Cách tôi sử dụng BANT để sàng lọc khách hàng tiềm năng

Tôi nhớ ngay rằng mình đã nghĩ cái này sẽ dễ nhớ, vì tôi thấy nó không chỉ là một từ viết tắt mà còn là một khuôn khổ được sử dụng để sàng lọc khách hàng tiềm năng cho chu kỳ bán hàng. Tôi biết BANT là thứ tôi cần học và sẽ sử dụng thường xuyên, vì vậy tôi bắt đầu tìm hiểu sâu về mô hình này.

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ cách sử dụng BANT như một khuôn khổ hàng ngày để sàng lọc khách hàng tiềm năng một cách có chủ đích và bài bản.

BANT là một phương pháp sàng lọc khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu của chu kỳ bán hàng. Nó cho phép nhân viên bán hàng xác định xem một khách hàng tiềm năng có phù hợp hay không.

Với rất nhiều cách để sàng lọc khách hàng tiềm năng, tôi cho rằng BANT là một trong những phương pháp tốt nhất, nếu không muốn nói là tốt nhất. Tại sao? Bởi vì nó cung cấp hướng dẫn từng bước về cách điều hướng cuộc trò chuyện, giúp bạn có kế hoạch rõ ràng về những việc cần làm khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng.

Như tôi đã đề cập, tôi ngay lập tức áp dụng BANT như một khuôn khổ hàng ngày khi còn là sinh viên và sau đó chuyển sang vai trò SDR (Sales Development Representative). Vì đã học BANT trong chương trình đào tạo, tôi càng chuẩn bị tốt hơn để sử dụng BANT khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng trong công việc bán hàng của mình.

BANT là viết tắt của từ gì?

Định nghĩa của BANT khá rõ ràng — vì vậy, mặc dù cách bạn thực hiện khung lý thuyết này sẽ cần một chút khéo léo, sáng tạo và khả năng nắm bắt phản hồi của khách hàng tiềm năng đối với các câu hỏi của bạn, nhưng cuối cùng bạn vẫn cần phải bao quát các khía cạnh sau:

• B – Ngân sách. Khách hàng tiềm năng có đủ ngân sách để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
• A – Quyền hạn. Người bạn đang nói chuyện có phải là người ra quyết định không?
• N – Nhu cầu. Khách hàng tiềm năng có nhu cầu hoặc vấn đề thực sự nào mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết được không?
• T – Tiến độ. Họ dự kiến ​​sẽ đưa ra quyết định hoặc triển khai giải pháp theo tiến độ nào?

{ { sgMacro.render_ftSnippet({ header: "Cách sử dụng Khung và Quy trình Bán hàng BANT", content_type: "ordered_list", list: { items : [ "Hiểu ngân sách của khách hàng tiềm năng vượt ra ngoài con số tiền tệ.", "Xác định các bên liên quan trong quá trình ra quyết định.", "Xác định tầm quan trọng của vấn đề.", "Chuẩn bị lịch trình cho quy trình bán hàng.", "Luôn cập nhật thông tin qua nhiều kênh.", "Sử dụng các công cụ kỹ thuật số để theo dõi tiến độ của bạn.", "" ] }, paragraph: { content: "" } }) }}

Giờ đây, khi bạn đã hiểu rõ hơn về BANT và ý nghĩa của nó, tôi muốn chỉ cho bạn cách sử dụng khung BANT để giúp quy trình bán hàng của bạn trở nên có cấu trúc và chủ đích hơn.

Hiểu rõ ngân sách của khách hàng tiềm năng không chỉ dựa trên số tiền.

Đừng chỉ tập trung vào số tiền cụ thể trong ngân sách của khách hàng tiềm năng, mà hãy tìm hiểu xem họ chi tiêu như thế nào.

Đây là một trở ngại lớn đối với tôi khi lần đầu tiên áp dụng BANT vào các cuộc trò chuyện với tư cách là một SDR. Tôi thường hỏi, “Ngân sách của bạn là bao nhiêu?” và khách hàng tiềm năng lại trả lời bằng một con số vượt quá phạm vi giá của dịch vụ mà tôi đang cung cấp.

Vì giá quá cao, ban đầu tôi nghĩ khách hàng tiềm năng này không đủ điều kiện. Tuy nhiên, sau khi học cách đặt thêm câu hỏi để tìm hiểu sâu hơn về thói quen chi tiêu, khả năng thanh toán, nguồn ngân sách, v.v., tôi nhận ra rằng những câu hỏi đó đã mở ra cuộc trò chuyện và giúp tôi hiểu rõ hơn về họ.

Mẹo hay: Khám phá thói quen chi tiêu. Tìm hiểu cách họ thường chi tiêu tiền trong lĩnh vực này bằng cách đặt những câu hỏi như: “Trước đây anh/chị/em đã từng đầu tư vào các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự chưa? Quy trình đó diễn ra như thế nào?”

Xác định các bên liên quan trong quá trình ra quyết định.

Khi lựa chọn các bên liên quan, hãy xem xét nhiều cá nhân tham gia vào quá trình ra quyết định. Bạn không chỉ tìm kiếm một người cụ thể, mà là một ủy ban mua hàng.

Với vai trò là một nhân viên phát triển kinh doanh (SDR), một trong những nhiệm vụ chính của tôi là xác định các bên liên quan chủ chốt, những người sẽ ủng hộ sản phẩm của chúng tôi. Những người ủng hộ nhiệt tình là những người nội bộ tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sẵn sàng lan truyền thông tin hoặc quảng bá nó để thúc đẩy doanh số bán hàng. Để làm được điều này, tôi sẽ tiến hành nghiên cứu để xác định mức độ quan tâm của họ và bất kỳ tín hiệu mua hàng nào tương quan với sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của tôi.

Mẹo hay: Xác định ủy ban mua hàng sớm. Giả định rằng ủy ban này có nhiều hơn một người, vì thường là như vậy. Để tìm ra những người khác tham gia, hãy hỏi, “Có ai từ [bộ phận xyz] cần đưa ra ý kiến ​​trước khi bạn tiến hành không?” Ngoài việc xác định người ủng hộ chính, bạn cũng cần xác định những người gác cổng, người có ảnh hưởng và người dùng cuối.

Xác định tầm quan trọng của vấn đề.

Khi đánh giá vấn đề bạn đang cố gắng giải quyết, hãy đảm bảo rằng bạn xác định chính xác mức độ nghiêm trọng của nó. Không phải tất cả các vấn đề đều có mức độ quan trọng như nhau, vì vậy hãy xác định xem vấn đề đó có cấp bách, gây ảnh hưởng lớn hay ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hay không.

Là một huấn luyện viên bán hàng, tôi được giới thiệu một phương pháp giúp khách hàng tiềm năng xác định những vấn đề thực sự cấp bách. Để minh họa, hãy xem ví dụ về vitamin hoặc aspirin. Vitamin rất có lợi vì chúng giúp bổ sung hoặc bù đắp những chất mà cơ thể thiếu. Nhưng không phải lúc nào cũng cần vitamin; thông thường, nếu bạn quên uống vitamin, bạn vẫn ổn.

Ngược lại, aspirin lại cần thiết để giảm đau. Mọi người thường không dùng aspirin như một thứ nên có mà là một thứ cần thiết để giảm đau ngay lập tức. Ví dụ này giúp tôi hiểu rõ hơn những vấn đề mà khách hàng của tôi gặp phải, và tôi có thể giải quyết chúng thông qua các dịch vụ của mình.

Đến lượt bạn: Hãy xác định những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn có thể giúp đỡ. Trong ví dụ này, mức độ nghiêm trọng là một cách để xác định tầm quan trọng của vấn đề. Các yếu tố khác bao gồm tác động, tần suất và mức độ ưu tiên.

Mẹo hay : Hãy giúp khách hàng tiềm năng hiểu được cái giá phải trả khi không làm gì cả, vì mọi người thường đánh giá thấp sự khó khăn khi mọi thứ vẫn như cũ. Hãy giúp họ định lượng được điều đó bằng cách đặt những câu hỏi như “Điều gì sẽ xảy ra nếu vấn đề này không được giải quyết trong vòng 3-6 tháng nữa?” và “Điều đó sẽ ảnh hưởng đến mục tiêu của bạn như thế nào?”. Điều này sẽ giúp khách hàng tiềm năng thấy được mức độ nghiêm trọng của vấn đề nếu không được giải quyết.

Lập kế hoạch thời gian cho quy trình bán hàng.

Tiếp theo, bạn cần tìm hiểu khi nào khách hàng tiềm năng dự định hành động. Khi lập kế hoạch bán hàng, hãy đảm bảo bạn đang xây dựng một lộ trình để hướng dẫn khách hàng tiềm năng xuyên suốt hành trình mua hàng của họ.

Một cách để chuẩn bị kế hoạch thời gian của bạn là hiểu giai đoạn đánh giá từ góc nhìn của người ra quyết định. Biết được khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn đánh giá nào sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và hiểu được bước tiếp theo của họ là gì.

Giai đoạn đánh giá thường bao gồm ba lĩnh vực chính:

• Đang tìm hiểu các lựa chọn. Nếu khách hàng tiềm năng của tôi chỉ đang tìm hiểu, họ chưa sẵn sàng cam kết mua hàng. Điều này tương tự như khi bạn đang xem hàng trong cửa hàng và nhân viên bán hàng hỏi bạn có cần giúp đỡ gì không, và bạn trả lời, "Tôi chỉ đang xem thôi."
• So sánh các lựa chọn. Ở đây, khách hàng tiềm năng của bạn quan tâm, nhưng họ đang tìm kiếm xem liệu bạn có thể cung cấp cho họ mức giá tốt nhất, trải nghiệm tốt nhất và giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ hay không.
• Họ đã sẵn sàng đưa ra quyết định. Họ đã cân nhắc kỹ các lựa chọn, sẵn sàng quyết định, biết mình muốn gì và sẵn sàng ký vào hợp đồng.

Mẹo hay: Hãy thêm khung thời gian vào giai đoạn đánh giá và giúp khách hàng tiềm năng tránh bị trì trệ. Ví dụ, bạn có thể nói, “Các nhóm khác trong tình huống tương tự thường hoàn thành đánh giá trong vòng 2-3 tuần. Điều đó có khả thi với bạn không?”

Luôn cập nhật thông tin qua nhiều kênh khác nhau.

Có nhiều cách để cập nhật thông tin khi sử dụng khung BANT.

- Ngân sách

Để cập nhật thông tin về ngân sách, tôi khuyên bạn nên kiểm tra các thông báo tuyển dụng, thông cáo báo chí và thông báo về nguồn vốn trên LinkedIn. Là một đại diện bán hàng, trong quá trình nghiên cứu ICP (Integrated Profile Profile - Hồ sơ năng lực lý tưởng), tôi thường đọc các thông cáo báo chí. Đây là cách tôi cập nhật những thay đổi mới nhất của công ty, đặc biệt là tìm kiếm các tín hiệu tăng trưởng hoặc thông báo về nguồn vốn có thể giúp phân bổ ngân sách phù hợp.

Mẹo hay: Crunchbase là một nguồn tài liệu quý giá cho việc này, vì nó cung cấp thông tin chi tiết về đầu tư, tài trợ và tin tức doanh nghiệp của các công ty. Ví dụ, bạn có thể thấy rằng một công ty tiềm năng vừa huy động được vốn vòng Series A. Điều đó có nghĩa là họ có ngân sách để mở rộng quy mô công cụ.

- Thẩm quyền

Để nắm được thông tin về người có quyền lực trong công ty mà bạn dự định làm việc, tôi khuyên bạn nên sử dụng LinkedIn Sales Navigator, các trang nhóm của công ty và các bài báo.

LinkedIn Sales Navigator là một nền tảng để khám phá các mối liên hệ chung, những người có tầm ảnh hưởng và những người ủng hộ. Tôi đã sử dụng nó khi nghiên cứu những người ra quyết định để liên hệ. Nó có tất cả thông tin tôi cần để làm việc thụ động trên quy mô lớn trong khi tôi tập trung vào công việc chủ động là gọi điện và gửi email chào hàng.

Ví dụ, bạn biết được rằng người bạn đang nói chuyện là một quản lý, nhưng người ra quyết định thực sự lại là phó chủ tịch của họ. Bạn nhận ra điều này khi thấy một bình luận trên LinkedIn về bài đăng về "chiến lược mới" từ vị giám đốc đó.

LinkedIn cũng là một kênh hữu hiệu để tận dụng uy tín trong BANT, vì nó cho phép bạn xem chức danh và cơ cấu báo cáo của khách hàng tiềm năng.

- Nhu cầu

Đối với hạng mục này, tôi đề xuất blog của công ty, bản tin nội bộ dành cho nhân viên, đánh giá sản phẩm và tin tức ngành là những nguồn thông tin hàng đầu để nắm bắt các sáng kiến ​​mới mà công ty dự định triển khai. Việc đọc các đánh giá sẽ giúp bạn hiểu được những khó khăn mà nhân viên gặp phải và những khiếu nại của khách hàng. Tin tức ngành có thể làm nổi bật những thay đổi của thị trường, tạo ra những khó khăn và nhu cầu mới mà BANT cần giải quyết. Ví dụ, có thể bạn đọc một bài đăng trên blog về một khách hàng tiềm năng đang mở rộng đội ngũ làm việc từ xa. Điều này cho thấy họ sẽ cần các công cụ hướng dẫn nhân viên mới tốt hơn.

Tôi thường đọc các bài đánh giá sản phẩm với tư cách là người đại diện bán hàng vì tôi đang bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, và tôi muốn biết về những vấn đề mà khách hàng gặp phải với sản phẩm của công ty. Tôi sẽ tìm kiếm thông tin về công ty trên Google và đọc các bài đánh giá.

Mẹo hay: Nếu bạn muốn thu thập đánh giá của nhân viên, hãy cân nhắc truy cập Glassdoor hoặc RepVue , cả hai đều cung cấp những phân tích chuyên sâu từ góc nhìn của nhân viên.

- Dòng thời gian

Thông báo tin tức, sự kiện/hội nghị và Google Alerts sẽ giúp bạn nắm bắt thông tin về các vụ sáp nhập, sa thải, thay đổi lãnh đạo và cập nhật tự động về các tài khoản quan trọng. Các sự kiện và hội nghị thường đánh dấu sự khởi đầu của một dự án.

Tôi lại tiếp tục sử dụng Google Alerts như một chiến lược chủ đạo để làm việc thụ động trên quy mô lớn. Khi có bất kỳ thay đổi nào trong công ty tiềm năng phù hợp với tiêu chí tìm kiếm khách hàng tiềm năng của BANT, tôi sẽ ghi chú lại trong CRM và sử dụng nó như một điểm bán hàng để liên hệ trong quá trình tìm kiếm khách hàng.

Ngoài ra, tôi cũng cần nắm được thông tin về việc cắt giảm nhân sự và hiểu được sự nhạy cảm đằng sau một sự thay đổi lớn như vậy, hoặc nhận ra rằng đây không phải là thời điểm lý tưởng để liên hệ.

Sử dụng các công cụ kỹ thuật số để theo dõi tiến độ của bạn.

Tạo mẫu BANT hoặc bảng điểm trong CRM của bạn . Ghi lại câu trả lời từ các cuộc trò chuyện tiềm năng vào các trường Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu và Thời gian để theo dõi chúng hàng ngày.

Là một nhân viên bán hàng, tôi chưa thực sự áp dụng quy trình BANT một cách bài bản. Tuy nhiên, tôi nghĩ việc có một hệ thống được tổ chức tốt là rất quan trọng, đặc biệt khi bạn thường xuyên có các cuộc trò chuyện tìm kiếm khách hàng tiềm năng mỗi ngày. Đây có thể là một cách chủ động để quản lý, theo dõi và xem xét khung BANT trong quy trình làm việc của bạn.

Mẹo hay: Tạo các menu thả xuống hoặc các trường được mã hóa màu và gắn nhãn cho chúng là: Đủ điều kiện, Biết một phần và Không rõ/Không đủ điều kiện.

Cách KHÔNG nên sử dụng BANT

Tôi không nghĩ rằng phương pháp BANT cần thiết trong mọi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng. Hầu hết thời gian, khi bạn gọi điện thoại chào hàng, sẽ có nhiều cuộc gọi hụt hơn là những cuộc gọi thành công không cần thiết phải thảo luận. Do đó, khi sử dụng BANT, nó phải được thực hiện một cách có chủ đích, có cấu trúc và có chiến lược.

Hãy giành lấy quyền được nói chuyện về BANT bằng cách tập trung trước tiên vào việc thấu hiểu, giáo dục và khám phá vấn đề. Đừng cho rằng tất cả những điều này có thể được thực hiện trong cuộc gọi đầu tiên.

Tôi sẽ xác định những khách hàng tiềm năng "bán đủ điều kiện" để liên hệ và thêm họ vào danh sách cuộc gọi trong ngày. "Bán đủ điều kiện" có nghĩa là họ trông giống như khách hàng mục tiêu lý tưởng (ICP), và chỉ vậy thôi. Tôi sẽ gọi, và họ sẽ nói không quan tâm, cúp máy, hoặc không ai trả lời.

Ngoài ra, tôi cũng sẽ gọi điện cho những người đã đáp ứng được tiêu chí ban đầu của ICP (Identual Customer Profile - Khách hàng lý tưởng). Trong cuộc trò chuyện, tôi có thể xác định xem họ có phù hợp với BANT hay không và sau đó chuyển họ sang bước tiếp theo, có thể cần thêm một cuộc gọi nữa. Tiếp tục theo dõi và cập nhật thông tin cho BANT trong suốt chu kỳ giao dịch.

Mẹo hay: Để sử dụng BANT, bạn không nhất thiết phải áp dụng trong cùng một bối cảnh hay cuộc trò chuyện. Khi thực hiện 50-60 cuộc gọi mỗi ngày, tôi cho rằng khoảng 10-15 cuộc gọi đủ điều kiện để sử dụng BANT. Không phải cuộc gọi nào cũng phù hợp.

Câu hỏi đánh giá năng lực lãnh đạo BANT

Như chúng ta đã biết trước đó, BANT không chỉ đơn thuần là một danh sách kiểm tra. Khung phương pháp này giúp bạn khám phá nhiều thông tin quan trọng về khách hàng tiềm năng trong thời gian ngắn, đồng thời xây dựng mối quan hệ với họ. Chìa khóa để BANT phát huy hiệu quả là đặt những câu hỏi sâu sắc, mạch lạc trong cuộc trò chuyện.

Dưới đây là một số câu hỏi hay nhất để hỏi khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn trong mô hình BANT. Hãy nhớ rằng, đây là một cuộc trò chuyện, vì vậy hãy thay đổi thứ tự và cách diễn đạt sao cho phù hợp.

Ngân sách

- “Hiện tại bạn đang chi bao nhiêu tiền để giải quyết vấn đề này?”

Balázs Keszthelyi , người sáng lập kiêm CEO của TechnoLynx , cho biết: "Bằng cách bắt đầu như vậy, tôi có thể xác định ngân sách hiện tại của khách hàng tiềm năng, cung cấp một tiêu chuẩn cho mức chi tiêu dự kiến ​​trong tương lai. Lý tưởng nhất là câu hỏi này cũng mở ra cuộc trò chuyện để giúp bộ phận bán hàng hiểu liệu khách hàng tiềm năng có sẵn sàng chi tiêu vượt quá mức này hay không — dựa trên việc giải pháp hiện tại của họ có đáp ứng được tất cả những gì họ mong muốn hay không, hoặc còn thiếu sót ở điểm nào."

- “Chúng tôi đã xác định rằng nhóm của bạn đang lỗ X khoản mỗi [tuần, quý, năm] do vấn đề này. Con số đó so với ngân sách mà bạn đã dành ra như thế nào?”

Theo kinh nghiệm của tôi, việc thảo luận về ngân sách ngay từ đầu cuộc trò chuyện thường tạo cảm giác không thoải mái. Tôi đang tạo cho khách hàng tiềm năng một lối thoát dễ dàng nếu họ không muốn tiếp tục thảo luận, bởi vì tôi chưa có đủ tư cách để nói về ngân sách trong cuộc gọi đầu tiên.

Thay vào đó, hãy tập trung vào giá trị. Trong trường hợp này, câu hỏi này hiệu quả hơn và thể hiện rõ tác động tài chính của vấn đề. Câu hỏi giúp khách hàng tiềm năng hiểu được chi phí của việc không hành động ngay bây giờ.

Một câu hỏi như thế này có thể giúp ích trong quy trình BANT bằng cách mở ra cánh cửa cho những cuộc trò chuyện sâu sắc hơn, từ đó làm sáng tỏ tính cấp bách, hiểu rõ hơn vấn đề của họ và hướng dẫn họ đến một giải pháp giúp thúc đẩy thương vụ.

- “Chúng tôi ước tính rằng nhóm của bạn có thể thu được lợi nhuận X mỗi [tuần, quý, năm] bằng cách thực hiện [thay đổi, đầu tư] này. Con số đó so với ngân sách mà bạn đã dành ra như thế nào?”

Câu hỏi này là một cách trực tiếp để liên kết ngân sách của BANT với giá trị giải pháp của bạn. Thay vì đưa ra câu hỏi về ngân sách giao dịch, câu hỏi này được đặt ra dưới dạng những lợi ích mà khách hàng tiềm năng sẽ nhận được trước khi xem xét chi phí.

Với tư cách là người đại diện, loại câu hỏi này sẽ cho phép tôi tiếp cận theo hướng hợp tác, trong đó các khách hàng tiềm năng mà tôi đã trò chuyện cùng đang suy nghĩ vượt ra ngoài vấn đề giá cả và hướng đến những rủi ro tài chính nếu họ trì hoãn hành động. Câu hỏi này cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách họ đầu tư, liệu ngân sách đã được phân bổ hay chưa, và ai có thể tham gia vào các cuộc thảo luận tài chính.

- “ Công cụ này sẽ nằm trong ngân sách của đội nào?”

Là một nhân viên phát triển kinh doanh (SDR), tôi thường gặp những khách hàng tiềm năng không biết chính xác ngân sách của họ hoặc cảm thấy không thoải mái khi tiết lộ ngay lập tức. Nhưng khi bạn đặt câu hỏi về việc nhóm hoặc bộ phận nào chịu trách nhiệm về ngân sách, trọng tâm sẽ chuyển từ vấn đề tiền bạc sang vấn đề cấu trúc.

Điều này giúp tôi xác định những người chủ chốt, tìm hiểu xem nên liên hệ với ai tiếp theo và đánh giá xem liệu cuộc trò chuyện có cần được chuyển lên bộ phận tài chính, quản trị doanh thu hay CNTT hay không. Đó là một cách hiệu quả để lập sơ đồ quy trình mua hàng trong khi vẫn duy trì cuộc trò chuyện một cách tò mò và chuyên nghiệp. Đó cũng là một cách thông minh, không gây áp lực để tìm hiểu về người chịu trách nhiệm ngân sách mà không cần hỏi trực tiếp, “Bạn có ngân sách cho việc này không?”, điều này có thể gây cảm giác thúc ép ngay từ đầu cuộc trò chuyện.

- “Tự mình xây dựng hệ thống này sẽ tốn bao nhiêu tiền?”

Với tư cách là người đại diện bán hàng, tôi hiểu rằng những cuộc trò chuyện ban đầu có thể không hiệu quả nếu bạn thúc ép quá nhiều về giá cả quá sớm. Nhưng khi bạn đặt câu hỏi theo hướng chi phí mà khách hàng tự làm, bạn sẽ tạo ra một phản hồi khác.

Câu hỏi này đặt giải pháp của bạn vào bối cảnh so sánh với chi phí thực tế của việc phát triển nội bộ — không chỉ về mặt tiền bạc, mà còn về thời gian, nguồn lực, chuyên môn kỹ thuật và bảo trì dài hạn. Đó là một cách tiếp cận mang tính tư vấn và sáng tạo hơn, phù hợp hơn với hành trình của người mua và giữ cho quá trình tìm hiểu giá trị được định hướng thay vì chỉ tập trung vào bán hàng.

- “Nếu sau 5 năm mà vấn đề này vẫn chưa được khắc phục thì sẽ tốn bao nhiêu tiền?”

Loại câu hỏi này giúp khách hàng tiềm năng định lượng rủi ro và tác động kinh doanh của việc không làm gì, từ đó dẫn đến một cuộc trò chuyện thực tế hơn về loại đầu tư nào sẽ hợp lý để giải quyết vấn đề. Từ kinh nghiệm, tôi nhận thấy rằng khách hàng tiềm năng thường thiếu hiểu biết rõ ràng về chi phí dài hạn liên quan đến vấn đề của họ.

Bằng cách kéo dài thời gian lên đến năm năm, bạn đang khuyến khích họ suy nghĩ một cách chiến lược, thay vì chỉ đơn thuần có một kế hoạch. Trong quy trình BANT, điều này giúp bạn xác định ngân sách bằng cách tạo ra một tiêu chuẩn giá trị mà họ có thể so sánh với bất kỳ giải pháp nào.

- “Giá cả sẽ ảnh hưởng đến quyết định của bạn như thế nào?”

Câu hỏi này không chỉ đơn thuần hỏi về số tiền cụ thể mà còn giúp bạn hiểu được mức độ nhạy cảm về giá của khách hàng tiềm năng và tầm quan trọng của ngân sách so với các yếu tố khác, chẳng hạn như giá trị, tính dễ sử dụng hoặc khả năng triển khai.

Trong các cuộc trò chuyện bán hàng thực tế, không phải khách hàng tiềm năng nào cũng biết hoặc chia sẻ ngân sách của họ ngay từ đầu. Nhưng bằng cách hỏi giá cả sẽ ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của họ như thế nào, bạn đang mở ra cánh cửa để hiểu được các ưu tiên nội bộ, hành vi mua hàng và liệu bạn có cùng quan điểm về giá trị hay không. Theo kinh nghiệm của tôi, việc đặt câu hỏi này giúp tôi bỏ qua những cơ hội tiềm năng và tránh lãng phí thời gian vào những khách hàng chỉ quan tâm đến giá cả.

- Bạn đã xác định được phạm vi ngân sách cho việc mua sắm này chưa?

Tôi nhận ra rằng câu hỏi này không chỉ đơn thuần là để có được một con số, mà quan trọng hơn là để hiểu khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng của họ và họ có thực sự nghiêm túc trong việc giải quyết vấn đề hay không. Việc đặt câu hỏi này sớm đã giúp tôi tránh lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng về mặt tài chính hoặc không phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi.

Câu hỏi này cũng mở ra cánh cửa cho những khám phá sâu sắc hơn: nếu họ chưa xác định ngân sách, bạn có thể tìm hiểu xem việc không giải quyết vấn đề đang tiêu tốn của họ bao nhiêu chi phí và giúp họ liên kết giá trị với khoản đầu tư.

- “Bạn kỳ vọng sẽ đạt được lợi tức đầu tư (ROI) như thế nào?”

Câu hỏi này chuyển hướng cuộc trò chuyện từ các tính năng và giá cả sang giá trị và tác động, nơi mà việc đánh giá thực sự diễn ra. Thay vì chỉ hỏi xem họ có ngân sách hay không, câu hỏi này mời khách hàng tiềm năng định lượng xem thành công có ý nghĩa như thế nào đối với họ, cho dù đó là tăng trưởng doanh thu, tiết kiệm thời gian, giảm số lượng nhân viên hay cải thiện trải nghiệm khách hàng.

Loại câu hỏi này giúp tôi xây dựng uy tín bằng cách cho thấy rằng tôi không chỉ đang chào bán sản phẩm mà còn đang hỗ trợ người mua suy nghĩ một cách chiến lược về việc giải quyết một vấn đề tốn kém hoặc khó khăn.

- “Nếu không giải quyết vấn đề này trong vòng hai năm tới, doanh nghiệp của bạn sẽ chịu ảnh hưởng như thế nào?”

Keszthelyi cũng nói: “Bằng cách đặt những câu hỏi tập trung vào tác động kinh doanh, thay vì chỉ chú trọng đến giá trị tiền tệ, đội ngũ bán hàng có thể hiểu được doanh nghiệp thực sự mong muốn đạt được điều gì từ việc mua hàng và thách thức hiện tại đang gây tốn kém cho họ bao nhiêu. Với thông tin này, đội ngũ bán hàng có thể trình bày chi tiết về giá cả như một khoản tiết kiệm, chứ không phải là một khoản chi phí, đối với người mua tiềm năng.”

- “Bạn đánh giá việc giải quyết [vấn đề cụ thể] như thế nào?”

Dylan Cleppe , đồng sáng lập kiêm CEO của OneStop Northwest LLC , cho biết: “Cách diễn đạt này đặt lại câu hỏi về ngân sách, tập trung vào giá trị của giải pháp thay vì chi phí, gián tiếp cho thấy khả năng chi tiêu của họ.”

Ví dụ, khi tư vấn về giá phần mềm quản lý dự án, việc thảo luận về giá trị của việc tối ưu hóa hoạt động và tiết kiệm chi phí đã khiến khách hàng tự nguyện tiết lộ những hạn chế về ngân sách, cho phép chúng tôi điều chỉnh các dịch vụ của mình cho phù hợp.”

Thẩm quyền

- “Ai sẽ sử dụng sản phẩm này?”

Theo kinh nghiệm của tôi, câu hỏi này đã giúp tôi khám phá ra cả người dùng cuối và những người có ảnh hưởng trong quá trình mua hàng, điều này thường quan trọng không kém gì người ra quyết định cuối cùng.

Hiểu rõ ai sẽ sử dụng giải pháp sẽ giúp ta nắm bắt được tác động của sản phẩm đến hoạt động hàng ngày, những khó khăn cần giải quyết và nhóm hoặc cá nhân nào có thể ủng hộ hoặc phản đối việc mua sản phẩm.

Câu hỏi này có thể cho thấy sự đồng thuận hoặc mâu thuẫn giữa mục tiêu lãnh đạo và những khó khăn gặp phải, điều này rất quan trọng trong việc xác định mức độ cấp bách thực sự và thúc đẩy thương vụ tiến triển.

- “Lần gần nhất bạn mua một sản phẩm tương tự là khi nào? Quá trình ra quyết định của bạn diễn ra như thế nào?”

Nếu khách hàng tiềm năng chia sẻ rằng một giao dịch mua tương tự đã mất bốn tháng và cần sự phê duyệt của Giám đốc tài chính, thì lúc này bạn đã có cái nhìn rõ ràng hơn về chu kỳ bán hàng tiềm năng và những người ra quyết định mà bạn cần phối hợp.

Theo kinh nghiệm của tôi, câu hỏi này đã mở ra cánh cửa để hiểu không chỉ những người đã tham gia trong quá khứ, mà còn cả cách thức ra quyết định thường được thực hiện trong tổ chức của họ. Mặt khác, nếu họ chưa từng mua bất cứ thứ gì tương tự trước đây, điều đó cho thấy họ có thể cần được đào tạo thêm, và thời gian thực hiện có thể lâu hơn hoặc không xác định.

Dù sao đi nữa, câu hỏi này giúp bạn đánh giá năng lực bản thân hiệu quả hơn bằng cách hiểu rõ về thẩm quyền và thời điểm thích hợp thông qua góc nhìn thực tế, thay vì chỉ dựa vào những câu trả lời hời hợt.

- “Đây thường là giai đoạn mà khách hàng của tôi mời [trưởng phòng tài chính, các bên liên quan khác, quản lý của họ] đến để [thảo luận về X, lắng nghe quan điểm của họ về Y]. Anh/chị có muốn mời [người/những người Z] đến cuộc họp tiếp theo của chúng ta không?”

Cách diễn đạt này giúp bạn thể hiện vai trò là người hướng dẫn hữu ích, cho thấy bạn hiểu rõ quy trình mua hàng thông thường và có khả năng suy nghĩ trước thay mặt khách hàng. Nó cũng tạo ra cơ hội tự nhiên để tiết lộ những người khác tham gia vào quyết định mua hàng. Trong vai trò là một chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR), tôi nhận thấy rằng việc thu hút đúng người tham gia ngay từ đầu giúp tránh tình trạng giao dịch bị đình trệ về sau.

Câu hỏi này không chỉ giúp xác định đầy đủ các thành viên trong ủy ban mua hàng mà còn cho phép bạn thu hút thêm những người khác tham gia trong khi vẫn duy trì được phong thái chuyên nghiệp. Nó xây dựng uy tín, giảm thiểu mâu thuẫn và đảm bảo bạn là một chuyên gia có đủ năng lực, hiểu rõ hành trình mua hàng của khách hàng, điều mà một quy trình tìm hiểu BANT hiệu quả cần làm.

- “Liệu còn ai khác tham gia vào quyết định này không?”

Bằng cách đặt câu hỏi này, bạn không chỉ xác định được thêm các bên liên quan (như phó chủ tịch, giám đốc tài chính hoặc bộ phận pháp lý), mà còn tạo tiền đề cho một quy trình bán hàng suôn sẻ hơn.

Theo kinh nghiệm của tôi, tôi nhanh chóng nhận ra rằng người bạn đang nói chuyện có thể không phải là người đưa ra quyết định cuối cùng, ngay cả khi họ tỏ ra quan tâm hoặc tham gia rất tích cực. Hiểu được điều này đã giúp tôi tránh được tình huống phải bán hàng cho người không đủ khả năng mua.

Câu hỏi này mở ra cơ hội khám phá sâu sắc hơn về người ký duyệt, người gây ảnh hưởng và người có thể cản trở thỏa thuận sau này.

- “Bạn có thể giúp tôi hiểu cách thức các quyết định như thế này thường được đưa ra trong tổ chức của bạn không?”

Cleppe cũng nói: “Điều này mở ra một cuộc thảo luận rộng hơn về quy trình ra quyết định và thứ bậc quyền lực, mà không cần trực tiếp hỏi về quyền ra quyết định cá nhân của họ. Trong bối cảnh tinh giản hoạt động kinh doanh, câu hỏi như vậy đã giúp xác định tất cả các bên liên quan ngay từ đầu, giúp các cuộc thảo luận tiếp theo trở nên hiệu quả và có trọng tâm hơn.”

Nhu cầu

- “Bạn đã xác định [vấn đề, cơ hội] khi nào?”

Câu hỏi này giúp tôi hiểu không chỉ vấn đề là gì, mà còn cả việc nó đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng trong bao lâu và mức độ cấp bách cần giải quyết nó như thế nào. Điều này đã chứng tỏ rất quan trọng khi tôi còn là một nhân viên bán hàng. Việc biết được vấn đề được nhận ra lần đầu tiên khi nào giúp tôi hiểu liệu vấn đề đó mới phát sinh và cần hành động ngay lập tức, hay đó là một vấn đề lâu dài có thể cần nhiều sự quan tâm và giáo dục hơn.

Câu hỏi này cũng giúp đánh giá xem họ đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng. Nắm được thông tin này có thể giúp bạn điều chỉnh cách tiếp cận và các cuộc trò chuyện, ưu tiên các bước tiếp theo và phù hợp hơn với thời gian biểu ra quyết định nội bộ của họ, từ đó tăng cơ hội thúc đẩy giao dịch một cách hiệu quả.

- “Điều gì đã thúc đẩy bạn tìm kiếm giải pháp vào lúc này?”

Cleppe nói, "Thay vì hỏi 'Bạn cần gì?' , tôi thấy câu hỏi này giúp hiểu sâu hơn những khó khăn và nhu cầu cấp thiết của họ. Cách tiếp cận này rất hữu ích khi thảo luận về quản lý SEO với khách hàng, vì nó cho phép họ bày tỏ những thách thức và mục tiêu của mình, giúp tôi điều chỉnh dịch vụ của chúng tôi phù hợp hơn với nhu cầu thực tế của họ."

- “Bạn đã thực hiện những bước nào để giải quyết vấn đề đó?”

Câu hỏi này giúp làm rõ tính cấp bách và thực tế của vấn đề bằng cách tiết lộ liệu họ đã từng cố gắng giải quyết nó trước đây hay đây là một thách thức mới. Nếu họ đã hành động, điều đó cho thấy vấn đề đủ quan trọng để đầu tư thời gian và nguồn lực, báo hiệu ý định mua hàng cao hơn.

Nó cũng giúp bạn xác định những trở ngại tiềm tàng hoặc lý do tại sao các giải pháp trước đó không hiệu quả, cung cấp cho bạn những hiểu biết quý giá để định vị sản phẩm/dịch vụ của mình sao cho phù hợp hơn. Bằng cách sử dụng loại câu hỏi này khi đóng vai trò là người đại diện, tôi đã có thể tìm hiểu về những nỗ lực trước đây của họ, điều này giúp tôi đánh giá mức độ cởi mở với sự thay đổi và sự sẵn sàng tham gia của khách hàng tiềm năng, cả hai đều là những yếu tố quan trọng để ưu tiên khách hàng tiềm năng và điều chỉnh thông điệp.

- “ Việc giải quyết vấn đề này quan trọng như thế nào đối với các mục tiêu cá nhân của bạn tại [công ty]?”

Từ kinh nghiệm làm SDR của tôi, những khách hàng tiềm năng liên kết giải pháp với mục tiêu của chính họ thường có mức độ tương tác và chủ động cao hơn, điều này có nghĩa là quá trình sàng lọc hiệu quả hơn và khả năng chốt đơn hàng cao hơn.

Câu hỏi này giúp biến những vấn đề kinh doanh chưa rõ ràng thành những ưu tiên thực tế, có thể hành động được, thúc đẩy các quyết định kịp thời. Nó không chỉ giúp hiểu vấn đề của công ty mà còn giúp khám phá mối quan tâm cá nhân của khách hàng tiềm năng trong việc giải quyết vấn đề đó. Khi người mua cảm thấy có sự gắn bó cá nhân, họ sẽ có nhiều khả năng ủng hộ việc phê duyệt ngân sách và thúc đẩy thương vụ tiến triển.

- “Những ưu tiên hàng đầu của bạn hiện nay là gì? Chúng phù hợp như thế nào với mục tiêu của nhóm?”

Theo kinh nghiệm của tôi, việc đặt câu hỏi kiểu này giúp tôi hiểu liệu vấn đề tôi đang giải quyết có cấp bách hiện tại hay chỉ là "điều nên có". Nó cũng cho thấy sự đồng thuận nội bộ: nếu các ưu tiên của họ phù hợp với ưu tiên của toàn nhóm, thì khả năng nhận được sự ủng hộ và động lực sẽ cao hơn.

Câu hỏi này cũng giúp bạn hiểu rõ liệu họ chỉ đang tìm hiểu hay đang tích cực giải quyết vấn đề, từ đó xác định được thời gian biểu. Thay vì hỏi, “Bạn có nhu cầu không?” hay “Khi nào bạn dự định mua?”, câu hỏi này giúp bạn dẫn dắt cuộc trò chuyện sâu sắc hơn, khám phá động lực, mức độ cấp bách và sự phù hợp chiến lược nội bộ — tất cả đều cần thiết cho việc đánh giá năng lực thực tế và lập kế hoạch bước tiếp theo.

- “Mục tiêu của đội bạn trong năm tới là gì?”

Khi trò chuyện với khách hàng tiềm năng với tư cách là người đại diện, họ không phải lúc nào cũng ngay lập tức nêu rõ những vấn đề mình đang gặp phải, nhưng họ thường rất muốn thảo luận về mục tiêu của mình. Bằng cách hiểu được hướng đi của nhóm – cho dù đó là mở rộng quy mô, cải thiện hiệu quả hay giảm tỷ lệ khách hàng bỏ đi – bạn có thể phát hiện ra những nhu cầu tiềm ẩn mà có thể chưa được nêu rõ.

Những mục tiêu này cũng cung cấp manh mối về thời gian, ngân sách và những người có thể đưa ra quyết định. Vấn đề không phải là thuyết trình quá sớm; mà là lắng nghe để tìm sự đồng thuận.

- “Điều gì sẽ xảy ra với mục tiêu của đội nếu bạn không giải quyết nhu cầu này?”

Dựa trên kinh nghiệm bán hàng của mình, tôi biết rằng người mua thường nhận ra vấn đề nhưng chưa đánh giá đầy đủ chi phí của việc không làm gì cả. Bằng cách khiến họ suy nghĩ về những rủi ro tiềm ẩn — cho dù đó là doanh thu không đạt mục tiêu, hiệu quả làm việc kém, hay tăng trưởng trì trệ — bạn không chỉ xác nhận nhu cầu mà còn giúp tạo động lực cho sự thay đổi.

Cách tiếp cận này giúp bạn trở thành người giải quyết vấn đề, chứ không chỉ là người bán hàng, và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc chuyển sang giai đoạn thẩm định sâu hơn và xây dựng kế hoạch kinh doanh dựa trên tính cấp bách đã được xác định trước.

- “Thành công sẽ như thế nào đối với bạn và nhóm của bạn nếu các bạn có thể giải quyết được thử thách này?”

Emily Trevino , đồng sáng lập kiêm đối tác quản lý của Wise Insurance , cho biết: "Câu trả lời [cho câu hỏi này] tiết lộ rất nhiều điều về các ưu tiên, hạn chế và quy trình ra quyết định của họ."

"Ví dụ, tôi từng đặt câu hỏi này cho một chuỗi bán lẻ đang tìm cách cải thiện trải nghiệm khách hàng. Giám đốc điều hành chia sẻ rằng thành công sẽ là giảm thời gian chờ đợi xuống 50% trong giờ cao điểm mà không tăng chi phí. Điều này cho tôi biết ngân sách có hạn, tốc độ và hiệu quả là những nhu cầu thiết yếu, và giám đốc điều hành có quyền phê duyệt giải pháp đáp ứng được những nhu cầu đó."

“Với những thông tin đó, nhóm của tôi đã có thể xây dựng một bản đề xuất phù hợp với định nghĩa thành công của họ, và cuối cùng chúng tôi đã giành được hợp đồng. Việc đặt đúng câu hỏi ngay từ đầu rất quan trọng để thực sự hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng và tránh lãng phí công sức. Thành công có ý nghĩa khác nhau đối với mỗi người, vì vậy hãy làm rõ thành công có ý nghĩa như thế nào đối với họ.”

Thời gian

- “Có sự kiện/thời hạn nào sắp tới mà bạn muốn có giải pháp kịp thời không?”

Trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng với tư cách là đại diện bán hàng, câu hỏi này đã hiệu quả với tôi vì nó chuyển cuộc trò chuyện từ những khung thời gian không rõ ràng, chẳng hạn như "có thể là quý tới", sang những vấn đề cụ thể, mang tính cấp bách về mặt kinh doanh.

Các thời hạn chót, chẳng hạn như cuối năm, ra mắt sản phẩm, tuyển dụng ồ ạt hoặc thông báo thay đổi lãnh đạo, thường tạo ra áp lực cần phải hành động. Nếu bạn có thể gắn giải pháp của mình với việc giúp họ đáp ứng những cột mốc đó, bạn sẽ trở thành đối tác chiến lược giúp họ đạt được mục tiêu.

- “Bạn có đang lên kế hoạch cho bất kỳ [điền dự án liên quan vào đây, ví dụ: chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng, tuyển dụng quy mô lớn, cải tổ chương trình, v.v.] nào không?”

Thông thường, khách hàng tiềm năng không trực tiếp nêu rõ những khó khăn hoặc thời gian dự kiến ​​của họ trừ khi được hỏi về một vấn đề kinh doanh liên quan. Bằng cách hỏi về kế hoạch sắp tới, bạn đang khám phá xem liệu có động lực nào thúc đẩy sự quan tâm của họ hay không — một mục tiêu mới, áp lực từ ban lãnh đạo, hoặc một bước đi chiến lược — điều này giúp bạn định vị giải pháp của mình hiệu quả hơn và dẫn dắt cuộc trò chuyện đến các bước tiếp theo.

Nó cũng cho biết liệu đây có phải là một cơ hội thực sự đáng để theo đuổi hay chỉ là một cuộc thăm dò thụ động. Ví dụ, nếu họ đề cập đến việc tuyển dụng ồ ạt, điều đó có thể cho thấy nhu cầu đào tạo đội ngũ mới, ngân sách đã được phân bổ và thời gian thực hiện bị rút ngắn — ba yếu tố BANT trong một.

- Mục tiêu [tạo khách hàng tiềm năng, doanh thu, giữ chân khách hàng, v.v.] của bạn cho [quý tới, nửa năm tới] là gì? Bạn có thể đạt được mục tiêu đó mà không cần thay đổi gì không?”

Câu hỏi này giúp liên kết cuộc trò chuyện với một kết quả kinh doanh có thể đo lường được mà khách hàng tiềm năng của bạn đang tập trung vào. Nó định vị bạn như một người hiểu thế giới của họ, những áp lực họ đang phải đối mặt và những kết quả họ được kỳ vọng đạt được. Bằng cách liên kết giải pháp của bạn với khả năng (hoặc sự thiếu khả năng) của họ trong việc đạt được mục tiêu quan trọng, bạn chuyển cuộc trò chuyện từ sự tò mò sang sự cấp bách.

Từ kinh nghiệm của tôi với tư cách là một chuyên viên phát triển kinh doanh (SDR), tôi nhận ra rằng việc khám phá ra nhu cầu thực sự nằm ở việc giúp khách hàng tiềm năng nhận ra rằng "cách làm việc thông thường" sẽ không đưa họ đến nơi họ muốn. Loại câu hỏi hướng tới tương lai này cũng tạo điều kiện cho việc khám phá sâu sắc hơn, vì nó cung cấp một con đường tiếp theo tự nhiên để tìm hiểu về thời gian, ngân sách và quyền hạn một khi khách hàng tiềm năng thừa nhận khoảng cách giữa mục tiêu của họ và con đường hiện tại.

- “Tính ngược lại từ ngày anh/chị đưa ra, chúng ta cần hoàn tất thỏa thuận trước [ngày sớm hơn]. Điều đó có khả thi không?”

Theo kinh nghiệm của tôi, người mua thường đưa ra mục tiêu chung hoặc ngày thực hiện cụ thể, nhưng điều đó không phải lúc nào cũng phản ánh chính xác tiến trình thực tế để đưa ra quyết định. Bằng cách bắt đầu từ mục tiêu của họ và đề xuất thời hạn thỏa thuận thực tế, bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng xem xét các bước vận hành mà họ có thể chưa nghĩ đến, chẳng hạn như đánh giá nội bộ, sự đồng thuận của người ra quyết định và các quy trình pháp lý.

Câu hỏi này tạo ra sự cấp bách một cách mang tính tham vấn và giúp phát hiện ra những trở ngại tiềm ẩn. Nó cũng cung cấp một bức tranh rõ ràng hơn về việc liệu thời gian biểu của họ có phù hợp với quy trình bán hàng của chúng ta hay không. Thêm vào đó, nó xây dựng lòng tin đồng thời đóng vai trò là một điểm kiểm tra chất lượng để xác định xem cơ hội đó đã thực sự sẵn sàng để bán hàng hay cần được nuôi dưỡng thêm.

- “Bạn đang nhắm đến những cột mốc hoặc mục tiêu nào trong ngắn hạn?”

Cleppe cho biết: “Câu hỏi này khuyến khích khách hàng suy nghĩ về những ưu tiên trước mắt và chia sẻ các mốc thời gian cụ thể, giúp quá trình lập kế hoạch diễn ra suôn sẻ hơn cho cả hai bên. Câu hỏi này tôn trọng quá trình lập kế hoạch của họ đồng thời cung cấp thông tin quan trọng để điều chỉnh dịch vụ của chúng tôi phù hợp với lịch trình của họ.”

Sàng lọc khách hàng tiềm năng với BANT.

Khi được sử dụng một cách có cấu trúc và mục đích, BANT không chỉ là một công cụ sàng lọc khách hàng tiềm năng mà còn là một hướng dẫn trò chuyện. Nó giúp bạn đào sâu hơn, khám phá những điều quan trọng nhất và thúc đẩy các cơ hội tiến lên một cách rõ ràng và có mục đích.

Quyết định mua hàng hiện đại liên quan đến nhiều bên liên quan, và nhiệm vụ của bạn là nắm bắt các động lực đó, chứ không phải áp đặt một phương pháp duy nhất cho tất cả. Trong bối cảnh bán hàng hiện nay, bạn phải giành được phần đối thoại đó bằng cách trước tiên hiểu được thế giới của họ và những gì đang tiêu tốn thời gian, tiền bạc và năng lượng của họ. Khi bạn làm đúng cách, bạn đang đặt nền tảng cho những cuộc trò chuyện chân thành và có giá trị.