Cách tôi tạo động lực cho các cuộc gọi chào hàng, những hiểu biết từ 18 năm kinh nghiệm bán hàng

Tôi là một đứa trẻ nhút nhát, lo lắng về việc kết bạn mới. Không ai ngờ tôi lại theo đuổi nghề bán hàng, một lĩnh vực mà việc xây dựng các mối quan hệ mới là điều quan trọng nhất.

Tuy nhiên, tôi bắt đầu sự nghiệp bán hàng của mình ở tuổi 19. Tôi chỉ là một cậu bé với chiếc điện thoại, chỉ tiêu doanh số và sự tự ti tột độ. Ngày nay, tôi là Trưởng phòng Phát triển Kinh doanh tại Untap Your Sales Potential. Tôi đã thực hiện hàng ngàn cuộc gọi chào hàng đến nhiều đối tượng khác nhau, từ các nhà quản lý đào tạo và phát triển đến các chuyên gia tiếp thị kỹ thuật số, Giám đốc Marketing, Giám đốc Công nghệ, và hơn thế nữa.

Bước ngoặt lớn nhất trong hành trình bán hàng của tôi là việc thành thạo kỹ năng gọi điện chào hàng. Có những cuộc gọi tệ hại. Có những cuộc gọi kỳ diệu, mang đến cho tôi những cơ hội giúp phát triển sự nghiệp và gia đình. Nhưng mỗi cuộc gọi đều dạy cho tôi điều gì đó: về kinh doanh, về con người và về chính bản thân mình.

Đây là cách tôi tạo động lực cho các cuộc gọi chào hàng, để tôi có thể sẵn sàng cho những cuộc trò chuyện giúp tôi tiến lên phía trước. Cùng bắt đầu nhé.

Gọi điện chào hàng đã thay đổi cuộc đời tôi như thế nào (và nó cũng có thể thay đổi cuộc đời bạn như thế nào)

Trong suốt 19 năm làm việc trong lĩnh vực bán hàng, tôi đã có vinh dự được làm việc cùng với một số chuyên gia bán hàng hàng đầu thế giới.

Tôi đã huấn luyện hơn 50 nhân viên phát triển kinh doanh, những người sau đó đã trở thành giám đốc khách hàng, quản lý bộ phận phát triển kinh doanh, và thậm chí là những nhà lãnh đạo trong các ngành nghề hoàn toàn khác nhau. Tôi đã thực hiện các cuộc gọi giả định với các nhân viên và chứng kiến ​​sự tự tin của họ thay đổi ngay lập tức. Sự chuyển đổi đó — tia sáng lóe lên khi ai đó từ do dự chuyển sang tự tin khẳng định mình có thể làm được — chính là lý do tôi yêu thích công việc này.

Trước đây, gọi điện chào hàng chỉ tập trung vào số lượng, số lượng hơn chất lượng. Nhưng ngày nay thì sao? Tiêu chuẩn đã cao hơn. Với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ và tự động hóa, sự kết nối giữa người với người trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Và điện thoại vẫn là cách nhanh nhất, hiệu quả nhất để thu thập thông tin thực tế, phản hồi thực tế và xây dựng mối quan hệ thực sự.

Điều mà hầu hết mọi người không nhận ra là gọi điện thoại chào hàng không chỉ đơn thuần là để có được cuộc gặp. Một nửa thời gian, đó là để thu thập thông tin . Là người gọi điện, tôi cần xác định những người có khả năng thúc đẩy, những người ủng hộ và những người ra quyết định có thể tạo ra sự thay đổi. Loại thông tin chiến lược đó không đến từ bảng tính. Nó đến từ những cuộc trò chuyện thực tế với những người thực sự.

Nhưng đây mới là điều khiến tôi hào hứng: Gọi điện thoại chào hàng không chỉ giúp bạn bán hàng giỏi hơn, mà còn giúp bạn tự tin hơn.

Bạn rèn luyện được khả năng chủ động. Bạn ngừng chờ đợi sự cho phép. Bạn ngừng sợ rằng mình không tạo ra giá trị. Và một khi bạn làm được điều đó, nó sẽ lan tỏa sang mọi khía cạnh khác trong cuộc sống của bạn.

Khi tôi nhận ra điều này, tôi đã:

• Tôi đã mời mọi người làm khách mời trên podcast của mình.
• Tôi đã tự ứng tuyển để làm diễn giả tại các sự kiện.
• Tôi đã ra mắt một blog, một kênh YouTube và một doanh nghiệp.
• Tôi đã sống trọn vẹn hơn con người mà mình vốn dĩ nên trở thành bởi vì tôi biết cách đối mặt với sự từ chối, thích nghi và tiếp tục tiến về phía trước.

Và tất cả bắt đầu bằng việc nhấc điện thoại lên.

Cách tôi tạo động lực cho các cuộc gọi chào hàng

Thẳng thắn mà nói, gọi điện chào hàng là một trò chơi về tư duy cũng như kỹ năng. Bạn có thể có danh sách khách hàng tốt nhất, kịch bản hay nhất và sản phẩm tốt nhất. Nhưng nếu bạn thiếu năng lượng , nó sẽ không hiệu quả.

Qua nhiều năm, tôi đã học được cách tạo ra nguồn năng lượng đó trước mỗi cuộc gọi. Từ việc học hỏi phát triển bản thân tại các hội nghị của Tony Robbins đến những bước đột phá đạt được thông qua chương trình Landmark và Accomplishment Coaching, tôi đã xây dựng những thói quen giúp tôi trở nên mạnh mẽ hơn trước khi nhấc máy.

Đây là cách tôi tạo động lực cho bản thân.

Tôi chuẩn bị tâm thế của mình. (Cảm ơn Tony Robbins.)

Trong khóa học " Giải phóng sức mạnh tiềm ẩn" của Tony Robbins , tôi đã học được khái niệm quản lý trạng thái , về cơ bản có nghĩa là sinh lý của bạn định hình tâm lý của bạn.

Trước mỗi cuộc gọi dồn dập, tôi thường dành hai đến ba phút để thư giãn đầu óc: đứng dậy, vươn vai, nhún nhảy hoặc bật một bài nhạc sôi động. Cá nhân tôi thích nhạc EDM, Avicii, Hardwell và Gareth Emery. Những nghệ sĩ này gợi nhớ cho tôi về thời trẻ với mái tóc ít bạc hơn.

Những thay đổi đơn giản này giúp tôi nhận thức rõ hơn về thể trạng của mình . Và khi cơ thể khỏe mạnh, tôi cảm thấy tự tin hơn. Điều đó thể hiện qua giọng điệu, sự tò mò và phong thái của tôi.

Có lần, sau một buổi sáng mệt mỏi, tôi đã trì hoãn và bỏ bê việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong công việc của mình. Thay vào đó, tôi bật "danh sách nhạc giúp bạn lấy lại năng lượng", thực hiện bài tập thở Wim Hof ​​và nói to: "Tôi đang làm một công việc ý nghĩa, một công việc thực sự đang cứu vãn các cuộc hôn nhân."

Nguồn năng lượng đó đã giúp tôi đặt lịch bảy cuộc họp trong một ngày — một kỷ lục cá nhân. Trải nghiệm này giúp tôi nhận ra sức mạnh của âm nhạc trong việc thay đổi tâm trạng.

Tôi đặt ra một mục tiêu (theo kiểu Landmark).

Tôi học được lời khuyên tiếp theo từ Landmark , một công ty phát triển cá nhân. Phương pháp huấn luyện của họ nhấn mạnh rằng tất cả chúng ta đều có những bối cảnh riêng — những niềm tin và lịch sử cá nhân định hình cách chúng ta nhìn nhận thế giới. Tôi nghĩ về bối cảnh như là sự tự nhận thức sâu sắc.

Tôi tự tin rằng mình là người gọi điện chào hàng rất giỏi. Tôi cực kỳ kiên cường và tháo vát. Trước đây, tôi từng có những niềm tin tự giới hạn bản thân, ảnh hưởng đến cách tôi nhìn nhận chính mình. Tôi tin rằng vì không lớn lên trong gia đình giàu có, nên sẽ khó để tôi có thể làm việc tại những công ty lớn như LinkedIn.

Hiểu rõ bối cảnh cho phép tôi điều chỉnh và định hình lại những niềm tin tiêu cực. Giờ đây, tôi tự tin hơn khi tham gia các cuộc gọi.

Hơn thế nữa, tôi không chỉ gọi điện thoại ngẫu nhiên để đặt lịch hẹn. Tôi tạo ra một mục đích. Tôi tự nhủ: “Tôi ở đây để kết nối, để phục vụ, để tò mò và hiện diện.”

Điều này giúp tôi không quá chú trọng vào kết quả. Khi tôi ngừng theo đuổi kết quả và tập trung vào con người, tôi thực sự đạt được kết quả tốt hơn.

Thông thường, chúng ta chỉ tập trung vào bản thân. Tôi cần những cuộc họp này để trả tiền thế chấp hoặc chu cấp cho gia đình. Mặc dù tất cả những điều đó đều quan trọng, nhưng tôi làm việc hiệu quả hơn khi gạt bỏ cái tôi và chỉ tập trung vào hiện tại. Tôi có thể lắng nghe một cách chủ động, phục vụ từ trái tim và thực sự thấu hiểu những mối quan tâm của khách hàng tiềm năng. Họ có thể thấy rằng tôi thực sự quan tâm.

Tôi xem lại những chiến thắng của mình.

Khi nói đến động lực, tôi khuyên các nhân viên bán hàng nên ghi lại tất cả những thành công của mình. Hãy lưu những lời khen bạn nhận được vào một tài liệu hoặc thêm ảnh chụp màn hình những lời khen vào một thư mục. Những chiến thắng nhỏ này sẽ tích lũy lại và có thể giúp bạn vượt qua giai đoạn doanh số giảm sút. Người hướng dẫn của tôi gọi đó là danh sách “Những điều tuyệt vời”!

Trước mỗi buổi gọi điện chào hàng, tôi thường xem lại danh sách những thành công trong quá khứ. Tôi xem lại những ghi chú viết tay từ các khách hàng đã nhận được giá trị từ việc huấn luyện của tôi và tìm được những công việc ý nghĩa hơn. Tôi nhớ đến nhân viên bán hàng (SDR) mà tôi từng huấn luyện, người cuối cùng đã được thăng chức lên vị trí chuyên viên kinh doanh (AE).

Chris B. nói, “Tôi rất vui vì bạn đã liên lạc. Mặc dù mỗi lần bạn gọi, bạn đều cố gắng thuyết phục tôi chi tiền. Nhưng đó là một khoản đầu tư xứng đáng.” Điều đó nhắc nhở tôi rằng tôi giỏi trong lĩnh vực của mình, vì vậy tôi có thể tiếp tục.

Tôi tự nhắc nhở bản thân rằng mình đã từng làm điều này trước đây. Tôi thực sự tạo ra giá trị. Cuộc gọi tiếp theo có thể thay đổi một ngày hoặc sự nghiệp của ai đó. Thói quen này chính là yếu tố thay đổi cuộc chơi, giúp tôi tự tin và kiên định hơn.

Tôi thực hiện một bài tập nghiên cứu nhanh trong 90 giây.

Khi chuẩn bị gọi điện, tôi không chuẩn bị quá kỹ. Nhưng tôi làm đủ việc nhà để cảm thấy mình đã chuẩn bị chu đáo. Tôi dành 60 đến 90 giây để kiểm tra thông tin của khách hàng tiềm năng:

• Tiêu đề hoặc phần Giới thiệu trên LinkedIn.
• Tin tức hoặc cột mốc gần đây của công ty.
• Các mối liên hệ hoặc sở thích chung.

Điều này giúp tôi có được ít nhất một cái nhìn cá nhân để bắt đầu cuộc gọi với sự tò mò, chứ không phải là một lời chào mời.

Trong thời đại tự động hóa và trí tuệ nhân tạo, mọi người nhận được nhiều cuộc gọi hơn trước đây. Điều đó khiến họ trở nên hoài nghi. Sự thấu hiểu cá nhân này có thể giúp bạn phá vỡ rào cản và kết nối giữa người với người.

Ví dụ, tôi có thể nói, “Chào Brandon, tôi thấy gần đây bạn mới bắt đầu làm việc ở công ty mới. Chúc mừng nhé! Khi bắt đầu công việc mới, các nhân viên thường tận dụng chương trình của chúng ta để hình thành những thói quen lành mạnh hơn.”

Tôi giả vờ như tôi đang huấn luyện chính mình ( Bộ tài liệu huấn luyện huấn luyện thành công ).

Tôi đăng ký tham gia chương trình Huấn luyện Thành công (Accomplishment Coaching) để phát triển sự nghiệp và thay đổi cuộc sống. Tôi lớn lên trong nghèo khó và muốn thay đổi cuộc đời bằng cách vươn lên trong kinh doanh. Những người được huấn luyện từ chương trình này đều rất chân thành và dễ gần. Họ có một khí chất khác biệt. Điều đó đã truyền cảm hứng cho tôi để thay đổi cuộc đời mình khi đối mặt với nhiều bất trắc.

Qua những buổi huấn luyện này, tôi nhận ra sức mạnh của việc huấn luyện dựa trên tiềm năng. Thay vì bị sa lầy bởi hoàn cảnh hiện tại, bạn có thể hình dung một tương lai tươi sáng hơn và tự truyền cảm hứng để đạt được điều đó. Vì vậy, trước mỗi cuộc gọi, tôi tưởng tượng phiên bản tốt nhất của chính mình – Davidson của tương lai – đang hướng dẫn tôi vượt qua tình huống đó.

Ông ấy thường nói: “Tôi là hiện thân của trái tim, sự hợp tác, sự xuất sắc, sự lạc quan và sự chấp nhận.”

Câu thần chú đó giúp tôi tự tin hơn. Tôi có thể thoát khỏi trạng thái căng thẳng, lo lắng và sợ hãi về chỉ tiêu công việc mọi lúc mọi nơi. Tôi có thể hình dung ra một tương lai của chính mình, người đã đạt được những mục tiêu đó, và tôi biết mọi việc sẽ suôn sẻ.

Hãy tìm ra những nghi thức và lời kêu gọi sẽ thay đổi cuộc đời bạn.

Tôi coi việc gọi điện chào hàng không chỉ là một phần công việc mà còn là một bài học về cuộc sống.

• Bị từ chối khi gọi điện? Đó chính là kinh nghiệm cần có để trở thành một doanh nhân.
• Nhận phản hồi tiêu cực từ sếp? Đó chính là sự can đảm bạn có thể mang vào quá trình sáng tạo nội dung của mình. Khi nội dung của bạn lan truyền rộng rãi và bạn phải đối mặt với những người chỉ trích, bạn có thể vượt qua những lời bàn tán và tìm ra điều gì đó mang tính xây dựng.
• Nắm bắt được giọng điệu ngay từ phần mở đầu cuộc trò chuyện? Đó chính là hình ảnh bạn mang vào các mối quan hệ của mình.

Gọi điện chào hàng không chỉ đơn thuần là bán hàng. Đó còn là việc trở thành người chủ động. Bạn có thể trở thành người không chờ đợi thành công đến với mình.

Gọi điện chào hàng trực tiếp đã thay đổi cuộc đời tôi. Nó giúp tôi có được khách hàng, bắt đầu những dự án kinh doanh riêng và xây dựng sự nghiệp. Vì vậy, vào những ngày tôi cảm thấy chán nản, tôi dựa vào những mẹo đã được kiểm chứng của mình để lấy lại động lực. Vậy nên, hãy tìm ra những thói quen của riêng bạn và bắt đầu thôi.