Cách viết đề xuất giá trị độc đáo của bạn (Mẹo + Ví dụ)

Hãy thử tưởng tượng tình huống này. Một người họ hàng xa của bạn nghe nói bạn vừa khởi nghiệp và tìm kiếm trên Amazon. Cô ấy tìm thấy sản phẩm của bạn, nhưng cũng tìm thấy hàng tá mặt hàng tương tự khác. Cô ấy hỏi bạn: "Điều gì làm cho sản phẩm của bạn khác biệt so với những sản phẩm khác?"

Bùm. Đã đến lúc nói với cô ấy về giá trị độc đáo của bạn.

Có thể là…

• Sản phẩm của chúng tôi rẻ hơn và giúp bạn tiết kiệm tiền.
• Chúng được làm bằng vật liệu chất lượng cao hơn, vì vậy bạn không bao giờ phải nghi ngờ về độ bền của chúng.
• Chúng tôi lấy nguồn vật liệu tại địa phương để đóng góp cho cộng đồng.
• Chúng tôi cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng hàng đầu—bạn luôn có thể trao đổi với chuyên gia thực tế.
• Không giống như các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của chúng tôi còn thực hiện X, Y và Z để hỗ trợ bạn thực hiện A, B và C.

Khá đơn giản phải không?

Tuy nhiên, không phải UVP nào cũng hấp dẫn như mong đợi. Một số UVP không đạt được mục tiêu, dẫn đến việc mất khách hàng. Đôi khi, bạn cần xác định và gắn nhãn UVP của mình tốt hơn. Những lúc khác, bạn cần chủ động hơn trong việc tạo ra nó.

Dù trường hợp nào xảy ra, chúng tôi luôn sẵn sàng giúp bạn khẳng định giá trị độc đáo của mình. Dưới đây, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn các yếu tố quan trọng của UVP và cách đảm bảo nó hấp dẫn hơn bất kỳ sản phẩm nào mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp.

Giá trị đề xuất độc đáo là gì?

Đề xuất giá trị độc đáo (hay đề xuất bán hàng độc đáo (USP)) của bạn là một tuyên bố ngắn gọn, súc tích, xác định sản phẩm của bạn giúp ích cho ai, giải quyết những vấn đề khó khăn nào, sản phẩm giúp ích cho thị trường mục tiêu của bạn như thế nào và điều gì làm cho sản phẩm của bạn khác biệt.

Chúng ta hãy phân tích từng yếu tố đó.

Xác định sản phẩm của bạn giúp ích cho ai

UVP của bạn nên xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm. Bạn muốn khách hàng chú ý khi họ đọc một câu nói hoặc nghe một quảng cáo và nghĩ: "Ồ, đó là tôi!"

Sản phẩm của bạn không dành cho tất cả mọi người. Nó dành cho một người đặc biệt. Nó dành cho một người mẹ, bạn trai, cầu thủ bóng đá, kế toán, người gác cổng, người theo đạo Thiên Chúa, hay người bệnh.

Đừng để khán giả phải đoán xem sản phẩm có dành cho họ hay không, hãy nói với họ là có.

Ghi nhãn Điểm đau

Nuôi con đã khó. Nấu ăn lành mạnh không hề dễ. Tìm thời gian cho đam mê dường như là điều bất khả thi.

Đây là những điểm đau mà khách hàng (và có thể cả bạn) cảm thấy hàng ngày mà sản phẩm của bạn có thể giúp giảm bớt (hy vọng là vậy). Hãy ghi chú những điểm đau này cho khách hàng và giúp họ nhận ra điều gì có thể khiến họ cảm thấy buồn bã, kiệt sức hoặc không hài lòng.

Khi khách hàng xác định được vấn đề của mình, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm giải pháp—và đó là điều tốt vì đó chính là điều bạn sắp cung cấp cho họ tiếp theo.

Mô tả cách nó giúp họ

Minh họa cách sản phẩm của bạn giúp cuộc sống của khách hàng tốt hơn. Tập trung vào lợi ích và tránh xa các tính năng.

Khách hàng của bạn không quan tâm phẫu thuật mắt bằng laser của bạn có phải là công nghệ mặt sóng mới nhất và tiên tiến nhất hay không—họ chỉ muốn biết liệu nó có giúp họ nhìn rõ hơn hay không. Khách hàng của bạn cũng không quan tâm liệu sữa của bạn có được bổ sung canxi hay không—họ chỉ muốn biết liệu nó có giúp xương chắc khỏe hơn và cơ thể khỏe mạnh hơn hay không.

Làm nổi bật điều làm cho sản phẩm của bạn khác biệt

Cuối cùng, đã đến lúc đề cập đến phần "độc đáo" trong đề xuất giá trị của bạn. Điều gì làm cho sản phẩm của bạn khác biệt (tức là tốt hơn) so với những gì đối thủ cạnh tranh cung cấp?

Khách hàng của bạn thường vô thức (và đôi khi là cố ý) suy ngẫm điều này mỗi khi đi mua sắm. Tại sao tôi nên mua kem đánh răng của nhãn hiệu này thay vì nhãn hiệu kia? Sự khác biệt giữa ngũ cốc không nhãn hiệu này và nhãn hiệu gốc là gì? Tôi nên chọn máy cắt cỏ này hay máy này?

Nhiều thương hiệu mắc sai lầm khi tạo sự khác biệt cho sản phẩm bằng tính năng thay vì lợi ích. Khi nhấn mạnh điểm khác biệt của sản phẩm, hãy tập trung vào cách nó giúp ích cho khách hàng.

Ví dụ, đừng chỉ nói sản phẩm của bạn rẻ hơn—hãy nói rằng nó giúp khách hàng tiết kiệm tiền để họ có thể mua những thứ khác. Thay vì nói sản phẩm của bạn được làm bằng vật liệu chất lượng cao, hãy cho khách hàng biết rằng họ không cần phải thay thế nó trong thời gian tới.

Trước khi bạn từ bỏ và quay lại bán sản phẩm thông thường, hãy xem xét những lợi ích được chứng minh bằng dữ liệu sau đây.

7 Mẹo Viết Đề Xuất Giá Trị Của Bạn

Bạn có cảm thấy việc đề xuất giá trị độc đáo này đang trở nên nhàm chán không? Có lẽ bạn đang tự hỏi liệu tất cả những điều này có cần thiết hay không.

Đúng vậy. UVP là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa những người làm việc nhỏ lẻ và những người làm việc chuyên nghiệp. Hãy đầu tư thời gian và công sức để làm cho điều này hiệu quả.

Việc tạo ra đề xuất giá trị hoàn hảo cho sản phẩm của bạn sẽ không thể thực hiện ngay lập tức—bạn có thể cần phải hoàn thiện một vài bản nháp trước. Khách hàng và sản phẩm của bạn sẽ thay đổi theo thời gian, và UVP của bạn cũng cần phải thay đổi theo.

Bạn cần hỗ trợ tinh chỉnh UVP của mình? Hãy làm theo những mẹo sau để viết đề xuất giá trị mang lại hiệu quả chuyển đổi.

Hiểu rõ khách hàng mục tiêu của bạn

Bạn càng hiểu rõ khách hàng mục tiêu của mình, bạn càng có thể bán hàng cho họ tốt hơn. Lý tưởng nhất là bạn nên tìm hiểu mọi thứ về họ trước khi phát triển sản phẩm, nhưng đôi khi những bài học sâu sắc hơn sẽ đến sau.

Bạn có thể tạo nhiều chân dung người mua cho một số sản phẩm của mình. Ví dụ: bạn có thể bán sữa trực tiếp cho người tiêu dùng và các công ty sản xuất sữa chua. Hãy tìm hiểu cả hai đối tượng người mua này để xác định những khó khăn của họ và làm nổi bật cách sản phẩm của bạn giải quyết chúng.

Đi thẳng vào vấn đề

Đề xuất giá trị độc đáo của bạn không phải là một bài thuyết trình dài dòng, mà là một câu ngắn gọn. Bạn nên truyền đạt UVP của mình chỉ bằng một câu đơn giản.

Thu thập nghiên cứu, slide và tài liệu UVP của bạn và cô đọng chúng thành một vài từ. Càng ít càng tốt.

Đừng nhầm lẫn điều này với khẩu hiệu hay dòng giới thiệu sản phẩm . Hai điều này khác nhau. "Just Do It" và "Got Milk" là khẩu hiệu—khẩu hiệu không nhất thiết truyền tải được giá trị sản phẩm của bạn.

Loại bỏ mọi thuật ngữ chuyên môn khỏi UVP của bạn. Bạn muốn thị trường mục tiêu hiểu rõ sản phẩm của bạn một cách nhanh chóng và rõ ràng mà không cần phải tìm kiếm trên Google.

Kiểm tra A/B UVP của bạn

Thử nghiệm A/B là khi bạn thử nghiệm nhiều phiên bản của một sản phẩm (với chỉ một sự khác biệt duy nhất giữa chúng) để xem phiên bản nào hoạt động tốt nhất. Việc chạy thử nghiệm A/B giúp bạn loại bỏ việc phỏng đoán khỏi UVP và thu hẹp danh sách các lựa chọn hiệu quả nhất.

Ví dụ, bạn có thể chạy thử nghiệm A/B trông giống như thế này:

• Lựa chọn A: Công cụ dễ nhất để lưu trữ và phát triển podcast của bạn
• Lựa chọn B: Công cụ nhanh nhất để lưu trữ và phát triển podcast của bạn
• Lựa chọn C: Công cụ rẻ nhất để lưu trữ và phát triển podcast của bạn

Khi bạn tìm ra phiên bản nào của ví dụ này phù hợp nhất với đối tượng mục tiêu của mình (bằng cách đo lường các chỉ số tương tác như lượt nhấp, lượt mở và lượt chuyển đổi), bạn có thể chạy thêm các thử nghiệm A/B. Giả sử Tùy chọn A là thử nghiệm hiệu quả nhất của bạn.

• Lựa chọn A: Công cụ dễ nhất để lưu trữ và phát triển podcast của bạn
• Lựa chọn B: Nền tảng dễ dàng nhất để lưu trữ và phát triển podcast của bạn
• Lựa chọn C: Ứng dụng dễ nhất để lưu trữ và phát triển podcast của bạn

Tiếp tục chạy thử nghiệm này cho đến khi bạn hài lòng với kết quả.

Thường xuyên xem lại và tinh chỉnh UVP của bạn

Việc xây dựng đề xuất giá trị độc đáo của bạn không phải là một thử thách chỉ làm một lần là xong—mà là điều bạn cần phải điều chỉnh thường xuyên. Tuy nhiên, mỗi lần thực hiện, mọi việc sẽ trở nên dễ dàng hơn.

Khách hàng, tình hình và sản phẩm đều thay đổi. Bạn có thể cần thay đổi UVP để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh mới gia nhập thị trường, hoặc cần điều chỉnh để đáp ứng tốt hơn các nhu cầu hiện đại.

Ví dụ, khi COVID-19 bùng phát, mọi người không còn tìm kiếm phương thức thanh toán nhanh nhất nữa mà họ muốn phương thức an toàn nhất.

Sử dụng giọng điệu và ngữ điệu đàm thoại

Người ngoài đời thực không dùng những từ như "dàn dựng" hay "sắp xếp hợp lý" trong giao tiếp hàng ngày. Thay vào đó, họ có thể dùng những từ cơ bản như "làm việc cùng nhau" hoặc "làm nhanh hơn". Hãy sử dụng những cụm từ mà khách hàng của bạn thường dùng—không phải những gì từ điển hay từ đồng nghĩa khuyến nghị.

Khi bạn nói theo cách thị trường mục tiêu của bạn nói, thương hiệu và sản phẩm của bạn sẽ dễ tiếp cận hơn. Hãy tưởng tượng một người chơi ván trượt đang mua một tấm ván mới. Sau đây là những gì họ tìm thấy khi tìm hiểu sản phẩm:

• Sản phẩm 1: Công nghệ sàn composite mới giúp giảm lực cản không khí và cải thiện độ bền
• Sản phẩm 2: Lật nhanh hơn, chạy êm hơn và mài lâu hơn

Bạn nghĩ sản phẩm nào sẽ thu hút người chơi ván trượt hơn? Sản phẩm 2, phải không? Đó có lẽ là sản phẩm họ sẽ mua. Sản phẩm 1 chẳng thu hút người mua chút nào—người mua không quan tâm đến công nghệ mới. Họ muốn biết nó sẽ ảnh hưởng đến họ và môn thể thao của họ như thế nào.

Tránh phóng đại

“Bạn làm được rồi! Chúc mừng nhé. Tách cà phê ngon nhất thế giới. Mọi người làm tốt lắm! Rất vui được gặp bạn. Xin chào.” — Buddy yêu tinh

Giờ là năm 2022 rồi mà chẳng ai tin vào những lời quảng cáo "tốt nhất từ trước đến nay" (trừ khi bạn là Buddy). Thật lãng phí ngôn từ và nhân vật, và cũng chẳng thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm của bạn.

Hãy bám sát vào những tuyên bố bạn có thể chứng minh. Bạn có thể sử dụng các mô tả như nhanh nhất, dễ nhất, an toàn nhất và thời gian hoạt động cao nhất vì đây là những tuyên bố bạn có thể xác minh. Chỉ cần đảm bảo bạn có thể sao lưu dữ liệu.

Đừng cố gắng trở thành tất cả mọi thứ

Sản phẩm của bạn không thể đáp ứng mọi nhu cầu của tất cả mọi người. Nó cần phải giải quyết vấn đề cụ thể của một khách hàng cụ thể bằng một giải pháp cụ thể.

Khi bạn cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, cuối cùng bạn sẽ chẳng làm hài lòng được ai cả.

Hãy tưởng tượng một thương hiệu đồ dã ngoại bán một chiếc áo khoác hoàn hảo cho những đêm tuyết lạnh trên núi và tuyệt vời cho những ngày nắng nóng trên bãi biển. Liệu nó có thể làm được cả hai không? Hay họ chỉ đang cố gắng bán một sản phẩm duy nhất cho mọi trường hợp sử dụng và mọi người mua?

Tập trung vào những gì sản phẩm của bạn làm tốt nhất và phát huy tối đa lợi thế. Đừng quanh co với những thứ nó có thể làm tốt hoặc phù hợp. Những bổ sung này sẽ làm suy yếu giá trị độc đáo của bạn.

Ví dụ về đề xuất giá trị thực tế

Asana

“Làm việc theo những ý tưởng lớn, không cần phải bận rộn.”

Bất kỳ ai đã sử dụng phần mềm quản lý dự án đều biết rằng lợi ích tiết kiệm thời gian đến sau nhiều giờ, nhiều ngày và nhiều tuần thiết lập hệ thống và quy trình. Asana cam kết rằng chúng khác biệt.

Bạn vẫn có thể phát triển những ý tưởng lớn, nhưng không cần phải làm tất cả những công việc tỉ mỉ. Asana thực chất đang nói rằng sản phẩm này không chỉ dành cho các doanh nghiệp nhỏ lẻ mà còn dành cho các tập đoàn lớn với nhu cầu lớn.

Hootsuite

“Dễ dàng quản lý mọi phương tiện truyền thông xã hội của bạn và đạt được kết quả với Hootsuite.”

Giá trị độc đáo của Hootsuite đề cập đến một số điểm khó khăn của các nhà quản lý phương tiện truyền thông xã hội:

• Dễ dàng quản lý: Không phải mọi nền tảng đều dễ học và sử dụng—Hootsuite đã đưa từ “dễ dàng” lên đầu tiên trong UVP của họ.
• Tất cả: Người quản lý mạng xã hội không muốn phải chuyển đổi giữa các tab và ứng dụng. Họ muốn một công cụ duy nhất để quản lý mọi thứ.
• Đạt được kết quả: Bạn không chỉ muốn chia sẻ bài viết. Bạn muốn có sự tương tác: lượt thích, lượt nhấp, lượt theo dõi, khách hàng tiềm năng và doanh số.

GoToMeeting

“Hội nghị truyền hình nhanh chóng, đáng tin cậy và an toàn. GoToMeeting hỗ trợ đội ngũ làm việc từ xa của bạn, đồng thời đảm bảo an toàn và bảo mật cho doanh nghiệp.”

Các doanh nghiệp cần một công cụ cộng tác video đáng tin cậy, nhưng họ cần một công cụ mà họ có thể tin tưởng. Với tất cả các vấn đề về quyền riêng tư và bảo mật của Zoom, GoToMeeting đang định vị mình là lựa chọn "an toàn và bảo mật" cho các doanh nghiệp chú trọng bảo mật.

Petzl

“Rìu leo băng Petzl Summit 2 là loại rìu leo băng nhẹ, có sự cân bằng tuyệt vời giữa giá cả và hiệu suất dành cho hoạt động leo núi cổ điển.”

Mô tả của Petzl về chiếc rìu leo núi của họ không có gì cầu kỳ, nhưng nó chạm đến những điểm chính mà người mua tiềm năng đang tìm kiếm: trọng lượng nhẹ, giá cả phải chăng, hiệu suất cao. Họ hiểu những gì người leo núi băng mong muốn ở một chiếc rìu, và họ tập trung vào những điểm đó thay vì tập trung vào tính năng.

Hãy tưởng tượng nếu Petzl nói thế này:

“Rìu Petzl Summit 2 Ice Ax nặng 14,1 ounce và được làm bằng thép đã qua xử lý nhiệt nên có giá thành rẻ hơn nhưng vẫn đảm bảo hiệu suất.”

Câu này cũng đề cập đến tất cả những điểm tương tự, nhưng lại theo cách sai. Ví dụ, người mua hàng không muốn mua sản phẩm "rẻ", và từ "vẫn" nghe rất giống chữ "nhưng" - điều mà không ai muốn ở một sản phẩm.