Chiến lược tiếp thị (Go-to-Market Strategy - GTM) là gì? Mẫu kế hoạch GTM + Ví dụ

Để giúp bạn dễ dàng vượt qua quá trình này, tôi sẽ hướng dẫn bạn mọi thứ cần biết để xây dựng một chiến lược tiếp thị xuất sắc. Hướng dẫn này có thể được sử dụng cho các công ty khởi nghiệp, doanh nghiệp B2B và bất kỳ dự án kinh doanh mới nào bạn dự định triển khai.

Chiến lược tiếp thị (Go-to-Market - GTM) là gì?

Chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường (Go-to-Market - GTM) là một kế hoạch từng bước để đưa sản phẩm mới ra thị trường và thúc đẩy nhu cầu. Nó giúp xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, vạch ra các chiến lược tiếp thị và bán hàng, và điều phối các bên liên quan chính. Mặc dù mỗi sản phẩm và thị trường sẽ khác nhau, nhưng một chiến lược GTM được xây dựng tốt cần xác định vấn đề của thị trường và định vị sản phẩm như một giải pháp.

Tôi muốn nhấn mạnh rằng các chiến lược tiếp thị sản phẩm không chỉ dành riêng cho các sản phẩm vật lý. Bạn có thể tạo kế hoạch tiếp thị cho một dịch vụ mới, một chi nhánh của công ty hoặc một doanh nghiệp hoàn toàn mới.

Chiến lược GTM so với Chiến lược Marketing

Chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường tập trung vào cách thức một công ty giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường. Quá trình này bao gồm việc xác định khách hàng lý tưởng, giá cả, mô hình bán hàng, kênh phân phối và định vị sản phẩm. Chiến lược này giúp liên kết hoạt động bán hàng, tiếp thị, sản phẩm và sự thành công của khách hàng để thúc đẩy doanh thu.

Ngược lại, chiến lược marketing là cách tiếp cận tổng thể của một công ty để quảng bá thương hiệu của mình đến đối tượng khách hàng mục tiêu. Chiến lược marketing bao gồm mục tiêu thương hiệu, chân dung khách hàng mục tiêu, kênh marketing, chỉ số hiệu suất chính, và nhiều yếu tố khác. Bảng dưới đây thể hiện sự khác biệt giữa hai khái niệm này.

Mục đích của chiến lược tiếp thị

Mục đích của bất kỳ chiến lược tiếp thị nào (GTM) là lập kế hoạch cách thức công ty bạn đưa sản phẩm/dịch vụ của mình ra thị trường với rủi ro tối thiểu. Kế hoạch của bạn cần phải thống nhất tất cả các bên liên quan về quy trình tổng thể (cho dù trực tiếp tham gia hay không), giúp bạn tiếp cận đúng người (khách hàng mục tiêu) và truyền tải giá trị một cách hiệu quả để thúc đẩy chuyển đổi.

Chiến lược tiếp thị sản phẩm của bạn là một bản đồ hướng dẫn hữu ích, giúp đánh giá tính khả thi của sự thành công của giải pháp và dự đoán hiệu quả hoạt động dựa trên nghiên cứu thị trường, các ví dụ trước đó và dữ liệu cạnh tranh.

Tóm lại, bạn muốn tạo ra một kế hoạch giúp bạn định vị sản phẩm/dịch vụ của mình một cách cạnh tranh, tạo sự khác biệt so với đối thủ, đồng thời tạo ra khách hàng tiềm năng và giữ chân khách hàng hiện có.

Ai cần chiến lược tiếp thị sản phẩm?

Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ mới ra thị trường và muốn tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả cũng như thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh (bền vững) đều cần (hoặc sẽ được hưởng lợi từ) một chiến lược tiếp thị. Chiến lược đó bao gồm:

• Các doanh nghiệp đã thành lập đang tung ra sản phẩm mới hoặc thâm nhập thị trường mới với các phân khúc khách hàng mới.
• Một doanh nghiệp nhỏ đang muốn mở rộng thị trường hoặc giới thiệu sản phẩm mới.
• Các doanh nghiệp đang trải qua những thay đổi chiến lược, chẳng hạn như sáp nhập, mua lại hoặc thay đổi mô hình kinh doanh.
• Các công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và muốn tìm ra những điểm khác biệt then chốt giúp thu hút khách hàng.

Lợi ích của chiến lược tiếp thị

Khi phát triển một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, điều quan trọng là phải bắt đầu xây dựng chiến lược tiếp thị phù hợp với ngân sách và chân dung khách hàng mục tiêu của bạn . Tôi biết điều này từ kinh nghiệm cá nhân trong sự nghiệp của mình với tư cách là một doanh nhân khởi nghiệp liên tục. Tôi đã giúp thành lập và phát triển công ty phân tích dữ liệu Datameer, đưa sản phẩm của họ ra thị trường thành công. Giờ đây, tôi đang trải qua quá trình tương tự trong lĩnh vực trí tuệ nhân tạo tại Automation Hero.

Mặc dù đòi hỏi rất nhiều công sức, thời gian, tiền bạc và nguồn lực, nhưng một chiến lược tiếp thị được lên kế hoạch kỹ lưỡng có thể mang lại lợi ích đáng kể cho dự án của bạn.

Bạn có thể tạo sự căn chỉnh.

Sự đồng thuận là yếu tố thiết yếu khi chuẩn bị ra mắt một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Điều này giúp tránh tình trạng thiếu tổ chức và những sai sót có thể khiến dự án thất bại. Cho dù bạn là nhà thiết kế sản phẩm hay điều phối viên truyền thông xã hội, mọi người đều cần phải cùng chung quan điểm vì tất cả đều đóng góp và thực hiện các yếu tố của chiến lược.

Các chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường giúp duy trì sự nhất quán trong suốt vòng đời sản phẩm với lộ trình và các tài liệu kế hoạch. Mục tiêu ở đây là thông báo cho tất cả những người chịu trách nhiệm về công việc. Theo kinh nghiệm của tôi, các Quy trình Vận hành Chuẩn (SOP) được xây dựng kỹ lưỡng là rất quan trọng.

Quy trình vận hành chuẩn (SOP) là những tài liệu mô tả mọi thứ về một nhiệm vụ cụ thể, chẳng hạn như ra mắt sản phẩm mới — từ cách thực hiện từng bước đến trách nhiệm của mỗi nhóm và phạm vi tổng thể của dự án. Để bắt đầu xây dựng SOP, bạn có thể bắt đầu với mẫu SOP chuyên dụng.

Bạn có thể xác định được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường.

Tôi nhận thấy rằng việc lập kế hoạch tiếp thị sản phẩm có thể ngăn ngừa nhiều sai lầm và thiếu sót có thể khiến các sản phẩm mới ra mắt thất bại. Sự không phù hợp giữa sản phẩm và thị trường có thể làm giảm hiệu quả của việc ra mắt sản phẩm — ngay cả khi sản phẩm được thiết kế tốt và có tính đột phá.

Khi bạn đã xác định được các phân khúc khách hàng mục tiêu và nhu cầu cụ thể của họ, chiến lược tiếp thị (GTM) sẽ giúp bạn điều chỉnh các yếu tố như thông điệp và giá cả để phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.

Lấy Apple làm ví dụ. Vào những năm 1980, nhiều thập kỷ trước khi Steve Jobs cho ra mắt chiếc iPhone mang tính cách mạng, ông đã dẫn dắt một trong những thất bại lớn nhất của Apple: máy tính Apple Lisa. Mặc dù Lisa sở hữu một số công nghệ đồ họa tốt nhất thời bấy giờ, nhưng chỉ có 10.000 chiếc được bán ra. Các nhà phê bình cho rằng thất bại này là do quảng cáo gây hiểu nhầm và giá thành cao của Lisa, bất chấp sức mạnh xử lý thấp của nó.

Mặc dù Apple và Steve Jobs đã phục hồi, nhưng các công ty nhỏ hơn có thể phải chịu tổn thất lớn hơn nhiều khi đưa sản phẩm ra thị trường với một kế hoạch yếu kém.

Bạn có thể tự mình tìm ra tất cả những điểm thiếu sót.

Mặc dù chiến lược đưa sản phẩm ra thị trường không đảm bảo ngăn ngừa thất bại, nhưng nó có thể giúp bạn quản lý kỳ vọng và giải quyết mọi vấn đề phát sinh trước khi đầu tư đưa sản phẩm ra thị trường.

Quá trình xây dựng chiến lược tiếp thị cho phép bạn khám phá những khoảng trống trên thị trường, từ đó giúp bạn xác định rõ hơn thị trường ngách của sản phẩm và giải quyết tốt hơn những khó khăn mà khách hàng mục tiêu đang gặp phải.

Bạn có thể hiểu được lợi thế cạnh tranh của mình.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là yếu tố then chốt để xây dựng chiến lược tiếp thị sản phẩm. Nếu thực hiện đúng cách, điều này sẽ mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh, từ đó tạo ra doanh thu từ chiến lược tiếp thị của mình. Bạn có thể tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình so với đối thủ và xây dựng giá trị độc đáo, thu hút sự quan tâm đến sản phẩm của bạn.

Bạn sẽ tiết kiệm được tiền.

Với chiến lược GTM (Getting Things Done), bạn sẽ ít có khả năng lãng phí ngân sách vào các quy trình không cần thiết, không giúp bạn đạt được mục tiêu. Bạn sẽ có chiến lược và tập trung hơn trong việc chi tiêu theo những cách giúp bạn đạt được mục tiêu, và bạn sẽ đưa ra các quyết định phù hợp với ngân sách của mình.

Bạn có thể đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng.

Một chiến lược tiếp thị hiệu quả sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian. Chắc chắn, bạn sẽ không thành công ngay lập tức, nhưng việc lập kế hoạch cẩn thận sẽ cho bạn biết chính xác nên thâm nhập thị trường nào và tại sao. Hiểu rõ cách định vị bản thân cho phép nhóm của bạn tạo ra các đề xuất giá trị hiệu quả cho tài liệu tiếp thị và giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh hơn nhiều.

Để hỗ trợ bạn trong quá trình này, chúng tôi có các mẫu chiến lược tiếp thị miễn phí có thể giúp bạn xây dựng chiến lược định vị sản phẩm của mình trước đối tượng khách hàng mục tiêu.

Khung chiến lược tiếp thị

Trước khi chia sẻ khung chiến lược tiếp thị của mình, tôi sẽ thảo luận về bốn điểm chính của một kế hoạch tiếp thị.

Những điểm này đã được tích hợp vào hướng dẫn từng bước mà tôi chia sẻ bên dưới, vì vậy bạn không cần phải trả lời những câu hỏi này ngay bây giờ. Tuy nhiên, chúng vẫn hữu ích để ghi nhớ — đặc biệt nếu bạn đang tạo ra một sản phẩm mới.

Dưới đây là những phần quan trọng của chiến lược thâm nhập thị trường:

• Sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường: Sản phẩm của bạn giải quyết vấn đề gì?
• Đối tượng mục tiêu: Ai đang gặp phải vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết? Họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho một giải pháp? Những khó khăn và phiền toái nào mà bạn có thể giúp giảm bớt?
• Cạnh tranh và nhu cầu: Ai đã cung cấp sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang chuẩn bị ra mắt? Có nhu cầu về sản phẩm đó hay thị trường đã bão hòa?
• Phân phối: Bạn sẽ bán sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách nào? Qua trang web, ứng dụng hay nhà phân phối bên thứ ba?

Ngoài ra, bạn cũng có thể thử các nền tảng tiếp thị như Dealfront để giúp thiết lập và khởi động khung chiến lược của mình. Dealfront cho phép bạn khai thác dữ liệu từ bốn lớp, giúp bạn nhắm mục tiêu khách hàng lý tưởng, theo dõi hành vi khách truy cập, tiếp cận khách hàng tiềm năng và quảng bá công ty của bạn thông qua quảng cáo hiển thị B2B.

Để giúp bạn xây dựng chiến lược tiếp thị sản phẩm (GTM), tôi sẽ hướng dẫn bạn từng bước các chiến thuật mà tôi đã áp dụng để xây dựng nhiều công ty trong suốt những năm qua.

Tôi cũng đã phác thảo cách bạn có thể lặp lại và tối ưu hóa khi công ty của bạn phát triển. Thêm vào đó, bạn sẽ tìm thấy những ví dụ hữu ích về cách chúng tôi đã chia nhỏ các bước này tại Automation Hero, trước đây là SalesHero. Tôi sẽ chia sẻ các slide và hình ảnh từ trước khi chúng tôi đổi thương hiệu để cho thấy chính xác những gì chúng tôi đã nghĩ khi ra mắt thị trường trong những ngày đầu.

Cách xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường

Sử dụng các mẫu chiến lược tiếp thị sản phẩm.

Việc ra mắt một sản phẩm hoặc dịch vụ mới có thể trở nên quá tải rất nhanh, đặc biệt khi có nhiều yếu tố và các bên liên quan. Đó là lý do tại sao điều đầu tiên bạn nên làm khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường là tìm kiếm các mẫu chiến lược tiếp thị giúp bạn và nhóm của mình luôn thống nhất và đúng tiến độ.

Bộ công cụ tiếp thị miễn phí với nhiều mẫu giúp bạn tổ chức mọi khía cạnh của chiến lược và thông báo cho các bên liên quan về trách nhiệm của từng người. Tôi khuyên bạn nên xem qua nếu đang tìm kiếm một cách dễ dàng để bắt đầu.

Mỗi mẫu đều có mục đích riêng, nhưng chúng được sử dụng hiệu quả nhất khi kết hợp với nhau:

• Mẫu kế hoạch ra mắt sản phẩm: Tạo các nhiệm vụ cần hoàn thành cho việc ra mắt sản phẩm, cung cấp thông tin cập nhật tiến độ và lên kế hoạch cho các thông điệp trên mạng xã hội và quan hệ công chúng.
• Mẫu email cập nhật sản phẩm: Dùng để thông báo nội bộ về các cập nhật và thay đổi sản phẩm cho nhóm của bạn.
• Mẫu lộ trình phát triển sản phẩm: Lập kế hoạch chi tiết cho tất cả các nhiệm vụ cần thực hiện và người chịu trách nhiệm xử lý chúng.
• Mẫu sơ đồ vòng đời sản phẩm: Theo dõi các giai đoạn vòng đời sản phẩm của bạn.
• Mẫu phân loại sản phẩm: Phân loại sản phẩm của bạn và thống nhất tất cả các nhóm về tầm nhìn sản phẩm, kế hoạch tiếp thị và chiến lược bán hàng.
• Mẫu phân tích SWOT: Xác định điểm mạnh, cơ hội và điểm yếu của sản phẩm, cũng như tiến hành nghiên cứu thị trường về đối thủ cạnh tranh.
• Mẫu kế hoạch bán hàng: Phác thảo và truyền đạt chiến lược bán hàng cho các bên liên quan.

Xác định trung tâm mua hàng và các nhóm khách hàng mục tiêu.

Khi chuẩn bị sản phẩm để đưa ra thị trường, bạn luôn phải nghĩ đến khách hàng của mình.

Theo Gartner, nhóm mua hàng điển hình cho một giải pháp B2B phức tạp bao gồm từ sáu đến mười người ra quyết định. Những người này tạo thành cái gọi là “trung tâm mua hàng”.

Mỗi người mua hàng đó thường đảm nhiệm một trong những vai trò này (mặc dù cần lưu ý rằng một số chức danh công việc có thể đảm nhiệm nhiều vai trò):

• Người khởi xướng: Bắt đầu quá trình mua hàng hoặc thể hiện sự quan tâm ban đầu.
• Người dùng: Sử dụng sản phẩm của bạn thường xuyên.
• Người có sức ảnh hưởng: Thuyết phục người khác rằng họ cần sản phẩm đó.
• Người ra quyết định: Đưa ra sự phê duyệt cuối cùng cho việc mua hàng.
• Người mua: Sở hữu ngân sách.
• Người phê duyệt: Người phê duyệt cuối cùng, người thúc đẩy sáng kiến ​​trên quy mô lớn hơn (thường là người trong ban lãnh đạo cấp cao).
• Người gác cổng: Người cản trở việc triển khai hoặc phê duyệt sản phẩm.

Các vai trò này sẽ khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm, ngành nghề và lĩnh vực mà bạn đang bán hàng. Tôi khuyên bạn nên tập hợp nhóm của mình lại để cùng nhau động não về các chức danh công việc có thể bị ảnh hưởng bởi giải pháp của bạn.

Hãy chắc chắn nghiên cứu kỹ từng vai trò để hiểu rõ công việc của họ, mục tiêu và những khó khăn họ gặp phải. Việc tìm hiểu những người này là ai, điều gì thúc đẩy họ và vấn đề họ đang gặp phải là gì rất quan trọng, vì chính họ sẽ là những người đưa sản phẩm của bạn lên thị trường.

Xây dựng ma trận giá trị để giúp xác định thông điệp.

Sau khi lập bản đồ các nhóm khách hàng mục tiêu, đã đến lúc lập ma trận giá trị. Ma trận giá trị xem xét từng nhóm khách hàng mục tiêu, các vấn đề kinh doanh của họ và cách sản phẩm của bạn có giá trị trong việc giải quyết những vấn đề đó. Ma trận giá trị cũng sẽ bao gồm một thông điệp tiếp thị phù hợp liên kết vấn đề và giải pháp với nhau.

Tạo một biểu đồ với mỗi chân dung khách hàng trong một cột. Bên dưới mỗi chân dung, liệt kê những khó khăn họ gặp phải hàng ngày. Nếu sản phẩm của bạn có thể giải quyết hoặc giảm bớt bất kỳ vấn đề nào trong số này, hãy đưa chúng vào cùng một hàng.

Cuối cùng, thông điệp cần phải nắm bắt được vấn đề và giá trị một cách có ý nghĩa. Cách tốt nhất để đạt được điều này là khơi gợi vấn đề đó. Mọi người sẽ dùng thuốc giảm đau để chữa đau đầu nhưng lại ít có khả năng dùng vitamin hàng ngày để ngăn ngừa cơn đau ngay từ đầu. Giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại phải giải quyết được vấn đề, chứ không phải chỉ đóng vai trò như một loại vitamin.

Dưới đây là một biểu đồ dạng điền vào chỗ trống mà bạn có thể sử dụng để tạo ma trận giá trị:

Kiểm tra thông điệp của bạn.

Sau khi ma trận giá trị của bạn đã được thiết lập, đã đến lúc thử nghiệm thông điệp của bạn. Bắt đầu quảng cáo trên các nền tảng tiếp thị bằng những thông điệp bạn vừa tạo cho các đối tượng khác nhau. Bạn sẽ có ba biến số để thử nghiệm: kênh bạn quảng cáo, đối tượng mục tiêu và thông điệp bạn chia sẻ.

Khi quyết định nên thử nghiệm ở đâu, tôi sẽ xem xét trước tiên nơi mà đối tượng mục tiêu của bạn thường dành thời gian và tập trung vào đó. Một số kênh quảng cáo kỹ thuật số trả phí tiềm năng có thể là LinkedIn, Google Ads, Facebook và Twitter.

Sau khi chạy thử nghiệm, tôi tiếp tục quảng cáo trên các kênh có tỷ lệ chuyển đổi cao.

Tối ưu hóa quảng cáo dựa trên kết quả thử nghiệm trước khi triển khai rộng rãi.

Một số nền tảng quảng cáo có cài đặt đối tượng mục tiêu rất cụ thể dành cho nhà quảng cáo. Ví dụ, LinkedIn cung cấp các tùy chọn về chức danh công việc, chức năng công việc, quy mô công ty và vị trí địa lý. Hãy thử nghiệm các tùy chọn khác nhau để xem ai có nhiều khả năng nhấp chuột hoặc chuyển đổi hơn.

Ví dụ, tôi nhận thấy tỷ lệ nhấp chuột cao ở một số ngành nhất định, vì vậy chúng tôi bắt đầu nhắm mục tiêu và sử dụng ngân sách quảng cáo để tập trung vào một vài ngành đó trên LinkedIn. Mấu chốt ở đây là chi tiền vào những nơi mang lại lợi tức đầu tư cao nhất.

Và vì bạn sẽ thử nghiệm thông điệp của mình để xem phiên bản nào gây được tiếng vang nhất với đối tượng mục tiêu, tỷ lệ tương tác và chuyển đổi của quảng cáo sẽ cho thấy đề xuất giá trị và vấn đề nào gây khó khăn cho người dùng hiệu quả nhất.

Ở đây, tôi khuyên bạn nên sử dụng công cụ phân tích tiếp thị chuyên dụng để hiểu rõ hơn về hành vi của đối tượng mục tiêu trên các kênh khác nhau. Ví dụ, bạn có thể thu thập dữ liệu về cách người dùng truy cập trang web của bạn từ quảng cáo PPC tương tác với các trang của bạn và so sánh hiệu suất PPC với các nguồn lưu lượng truy cập khác.

Sau khi thu thập được dữ liệu này, bạn có thể dựa vào những thông tin chi tiết đó để xây dựng các chiến dịch lớn hơn.

Hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng.

Sau khi xây dựng hồ sơ khách hàng mục tiêu và ma trận giá trị, hãy tìm hiểu sâu hơn về hành trình mà khách hàng tiềm năng sẽ trải qua, cả từ góc độ người mua và góc độ công ty bạn. Từ góc độ khách hàng, quá trình mua hàng diễn ra theo tuyến tính. Nói một cách đơn giản, nó sẽ diễn ra như sau:

• Người mua nhận ra họ đang gặp vấn đề trong kinh doanh và bắt đầu nghiên cứu về vấn đề đó.
• Người mua lập danh sách rút gọn các giải pháp tiềm năng.
• Danh sách đó được thu hẹp lại bằng cách trao đổi với đội ngũ bán hàng từ nhà cung cấp giải pháp và thử nghiệm các trường hợp sử dụng sản phẩm cho đến khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Từ góc độ kinh doanh, hành trình của người mua thường được ví như một cái phễu. Trong phễu bán hàng truyền thống, phần đầu phễu tập trung nhiều sự quan tâm chung chung. Phễu dần thu hẹp lại khi các cơ hội bán hàng dần bị loại bỏ.

Tuy nhiên, mô hình phễu bán hàng không còn là cách tốt nhất để đánh giá hành trình mua hàng của khách hàng. Thay vào đó, tôi đề xuất sử dụng phương pháp bánh đà , một phương pháp tiếp cận toàn diện hơn, đặt khách hàng làm trung tâm và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự rồi trở thành người ủng hộ tích cực.

Trong mô hình bánh đà, khách hàng trải qua ba giai đoạn: thu hút, tương tác và làm hài lòng.

Đầu tiên là giai đoạn thu hút. Nội dung ở giai đoạn này thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Đó có thể là một bài viết trên blog, báo cáo chuyên ngành hoặc video. Khách hàng tiềm năng đến đây bằng cách nhấp vào quảng cáo, bài đăng trên mạng xã hội hoặc kết quả tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm. Tuy nhiên, những hành vi này không cho thấy khách hàng tiềm năng đó đã sẵn sàng mua hàng.

Tiếp theo là giai đoạn tương tác. Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã chứng minh họ có vấn đề mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết. Họ thể hiện điều này thông qua các hành vi kỹ thuật số như tải xuống sách điện tử hoặc tham gia hội thảo trực tuyến, cho phép bạn tương tác với họ bằng nội dung giáo dục.

Mặc dù mỗi công ty phân chia quy trình tạo và sàng lọc khách hàng tiềm năng khác nhau, nhưng bộ phận marketing thường đảm nhiệm các giai đoạn thu hút và tương tác. Nhóm marketing của bạn cần tạo ra sự quan tâm và nhận thức, đồng thời giáo dục đối tượng mục tiêu về giá trị của sản phẩm thông qua thông điệp và nội dung (sẽ có thêm chi tiết về điều này sau).

Ở giai đoạn giữa của quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng, họ nên yêu cầu báo giá hoặc thời gian dùng thử. Họ đang tiến gần đến quyết định mua hàng hay không.

Khi khách hàng tiềm năng đạt đến giai đoạn này, đội ngũ bán hàng sẽ tiếp quản. Tôi nhận thấy quy trình thường diễn ra như sau:

• Liên hệ: Quá trình liên lạc giữa khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng bắt đầu.
• Sàng lọc: Nhân viên bán hàng tìm hiểu thêm về công ty, những vấn đề khách hàng đang gặp phải và đặt câu hỏi để xem liệu họ có đáp ứng các yêu cầu cơ bản để mua sản phẩm hay không (BANT là một phương pháp sàng lọc bán hàng phổ biến nhưng một số phương pháp bán hàng khác cũng được sử dụng để sàng lọc).
• Trường hợp kinh doanh: Khách hàng tiềm năng dùng thử sản phẩm thông qua bản dùng thử miễn phí hoặc điểm tiếp xúc để xem sản phẩm có thể giải quyết nhu cầu của họ hay không.
• Đánh giá: Những người ra quyết định trong tổ chức cân nhắc chi phí của sản phẩm so với kết quả đạt được trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh.
• Đàm phán: Cả nhân viên bán hàng và người ra quyết định đều thảo luận chi tiết về giá cả và nhu cầu tính năng.
• Kết thúc: Một thỏa thuận được ký kết, và khách hàng tiềm năng của bạn trở thành khách hàng thực sự.
• Gia hạn (Tùy chọn): Khách hàng của bạn gia hạn hợp đồng hoặc gói đăng ký.

Ngay sau khi nhân viên bán hàng hoàn tất giao dịch, khách hàng tiềm năng sẽ rời khỏi giai đoạn tương tác và bước vào giai đoạn làm hài lòng. Khi khách hàng đạt đến giai đoạn này, họ sẽ cảm thấy hài lòng với quy trình đăng ký dễ dàng và các tùy chọn dịch vụ khách hàng thân thiện.

Sau đó, lý tưởng nhất là khách hàng của bạn sẽ trở thành người quảng bá cho sản phẩm/dịch vụ của bạn. Họ sẽ mang đến cho bạn nhiều khách hàng hơn, giúp duy trì đà phát triển và cho phép bạn phát triển tốt hơn.

Chọn một (hoặc nhiều hơn) trong bốn chiến lược bán hàng phổ biến nhất.

Bạn đã hoàn thành tất cả các công việc nền tảng cần thiết; giờ là lúc chọn một mô hình sẽ đưa sản phẩm của bạn ra thị trường. Không có phương pháp nào phù hợp với mọi sản phẩm hoặc thị trường, vì vậy điều quan trọng là phải xem xét độ phức tạp, khả năng mở rộng và chi phí của phương pháp bạn đang sử dụng.

Nhìn chung có bốn chiến lược bán hàng tiếp thị sản phẩm — mỗi chiến lược phù hợp với một sản phẩm và mô hình kinh doanh khác nhau.

- Mô hình tự phục vụ

Mô hình tự phục vụ là khi khách hàng tự mua hàng. Chúng ta thường thấy mô hình này trong các giao dịch mua bán giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C), trong đó khách hàng có thể tìm và mua sản phẩm thông qua một trang web như Amazon.

Mô hình này hiệu quả nhất với các sản phẩm đơn giản, có giá thành thấp và doanh số cao. Việc xây dựng mô hình này có thể khó khăn, nhưng khi thành công, nó sẽ có chu kỳ bán hàng ngắn, không tốn chi phí thuê nhân viên bán hàng và lợi nhuận cao.

Mặc dù bạn không cần đội ngũ bán hàng, nhưng bạn sẽ cần một đội ngũ marketing để thu hút lưu lượng truy cập và tăng tỷ lệ chuyển đổi cho trang web của mình. Đội ngũ marketing cốt lõi có thể bao gồm các chuyên gia về marketing tăng trưởng, marketing hiệu quả và marketing nội dung, mặc dù cũng có thể có thêm các thành viên khác.

- Mô hình kinh doanh bán hàng nội bộ

Mô hình kinh doanh bán hàng nội bộ là khi một khách hàng tiềm năng cần được nhân viên bán hàng chăm sóc để chuyển đổi thành giao dịch. Loại mô hình này hoạt động hiệu quả nhất với sản phẩm có độ phức tạp và giá cả trung bình.

Chu kỳ bán hàng kéo dài từ vài tuần đến vài tháng. Trong trường hợp này, bạn sẽ đầu tư vào một đội ngũ bán hàng — nhưng nhân viên bán hàng nội bộ thường ít tốn kém hơn so với nhân viên bán hàng tại hiện trường.

Với doanh số bán hàng cao, mô hình này có thể mang lại lợi nhuận và khá dễ xây dựng cũng như mở rộng quy mô khi bạn tuyển thêm thành viên vào nhóm. Nhóm bán hàng trong mô hình này thường bao gồm một quản lý bán hàng giám sát một số nhân viên bán hàng.

- Mô hình kinh doanh bán hàng tại hiện trường

Mô hình kinh doanh bán hàng tại hiện trường là khi bạn có một tổ chức bán hàng hoàn chỉnh chuyên chốt các hợp đồng lớn với doanh nghiệp. Đây thường là những sản phẩm phức tạp với giá thành cao, điều đó cũng có nghĩa là số lượng giao dịch thường ít và chu kỳ bán hàng dài.

Trong mô hình này, đội ngũ bán hàng thường rất tốn kém vì các nhân viên bán hàng tại hiện trường đều là những người giàu kinh nghiệm, có mức lương cao. Mô hình này dễ xây dựng nhưng khó mở rộng quy mô vì việc tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hoàn chỉnh tốn thời gian và tiền bạc.

Các thành viên bao gồm một quản lý bán hàng, các đại diện bán hàng tại hiện trường, các kỹ sư bán hàng, một nhóm đại diện phát triển bán hàng (SDR) và bộ phận vận hành bán hàng.

- Mô hình kênh

Cuối cùng, trong mô hình kênh phân phối , một đại lý hoặc đối tác bên ngoài sẽ bán sản phẩm của bạn thay cho bạn. Mô hình này khó xây dựng, vì việc tuyển dụng và đào tạo nhân sự về lợi ích của sản phẩm có thể gặp nhiều khó khăn. Họ cũng thường ít có động lực bán hàng hơn so với đội ngũ bán hàng nội bộ của bạn.

Tuy nhiên, đây là mô hình tiết kiệm chi phí hơn vì bạn không nhất thiết phải trả lương cho đội ngũ bán hàng riêng. Tôi thấy rằng mô hình này hoạt động hiệu quả nhất với sản phẩm phù hợp với sở thích của đối tác. Ví dụ, nếu bạn bán ốp điện thoại, bạn có thể muốn tìm đối tác bán các sản phẩm liên quan, chẳng hạn như Best Buy hoặc Apple.

Bạn có thể kết hợp các chiến lược này dựa trên ngành nghề hoặc quy mô khách hàng (ví dụ: số lượng giấy phép hoặc người dùng). Đối với các công ty khởi nghiệp, việc mở rộng quy mô dần dần theo thời gian sẽ hiệu quả hơn là đầu tư quá sớm vào một đội ngũ bán hàng đắt đỏ.

Xây dựng nhận diện thương hiệu và tạo ra nhu cầu bằng các phương pháp tiếp thị nội dung và/hoặc tiếp thị chủ động.

Giờ đây, bạn cần lấp đầy kênh bán hàng của mình bằng cách thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu. Điều này được thực hiện thông qua việc tạo ra nhu cầu, có thể bằng cả chiến lược tiếp thị nội dung và tiếp thị chủ động.

Với tiếp thị inbound, khách hàng tiềm năng khám phá thương hiệu của bạn thông qua các hoạt động tiếp thị và liên hệ với bạn hoặc thể hiện sự quan tâm một cách tự nhiên. Một số ví dụ về các kênh lưu lượng truy cập inbound tự nhiên có thể là mạng xã hội, nội dung hoặc quảng cáo trả phí dẫn đến trang đích.

Tạo nhu cầu chủ động là khi nhân viên bán hàng liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các chiến thuật tiếp cận lạnh. Họ có thể làm điều này bằng cách liên hệ với danh sách liên hệ, gửi email thân thiện , gọi điện cho khách hàng tiềm năng hoặc thu thập khách hàng tiềm năng tại các hội nghị ngành.

Khi đã thu hút được sự quan tâm thông qua các phương pháp này, các cuộc trò chuyện bán hàng sẽ bắt đầu, và khách hàng tiềm năng sẽ được dẫn đến nội dung giáo dục chi tiết hơn rồi vào quy trình bán hàng.

Tạo nội dung để thu hút khách hàng tiềm năng.

Khách hàng tiềm năng đến từ kênh tiếp thị nội dung thường dễ chuyển đổi hơn và chi phí thu hút thấp hơn so với khách hàng tiềm năng đến từ kênh tiếp thị truyền thống. Điều này là do khách hàng tiềm năng đến từ kênh tiếp thị nội dung đã được trang bị kiến ​​thức nhất định về vấn đề kinh doanh mà bạn giải quyết, nhận thức được sản phẩm của bạn và thường quan tâm hơn đến việc mua sản phẩm của bạn.

Tiếp thị nội dung là chìa khóa để tạo ra sự quan tâm từ phía người dùng, vì nội dung sẽ thu hút lưu lượng truy cập vào trang web của bạn.

Nhóm tiếp thị nội dung của bạn sẽ thúc đẩy lưu lượng truy cập này bằng cách tìm kiếm và nhắm mục tiêu các từ khóa mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ tìm kiếm, sau đó tạo và đăng tải nội dung liên quan trên trang web của bạn.

Cốt lõi của tiếp thị nội dung là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) , đó là cách công cụ tìm kiếm xếp hạng nội dung trên internet khi người dùng nhập truy vấn vào thanh tìm kiếm. Đây sẽ là nguồn lưu lượng truy cập tự nhiên khổng lồ cho trang web của bạn.

Tiếp thị nội dung bao gồm những gì? Đó là một chu trình gồm nghiên cứu từ khóa, tạo nội dung và đo lường hiệu quả.

• Nghiên cứu từ khóa: Xác định các từ khóa liên quan đến sản phẩm của bạn, phân tích khối lượng tìm kiếm (tần suất từ ​​khóa đó được tìm kiếm), độ khó xếp hạng cho từ khóa đó (tức là mức độ cạnh tranh của từ khóa đó) và xem ai đã xếp hạng cao cho các từ khóa đó.
• Nghiên cứu nội dung: Lên ý tưởng các chủ đề nội dung có chứa từ khóa đó. Xem xét những bài viết nào đã có sẵn về các chủ đề này và bắt đầu lên kế hoạch cho lịch đăng bài của bạn.
• Sáng tạo nội dung: Biến những ý tưởng đó thành hiện thực và thuê người viết bài về những chủ đề đó.
• Thiết kế: Thêm hình ảnh, đồ họa thông tin, video và các nội dung đa phương tiện khác có liên quan vào nội dung của bạn để nội dung trở nên trực quan và hấp dẫn hơn.
• Quảng bá: Lan tỏa nội dung và thu hút lưu lượng truy cập vào trang web của bạn bằng cách chia sẻ các liên kết qua mạng xã hội hoặc email đến cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn.
• Xây dựng liên kết: Hãy liên hệ với các nhà xuất bản khác và yêu cầu họ liên kết đến nội dung của bạn để thu hút thêm lưu lượng truy cập thông qua các chiến thuật xây dựng liên kết . Điều này giúp tăng uy tín cho trang web của bạn, từ đó cải thiện thứ hạng SEO.
• Tỷ lệ chuyển đổi: Theo dõi và đo lường mức độ tương tác và tỷ lệ chuyển đổi của nội dung. Tiếp tục làm những gì hiệu quả và loại bỏ những gì không hiệu quả. Từ đó, bắt đầu lại chu trình tạo nội dung.

Nhóm nội dung của bạn nên phát triển nội dung phù hợp với các giai đoạn khác nhau trong hành trình mua hàng của khách (đầu phễu, giữa phễu, cuối phễu).

Nội dung ở đầu phễu là nội dung giáo dục nhẹ nhàng hơn, nội dung ở giữa phễu là nội dung chuyên sâu hơn, mang tính ứng dụng cao hơn, và nội dung ở cuối phễu dành cho những người đã sẵn sàng mua và áp dụng sản phẩm. Lấy SalesHero làm ví dụ, nội dung ở mỗi cấp độ của phễu sẽ trông như thế này:

• Nội dung ở đầu phễu bán hàng: “Trí tuệ nhân tạo trong bán hàng là gì?”
• Nội dung ở giai đoạn giữa phễu bán hàng: “Làm thế nào trí tuệ nhân tạo trong bán hàng có thể tăng năng suất.”
• Nội dung ở giai đoạn cuối phễu bán hàng: “Sử dụng trí tuệ nhân tạo trong bán hàng để trích xuất dữ liệu ẩn.”

Để quá trình này dễ dàng hơn (và có tổ chức hơn), tôi khuyên bạn nên tạo một chiến lược truyền thông hoặc kế hoạch tiếp thị nội dung dựa trên hành trình của khách hàng và kiến ​​thức mà họ có (và không có) ở mỗi giai đoạn.

Dưới đây, tôi sẽ chia sẻ một ví dụ về cách bạn có thể sắp xếp nội dung của mình, và bạn có thể dễ dàng điền vào biểu đồ của tôi khi tạo biểu đồ của riêng mình.

- Nội dung đầu phễu

Giai đoạn phễu: Nhận thức

Mục tiêu của mô hình bánh đà: Thu hút khách hàng tiềm năng

Bạn sẽ tạo loại nội dung nào để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng trong các ngành tương tự? Hãy lập một bảng như bảng bên dưới.

- Nội dung ở giữa phễu

Giai đoạn phễu: Cân nhắc

Mục tiêu của mô hình bánh đà: Thu hút và giữ chân khách hàng tiềm năng

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng của bạn có thể đã biết đến dịch vụ của bạn hoặc đang tìm hiểu các sản phẩm liên quan. Bạn nên tạo ra những loại nội dung nào để đưa dịch vụ của mình lên hàng đầu trong tâm trí họ?

- Nội dung cuối phễu

Giai đoạn phễu: Quyết định

Mục tiêu của mô hình bánh đà: Thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng/Thu hút và làm hài lòng khách hàng

Khách hàng mục tiêu của bạn quan tâm đến dịch vụ của bạn. Bạn sẽ sử dụng nội dung như thế nào để bán hàng cho họ?

Mẹo chiến lược thâm nhập thị trường

Tìm cách tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Tăng trưởng đòi hỏi nhiều hơn là chỉ lựa chọn chiến lược bán hàng và xây dựng quy trình tạo nhu cầu. Bạn phải tối ưu hóa.

Bán hàng là một trò chơi dựa trên số liệu, và bạn chỉ có thể thành công nếu đo lường được tiến độ. Các chỉ số hiệu suất chính (KPI) để quản lý đội ngũ bán hàng là doanh số, tỷ lệ chuyển đổi và thời gian. Bạn cũng cần theo dõi số lượng cơ hội đi vào vòng quay doanh số: khối lượng đơn hàng tiềm năng của bạn.

Tiếp theo, hãy theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự. So sánh số lượng cơ hội trong quy trình bán hàng với số lượng giao dịch thành công sẽ giúp bạn có được tỷ lệ chuyển đổi tổng thể.

Tôi nhận thấy việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn thậm chí còn quan trọng hơn. Khi các cơ hội di chuyển qua phễu bán hàng, chúng sẽ trải qua nhiều quy trình sàng lọc khác nhau (ví dụ: sàng lọc cơ bản, giải pháp hiện đang sử dụng, đánh giá kỹ thuật và chốt đơn), và bạn cần theo dõi xem các cơ hội bị loại ở giai đoạn nào và tại sao.

Tôi khuyên bạn nên đo lường chỉ số này cho toàn bộ quy trình bán hàng và cho từng nhân viên bán hàng. Thông tin này cho bạn biết mỗi nhân viên cần cải thiện ở điểm nào và có thể cần được đào tạo thêm. Hãy cá nhân hóa các nỗ lực huấn luyện bán hàng để rút ngắn chu kỳ bán hàng của mỗi nhân viên. So sánh thời gian và tỷ lệ chuyển đổi để xem ai làm tốt hơn và nhanh hơn ở từng giai đoạn cụ thể.

Theo dõi số lượng cơ hội mà mỗi nhân viên bán hàng chuyển đổi thành công và giai đoạn họ bỏ cuộc trong quy trình. Càng sớm loại bỏ được cơ hội không đủ điều kiện khỏi vòng quay bán hàng, càng tốt, vì sẽ tiết kiệm được ít thời gian, năng lượng và nguồn lực hơn cho khách hàng tiềm năng đó.

Phân tích và rút ngắn chu kỳ bán hàng.

Chu kỳ bán hàng của bạn là khoảng thời gian cần thiết để một cơ hội đi vào phễu bán hàng và chuyển thành giao dịch thành công. Mục tiêu là rút ngắn thời gian chuyển đổi giữa mỗi giai đoạn để tối ưu hóa quy trình bán hàng . Điều này có thể được thực hiện bằng cách xác định các phản đối thường gặp (và thử nghiệm các cách để loại bỏ chúng trước khi chúng xảy ra), liên tục nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tìm ra những cách thức phù hợp nhất để tìm kiếm khách hàng lý tưởng.

Giảm chi phí thu hút khách hàng.

Là chủ doanh nghiệp , bạn cũng cần tối ưu hóa chi phí thu hút khách hàng . Ban đầu, chi phí này sẽ rất cao, nhưng theo thời gian, bạn cần giảm chi phí này bằng cách tối ưu hóa quy trình, nếu không bạn sẽ lỗ nhiều hơn số tiền kiếm được.

Chi phí thu hút khách hàng là chi phí cần thiết để có được một khách hàng hoặc một giao dịch mới trên mỗi đô la đầu tư. Chi phí thu hút khách hàng càng thấp, tác động của các nỗ lực tiếp thị đến chi phí càng ít, và lợi nhuận thu được trên mỗi khách hàng càng cao.

Lên chiến lược để khai thác tệp khách hàng hiện có.

Một câu ngạn ngữ phổ biến trong ngành là chi phí để có được một khách hàng mới cao gấp bảy lần so với chi phí duy trì khách hàng hiện có. Nếu bạn cung cấp trải nghiệm mua hàng tuyệt vời, khách hàng hiện tại đã biết, thích và tin tưởng bạn — tất cả đều là lý do để họ tiếp tục gắn bó.

Cơ hội tốt nhất để các công ty kiếm được nhiều tiền hơn và tăng doanh thu là thông qua việc gia hạn hợp đồng, bán chéo sản phẩm và bán thêm sản phẩm. Chi phí trung bình để một công ty gia hạn sản phẩm là 0,13 đô la, trong khi bán thêm sản phẩm có giá 0,28 đô la.

Nhiều ng