Chiến dịch tiếp thị của bạn sẽ thành công hay thất bại? yếu tố tạo nên sự khác biệt

Tại sao một  khách hàng lại tung ra một sản phẩm kỹ thuật số đạt được lợi nhuận đầu tư lên đến 12.000%? Trong khi một khách hàng khác  phải chật vật xoay xở mới hòa vốn?

Đó có phải là phép thuật không? May mắn không? Hay nghiệp tốt?

Với tư cách là một chiến lược gia quảng cáo trên Facebook (hiện là người viết quảng cáo tại Brands Are Stories ), tôi đã phải đối mặt (tức là mất ngủ vì) câu hỏi đó mỗi ngày.

Phải đến khi tôi tìm thấy một người tên là Todd Brown  , tôi mới nhận ra rằng có cả một mạng lưới các nhà tiếp thị trực tiếp và người viết quảng cáo đã tìm ra giải pháp cho câu hỏi nhỏ khó chịu đó  .

Khám phá này đã thay đổi cách tôi tiếp cận tiếp thị và cung cấp cho tôi giải pháp trọn gói để đảm bảo các chiến dịch trong tương lai sẽ chuyển đổi một cách nhất quán.

Và chúng tôi sẽ đề cập đến khám phá quan trọng này trong bài đăng trên blog sau.

Xin hãy đánh trống nào…

Lý do khiến một chiến dịch tiếp thị có hiệu quả hơn chiến dịch khác là: lập luận tiếp thị của bạn.

Cụ thể hơn là 10 yếu tố tạo nên lập luận tiếp thị của bạn.

Bí mật của 1% nhà tiếp thị hàng đầu: Lập luận tiếp thị

Lập luận tiếp thị là chiến lược truyền tải thông điệp làm nền tảng cho mọi thành phần trong chiến dịch tiếp thị của bạn. Email, trang bán hàng, quảng cáo Facebook—tất cả mọi thứ.

Hãy coi nó như một bản tóm tắt tin nhắn. Một tài liệu đi kèm với kế hoạch tiếp thị của bạn .

Nhưng không giống như một kế hoạch tiếp thị tập trung vào "cách thức" thực hiện chiến dịch của bạn—các kênh, ngân sách, KPI—lập luận tiếp thị của bạn tập trung vào "cái gì". Bạn sẽ nói gì trên các kênh đó? Những khoảnh khắc "aha" quan trọng, niềm tin, sự thay đổi cảm xúc và quyết định nào bạn cần truyền đạt cho khách hàng để họ cảm thấy tự tin khi đưa ra quyết định mua hàng?

Việc lập bản đồ lập luận này chính là bí quyết để đạt được kết quả nhất quán.

Yếu tố số 1: Khoảng cách của khách hàng lý tưởng của bạn

Mọi hướng dẫn tiếp thị đều sẽ cho bạn biết rằng bạn cần phải hiểu đối tượng mục tiêu của mình .

Và bạn có thể đã có một chân dung khách hàng đại diện như thế này: "Khách hàng lý tưởng của chúng tôi là một bà mẹ ba con. Tuổi từ 25-35. Sống tại Hoa Kỳ. Tốt nghiệp đại học. Không hài lòng với công việc."

Đó là điểm khởi đầu tuyệt vời.

Nhưng để ra mắt sản phẩm đột phá, bạn sẽ phải đi sâu hơn một vài cấp độ và khai thác niềm tin, sự phản đối và cảm xúc của khách hàng về các vấn đề hiện tại của họ để bạn có thể chứng minh giải pháp của mình sẽ mang lại cho họ sự nhẹ nhõm và  thay đổi như thế nào bằng cách thu hẹp khoảng cách giữa vị trí hiện tại của họ và vị trí mà họ mong muốn.

Cách tôi thích nhất để làm điều này là sử dụng một bảng đơn giản để lập bản đồ thông tin chi tiết của bạn tại một nơi. Chúng ta sẽ xem xét một ví dụ bên dưới.

Ví dụ:

Dưới đây là một bảng đơn giản mà bạn có thể tạo lại trong bảng tính hoặc tài liệu Word. Mục đích của bảng này là giúp phác thảo những thông điệp chính mà bạn muốn khách hàng lắng nghe để họ tự tin đưa ra quyết định mua hàng.

Để làm được điều này, hãy thu thập tất cả các nghiên cứu, khảo sát, phỏng vấn và những hiểu biết sâu sắc khác về trải nghiệm hiện tại của thị trường mục tiêu về vấn đề của họ.

Tiếp theo, hãy bắt đầu điền vào cột có tên “Trước lập luận tiếp thị”. Phần này phải phản ánh cảm xúc, suy nghĩ và niềm tin của khách hàng mục tiêu về vấn đề hoặc điểm khó khăn của họ.

Sau đó, hãy điền vào cột có tên "Sau cuộc tranh luận về tiếp thị" và đưa ra ý tưởng về tất cả các thông điệp bạn cần truyền đạt tới đối tượng mục tiêu để thay đổi  cảm xúc, suy nghĩ và niềm tin của họ, giúp họ cảm thấy tự tin khi mua hàng từ bạn.

Thực hiện bài tập này sẽ giúp bạn vạch ra lộ trình và tạo ra chiến lược truyền thông giúp thu hẹp khoảng cách giữa khách hàng tiềm năng lo lắng và người tiêu dùng tự tin.

Để làm ví dụ này, hãy giả sử bạn đang bán một chương trình giúp thị trường mục tiêu của bạn mở cửa hàng thương mại điện tử đầu tiên.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Bạn có thể diễn đạt niềm tin, suy nghĩ và cảm xúc sâu sắc nhất của khách hàng về những thách thức hoặc vấn đề của họ
• Bạn cũng có thể diễn đạt những niềm tin, suy nghĩ và cảm xúc đó cần thay đổi hoặc chuyển đổi như thế nào để có thể tự tin mua sản phẩm của bạn

Yếu tố số 2: Giá trị đề xuất của bạn (Lời hứa thu hẹp khoảng cách)

Bây giờ chúng ta đã tập trung vào khoảng cách mà khách hàng lý tưởng của chúng ta đang gặp phải, chúng ta cần nêu rõ cách chúng ta sẽ giúp họ thu hẹp khoảng cách đó.

Đây là lời hứa của bạn. Đây là giá trị bạn đề xuất.

Đó là lý do tại sao khách hàng nên mua. Lợi ích cốt lõi. Yếu tố "tôi được lợi gì từ việc này". Và đó là cơ hội hoặc điểm thất bại lớn nhất cho lập luận tiếp thị (và chiến dịch của bạn).

Trên thực tế, hầu hết các chiến dịch thất bại đều bắt nguồn từ việc không đưa ra được giá trị hoặc đưa ra giá trị không phù hợp với mong muốn hoặc nhu cầu của đối tượng mục tiêu.

Và vì đây thường là yếu tố then chốt quyết định chiến dịch thành công hay thất bại nên đây là nơi đầu tiên tôi sẽ xem xét khi kiểm toán chiến dịch tiếp thị của một công ty.

- Một đề xuất giá trị tốt sẽ:

• Truyền đạt cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giải quyết vấn đề của khách hàng (hay còn gọi là thu hẹp khoảng cách);
• Hãy cụ thể. Lời hứa của bạn càng cụ thể thì càng tốt;
• Giúp bạn nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc các lựa chọn khác trên thị trường.

Ví dụ

Giá trị cốt lõi của Demand Curve rất rõ ràng, cụ thể và chắc chắn là độc đáo. Họ cam kết sẽ dạy bạn mọi thứ bạn cần biết về tiếp thị tăng trưởng nâng cao trong chín tuần, và bạn sẽ không phải trả bất kỳ khoản phí nào cho đến khi bạn được nhận vào làm.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Đề xuất giá trị của bạn rõ ràng, cụ thể và truyền đạt kết quả cụ thể mà khách hàng sẽ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Yếu tố số 3: Cơ chế độc đáo của bạn (Cách bạn sẽ thực hiện đề xuất giá trị của mình)

Một cơ chế độc đáo là một “nguồn sức mạnh” tức thời khi nói đến tiếp thị. Nó giải thích cách bạn sẽ thực hiện đề xuất giá trị của mình và tại sao bạn khác biệt so với những người khác trên thị trường. Nó thường được truyền đạt dưới dạng một hệ thống, quy trình, khuôn khổ, phương pháp hoặc thành phần.

Có một cơ chế độc đáo cho phép bạn:

• Giải thích lý do tại sao bạn khác biệt so với những người khác trên thị trường, đặc biệt là nếu thị trường của bạn đã bão hòa
• Giúp khách hàng tiềm năng trả lời câu hỏi trong đầu họ là "Tại sao điều này lại hiệu quả?" (đặc biệt là nếu họ đã từng thất bại trong việc giải quyết vấn đề này và cần lấy lại sự lạc quan để đạt được mục tiêu)

Ví dụ:

Bạn có thể biết đến P90X  như một chương trình tập luyện tại nhà thành công. Với hơn 4,2 triệu bản được bán ra, thật khó để tưởng tượng chiến dịch tiếp thị ban đầu cho P90X lại thất bại thảm hại. Họ không thể bán được sản phẩm dù đã cố gắng hết sức. Cho đến khi họ nghĩ ra khái niệm "sự nhầm lẫn cơ bắp", một cơ chế độc đáo của riêng họ. Đột nhiên, họ có thể giải thích tại sao sản phẩm lại khác biệt và tốt hơn các lựa chọn khác trên thị trường. Phần còn lại đã trở thành lịch sử.

Hubspot  là một công ty phần mềm dưới dạng dịch vụ, nổi tiếng với triết lý "inbound marketing", một phương pháp tiếp thị giúp khách hàng lý tưởng tự tìm đến bạn thay vì phải chạy theo họ. Đây là một ví dụ tuyệt vời về việc áp dụng nét độc đáo của bạn vào một khuôn khổ hiện có. Họ đã tập hợp các khía cạnh chiến thuật của tiếp thị (blog, từ khóa tìm kiếm, email) và tập hợp chúng lại thành một khối thống nhất. Các yếu tố liên quan đến khuôn khổ của họ không hề mới; nó chỉ đơn giản là sự tái tổ chức các chiến thuật đã được kiểm chứng và chứng minh hiệu quả.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Bạn đã phác thảo rõ ràng một phương pháp, chiến lược, hệ thống, quy trình hoặc thành phần độc đáo giúp khách hàng trả lời câu hỏi "Tại sao phương pháp này lại hiệu quả?"

Yếu tố số 4: Bằng chứng bạn có thể đạt được kết quả nhất quán

Đến thời điểm này trong quá trình xây dựng lập luận, bạn đã thực hiện được một số bước khá quan trọng. Bạn đã nắm bắt được khoảng cách giữa vị trí hiện tại của khách hàng và vị trí họ mong muốn. Bạn đã tạo ra một đề xuất giá trị hứa hẹn sẽ thu hẹp khoảng cách đó. Và bạn đã mô tả cơ chế độc đáo sẽ mang lại kết quả. Bước tiếp theo là đưa ra bằng chứng. Bằng chứng cho thấy toàn bộ hệ thống hoạt động hiệu quả, đáng tin cậy và hướng đến những đối tượng khách hàng tương tự như khách hàng của bạn.

Thông thường, phần bằng chứng được chia thành hai loại. Loại thứ nhất là bằng chứng cho thấy bạn đáng tin cậy. Có thể là logo truyền thông, chứng nhận, hoặc lời giới thiệu của người có sức ảnh hưởng. Nó trả lời câu hỏi "tại sao bạn nên tin tưởng tôi/chúng tôi".

Loại bằng chứng thứ hai là bằng chứng về kết quả của bạn. Chúng có thể là các nghiên cứu điển hình, đánh giá của khách hàng, trình diễn, lời chứng thực, ảnh chụp màn hình, v.v. Loại bằng chứng này giúp khách hàng tiềm năng của bạn thấy được những người khác đã thay đổi như thế nào, từ đó họ tin rằng sự thay đổi của chính họ là khả thi. Và trong một kịch bản lý tưởng, bằng chứng của bạn sẽ giải quyết được những phản đối phổ biến, chẳng hạn như "Nếu tôi là người mới bắt đầu thì sao?" hoặc "Nếu tôi bận thì sao?"

Ví dụ:

Skillcrush  là một công ty trực tuyến chuyên đào tạo các kỹ năng công nghệ cho học viên (chủ yếu là nữ) như Javascript và thiết kế UX. Skillcrush cũng cung cấp bằng chứng về uy tín của họ thông qua logo cũng như các đánh giá của bên thứ ba.

Họ cũng làm rất tốt việc đưa ra những lời chứng thực phản ánh những lo lắng và phản đối chung của thị trường mục tiêu.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Bạn đã sử dụng bằng chứng để giải thích lý do tại sao bạn và sản phẩm của bạn đáng tin cậy
• Bạn có bằng chứng cho thấy với khách hàng của bạn rằng những người khác, giống như họ, đã trải nghiệm sự chuyển đổi lý tưởng

Yếu tố số 5: Chủ động dự đoán và quản lý các phản đối

Peter Drucker từng nói: “Mục đích của tiếp thị là làm cho việc bán hàng trở nên không cần thiết”.

Và một phần lớn trong việc tạo ra lập luận tiếp thị giúp việc bán hàng trở nên dễ dàng là chủ động dự đoán và xử lý các phản đối.

Việc này rất phổ biến trong phần Câu hỏi thường gặp, và đó vẫn là một nơi tuyệt vời để xử lý những phản đối thực sự chi tiết, cụ thể hoặc độc đáo. Tuy nhiên, những lo lắng lớn nhất, phổ biến nhất nên được giải quyết trực tiếp trong thông điệp tiếp thị của bạn.

Những phản đối phổ biến bao gồm (nhưng không giới hạn ở) những điều sau:

• Liệu giải pháp này có hiệu quả với tôi không?
• Liệu nó có đáng tiền không?
• Đây có phải là thời điểm thích hợp không?
• Tôi có đủ thời gian không?
• Điều này khác với (tên đối thủ cạnh tranh) như thế nào?
• Còn (chèn xu hướng hiện tại), điều đó sẽ ảnh hưởng đến kết quả của tôi như thế nào?

Ví dụ:

Evive Smoothie  là một công ty Canada chuyên sản xuất và giao hỗn hợp sinh tố đông lạnh tận nhà. Thị trường mục tiêu lý tưởng của họ là những người bận rộn và quan tâm đến sức khỏe. Có lẽ chỉ 5 năm trước, sinh tố được xem là biểu tượng của sức khỏe. Nhưng gần đây, các xu hướng như Keto đã định vị lại sinh tố thành những món ăn vặt chứa nhiều đường. Xu hướng này tạo ra một rào cản mà công ty cần lường trước và xử lý.

Trong ảnh chụp nhanh quảng cáo Facebook bên dưới, chúng ta có thể thấy cách Evive xử lý những phản đối đó bằng cách so sánh lượng đường trong sinh tố của họ với các loại đồ uống phổ biến như cà phê đá. Ít calo hơn, ít đường hơn và nhiều protein hơn. Điều này giúp xóa bỏ quan niệm rằng sinh tố là một món ăn ngon.

Khóa học "Sáu Con Số Cổ Phiếu" (Six Figure Stock Portfolio)  hướng dẫn thế hệ Millennials cách bắt đầu đầu tư. Họ đã làm rất tốt việc chỉ ra ngay lập tức những vấn đề thường gặp nhất của thị trường mục tiêu, với mục tiêu giải quyết và định hình lại chúng. Khóa học không chỉ giúp xua tan những lo lắng đó, mà còn an ủi người đọc rằng những nỗi sợ hãi này là bình thường và có thể vượt qua nhờ nội dung khóa học.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Bạn đã tổng hợp tất cả những phản đối có thể có của khách hàng lý tưởng của bạn
• Bạn đã trả lời những phản đối đó bằng những lý do thực tế, hữu hình
• Bạn đã tìm ra cách chủ động trả lời những vấn đề đó trong hoạt động tiếp thị của mình

Yếu tố số 6: Phác thảo những gì đang bị đe dọa (Hai con đường khác biệt)

Hai con đường phân kỳ là một phương pháp giúp kết tinh quyết định trước mặt khách hàng bằng cách phác thảo những gì đang bị đe dọa. Đây là một bổ sung mạnh mẽ cho thông điệp của bạn và kết nối các điểm giữa vị trí họ có thể đạt được nếu quyết định mua hàng, và vị trí họ vẫn có thể đạt được nếu họ bỏ lỡ cơ hội thay đổi.

Mục tiêu không phải là thúc ép hay gây sợ hãi. Thay vào đó, bạn tập trung vào hy vọng, sự tích cực và cơ hội ở phía bên kia khoảng cách. Điều này liên hệ quyết định họ đang phải đối mặt hiện tại với ý nghĩa của nó đối với họ trong tương lai.

Và bạn càng cụ thể và rõ ràng thì càng tốt.

Ví dụ:

Giả sử bạn là một huấn luyện viên sức khỏe. Thay vì kết thúc trang bán hàng bằng lời kêu gọi hành động đơn giản để tham gia chương trình huấn luyện nhóm, bạn có thể mở đầu lời kêu gọi hành động bằng một câu như sau:

Chỉ một tuần nữa thôi, bạn có thể sẽ cảm thấy bớt đầy hơi hơn. 3 tuần nữa, quần jeans của bạn có thể sẽ rộng thùng thình. 3 tháng nữa, bạn có thể sẽ mua một bộ bikini mới. Hoặc, bạn có thể tiếp tục làm những gì mình đang làm và bỏ lỡ tất cả các sự kiện mùa hè sắp tới vì không tìm được thứ gì để mặc.

Và nếu bạn là giáo viên dạy guitar, thay vì chỉ hướng khách hàng tiềm năng đến trang thanh toán sau hội thảo trực tuyến, bạn có thể mở đầu bằng nội dung như sau:

Bạn có thể học chơi guitar chỉ với 20 phút mỗi ngày. Đăng ký chương trình của tôi, và chỉ một tuần nữa thôi, bạn có thể chơi được bài hát yêu thích của mình. 3 tuần nữa, bạn có thể chơi cho những người bạn thân nhất. 3 tháng nữa, bạn có thể chơi đủ hay để hát tặng người đặc biệt của mình. Hoặc... bạn có thể tiếp tục làm những gì bạn đang làm và để cây đàn guitar của mình bám đầy bụi.

Hoặc nếu bạn là một chuyên gia tư vấn kinh doanh, bạn có thể kết thúc email bán hàng bằng nội dung như thế này trước khi thêm liên kết thanh toán:

Tham gia chương trình và trong 1 tháng, bạn có thể đặt lịch cho khách hàng thử nghiệm đầu tiên. Trong 3 tháng, bạn có thể tạo ra doanh thu ổn định. Trong 1 năm, bạn có thể nói lời tạm biệt với CÔNG VIỆC. Hoặc... bạn có thể bị mắc kẹt trong văn phòng, nhận lệnh từ một người quản lý không thông minh bằng bạn và đặc biệt thích thú khi làm bạn đau khổ.  

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Bạn đã có thể truyền đạt một cách ngắn gọn về việc cuộc sống của khách hàng có thể khác biệt như thế nào nếu họ nói "có" với sự chuyển đổi và mua sản phẩm của bạn
• Bạn có thể truyền đạt một cách ngắn gọn cuộc sống sẽ như thế nào nếu họ nói không với sự chuyển đổi và không mua sản phẩm của bạn

Yếu tố số 7: 'Tại sao lại là bây giờ?'

Khách hàng của bạn sẽ  trì hoãn. Điều đó là không thể tránh khỏi.

Sau ba năm triển khai chiến dịch, tôi biết (và khách hàng của tôi cũng biết) rằng có tới 75% doanh số của chúng tôi sẽ đến vào ngày cuối cùng. Vào giờ cuối cùng. Vào phút cuối cùng.

Đó là bản chất con người. Và thay vì để nó làm chúng ta phát điên, chúng ta đón nhận nó và tạo nên cảm giác cấp bách trong mọi chiến dịch tiếp thị mà chúng ta tạo ra.

Sự cấp bách có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức. Phổ biến nhất bao gồm:

• Một mốc thời gian cho thời điểm ưu đãi sẽ không còn trên thị trường
• Giới hạn về số lượng đơn vị hoặc vị trí có sẵn
• Tiền thưởng sẽ hết hạn

Ví dụ:

Hãy bắt đầu với một ví dụ điển hình, Disney và những cuộn băng VHS được yêu thích của họ. Để tạo ra sự bùng nổ doanh số, Disney thường chạy quảng cáo thông báo rằng nhiều tựa phim như Cinderella  sẽ sớm biến mất khỏi kệ hàng và được đưa trở lại "Kho Disney" để nhường chỗ cho các tựa phim khác. Và chắc chắn, mọi người sẽ đổ xô đi mua những cuộn băng VHS mà họ đã luôn ngắm nghía trên kệ hàng nhưng chưa bao giờ có dịp mua.

Một ví dụ hiện đại hơn về sự khan hiếm là việc sử dụng đồng hồ đếm ngược như trong ví dụ với Neil Patel bên dưới. Neil đang quảng bá một chương trình tiếp thị kỹ thuật số chỉ diễn ra trong một tuần và khi hết thời gian, mức giảm giá 300 đô la sẽ được áp dụng.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Bạn có lý do chính đáng để khách hàng hành động ngay bây giờ
• Lý do hành động đó được truyền đạt rõ ràng

Yếu tố số 8: Thời gian bảo hành hoặc thời gian dùng thử

Đảm bảo hoặc thời gian dùng thử giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi vì chúng làm giảm sự lo lắng của khách hàng khi dùng thử sản phẩm của bạn. Chỉ riêng yếu tố này cũng có thể tác động đáng kể đến thành công của chiến dịch.

Có lẽ hình thức bảo hành phổ biến nhất là bảo hành có thời hạn, tức là sản phẩm có thể được trả lại trong vòng 30, 60 hoặc 90 ngày. Các hình thức bảo hành phổ biến khác gắn liền với các điều kiện cụ thể, theo đó khách hàng phải chứng minh rằng họ đã dùng thử sản phẩm và sản phẩm không hoạt động. Dù bằng cách nào, cảm giác an toàn mà bảo hành hoặc thời gian dùng thử mang lại cho khách hàng là không thể phủ nhận.

(Psst. Nếu bạn lo lắng rằng việc đưa ra bảo đảm sẽ phản tác dụng và khiến bạn mất tiền, hãy đọc bài viết này: Bảo đảm hoàn tiền có khiến tôi mất tiền không? )

Ví dụ:

Ví dụ này lấy từ P90X và bao gồm chế độ bảo hành theo thời gian. Nếu bạn không hài lòng với sản phẩm, bạn có thể trả lại trong vòng 90 ngày.

Ví dụ này được trích từ trang bán hàng của Start and Scale  . Đây là sự kết hợp giữa bảo hành có thời hạn và bảo hành có điều kiện. Bạn có 60 ngày để yêu cầu hoàn tiền, và bạn cũng phải chứng minh rằng bạn đã làm theo các bước và không hài lòng với kết quả.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Bạn đã thay thế lời phản đối của khách hàng "Nếu nó không hiệu quả thì sao?" bằng một kế hoạch hành động rõ ràng: "Nếu nó không hiệu quả, tôi sẽ (chèn các điều khoản bảo hành) và được hoàn tiền".

Yếu tố số 9: Xác thực giá

Xác thực giá là một lý do nhỏ giải thích tại sao một sản phẩm xứng đáng với số tiền bỏ ra. Nó giúp khách hàng của bạn vượt qua mọi phản đối về giá trị sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các chương trình khuyến mãi giá cao, nhưng cũng rất hữu ích cho các chương trình khuyến mãi chi phí thấp. Hãy cùng xem một vài ví dụ dưới đây.

Ví dụ:

Giả sử bạn có một trang web thành viên dành cho những người muốn học cách trở thành giáo viên yoga. Chi phí khoảng 39 đô la một tháng. Bạn có thể xác nhận mức giá bằng cách nói đại loại như: "Với giá của một  buổi học yoga, bạn có thể sở hữu tấm vé trọn gói tham gia khóa đào tạo giáo viên yoga của chúng tôi và bắt đầu sự nghiệp mơ ước của mình". Làm như vậy sẽ so sánh giá trị của một buổi học yoga duy nhất với lời hứa của trang web thành viên, khiến việc mua hàng có vẻ nhỏ nhặt và dễ dàng.

Giả sử bạn đang cung cấp một khóa học trị giá 2.000 đô la về cách bán tác phẩm nghệ thuật của riêng bạn. Vì mức giá cao hơn, bạn sẽ phải cân nhắc kỹ hơn một chút để hợp lý hóa chi phí. Bạn có thể làm điều này bằng cách giải thích giá trị của từng học phần vượt xa khoản lỗ trong tài khoản ngân hàng của họ. Có lẽ học phần về cách tiếp cận các phòng trưng bày nghệ thuật trị giá 800 đô la. Có lẽ học phần hướng dẫn bạn cách thiết lập cửa hàng trực tuyến cho các tác phẩm in của mình trị giá 1.000 đô la. Có lẽ học phần về cách định giá tác phẩm nghệ thuật và thương lượng giá cả trị giá thêm 1.000 đô la nữa. Bằng cách cộng tất cả các phần của khóa học, bạn có thể chứng minh rằng giá trị của sản phẩm vượt xa chi phí.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Khách hàng của bạn hiểu lý do tại sao giá trị của sản phẩm vượt xa chi phí

Yếu tố số 10: Phần thưởng giúp khách hàng đạt được kết quả lý tưởng nhanh hơn và dễ dàng hơn

Mục tiêu của phần thưởng là tăng  niềm tin của khách hàng vào khả năng đạt được lời hứa mong muốn của sản phẩm. Hãy tìm cách cung cấp các công cụ giúp họ vượt qua những trở ngại thường gặp một cách nhanh chóng và dễ dàng hơn. Hãy nghĩ đến các mẫu, tệp tin, tập lệnh hoặc các lớp học chuyên sâu về các kỹ năng liên quan.

Ví dụ:

Trường Nhiếp ảnh Thực phẩm  dạy học viên chụp ảnh đồ ăn. Để tăng thêm phần hấp dẫn, họ còn cung cấp một khóa học tặng kèm hướng dẫn học viên cách chụp ảnh đẹp bằng điện thoại (không chỉ bằng máy ảnh chất lượng cao). Đây là một ví dụ tuyệt vời về việc cung cấp một phần thưởng bổ sung giúp nâng cao  khả năng đạt được mục tiêu lý tưởng của học viên.

- Bạn biết mình đã làm đúng khi:

• Tiền thưởng của bạn giúp khách hàng tăng khả năng đạt được kết quả mong muốn nhanh hơn và dễ dàng hơn