Doanh nghiệp của bạn không kiếm đủ tiền? Đây là cách khắc phục

Nhưng điều gì sẽ xảy ra khi thay vì tạo ra mưa, bạn chỉ xoay xở được chút ít? Điều gì sẽ xảy ra khi mỗi ngày đều phải vật lộn để bán hàng và ý nghĩ xem báo cáo tài chính khiến bạn muốn rùng mình?

Một lời phàn nàn phổ biến từ các doanh nhân là họ không cảm thấy doanh nghiệp của mình kiếm đủ tiền . Trên thực tế, có vẻ như không ai cảm thấy mình kiếm đủ tiền, ngay cả khi, theo thống kê, họ kiếm được rất nhiều tiền. Điều này đã xảy ra trong cuộc sống của chính tôi khi tôi vượt quá mục tiêu và tăng gấp bốn lần doanh thu kinh doanh của mình, nhưng vẫn cảm thấy mình đang loay hoay.

Gốc rễ của vấn đề này là gì? Có thể là nhiều thứ khác nhau. Hãy xem xét kỹ năm nguồn gốc phổ biến sau đây về các vấn đề tài chính của doanh nhân của bạn, sau đó chúng ta hãy bắt đầu khắc phục chúng.

Lý do số 1: Chiến lược định giá của bạn sai

Giải pháp: Phân tích ngược giá của bạn.

Bạn đưa ra mức giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như thế nào? Nhiều doanh nhân mắc sai lầm khi chỉ dựa vào mức giá của người khác hoặc mức giá mà họ "cảm thấy" là công bằng. Đây là cách tiếp cận sai lầm vì giá của bạn cần phải cân nhắc đến những gì cần thiết để doanh nghiệp của bạn có lãi .

Để làm được điều này, bạn cần biết chi phí kinh doanh của mình là bao nhiêu, nghĩa vụ thuế là bao nhiêu, các khoản nợ mà doanh nghiệp của bạn đang nợ và số tiền mà bạn muốn mang về nhà với tư cách là người sáng lập.

Điều này đòi hỏi một chút toán học, nhưng đừng để điều đó làm bạn nản lòng! Lý do giá của bạn sai là do toán học kém!

Bạn có thể sử dụng công thức cơ bản này để biết mục tiêu doanh thu hàng năm của mình là bao nhiêu:

(Chi phí kinh doanh + Mức lương mong muốn)/(1-Tỷ lệ nghĩa vụ thuế được thể hiện dưới dạng số thập phân) = Tổng doanh thu tối thiểu

Chi phí kinh doanh bao gồm những khoản như phí đăng ký phần mềm, thanh toán cho nhà thầu, tiền lương nhân viên, thanh toán lãi vay.

Mức lương mong muốn là số tiền bạn muốn lấy ra khỏi doanh nghiệp để trả cho chính mình. Mặc dù lưu ý rằng người sáng lập thường không trả lương cho mình ngay từ đầu.

Janine Allis, người sáng lập chuỗi quán bar nước ép trái cây Boost Juice của Úc, tiết lộ trong một cuộc phỏng vấn rằng cô không nhận lương từ doanh nghiệp của mình cho đến tận ba năm sau đó.

Tỷ lệ nghĩa vụ thuế được biểu thị dưới dạng thập phân đề cập đến tỷ lệ phần trăm doanh thu kinh doanh của bạn sẽ được dùng để nộp thuế. Bạn cần biểu thị điều này dưới dạng thập phân để công thức hoạt động. Vì vậy, ví dụ, nếu bạn biết khoảng 30% thu nhập của mình được dùng để nộp thuế, bạn cần đưa 0,3 vào công thức. Sau đó trừ nó khỏi 1. Vì vậy, bạn cần phải đưa .7 vào làm số chia trong công thức trên.

Tốt nhất là bạn nên trao đổi với kế toán của mình về vấn đề này vì nghĩa vụ thuế có sự khác biệt rất lớn giữa các doanh nghiệp.

Bạn cần một ví dụ về công thức này trong thực tế? Sau đây là ví dụ về công thức này đối với một chủ sở hữu duy nhất là một nhà phát triển web tự do:

(9.000 đô la + 70.000 đô la)/.7 = 112.857,14 đô la

Dựa trên công thức trên, nhà phát triển web tự do sẽ cần thu nhập 112.857 đô la mỗi năm để có thể chi trả cho các chi phí kinh doanh của mình, trả cho mình mức lương 70.000 đô la và tiết kiệm 30% cho thuế thu nhập. Bây giờ cô ấy đã biết con số đó, cô ấy có thể làm việc ngược lại và cấu trúc giá cả và dịch vụ của mình theo cách giúp cô ấy đạt được mục tiêu thu nhập của mình.

Một lần nữa, đó chỉ là mức tối thiểu bạn cần đạt được để hòa vốn trong doanh nghiệp của mình và có thể trả cho mình mức lương mong muốn. Nhưng đó là điểm khởi đầu tuyệt vời để xác định cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để có lợi nhuận.

Lý do số 2: Sản phẩm của bạn không khả thi

Giải pháp: Xoay trục (có thể).

Hãy chuẩn bị tinh thần vì đây có thể là một sự thật khắc nghiệt.

Đây có thể là vấn đề có hai mặt: Hoặc sản phẩm của bạn không khả thi vì chi phí sản xuất quá tốn kém (trong trường hợp đó, bạn sẽ cần xem xét lại chiến lược định giá) hoặc sản phẩm không khả thi vì không ai thực sự muốn mua nó.

Nếu doanh nghiệp của bạn không tạo ra lợi nhuận bất kể bạn định giá như thế nào và/hoặc bạn có thể chứng minh được ý tưởng kinh doanh tốt hơn, thì lựa chọn tốt nhất của bạn (ngoài việc đóng cửa doanh nghiệp hiện tại) là chuyển hướng.

Một số công ty nổi tiếng và thành công nhất hiện nay đã thay đổi ý tưởng kinh doanh ban đầu của họ: YouTube, Twitter và Instagram là một số ví dụ. Holly Liu , đồng sáng lập Kabam, đã thay đổi ý tưởng kinh doanh của mình ba lần trước khi bán công ty trò chơi này với giá ước tính là 800 triệu đô la.

Nếu bạn đã thu hút được lượng khán giả cho sản phẩm của mình, nhưng lại thấy doanh nghiệp không có lãi vì khán giả không mua, hãy đảo ngược tình thế và tạo ra sản phẩm cho khán giả đó.

Bạn có muốn một ví dụ thực tế không? Gretta van Riel, người sáng lập một loạt các công ty trị giá hàng triệu đô la, đã làm chính xác điều này khi cô ra mắt Drop Bottle. Van Riel đã xây dựng được một lượng người theo dõi Instagram tích cực với hàng nghìn người quan tâm đến nước giải độc và sau đó bắt đầu động não tìm cách cô có thể mang đến cho họ một sản phẩm có giá trị. Kết quả là gì?

Drop Bottle, một chai nước thủy tinh mà bạn có thể ngâm trái cây tươi để tạo ra loại nước giải độc cho riêng mình.

Như bạn thấy, nếu bạn đã xây dựng được lượng người theo dõi tích cực, bạn có thể đảo ngược chiến lược của mình và thiết kế một sản phẩm hoàn hảo cho họ. Vì vậy, nếu bạn đã khởi nghiệp kinh doanh dịch vụ tư vấn tài chính cho những doanh nhân sáng tạo căng thẳng, nhưng sau đó bạn phát hiện ra từ đối tượng của mình rằng họ thực sự cần ai đó để thiết lập và sắp xếp sổ sách kế toán, bạn có thể cân nhắc bán dịch vụ sổ sách kế toán thay thế.

Tôi nên đóng cửa doanh nghiệp của mình hay nên chuyển hướng ? Cả hai lựa chọn đều khó khăn và không nên xem nhẹ. Một số câu hỏi bạn cần tự hỏi:

• Tôi có lượng khách hàng trung thành không?
• Tôi có đủ tiền để tiếp tục không?
• Tôi có lượng người theo dõi đông đảo, ngay cả khi họ không phải là khách hàng trả tiền không?

Nếu câu trả lời cho tất cả những câu hỏi trên là "không", thì có lẽ bạn cần phải cân nhắc kỹ lưỡng đến việc đóng cửa và bắt đầu lại.

Lý do số 3: Doanh nghiệp của bạn không thu hút được đúng loại khách hàng/khách hàng tiềm năng

Giải pháp: Xác định khách hàng lý tưởng của bạn.

Bạn có một sản phẩm tuyệt vời, nhưng bạn không bán được nhiều hàng? Bạn có tuyệt vời trong những gì bạn làm, nhưng bạn không thể khiến khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng trả phí? Bạn có đang có nhiều khách hàng khó tính hoặc khách hàng không hài lòng không?

Bạn tôi ơi, có thể bạn chưa thu hút được đúng người đến với doanh nghiệp của mình.

Nếu doanh nghiệp của bạn đang thu hút nhầm loại khách hàng hoặc không thu hút được bất kỳ khách hàng nào, tôi e rằng bạn phải quay lại bảng vẽ. Bạn cần xem lại chân dung khách hàng của mình. Bạn chưa bao giờ tạo chân dung khách hàng? Vâng, đó là vấn đề của bạn!

Avatar khách hàng cũng được gọi là chân dung người mua hoặc khách hàng lý tưởng của bạn. Tôi thực sự không thích thuật ngữ "avatar khách hàng" vì nó nghe giống như một nhân vật trong trò chơi điện tử, trong khi thực tế avatar khách hàng của bạn phải là một người thật.

Trên thực tế, nếu bạn đang vật lộn để tìm ra khách hàng lý tưởng của mình là ai, thì đây là bài tập yêu thích của tôi: Hãy xem những khách hàng hoặc khách hàng hiện tại yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Một cách để tìm ra họ là xem ai khen ngợi doanh nghiệp của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội. Hãy tìm kiếm nhanh trên Twitter những người đã đề cập đến tên doanh nghiệp của bạn.

Ai đã gửi cho bạn email cảm ơn vì những gì bạn đã làm? Tìm kiếm hộp thư đến của bạn. Đây là những khách hàng lý tưởng của bạn. Tìm hiểu thêm về họ. Thực hiện phỏng vấn khách hàng. Bạn sẽ tìm hiểu thêm về lý do mọi người chọn doanh nghiệp của bạn, điều gì khiến họ hài lòng với sản phẩm của bạn và cách bạn có thể cải thiện sản phẩm của mình để phục vụ họ tốt hơn.

Mọi hoạt động truyền thông tiếp thị của bạn phải xuất phát từ chân dung khách hàng của bạn. Nếu không có chân dung khách hàng, bạn sẽ cố gắng nhắm mục tiêu đến tất cả mọi người, điều này sẽ dẫn đến việc bạn không thu hút được ai cả.

Những câu hỏi hàng đầu bạn cần tự hỏi ngay bây giờ để xác định khách hàng lý tưởng của mình:

• “Đại sứ” của sản phẩm của tôi là ai? Khách hàng nào khen ngợi sản phẩm của tôi mà không cần nhắc nhở?
• Họ bao nhiêu tuổi?
• Chức danh công việc và mức thu nhập của họ là gì?
• Họ lo lắng về điều gì?
• Những lần mua sắm gần đây nhất của họ là gì?
• Họ thích những thương hiệu nào?
• Sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi giải quyết vấn đề cụ thể của họ như thế nào?

Sau khi xác định được khách hàng lý tưởng của mình là ai, sau đây là một số hành động nhanh chóng bạn có thể thực hiện để thu hút họ:

Một khẩu hiệu rõ ràng

Viết một khẩu hiệu rõ ràng xuất hiện ở phía trên trang web của bạn để khách truy cập biết họ đã đến đúng nơi. Bạn không biết phải làm thế nào?

Sau đây là công thức nhanh chóng về công ty của bạn + sự giúp đỡ + vấn đề và giải pháp của khách hàng.

Ví dụ, Hootsuite đã sử dụng công thức này để giải thích rằng họ giúp khách hàng quản lý phương tiện truyền thông xã hội của họ:

Lưu ý cách họ không cố tỏ ra thông minh—họ muốn rõ ràng. Bản sao web ở trên cùng của họ nêu ngay lợi ích bạn nhận được khi sử dụng phần mềm của họ: "Quản lý tất cả phương tiện truyền thông xã hội của bạn ở một nơi". Nếu tôi là người quản lý phương tiện truyền thông xã hội đang cố gắng nắm bắt việc xử lý nhiều tài khoản khách hàng, tôi sẽ biết mình đã đến đúng nơi.

Tìm kiếm khách hàng của bạn

Hãy đến nơi mà khách hàng lý tưởng của bạn thường lui tới.

Điều này bao gồm cả địa điểm ảo và địa điểm thực. Ví dụ, nếu khách hàng lý tưởng của bạn là một quản lý cấp trung tại một công ty công nghệ, nhưng bạn lại dành toàn bộ thời gian để phát triển tài khoản Instagram của mình, hãy cân nhắc chuyển nỗ lực của bạn từ Instagram sang LinkedIn. Bạn muốn đến nơi mà khách hàng lý tưởng của bạn sẽ nhìn thấy bạn.

Xem lại đối tượng mục tiêu của quảng cáo trên Facebook. Nếu bạn đang chạy quảng cáo trên Facebook, bạn có thể biết chính xác đối tượng mục tiêu. Bây giờ bạn đã biết loại khách hàng nào sẽ cần và yêu thích sản phẩm của mình, bạn có thể vào Facebook Ads Manager và nhắm mục tiêu tốt hơn.

Lý do số 4: Bạn không biết mình kiếm được bao nhiêu vì bạn không theo dõi

Giải pháp: Cập nhật báo cáo lưu chuyển tiền tệ và báo cáo thu nhập vào mỗi thứ Hai.

"Những gì được đo lường sẽ được quản lý", như câu nói cũ. Nếu bạn không biết dòng tiền hoặc thu nhập của doanh nghiệp mình là bao nhiêu, thì bạn sẽ không bao giờ nắm bắt tốt được tình hình tài chính của doanh nghiệp mình.

Lưu ý rằng dòng tiền và lợi nhuận không phải là một: Dòng tiền thể hiện lượng tiền chảy vào và chảy ra khỏi doanh nghiệp của bạn mỗi tháng, trong khi lợi nhuận bao gồm doanh thu kiếm được nhưng không nhất thiết phải nhận được trong tháng đó.

Không còn nghi ngờ gì nữa, lợi nhuận đóng vai trò quan trọng trong việc xác định doanh nghiệp của bạn có bền vững trong dài hạn hay không, nhưng dòng tiền dương mới là yếu tố giúp doanh nghiệp duy trì hoạt động hàng ngày.

Bạn có thể có thu nhập dương nhưng dòng tiền âm và ngược lại. Bất kỳ chủ doanh nghiệp sáng tạo dựa trên dịch vụ nào cũng sẽ hiểu ngay tầm quan trọng của sự khác biệt này. Nếu tôi sở hữu một công ty thiết kế và chúng tôi vừa ký được hợp đồng trị giá 20.000 đô la để thiết kế trang web cho khách hàng, tôi có thể yêu cầu trả trước 50% phí để bắt đầu công việc, phần còn lại sẽ được thanh toán sau khi hoàn thành dự án hai tháng sau. Dòng tiền của tôi có thể âm trong tháng này, nhưng thu nhập của tôi có thể dương; đó là vì trong khi tôi kiếm được 20.000 đô la trong tháng này, tôi chỉ nhận được 10.000 đô la (với 10.000 đô la còn lại không vào tài khoản ngân hàng của tôi cho đến hai tháng kể từ bây giờ khi tôi lập hóa đơn cho khách hàng của mình cho 50% còn lại).

Trong trường hợp lý tưởng, bạn nên biết cả dòng tiền và thu nhập của mình, vì bạn muốn biết liệu mình có thể thanh toán các hóa đơn và trả lương cho nhân viên trong tháng này hay không (báo cáo lưu chuyển tiền tệ), nhưng bạn cũng cần biết liệu doanh nghiệp của mình có bền vững trong dài hạn hay không (báo cáo thu nhập).

Yêu cầu kế toán viên của bạn lập báo cáo lưu chuyển tiền tệ và báo cáo thu nhập (còn gọi là báo cáo Lãi lỗ) để bạn có thể dễ dàng trích xuất báo cáo.

Việc bỏ qua các vấn đề sẽ không làm chúng biến mất. Bạn cần phải đối mặt trực tiếp với chúng để theo dõi tiến trình của mình. Mỗi thứ Hai, hãy dành thời gian để cập nhật báo cáo lưu chuyển tiền tệ và báo cáo thu nhập của doanh nghiệp. Bạn cần bức tranh hàng tuần về tình hình tài chính của doanh nghiệp để cảm thấy an toàn về chúng.

Lý do số 5: Mối quan hệ của bạn với tiền bạc có vấn đề

Giải pháp: Thay đổi cách suy nghĩ của bạn về tiền.

Hãy để tôi hỏi bạn một điều: Nếu bạn có 5 triệu đô la, bạn có cảm thấy mình kiếm đủ tiền không?

Một quan niệm sai lầm phổ biến là có một cột mốc nhất định mà chúng ta sẽ cảm thấy mình kiếm đủ tiền và mọi nỗi sợ hãi sẽ tan biến.

Theo một nghiên cứu của trường Cao đẳng Boston , thông thường, khi bạn có nhiều tiền, một loạt vấn đề mới sẽ phát sinh.

Các nhà nghiên cứu đã khảo sát những người siêu giàu (hầu hết những người trả lời có tài sản vượt quá 25 triệu đô la) và phát hiện ra rằng với sự giàu có đó, họ cảm thấy cô lập và lo sợ về việc giàu có sẽ ảnh hưởng đến con cái họ như thế nào. Và hãy xem này—hầu hết đều báo cáo rằng họ không coi mình là người có sự an toàn về mặt tài chính.

Vì vậy, nếu giá cả của bạn hợp lý, sản phẩm của bạn khả thi, bạn đang thu hút được khách hàng lý tưởng và doanh nghiệp của bạn có lợi nhuận và dòng tiền dương, nhưng bạn vẫn cảm thấy doanh nghiệp của mình không kiếm đủ tiền thì mối quan hệ của bạn với tiền bạc có thể có vấn đề.

Các chuyên gia tài chính gọi đây là “tư duy tiền bạc” của bạn, hay nói một cách đơn giản, là cách bạn nghĩ về tiền bạc. Nếu bạn liên tục lo sợ rằng mình không kiếm đủ tiền hoặc nếu bạn liên tục lo lắng rằng mình sẽ mất tiền, bạn sẽ không bao giờ cảm thấy doanh nghiệp của mình kiếm đủ tiền—kể cả khi bạn trở thành triệu phú.

Vậy làm thế nào để chúng ta, với tư cách là chủ doanh nghiệp, thoát khỏi nỗi sợ mất tiền? Chuyên gia kinh doanh Marie Forleo sử dụng bài tập đơn giản này  để xoa dịu nỗi lo tài chính của mình: Mỗi lần chi tiền cho doanh nghiệp, cô ấy tự nhủ rằng "Luôn có nhiều tiền hơn từ đó". Điều đó chuyển sự tập trung của cô ấy khỏi nỗi sợ mất tiền và hướng tới thực tế là cô ấy luôn có thể kiếm được nhiều tiền hơn.

Kinh doanh không kiếm đủ tiền

Liệu việc đổi thương hiệu có giúp doanh nghiệp của tôi kiếm được nhiều tiền hơn không?

Việc đổi thương hiệu có hiệu quả nếu bạn đang thay đổi mục đích hoặc chiến lược kinh doanh. Tuy nhiên, có nhiều cách hiệu quả hơn để điều chỉnh tình hình tài chính.

Nền kinh tế là lý do khiến doanh nghiệp của tôi không kiếm đủ tiền. Tôi nên làm gì?

Lý tưởng nhất là tầm nhìn cho doanh nghiệp của bạn phải dài hơn những thay đổi thất thường của chu kỳ kinh tế. Điều đó có nghĩa là, trung bình, bạn sẽ phải đối mặt với thị trường tăng giá và giảm giá mỗi thập kỷ. Nền kinh tế chỉ là một yếu tố. Bạn cần phải chuẩn bị để thích ứng với các lực lượng kinh doanh vĩ mô. Xây dựng một quỹ chiến tranh cho đường băng 6 đến 12 tháng cho các hoạt động kinh doanh như thường lệ là bước đầu tiên để bảo vệ doanh nghiệp của bạn khỏi những ảnh hưởng bên ngoài.

Cách dễ nhất để kiếm thêm tiền cho doanh nghiệp của tôi là gì?

Bạn sẽ ghét câu trả lời này, nhưng cắt giảm chi phí là cách nhanh nhất để đưa lợi nhuận trở lại. Thật không may, không gian văn phòng ở trung tâm thành phố có thể không có giá trị bằng số tiền bạn có thể tiết kiệm được khi chuyển sang hoàn toàn ảo.