Đánh giá khả năng phù hợp của khách hàng tiềm năng: Xác định xem khách hàng tiềm năng đó có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không

Nếu thực hiện tốt, quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng sẽ giúp giảm thời gian cần thiết để xác định xem bạn có đang nói chuyện với đúng người hay không. Họ có quan tâm đến những gì bạn đang cung cấp không? Sản phẩm của bạn có thể giúp họ vượt qua thách thức kinh doanh cụ thể nào không?

Tôi đã có khá nhiều kinh nghiệm thực tế — và tôi nhận ra rằng việc sàng lọc khách hàng tiềm năng chất lượng cao rất đáng để đầu tư công sức. Sẵn sàng bắt đầu chưa? Tôi đã chuẩn bị sẵn hướng dẫn toàn diện giúp bạn tìm kiếm và giữ chân khách hàng tiềm năng chất lượng.

Tiêu chuẩn tuyển chọn khách hàng là gì?

Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình xác định xem một khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Việc đánh giá này diễn ra trong các cuộc gọi bán hàng và rất quan trọng trong việc xác định khách hàng nào có thể gắn bó lâu dài.

Nếu không có quy trình sàng lọc khách hàng, bạn có thể sẽ nói chuyện với hàng trăm khách hàng tiềm năng mỗi ngày — nhưng cuối cùng chỉ thu được một hoặc hai giao dịch thành công.

Sàng lọc khách hàng tiềm năng là yếu tố thiết yếu để làm việc hiệu quả hơn, chứ không phải vất vả hơn. Nhưng tại sao điều này lại quan trọng đến vậy? Hãy cùng tìm hiểu.

Tại sao việc sàng lọc khách hàng tiềm năng lại quan trọng?

Quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng giúp cải thiện đáng kể tỷ lệ chốt đơn. Nếu không, bạn sẽ có nguy cơ theo đuổi những khách hàng tiềm năng không phù hợp. Họ có thể gặp phải những hạn chế về ngân sách hoặc thách thức về mặt tổ chức không tương thích.

Các nhóm mua hàng B2B dành 27% thời gian để tự nghiên cứu trực tuyến. Với việc người mua tự tìm hiểu thông tin nhiều như vậy, việc sàng lọc khách hàng tiềm năng hiệu quả càng trở nên quan trọng hơn để tiếp cận khách hàng tiềm năng đúng thời điểm với thông tin phù hợp.

Còn rất nhiều lý do khác nữa cho thấy tầm quan trọng của việc sàng lọc khách hàng tiềm năng. Bạn có thể:

• Ưu tiên các ứng viên đủ điều kiện
• Cung cấp trải nghiệm bán hàng được cá nhân hóa ( nghiên cứu của chúng tôi thậm chí cho thấy 75% các nhà tiếp thị tin rằng trải nghiệm được cá nhân hóa thúc đẩy doanh số bán hàng và khách hàng quay lại).
• Tối đa hóa tác động doanh thu
• Điều chỉnh quy trình cho phù hợp với từng lĩnh vực khác nhau.

Tôi từng cố gắng bán dịch vụ chiến lược nội dung của mình cho một khách hàng tiềm năng mà tôi chưa sàng lọc kỹ. Mối quan hệ hợp tác không phù hợp, và chúng tôi đã phải hủy bỏ thỏa thuận sớm hơn dự kiến.

Quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng diễn ra như thế nào? Hãy cùng tìm hiểu chi tiết hơn ở phần dưới đây.

Các giai đoạn sàng lọc khách hàng

Giai đoạn 1: Tạo ICP.

Giai đoạn đầu tiên của quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng là tạo lập hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP). Bạn cần xác định loại khách hàng phù hợp nhất với sản phẩm hoặc giải pháp của mình.

Ví dụ, vì tôi cung cấp dịch vụ viết nội dung và chiến lược cho các công ty SaaS B2B, thị trường lý tưởng của tôi có thể bao gồm các thương hiệu có đủ ngân sách để chi trả cho dịch vụ của tôi.

Trong ICP (Integrated Customer Profile), việc phát triển các hồ sơ khách hàng lý tưởng (buyer personas) mô tả những cá nhân cụ thể trong các tổ chức mục tiêu cũng rất hữu ích. Những cá nhân này có kinh nghiệm và quyền hạn để giải quyết các vấn đề kinh doanh và đưa ra quyết định mua hàng.

Việc tạo ra ICP (Integrated Profile Customer - Hồ sơ khách hàng lý tưởng) là một quá trình hợp tác giữa các đội ngũ bán hàng, tiếp thị và phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, kết quả cuối cùng giúp đơn giản hóa quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng, khiến thời gian dành cho việc này trở nên xứng đáng.

Giai đoạn 2: Xác định các tiêu chí chính.

Tiếp theo, hãy xác định các tiêu chí cho khách hàng tiềm năng trước khi đưa họ vào quy trình sàng lọc. Quá trình này giúp loại bỏ những khách hàng tiềm năng ít có khả năng chuyển từ giai đoạn quan tâm sang đầu tư.

Các tiêu chí tuyển chọn chính:

• Ngân sách kinh doanh.
• Quyền mua hàng.
• Cần gấp rút triển khai giải pháp mới.
• Phù hợp với các khuôn khổ hiện có của công ty.

Ví dụ, một khách hàng tiềm năng có nhu cầu cấp thiết và quyền hạn nhưng không có ngân sách thì không đáng để theo đuổi, bất kể họ có quan tâm hay không.

Mẹo hay: Hãy tạo một danh sách kiểm tra các tiêu chí này và phân phát cho nhân viên bán hàng để đảm bảo tất cả nhân viên đều sử dụng cùng một phương pháp đánh giá tiềm năng bán hàng.

Giai đoạn 3: Triển khai công nghệ.

Khối lượng dữ liệu về bán hàng, nghiên cứu và khách hàng tiềm năng cần thiết để đủ điều kiện mua hàng thành công là rất lớn. Ngay cả những đội ngũ giàu kinh nghiệm cũng có thể bị quá tải.

Triển khai các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để thu thập và tập trung dữ liệu cho các đội ngũ bán hàng và tiếp thị. Nhóm của bạn cũng có thể theo dõi các xu hướng mới nổi trong hành vi khách hàng để giúp tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

Bước 4: Làm bài tập về nhà.

Càng hiểu rõ về khách hàng tiềm năng, bạn càng thành công.

Quá trình bán hàng là về việc tạo dựng mối quan hệ, và ngay cả sản phẩm tốt nhất cũng sẽ không bán được nếu đội ngũ của bạn không xây dựng được các mối liên kết tương hỗ.

Nghiên cứu là yếu tố then chốt để xây dựng mối quan hệ. Trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng, hãy tìm hiểu về vai trò, công ty của họ và bất kỳ thông tin công khai nào họ đã chia sẻ.

Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng như Nghiên cứu 3x3 từ Funnel Clarity đảm bảo bạn vừa thực hiện công việc chuẩn bị một cách hiệu quả vừa mang lại kết quả tốt nhất.

Ngoài ra, việc tìm kiếm bất kỳ thông tin liên quan nào về công ty cũng là một ý tưởng hay. Điều này có thể đến từ một bài báo gần đây hoặc một báo cáo được đăng trên trang web của công ty. Bạn có thể hiểu rõ hơn bối cảnh của cuộc trò chuyện.

Bước 5: Liên lạc.

Cuối cùng, hãy liên hệ để sắp xếp một cuộc gọi xác nhận.

Sau khi có dữ liệu khách hàng tiềm năng, hãy liên hệ qua điện thoại, email hoặc mạng xã hội và lên lịch cuộc gọi sàng lọc. Mục đích của cuộc gọi này là để hiểu quá trình ra quyết định, những khó khăn, ngân sách và nhu cầu của khách hàng tiềm năng — chứ không phải để bán hàng ngay lập tức.

Quan trọng hơn, bạn đang muốn bắt đầu một mối quan hệ. Nếu bạn dồn hết sức vào các chiến thuật bán hàng trong cuộc gọi đầu tiên và cách tiếp cận này không hiệu quả, bạn đã phá vỡ cây cầu.

Quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng

Bước 1: Tạo khách hàng tiềm năng

Quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng bắt đầu với một nhóm khách hàng tiềm năng được tạo ra thông qua nhiều kênh khác nhau. Thông thường, những khách hàng tiềm năng này đến từ các hoạt động tiếp thị, bán hàng, chiến dịch thu hút khách hàng và các nhóm sản phẩm. Đối với các tổ chức nhỏ hơn, khách hàng tiềm năng chủ yếu có thể đến từ việc điền vào các biểu mẫu trên trang web.

Bước 2: Phân loại khách hàng tiềm năng ban đầu

Khi khách hàng tiềm năng được đưa vào hệ thống, họ được phân loại vào các nhóm khác nhau dựa trên trạng thái hiện tại và mức độ tương tác:

• Những khách hàng tiềm năng chưa đủ điều kiện là những người chưa được chăm sóc chu đáo trong quy trình bán hàng để chuyển tiếp cho đội ngũ bán hàng.
• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) phù hợp cho các hoạt động truyền thông tiếp thị.
• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) là những người sẵn sàng liên hệ với đại diện bán hàng.
• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (PQL) là những người thể hiện sự quan tâm mạnh mẽ thông qua các gói đăng ký freemium hoặc dùng thử miễn phí.
• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chuyển đổi (CQL) là những người đã thực hiện một hành động cụ thể trên trang web của bạn, chẳng hạn như điền vào biểu mẫu hoặc sử dụng nút gọi điện trực tiếp.

[Video: Cách sàng lọc khách hàng tiềm năng | Hãy đặt 4 câu hỏi này để tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng trong tiếp thị trực tuyến ]

Bước 3: Nộp đơn xin chứng chỉ năng lực lãnh đạo

Sau khi được phân loại, các khách hàng tiềm năng sẽ được đánh giá bằng khung sàng lọc khách hàng tiềm năng. Quá trình này bao gồm việc đặt ra một loạt câu hỏi để xem liệu họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.

Câu hỏi sàng lọc giúp nhân viên bán hàng xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với một tiêu chí nào đó hay không. Đó có thể là nhu cầu, ngân sách, quyền hạn, mức độ khẩn cấp hoặc một yếu tố khác.

Một câu hỏi sàng lọc tốt thường là câu hỏi mở. Thay vì các câu hỏi đóng, chẳng hạn như “Đây có phải là ưu tiên ngay bây giờ không?”, phiên bản tốt hơn sẽ là “ Việc này nằm ở vị trí nào trong danh sách các ưu tiên kinh doanh của bạn?” để không dẫn dắt khách hàng tiềm năng đến một câu trả lời.

Dưới đây là một số câu hỏi sàng lọc hiệu quả mà tôi thích:

• Sản phẩm này có thể giúp bạn giải quyết thách thức kinh doanh nào?

• Điều gì đã ngăn cản bạn tìm cách giải quyết vấn đề cho đến nay?

• Ngân sách của bạn dành cho dự án này như thế nào?

• Bạn có đang sử dụng giải pháp nào để giải quyết vấn đề này không? Nếu có, tại sao bạn lại chuyển sang giải pháp khác?

• Ưu tiên hàng đầu của bạn trong việc giải quyết vấn đề này là gì? Chức năng nào sẽ quan trọng nhất?

Khung này giúp các đội ngũ bán hàng tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng nhất.

Bước 4: Phân khúc khách hàng tiềm năng và các bước tiếp theo

Dựa trên quy trình sàng lọc, khách hàng tiềm năng được phân chia thành hai nhóm chính.

• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng, nơi họ sẽ nhận được sự quan tâm cá nhân hóa hơn từ đội ngũ bán hàng.
• Những khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện sẽ được đưa vào quy trình chăm sóc khách hàng. Tại đây, họ sẽ nhận được nội dung và thông tin liên lạc được nhắm mục tiêu nhằm giúp họ làm quen với sản phẩm, với mục tiêu chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện theo thời gian.

Bước 5: Tinh chỉnh quy trình

Quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng không phải là một quy trình tĩnh. Nó đòi hỏi sự đánh giá và tối ưu hóa liên tục. Hãy liên tục cải tiến quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng. Tối ưu hóa các câu hỏi, xác định các đặc điểm của khách hàng tiềm năng thành công và điều chỉnh các khuôn khổ để cải thiện hiệu quả bán hàng và tỷ lệ chuyển đổi.

Eddie Reynolds , người dẫn chương trình podcast RevOps Corner , nhấn mạnh tầm quan trọng của việc liên tục cải tiến quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng.

“Bạn thiết lập điểm số cho từng tài khoản, sau đó hiển thị tất cả các khách hàng tiềm năng và giao chúng cho nhân viên bán hàng, rồi nhân viên bán hàng lại nói, ‘Tôi gọi cho những khách hàng tiềm năng này, nhưng chúng chẳng có giá trị gì cả’”, Reynolds nói. “Việc này không thể chỉ thiết lập rồi bỏ mặc. Bạn phải liên tục điều chỉnh cho đến khi nhân viên bán hàng nói, ‘Đúng rồi, chúng tôi đang gọi cho những khách hàng tiềm năng này, họ đang chuyển đổi thành khách hàng thực, và mọi người đều hài lòng.’”

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là gì?

Một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đã vượt qua vòng sàng lọc ban đầu và sẵn sàng tham gia vào quy trình bán hàng .

Thông thường, bạn sẽ thực hiện phần lớn quá trình sàng lọc khách hàng tiềm năng trong cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu, nhưng chắc chắn đó không phải là điểm bắt đầu hay kết thúc của quá trình này. Ở mỗi bước của quy trình bán hàng, bạn sẽ liên tục đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên những đặc điểm ngày càng cụ thể hơn.

Các đặc điểm của một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

- Xác định rõ các điểm khó khăn

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (PQL) cần xác định rõ các thách thức kinh doanh cụ thể, chứ không phải những tuyên bố chung chung. Khách hàng tiềm năng mơ hồ sẽ khó nuôi dưỡng và chốt đơn hơn. Hãy đặt các câu hỏi khám phá để tìm ra những vấn đề cụ thể mà họ đang gặp phải. Khách hàng tiềm năng nhận thức được thách thức của mình có nhiều khả năng đủ điều kiện hơn.

+ Những điều cần lưu ý

• Câu trả lời chi tiết cho các câu hỏi chuyên sâu về những điểm khó khăn.
• Những vấn đề cụ thể với các giải pháp hiện tại, cho thấy cần phải thay đổi.

- Ngân sách (hoặc sự sẵn lòng lập ngân sách)

Bạn đã bao giờ gọi điện cho khách hàng tiềm năng nhiều lần nhưng cuối cùng giao dịch thất bại vì họ không đủ khả năng mua sản phẩm của bạn chưa? Hãy thảo luận về ngân sách ngay từ đầu để tránh lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không đủ khả năng chi trả cho sản phẩm của bạn.

Hãy hỏi thẳng về ngân sách của họ dành cho loại giải pháp của bạn. Cách tiếp cận thẳng thắn này giúp tiết kiệm thời gian và tập trung vào những khách hàng tiềm năng khả thi. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thường có ngân sách rõ ràng, thể hiện qua chi tiêu hiện tại cho các giải pháp tương tự hoặc các vấn đề tốn kém.

+ Những điều cần lưu ý

• Ngân sách nằm trong phạm vi phù hợp hoặc vượt quá mức giá bạn đưa ra.
• Cam kết rõ ràng về việc mua giải pháp.

- Sức mua

Một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ có khả năng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng hoặc tác động đến những người có quyền quyết định. Hãy xác định sớm xem khách hàng tiềm năng của bạn là người gác cổng, người ra quyết định, người gây ảnh hưởng hay người cản trở .

Thông thường, họ sẽ là người có sức ảnh hưởng, nhưng phải là kiểu người có sức ảnh hưởng phù hợp.

Hãy tập trung vào những người có tầm ảnh hưởng cấp cao, những người có thể đưa ra giải pháp cho người ra quyết định. Những người có tầm ảnh hưởng ở cấp thấp hơn như điều phối viên hoặc thực tập sinh thường không phải là ứng viên tiềm năng.

Người ra quyết định cuối cùng thường là một nhà lãnh đạo và thường không phải là người bạn sẽ nói chuyện trong quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng. Hãy nghiên cứu quy mô và cấu trúc của công ty để hiểu rõ mức độ gần gũi của khách hàng tiềm năng với những người ra quyết định. Trong các công ty lớn hơn, các nhà quản lý có thể ít tham gia vào việc đưa ra quyết định cuối cùng hơn.

+ Những điều cần lưu ý

• Chức danh công việc cấp trung có tầm ảnh hưởng
• Có kinh nghiệm giới thiệu hoặc mua sản phẩm thành công (hãy yêu cầu ví dụ).

- Hạn chót hoặc thời hạn nghiêm ngặt

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là những người có nhu cầu cấp thiết với thời hạn cụ thể (như trước quý hoặc năm tới) để mua giải pháp.

Một cách khác để nhận biết? Tôi thích tìm kiếm những khách hàng tiềm năng đề cập đến việc hiệu quả kinh doanh hoặc lợi tức đầu tư (ROI) từ các giải pháp hiện tại đang giảm sút.

+ Những điều cần lưu ý

• Lịch trình cụ thể cho quyết định mua hàng
• Nhu cầu cấp thiết rõ ràng xuất phát từ nhu cầu kinh doanh.

- Mối quan hệ cùng có lợi

Những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hiểu được lợi ích đôi bên trong mối quan hệ này. Họ tin tưởng bạn sẽ cung cấp giải pháp giúp họ thành công trong vai trò của mình và gây ấn tượng với ban lãnh đạo.

Hãy nhớ: Bạn có thể sẽ nói chuyện với một người có tầm ảnh hưởng. Và cuối cùng, người có tầm ảnh hưởng đó muốn tỏa sáng trước mặt ban lãnh đạo.

+ Những điều cần lưu ý

• Những khách hàng tiềm năng tích cực tham gia và thể hiện sự tin tưởng rõ ràng vào quy trình bán hàng.

Các cấp độ đánh giá năng lực khách hàng tiềm năng

Nhân viên bán hàng phải đánh giá khách hàng tiềm năng ở ba cấp độ khác nhau — cấp độ tổ chức, cấp độ cơ hội và cấp độ các bên liên quan. Tôi sẽ thảo luận chi tiết từng cấp độ bên dưới.

Đánh giá năng lực khách hàng tiềm năng ở cấp độ tổ chức

Đây là cấp độ sàng lọc cơ bản nhất. Ở đây, bạn sẽ xác định xem mình có nên nghiên cứu thêm hay không. Nếu công ty bạn có hồ sơ khách hàng tiềm năng (buyer personas), hãy tham khảo chúng khi sàng lọc khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng có phù hợp với đặc điểm nhân khẩu học của một hồ sơ khách hàng tiềm năng cụ thể nào không?

Những câu hỏi bạn nên đặt ra ở giai đoạn này bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng đó có thuộc khu vực của bạn không?

• Bạn có bán hàng cho ngành của họ không?

• Công ty có quy mô như thế nào?

Đánh giá năng lực khách hàng tiềm năng theo cấp độ cơ hội

Việc đánh giá khả năng thành công giúp xác định xem khách hàng tiềm năng có nhu cầu cụ thể nào mà bạn có thể đáp ứng và liệu họ có thể triển khai giải pháp của bạn hay không.

Các đặc điểm ở cấp độ cơ hội cho thấy liệu khách hàng tiềm năng có thể hưởng lợi từ sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không.

Để xác định xem khách hàng tiềm năng của bạn có đủ điều kiện để trở thành cơ hội kinh doanh hay không, hãy đặt những câu hỏi sau:

• Khách hàng tiềm năng có quen thuộc với loại sản phẩm mà bạn đang bán không?

• Họ có gặp phải thách thức nào mà sản phẩm của bạn có thể giúp họ giải quyết không?

• Họ có nhóm hoặc người nào sẽ sử dụng sản phẩm đó không?

Đánh giá năng lực khách hàng tiềm năng ở cấp độ các bên liên quan

Sau khi xác nhận sự phù hợp với công ty, hãy đánh giá khả năng ra quyết định của người liên hệ bằng những câu hỏi sau:

• Liệu món hàng này có nằm trong ngân sách của bạn không?
• Còn ai khác ảnh hưởng đến quyết định đó?
• Tiêu chí mua hàng là gì và ai đã đặt ra những tiêu chí đó?

Khi nào và tại sao nên loại bỏ khách hàng tiềm năng

Hãy loại bỏ những khách hàng tiềm năng theo thứ tự sau: mức độ phù hợp với công ty, vấn đề kinh doanh khó khăn, quyền lực ra quyết định. Đừng ép buộc sản phẩm/dịch vụ của bạn vào những nơi không phù hợp.

Bạn có thể đang nói chuyện với CEO của một tổ chức có toàn quyền quyết định ngân sách và vượt qua xuất sắc các vòng đánh giá năng lực của các bên liên quan. Nhưng nếu không có vấn đề gì, thì giải pháp của bạn không cần thiết. Trước tiên, hãy xác định vấn đề kinh doanh đang gặp phải.

Các ứng viên tiềm năng phải đáp ứng đủ điều kiện ở cả ba cấp độ để tiến vào vòng tiếp theo. Bị loại nếu thiếu kiến ​​thức về mục tiêu chiến lược, ngay cả khi họ vượt qua các cấp độ khác.

Loại bỏ những khách hàng tiềm năng không phù hợp không phải là điều tiêu cực — mà ngược lại, nó giúp bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng chất lượng. Hãy ưu tiên thời gian của bạn cho những khách hàng tiềm năng tốt nhất thay vì dàn trải nguồn lực quá nhiều.

Cách đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng bằng các khung đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng

Khung đánh giá khách hàng tiềm năng về cơ bản là một tiêu chí mà nhân viên bán hàng có thể sử dụng để xác định xem một khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng thành công hay không.

Mỗi khách hàng và mỗi giao dịch bán hàng đều khác nhau, nhưng tất cả các giao dịch thành công đều có những điểm chung. Các khung và phương pháp sàng lọc khách hàng tiềm năng giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng bằng cách chắt lọc những đặc điểm chung đó thành những đặc điểm tổng quát mà nhân viên bán hàng có thể tìm kiếm khi đánh giá.

Khung trình độ chuyên môn BANT

BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Thời gian), một khung đánh giá năng lực bán hàng lâu đời và đáng tin cậy, được sử dụng rộng rãi, bao gồm các khía cạnh quan trọng về cơ hội và các bên liên quan.

BANT phát hiện ra:

• Ngân sách. Khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng
• Quyền hạn. Quyền quyết định của người liên hệ .
• Nhu cầu. Những khó khăn trong kinh doanh mà bạn có thể giải quyết.
• Lịch trình. Ngày dự kiến ​​mua hàng

[Video: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B - Phân loại khách hàng tiềm năng bằng phương pháp BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Thời gian) ]

Dưới đây là một vài ví dụ về câu hỏi BANT trong bối cảnh cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng:

Ngân sách

• Bạn đã dành ngân sách cho việc mua sắm này chưa? Ngân sách đó là bao nhiêu?
• Ngoài ra, bạn còn chi tiền cho những sáng kiến ​​nào khác?
• Tính thời vụ có ảnh hưởng đến nguồn tài trợ của bạn không?

Thẩm quyền

• Khoản mua sắm này được lấy từ ngân sách của ai?
• Những ai khác sẽ tham gia vào quyết định mua hàng?
• Trước đây, bạn đã đưa ra quyết định mua hàng như thế nào đối với các sản phẩm tương tự như sản phẩm của chúng tôi?

Nhu cầu

• Bạn đang gặp phải những khó khăn gì?
• Tại sao vấn đề này chưa từng được đề cập trước đây?
• Bạn nghĩ giải pháp nào có thể khắc phục vấn đề này? Tại sao?

Dòng thời gian

• Bạn cần giải quyết vấn đề của mình nhanh đến mức nào?
• Ngoài ra, điều gì khác là ưu tiên hàng đầu của bạn?
• Bạn có đang xem xét bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự nào khác không?
• Bạn có đủ khả năng để triển khai sản phẩm này ngay bây giờ không?

- Hạn chế của BANT

Mặc dù BANT đáp ứng được nhiều yêu cầu ở cấp độ cơ hội, nhưng nó vẫn chưa đáp ứng được một số yêu cầu khác.

Quyết định mua hàng cuối cùng có thể thuộc về nhiều hơn một người. Hãy đảm bảo bạn thu hút sự tham gia của tất cả các bên liên quan ngay từ đầu quá trình và nhận được sự đồng thuận của từng cá nhân.

“Thời gian biểu” là một lĩnh vực khác mà BANT còn thiếu sót hiện nay. Một tiêu chí đánh giá BANT nghiêm ngặt có thể yêu cầu bạn theo đuổi một khách hàng tiềm năng mà phải đến năm sau mới sẵn sàng mua hàng.

Phương pháp đánh giá trình độ MEDDIC

MEDDIC , được phát triển bởi Jack Napoli tại PTC, là viết tắt của Metrics (Số liệu), Economic Buyer (Người mua kinh tế), Decision Criteria (Tiêu chí quyết định), Decision Process (Quy trình quyết định), Identify Pain (Xác định vấn đề) và Champion (Người ủng hộ).

MEDDIC giúp các nhân viên bán hàng hiểu toàn bộ quy trình mua hàng của một công ty, từ đó nâng cao độ chính xác dự báo doanh số bán hàng cho các doanh nghiệp có giá trị cao.

“Từ 0 đến 100 triệu đô la, [PTC] đã thành công vì chúng tôi bán một sản phẩm tốt hơn,” CEO, Brian Halligan, nói. “Từ 100 triệu đô la đến 1 tỷ đô la, chúng tôi đã bán một sự thay đổi về công nghệ. MEDDIC trở nên quan trọng vì nó không chỉ là một thương vụ mua bán thông thường — mà là một sự chuyển đổi toàn diện của doanh nghiệp.”

MEDDIC lý tưởng cho các sản phẩm có giá trị cao hoặc những sản phẩm đòi hỏi sự chuyển đổi kinh doanh. Nó giúp hiểu cách thức và lý do khách hàng tiềm năng mua hàng và ai là người ủng hộ sản phẩm của bạn trong nội bộ doanh nghiệp. Thông tin này rất quan trọng để duy trì một kênh bán hàng chính xác.

Khung năng lực bán hàng CHAMP

Khung năng lực CHAMP (Thách thức, Quyền hạn, Tiền bạc, Ưu tiên) ưu tiên Thách thức hơn Quyền hạn. Nó xem quyền hạn như một cơ hội để định hình hệ thống phân cấp tổ chức, chứ không phải là một rào cản.

Nếu người đầu tiên bạn liên hệ là một nhân viên cấp thấp, bạn có thể chắc chắn rằng họ không phải là người ra quyết định. Điều đó không có nghĩa là bạn nên cúp máy. Thay vào đó, hãy đặt những câu hỏi giúp bạn hiểu rõ hơn về cấu trúc tổ chức của công ty để xác định người tiếp theo cần liên hệ.

Khung GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I (Mục tiêu, Kế hoạch, Thách thức, Thời gian biểu, Ngân sách, Quyền hạn/Hậu quả tiêu cực và Tác động tích cực), được phát triển, đáp ứng nhu cầu của người mua am hiểu bằng cách khám phá các mục tiêu chiến lược và mô hình kinh doanh của khách hàng tiềm năng vượt ra ngoài vấn đề trước mắt.

Điều này có nghĩa là cần hiểu rõ mục tiêu chiến lược của khách hàng tiềm năng, mô hình kinh doanh của họ và cách vấn đề cụ thể bạn đang thảo luận phù hợp với bức tranh tổng thể về sự nghiệp của họ.

Dưới đây là một số câu hỏi bạn nên đặt ra ở mỗi bước.

- Mục tiêu

Mục đích của những câu hỏi sau đây là để tìm hiểu các mục tiêu định lượng của khách hàng tiềm năng. Bạn có thể giúp làm rõ hoặc thiết lập mục tiêu với khách hàng tiềm năng nếu câu trả lời của họ không rõ ràng.

• Ưu tiên hàng đầu của bạn trong năm nay là gì?

• Công ty của bạn có những mục tiêu cụ thể nào không?

• Công ty/doanh thu của quý/năm nay đã được công bố chưa?

- Kế hoạch

Khi đã hiểu rõ mục tiêu của khách hàng tiềm năng, hãy tìm hiểu xem họ đã làm những gì để đạt được mục tiêu đó. Xác định những gì đã hiệu quả và những gì chưa, rồi đưa ra những đề xuất cải tiến.

• Bạn dự định làm gì để đạt được mục tiêu của mình?

• Bạn có nghĩ rằng XYZ có thể gây khó khăn cho việc thực hiện kế hoạch của bạn không?

• Bạn có đủ nguồn lực cần thiết để thực hiện kế hoạch này không?

- Thách thức

Việc xác định những thách thức mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải — và nhấn mạnh rằng những giải pháp họ đã thử đều không hiệu quả — là vô cùng quan trọng. Nếu họ không hiểu rằng mình cần sự giúp đỡ, khách hàng tiềm năng sẽ không trở thành khách hàng thực sự.

• Tại sao bạn lại nghĩ mình có thể vượt qua thử thách này bây giờ, trong khi trước đây bạn đã từng thử và vẫn đang phải đối mặt với nó?

• Bạn có nghĩ mình có đủ năng lực chuyên môn để giải quyết những thách thức này không?

• Nếu bạn nhận ra đủ sớm trong năm rằng kế hoạch này không giải quyết được thách thức, bạn sẽ thay đổi hướng đi như thế nào?

- Dòng thời gian

Tài sản quý giá nhất của bạn chính là thời gian. Vì vậy, dù một khách hàng tiềm năng không muốn mua ngay hoặc trong tương lai gần không nhất thiết là trường hợp vô vọng, họ vẫn nên được xếp xuống cuối danh sách ưu tiên của bạn.

• Khi nào bạn sẽ bắt đầu thực hiện kế hoạch này?

• Liệu bạn có đủ khả năng và nguồn lực để thực hiện kế hoạch này ngay bây giờ không?

• Bạn có muốn được hỗ trợ trong việc suy nghĩ thấu đáo các bước thực hiện kế hoạch này, để bạn có thể xác định thời điểm nên triển khai từng bước không?

- Ngân sách

Theo Dan Tyre, giám đốc bán hàng, chỉ hỏi "Ngân sách của bạn là bao nhiêu?" không phải là câu hỏi dễ mang lại thông tin giá trị.

Thay vào đó, hãy thử hỏi:

• Chúng ta đã thống nhất về lợi tức đầu tư tiềm năng của [sản phẩm hoặc dịch vụ] chưa?

• Bạn có đang chi tiền cho một sản phẩm khác để giải quyết vấn đề mà chúng ta đã thảo luận không?

Sau đó, hãy ra đòn quyết định. Pete Caputa, CEO của Databox và cựu Phó Chủ tịch Kinh doanh, gợi ý nên đặt câu hỏi về ngân sách theo cách sau:

“Chúng ta đã xác định được mục tiêu của bạn là X và hiện tại bạn đang chi Y để cố gắng đạt được X. Nhưng điều đó không hiệu quả. Để thuê chúng tôi, bạn sẽ cần đầu tư Z. Vì Z khá giống với Y và bạn tin tưởng hơn rằng giải pháp của chúng tôi sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu, vậy bạn có cho rằng việc đầu tư Z để thuê chúng tôi là hợp lý không?”

- Thẩm quyền

Khác với phương pháp BANT, việc xác định thẩm quyền theo khuôn khổ này không nhất thiết có nghĩa là phải xác định xem người bạn liên hệ có phải là người ra quyết định hay không. Người bạn liên hệ có thể là người có tầm ảnh hưởng hoặc người hướng dẫn, hai loại người ủng hộ nội bộ có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về quá trình suy nghĩ của người ra quyết định.

Nếu người liên hệ của bạn không phải là người mua hàng về mặt kinh tế, hãy hỏi họ:

• Liệu những mục tiêu chúng ta đã thảo luận có quan trọng đối với [người mua về mặt kinh tế] không?

• Trong số các ưu tiên của họ, việc này nằm ở vị trí nào?

• Bạn dự đoán họ sẽ nêu ra những mối lo ngại nào?

• Chúng ta nên làm thế nào để thuyết phục [người mua kinh tế] tham gia?

- Hậu quả tiêu cực và ý nghĩa tích cực

Phần này của quy trình đánh giá năng lực nhằm tìm hiểu điều gì sẽ xảy ra nếu ứng viên của bạn thất bại.

“Nếu sản phẩm của bạn có thể giúp họ tránh được những hậu quả không mong muốn và hỗ trợ họ đạt được những mục tiêu lớn hơn trong tương lai, thì bạn đã có một đề xuất giá trị rất mạnh mẽ,” Caputa nói.

Dưới đây là một số câu hỏi dành cho khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực Thương mại và Công nghiệp:

• Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đạt được hoặc không đạt được mục tiêu của mình? Kết quả đó có ảnh hưởng đến bạn ở khía cạnh cá nhân không?

• Khi vượt qua được thử thách này, bạn sẽ làm gì tiếp theo?

• Nếu đạt được mục tiêu, bạn có được thăng chức hay nhận thêm nguồn lực không? Nếu không, bạn có bị mất trách nhiệm hay bị giáng chức không?

GPCTBA/C&I cung cấp những hiểu biết giá trị về các sản phẩm phức tạp, khác biệt và là yếu tố không thể thiếu trong chiến lược của khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, tính toàn diện của nó có thể không phù hợp với tất cả các quy trình bán hàng.

Khung bán hàng ANUM

ANUM (Quyền hạn, Nhu cầu, Mức độ khẩn cấp, Tiền bạc) là một biến thể khác của BANT. Khi sử dụng ANUM để xác định khách hàng tiềm năng, ưu tiên hàng đầu của nhân viên bán hàng là xác định xem họ đang nói chuyện với người ra quyết định hay không.

Khung bán hàng FAINT

Nhóm RAIN khuyến khích sử dụng phương pháp FAINT (Ngân sách, Quyền hạn, Sở thích, Nhu cầu, Thời điểm) để sàng lọc khách hàng tiềm năng. Phương pháp FAINT phản ánh thực tế rằng nhiều quyết định mua hàng không được lên kế hoạch trước và do đó sẽ không gắn liền với một ngân sách cụ thể.

Tương tự như ANUM, các nhân viên bán hàng sử dụng FAINT nên tìm kiếm các tổ chức có khả năng mua hàng, bất kể đã có ngân sách cụ thể được dành riêng hay chưa. FAINT cũng bổ sung thêm yếu tố Quan tâm vào đó.

Theo John Doerr và Mike Schultz của RAIN Group, Sự quan tâm được định nghĩa là “[tạo ra] sự quan tâm từ phía người mua trong việc tìm hiểu những điều khả thi và cách đạt được một thực tại mới và tốt đẹp hơn so với thực tại hiện tại của họ.”

Đánh giá năng lực bán hàng: Những dấu hiệu tốt và dấu hiệu cảnh báo

Theo Sarah Casdorph , quản lý tự động hóa nhu cầu, nếu hệ thống sàng lọc khách hàng tiềm năng của bạn hoạt động hiệu quả, thì phần lớn khách hàng tiềm năng thực tế sẽ không được sàng lọc.

Tuy nhiên, đây không phải là một thất bại.

“Trải nghiệm nuôi dưỡng đó chính là điều sẽ giữ chân khách hàng tiềm năng của bạn, để rồi khi chu kỳ ngân sách tiếp theo đến, hoặc khi họ hiểu rõ hơn về vấn đề kinh doanh hay cơ hội của mình, thì thương hiệu của bạn sẽ là cái tên đầu tiên họ nghĩ đến,” Casdorph nói.

Trên thực tế, các công ty giỏi trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tạo ra nhiều hơn 50% khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng với chi phí thấp hơn 33%.

Đồng thời, có một số dấu hiệu rõ ràng cho thấy đó là khách hàng tiềm năng "tốt" hay "xấu". Dưới đây là một số dấu hiệu (cả tốt và xấu) cần lưu ý khi đánh giá khách hàng tiềm năng, giúp bạn xác định xem nên nâng cấp khách hàng tiềm năng đó hay loại bỏ ngay lập tức.

Những dấu hiệu tốt để thúc đẩy triển vọng tiến triển :

• Lời bào chữa — Cho thấy nỗi đau thực sự, có thể là do những lý do chính đáng hoặc do cố gắng biện minh cho sự thiếu hành động.
• Tính cụ thể — Câu trả lời chi tiết thể hiện sự cân nhắc kỹ lưỡng vấn đề. Hãy tìm kiếm các kế hoạch tuần tự và số liệu thống kê.
• Kiến thức — Những người ra quyết định thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về mục tiêu, thách thức và nhu cầu của công ty.

Những dấu hiệu đáng ngờ trong quy trình bán hàng:

• Sự không nhất quán — Những câu trả lời trái ngược nhau có thể cho thấy sự thiếu kiến ​​thức. Hãy cân nhắc liên hệ với người khác để xác minh thông tin.
• Câu trả lời ngắn gọn — Những câu trả lời chỉ gồm một từ cho thấy vấn đề không cấp bách hoặc người liên hệ thiếu hiểu biết. Hãy cân nhắc xem có nên loại bỏ người này hay liên hệ với những người khác trong tổ chức.
• Địa chỉ email cá nhân — Khách hàng tiềm năng đang sử dụng địa chỉ email cá nhân (ví dụ: Gmail, Yahoo) thay vì email doanh nghiệp. Điều này có thể cho thấy họ không phải là người ra quyết định thực sự.

Thành công trong bán hàng phụ thuộc vào việc sàng lọc ứng viên hiệu quả.

Hãy tin tôi: Khả năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp sẽ quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bạn. Khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng hài lòng không chỉ mang lại doanh thu mà còn tăng cường truyền miệng, giới thiệu và khả năng bán chéo hoặc bán thêm sản phẩm.

Hướng dẫn này có thể giúp bạn tối ưu hóa quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng chất lượng hơn, thu hút sự quan tâm của họ đến những gì bạn đang cung cấp và dẫn dắt họ đến việc mua hàng thường xuyên.