Chiến thuật bán hàng tập trung vào tâm trí đã đưa doanh nghiệp của tôi từ 0 đô la lên 100.000 đô la mỗi tháng trong vòng 4 tháng

Tôi chưa từng làm trong lĩnh vực quảng cáo trước đây, và cũng chẳng có mối quan hệ nào. Đây là một doanh nghiệp hoàn toàn mới, khởi nghiệp từ con số 0. Vì vậy, tôi đã làm điều duy nhất mà tôi thực sự giỏi: bán hàng.

Trước khi bạn bắt đầu thắc mắc về những kỹ thuật chốt đơn siêu phàm mà tôi đã sử dụng, bạn nên biết rằng chiến lược bán hàng thực tế mà tôi đã sử dụng không phải là yếu tố tạo nên chiến thắng.

Điều giúp chúng tôi đạt được doanh thu sáu con số mỗi tháng, trong một doanh nghiệp mới, trước khi tròn sáu tháng tuổi, chính là khoa học mà chúng tôi áp dụng cho các chiến lược bán hàng. Chính xác hơn, chúng tôi đã hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của tâm trí khách hàng tiềm năng.

Tâm lý học về cách chốt giao dịch bán hàng

Vấn đề là, mỗi khách hàng tiềm năng đều có một bộ não (:: giữ lại tất cả những câu chuyện cười::). Và hầu hết họ đều tuân theo những mô hình tương tự nhau. Điều đó có nghĩa là bằng cách vận dụng những hiểu biết của chúng ta về cách thức hoạt động của bộ não, bạn thực sự có thể hiểu và tạo ra một quy trình bán hàng tùy chỉnh phù hợp với những mô hình này.

Chưa kể, bạn sẽ có thêm điểm bán hàng khi xác định được phần não mà khách hàng tiềm năng của bạn hướng đến, nhờ đó bạn có thể tùy chỉnh bài chào hàng khi tương tác với họ.

Như thường lệ, hãy dẫn dắt bằng dịch vụ trước tiên và chỉ bán cho ai đó một chương trình hoặc sản phẩm thực sự giải quyết được vấn đề và mang lại lợi ích cho cuộc sống của họ. Phần còn lại của quy trình bán hàng chỉ đơn giản là giúp họ đưa ra quyết định mà họ sẽ hài lòng.

Sau khi đã nói tất cả những điều trên, đã đến lúc bạn cần tìm hiểu sâu hơn về suy nghĩ của khách hàng tiềm năng.

Phần logic của não

Đây là phần trực tiếp nhất, không rườm rà, không cần phải đọc hiểu ẩn ý. Phần logic trong não khách hàng tiềm năng thích sự đơn giản. Nó không muốn bị sa lầy vào những chi tiết không quan trọng. Tất cả những gì trung tâm não này cần biết là sản phẩm, dịch vụ hoặc ưu đãi sẽ mang lại cho họ những gì họ muốn. Đơn giản vậy thôi.

Phần cảm xúc của não

Phần não cảm xúc là phần đầu tiên bạn muốn tác động đến trong quá trình bán hàng để chốt được nhiều đơn hàng hơn. Đây là nơi các quyết định mua hàng được đưa ra. Phần não lý trí tiếp nhận thông tin, nhưng phần não cảm xúc sẽ quyết định xem quyết định mua hàng có đúng đắn hay không.

Việc tạo ra phản ứng cảm xúc là rất quan trọng trong quá trình bán hàng. Nếu họ nghe một danh sách chi tiết mà họ không có sự kết nối cảm xúc, việc bán hàng sẽ trở nên khó khăn vì họ không thể tưởng tượng cuộc sống của mình sẽ tốt đẹp hơn thế nào sau khi đưa ra quyết định đó. Khi bạn khơi dậy được cảm xúc, nó sẽ kích hoạt khả năng hình dung (và cảm nhận!) của khách hàng tiềm năng về việc lời đề nghị của bạn sẽ ảnh hưởng đến họ như thế nào.

Hãy nhớ rằng, phần lớn quá trình xử lý thông tin tinh thần liên quan đến bán hàng diễn ra một cách vô thức. Để bán hàng hiệu quả, bạn cần đảm bảo thông điệp bán hàng của mình có thể khơi dậy hệ viền (limbic system), tức là bộ não cảm xúc, để các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn trở nên thân thiện với não bộ.

Có thể xác định được cảm xúc mà khách hàng tiềm năng đang cảm thấy và truyền đạt thông qua những cảm xúc đó là điều cần thiết để bán hàng thành công.

Phần sinh tồn của não

Thường được gọi là não thằn lằn, đây là nơi phản ứng chiến đấu hay bỏ chạy của khách hàng tiềm năng hoạt động. Điều thú vị ở đây là—với tất cả những căng thẳng và áp lực đến từ một xã hội công nghệ cao, luôn kết nối và dễ dàng tiếp cận, công tắc chiến đấu hay bỏ chạy của khách hàng được kích hoạt thường xuyên hơn mức tự nhiên. Điều đó có nghĩa là bạn không cần phải lo lắng về việc kích hoạt não thằn lằn, bạn chỉ cần tập trung vào việc tận dụng nó một cách chính trực.

Làm thế nào để kết nối với 3 phần não này trong quá trình bán hàng

Hãy coi mỗi phần não của khách hàng tiềm năng như một tính cách riêng biệt. Mỗi người có cách giao tiếp, cách nhìn nhận thế giới và cách tương tác với bạn riêng. Nếu muốn đạt được mục tiêu bán hàng, bạn phải hành động như người chủ trì buổi tiệc, để mọi tính cách đều hòa hợp và có khoảng thời gian vui vẻ tại buổi tiệc. Đây là cách bạn thực hiện điều đó.

Bộ não logic (hay còn gọi là Cindy)

Đầu tiên, bạn phải đối phó với Cindy, một người có tư duy logic. Cindy thích mọi thứ đơn giản, ngăn nắp và không muốn suy nghĩ quá nhiều. Ngay khi Cindy bối rối, cô ấy sẽ ra ngoài và tìm kiếm một bữa tiệc mới. Điều tệ nhất bạn có thể làm với Cindy là làm cô ấy bối rối với những thông tin không cần thiết về lời đề nghị của bạn. Cô ấy không thực sự quan tâm đến cách thức hoạt động, chỉ cần nó hiệu quả và mang lại cho cô ấy kết quả mong muốn. Nếu bạn cố gắng dẫn dắt Cindy qua hành trình này, bạn có thể sẽ mất cô ấy - và cả việc bán hàng nữa.

Thay vào đó, khi bán hàng cho Cindy, chiến lược tốt nhất là giữ mọi thứ đơn giản và hợp lý nhất có thể. Nếu cô ấy muốn biết thêm thông tin, cô ấy sẽ hỏi. Nhưng hãy bắt đầu với những điều cơ bản như "vấn đề nằm ở đây" và "giải pháp này sẽ giúp ích gì cho bạn". Nếu bạn giữ cho Cindy hiểu rõ và tránh nhầm lẫn, bạn đã đi được một phần ba chặng đường bán hàng rồi.

Bộ não cảm xúc (hay còn gọi là Martha)

Thứ hai, bạn phải giao tiếp với Martha, bộ não cảm xúc. Martha cần được lắng nghe, nhìn nhận và thấu hiểu. Nếu cô ấy cảm thấy bạn không quan tâm (hoặc bạn thực sự hiểu những gì cô ấy đang trải qua), Martha sẽ nổi giận. Điều tệ nhất bạn có thể làm với Martha là nói át cô ấy và quảng cáo về bạn hoặc ưu đãi đặc biệt của bạn. Martha chỉ quan tâm đến việc bạn khiến cô ấy cảm thấy thế nào .

Chiến lược bán hàng tốt nhất để thuyết phục Martha (nếu đồng ý là quyết định đúng đắn) là đặt những câu hỏi sâu sắc và mang tính chiến lược để giúp cô ấy hiểu liệu lời đề nghị này có phải là điều cô ấy cần hay không. Bằng cách cho Martha không gian để bày tỏ, bạn sẽ hiểu sâu hơn về cảm xúc và cách cô ấy nhìn nhận vấn đề của mình, và (nếu bạn chủ động lắng nghe) cô ấy có thể xử lý những cảm xúc vốn có thể cản trở việc bán hàng.

Bộ não thằn lằn (hay còn gọi là Frank)

Cuối cùng, bạn có Frank, và Frank có thể được mô tả chính xác nhất là một anh chàng luôn trong trạng thái sợ hãi. Anh ấy luôn trong tình trạng cảnh giác và lòng tin của anh ấy đối với người khác đã ở mức E trong suốt thập kỷ qua.

Nói rõ hơn, Frank không phải là người xấu. Khách hàng tiềm năng của bạn cần Frank. Frank giữ an toàn cho khách hàng tiềm năng (giống như ngăn họ lặp lại sai lầm uống margarita lúc nửa đêm dẫn đến câu chuyện khó chịu về voi và điệu nhảy salsa ở Tijuana). Khách hàng tiềm năng của bạn dựa vào anh chàng này. Vì vậy, nếu bạn bước vào quy trình bán hàng và cố gắng biến Frank thành kẻ xấu, bạn có thể coi như mất đơn hàng.

Thay vì cố gắng tranh luận hay xoa dịu Frank, bạn nên hướng nỗi sợ hãi của anh ấy vào ý tưởng ở lại vị trí hiện tại hoặc có thể trở nên tồi tệ hơn. Chỉ có một lý do thực sự khiến khách hàng tiềm năng quyết định thay đổi, đó là nỗi đau khi cứ ở nguyên vị trí cũ còn đau đớn hơn cả áp lực khi bước vào một điều gì đó chưa biết.

Sự thật là, Frank rất có thể đang cảm thấy thoải mái với hiện tại. Anh ấy nhận thức được mình cần thay đổi, và một phần trong anh ấy muốn điều đó. Nhưng cũng có một phần khác cảm thấy an toàn khi có thể dự đoán được khuôn mẫu mà anh ấy đã tạo ra trong cuộc đời mình, ngay cả khi nó rất đau đớn. Nếu trong cuộc trò chuyện bán hàng, bạn có thể giúp Frank nhận ra tình trạng hiện tại của anh ấy thực sự đau đớn như thế nào so với cuộc sống có thể sẽ ra sao ở phía bên kia của lời đề nghị, anh ấy sẽ vui vẻ chốt đơn hàng.

Tâm lý bán hàng

Bây giờ bạn đã hiểu được ba phần của não bộ và cách bạn cần giao tiếp với chúng, bạn đã sẵn sàng tìm hiểu cách khách hàng tiềm năng diễn giải thông tin liên lạc của bạn và tìm ra họ đang dẫn dắt bằng bộ não nào.

Hiểu về Tâm thức và Tiềm thức

Câu trích dẫn này đã thay đổi cách tôi tiếp cận việc chốt bán hàng mãi mãi.

“Theo các nhà khoa học thần kinh về nhận thức, chúng ta chỉ ý thức được khoảng 5 phần trăm hoạt động nhận thức của mình, vì vậy hầu hết các quyết định, hành động, cảm xúc và hành vi của chúng ta phụ thuộc vào 95 phần trăm hoạt động của não bộ vượt ra ngoài nhận thức có ý thức của chúng ta.” (Szegedy-Maszak, 2005) 

Điều đó có nghĩa là hầu hết mọi người chỉ đang giao tiếp với 5% não bộ - phần ý thức. Vấn đề là phần ý thức trong tâm trí khách hàng tiềm năng của bạn không thực sự nắm quyền điều khiển.

Tâm trí ý thức rất giống Frank, thu thập dữ liệu để giữ an toàn cho bạn, rồi đưa thông tin vào tiềm thức để quyết định thông tin đó sẽ được lưu trữ ở đâu, liệu nó có liên quan hay không, và liệu nó có làm thay đổi niềm tin cốt lõi mà bạn đã xây dựng hay không. Niềm tin của bạn nằm trong tiềm thức, và đó chính là phần trong tâm trí khách hàng tiềm năng thực sự chi phối việc ra quyết định.

Ví dụ, nếu bạn đang bán cho khách hàng tiềm năng một phòng tập thể dục tại nhà trọn gói và họ biết rằng điều tốt cho sức khỏe nên làm là mua phòng tập thể dục tại nhà trọn gói đó, thì việc bán hàng có thể bị dừng lại giữa chừng nếu khách hàng tiềm năng có niềm tin tiềm ẩn rằng giảm cân sẽ thu hút sự chú ý không mong muốn.

Đồng thời, khách hàng tiềm năng cũng vô thức cân nhắc lượng công sức cần bỏ ra để thực hiện thay đổi mà họ đang cân nhắc. Mọi người thường dễ dàng bỏ công sức và thất bại hơn là không thử và thất bại. Vì vậy, điều quan trọng là trong suốt quá trình bán hàng, bạn phải giảm thiểu rủi ro mà bạn yêu cầu họ chấp nhận, để khách hàng tiềm năng dễ dàng trải nghiệm kết quả hơn.

Hãy nghĩ theo cách này: khi bán cho khách hàng một phòng tập thể dục tại nhà trọn gói, họ phải tính toán xem sẽ đặt nó ở đâu, cách lắp đặt, cách sử dụng và cách sửa chữa nếu bất kỳ bộ phận chuyển động nào bị hỏng.

Vì vậy, mặc dù phòng tập thể dục tại nhà đa năng sẽ mang lại cho họ kết quả mong muốn và bạn đã chỉ cho khách hàng thấy rằng phòng tập thể dục tại nhà đa năng là một cách tiết kiệm tiền so với các giải pháp giảm cân khác, nhưng vẫn có nguy cơ thất bại, bất tiện và nhầm lẫn xuất hiện trong tiềm thức của họ.

Bạn muốn loại bỏ rủi ro đó bằng cách kết hợp ba yếu tố: tự lắp đặt, bảo hành và sửa chữa mọi hư hỏng, đồng thời hướng dẫn sử dụng máy theo yêu cầu. Đột nhiên, những dấu hiệu cảnh báo tiềm ẩn đó sẽ biến mất, và khách hàng tiềm năng của bạn sẽ dễ dàng đồng ý hơn.

Chỉ sau một chút, bạn sẽ học được cách điều hướng các phần khác nhau của não bộ trong các cuộc trò chuyện bán hàng thực tế.

Họ đang dẫn dắt bằng phần nào của não?

Khi bạn biết cách điều hướng qua các phần khác nhau trong não bộ và quá trình suy nghĩ của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có được một siêu năng lực tuyệt vời trong tay - khả năng hiểu khách hàng tiềm năng và xoay chuyển cuộc trò chuyện để đáp ứng nhu cầu của họ.

Mọi khách hàng tiềm năng mà bạn kết nối đều cần cả ba phần não được giao tiếp và nuôi dưỡng, nhưng giống như hầu hết mọi thứ trong kinh doanh, tất cả đều phụ thuộc vào thời điểm.

Mỗi khách hàng tiềm năng cần những kiểu chú ý và trò chuyện khác nhau . Hãy chú ý đến phần nào trong não bộ của khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ cho bạn biết nên bắt đầu cuộc trò chuyện ở đâu và mọi thứ sẽ diễn ra như thế nào. Bạn càng chú ý đến cách khách hàng tiềm năng giao tiếp, bạn càng có thể điều chỉnh cuộc trò chuyện để đáp ứng nhu cầu của họ nhanh hơn.

Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng của bạn hỏi nhiều câu hỏi về các tính năng hoặc chi tiết cụ thể của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay từ đầu, hoặc cơ chế của vấn đề họ gặp phải (và những điều họ đã cố gắng khắc phục), thì có thể họ đang dẫn dắt bằng Cindy, bộ não logic của họ .

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn hỏi nhiều hơn về kết quả của sản phẩm hoặc dịch vụ, trải nghiệm của khách hàng trước đây hoặc nói nhiều hơn về cảm xúc của họ liên quan đến vấn đề hoặc mong muốn của họ, thì có thể họ đang dẫn dắt bằng Martha, bộ não cảm xúc của họ .

Và nếu khách hàng tiềm năng của bạn hỏi bạn về những trải nghiệm không tốt của khách hàng, tỷ lệ những người đã thành công, những yêu cầu cần thiết để họ thành công với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hoặc hỏi về giá thành sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ngay lập tức, thì có thể họ đang bắt đầu bằng Frank, bộ não sinh tồn của họ .

Khi bạn xác định được vùng não mà khách hàng tiềm năng đang hướng đến, bạn sẽ hiểu cách giao tiếp hiệu quả hơn để giúp họ bớt căng thẳng hơn trong quá trình bán hàng. Hãy nhớ rằng, khách hàng tiềm năng thường có thể chuyển đổi nhanh chóng giữa ba vùng não, và không có một hành trình nào phù hợp với tất cả mọi người trong tâm trí họ.

Một cách nhanh chóng để xác định phần não mà khách hàng tiềm năng của bạn đã chuyển đến là nhận biết các loại câu hỏi hoặc câu phát biểu thuộc về từng phần.

Bộ não sinh tồn, Frank,  sẽ đặt ra những câu hỏi hoặc đưa ra những tuyên bố dựa trên nỗi sợ hãi. Khách hàng tiềm năng sẽ nói những điều như, "Tôi có một người bạn đã thử điều gì đó tương tự như thế này một lần, và nó không hiệu quả với anh ấy", "Tôi không biết mình có đủ thời gian để đầu tư vào việc này không", hoặc "Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi làm điều này và không đạt được kết quả? Bạn đảm bảo điều gì?" Lưu ý, hầu hết những suy nghĩ này đều mang hàm ý "Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi không thể làm điều này" hoặc "Điều gì sẽ xảy ra nếu điều này không hiệu quả với tôi".

Với tư duy logic, Cindy  sẽ hỏi những câu như "Khi nào việc này bắt đầu?", "Điều gì làm nên sự khác biệt của nó?" hoặc "Quy trình diễn ra như thế nào?". Những câu hỏi này đều xoay quanh chi tiết sản phẩm hoặc dịch vụ để khách hàng tiềm năng có thể đặt ra kỳ vọng. Thông thường, khi ai đó dẫn dắt bằng logic, họ sẽ cảm thấy lo lắng về những điều chưa biết, và danh sách hậu cần sẽ giúp xoa dịu nỗi lo đó bằng cách cung cấp cho họ thông tin đầy đủ.

Bộ não cảm xúc, Martha , sẽ đưa ra những suy nghĩ hoặc câu hỏi như, "nếu tôi có thắc mắc về chương trình thì sao?" "Tôi quá mệt mỏi khi phải vật lộn với điều này" hoặc "Tôi rất muốn biết con tôi nghĩ gì khi tôi mang nó về nhà!" Những suy nghĩ và câu hỏi này đều liên quan đến cảm nhận của khách hàng tiềm năng về hành trình của họ, về bản thân họ và về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.

Bằng cách chú ý đến những loại câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đặt ra và cách họ giải thích vấn đề hoặc mong muốn của mình, bạn sẽ hiểu được phần nào trong não bộ của họ đang hoạt động tại một thời điểm nhất định. Nhờ đó, bạn biết cách phản hồi phù hợp.

Phiếu gian lận để xác định loại não

Nếu bạn đang gặp khó khăn, đây là một mẹo nhỏ giúp bạn xác định trung tâm não bộ chính của khách hàng tiềm năng: chú ý đến tính cách của họ. Xin lưu ý rằng những hiểu biết về tính cách này không phải là những quy tắc cứng nhắc. Chúng là những chỉ số có thể giúp ích cho bạn.

Những người có tư duy logic  thường cứng nhắc hoặc đi thẳng vào vấn đề. Giọng nói của họ có thể nghe thoải mái hoặc rời rạc hơn hai kiểu người còn lại, và đôi khi có thể nghe đơn điệu, dè dặt hoặc khép kín. Cử chỉ của họ thường tinh tế hơn. Họ suy nghĩ trước khi nói, và bạn thường có thể thấy họ xử lý thông tin.

Những người có não bộ cảm xúc  thường có xu hướng trò chuyện và tự phản ánh bản thân nhiều hơn. Giọng nói của họ có thể sẽ đa dạng và biểu cảm hơn. Cảm xúc của họ thường được thể hiện trên khuôn mặt nhiều hơn hai loại tính cách còn lại. Vì vậy, nếu bạn đang nói chuyện với một người có biểu cảm khuôn mặt, cử chỉ hoặc chuyển động rõ nét hơn, rất có thể bạn đang giao tiếp với một não bộ thiên về cảm xúc.

Những người có não sinh tồn  thường tỏ ra phòng thủ, xa cách hoặc kiêu ngạo. Tất cả những ấn tượng ban đầu đó đều là cơ chế phòng vệ. Giọng nói của họ có thể được coi là to và ồn ào hoặc nhỏ nhẹ và mang tính bảo vệ. Cử chỉ của họ thường mạnh mẽ và chắc chắn hơn hai kiểu còn lại, có thể là vỗ lưng ai đó, cố tình khoanh tay, hoặc đập bàn. Họ thường được coi là một thế lực đáng gờm hoặc là kiểu người mạnh mẽ và im lặng.

Sử dụng phương pháp này có thể mang đến cho khách hàng tiềm năng một không gian an toàn để giao tiếp, đồng thời xây dựng niềm tin với tốc độ siêu nhanh. Bằng cách phát triển quy trình bán hàng với phương pháp tiếp cận toàn diện, bạn đang bán hàng cho khách hàng tiềm năng với tư cách là một con người toàn diện thay vì chỉ dựa trên thông tin nhân khẩu học. Điều này giúp bạn điều chỉnh phong cách giao tiếp một cách tự nhiên theo nhu cầu của khách hàng tiềm năng, từ đó chốt được nhiều đơn hàng hơn.

Những tín hiệu bằng lời và không lời cần chú ý trong quá trình bán hàng

Khi bạn có thể xác định được bộ não mà khách hàng tiềm năng đang nói đến, bạn cần chú ý đến các tín hiệu.

Những nhân viên bán hàng thành công nhất là những người có thể vô thức bắt chước và khớp các tín hiệu tính cách bằng lời nói và phi ngôn ngữ của khách hàng tiềm năng, giúp giảm thiểu mọi căng thẳng giữa các cá nhân. Khách hàng càng cảm thấy thoải mái và gắn kết với bạn (dù chỉ là một chút), bạn càng ít có khả năng kích hoạt phản ứng cảnh báo.

Sau đây là những tín hiệu quan trọng nhất cần lưu ý:

Mức năng lượng (phi ngôn ngữ) : Bạn nên cân bằng với khách hàng tiềm năng. Nếu họ là người rất thoải mái, bạn sẽ không muốn thể hiện năng lượng thái quá. Điều đó chẳng khác nào đi mát-xa, mong đợi được nghe tiếng cá voi và hương trầm, nhưng cuối cùng lại nhận được mùi kim loại nặng và thuốc lá. Việc cân bằng mức năng lượng với khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng trong việc tạo ra một không gian nơi họ cảm thấy được thấu hiểu và an toàn.

Ngôn ngữ cơ thể (phi ngôn ngữ) : Họ có thường xuyên sử dụng cử chỉ tay khi nói chuyện không? Họ có duy trì giao tiếp bằng mắt ổn định không? Họ thích đứng hơn ngồi? Việc chú ý đến cách khách hàng tiềm năng giao tiếp bằng cơ thể sẽ cho bạn biết rất nhiều về cảm xúc của họ trong suốt quá trình, đặc biệt nếu bạn thấy sự thay đổi rõ rệt trong biểu cảm của họ trong suốt cuộc trò chuyện. Có ba loại ngôn ngữ cơ thể chính mà bạn cần tìm kiếm trong các cuộc trò chuyện bán hàng: cử chỉ co lại, cử chỉ mở rộng và cử chỉ kết nối.

Các cử chỉ co rút bao gồm: khoanh tay hoặc chân, vai cong về phía trước, ngả người ra sau trên ghế, hoặc bất kỳ hành động nào khác khiến khách hàng ngả người ra sau hoặc tạo khoảng cách với bạn. Những cử chỉ này là dấu hiệu cho thấy khách hàng cần tự vệ, nếu không họ sẽ không tham gia vào cuộc trò chuyện.

Các động tác mở rộng bao gồm ngồi thẳng, ưỡn vai ra sau, đặt tay dọc theo thân mình, thả lỏng chân, hoặc các động tác khác giúp mở rộng cơ thể của khách hàng tiềm năng. Những động tác này là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm và cởi mở với cuộc trò chuyện.

Các chuyển động kết nối bao gồm khi khách hàng tiềm năng nghiêng người về phía bạn, vươn tay về phía bạn, mỉm cười hoặc cười với bạn, hoặc các chuyển động khác tạo nên sự gắn kết với bạn. Những chuyển động này là dấu hiệu cho thấy khách hàng tiềm năng của bạn đang xây dựng lòng tin, tận hưởng cuộc trò chuyện và muốn nghe thêm.

Mong đợi cả ba loại chuyển động này xảy ra trong bất kỳ cuộc trò chuyện bán hàng nào và với bất kỳ loại não nào, và xoay chuyển cuộc trò chuyện nếu cần thiết. Ví dụ, nếu bạn có một khách hàng tiềm năng nghiêng người để nghe thêm và trong cuộc trò chuyện đó, họ ngả người ra sau và khoanh tay, hãy hỏi họ đang nghĩ gì hoặc cảm thấy gì và giải quyết vấn đề đó. Đừng nghĩ rằng các chuyển động co lại là khách hàng tiềm năng của bạn đang đóng cửa. Hãy nghĩ về chúng như những cơ hội để khách hàng tiềm năng của bạn mở lòng với bạn. Điều này xây dựng mối quan hệ vì họ thấy rằng bạn đang chú ý đến họ, bạn quan tâm đến trải nghiệm của họ và bạn sẵn sàng giải quyết mọi việc để họ được chăm sóc. Bằng cách chú ý đến khách hàng tiềm năng của mình theo cách này, bạn xây dựng mối quan hệ nhanh chóng và chốt được nhiều giao dịch hơn.

Ngôn ngữ trực tiếp (bằng lời) : Ngay cả ngôn ngữ và thuật ngữ cụ thể mà khách hàng tiềm năng sử dụng cũng có thể giúp bạn hiểu cách giao tiếp với họ rõ ràng hơn. Ví dụ, một khách hàng tiềm năng có thể nói rằng họ muốn giàu có, nhưng một khách hàng tiềm năng khác lại nói rằng họ muốn thịnh vượng. Mặc dù các từ này có nghĩa gần giống nhau, nhưng nếu bạn không trả lời chính xác bằng từ họ đã dùng, họ có thể vô thức ngừng tin tưởng bạn hoặc bắt đầu cảm thấy không được lắng nghe.

Bây giờ bạn đã hiểu các bộ phận khác nhau của não bộ, cách bán hàng cho chúng và cách giao tiếp hiệu quả trong suốt cuộc trò chuyện bán hàng, đã đến lúc phát triển quy trình bán hàng riêng của bạn.

Phát triển quy trình bán hàng toàn diện của bạn

Bây giờ chúng ta muốn phát triển một quy trình bán hàng thích ứng bằng cách sử dụng những gì chúng ta biết, một phương pháp tiếp cận toàn diện trong đó luồng quy trình bán hàng của bạn phản ánh luồng những gì khách hàng tiềm năng của bạn đang trải nghiệm.

Mỗi khách hàng đều khác nhau, và quá nhiều nhân viên bán hàng cho rằng cách họ thích mua hàng hoặc được bán hàng cũng đúng với tất cả khách hàng của họ. Dừng lại! Đừng bỏ qua! Đừng thu 200 đô la! Lối suy nghĩ đó sẽ giết chết doanh số của bạn hết lần này đến lần khác.

Ví dụ, nếu bạn dẫn dắt khách hàng bằng cảm xúc trong quá trình bán hàng, nhưng khách hàng tiềm năng lại dẫn dắt bằng lý trí, bạn có thể gặp phải một số rào cản lớn. Bạn cần gặp gỡ khách hàng ở đúng vị trí của họ. Mô hình "một kích cỡ phù hợp với tất cả" đang giết chết doanh số của bạn.

Bán hàng thích ứng, toàn diện dựa trên ba nguyên tắc sau:

+ Quan sát

+ Phiên dịch

+ Phản ứng/đáp lại

Để có quy trình bán hàng thích ứng hiệu quả và toàn diện, trước tiên bạn phải có khả năng quan sát và diễn giải đúng các tín hiệu mà khách hàng tiềm năng đưa ra trước khi phản ứng hoặc đáp lại.

Đây là quá trình quan sát cách khách hàng tiềm năng của bạn di chuyển giữa các phần khác nhau của não bộ, ghi nhận các tín hiệu bằng lời nói và phi lời nói (như ngôn ngữ cơ thể) như chúng ta đã thảo luận trong bài viết này. Khi thông tin này xuất hiện, bạn sẽ diễn giải ý nghĩa của nó và phản hồi phù hợp. Càng làm điều này nhiều, bạn sẽ càng trở nên thành thạo hơn.

Điều chỉnh cách bán hàng sao cho phù hợp với sự kết hợp độc đáo giữa các trung tâm não bộ ở mỗi khách hàng tiềm năng chính là cách tạo ra trải nghiệm bán hàng hiệu quả cho cả bạn và họ.