Cách tạo ra một chiến lược tiếp thị mà đối tượng mục tiêu của bạn không thể cưỡng lại

Hôm nọ, bạn tự giới thiệu mình là Bob, một kế toán viên đến từ Poughkeepsie, người thích xe hơi tốc độ và muốn tự động hóa hoạt động tiếp thị qua email.

Nhưng sâu thẳm bên trong, bạn biết có điều gì đó không ổn. Bạn hiểu rõ mục tiêu của mình... nhưng mục tiêu vẫn chưa hiểu bạn. Bạn đang làm gì sai?

Là chủ doanh nghiệp, bạn cần làm gì với tất cả những nghiên cứu, dữ liệu và hàng triệu từ ngữ được viết về đối tượng mục tiêu? Làm thế nào bạn có thể sử dụng thông tin này để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tăng doanh số?

Sự thật là, nghiên cứu và xác định đối tượng mục tiêu chỉ là một nửa của phương trình. Biết  mình đang tiếp thị đến ai là điều tuyệt vời, nhưng việc áp dụng kiến ​​thức đó vào chiến lược tiếp thị  mới thực sự giúp doanh nghiệp của bạn phát triển và thành công.

Tiếp thị có ý nghĩa

Chúng ta đều đã nghe về bốn chữ P trong Marketing rồi phải không? Nếu chưa thì đó là viết tắt của Product (Sản phẩm), Pricing (Giá cả), Place (Địa điểm) và Promotion (Quảng bá).

Những thuật ngữ này về cơ bản đề cập đến các loại quyết định kinh doanh chính mà các nhà tiếp thị đưa ra khi đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường.

Hãy nghĩ về điều này—nếu bạn muốn khởi nghiệp kinh doanh, bạn cần biết nên bán gì (sản phẩm), bán với giá bao nhiêu (giá cả), vị thế của doanh nghiệp trên thị trường (địa điểm) và cách quảng bá (khuyến mãi).

Tất cả những quyết định này đều đóng vai trò cốt lõi trong kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp.

Là chủ doanh nghiệp đang giải quyết những câu hỏi này, bạn có thể nghĩ rằng câu trả lời chủ yếu xoay quanh sản phẩm, thương hiệu hoặc thậm chí là đối thủ cạnh tranh của bạn.

Điều đó hoàn toàn không đúng sự thật.

Việc xác định bốn chữ P (tức là xây dựng kế hoạch tiếp thị) xoay quanh một chủ đề chính—đối tượng mục tiêu của bạn.

Hãy hình dung điều này: Nếu doanh nghiệp của bạn là một hành tinh, thì đối tượng mục tiêu của bạn chính là mặt trời. Hoạt động kinh doanh, quyết định và chương trình khuyến mãi của bạn xoay quanh hoạt động của họ. Và khi bạn tập trung nỗ lực tiếp thị vào đối tượng mục tiêu, chắc chắn bạn sẽ được lắng nghe, nhìn thấy và thấu hiểu.

Làm thế nào để đảm bảo hoạt động tiếp thị của bạn được truyền cảm hứng từ đối tượng mục tiêu? Hãy cùng phân tích chi tiết bên dưới.

Đầu tiên, hãy định nghĩa

Xác định đối tượng mục tiêu là bước quan trọng nhất và tốn thời gian nhất. Đây cũng là điểm dừng của nhiều người trong quá trình này.

Mặc dù việc xác định đối tượng mục tiêu là vô cùng quan trọng, nhưng đó chưa phải là kết thúc của quá trình. Thực tế, việc tiến hành nghiên cứu này mà không áp dụng vào doanh nghiệp của bạn là một sự lãng phí thời gian rất lớn.

Và với tư cách là doanh nhân, thời gian là nguồn tài nguyên duy nhất chúng ta không thể lãng phí.

Rất may, chúng tôi đã biên soạn một bài viết tuyệt vời về cách xác định đối tượng mục tiêu  và các công cụ cần sử dụng khi thực hiện việc này.

Nếu bạn chưa làm, hãy dành chút thời gian và tìm hiểu về điều đó. Phần còn lại của bài viết này sẽ không hữu ích cho bạn cho đến khi bạn có được dữ liệu về đối tượng mục tiêu, vì vậy tốt nhất là bạn nên làm điều đó trước.

Tiếp theo, Căn chỉnh

Vậy là bạn đã có đối tượng mục tiêu. Bạn biết chính xác mình đang tiếp thị và bán hàng cho ai. Tuyệt vời!

Bây giờ, hãy cùng thảo luận về cách áp dụng nghiên cứu này vào doanh nghiệp của bạn. Phần này dài nhất vì chúng ta sẽ đi sâu vào từng chi tiết trong kế hoạch tiếp thị của bạn để đảm bảo nó phù hợp với đối tượng mục tiêu.

Bạn đã sẵn sàng chưa?

Để đảm bảo tính liên tục, tôi sẽ phân tích kế hoạch tiếp thị nói trên dựa trên bốn chữ P. Vì tôi không biết chính xác bạn đã phác thảo kế hoạch tiếp thị của mình như thế nào  , nên chiến lược này ít nhất sẽ đề cập đến bốn chủ đề quan trọng của tiếp thị.

Sản phẩm

Là doanh nhân, tâm trí chúng ta luôn chạy đua với những ý tưởng và khái niệm về cách cải thiện cuộc sống của mình và của người khác.

Tôi cá rằng một (hoặc nhiều hơn!) trong số những ý tưởng này chính là chất xúc tác cho doanh nghiệp hiện tại của bạn—hoặc doanh nghiệp bạn muốn khởi nghiệp. Ít nhất, đó là cách tôi bắt đầu. Tôi nhận ra một vấn đề trong cuộc sống của mình và một khoảng trống trên thị trường, và tôi quyết tâm khắc phục nó.

Nhưng đối tượng mục tiêu của tôi đóng vai trò gì trong tất cả những điều này?

Đối tượng mục tiêu của bạn nên đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp ngay từ ngày đầu. Một số doanh nhân cho rằng đối tượng mục tiêu không có vị trí trong chiến lược của bạn cho đến khi sản phẩm hoặc dịch vụ được hình thành, nhưng điều đó không hoàn toàn đúng.

Trong trường hợp của tôi, đối tượng mục tiêu chính là yếu tố quyết định tên tuổi, thương hiệu, chi tiết thiết kế, tính năng và mục đích sử dụng của doanh nghiệp. Nếu không có những yếu tố này, có lẽ doanh nghiệp của tôi đã thất bại từ lâu.

Nếu tôi đợi đến khi những chi tiết này được xác định rõ ràng rồi mới tìm hiểu thông tin về đối tượng mục tiêu, tôi sẽ thấy mình cần phải viết lại rất nhiều chiến lược. Mặc dù ý tưởng ban đầu của tôi rất tuyệt vời, nhưng bất kỳ quyết định nào vượt ra ngoài ý tưởng đó đều đòi hỏi tôi phải tách mình ra khỏi vị trí trung tâm và đặt đối tượng mục tiêu vào vị trí dẫn dắt.

Khách hàng của bạn mong muốn gì từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng được những nhu cầu nào của họ? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có những tính năng phù hợp để đáp ứng những nhu cầu này không? Sản phẩm có bổ sung thêm tính năng nào mà khách hàng có thể sẽ không sử dụng không?

Bạn nên có ý tưởng về điều này ngay từ khi xác định đối tượng mục tiêu của mình, nhưng nếu đào sâu hơn một chút, bạn có thể khám phá ra một số ý tưởng kỹ thuật hoặc thiết kế mới mà bạn chưa từng nghĩ đến.

Bây giờ, hãy nghĩ về cách thức và địa điểm khách hàng sẽ sử dụng hoặc trải nghiệm sản phẩm của bạn. Dựa trên câu trả lời này, liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có được thiết kế đủ hiệu quả cho mục đích sử dụng hoặc tiêu thụ dự kiến ​​hay không? Một lần nữa, việc vận dụng ý tưởng của riêng bạn trong lĩnh vực này có vẻ hấp dẫn, nhưng tôi đảm bảo rằng việc quay lại với trọng tâm của đối tượng mục tiêu sẽ hứa hẹn thành công (và doanh số!) lớn hơn về lâu dài.

Lấy Foundr làm ví dụ. Sau khi nghiên cứu đối tượng mục tiêu, Nathan và nhóm của anh đã quyết định rằng cách tốt nhất để tiếp cận lượng độc giả doanh nhân sáng tạo đang tăng nhanh chóng trên toàn thế giới là cung cấp ấn phẩm trực tuyến. Vì độc giả của họ thường xuyên di chuyển, làm việc trên điện thoại và máy tính, và sống ở hàng trăm quốc gia khác nhau, Foundr nhận ra rằng cách tốt nhất để cung cấp sản phẩm của họ là thông qua ứng dụng di động.

Hãy chú ý đến các đánh giá và lời chứng thực của khách hàng. Ghi nhận mọi khiếu nại về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sử dụng chúng để khơi nguồn cảm hứng đổi mới trong doanh nghiệp. Điều này sẽ đảm bảo sản phẩm của bạn luôn đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Cuối cùng, hãy nghĩ về bản sắc của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó có hấp dẫn về mặt thị giác không? Kích thước, màu sắc và kết cấu của nó ra sao? Nó được gọi là gì? Những chi tiết này có vẻ như là những chi tiết máy móc, và mặc dù không nên bị ám ảnh, chúng vẫn nên được lấy cảm hứng từ đối tượng mục tiêu của bạn. Ấn tượng đầu tiên cũng quan trọng đối với sản phẩm như đối với con người.

Bằng cách đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ra thị trường với mục tiêu hướng đến đối tượng mục tiêu, bạn chắc chắn sẽ được chú ý.

Ngay cả khi ý tưởng kinh doanh của bạn nảy sinh trong đầu (hoặc trong tim), hãy cố gắng tách mình ra khỏi trọng tâm của quá trình ra quyết định. Thực tế, bạn có thể nhận ra rằng mình sẽ dễ dàng đưa ra quyết định hơn nếu chúng không hoàn toàn xoay quanh bạn.

Giá

Phần này trong kế hoạch tiếp thị của bạn có thể là phần khó loại bỏ nhất.

Là một doanh nhân, bạn không chỉ mong muốn tạo ra thu nhập mà còn là người duy nhất chứng kiến ​​công sức (máu, mồ hôi và nước mắt) đã đổ vào doanh nghiệp của mình. Bạn hiểu được giá trị của nó, và muốn thấy điều đó được thị trường ghi nhận.

Vâng, bạn ạ, đôi khi mọi chuyện không diễn ra như vậy. Ít nhất là không theo cách bạn nghĩ.

Khi xử lý chi phí và giá thị trường của sản phẩm hoặc dịch vụ, điều quan trọng hơn bao giờ hết là đảm bảo các quyết định của bạn xuất phát từ sự hiểu biết sâu sắc về đối tượng mục tiêu.

Trước tiên, hãy nghĩ về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với khách hàng. Vì bạn đã xác định rõ mức thu nhập và thói quen chi tiêu của họ trong quá trình phân tích, bạn thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của mình phù hợp với ngân sách của họ như thế nào? Sản phẩm của bạn được coi là hàng tiêu dùng hàng ngày hay hàng xa xỉ?

Ví dụ, nếu một nhà thiết kế giày nghiên cứu đối tượng mục tiêu của họ và thấy rằng đối tượng này là những phụ nữ chuyên nghiệp có thu nhập cao hơn mức trung bình, những người yêu thích thời trang và thường dành phần lớn thu nhập khả dụng của mình cho các mặt hàng quần áo mới, họ có thể quyết định định giá giày cao hơn cho đối tượng này.

Họ đánh giá các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự như thế nào? (Đây có thể là thời điểm thích hợp để xem xét đối thủ cạnh tranh hoặc mức trung bình của ngành.) Có mức giá cố định nào cho các sản phẩm hoặc dịch vụ giống của bạn không?

Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể không có nhiều khoảng trống ngoài các chi phí khác nhau của chuỗi cung ứng. Tuy nhiên, khi cân nhắc về giá cả chung, hãy luôn đặt đối tượng mục tiêu của bạn lên hàng đầu.

Cuối cùng, việc hỏi ý kiến ​​những người nằm trong đối tượng mục tiêu của bạn cũng có thể hữu ích. Chúng tôi hiểu rằng việc đánh giá doanh nghiệp một cách khách quan có thể khó khăn, nhưng việc định giá phù hợp với đối tượng mục tiêu sẽ đảm bảo hiệu quả tiếp thị của bạn.

Địa điểm

Vị trí của doanh nghiệp, theo nghĩa này, đề cập đến vị trí về mặt tinh thần và  vật chất. Nhiều doanh nhân, khi thành lập công ty, chỉ đơn giản là chiếm hữu bất kỳ bất động sản nào có sẵn trên thị trường và trong tâm trí khách hàng.

Nếu khách hàng có thể tìm thấy doanh nghiệp và thương hiệu của bạn thì thế là đủ, phải không?

Không hẳn. (Thôi nào, đừng dừng lại!)

Bạn nên lựa chọn vị trí của mình trên thị trường một cách có chủ đích và hẹp hơn, để bạn có thể ở vị trí mà hầu hết mọi người tình cờ thấy đều có thể ngay lập tức quan tâm, có đủ khả năng và có động lực để mua hàng.

Hãy nhớ: Bằng cách đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ra thị trường với đối tượng mục tiêu trong tâm trí, bạn sẽ có nhiều khả năng được chú ý hơn và không bị lạc lõng giữa vô vàn lựa chọn. Điều này đặc biệt quan trọng khi cân nhắc vị trí và cách thức định vị thương hiệu của bạn.

Hãy bắt đầu bằng cách tự hỏi xem đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Nếu là cửa hàng truyền thống, đó là loại cửa hàng nào? Việc hiểu rõ nơi khách hàng mua sắm sẽ ảnh hưởng chính xác đến cách bạn định vị sản phẩm.

Ví dụ, nếu bạn xác định rằng mình sẽ tiếp thị tới nhóm khách hàng cao cấp, chủ yếu mua sắm tại các cửa hàng thời trang và cửa hàng đặc sản, bạn sẽ không bán sản phẩm của mình cho cửa hàng bách hóa gần nhất.

Nhưng nếu, tùy thuộc vào nguồn lực, vị trí hoặc sở thích cá nhân, bạn quyết định kinh doanh hoàn toàn bằng thương mại điện tử thì sao? Vì hơn 50% người Mỹ  thích mua sắm trực tuyến, nhiều doanh nghiệp đang theo đuổi việc tăng cường sự hiện diện trực tuyến.

Chỉ hiện diện trực tuyến sẽ không gây hại cho doanh nghiệp của bạn, nhưng chiến lược định vị của bạn sẽ có đôi chút khác biệt. Bạn vẫn cần đánh giá địa điểm và cách thức mua sắm của đối tượng mục tiêu, nhưng thay vào đó, bạn nên sử dụng hoạt động mạng xã hội, tương tác trên blog và diễn đàn, thậm chí cả lịch sử mua hàng và tìm kiếm của họ .

Hãy xem xét các cộng đồng Facebook, bình luận Reddit, câu trả lời Quora, các cuộc trò chuyện trên Twitter và xu hướng Instagram . Nếu đối tượng mục tiêu của bạn không hoạt động tích cực trên một hoặc nhiều mạng xã hội, thì đừng lãng phí thời gian vào đó. (Tôi thực sự đã viết về điều này trong một bài viết gần đây  của mình.)

Hiểu được thông tin này sẽ giúp bạn định vị hoạt động tiếp thị của mình để có thể tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu.

Quay lại ví dụ trên, nếu bạn muốn xây dựng một cửa hàng truyền thống, có lẽ bạn sẽ muốn đặt cửa hàng ở khu vực có lượng khách hàng mục tiêu thường xuyên lui tới. Điều tương tự cũng đúng với cửa hàng trực tuyến của bạn.

Hãy dành thời gian tìm hiểu đối tượng mục tiêu của bạn. Nếu bạn xác định họ mua sắm trên Amazon , Etsy hoặc các nhà bán lẻ trực tuyến khác, hãy đưa sản phẩm của bạn lên đó. Nếu bạn nhận thấy họ đưa ra quyết định mua hàng dựa trên lời giới thiệu của những người đánh giá hoặc người có ảnh hưởng nổi tiếng trong ngành, hãy nỗ lực kết nối và chia sẻ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những người này.

Là một doanh nghiệp mới đang cạnh tranh bất động sản trên thị trường khốc liệt ngày nay, thật dễ dàng để cắm cờ rồi bỏ đi. Nhưng để được nhìn thấy, biết đến và tin tưởng, bạn phải  tiếp tục hiện diện ở nơi khách hàng của mình đang ở. Nếu không, đất đai của bạn sẽ mất giá trị, và thương hiệu của bạn cũng vậy.

Khuyến mãi

Quảng cáo có lẽ là điều mà hầu hết mọi người nghĩ đến khi nói đến tiếp thị.

Quảng cáo về cơ bản là một phần trong kế hoạch tiếp thị của bạn. Nó đề cập đến cách thức, nội dung và địa điểm bạn chia sẻ doanh nghiệp của mình với đối tượng mục tiêu.

Nếu bạn rút ra được điều gì từ bài viết này, hãy nhớ điều này: Thông điệp tiếp thị của bạn không thể  phù hợp với tất cả mọi người.

Để được chú ý, bạn phải điều chỉnh các chương trình khuyến mãi sao cho phù hợp với đối tượng mục tiêu, nếu không muốn lãng phí thời gian và nguồn lực. (Tôi đặc biệt quan tâm đến vấn đề này, bởi vì các hoạt động quảng cáo trả phí đang ngày càng tốn kém. Tôi đã lãng phí rất nhiều tiền vào việc tiếp thị sai đối tượng.)

Ngay cả những chương trình khuyến mãi được viết hay và thiết kế đẹp mắt nhất cũng sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu bạn chỉ hét vào hư không. Đối tượng mục tiêu của bạn chỉ đơn giản là vậy - đối tượng của bạn . Hãy đảm bảo bạn luôn giao tiếp với họ.

Sau đây là một số chiến lược quảng cáo phổ biến và cách kết hợp chúng với chiến lược tiếp thị đối tượng mục tiêu của bạn:

• Mạng xã hội : Thiết lập một không gian riêng tư nơi khán giả của bạn thường lui tới. (Tôi đã đề cập đến điều này ở phần "Địa điểm" phía trên.) Đừng lãng phí thời gian đăng bài trên các mạng xã hội nơi khán giả của bạn không ở đó,  chỉ để có sự hiện diện rộng rãi hơn trên mạng. Khi viết nội dung, hãy viết sao cho kết nối với khán giả và giữ đúng giọng điệu và cá tính thương hiệu của bạn . Khi đầu tư vào quảng cáo trên mạng xã hội, việc tập trung vào một đối tượng khán giả được tinh chỉnh kỹ lưỡng sẽ giúp bạn đạt được hiệu quả tối đa. Hãy cung cấp càng nhiều thông tin về đối tượng mục tiêu càng tốt khi tạo và đầu tư vào quảng cáo.
• Tiếp thị nội dung : 78% người tiêu dùng  tin rằng các tổ chức cung cấp nội dung tùy chỉnh quan tâm đến việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khán giả của họ. Từ khóa ở đây là gì? Tùy chỉnh . Tiếp thị nội dung nên được truyền cảm hứng và ảnh hưởng 100% bởi khán giả mục tiêu của bạn, nếu không, bạn sẽ chẳng viết cho ai cả. Hãy giúp đỡ, giáo dục và khơi gợi sự hứng thú cho khán giả bằng cách tạo ra các bài viết hướng dẫn, hướng dẫn mẹo vặt, các cuộc phỏng vấn hữu ích và sách điện tử. Hãy viết theo cách truyền tải thông điệp đến khán giả rằng "Chúng tôi hiểu bạn".
• Truyền thông truyền thống : Bất chấp sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ của mạng xã hội và quảng cáo kỹ thuật số, quảng cáo in ấn vẫn đáng tin cậy  hơn quảng cáo kỹ thuật số. Tuy nhiên, xét đến chi phí, điều quan trọng là phải đảm bảo  quảng cáo của bạn được nhìn thấy. Đối tượng mục tiêu của bạn đọc tạp chí và báo nào? Nếu bạn là doanh nghiệp địa phương hoặc khu vực, bạn có đủ khả năng đăng quảng cáo trên ấn phẩm toàn khu vực không? Như thường lệ, hãy đảm bảo rằng nội dung và thiết kế quảng cáo của bạn gây được tiếng vang với đối tượng mục tiêu.

Luôn đặt đối tượng mục tiêu lên hàng đầu khi tạo chương trình khuyến mãi và quảng cáo sẽ đảm bảo thông điệp của bạn được tập trung và số tiền bỏ ra là xứng đáng.

Phần kết luận

Xác định đối tượng mục tiêu chỉ là một nửa của câu đố. Việc áp dụng kiến ​​thức mới này vào các quyết định kinh doanh sẽ đảm bảo hiệu quả tiếp thị của bạn đạt được tối đa. Từ sản phẩm, giá cả, vị trí thị trường và quảng bá, mỗi quyết định bạn đưa ra cho doanh nghiệp đều nên được lấy cảm hứng từ đối tượng mục tiêu. Bằng cách đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường với sự tập trung vào họ, bạn chắc chắn sẽ được chú ý.

Đối tượng mục tiêu của bạn đã ảnh hưởng và/hoặc thay đổi các quyết định tiếp thị của doanh nghiệp bạn như thế nào? Bạn có thắc mắc nào về việc xây dựng chiến lược tiếp thị dựa trên đối tượng mục tiêu không?