Cách viết các nghiên cứu điển hình về tiếp thị giúp chuyển đổi khách hàng hiệu quả

Cụ thể hơn, tôi đang nói về các nghiên cứu trường hợp.

Tôi tin tưởng mạnh mẽ vào việc đầu tư vào các nghiên cứu điển hình vì tôi đã tận mắt chứng kiến ​​những gì đã xảy ra khi chúng tôi bắt đầu làm như vậy tại Fractl. Các nghiên cứu điển hình đã tạo ra sự thay đổi lớn trong nỗ lực tiếp thị B2B của chúng tôi. Thứ nhất, trang danh mục nghiên cứu điển hình của chúng tôi thu hút rất nhiều lượt truy cập – đây là trang được truy cập nhiều thứ hai trên trang web của chúng tôi, chỉ sau trang chủ. Nó cũng mang lại một lượng lớn lưu lượng truy cập tự nhiên, là trang được truy cập nhiều thứ tư từ các tìm kiếm tự nhiên. Quan trọng hơn, các nghiên cứu điển hình của chúng tôi rất hiệu quả trong việc chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng tiềm năng – khoảng một nửa số khách hàng tiềm năng của chúng tôi xem ít nhất một trong các nghiên cứu điển hình trước khi liên hệ với chúng tôi.

Giả sử bất kỳ ai đọc Blog Moz đều đang thực hiện một chức năng tiếp thị nào đó, tôi đang tập trung vào cách viết một nghiên cứu trường hợp tiếp thị hấp dẫn, làm nổi bật dịch vụ của bạn và thu hút khách hàng tiềm năng tiến xuống phễu bán hàng. Tuy nhiên, những gì tôi chia sẻ có thể được sử dụng như một khuôn khổ để tạo ra các nghiên cứu trường hợp trong bất kỳ ngành nào.

Thu hút khách hàng của bạn bằng một nghiên cứu điển hình.

Các chuyên gia tiếp thị thường tránh tạo ra các nghiên cứu điển hình vì một vài lý do sau:

+ Họ quá bận rộn "mải mê" với các sản phẩm bàn giao.

+ Họ cho rằng kết quả của mình chưa đủ ấn tượng.

+ Họ không có sự cho phép của khách hàng để tạo ra các nghiên cứu điển hình.

Mặc dù tôi không thể giúp bạn với câu hỏi số 1 và số 2 (việc đó phụ thuộc vào bạn, bạn cần dành thời gian và đạt được kết quả xứng đáng được đưa vào nghiên cứu điển hình!), nhưng tôi có một vài lời khuyên về câu hỏi số 3.

Trong một thế giới lý tưởng, khách hàng sẽ khuyến khích bạn chia sẻ mọi chi tiết nhỏ nhặt về thời gian làm việc cùng nhau. Trên thực tế, hầu hết khách hàng đều mong muốn bạn giữ kín thông tin về công việc bạn đã làm cho họ.

Dễ hiểu là điều này có thể khiến bạn nản lòng và không muốn tạo bất kỳ nghiên cứu trường hợp nào. Nhưng bạn không nên làm vậy.

Với một chút thỏa hiệp, nhiều khả năng khách hàng của bạn sẽ đồng ý với một nghiên cứu trường hợp. Chúng tôi nhận thấy hai lời phản đối sau đây thường gặp đối với các nghiên cứu trường hợp.

- Lời phản đối 1 của khách hàng: “Chúng tôi không muốn chia sẻ các con số cụ thể.”

Ban đầu, bạn có thể nghĩ "Tại sao phải bận tâm?" nếu khách hàng nói với bạn điều này, nhưng đừng để điều đó cản trở bạn. (Thực tế là, đa số khách hàng của bạn có lẽ cũng sẽ cảm thấy như vậy).

Trong trường hợp này, bạn nên tập trung vào việc nêu bật chiến lược và mô tả các dự án trong bài nghiên cứu tình huống, đồng thời tránh đưa ra các con số cụ thể về kết quả ngắn hạn và dài hạn. Tin hay không thì tùy, phần giải pháp trong bài nghiên cứu tình huống có thể hấp dẫn không kém, thậm chí còn hơn cả kết quả. (Tôi sẽ đề cập đến điều đó ngay sau đây.)

Và đừng lo lắng, bạn không cần phải hoàn toàn bỏ qua kết quả. Một cách để tránh việc không chia sẻ số liệu cụ thể nhưng vẫn thể hiện được kết quả là sử dụng tỷ lệ phần trăm tăng trưởng.

Số liệu cụ thể: “Lưu lượng truy cập tự nhiên tăng từ 5.000 lên 7.500 lượt mỗi tháng”

Tỷ lệ tăng trưởng: “Lưu lượng truy cập tự nhiên tăng 150%”

Chúng tôi áp dụng cách này cho hầu hết các trường hợp nghiên cứu tại Fractl, và khách hàng của chúng tôi hoàn toàn hài lòng.

- Phản đối thứ 2 của khách hàng: “Chúng tôi không muốn tiết lộ chiến lược tiếp thị của mình cho các đối thủ cạnh tranh.”

Nỗi lo tiết lộ quá nhiều thông tin cho đối thủ cạnh tranh đặc biệt phổ biến trong các lĩnh vực có tính cạnh tranh cao.

Vậy làm thế nào để giải quyết vấn đề này?

Hãy giữ bí mật danh tính khách hàng. Đừng tiết lộ họ là ai và hãy nói một cách mơ hồ về lĩnh vực hoạt động của họ. Điều này có thể đơn giản như gọi khách hàng là “Khách hàng A” hoặc cụ thể hơn một chút (“khách hàng của chúng tôi trong ngành công nghiệp ô tô”). Thay vào đó, nghiên cứu trường hợp sẽ tập trung vào quy trình và kết quả – dù sao thì đó cũng là điều mà khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm.

Thu thập các quan điểm khác nhau

Trừ khi bạn trực tiếp làm việc với khách hàng mà bạn đang viết nghiên cứu trường hợp về, bạn sẽ cần tiến hành một vài cuộc phỏng vấn để có được bức tranh toàn diện về ai, cái gì, như thế nào và tại sao của sự hợp tác đó. Tại Fractl, nhóm tiếp thị của chúng tôi biên soạn các nghiên cứu trường hợp dựa trên các cuộc phỏng vấn với khách hàng và nhóm nội bộ đã làm việc trên tài khoản của khách hàng.

- Khách hàng

Hãy sắp xếp một cuộc phỏng vấn với khách hàng, có thể qua điện thoại hoặc email. Nếu bạn có nhiều người liên hệ trong nhóm của khách hàng, hãy phỏng vấn người liên hệ chính, người đã tham gia nhiều nhất vào dự án.

Nên hỏi gì:

• Bạn đã gặp phải thử thách gì mà lại thuê chúng tôi giúp đỡ?
• Trước đây bạn đã từng thử giải quyết thách thức này chưa (làm việc với nhà cung cấp khác, sử dụng nguồn lực nội bộ, v.v.)?
• Mục tiêu của bạn khi tham gia buổi gặp gỡ này là gì?
• Bạn đã nhận được lợi ích gì từ sự tham gia này (kết quả ngắn hạn và dài hạn, những thành công bất ngờ, v.v.)?

Bạn cũng nên gửi bản nháp nghiên cứu trường hợp cho khách hàng xem trước khi công bố, điều này sẽ tạo thêm cơ hội để họ đưa ra phản hồi.

- Nhóm dự án

Ai chịu trách nhiệm quản lý tài khoản của khách hàng này? Hãy liên hệ với nhóm chịu trách nhiệm về chiến lược và việc thực hiện.

Nên hỏi gì:

• Chiến lược được hình thành như thế nào? Các quyết định chiến lược được đưa ra dựa trên kinh nghiệm và chuyên môn của bạn, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, v.v.?
• Những dự án nào đã được triển khai như một phần của chiến lược? Dự án nào thành công nhất?
• Bạn có gặp phải vấn đề bất ngờ nào mà mình đã vượt qua không?
• Bạn đã điều chỉnh chiến lược để cải thiện kết quả chưa?
• Bạn và khách hàng đã hợp tác với nhau như thế nào? Có nhiều sự hợp tác hay khách hàng ít can thiệp hơn? (Nhiều khách hàng tiềm năng tò mò về mức độ tham gia của họ vào quy trình của bạn.)
• Bạn đã học được gì trong suốt quá trình tham gia? Có bài học kinh nghiệm nào đáng ghi nhớ không?

Bao gồm ba yếu tố quan trọng của một nghiên cứu trường hợp.

Có nhiều cách để trình bày các nghiên cứu trường hợp, nhưng những nghiên cứu thuyết phục nhất đều có một điểm chung: khả năng kể chuyện tuyệt vời. Để đảm bảo bạn đang kể một câu chuyện mạch lạc, nghiên cứu trường hợp của bạn nên bao gồm xung đột, giải pháp và kết thúc có hậu (nhưng không nhất thiết phải theo thứ tự này).

Chúng tôi nhận thấy một nghiên cứu trường hợp sẽ thuyết phục hơn khi bạn đi thẳng vào vấn đề, thay vì bắt người đọc phải đọc toàn bộ nghiên cứu trước khi thấy kết quả. Để thu hút sự chú ý của người đọc, chúng tôi bắt đầu bằng một cái nhìn tổng quan ngắn gọn về giải quyết xung đột và kết thúc có hậu ngay trong phần giới thiệu.

Ví dụ, trong nghiên cứu trường hợp Fanatics của chúng tôi , chúng tôi đã tóm tắt những chi tiết quan trọng nhất trong ba đoạn đầu tiên. Phần còn lại của nghiên cứu trường hợp tập trung vào giải pháp và các ví dụ về các dự án cụ thể.

Hãy cùng xem xét những yếu tố cần có trong mâu thuẫn, giải pháp và kết thúc có hậu của bài nghiên cứu trường hợp của bạn.

Mâu thuẫn: Khách hàng muốn đạt được mục tiêu gì?

Thông thường, phần “mâu thuẫn” đóng vai trò là phần mở đầu của nghiên cứu trường hợp, nên mô tả ngắn gọn hoạt động kinh doanh của khách hàng, vấn đề mà họ thuê bạn giải quyết, và những yếu tố cản trở họ khắc phục vấn đề đó (ví dụ: thiếu nguồn lực nội bộ hoặc chuyên môn nội bộ). Điều này giúp người đọc đồng cảm với vấn đề mà khách hàng gặp phải – từ đó giúp họ hình dung việc tìm đến bạn để được giúp đỡ giải quyết vấn đề tương tự.

Dưới đây là một vài ví dụ về “xung đột” từ các nghiên cứu trường hợp của chúng tôi:

• “Movoto đã hợp tác với Fractl để khẳng định vị thế của mình trên thị trường địa phương bằng cách tăng cường nhận diện thương hiệu, thu hút lưu lượng truy cập vào trang web và tạo liên kết ngược về nội dung trên trang web.”
• “Alexa đã liên hệ với chúng tôi với mong muốn tăng cường nhận diện thương hiệu – không chỉ về tên Alexa mà còn về các nguồn lực của nó. Nhiều người biết đến Alexa như một công cụ xếp hạng trang web; tuy nhiên, Alexa cũng cung cấp các công cụ SEO vô cùng giá trị đối với các nhà tiếp thị.”
• “Mặc dù đã có sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ trong cộng đồng xây dựng liên kết và SEO, Buzzstream vẫn tìm đến Fractl để được hỗ trợ triển khai các chiến dịch quy mô lớn nhằm định vị họ như những người dẫn đầu về tư tưởng và mang lại giá trị lâu dài cho thương hiệu của họ.”

Giải pháp: Bạn đã giải quyết xung đột như thế nào?

Các nghiên cứu điển hình rõ ràng rất hữu ích để chứng minh kết quả bạn đã đạt được cho khách hàng. Nhưng có lẽ quan trọng hơn, các nghiên cứu điển hình giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về quy trình và cách bạn tiếp cận vấn đề. Một nghiên cứu điển hình xuất sắc sẽ phác họa bức tranh về trải nghiệm làm việc với bạn.

Vì lý do này, phần lớn bài nghiên cứu trường hợp của bạn nên tập trung vào việc giải quyết vấn đề, chia sẻ càng nhiều thông tin cụ thể càng tốt, tùy thuộc vào mức độ thoải mái của bạn và khách hàng; bạn càng chia sẻ nhiều thông tin, bạn càng có thể làm nổi bật khả năng tư duy chiến lược và giải quyết vấn đề của mình.

Các đoạn trích sau đây từ các nghiên cứu trường hợp của chúng tôi là ví dụ về các chi tiết bạn có thể muốn đưa vào phần giải pháp của mình:

Chiến lược của chúng tôi bao gồm những gì:

“Việc kết hợp nội dung trường tồn và nội dung cập nhật đã giúp thu hút cả người đọc mới và người đọc hiện tại đến với blog We Are Fanatics với số lượng kỷ lục. Chúng tôi tập trung vào việc trình bày dữ liệu thú vị thông qua nội dung trường tồn, thu hút nhiều đối tượng người hâm mộ thể thao khác nhau, cũng như nội dung tận dụng sự quan tâm hiện tại xung quanh các sự kiện thể thao lớn.” - trích từ nghiên cứu trường hợp của Fanatics.

Chiến lược được quyết định như thế nào:

“Chúng tôi bắt đầu bằng việc xây dựng quy trình ý tưởng xoay quanh các chủ đề bất động sản trọng tâm của Movoto. Mua, bán hoặc thuê nhà là một trải nghiệm vốn dĩ mang nhiều cảm xúc, vì vậy chúng tôi đã dựa vào nghiên cứu về cảm xúc lan truyền để tìm ra cách kết nối và thu hút khán giả cũng như khách hàng tiềm năng của Movoto. Dựa trên điều này, chúng tôi quyết định xây dựng dựa trên những cảm xúc mạnh mẽ như sự tò mò, hứng thú và tin tưởng – những yếu tố sẽ là một phần của trải nghiệm chuyển nhà.”

Chúng tôi đã khai thác những yếu tố văn hóa quen thuộc và các chủ đề thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng tại các khu vực mà họ đang nhắm đến. Các nhân vật truyện tranh đã giúp chúng tôi rất nhiều trong việc này, cũng như việc kết hợp dữ liệu công khai (như tỷ lệ tốt nghiệp trung học hoặc chỉ số IQ trung bình) với nghiên cứu gốc của riêng chúng tôi.” - trích từ nghiên cứu trường hợp của Movoto

Lý do chiến lược được thay đổi dựa trên kết quả ban đầu:

“Sau khi phân tích các chiến dịch ban đầu, chúng tôi xác định chiến lược hiệu quả nhất bao gồm sự kết hợp của các loại nội dung sau đây được thiết kế để đạt được các mục tiêu khác nhau [nghiên cứu trường hợp sau đó liệt kê ba loại nội dung và mục tiêu]...

Chiến lược này đã mang lại kết quả thậm chí còn tốt hơn, với một số chiến dịch đạt được số lượng bài viết nổi bật và tương tác trên mạng xã hội gấp 4 lần so với các chiến dịch trước đó.” - trích từ nghiên cứu điển hình của BuzzStream

Cách tiếp cận của chúng tôi được điều chỉnh phù hợp với lĩnh vực chuyên biệt của khách hàng:

“Nhìn chung, khi nhóm quảng bá của chúng tôi bắt đầu tiếp cận, họ sẽ gửi email cho các nhà văn và biên tập viên mà họ cho rằng phù hợp với nội dung. Nếu nhà văn hoặc biên tập viên phản hồi, họ thường yêu cầu thêm thông tin hoặc nói rằng họ sẽ viết một bài báo kết hợp dự án của chúng tôi. Từ đó, câu chuyện tùy thuộc vào các nhà xuất bản – họ chọn lọc những hình ảnh mà họ muốn đưa vào bài đăng và định hình câu chuyện.

Điều chúng tôi phát hiện ra là, trong lĩnh vực tiếp thị, các nhà xuất bản thích đăng tải ý kiến ​​của các chuyên gia khác dưới dạng bài viết khách mời hơn là sử dụng tài sản của chúng tôi trong một bài viết mà họ đang thực hiện. Chúng tôi đã nghi ngờ điều này (vì nhóm tiếp thị Fractl của chúng tôi thường đóng góp các bài viết khách mời cho các ấn phẩm tiếp thị), nhưng chúng tôi đã xác nhận rằng các bài viết khách mời sẽ chiếm phần lớn nỗ lực tiếp cận của chúng tôi sau khi thực hiện tiếp cận cho các chiến dịch của Alexa.” - trích từ nghiên cứu trường hợp của Alexa

Những người tham gia thực hiện dự án:

Vì các cuộc phỏng vấn bạn thực hiện với nhóm nội bộ sẽ cung cấp thông tin cho phần giải pháp của nghiên cứu trường hợp, bạn có thể muốn ghi nhận công lao của từng cá nhân thông qua các trích dẫn hoặc giai thoại để làm nổi bật hình ảnh con người đằng sau công việc. Trong ví dụ dưới đây, một trong những nghiên cứu trường hợp của chúng tôi có phần hỏi đáp với một trong những người đứng đầu dự án.

Kết thúc có hậu: Quyết tâm của bạn đã đạt được điều gì?

Rõ ràng, đây là phần bạn chia sẻ kết quả của mình. Như tôi đã đề cập trước đó, chúng tôi muốn trình bày kết quả ở đầu bài nghiên cứu trường hợp, thay vì để ở cuối.

Trong nghiên cứu trường hợp về dịch vụ Bác sĩ Trực tuyến của Superdrug , chúng tôi đã tóm tắt kết quả tổng thể mà các chiến dịch của chúng tôi đạt được trong 16 tháng

Nhiều nghiên cứu trường hợp không trả lời được một câu hỏi quan trọng: Kết quả đó đã tác động như thế nào đến hoạt động kinh doanh của khách hàng? Hãy chắc chắn rằng bạn đã liên kết được tác động tích cực của những kết quả đạt được đến lợi nhuận cuối cùng.

Trong trường hợp của Superdrug Online Doctor, kết quả từ các chiến dịch của chúng tôi đã dẫn đến sự tăng trưởng 238% về lưu lượng truy cập tự nhiên. Loại kết quả này mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng.

Bạn cũng có thể chia sẻ những lợi ích phụ bên cạnh các mục tiêu chính mà khách hàng đã thuê bạn.

Trong trường hợp của khách hàng Busbud, người đã thuê chúng tôi để thực hiện các mục tiêu SEO, chúng tôi đã đưa vào các ví dụ về kết quả phụ .

Tuy nhiên, Busbud đã nhận thấy những tác động tích cực không chỉ riêng về SEO, mà còn bao gồm những điều sau:

• Lượng truy cập blog tăng lên
• Các mối quan hệ đối tác mới xuất hiện nhờ ngày càng nhiều thương hiệu liên hệ để hợp tác với trang web.
• Nhận diện thương hiệu tại các sự kiện lớn trong ngành.
• Sự gia tăng trong tuyển dụng
• Được giới thiệu như một nghiên cứu điển hình về "thực tiễn tốt nhất" tại một hội nghị SEO.

Tương tự, trong nghiên cứu trường hợp tiếp thị thương hiệu Fractl của chúng tôi , tập trung vào việc tạo ra khách hàng tiềm năng, chúng tôi đã liệt kê tất cả các lợi ích bổ sung thu được từ chiến lược của mình.

Làm thế nào để tận dụng tối đa các nghiên cứu trường hợp của bạn

Bạn đã công bố nghiên cứu trường hợp của mình, vậy giờ bạn nên làm gì tiếp theo?

Hãy tạo một trang nghiên cứu trường hợp trên trang web của bạn.

Sau khi tạo ra một vài nghiên cứu điển hình, tôi khuyên bạn nên tập hợp tất cả chúng trên cùng một trang. Điều này giúp bạn dễ dàng trình bày kết quả của mình chỉ trong một hình ảnh duy nhất và giúp khách truy cập không phải tìm kiếm trong blog của bạn hoặc nhấp vào thẻ danh mục để tìm tất cả các nghiên cứu điển hình ở cùng một nơi. Hãy thiết kế trang này sao cho dễ tìm thấy thông qua điều hướng trang web và các liên kết nội bộ.

Mặc dù điều này có lẽ không cần phải nói, nhưng hãy đảm bảo tối ưu hóa trang này cho công cụ tìm kiếm. Khi chúng tôi tạo trang danh mục nghiên cứu điển hình ban đầu, chúng tôi đã đánh giá thấp tiềm năng thu hút lưu lượng truy cập tìm kiếm và cho rằng nó chủ yếu sẽ được truy cập từ thanh điều hướng của trang web. Vì lý do đó, trước đây chúng tôi đã sử dụng một URL chung chung để chứa danh mục nghiên cứu điển hình của mình. Kể từ khi cập nhật URL từ “frac.tl/our-work” thành “frac.tl/content-marketing-case-studies”, chúng tôi đã nhảy từ trang 2 lên vị trí top 1-3 cho một cụm từ cụ thể mà chúng tôi muốn xếp hạng (“nghiên cứu điển hình về tiếp thị nội dung”), điều này thu hút lưu lượng truy cập tìm kiếm có liên quan cao.

Sử dụng các nghiên cứu điển hình làm bằng chứng cụ thể trong các bài đăng trên blog và nội dung bên ngoài trang web.

Các nghiên cứu điển hình có thể đóng vai trò là những ví dụ cụ thể để chứng minh cho tuyên bố của bạn. Bạn có từng nói rằng việc tạo nội dung gốc trong sáu tháng có thể tăng gấp đôi lưu lượng truy cập tự nhiên không? Bản thân tuyên bố này có thể không đáng tin đối với một số người, nhưng một nghiên cứu điển hình chứng minh những kết quả này sẽ làm cho tuyên bố của bạn trở nên đáng tin cậy hơn.

Trong một bài đăng trên blog của Curata , đồng nghiệp Andrea Lehr của tôi đã sử dụng nghiên cứu trường hợp BuzzStream của chúng tôi để chứng minh luận điểm của cô ấy rằng, để thu hút liên kết, lượt chia sẻ trên mạng xã hội và lưu lượng truy cập, nội dung ngoài trang web của bạn cần phải thu hút được đối tượng khán giả vượt ra ngoài phạm vi khách hàng mục tiêu. Việc chứng minh kết quả mà chiến lược này mang lại cho một khách hàng càng làm tăng thêm sức thuyết phục cho lời khuyên của cô ấy.

Tương tự, các nghiên cứu điển hình có tiềm năng liên kết rất cao. Chúng không chỉ tạo ra nguồn trích dẫn đáng tin cậy cho nội dung bên ngoài trang web của bạn, mà còn có thể được trích dẫn bởi những người khác viết về lĩnh vực dịch vụ/sản phẩm của bạn. Việc liên hệ với các nhà xuất bản trong ngành khi bạn phát hành một nghiên cứu điển hình mới để thông báo cho họ biết rằng bạn xuất bản các nghiên cứu điển hình có thể dẫn đến việc có thêm các liên kết trong tương lai.

Tái sử dụng các nghiên cứu điển hình của bạn thành nhiều định dạng nội dung khác nhau.

Việc tạo ra một nghiên cứu điển hình tốn rất nhiều thời gian, nhưng may mắn thay, nó có thể được tái sử dụng nhiều lần trong nhiều ứng dụng khác nhau.

- Nghiên cứu trường hợp dài kỳ

Mặc dù một nghiên cứu trường hợp được đăng trên trang web của bạn có thể chỉ dài vài trăm từ, việc tạo ra một phiên bản chi tiết hơn là cơ hội để tiết lộ nhiều thông tin hơn. Nếu bạn muốn nghiên cứu trường hợp của mình được đăng trên các trang web khác, hãy cân nhắc viết một phiên bản dài hơn dưới dạng bài đăng khách mời.

- Băng hình

HubSpot có hàng trăm nghiên cứu điển hình trên trang web của mình, trong đó hàng chục nghiên cứu còn có thêm video minh họa .

Đừng cảm thấy bạn phải tạo ra những video hào nhoáng với giá trị sản xuất ấn tượng, ngay cả những video đơn giản cũng có thể hiệu quả. Trong các bản tóm tắt nghiên cứu trường hợp ngắn gọn của mình, PR That Converts đã nhúng các video của khách hàng nói về dịch vụ của họ. Những video này đơn giản và ngắn gọn, chỉ có khách hàng nói chuyện trước webcam trong vài phút.

- Các buổi thuyết trình

Các hội nghị marketing rất ưa chuộng các nghiên cứu điển hình. Hãy xem bất kỳ chương trình nghị sự hội nghị nào, và bạn chắc chắn sẽ thấy ít nhất một vài bài thuyết trình của diễn giả tập trung vào các nghiên cứu điển hình. Nếu bạn đang muốn có thêm nhiều cơ hội thuyết trình, việc đưa các nghiên cứu điển hình vào đề xuất thuyết trình của mình có thể giúp bạn nổi bật hơn so với các bài nộp khác – xét cho cùng, các nghiên cứu điển hình của bạn là dữ liệu gốc mà không ai khác có thể cung cấp.

- Tài liệu bán hàng

Như tôi đã đề cập ở đầu bài viết này, nhiều khách hàng tiềm năng xem các nghiên cứu điển hình trên trang web của chúng tôi ngay trước khi liên hệ để hợp tác. Sau khi liên hệ ban đầu, chúng tôi tiếp tục giới thiệu các nghiên cứu điển hình đó.

Chúng tôi luôn cập nhật danh sách "những số liệu tốt nhất" từ các nghiên cứu điển hình, cho phép chúng tôi nhanh chóng chọn ra những số liệu ấn tượng để chia sẻ trong các cuộc trao đổi bằng văn bản và trực tiếp. Các bài thuyết trình và đề xuất của chúng tôi đều có những phiên bản ngắn gọn, dễ hiểu của các nghiên cứu điển hình đó.

Hãy cân nhắc cách bạn có thể tích hợp các nghiên cứu điển hình vào nhiều điểm tiếp xúc khác nhau trong suốt quy trình bán hàng của mình và đảm bảo rằng các nghiên cứu điển hình bạn chia sẻ phù hợp với ngành nghề và mục tiêu của người mà bạn đang nói chuyện cùng .

Tôi đã chia sẻ một vài cách yêu thích của mình để tái sử dụng các nghiên cứu điển hình ở đây, nhưng còn ít nhất hàng tá ứng dụng khác nữa, từ tiếp thị qua email, hội thảo trực tuyến, nội dung có yêu cầu đăng ký đến tài liệu tiếp thị in ấn. Tôi thậm chí còn liên kết đến trang nghiên cứu điển hình của chúng tôi trong chữ ký email của mình.

Lời khuyên cuối cùng của tôi: Đừng mong đợi kết quả ngay lập tức. Các nghiên cứu điển hình thường mang lại hiệu quả theo thời gian. Tin tốt là sự chờ đợi đó rất đáng giá, bởi vì các nghiên cứu điển hình vẫn giữ được giá trị của chúng – chúng tôi vẫn nhận được khách hàng tiềm năng và liên kết đến các nghiên cứu điển hình mà chúng tôi đã tạo ra cách đây ba năm trở lên. Bằng cách kéo dài tuổi thọ của chúng thông qua việc tái sử dụng, các nghiên cứu điển hình mà bạn tạo ra ngày hôm nay có thể vẫn là một phần thiết yếu trong chiến lược tiếp thị của bạn trong nhiều năm tới.