Chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàng: Kế hoạch có thể trông như thế nào và cách triển khai hiệu quả

Bạn muốn tạo động lực để những nhân tài xuất sắc nhất chấp nhận vị trí trong đội ngũ bán hàng của mình và gắn bó lâu dài với công ty. Trong hướng dẫn này, tôi sẽ thảo luận về tầm quan trọng của kế hoạch lương thưởng bán hàng, các loại kế hoạch lương thưởng bán hàng và các bước bạn có thể thực hiện để tạo ra một kế hoạch của riêng mình.

Kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng là gì?

Mục đích của kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng là để khuyến khích những hành vi tích cực trong toàn đội, thiết lập kỳ vọng và tiêu chuẩn về lương thưởng cho tất cả nhân viên bán hàng, và thúc đẩy kết quả để đạt được các mục tiêu chung của đội và tổ chức.

Việc xây dựng một kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng hiệu quả mang lại rất nhiều lợi ích — chúng ta hãy cùng nhau tìm hiểu chi tiết hơn ở phần tiếp theo.

Lợi ích của các kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng

Các kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng tạo ra cấu trúc trong nội bộ nhóm.

Các đội ngũ bán hàng nổi tiếng với tỷ lệ luân chuyển nhân viên cao. Áp lực bán hàng cho những khách hàng tiềm năng không quan tâm và sự thiếu hụt cơ hội thăng tiến nói chung có thể khiến ngay cả những nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm nhất cũng phải chuyển từ đội này sang đội khác.

Một cách để giảm tỷ lệ thôi việc là tạo ra một kế hoạch lương thưởng bán hàng có cấu trúc rõ ràng cho đội ngũ, phân biệt giữa các nhân viên bán hàng cấp thấp, trung cấp và cao cấp. Bằng cách đó, bạn sẽ truyền đạt cho các nhân viên bán hàng rằng có cơ hội thăng tiến trong nhóm, và họ sẽ không cảm thấy mình nên rời đi.

Các kế hoạch trả lương theo doanh số khuyến khích từng nhân viên bán hàng.

Việc biết rằng họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn nếu bán được nhiều hơn sẽ đủ để tạo động lực cho các nhân viên bán hàng. Thêm vào đó, nếu bạn cung cấp thêm các lợi ích khác — chẳng hạn như trợ cấp học tập — nhân viên bán hàng của bạn sẽ có thêm động lực để tìm kiếm các khóa đào tạo bổ sung, giúp họ trở thành những người bán hàng hiệu quả hơn.

Các kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng giúp bạn lập ngân sách tốt hơn.

Bằng cách biết bạn sẽ trả bao nhiêu cho mỗi nhân viên bán hàng, tùy thuộc vào kinh nghiệm và hiệu suất của họ, bạn có thể lập ngân sách phù hợp hơn với tình hình tài chính của công ty. Như vậy, bạn sẽ biết bao nhiêu phần trăm lợi nhuận của công ty sẽ được phân bổ cho việc trả lương cho nhân viên bán hàng. Điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị tốt hơn nếu nhóm bán hàng hoạt động kém hiệu quả trong một quý nào đó.

Cấu trúc của một kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng thay đổi tùy thuộc vào từng doanh nghiệp và thường dựa trên cơ cấu tổ chức nhóm, nguồn lực và mục tiêu. Ví dụ, một tổ chức bán hàng có thể đưa ra mức lương cơ bản cao hơn, trong khi một tổ chức khác có thể ưu tiên hoa hồng dựa trên ngân sách, cơ cấu kinh doanh, nhu cầu của nhân viên và mục tiêu của nhóm.

Cần có một kế hoạch trả lương cho mỗi thành viên trong đội ngũ bán hàng dựa trên vai trò, kinh nghiệm, thời gian chu kỳ bán hàng và loại giao dịch mà họ tham gia. Dưới đây là một số yếu tố khác cần xem xét khi xây dựng kế hoạch trả lương cho đội ngũ bán hàng:

• Ngân sách của bạn là bao nhiêu ?
• Văn hóa công ty của bạn có ảnh hưởng đến cách bạn trả lương cho nhân viên không ?
• Đối thủ cạnh tranh của bạn đang trả bao nhiêu ?
• Chi phí sinh hoạt ở khu vực của bạn như thế nào ?
• Mục tiêu của đội nhóm và tổ chức của bạn là gì ?

Trước khi chia sẻ cách tạo kế hoạch hoa hồng bán hàng, hãy cùng xem xét một số thuật ngữ quan trọng về hoa hồng bán hàng mà bạn cần biết.

Các thuật ngữ về hoa hồng bán hàng cần biết

Tùy thuộc vào cách bạn xây dựng kế hoạch hoa hồng bán hàng, các thuật ngữ và khái niệm sau đây có thể xuất hiện khi bạn bắt đầu quá trình phát triển.

Chỉ tiêu bán hàng

Chỉ tiêu doanh số là mục tiêu doanh thu có thời hạn do các quản lý bán hàng đặt ra — cá nhân hoặc theo nhóm. Các mốc thời gian phổ biến nhất cho chỉ tiêu là hàng tháng, hàng quý và hàng năm. Chúng có thể được đo lường theo cách mà các quản lý bán hàng và ban lãnh đạo công ty thấy phù hợp, cho dù đó là lợi nhuận, số lượng giao dịch thành công hay hoạt động tổng thể.

Các công cụ thúc đẩy doanh số

Chế độ tăng tốc bán hàng sẽ được kích hoạt khi một trong những nhân viên bán hàng của bạn đạt được một lượng doanh số nhất định vượt quá chỉ tiêu. Đạt chỉ tiêu, số lượng sản phẩm bán ra và thời hạn hợp đồng là những loại chế độ tăng tốc bán hàng phổ biến nhất .

Mức hoa hồng này sẽ tăng theo cấp số nhân đối với các nhân viên bán hàng của bạn. Với khung kế hoạch trả thưởng này, họ có thể nhận được một khoản hoa hồng khổng lồ nếu có một tháng hoặc một quý kinh doanh cực kỳ thành công (vì vậy hãy lưu ý đến nguồn lực và ngân sách của bạn).

Ví dụ, giả sử một nhân viên bán hàng có mức lương cơ bản là 100.000 đô la và được hưởng hoa hồng 10% trên doanh số bán hàng. Nếu chỉ tiêu doanh thu hàng tháng của họ là 50.000 đô la và họ đạt 110% chỉ tiêu (mang về 55.000 đô la doanh thu), bạn sẽ trả cho họ hệ số 1.0x dựa trên hiệu suất vượt quá 100%.

Về cơ bản, điều này có nghĩa là họ sẽ nhận được hoa hồng 10% thông thường trên 50.000 đô la (5.000 đô la) cộng thêm 10% hoa hồng trên 5.000 đô la vượt quá (500 đô la). Tổng cộng, người đại diện của bạn sẽ mang về nhà 5.500 đô la tiền hoa hồng trong tháng đó.

Tuy nhiên, nếu hoa hồng tăng nhanh hơn nữa nhờ hiệu suất vượt chỉ tiêu (ví dụ: gấp 1,5 lần so với 100%), thì khoản 5.000 đô la thêm đó có thể mang lại 750 đô la thay vì 500 đô la, nâng tổng hoa hồng hàng tháng của họ lên 5.750 đô la.

Các yếu tố làm giảm tốc độ bán hàng

Các biện pháp giảm tốc doanh số có tác dụng ngược lại với các biện pháp tăng tốc – chúng trừng phạt những nhân viên bán hàng có hiệu suất thấp. Biện pháp giảm tốc có thể được áp dụng khi nhân viên đạt từ 40% đến 60% chỉ tiêu. Nói cách khác, nếu một nhân viên chỉ đạt 60% chỉ tiêu, hiệu suất của họ sẽ được nhân với một số thập phân (ví dụ như 0,5) để tính toán tiền thưởng.

Thu hồi tiền

Điều khoản thu hồi hoa hồng được áp dụng khi khách hàng ngừng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi đạt được một mốc nhất định. Điều này khiến người bán hàng mất hoa hồng và khá phổ biến ở các công ty cung cấp dịch vụ theo mô hình đăng ký nhằm duy trì tỷ lệ giữ chân khách hàng cao.

Lợi nhuận đạt mục tiêu

Thu nhập mục tiêu (OTE) cung cấp cho nhân viên bán hàng cái nhìn thực tế về tổng thu nhập của họ cho vị trí công việc khi đạt được các mục tiêu và chỉ tiêu dự kiến ​​hợp lý. Thông thường, OTE sẽ bao gồm lương cơ bản và hoa hồng thực tế từ các giao dịch thành công.

Quỹ thưởng hiệu suất bán hàng hoặc các cuộc thi bán hàng

Quỹ thưởng hiệu suất bán hàng (SPIFF) hoặc các cuộc thi bán hàng là những cách để khuyến khích hiệu suất cao trong đội ngũ bán hàng của bạn.

Những chiến thuật này thường được sử dụng để thay đổi hành vi và bao gồm cả phần thưởng bằng tiền (chẳng hạn như giải thưởng tiền mặt 500 đô la cho nhân viên bán hàng đầu tiên chốt được 10 giao dịch sản phẩm nhất định) hoặc phần thưởng phi tiền tệ (một bữa tối thịnh soạn cho mỗi nhóm tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên mức phần trăm chuẩn).

Các chương trình khuyến khích bán hàng và cuộc thi này nên diễn ra trong thời gian ngắn — khoảng từ một đến bốn tuần. Nếu kéo dài hơn, nhân viên bán hàng sẽ mất đi cảm giác cấp bách cần thiết để chiến thuật này phát huy hiệu quả.

Ngoài ra, hãy giới hạn số lượng các cuộc thi bán hàng. Càng nhiều hành vi được khen thưởng, đội ngũ của bạn càng dễ bị phân tâm, dẫn đến khó đạt được các kết quả cụ thể.

Bây giờ, chúng ta hãy cùng xem xét mẫu cấu trúc hoa hồng bán hàng và các ví dụ về các loại kế hoạch trả lương khác nhau.

Mẫu cấu trúc lương thưởng bán hàng

Việc xây dựng kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng trở nên đơn giản hơn với mẫu miễn phí này. Trong đó, bạn sẽ tìm thấy bảy loại kế hoạch trả lương khác nhau có thể phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Mỗi loại đều được tạo thành từ nhiều yếu tố cấu thành nên tổng kế hoạch trả lương:

• Lương cơ bản: Khoản tiền được trả cho nhân viên bán hàng trước khi họ đạt chỉ tiêu.
• Doanh số dự kiến: Số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng dự kiến ​​sẽ chốt được vào cuối kỳ bán hàng.
• Tỷ lệ hoa hồng: Số tiền hoa hồng được thể hiện bằng phần trăm doanh thu mà nhân viên bán hàng mang lại.
• Tiền thưởng: Khoản tiền thưởng thêm vào lương cơ bản dành cho nhân viên bán hàng dựa trên số lượng giao dịch họ chốt được trong kỳ bán hàng.
• Hoa hồng trên mỗi đơn hàng: Số tiền thù lao được trả cho nhân viên bán hàng trên mỗi sản phẩm bán được.

Đây là một số yếu tố phổ biến nhất về chế độ lương thưởng bán hàng mà bạn sẽ xem xét khi xây dựng cấu trúc lương thưởng của mình, nhưng bạn có thể không sử dụng tất cả chúng trong cùng một kế hoạch.

Dưới đây là một số ví dụ về các kế hoạch trả lương và cách mỗi yếu tố này được tích hợp vào đó.

Ví dụ về kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng

Không có một phương thức cụ thể nào để trả lương cho nhân viên bán hàng. Nhiều công ty điều chỉnh kế hoạch của họ theo cách thức kinh doanh. Nói chung, có bốn loại hình trả lương chính: lương theo giờ, lương cố định, hoa hồng và tiền thưởng. Các kế hoạch trả lương chi tiết hơn và có thể bao gồm các hình thức hoa hồng khác nhau hoặc không có hoa hồng. Tất cả đều được điều chỉnh phù hợp với quy mô và phạm vi kinh doanh mà nó áp dụng.

Các ví dụ sau đây bao gồm các loại kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng phổ biến nhất. Mỗi ví dụ có cấu trúc khác nhau, vì vậy bạn có thể điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp với đội ngũ bán hàng và hoạt động kinh doanh cụ thể của mình dựa trên nhu cầu, nguồn lực và mục tiêu của bạn. Hãy xem chúng bên dưới:

Lương cơ bản cộng hoa hồng

Cấu trúc trả lương phổ biến nhất cho nhân viên bán hàng là lương cơ bản cộng với hoa hồng. Cấu trúc này cung cấp cho nhân viên bán hàng một mức lương cơ bản cố định hàng năm cùng với hoa hồng. Họ có được sự đảm bảo về thu nhập ổn định cùng với động lực kinh tế để bán hàng.

Theo kế hoạch này, tỷ lệ hoa hồng thấp hơn do mức lương cơ bản.

Để xác định tỷ lệ phân chia lương cơ bản và lương biến thiên (hoặc lương cố định) , hãy xem xét các yếu tố sau:

• Việc bán hàng khó khăn đến mức nào?
• Mức độ tự chủ cần thiết là bao nhiêu (ví dụ: bạn cung cấp khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng hay yêu cầu họ tự tìm kiếm khách hàng? Bạn có hỗ trợ kỹ thuật cho họ hay không?)
• Cần bao nhiêu kinh nghiệm?

Để xác định mức lương thưởng biến động, hãy xem xét các yếu tố sau:

• Chu kỳ bán hàng của bạn phức tạp đến mức nào?
• Mức độ ảnh hưởng của người đại diện đến quyết định mua hàng
• Mỗi nhân viên bán hàng làm việc với bao nhiêu khách hàng tiềm năng tại một thời điểm nhất định?
• Chức năng bán hàng của nhóm bạn

Về cơ bản, giao dịch càng ngắn gọn và đơn giản, và người bán hàng càng ít ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng, thì tỷ lệ hoa hồng biến động càng nên nhỏ hơn.

Một tỷ lệ tiêu chuẩn trong nhiều ngành là 60:40 — nghĩa là 60% cố định và 40% biến động. Tỷ lệ ít khắt khe hơn (ví dụ 70:30 hoặc 75:25) thường được sử dụng khi nhân viên bán hàng cần phải hướng dẫn khách hàng tiềm năng vì họ thường bán một sản phẩm phức tạp hoặc mang tính kỹ thuật cao.

Các quản lý tài khoản có thể có tỷ lệ lương cố định và lương biến động tương tự nhau, dẫn đến việc họ dành nhiều thời gian hơn để hỗ trợ khách hàng hiện có thay vì tìm kiếm khách hàng mới.

Phù hợp nhất cho : Hầu hết các doanh nghiệp, vì nó giúp minh bạch hơn về chi phí và cho phép tuyển dụng những nhân viên bán hàng năng động, cạnh tranh cao, đồng thời đảm bảo nhân viên hoàn thành các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng. Với kế hoạch này, bạn được hưởng lợi từ sự minh bạch hơn về chi phí (vì ít biến động hơn) và cơ hội tuyển dụng những nhân viên bán hàng năng động, cạnh tranh cao.

Kế hoạch lương cơ bản cộng thưởng

Mức lương cơ bản cộng với tiền thưởng là hình thức phổ biến khi nhân viên bán hàng của bạn thường xuyên đạt được chỉ tiêu đã đề ra.

Ví dụ, bạn có thể trả lương cơ bản 30.000 đô la và 15.000 đô la tiền thưởng cho việc bán được X sản phẩm mỗi năm. Nếu bạn biết khoảng 8 trong số 10 nhân viên của mình sẽ liên tục đạt chỉ tiêu và tổng doanh thu là 55.000 đô la, bạn có thể dành ra 440.000 đô la trong ngân sách hàng năm cho tiền thưởng. Nhưng một lần nữa, điều này sẽ ngăn cản các nhân viên bán hàng cảm thấy có động lực để vượt chỉ tiêu.

Phù hợp nhất cho : Các công ty có nhân viên bán hàng luôn đạt được mục tiêu đã đề ra. Phương pháp này mang lại tính dự đoán cao và động lực để chốt đơn hàng. Cách tiếp cận kế hoạch trả lương theo doanh số này mang lại tính dự đoán cao và vẫn tạo động lực cho nhân viên bán hàng chốt đơn.

Kế hoạch trả lương chỉ dựa trên hoa hồng

Cơ cấu trả lương chỉ dựa trên hoa hồng có nghĩa là bạn trả lương cho nhân viên bán hàng hoàn toàn dựa trên hiệu quả làm việc của họ. Nếu họ không bán được gì trong một tháng, lương của họ là 0. Nếu họ bán được sản phẩm trị giá 50.000 đô la trong một tháng, lương của họ có thể dao động từ 15.000 đến 22.500 đô la, tùy thuộc vào tỷ lệ hoa hồng bạn đưa ra cho nhân viên.

Loại kế hoạch này cũng tạo động lực cho các nhân viên bán hàng bằng cách cho họ tự do kiếm được nhiều tiền nhất có thể, đồng thời giúp bạn tiết kiệm thời gian trong việc xác định những người bán hàng kém hiệu quả trong nhóm. Tuy nhiên, các kế hoạch chỉ dựa trên hoa hồng có thể gây khó khăn trong việc dự báo chi phí và tuân thủ ngân sách chặt chẽ.

Về tỷ lệ hoa hồng trả cho nhân viên bán hàng, bạn có thể quyết định mức từ 5% đến 45%, đây là mức tiêu chuẩn.

Ngoài ra, bạn càng kỳ vọng nhân viên bán hàng hỗ trợ khách hàng nhiều hơn (như hỗ trợ triển khai hoặc quản lý tài khoản), thì hoa hồng của họ càng nên cao hơn. Hãy nhớ tính đến mức độ tham gia của họ vào quá trình bán hàng, nghĩa là nếu họ chỉ tìm kiếm khách hàng tiềm năng (mà không trực tiếp chốt đơn), bạn nên phân bổ hoa hồng thấp hơn.

Phù hợp nhất cho : Các công ty muốn giảm thiểu rủi ro và thúc đẩy nhân viên bán hàng kiếm được nhiều tiền nhất có thể, đồng thời tiết kiệm thời gian bằng cách xác định những người bán hàng kém hiệu quả. Nhờ sự đơn giản của kế hoạch trả lương chỉ dựa trên hoa hồng, bạn sẽ loại bỏ được rất nhiều rủi ro. Thêm vào đó, khi nhân viên bán hàng thành công, doanh thu sẽ tăng; nếu họ thất bại, bạn sẽ không mất gì.

Kế hoạch hoa hồng biên lợi nhuận gộp

Có thể công ty bạn sẽ trả lương cho nhân viên bán hàng dựa trên lợi nhuận chứ không phải doanh số. Nói cách khác, một nhân viên bán hàng sẽ được trả thù lao cao hơn nếu bán được sản phẩm có lợi nhuận gộp 2.500 đô la so với sản phẩm có lợi nhuận gộp 1.000 đô la.

Ngoài ra, các kế hoạch hoa hồng dựa trên lợi nhuận gộp thúc đẩy doanh số bán hàng của các dòng sản phẩm cụ thể. Không phải tất cả các sản phẩm đều có giá trị như nhau, nhưng việc trả hoa hồng dựa trên lợi nhuận gộp sẽ tạo động lực cho nhân viên bán hàng của bạn bán được nhiều hơn các sản phẩm có lợi nhuận cao nhất.

Tuy nhiên, có ba điều chính cần lưu ý khi nói đến các kế hoạch hoa hồng dựa trên tỷ suất lợi nhuận gộp.

• Nếu bạn sử dụng kế hoạch này, doanh thu phải là ưu tiên hàng đầu. Có lẽ bạn đang cố gắng xây dựng thị phần hoặc thu hút 20 khách hàng hàng đầu trong ngành. Bạn muốn nhân viên bán hàng tập trung vào những mục tiêu đó — việc trả lương theo lợi nhuận có thể làm họ phân tâm và khiến họ theo đuổi những khách hàng không phù hợp.
• Nhân viên bán hàng phải có quyền kiểm soát giá cả. Họ phải bán nhiều sản phẩm ở các mức giá khác nhau hoặc có quyền chiết khấu.
• Bạn phải có khả năng theo dõi tỷ suất lợi nhuận gộp của mình. Việc thay đổi chi phí sản phẩm và/hoặc phân phối, chiết khấu và thay đổi khu vực bán hàng có thể khiến việc tính toán này trở nên vô cùng khó khăn.

Phù hợp nhất cho : Các công ty ưu tiên doanh thu và muốn hạn chế việc giảm giá, quảng bá các dòng sản phẩm cụ thể và thúc đẩy nhân viên bán hàng bán các sản phẩm có lợi nhuận cao hơn. Kế hoạch hoa hồng bán hàng này hoạt động hiệu quả vì nó hạn chế việc giảm giá. Nhân viên bán hàng có thể trở nên phụ thuộc vào giảm giá để chốt đơn hàng, điều này không tốt cho doanh nghiệp của bạn. Việc gắn hoa hồng với giá cuối cùng của sản phẩm khuyến khích nhân viên bán hàng giảm giá ít hơn và với mức giảm giá nhỏ hơn.

Kế hoạch hoa hồng tuyệt đối

Kế hoạch hoa hồng tuyệt đối (hoặc theo tỷ lệ cố định) yêu cầu bạn trả tiền cho nhân viên bán hàng khi họ đạt được các mục tiêu hoặc cột mốc cụ thể. Ví dụ, bạn có thể trả cho nhân viên bán hàng 1.000 đô la cho mỗi khách hàng mới mà họ có được hoặc 15% doanh thu từ việc bán thêm và bán chéo sản phẩm.

Tuy nhiên, cấu trúc này không tính đến mức độ thâm nhập thị trường hoặc số lượng cơ hội. Ví dụ, một nhân viên bán hàng có thể nhận được số lượng khách hàng tiềm năng gấp đôi so với đồng nghiệp của họ, nhưng cả hai vẫn được đối xử như nhau.

Ngoài ra, bạn cần cân nhắc kỹ điều gì là tốt nhất cho toàn bộ công ty khi xác định hoa hồng. Nếu bạn đang cố gắng thúc đẩy doanh số bán hàng của một dòng sản phẩm nhất định, bạn cần trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng một cách tương ứng ( lưu ý: nhân viên bán hàng thường sẽ làm bất cứ điều gì mang lại lợi nhuận cao nhất cho họ, bất kể mục tiêu kinh doanh lớn hơn là gì).

Phù hợp nhất cho : Các công ty muốn đạt được kết quả tốt với các kế hoạch dễ hiểu, liên kết trực tiếp hiệu quả công việc với lương mà không đặt ra chỉ tiêu, thay vào đó tập trung vào các tiêu chuẩn hoặc khuyến nghị. Vì hiệu quả công việc được liên kết trực tiếp với lương và không có chỉ tiêu nào, nhân viên thường có động lực cao để hoàn thành công việc.

Kế hoạch hoa hồng tuyến tính

Kế hoạch hoa hồng tuyến tính thưởng cho nhân viên bán hàng dựa trên doanh số bán được. Ví dụ, nếu một nhân viên đạt 86% chỉ tiêu, họ sẽ nhận được 86% hoa hồng. Nếu họ đạt 140% chỉ tiêu, họ sẽ nhận được 140% hoa hồng.

Mặc dù phương pháp này tương đối dễ tính toán, nhưng nó không hoàn hảo. Vậy vấn đề là gì? Bạn muốn khuyến khích hiệu suất vượt trội càng nhiều càng tốt. Nếu bạn đã trả lương cơ bản, việc giúp một nhân viên đạt 140% chỉ tiêu từ mức 120% sẽ có tác động tài chính lớn hơn so với việc giúp một nhân viên có hiệu suất thấp đạt 100% chỉ tiêu từ mức 80%.

Hơn nữa, một nhân viên bán hàng có thể hoàn toàn hài lòng với 80% chỉ tiêu – bạn không muốn làm giảm động lực bán hàng của bất kỳ nhân viên nào chỉ vì họ hài lòng với mức lương thấp hơn (đó là lúc bạn cần áp dụng chương trình tăng tốc).

Phù hợp nhất cho : Các công ty muốn khuyến khích hiệu suất vượt trội, vì việc giúp một nhân viên đạt 140% chỉ tiêu từ mức 120% sẽ mang lại tác động tài chính lớn hơn so với việc giúp một nhân viên có hiệu suất thấp đạt 100% chỉ tiêu từ mức 80%.

Kế hoạch hoa hồng tương đối

Khác với kế hoạch hoa hồng tuyệt đối, kế hoạch hoa hồng tương đối sử dụng hạn ngạch hoặc mục tiêu đã được xác định trước. Mục tiêu này có thể dựa trên doanh thu (X đô la) hoặc khối lượng (X đơn vị).

Khi một nhân viên bán hàng đạt 100% chỉ tiêu, họ sẽ nhận được thu nhập mục tiêu (OTE), bao gồm lương cơ bản cộng với hoa hồng hoặc chỉ hoa hồng. Ví dụ, nếu chỉ tiêu hàng năm của một nhân viên là 60.000 đô la, hoa hồng theo kế hoạch là 50.000 đô la và lương cơ bản là 80.000 đô la, thì OTE của họ sẽ là 130.000 đô la.

Phù hợp nhất cho : Các công ty muốn sử dụng hạn ngạch hoặc mục tiêu đã định trước dựa trên doanh thu hoặc khối lượng, với việc nhân viên bán hàng đạt được thu nhập mục tiêu (OTE) khi hoàn thành 100% hạn ngạch.

Kế hoạch của Ủy ban 'Phá vỡ thế bế tắc'

Các kế hoạch hoa hồng DrawAgainst là các khoản thanh toán định kỳ được thực hiện trước cho nhân viên bán hàng hoặc được trừ vào tổng hoa hồng của nhân viên. Mặc dù thoạt nhìn có vẻ giống với lịch trả lương, nhưng đây là các khoản hoa hồng được trả định kỳ cho nhân viên trước khi họ cần phải kiếm lại số tiền đó. Nếu còn hoa hồng dư sau một khoảng thời gian nhất định, bạn sẽ thanh toán phần còn lại.

Có hai phương án chính về hoa hồng cho hình thức rút tiền khi có mâu thuẫn:

- Rút tiền có thể thu hồi

Các khoản tạm ứng có thể thu hồi về cơ bản là các khoản vay cho nhân viên mà bạn kỳ vọng sẽ thu hồi lại từ hoa hồng bán hàng mà họ kiếm được. Ví dụ, nếu một nhân viên tạm ứng 2.500 đô la mỗi tháng, họ được kỳ vọng sẽ kiếm được tối thiểu 2.500 đô la tiền hoa hồng mỗi tháng để doanh nghiệp của bạn không bị lỗ. Nếu không đạt được ngưỡng này, khoản nợ của họ sẽ được chuyển sang kỳ trả lương tháng tiếp theo.

- Rút tiền không thể thu hồi

Thông thường phù hợp với những nhân viên bán hàng mới vào nghề, khoản tạm ứng này là khoản thanh toán mà bạn sẽ không mong đợi được hoàn lại. Những nhân viên này khó có thể kiếm được nhiều tiền hoa hồng ngay từ đầu, vì vậy hãy sử dụng khoản tạm ứng này cho đến khi thời gian đào tạo của họ kết thúc.

Phù hợp nhất cho : Các công ty muốn trả hoa hồng định kỳ cho nhân viên trước khi họ cần thu hồi vốn.

Kế hoạch hoa hồng theo khối lượng khu vực

Với kế hoạch hoa hồng theo doanh số khu vực, đội ngũ bán hàng sẽ làm việc với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại trong các khu vực được xác định rõ ràng. Nhân viên bán hàng được trả hoa hồng dựa trên toàn bộ khu vực chứ không phải dựa trên từng giao dịch riêng lẻ. Sau khi kỳ trả hoa hồng kết thúc, tổng doanh số sẽ được chia đều cho các nhân viên bán hàng đã làm việc trong khu vực đó.

Phù hợp nhất cho : Các tổ chức bán hàng theo nhóm, nơi mỗi nhân viên bán hàng cùng hướng tới một mục tiêu chung và tập trung vào một khu vực hoặc vùng lãnh thổ cụ thể, với hoa hồng được chia đều cho các nhân viên làm việc trong khu vực đó. Để thu hút nhân viên tham gia kế hoạch này và phát triển đội ngũ bán hàng, bạn có thể cung cấp cho họ mức hoa hồng hấp dẫn đi kèm với một khu vực bán hàng đã được phát triển tốt.

Kế hoạch trả lương chỉ dựa trên lương cơ bản

Với hình thức chỉ trả lương cố định, bạn sẽ quyết định trước mức lương cho nhân viên bán hàng. Dù họ bán được nhiều hay ít cũng không quan trọng; thu nhập thực tế của họ đã được ấn định.

Cơ cấu trả lương cố định khá hiếm gặp đối với các đội ngũ bán hàng. Đó là bởi vì, nếu không có hoa hồng, nhân viên bán hàng thường ít có động lực để nỗ lực hơn nữa. Sau khi đạt chỉ tiêu, họ có thể thư giãn thay vì cố gắng giành được hợp đồng tiếp theo vì không có động lực hay lý do để tiếp tục.

Thêm vào đó, nhiều nhân viên bán hàng thích cảm giác hồi hộp khi nhận được hoa hồng — sự cạnh tranh gay gắt và áp lực khi kiếm hoa hồng thường là một trong những lý do khiến họ chọn nghề bán hàng ngay từ đầu. Chưa kể, những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất của bạn có thể sẽ rời công ty để kiếm hoa hồng ở nơi khác.

Chắc hẳn bạn đang tự hỏi: Vậy, liệu chế độ trả lương chỉ dựa trên lương cơ bản có ưu điểm gì không?

Câu trả lời nhanh gọn là: Có. Loại kế hoạch trả lương này giúp việc tính toán chi phí bán hàng và dự đoán nhu cầu tuyển dụng trở nên đơn giản hơn. Thêm vào đó, nhân viên bán hàng của bạn có thể bớt căng thẳng hơn vì họ không phải lo lắng về hậu quả tài chính khi không đạt chỉ tiêu hoặc sức ép từ đối thủ cạnh tranh.

Phù hợp nhất cho : Các công ty muốn đơn giản hóa việc tính toán chi phí bán hàng và dự đoán nhu cầu tuyển dụng, đồng thời giúp nhân viên bán hàng giảm bớt căng thẳng do không phải lo lắng về hậu quả tài chính khi không đạt chỉ tiêu hoặc áp lực cạnh tranh.

Kế hoạch hoa hồng bội số

Kế hoạch hoa hồng nhân bội khuyến khích các nhân viên bán hàng vượt chỉ tiêu và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu. Bạn thưởng cho nhân viên bằng cách nhân bội tỷ lệ hoa hồng của họ khi họ đạt được một tỷ lệ phần trăm nhất định vượt quá chỉ tiêu doanh số.

Ví dụ, nếu tỷ lệ hoa hồng tiêu chuẩn của một nhân viên bán hàng là 10% và họ đạt được 150% chỉ tiêu, tỷ lệ hoa hồng của họ có thể được nhân với 1,5, dẫn đến mức hoa hồng 15% trên tất cả các giao dịch vượt quá chỉ tiêu.

Giả sử một nhân viên bán hàng có chỉ tiêu doanh thu hàng tháng là 50.000 đô la và hoa hồng cơ bản là 10%. Nếu họ bán được sản phẩm trị giá 75.000 đô la (150% chỉ tiêu), hoa hồng của họ sẽ là:

• Hoa hồng 10% trên 50.000 đô la đầu tiên = 5.000 đô la
• Hoa hồng 15% trên 25.000 đô la bổ sung = 3.750 đô la
• Tổng tiền hoa hồng kiếm được = 8.750 đô la

Phù hợp nhất cho : Các ngành có tính cạnh tranh cao hoặc các công ty khởi nghiệp tăng trưởng nhanh. Kế hoạch này cũng hiệu quả cho việc ra mắt sản phẩm, bán hàng theo mùa và mở rộng sang các thị trường mới, nơi các công ty muốn nhanh chóng thiết lập chỗ đứng của mình. Kế hoạch này khuyến khích các nhân viên bán hàng vượt qua chỉ tiêu đề ra. Càng đạt chỉ tiêu cao, thu nhập càng cao. Tóm lại, đây là một lựa chọn tuyệt vời cho các công ty muốn thúc đẩy tăng trưởng mạnh mẽ và tưởng thưởng cho những người có thành tích xuất sắc.

Kế hoạch hoa hồng dựa trên các mốc tiến độ

Kế hoạch hoa hồng dựa trên các mốc thành tích sẽ thưởng cho các nhân viên bán hàng khi đạt được các mốc cụ thể trong suốt quá trình bán hàng.

Thay vì tập trung vào việc bán hàng cuối cùng, kế hoạch này khuyến khích nhân viên bán hàng hoàn thành các hoạt động quan trọng dẫn đến giao dịch thành công — chẳng hạn như thiết lập buổi giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng hoặc đạt được các ngưỡng doanh thu nhất định. Mỗi cột mốc đều có một mức hoa hồng hoặc tỷ lệ phần trăm cụ thể.

Ví dụ, một kế hoạch dựa trên các mốc thời gian có thể bao gồm:

• Hoa hồng 500 đô la cho việc thiết lập một buổi giới thiệu sản phẩm đạt yêu cầu.
• 1.000 đô la cho việc đảm bảo có được hợp đồng đã ký.
• Hoa hồng 5% trên doanh thu năm đầu tiên sau khi giao dịch hoàn tất.

Cấu trúc này giúp các nhân viên bán hàng tập trung vào việc đưa khách hàng tiềm năng tiến triển trong quy trình bán hàng và khuyến khích họ ưu tiên các hoạt động có giá trị cao.

Giả sử một nhân viên bán hàng thiết lập 10 buổi giới thiệu sản phẩm chất lượng (5.000 đô la), chốt được 5 hợp đồng (5.000 đô la) và tạo ra doanh thu 100.000 đô la trong năm đầu tiên (5.000 đô la) trong một quý. Tổng hoa hồng của họ sẽ là 15.000 đô la.

Phù hợp nhất cho : Các ngành có chu kỳ bán hàng phức tạp, như B2B hoặc dịch vụ tài chính, nơi cần nhiều điểm tiếp xúc và cột mốc để hoàn tất giao dịch.

Giờ chúng ta hãy xem cách triển khai một trong những loại kế hoạch trả lương theo doanh số này cho đội ngũ của bạn.

Cách triển khai kế hoạch lương thưởng bán hàng

Sử dụng công cụ lập kế hoạch lương thưởng bán hàng.

Có hàng tá cách tiếp cận và sự kết hợp khác nhau đối với các chiến lược trả lương cho nhân viên bán hàng. Để đảm bảo bạn chọn được kế hoạch tốt nhất cho đội ngũ bán hàng của mình, hãy sử dụng mẫu kế hoạch trả lương bán hàng để tính toán doanh thu dự kiến ​​và mức lương mà mỗi nhân viên sẽ nhận được.

Xác định mục tiêu kế hoạch hoa hồng bán hàng của bạn.

Bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược kế hoạch lương thưởng bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu — vạch ra các mục tiêu kinh doanh là một phần quan trọng của bất kỳ chiến lược nào.

Vì vậy, dưới đây là một số mục tiêu chính và phụ phổ biến của các kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng để bạn tham khảo. Việc xác định rõ các ưu tiên sẽ giúp bạn quyết định cách trả lương cho nhân viên bán hàng sao cho phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình.

Hãy nhớ rằng, mục tiêu của bạn có thể bao gồm các ví dụ dưới đây hoặc hoàn toàn khác biệt — mục tiêu của bạn nên phản ánh những gì bạn hy vọng đạt được từ kế hoạch hoa hồng bán hàng và nhu cầu riêng của bạn. Hãy xem biểu đồ bên dưới để hiểu rõ hơn về cách phân loại các mục tiêu này:

Chọn loại hình kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng.

Giờ bạn đã xác định được mục tiêu, đã đến lúc chọn kế hoạch trả lương nào sẽ áp dụng tại công ty. Hãy xem lại các ví dụ về kế hoạch trả lương bán hàng để xem xét các lựa chọn phổ biến nhất.

Khi lựa chọn gói dịch vụ phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình, hãy tự hỏi những câu hỏi sau:

• Tổng ngân sách của tôi là bao nhiêu?
• Tôi có bao nhiêu lần lặp lại?
• Các đối thủ cạnh tranh của tôi sử dụng những loại kế hoạch trả lương nào?
• Nhân viên bán hàng của tôi sẽ kỳ vọng gì từ kế hoạch đã triển khai?

Bạn cũng cần xác định thời điểm trả lương cho nhân viên. Thông thường, có bốn lựa chọn tiêu chuẩn để trả hoa hồng:

- Khi khách hàng ký hợp đồng

Việc khách hàng thanh toán ngay khi ký hợp đồng là một động lực tốt cho người bán hàng vì họ ngay lập tức thấy được tác động về mặt tài chính khi hoàn tất giao dịch.

Tuy nhiên, phương thức thanh toán này cũng có thể dẫn đến các vấn đề về dòng tiền nếu có sự chậm trễ đáng kể giữa thời điểm ký kết thỏa thuận và khoản thanh toán đầu tiên (đặc biệt nếu bạn là một doanh nghiệp mới thành lập hoặc đó là một giao dịch lớn đang được hoàn tất).

- Khi bạn nhận được khoản thanh toán đầu tiên từ khách hàng

Trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng khi bạn nhận được tiền là phương thức thanh toán phổ biến nhất. Thời gian trễ giữa lúc nhận hoa hồng và lúc thanh toán doanh thu sẽ ngắn hơn. Bạn cũng có thể sử dụng các điều khoản thu hồi hoa hồng để khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng phù hợp (thay vì chỉ bán cho bất kỳ ai có khả năng mua), điều này thường giúp tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng.

Lưu ý: Nếu bạn kinh doanh theo mô hình đăng ký, khung thời gian này có thể ảnh hưởng đến dòng tiền của bạn. Bởi vì, nếu bạn trả hoa hồng cho đại diện bán hàng dựa trên toàn bộ hợp đồng khi nhận được khoản thanh toán đầu tiên, bạn đang trả trước cho các khoản thanh toán tiếp theo của khách hàng.

- Mỗi khi khách hàng thanh toán

Thanh toán mỗi khi nhận được hóa đơn là phương án lý tưởng nếu bạn muốn bảo vệ dòng tiền của mình. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch như vậy có thể phức tạp nếu bạn có ngân sách eo hẹp, đặc biệt nếu bạn có một đội ngũ bán hàng lớn chuyên xử lý và quản lý các giao dịch.

- Khi đạt được mục tiêu giao dịch

Còn được gọi là cấu trúc hoa hồng theo bậc thang, kế hoạch trả thưởng này thúc đẩy nhân viên bán hàng và thưởng cho những người đạt hiệu suất cao nhất bằng cách chốt được một số lượng giao dịch nhất định hàng tháng. Sau khi nhân viên vượt qua một chỉ tiêu đã được xác định trước, tỷ lệ hoa hồng của họ sẽ tăng lên. Mô hình này cũng có thể áp dụng giảm hoa hồng đối với những người có hiệu suất kém.

Hãy đưa ra quyết định dựa trên nghiên cứu và dữ liệu.

“Để thành công trong lĩnh vực hoa hồng bán hàng, bạn phải thực sự hiểu rõ hoạt động kinh doanh ở một mức độ nhất định,” Miller giải thích. “Chúng ta phải có khả năng nói được ngôn ngữ chuyên ngành; chúng ta phải hiểu các yếu tố khác nhau mà họ [khách hàng tiềm năng] cần lưu ý… Tôi nghĩ điều đó đòi hỏi rất nhiều kỹ năng lắng nghe, đòi hỏi phải đặt ra nhiều câu hỏi, thậm chí những câu hỏi có vẻ ngớ ngẩn… Tôi nghĩ khi chúng ta đặt ra những câu hỏi đó, điều đó sẽ tạo nên sự khác biệt giữa các chuyên gia hoa hồng bán hàng và các vị trí khác.”

Như Josh đã khẳng định, việc có được thông tin này sẽ xây dựng uy tín và sự ủng hộ cho việc cải tổ kế hoạch lương thưởng của bạn. Ví dụ, việc phân tích khối lượng hoạt động và lượt truy cập của khách hàng so với các phân khúc khách hàng khác nhau sẽ cho thấy sự không phù hợp giữa nỗ lực của đội ngũ bán hàng và các lĩnh vực mà bạn đã xác định là quan trọng nhất.

Ngoài ra, hãy tạo một khuôn khổ thu thập phản hồi về hiệu suất của từng nhân viên bán hàng. Các chuyên gia về lương thưởng bán hàng có cái nhìn tổng quan về tất cả các tổ chức và nhóm, cho phép họ xác định những người bán hàng xuất sắc nhất dựa trên các giao dịch họ chốt được và phản hồi họ nhận được. So sánh thông tin này với bảng xếp hạng lương thưởng hiện tại để phát hiện ra những điểm không phù hợp mà bạn cần giải quyết trong thiết kế kế hoạch của mình.

Ưu tiên sự đơn giản trong các kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng.

Việc giữ cho các kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng đơn giản là rất quan trọng — nhưng điều này đặc biệt quan trọng đối với các tổ chức lớn. Ngay cả với 8.000 nhân viên, chúng tôi vẫn giữ cho các kế hoạch hoa hồng cho nhân viên bán hàng được đơn giản hóa. Điều này phù hợp với các thông lệ tốt nhất trong ngành vì 86% các công ty đã chuẩn hóa các kế hoạch trả lương của họ.

Kat Walenty , một quản lý cấp cao, đã nhấn mạnh tầm quan trọng của sự đơn giản này trong một podcast :

“Có rất nhiều chi tiết nhỏ liên quan đến những vấn đề khác, những lợi ích đi kèm, cách chúng ta chi trả so với thị trường, vấn đề tài chính, chẳng hạn như chúng ta đang cố gắng tiết kiệm ở những khoản nào? Có rất nhiều thứ cần phải xem xét,” Walenty nói. “Trong khi đó, có thể chúng ta đưa ra một kế hoạch rất đơn giản cho các đại diện bán hàng, nhưng tất cả những vấn đề khác xung quanh và quá trình thực hiện lại khiến mọi thứ trở nên rất phức tạp.”

Tổ chức càng lớn mạnh, càng có nhiều biến số liên quan, khiến cho việc tối ưu hóa chế độ lương thưởng bán hàng trở nên ngày càng phức tạp.

Việc cố gắng khuyến khích mọi hành vi có thể dẫn đến việc không khuyến khích được hành vi nào, vì vậy điều cần thiết là phải tìm ra sự cân bằng phù hợp trong các nhóm và bộ phận.

Ví dụ, kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng của bạn có thể bao gồm lương cơ bản và hoa hồng 10% trên tổng doanh số. Đặt ra chỉ tiêu rõ ràng cho mỗi nhân viên bán hàng dựa trên khu vực bán hàng và kinh nghiệm của họ. Nếu nhân viên đạt chỉ tiêu, họ sẽ nhận được toàn bộ hoa hồng. Nếu vượt chỉ tiêu, họ sẽ nhận thêm 5% hoa hồng trên phần vượt trội.

Việc ưu tiên sự đơn giản trong các khía cạnh bề ngoài của kế hoạch giúp các nhân viên bán hàng tập trung và có động lực hơn.

Chọn phần mềm tính lương.

Sau khi kế hoạch của bạn được xác định, hãy đảm bảo việc thanh toán chính xác và minh bạch bằng phần mềm tính hoa hồng bán hàng hiện đại như Everstage, được thiết kế để tự động hóa các tính toán và loại bỏ lỗi thủ công.

Tùy thuộc vào thời gian thành lập công ty và việc có bộ phận nhân sự phụ trách lương thưởng hay không, bạn có thể đã có hoặc chưa có phần mềm tính lương . Nếu có, việc tích hợp kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng mới vào phần mềm sẽ rất dễ dàng.

Nếu không, bạn có thể cân nhắc một trong ba phần mềm tính lương phổ biến sau đây để giúp bạn thực hiện kế hoạch của mình.

• Gusto : Phần mềm này cung cấp dịch vụ trọn gói, bao gồm tính lương, quản lý nhân sự và phúc lợi, cho phép bạn xử lý tất cả các công việc liên quan đến thanh toán từ một địa điểm tập trung.
• Intuit QuickBooks Payroll : Tùy chọn này cung cấp tính toán thuế lương tự động, độ chính xác của phiếu lương và tích hợp bảng lương gốc với phần mềm kế toán của bạn, cho phép bạn tập trung thời gian và sự chú ý vào các nhiệm vụ quan trọng khác.
• Phần mềm tính lương Patriot : Patriot là một lựa chọn tuyệt vời cho bất kỳ ai có ngân sách eo hẹp và chỉ cần những tính năng và khả năng tối thiểu liên quan đến tính lương.
• Xoxoday Compass : Xoxoday có rất nhiều tích hợp khác nhau, hoạt động tốt với hệ thống ERP, CRM, HRMS, HCM, bảng tính hoặc bất kỳ công nghệ bán hàng nào hiện có của bạn để tập trung và quản lý tất cả dữ liệu hoa hồng tại một nơi.
• Công cụ tính thuế cho người sử dụng lao động của Incfile : Mặc dù không hẳn là phần mềm, công cụ tính thuế lương này có thể ước tính các khoản khấu trừ và thuế thu nhập cá nhân. Công cụ của Incfile cũng có thể ước tính chi phí tuyển dụng, trả lương cho nhân viên chính xác và đúng hạn, và quản lý tốt hơn bảng lương của nhân viên tạm thời và/hoặc theo mùa.

Đặt ra chỉ tiêu và kỳ vọng về mức lương thưởng.

Giờ là lúc bạn cần đặt chỉ tiêu doanh số cho từng nhân viên bán hàng và/hoặc toàn bộ nhóm. Điều này sẽ giúp bạn thiết lập kỳ vọng về thu nhập với đội ngũ bán hàng để mọi người đều biết mình cần làm gì và có cơ hội kiếm tiền như thế nào.

Tất nhiên, điều này đặt ra câu hỏi: Làm thế nào để tôi quyết định hạn ngạch nên là bao nhiêu?

Có hai cách tiếp cận chính để thiết lập hạn ngạch:

- Phương pháp tiếp cận từ dưới lên

Phương pháp tiếp cận từ dưới lên đòi hỏi bạn phải xem xét khả năng của đội ngũ và cơ hội thị trường tiềm năng để xác định chỉ tiêu doanh số cho từng khu vực hoặc từng nhân viên bán hàng. Càng có nhiều dữ liệu, việc này càng dễ dàng hơn.

Các yếu tố đầu vào của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm và loại hình bán hàng, nhưng nhìn chung, bạn nên cân nhắc những điều sau đây khi sử dụng phương pháp từ dưới lên để thiết lập chỉ tiêu:

• Giá trị hợp đồng trung bình (ACV) hoặc quy mô giao dịch trung bình
• Doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng
• Số lượng nhân viên bán hàng
• Số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (mỗi tháng hoặc mỗi quý)
• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện chuyển đổi thành khách hàng thực tế

Những yếu tố này sẽ cho bạn biết một nhân viên bán hàng nên phụ trách bao nhiêu giao dịch và do đó, chỉ tiêu hợp lý nên là bao nhiêu.

Ngoài ra, bạn cũng có thể đơn giản là nhân số lượng giao dịch thành công thông thường với quy mô giao dịch trung bình. Điều này sẽ cho bạn một con số cơ sở để sử dụng cho chỉ tiêu của mình.

Nhưng hãy cẩn thận: Nhân viên bán hàng càng thành công và giàu kinh nghiệm, họ càng có thể thực hiện nhiều giao dịch hơn và hợp đồng của họ càng lớn hơn. Điều này có nghĩa là chỉ tiêu doanh số của họ có thể nhanh chóng trở nên không chính xác, vì vậy bạn cần thường xuyên đánh giá lại nếu áp dụng phương pháp này.

- Phương pháp tiếp cận từ trên xuống

Với phương pháp tiếp cận từ trên xuống, bạn kết hợp dữ liệu thị trường với mục tiêu doanh thu để tìm ra những gì nhóm của bạn cần mang lại.

Vì vậy, nếu hầu hết các công ty trong lĩnh vực của bạn trả lương cho nhân viên bán hàng trong khoảng từ X đến Y, và nhân viên bán hàng của bạn cần chốt được tổng cộng Y doanh thu để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra, bạn có thể xác định được mức thu nhập mục tiêu hợp lý (OTE) và quy mô đội ngũ tối ưu.

Duy trì kế hoạch hoa hồng bán hàng của bạn.

Khi mục tiêu kinh doanh của bạn phát triển, đội ngũ nhân viên mở rộng, dòng sản phẩm thay đổi và đối thủ cạnh tranh điều chỉnh theo thời gian, kế hoạch lương thưởng của bạn cần được xem xét lại. Giống như bất kỳ chiến lược kinh doanh nào, nó sẽ không phù hợp mãi mãi — những gì hiệu quả hiện tại có thể không còn phù hợp với nhu cầu của bạn sau một năm nữa.

Xem xét và phân tích lại kế hoạch trả lương của bạn để giữ cho nhân viên bán hàng luôn hài lòng và có động lực. Đồng thời, đừng thay đổi kế hoạch trả lương quá thường xuyên. Nghiên cứu cho thấy sự tự tin sẽ giảm khi kế hoạch trả lương bị thay đổi quá thường xuyên. Điều đó cho thấy bạn không tự tin vào kế hoạch đó.

Hãy đảm bảo bạn đang thực hiện một kế hoạch giúp tác động tích cực đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Xây dựng kế hoạch đúng ngay từ đầu và kiên trì thực hiện trừ khi có những thay đổi đáng kể cần phải sửa đổi.

Cơ cấu tiền thưởng bán hàng

Nhiều công ty đưa ra tiền thưởng cho nhân viên bán hàng dựa trên một số tiêu chí nhất định để khuyến khích tăng trưởng kinh doanh, giữ chân khách hàng hoặc sự hài lòng của nhân viên.

Nếu bạn đang phân vân, đây là lời giải thích ngắn gọn về sự khác biệt giữa tiền thưởng bán hàng và hoa hồng bán hàng : Nhân viên bán hàng kiếm được hoa hồng dựa trên số lượng sản phẩm bán ra hoặc doanh thu thu được từ khách hàng mới. Ví dụ, một nhân viên bán hàng có thể kiếm được hoa hồng 5% trên mỗi đô la bán được (điều quan trọng cần lưu ý là hoa hồng chỉ là một loại tiền thưởng mà bạn có thể cung cấp).

Mặt khác, tiền thưởng doanh số có thể được gắn liền với doanh thu (ví dụ, nhân viên bán hàng của bạn có thể nhận được khoản tiền thưởng 10.000 đô la cho mỗi 100.000 đô la doanh thu mà họ mang về cho công ty), nhưng điều đó không nhất thiết phải như vậy.

Tiền thưởng doanh số cũng có thể được gắn liền với các thành tích khác, chẳng hạn như nếu nhân viên bán hàng làm tăng giá trị trọn đời của khách hàng hoặc nếu nhân viên bán hàng đã làm việc tại công ty của bạn trong năm năm.

Năm 2022, phương pháp tính toán phổ biến nhất là công thức thưởng dựa trên hiệu suất chỉ tiêu.

Có nhiều cách khác nhau để xây dựng cơ cấu tiền thưởng của bạn. Chúng bao gồm:

• Thưởng biến động: Nhân viên bán hàng của bạn sẽ nhận được một khoản thưởng (hoặc hoa hồng) nhất định dựa trên doanh thu đạt được hoặc khi họ đạt được một thành tích nhất định đã được xác định trước.
• Thưởng vượt chỉ tiêu (còn gọi là SPIFFs): Nhân viên bán hàng của bạn sẽ nhận được tiền thưởng khi đáp ứng các tiêu chí nhất định cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể .

Ví dụ về tiền thưởng bán hàng

Hoa hồng thưởng (Thưởng biến động)

Trong ví dụ đầu tiên này, một nhân viên bán hàng sẽ nhận được tiền thưởng dựa hoàn toàn vào doanh thu mà họ mang lại cho công ty. Nếu một nhân viên bán hàng thực hiện được một giao dịch trị giá 100.000 đô la, họ có thể kiếm được 10.000 đô la.

Hoặc bạn cũng có thể trả hoa hồng dựa trên số lượng sản phẩm bán được. Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng thực hiện được 10 giao dịch trong một tháng, họ có thể nhận được khoản tiền thưởng 1.000 đô la.

Thưởng thêm dựa trên tỷ lệ giữ chân khách hàng trọn đời (Thưởng biến động)

Nếu mục tiêu của bạn là giảm tỷ lệ khách hàng bỏ đi, bạn có thể muốn khuyến khích nhân viên bán hàng tăng giá trị vòng đời khách hàng thông qua việc bán thêm hoặc bán chéo sản phẩm cho khách hàng hiện có. Một cách để làm điều này là bằng cách cung cấp các phần thưởng cho việc giữ chân khách hàng trọn đời.

Ví dụ, có thể bạn thưởng cho nhân viên bán hàng của mình 5.000 đô la cho mỗi khách hàng ký hợp đồng 3 năm và 10.000 đô la cho mỗi khách hàng ký hợp đồng 5 năm.

Thưởng dựa trên hiệu suất hàng năm (Thưởng biến động)

Loại tiền thưởng này dành cho những nhân viên đã có những đóng góp vượt trội cho doanh nghiệp trong năm qua.

Một ví dụ về điều này là khoản tiền thưởng dành cho mỗi nhân viên bán hàng đạt 120% chỉ tiêu trong năm qua.

Thưởng thêm khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể (Ưu đãi vượt mức kế hoạch)

Nếu bạn vừa ra mắt một sản phẩm mới, đây có thể là cơ hội tốt để cung cấp các khoản thưởng doanh số (SPIFF) cho các nhân viên bán hàng của mình.

Các chương trình thưởng doanh số (SPIFF) có khung thời gian và tiêu chí được xác định trước. Ví dụ, có thể nhân viên bán hàng của bạn sẽ nhận được 500 đô la mỗi khi bán được sản phẩm mới cho khách hàng. Hoặc, có thể mỗi nhân viên bán hàng bán được 100 sản phẩm mới sẽ nhận được một thẻ quà tặng trị giá 1.000 đô la.

Các chương trình thưởng doanh số (SPIFF) thường chỉ kéo dài trong một thời gian ngắn. Ví dụ, bạn có thể áp dụng chương trình SPIFF cho nhân viên bán hàng của mình trong sáu tháng để khuyến khích doanh số bán hàng tăng nhanh đối với một sản phẩm mới.

Bắt đầu xây dựng kế hoạch lương thưởng của bạn

Hãy nhớ rằng, không có kế hoạch trả lương cho nhân viên bán hàng nào là hoàn hảo. Ưu tiên của bạn luôn thay đổi, nhân viên bán hàng luôn tìm kiếm những kẽ hở mới, và khách hàng tiềm năng cũng định kỳ thay đổi sở thích của họ.

Hãy làm theo các lời khuyên trên và xây dựng chiến lược lương thưởng bán hàng phù hợp với nhu cầu và nguồn lực cụ thể của doanh nghiệp để giúp thúc đẩy thành công về lợi nhuận.