Chuyên gia tư vấn làm gì? Tìm hiểu cách chuyên môn của bạn có thể thúc đẩy sự nghiệp của bạn

Cứ như vậy, anh ấy đã chuyển từ nhân viên của một bệnh viện lớn sang làm doanh nhân. Anh ấy thậm chí còn giữ nguyên văn phòng cũ. Bệnh viện chỉ thay đổi tấm biển trên cửa phòng anh ấy. Họ gỡ bỏ tấm biển cũ, trên đó có ghi tên và chức vụ của anh ấy, và thay thế bằng một tấm biển mới ghi "Trụ sở chính của Audie Lewis Consulting".

Bố tôi tiếp tục làm những công việc ông yêu thích và thương lượng để không phải làm những công việc mà ông thấy nhàm chán và tốn thời gian. Và thay vì chỉ tư vấn cho một bệnh viện, ông đã có thêm thời gian để giúp đỡ nhiều bệnh viện khác.

Ngoài ra còn có những người như chuyên gia tư vấn kỳ cựu và tác giả Alan Weiss , người đã khởi nghiệp kinh doanh tư vấn sau khi bị sa thải khỏi công việc tại công ty vào giữa những năm 80.

Weiss chọn cách làm-giả-cho-đến-khi-thành-thật. Anh ta vay nợ để trông giống một chuyên gia tư vấn cao cấp . Anh ta mua một bộ vest mới, bay hạng nhất và đến các cuộc họp khách hàng bằng xe limousine - tất cả mọi thứ.

“Nếu tôi xuất hiện tại văn phòng của một người mua quyền lực, tôi sẽ không xuất hiện với vẻ mặt đầy mồ hôi, nhăn nheo và lạc lõng. Tôi xuất hiện với tư cách là người ngang hàng với người mua đó.”

Giải pháp này hiệu quả vì Weiss nhanh chóng trở thành một chuyên gia tư vấn cao cấp với mức lương bảy con số mỗi năm.

Và một số chuyên gia tư vấn khởi nghiệp như Sabri Suby, người đã khởi nghiệp bằng cách gọi điện thoại chào hàng cho khách hàng tiềm năng ngay tại phòng ngủ. Chỉ trong vòng bốn năm, Suby đã đưa doanh nghiệp tư vấn của mình từ con số 0 lên 10 triệu đô la . Công ty của anh, King Kong , hiện là một trong những công ty tiếp thị phát triển nhanh nhất tại Úc.

Những câu chuyện như vậy đọc thì vui. Nhưng chúng không đi sâu vào bản chất thực sự của nghề tư vấn. Chưa kể, chúng còn không truyền tải được lý do tại sao mọi người lại thuê tư vấn ngay từ đầu. Đây là những câu hỏi ám ảnh nhiều nhà tư vấn đầy tham vọng, hoặc những người làm việc văn phòng chỉ đang ấp ủ ý tưởng thoát khỏi sự ràng buộc và tự lập.

Để tìm ra câu trả lời thực sự và trung thực, Foundr đã ngồi lại với Sabri Suby để đặt ra một câu hỏi quan trọng:

Chuyên gia tư vấn làm gì?

Đây là những gì anh ấy đã chia sẻ với chúng tôi. Hãy theo dõi video sau và chúng ta sẽ tìm hiểu sâu hơn về câu trả lời của anh ấy.

Nhìn nhận vấn đề như cơ hội

Sabri Suby chỉ ra rằng trên hết, các nhà tư vấn là những người giải quyết vấn đề. Họ có một bản tính tò mò bẩm sinh. Họ là những người nắm bắt cơ hội, những người luôn tìm kiếm giải pháp.

Khi một số người nhìn thấy vấn đề, họ sẽ lắc đầu và tự hỏi tại sao hệ thống đó không được thiết kế tốt hơn. Những người khác sẽ xem chính vấn đề đó như một cơ hội để thiết kế lại và tạo ra thứ gì đó hiệu quả hơn.

Khi có điều gì đó không ổn hoặc hoạt động kém, bản chất của một nhà tư vấn là coi sự cố đó là cơ hội để tạo ra giá trị.

Điều đó có nghĩa là, nếu bạn muốn bắt đầu tư vấn, bước đầu tiên là xác định chính xác những vấn đề bạn muốn giải quyết. Như Suby đã chỉ ra, tư vấn viên là cầu nối giữa một cá nhân và kết quả mà người đó mong muốn đạt được. Tư vấn viên có thể hỗ trợ mọi việc, từ việc giảm cân cho đến cải thiện quy trình tuyển dụng trong một doanh nghiệp có tỷ lệ thay đổi nhân sự cao.

Khả năng liên tục tìm ra giải pháp cho người khác và giúp họ tự mình đạt được giải pháp đó đòi hỏi sự kết hợp giữa tính tò mò và tính sáng tạo. Bạn phải có sự tò mò để nhận ra vấn đề nằm ở đâu, và tính sáng tạo để tìm ra giải pháp xứng đáng.

Các nhà tư vấn là người giải quyết vấn đề của ngành

Nói một cách đơn giản nhất, chúng ta biết rằng tư vấn viên là người được trả tiền để giải quyết vấn đề. Nhưng tư vấn viên giải quyết những loại vấn đề nào?

Nói tóm lại, họ giải quyết những vấn đề đòi hỏi chuyên môn .

Dịch vụ tư vấn cũng độc đáo như chính các nhà tư vấn, vì mỗi người sử dụng kiến ​​thức, kinh nghiệm và khả năng sáng tạo khác nhau của mình theo những cách khác nhau.

Để thành công với tư cách là một nhà tư vấn, trước tiên bạn phải xác định điểm mạnh của mình. Bạn có thể tận dụng những kỹ năng hoặc kiến ​​thức nào để giúp người khác thoát khỏi tình huống khó khăn? Thông thường, một nhà tư vấn sẽ tập trung vào một vấn đề cụ thể. Họ tránh cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người. Những vấn đề cụ thể này trở thành chuyên môn của nhà tư vấn.

Tại sao chuyên môn lại quan trọng

Doanh nghiệp của tôi, Lewis Commercial Writing, thực sự phát triển mạnh mẽ khi tôi và cộng sự quyết định tập trung vào một lĩnh vực cụ thể. Thay vì định vị mình là những người làm việc tổng quát, chúng tôi chuyên về viết quảng cáo SaaS B2B.

Đúng vậy, thật đáng sợ khi phải từ chối khách hàng trong vài tháng đầu. Nhưng sau khi đại tu thương hiệu và tập trung vào tiếp thị, chỉ trong vòng vài tháng, chúng tôi bắt đầu tạo ra khối lượng công việc tăng theo cấp số nhân. Chúng tôi thậm chí còn bắt đầu yêu cầu mức phí cao hơn, bởi vì chúng tôi đang giải quyết những vấn đề phức tạp hơn cho những khách hàng cụ thể hơn.

Việc xác định lĩnh vực tư vấn của bạn mang lại cho bạn ba lợi thế chính so với những người khác có cùng bộ kỹ năng như bạn:

- Giải pháp chất lượng cao hơn

Với tư cách là một chuyên gia, nhà tư vấn có thể dành nhiều năng lượng và sự chú ý hơn cho một vấn đề duy nhất.

Việc tập trung cao độ giúp chuyên gia tư vấn hiểu rõ hơn về vấn đề và thường cho phép họ giải quyết vấn đề hiệu quả hơn. Điều này có nghĩa là họ có thể giải quyết vấn đề nhanh hơn và tốt hơn hầu hết những người khác.

- Lương cao hơn

Nhiều chủ doanh nghiệp trả mức phí cao hơn cho chuyên môn và hiệu quả này—đặc biệt là khi bạn có thể chứng minh rằng nó thực sự sẽ giúp họ tiết kiệm tiền hoặc năng lượng.

Việc có một vị trí thích hợp sẽ làm tăng giá trị của chuyên gia tư vấn đối với công ty. Khi ai đó gặp một vấn đề cụ thể, họ muốn một chuyên gia hiểu rõ những chi tiết nhỏ nhặt. Đó là lý do tại sao hầu hết mọi người sẽ trả nhiều tiền hơn cho một chuyên gia chuyên sâu hơn là một chuyên gia đa năng.

- Leo lên đỉnh nhanh hơn

Nhiều ngành công nghiệp có quy mô tương đối nhỏ khi bạn đắm mình vào đó. Việc các chủ doanh nghiệp, thậm chí cả đối thủ cạnh tranh, trao đổi với nhau để chia sẻ kiến ​​thức hoặc ý tưởng là điều không hiếm gặp. Nếu bạn là chuyên gia hàng đầu trong việc giải quyết một vấn đề rất cụ thể trong một ngành, tên tuổi của bạn có thể nhanh chóng được lan truyền từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác.

Tiếp thị truyền miệng có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn hầu hết các hình thức phân phối khác. Hãy nghĩ mà xem: hầu hết chúng ta coi trọng lời giới thiệu của bạn bè hơn là một quảng cáo trên tivi hay Facebook.

Các nhà tư vấn giải quyết vấn đề như thế nào?

Sabri Suby chỉ ra ba cách phổ biến mà các nhà tư vấn giải quyết các vấn đề kinh doanh:

Dịch vụ

Vài tuần trước, tôi và cộng sự Sarabeth đã tổ chức một buổi hội thảo kéo dài hai giờ với một khách hàng để giúp họ tinh gọn sản phẩm dịch vụ của mình thành dạng đơn giản và rõ ràng nhất. Vì khách hàng của chúng tôi cung cấp một sản phẩm khá kỹ thuật, nên việc thiếu rõ ràng trong thông điệp đã cản trở họ bán phần mềm và dịch vụ.

Là những người viết bài, chúng tôi biết rằng mình có thể tạo ra nhiều giá trị bằng cách tạo điều kiện cho một cuộc trò chuyện giúp nhóm của họ xác định được dịch vụ nền tảng mà họ đang cố gắng bán. Cách duy nhất để khơi gợi sự quan tâm của khách hàng lý tưởng là giúp họ trình bày dịch vụ của mình một cách cơ bản, không dùng thuật ngữ chuyên ngành.

Dịch vụ của chúng tôi dựa trên nền tảng giao tiếp. Nhưng dịch vụ của chúng tôi trải rộng trên mọi ngành nghề và chuyên môn. Hãy cống hiến thế mạnh và kỹ năng của bạn để phục vụ người khác.

Giải pháp

Trong một số trường hợp, chuyên gia tư vấn có thể đưa ra giải pháp trọn gói cho một vấn đề cụ thể. Có lẽ họ đã xây dựng một phương pháp độc quyền để đưa ra giải pháp chính xác cho vấn đề đó. Những người khác có thể giải quyết tình trạng thiếu dữ liệu hoặc thông tin bằng cách cung cấp báo cáo hoặc phân tích về một vấn đề kinh doanh cụ thể.

Ví dụ, cha tôi thường hoàn thành mỗi buổi tư vấn bằng một báo cáo dài, được viết dưới dạng một cuốn sổ nhỏ. Đây đóng vai trò như một bản kiểm toán hệ thống hoặc tài chính mà khách hàng có thể sử dụng để xin tài trợ, phê duyệt một hướng kinh doanh mới hoặc tiếp tục một dự án.

Các sản phẩm

Nhiều nhà tư vấn cung cấp sản phẩm cho khách hàng của họ. Các sản phẩm SaaS đặc biệt phổ biến hiện nay. Nhiều tập đoàn lớn dựa vào các công ty phần mềm nhỏ hơn để lấp đầy những thiếu sót về năng suất hoặc công cụ trong tổ chức. Thay vì tự xây dựng CRM, xây dựng công cụ giám sát mạng hoặc theo dõi tài chính trên Excel, một doanh nghiệp có thể dựa vào các dịch vụ thuê ngoài.

Nhiều công ty SaaS hoạt động như nhà tư vấn, hướng dẫn các công ty cách sử dụng phần mềm và thậm chí cung cấp các tính năng hoặc thiết kế tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng cụ thể.

Hãy nghĩ về hiệu quả trong mô hình định giá của bạn

Sabri lưu ý rằng, ở mức độ hời hợt, các nhà tư vấn bán thời gian của họ để lấy một khoản phí. "Nhưng đó không phải là những gì bạn thực sự làm. Vai trò của bạn là giải quyết các vấn đề mà thị trường của bạn đang gặp phải."

Mặc dù bạn  có thể cân nhắc về giá theo cấu trúc tính theo giờ, nhưng điều đó sẽ không quan trọng với hầu hết khách hàng. Để minh họa, hãy tưởng tượng bạn là người cần một dịch vụ chuyên khoa. Chúng ta sẽ lấy ví dụ của Sabri về việc cần phẫu thuật răng.

Khi bạn cần một nha sĩ thực hiện phẫu thuật, điều bạn quan tâm nhất là giải pháp cuối cùng - một hàm răng khỏe mạnh hơn (có lẽ ít đau hơn). Nếu một nha sĩ nói rằng ca phẫu thuật sẽ mất tám tiếng để hoàn thành và một nha sĩ khác nói rằng họ có thể thực hiện cùng một ca phẫu thuật trong nửa tiếng, hầu hết chúng ta sẽ chọn nha sĩ thứ hai. Tất cả chúng ta đều coi trọng hiệu quả.

Với tư cách là một nhà tư vấn, sự khác biệt của bạn có thể được tóm tắt trong một câu hỏi: Bạn có thể giải quyết vấn đề này tốt hơn người khác bằng cách nào?

Một khi bạn đã xác định được giải pháp đó, bạn sẽ không bao giờ phải nghĩ đến việc tính giá theo giờ nữa. Như Sabri đã chỉ ra, việc tích lũy giờ làm việc không phải là chìa khóa thành công về mặt tài chính với tư cách là một nhà tư vấn. Khi một chuyên gia có thể cung cấp một giải pháp chất lượng cao trong thời gian ngắn hơn những người khác, nhiều người sẽ trả cho họ nhiều tiền hơn vì hiệu quả công việc.

Giờ không liên quan

Một cuốn sách điện tử ngắn nổi tiếng (và miễn phí) mang tên " Breaking the Time Barrier" (Phá Vỡ Rào Cản Thời Gian ) cung cấp nhiều lời khuyên bổ ích về cách hiểu mô hình định giá dựa trên giá trị này. Khái niệm cốt lõi trong cuốn sách xoay quanh những gì khách hàng thực sự phải trả khi họ thuê dịch vụ chuyên nghiệp của bạn.

Bạn định vị dịch vụ của mình theo dạng gói giờ hay là giải pháp cho vấn đề của khách hàng?

Breaking the Time Barrier  kể về câu chuyện của Steve, một nhà thiết kế web đang vật lộn để kiếm sống bền vững với nghề freelancer. Steve gặp Karen, một nhà thiết kế web rất thành công, người đồng ý cho Steve những lời khuyên có thể thay đổi cơ cấu giá cả, và cuối cùng là cả doanh nghiệp của anh. Karen nói, "đừng thuê tôi thiết kế website chỉ vì mục đích thiết kế. Họ thuê tôi thiết kế website giúp họ phát triển doanh nghiệp."

Karen phân tích giá trị cô ấy mang lại cho doanh nghiệp. Cô ấy giải thích lý do tại sao cô ấy có giá trị hơn nhiều so với thời gian cô ấy bỏ ra để tạo ra một trang web. Giá trị của cô ấy là kết tinh của nhiều năm học tập, chuyên môn sâu rộng và kinh nghiệm dày dặn trong việc cung cấp các giải pháp chất lượng cao cho khách hàng. Vì vậy: "Giá trị của những gì tôi làm dựa trên tác động mà tôi có thể tạo ra cho doanh nghiệp của khách hàng."

Các nhà tư vấn sử dụng mô hình định giá giá trị gia tăng hiểu rằng giá trị của họ cao hơn công sức hay thời gian họ bỏ ra để giải quyết vấn đề . Giá trị của họ còn bao gồm ý tưởng, thực hành và những khoản đầu tư cá nhân họ đã thực hiện để tự hoàn thiện và học tập.

Đó là lý do tại sao các cấu trúc giá trị gia tăng thường sử dụng mức phí cố định thay vì mức phí có thể điều chỉnh theo giờ. Giờ làm việc sẽ trở nên vô nghĩa nếu bạn chỉ tập trung giải quyết vấn đề của khách hàng.

Nói cách khác: Bạn trả tiền để sửa răng chứ không phải để đảm bảo rằng nha sĩ sẽ dành một số giờ nhất định để thực hiện phẫu thuật.

Chuyên gia tư vấn giải quyết vấn đề. Hãy đưa tên tuổi của bạn và giải pháp của bạn ra ngoài kia

Khi càng nhiều người được hưởng lợi từ chuyên môn của bạn, một điều gì đó sẽ bắt đầu phát triển và tự khẳng định mình. Công việc của bạn không chỉ là đỉnh cao của kinh nghiệm.

Khi bạn giải quyết một vấn đề lớn cho ai đó, họ sẽ bàn tán về nó. Khi bạn giải quyết cùng một vấn đề đó cho 10, 25, hay thậm chí là 100 người, bạn bắt đầu xây dựng được danh tiếng. Danh tiếng đó chính là thương hiệu của doanh nghiệp tư vấn của bạn .

Cuối cùng, khả năng giải quyết vấn đề của bạn sẽ tiến xa hơn. Khách hàng tương lai sẽ bắt đầu công nhận bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Các doanh nghiệp thậm chí có thể nỗ lực hết sức để đảm bảo bạn là người họ thuê để giải quyết vấn đề.

Đó là lúc giá tư vấn của bạn  tăng vọt và doanh nghiệp của bạn thực sự bắt đầu tăng vọt.

Nhưng tất cả đều bắt đầu bằng việc giải quyết vấn đề đầu tiên.