Đối đầu với Goliath - Cách các doanh nghiệp nhỏ có thể cạnh tranh với các đối thủ lớn

Trong những hoàn cảnh bất khả thi như vậy, làm sao các doanh nghiệp nhỏ có thể cạnh tranh với các đối thủ lớn?

Thật không may, nhiều công ty khởi nghiệp không làm được điều đó. Theo một nghiên cứu về hơn 100 công ty khởi nghiệp sau khi phá sản , 19% công ty thất bại là do bị đối thủ cạnh tranh đẩy ra, 14% gặp khó khăn trong tiếp thị, và 29% cạn kiệt tiền mặt để theo kịp. Tình hình dường như đang bất lợi cho những công ty nhỏ.

Tuy nhiên, hàng ngàn công ty khởi nghiệp thành công khác đã chứng minh rằng thực sự có  thể cạnh tranh hoặc thậm chí vượt trội hơn các đối thủ lớn—và chúng tôi sẽ chỉ cho bạn cách thực hiện chính xác.

Các doanh nghiệp lớn có điểm yếu lớn

Đối với một công ty khởi nghiệp, việc đối mặt với một thương hiệu lớn có thể khiến họ e ngại. Dù bạn có quay đi đâu, họ cũng ở đó. Họ đã có thứ hạng cao trên công cụ tìm kiếm tự nhiên cho tất cả các từ khóa chính. Ngân sách Adwords hàng triệu đô la của họ đảm bảo phạm vi tiếp cận quảng cáo rộng rãi. Trong khi bạn vẫn đang cố gắng thu hút 100 người theo dõi đầu tiên cho thương hiệu của mình trên Twitter, thì họ đã tích lũy được hàng chục nghìn người theo dõi. Họ sở hữu chiếc hộp và họ đã loại bạn ra khỏi đó. Đúng không?

Hóa ra, những công ty đã thành danh không phải lúc nào cũng vững mạnh như vẻ bề ngoài. Những nhà tiếp thị lớn nhất không phải lúc nào cũng là những người giỏi nhất, và ngay cả những thương hiệu lớn cũng có thể có những lỗ hổng lớn trong chiến lược tiếp thị của họ.

Nếu bạn là một người cuồng chương trình truyền hình về cải tạo nhà cửa như tôi, bạn sẽ biết điều đó là sự thật - căn biệt thự lớn đẹp đẽ luôn có một chỗ rò rỉ ẩn giấu ở đâu đó. Diện tích càng lớn, các lỗ hổng càng tăng và chi phí sửa chữa cũng tăng theo.

Điều này cũng tương tự với các doanh nghiệp lớn.  Doanh nghiệp càng lớn, bạn càng dễ phát hiện ra nhiều điểm yếu, nếu biết cách tìm kiếm. Và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh chính là cơ hội để bạn giành chỗ đứng trên thị trường.

Điều đó có nghĩa là bước đầu tiên để cạnh tranh với một thương hiệu lớn là xác định những điểm yếu này. Dưới đây là một số điểm yếu chính mà các doanh nghiệp lớn thường gặp phải.

Thiếu cá nhân hóa

Các thương hiệu lớn thường mất kết nối với nhóm đối tượng ngách, vì họ nhắm mục tiêu thông điệp của mình vào thị trường rộng lớn nhất có thể. Tuy nhiên, người tiêu dùng không phải ai cũng có cùng mục tiêu hoặc mong muốn; ngay cả khi họ có cùng đặc điểm nhân khẩu học. Bằng cách tiếp thị đến nhóm đối tượng chung, các thương hiệu này về cơ bản đã bỏ qua nhóm đối tượng ngách đòi hỏi sự quan tâm cụ thể và chuyên biệt hơn.

Vài năm trước, một công ty khởi nghiệp nhỏ tên là Dollar Shave Club đã tham gia thị trường. Vào thời điểm đó, Gilette đang thống trị thị trường dao cạo nam. Chiến dịch tiếp thị của Gilette rất rộng khắp, với các quảng cáo truyền hình và không gian bán lẻ trên mọi kệ hàng vệ sinh nam tại mọi cửa hàng tiện lợi trên khắp nước Mỹ. Họ tiếp thị một sản phẩm duy nhất cho tất cả nam giới - dao cạo đa lưỡi cao cấp. Và họ đã kiếm được hàng tỷ đô la  nhờ điều đó.

Cân bằng sân chơi Google Ads

Có vẻ như các công ty khởi nghiệp không thể giành chiến thắng lớn với Google Ads khi phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ lớn với ngân sách quảng cáo khổng lồ và giá thầu cao nhất.

Tuy nhiên, với chiến lược quảng cáo phù hợp, các công ty khởi nghiệp có thể tạo ra các chỉ số hiệu suất quảng cáo thậm chí còn tốt hơn cả các thương hiệu lớn và chiếm lĩnh thị phần lưu lượng truy cập quảng cáo. Dưới đây là một vài cách để thống trị các thương hiệu lớn trên sân chơi Google Ads.

Tìm khoảng cách cạnh tranh

Các thương hiệu lớn dành rất nhiều thời gian để cố gắng bao quát mọi khía cạnh của chiến lược quảng cáo. Tuy nhiên, không có chiến lược quảng cáo nào là hoàn hảo. Ngay cả một chiến lược quảng cáo cung cấp những chỉ số hàng đầu cho một thương hiệu lớn cũng sẽ để lại những khoảng trống mà các công ty khởi nghiệp có thể tận dụng một cách chiến lược.

Ví dụ, một thương hiệu lớn có thể nhận thấy rằng việc quảng bá quảng cáo trong khoảng thời gian từ 9 giờ sáng đến 5 giờ chiều là hiệu quả nhất cho chiến lược của họ. Đối với một công ty khởi nghiệp, điều này có nghĩa là sẽ có ít đối thủ cạnh tranh hơn sau 5 giờ chiều. Mặc dù có thể có ít người tìm kiếm hơn, họ vẫn có thể quảng bá trong khoảng thời gian đó mà không phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các thương hiệu lớn hơn.

Shopify tận dụng tiện ích mở rộng quảng cáo, cung cấp cho họ các liên kết bổ sung như "Dùng thử miễn phí" và mô tả liên kết bổ sung đến các trang khác như "Xem gói và giá". Mặt khác, Squarespace không sử dụng tiện ích mở rộng quảng cáo.

Những khoảng cách cạnh tranh khác mà bạn có thể tìm thấy bao gồm:

• Từ khóa có khối lượng tìm kiếm thấp , thường không được các thương hiệu lớn chú ý do khối lượng tìm kiếm thấp.
• Từ khóa ngách , thường bị các thương hiệu lớn nhắm đến các từ khóa phổ biến hơn bỏ qua. Ví dụ: trong khi "găng tay bóng chày" có tính cạnh tranh cao, một từ khóa ngách như "găng tay bóng chày dành cho người thuận tay trái" sẽ thu hút một nhóm đối tượng cụ thể và ít bị cạnh tranh hơn từ các thương hiệu lớn.
• Tiện ích mở rộng quảng cáo . Mặc dù quảng cáo chỉ giới hạn trong một vài dòng mô tả, nhưng tiện ích mở rộng quảng cáo của Google giúp tối đa hóa không gian quảng cáo. Tiện ích mở rộng quảng cáo cho phép bạn cung cấp thêm thông tin chi tiết về doanh nghiệp, chẳng hạn như số điện thoại hoặc liên kết đến các trang web khác. Một số thương hiệu lớn có thể không thêm tiện ích mở rộng vào quảng cáo của họ. Bằng cách này, bạn có thể chiếm nhiều diện tích hơn trên trang và dễ dàng được nhìn thấy hơn.
• Xếp hạng sao . Nếu bạn đang bán một sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của bạn không có nhiều (hoặc có xếp hạng thấp) trên Google cho sản phẩm đó, thì đây có thể là một lợi thế lớn. Hãy khuyến khích khách hàng để lại đánh giá trên Google để tăng xếp hạng sao cho quảng cáo của bạn so với đối thủ.

Tối ưu hóa quảng cáo để tăng hiệu suất

Các thương hiệu lớn chi hàng triệu đô la cho Google Ads . Họ thường thành công nhờ quảng cáo vì có thể đặt giá thầu cao hơn, chứ không phải vì quảng cáo hay trải nghiệm trang đích tốt nhất. Trong khi Google muốn mức giá thầu cao, người tiêu dùng lại muốn trải nghiệm tìm kiếm chất lượng cao, đưa họ đến với sản phẩm và dịch vụ mà họ mong muốn.

Các công ty khởi nghiệp thường không thể cạnh tranh với các thương hiệu lớn về quy mô ngân sách, nhưng họ chắc chắn có thể cạnh tranh khi nói đến hiệu suất quảng cáo.

Hãy bắt đầu bằng cách xem xét cách các đối thủ lớn hơn thiết lập trang đích và nội dung quảng cáo của họ. Xác định điểm mạnh của họ và mô phỏng những điểm mạnh đó trong nội dung quảng cáo của bạn. Chạy quảng cáo cho đến khi bạn có đủ mẫu.

Sau khi thiết lập cơ sở số liệu, hãy sử dụng thử nghiệm A/B để tăng hiệu suất quảng cáo . Nhân đôi quảng cáo và thực hiện một thay đổi nhỏ cho bản sao. Chạy quảng cáo mới và xem hiệu suất của nó so với quảng cáo trước. Nếu hiệu suất tốt hơn, hãy giữ lại quảng cáo mới và thiết lập một thử nghiệm khác.

Tiếp tục lặp lại và kiểm tra nội dung quảng cáo cho đến khi đạt hiệu suất tối đa. Khi quảng cáo đã được tối ưu hóa hoàn toàn, hãy lặp lại quy trình tương tự với trang đích.

Việc tối ưu hóa chiến dịch tốt sẽ mang lại trải nghiệm tốt hơn nhiều cho khách truy cập so với các đối thủ cạnh tranh là thương hiệu lớn. Hơn nữa, nó sẽ giúp tăng "điểm chất lượng" trên Google Ads, giúp bạn chiếm ưu thế khi đặt quảng cáo!

Tối ưu hóa chiến dịch quảng cáo là một quá trình liên tục, sau đây là hướng dẫn về cách tối ưu hóa quảng cáo  để bạn bắt đầu.

Cân bằng sân chơi truyền thông xã hội

Các thương hiệu lớn có đủ nguồn lực tài chính cần thiết để triển khai các chiến dịch truyền thông xã hội thực sự hấp dẫn, và đối với các công ty khởi nghiệp, điều này có thể khá đáng sợ. Thương hiệu của bạn có 200 người theo dõi, nhưng đối thủ cạnh tranh của bạn có 100.000 người theo dõi. Làm thế nào để bạn cạnh tranh?

Việc có lượng người theo dõi khổng lồ thực sự chẳng có ý nghĩa gì nếu bạn không thể tương tác với họ. Mặc dù nhiều thương hiệu lớn có lượng người theo dõi lớn, nhưng tỷ lệ tương tác của họ thường thấp. Là một công ty khởi nghiệp có ít người theo dõi, bạn nên tập trung vào việc tạo ra càng nhiều tương tác càng tốt.

Cách tốt nhất để thực hiện điều này là tìm những người dùng đầu tiên đang muốn theo dõi các thương hiệu sáng tạo mới và thu hút họ bằng cách thêm vào đó những nét cá nhân.

Thu hút người dùng sớm

Người dùng sớm  được định nghĩa là những cá nhân hoặc doanh nghiệp sử dụng sản phẩm hoặc công nghệ mới trước những người khác. Không giống như hầu hết người tiêu dùng, những người dùng sớm sẵn sàng dùng thử sản phẩm mới và thậm chí trả nhiều tiền hơn để sử dụng sản phẩm ngay từ đầu.

Những cá nhân đầu tư vào các chiến dịch gây quỹ cộng đồng  là những ví dụ điển hình về người dùng sớm. Những người tiêu dùng này ít cần sự xác nhận từ người khác rằng một sản phẩm xứng đáng. Họ thích trở thành "người khám phá" những thứ giúp cải thiện hiệu quả và nâng cao địa vị xã hội của mình. Họ cũng có nhiều khả năng mua hàng từ bạn hơn là từ đối thủ cạnh tranh là thương hiệu lớn của bạn, nếu bạn có thể tìm thấy họ.

Dưới đây là ba cách tuyệt vời để tìm người dùng đầu tiên thông qua mạng xã hội:

Tham gia các nhóm xã hội – Các thương hiệu lớn không tụ tập thành nhóm trên Facebook và LinkedIn. Tuy nhiên, các nhóm này được xây dựng bởi những cá nhân muốn giao lưu với những người có cùng sở thích. Hãy tham gia các nhóm liên quan đến sản phẩm, dịch vụ hoặc ngành của bạn. Ban đầu, đừng quảng bá, hãy chỉ tương tác. Hãy trở thành người họ tìm đến để xin lời khuyên chuyên môn. Khi thời điểm thích hợp, hãy giới thiệu thương hiệu của bạn đến họ.

Liên hệ với những người có sức ảnh hưởng phù hợp –  Đừng chỉ tương tác với người tiêu dùng mà hãy tương tác với những người đã tương tác với người tiêu dùng. Mọi người trên mạng xã hội đều chịu ảnh hưởng của người khác trên mạng xã hội. Cho dù đó là "chuyên gia" trong ngành mà mọi người theo dõi để xin lời khuyên về một chủ đề nhất định hay một người nổi tiếng nhỏ đã nổi tiếng trên YouTube, những người có sức ảnh hưởng đều tồn tại ở mọi thị trường. Các thương hiệu lớn làm việc với những người nổi tiếng và thường bỏ qua những người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội. Tuy nhiên, trong thế giới ngày nay, những người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội có sức hút ngang bằng, nếu không muốn nói là hơn, những người nổi tiếng. Ví dụ, khi nói đến thanh thiếu niên, 70% cho biết họ liên hệ với  những người sáng tạo trên YouTube nhiều hơn những người nổi tiếng truyền thống. Hãy xem bài viết này, " Hướng dẫn dành cho người trong cuộc về cách làm việc với những người có sức ảnh hưởng trên mạng xã hội " để tìm hiểu cách đưa những người có sức ảnh hưởng vào chiến lược tiếp thị của bạn.

Sử dụng thông điệp phù hợp –  Nếu bạn muốn thu hút người dùng sớm, hãy đảm bảo thông điệp cốt lõi của bạn đáp ứng  được mong muốn của họ. Người dùng sớm mong muốn những điều mới mẻ, sáng tạo, và hơn nữa, những thứ thực sự hữu ích như quảng cáo. Khi bạn triển khai các chiến dịch mới trước người dùng mạng xã hội, hãy sử dụng các từ và cụm từ đặc biệt thu hút người dùng sớm như “beta”, “mới” hoặc “phiên bản giới hạn”. Hãy giới thiệu những điều họ muốn xem—video về sản phẩm đang hoạt động, đánh giá từ những người đã sử dụng, và chi tiết về cách sản phẩm sẽ cải thiện tình hình cụ thể của họ.

Cá nhân hóa sự tham gia

Một khi bạn đã thu hút được sự chú ý của những người dùng đầu tiên, điều quan trọng là bạn phải tương tác với họ. Các thương hiệu lớn thường quá lớn để có thể tương tác. Họ có quá nhiều người theo dõi và nhận được quá nhiều bình luận đến nỗi không thể trả lời từng bình luận một.

Tuy nhiên, các công ty khởi nghiệp không gặp phải vấn đề này. Miễn là bạn có thể trả lời mọi bình luận, hãy làm vậy. Khách hàng không muốn cảm thấy một thương hiệu chỉ đơn thuần bán cho họ thứ gì đó; họ muốn cảm thấy như họ được kết nối với thương hiệu của bạn.

Tận dụng lợi thế từ quy mô khởi nghiệp. Nhận được lượt thích thì tốt, nhưng khi bạn khiến người tiêu dùng thực sự tương tác với thương hiệu của mình trên mạng xã hội, bạn có thể biến họ thành khách hàng lâu dài.

Khám phá những nội dung mà người theo dõi của bạn tương tác nhiều nhất và tạo ra nội dung mà họ tương tác. Giao tiếp với họ trong phần bình luận. Hỏi ý kiến ​​của họ về nội dung bạn đăng. Khuyến khích họ chia sẻ câu chuyện của mình. Tương tác với họ theo cách mà các thương hiệu lớn không thể, và bạn sẽ chinh phục họ trọn đời!

Làm thế nào để giành chiến thắng lâu dài

Bằng cách áp dụng các chiến lược chúng ta đã thảo luận, bạn sẽ nâng cao vị thế và ngang bằng với các thương hiệu lớn hơn. Là một công ty khởi nghiệp, bạn có một lợi thế lớn.

Tuy nhiên, bạn sẽ không phải lúc nào cũng là một startup nhỏ. Một ngày nào đó, bạn sẽ trở thành một startup lớn. Cuối cùng, bạn sẽ trở thành chính thương hiệu lớn mà bạn đang cạnh tranh hôm nay. Một số startup mới sẽ đọc bài viết này và áp dụng những chiến thuật tương tự để cạnh tranh với bạn.

Điều quan trọng nhất bạn có thể làm để đánh bại những ông lớn và giữ vững vị trí dẫn đầu là gì? Hãy kiên định với chiến lược dài hạn của mình. Khi bạn phát triển, đừng từ bỏ những kỹ thuật đã giúp bạn phát triển như một công ty khởi nghiệp—hãy tận dụng và tối đa hóa chúng để đạt được thành công lâu dài!