Cách tăng ROI cho quảng cáo trực tuyến của bạn (trước khi bạn thực sự chạy chúng)

Tuy nhiên, có một lý do khiến điều này trở nên khó chịu. Sự rẻ mạt của quảng cáo trực tuyến đã khiến nhiều doanh nghiệp lơ là chiến lược quảng cáo. "Chỉ vài trăm đô la thôi, cứ thử xem sao", người ta nghĩ vậy.

Trước khi bạn nhận ra, bạn đã chi hàng ngàn đô la cho nhiều chiến dịch nhỏ, "rẻ tiền" nhưng lại mang lại rất ít ROI. Quảng cáo của bạn không chuyển đổi.

Điều đó thật tệ. Và hoàn toàn có thể tránh được. Bởi vì  hoàn toàn  có thể thấy ROI cao hơn nhiều từ các quảng cáo bạn đang chạy. Tuy nhiên, chìa khóa không nằm ở các chiến dịch quảng cáo cụ thể mà bạn chạy—mà nằm ở các bước cần  thực hiện  trước khi  tạo chiến dịch quảng cáo.

Tại sao quảng cáo của bạn không chuyển đổi? Nguyên nhân gốc rễ của vấn đề

Vấn đề là: Khoảng  47% người dùng internet  sử dụng trình chặn quảng cáo !  Theo lời  James Dillon , "Nút 'bỏ qua ngay' đã trở thành phiên bản chuông báo morphine đỏ của bệnh nhân trong bệnh viện. Tất cả chúng ta đều chỉ muốn chấm dứt cơn đau."

Khi những khách hàng tiềm năng đó trả tiền để tránh quảng cáo của bạn thì có điều gì đó không ổn.

Ngoài ra, khi thị trường quảng cáo trực tuyến ngày càng trở nên đông đúc, bạn sẽ nhanh chóng thấy  CAC (Chi phí thu hút khách hàng ) của mình  tăng lên, trừ khi bạn tìm ra cách làm cho những quảng cáo đó trở nên tập trung và siêu hiệu quả.

Và bạn có thể làm được. Bằng cách nào?

• Bằng cách chạy các chiến dịch gây được tiếng vang với khán giả của bạn
• Bằng cách không bao giờ bỏ qua mục tiêu dài hạn là hình ảnh thương hiệu nhất quán, đáng nhớ
• ủng hộ một trào lưu quảng cáo ngắn hạn
• Bằng cách tạo ra những quảng cáo không bị coi là gây phiền nhiễu mà là những khoảng lặng thú vị để trò chuyện với khách hàng mục tiêu của bạn

Với suy nghĩ đó, nếu quảng cáo của bạn không đủ chuyển đổi, đây là quy trình bốn bước bạn nên làm theo. Hãy áp dụng quy trình này trước khi chạy bất kỳ quảng cáo nào và chứng kiến ​​chiến dịch của bạn ngày càng hấp dẫn và thành công hơn:

Khai thác tiếng nói của khách hàng

Chúng ta đang sống trong thời đại mà việc khám phá thị trường mục tiêu của bạn đang nói về điều gì trở nên vô cùng đơn giản—chỉ cần theo dõi họ!

Vâng, không phải theo nghĩa đen, nhưng chỉ cần tìm kiếm trên internet, bạn có thể tìm ra điều gì quan trọng nhất đối với khách hàng bằng cách quan sát các cuộc trò chuyện trực tuyến của họ.

Hãy vào các diễn đàn trực tuyến nơi họ thường lui tới và xem họ đang nói gì.

Bao gồm:

• Quora
• Nhóm Facebook
• Đánh giá về các sản phẩm họ muốn mua trên Amazon, v.v.
• Các cuộc trò chuyện trên LinkedIn
• Blog
• Trang web của các công ty thành công với đối tượng mục tiêu của bạn

Giả sử bạn bán quần áo hữu cơ cho người tiêu dùng có ý thức bảo vệ môi trường. Hãy lên Google và tìm kiếm "blog sống hữu cơ".

Mở một vài blog hiển thị trong kết quả. Tìm các bài đăng và bình luận có liên quan, sau đó sao chép và dán những từ và cụm từ phổ biến, có ý nghĩa và/hoặc liên quan nhất vào tài liệu Excel.

Phần lớn giá trị có thể được tìm thấy trong các bình luận và đánh giá của khách hàng. Nhưng đừng bỏ qua một số nội dung trên blog, vì những người viết này thường nắm bắt được nhu cầu của độc giả.

Tiếp theo  , bạn sẽ vào Amazon, Walmart hoặc bất kỳ công ty nào khác và tìm kiếm "quần áo hữu cơ" một lần nữa. Hãy tìm những kết quả có nhiều đánh giá, và tất nhiên, bạn cũng nên xem xét cả những đánh giá tiêu cực nữa. Thông thường, những đánh giá tiêu cực là cách tốt nhất để tìm hiểu xem đối tượng mục tiêu của bạn  thực sự  quan tâm đến điều gì.

Họ có thể ca tụng về tính bền vững và canh tác có đạo đức, nhưng khi thực sự cần, họ muốn một sản phẩm thoải mái, được sản xuất tốt và vừa vặn.

Các vấn đề về kích thước thường gặp trong những đánh giá tiêu cực này

Bây giờ hãy vào LinkedIn hoặc Facebook và tìm kiếm "quần áo hữu cơ", sau đó lọc theo "nội dung". Hãy tìm các bình luận và cuộc trò chuyện của người dùng sản phẩm, thay vì của nhà sản xuất.

Khách hàng ở trên đề cập đến loại vải mà con gái cô ấy, vốn có vấn đề về da, ưa chuộng. Có thể bạn sẽ không nghĩ đến điều này trước khi đọc bình luận.

Tổ chức các phát hiện của bạn

Tạo một tài liệu Excel gồm bốn cột: từ, cụm từ, điều mọi người muốn và điều mọi người đang tức giận. (Bạn thậm chí có thể thêm một cột với số lần xuất hiện của từng từ/cụm từ.) Lưu kết quả tìm được vào tài liệu.

Giờ đây, bạn đã có ngay ngôn ngữ phù hợp với khán giả của mình! Chúng ta sẽ sớm thảo luận về cách tích hợp ngôn ngữ này vào quảng cáo của bạn.

Nhưng trước tiên, chúng ta hãy chuyển sang khía cạnh tiếp theo trong quá trình chuẩn bị chiến lược quảng cáo của bạn:

Phát triển một tính cách nhất quán, dễ nhận biết bằng cách sử dụng Hướng dẫn giọng nói thương hiệu

Chúng ta đang sống trong một thế giới cạnh tranh toàn cầu khốc liệt. Nếu bạn không tạo cho mình sự khác biệt và dễ nhận biết, bạn sẽ nhanh chóng bị lãng quên giữa vòng xoáy của những doanh nghiệp tương tự.

Cần từ  5 đến 7 lần hiển thị  để tạo ra một chút nhận diện thương hiệu. Một trong những cách tốt nhất để tăng từ "một chút" lên "rất nhiều" là sự nhất quán trong giọng điệu và hình ảnh thương hiệu. Việc thể hiện thương hiệu một cách nhất quán  giúp tăng doanh thu  trung bình 23%. 

Nói tóm lại, giọng điệu thương hiệu của bạn thực sự quan trọng.

Hầu hết các thương hiệu đều không sai lệch quá nhiều về tông giọng thương hiệu; chỉ là chúng nghe có vẻ giống hệt nhau. Hãy thử xem qua năm quảng cáo khác nhau dành cho kế toán viên và bạn sẽ thấy rất khó để phân biệt, ngoại trừ logo của họ.

Vậy làm sao để tránh được cái bẫy đó?

Với định vị thương hiệu và hướng dẫn giọng nói. Hãy tự mình xác định chính xác thương hiệu của bạn đại diện cho điều gì và cách bạn thể hiện điều đó.

Đây là những thành phần mà hướng dẫn của bạn cần có, cùng với các ví dụ từ hướng dẫn bằng giọng nói mà tôi đã tạo cho một công ty bất động sản:

A. Tóm tắt giọng nói

Hãy quyết định âm thanh chung của thương hiệu bạn nên như thế nào - một âm thanh phù hợp với giọng điệu của khách hàng. Bạn có tinh tế không? Vui vẻ không? Hài hước không? 

Để biết giọng nói phù hợp là gì, hãy kiểm tra cách khách hàng nói bằng cách sử dụng bảng tính bạn đã tạo ở bước trước. Ví dụ:

B. USP – Điểm bán hàng độc đáo

Trừ khi bạn đang bán một sản phẩm thực sự mang tính đột phá, còn không thì ngoài kia có rất nhiều công ty khác tương tự bạn. Bạn tập trung vào điều gì để thu hút khách hàng? Đó chính là Điểm Bán Hàng Độc Nhất của bạn. 

C. Cơ sở khách hàng

Khách hàng lý tưởng của bạn trông như thế nào? Có phải là ông bà mới nghỉ hưu? Có phải là bà mẹ của nhiều con? Hay là những phòng khám nha khoa nhỏ? 

D. Định vị

Bạn đứng ở vị trí nào so với đối thủ cạnh tranh? Bạn nhỏ hơn hay lớn hơn? Đắt hơn hay rẻ hơn? Kết quả của quy mô hoặc mức giá của bạn là gì - điều đó mang lại lợi ích gì cho khách hàng?

E. Nhân vật thương hiệu

Nếu bạn có thể chọn một người đại diện cho thương hiệu của mình, đó sẽ là người như thế nào?

F. Ngôn ngữ và giọng điệu

Bạn sử dụng loại ngôn ngữ nào: tinh tế, lóng, ngắn gọn, chi tiết? Và giọng điệu của bạn như thế nào? Uy quyền? Thân thiện? Nhẹ nhàng?

G. Mục tiêu nội dung

Bất cứ khi nào bạn tạo nội dung, hãy luôn hướng đến một mục tiêu cụ thể. Mục tiêu phổ biến nhất của bạn là gì? 

H. Phân tích giọng nói chi tiết

Giọng nói của bạn nghe như thế nào? Nó KHÔNG giống điều gì? Hãy mô tả càng chi tiết và kỹ lưỡng càng tốt.

I. Thông điệp

Thông điệp chung mà bạn muốn người tiêu dùng/khách hàng nhận được từ tất cả nội dung của mình là gì? Ví dụ, nếu bạn bán quần áo trẻ em dễ giặt, thông điệp của bạn có thể là việc mặc đẹp cho con không nhất thiết phải tốn hàng giờ giặt giũ.

J. Bạn khiến họ cảm thấy thế nào

Bạn muốn khách hàng/khách hàng của mình cảm thấy thế nào? Vui vẻ? Nhẹ nhõm? Hy vọng? Tràn đầy năng lượng?

K. Những điều nên và không nên làm

Nêu rõ những điều cụ thể mà nội dung công ty bạn làm được và không làm được.

Giọng điệu thương hiệu được xác định rõ ràng này sẽ giúp bạn tăng ROI (lợi tức đầu tư) từ quảng cáo như thế nào? Bởi vì bạn biết cách giao tiếp với khách hàng theo cách mà họ cảm thấy được trân trọng, nghĩa là họ  sẽ không  bỏ qua quảng cáo của bạn. Và nếu họ tập trung vào quảng cáo, khả năng họ thực sự mua sản phẩm của bạn sẽ cao hơn rất nhiều.

Tạo một câu chuyện thương hiệu bằng một câu chuyện thực tế

Bạn có biết rằng những câu chuyện  đáng nhớ hơn 22 lần so với chỉ những sự kiện và con số không  ? Hơn nữa, mọi người  đều thích  những câu chuyện. Có lý do tại sao Hollywood là một ngành công nghiệp trị giá hàng tỷ đô la.

Vì vậy, nếu quảng cáo của bạn không chuyển đổi, bạn cần phải điều chỉnh giọng điệu và sau đó xây dựng câu chuyện mà bạn sẽ kể bằng giọng điệu đó.

Để tôi kể cho bạn nghe một câu chuyện nhỏ về Simms Fishing Waders.

Nếu bạn gõ "quần lội nước câu cá" vào Google, bạn sẽ nhận được rất nhiều kết quả, và phần lớn trong số đó có giá từ 49 đến 199 đô la. Vậy Simms bán quần lội nước với giá hơn 700 đô la bằng cách nào?

Đúng, đó là một sản phẩm chất lượng rất cao. Nhưng làm sao họ có thể thuyết phục đủ nhiều người rằng chất lượng đó xứng đáng với số tiền bỏ ra?

Bằng cách kể cho chúng tôi một câu chuyện. Một câu chuyện về cách sản phẩm được thiết kế, ai thiết kế chúng và chúng được thiết kế cho ai. Câu chuyện như sau:

Những người đam mê câu cá và cần thủ luôn muốn sở hữu những đôi ủng lội nước thực sự có thể chịu được sự hao mòn trong hoạt động của họ. Vì vậy, Simms đã thuê những kỹ sư người Mỹ “bỏ việc và ra khơi”. Những kỹ sư này thực sự tâm huyết với nghề mà họ đang phục vụ. Họ hiểu những gì cần thủ đang tìm kiếm; họ là một phần của câu lạc bộ. Nhờ đó, cần thủ và cần thủ trên khắp nước Mỹ có thể tự tin và vượt qua mọi kỳ vọng bằng cách sử dụng những đôi ủng lội nước được chế tác tỉ mỉ.

Tóm lại:  Đây là câu chuyện về những tâm hồn đồng điệu, một câu lạc bộ những người câu cá đam mê sử dụng thiết bị do chính những người câu cá đam mê làm ra.

Bạn có thấy niềm đam mê trong từng quảng cáo không? Có cảm giác như "chúng tôi hiểu bạn; chúng tôi hiểu cảm giác bị ám ảnh bởi câu cá vì chúng tôi cũng bị ám ảnh!"

Simms đang kể câu chuyện của họ một cách mạnh mẽ.

Một thương hiệu khác cũng rất giỏi kể chuyện phải không? Patagonia, nhà cung cấp đồ dùng dã ngoại. Hãy để tôi kể cho bạn nghe câu chuyện của họ:

Một người leo núi nhận thấy quần áo và đồ dùng của mình liên tục bị hỏng và gây hại cho môi trường. Vì vậy, anh đã tạo ra một thương hiệu đồ dùng dã ngoại cực kỳ bền bỉ, được làm từ vật liệu thân thiện với môi trường và không khuyến khích mọi người mua những thứ không cần thiết. Giờ đây, những người đam mê hoạt động ngoài trời trên toàn thế giới có thể làm những gì họ yêu thích với những thiết bị vừa bảo vệ bản thân vừa bảo vệ môi trường.

Tóm lại:  Đây là câu chuyện về những người yêu thích hoạt động ngoài trời muốn hòa mình vào thiên nhiên, thông qua cả thể thao và các hoạt động thân thiện với môi trường.

Sau đây là cách họ kể câu chuyện trong quảng cáo của mình:

Chúng tôi thực sự, thực sự quan tâm đến môi trường, ngay cả khi phải đánh đổi lợi nhuận.

Hai ví dụ này là các thương hiệu quần áo. Nhưng đừng lo lắng - không chỉ các thương hiệu hàng tiêu dùng mới tạo nên những câu chuyện tuyệt vời. Hãy cùng xem qua monday.com.

Ở đâu đó ngoài kia, có một nhóm rất bận rộn với hàng tá dự án cần làm. Nhưng giao tiếp lại hỗn loạn đến mức chẳng làm được gì. Cuối cùng, họ đăng ký monday.com và nhập nhiệm vụ của mọi người, và chẳng mấy chốc, mọi việc đã được hoàn thành! Cả nhóm bình tĩnh, quản lý bình tĩnh, khách hàng phấn khởi, và dự án được hoàn thành.

Tóm lại:  Một đội hỗn loạn sẽ trở thành một đội hiệu quả.

Không giống như nhiều quảng cáo phần mềm quản lý dự án khác, vốn tập trung vào việc  dự án  được tổ chức tốt như thế nào , monday.com LUÔN tập trung vào câu chuyện của đội ngũ.

- Xây dựng sứ mệnh xoay quanh xung đột của khách hàng.

Vấn đề của khách hàng là gì? Cuộc sống của họ hiện tại ra sao? Hãy kể câu chuyện về cuộc sống của họ khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sứ mệnh của bạn là giúp cuộc sống của họ trở nên như vậy.

Ví dụ: Quay lại với quần áo hữu cơ. Giả sử vấn đề của khách hàng lý tưởng của bạn là giữ cho con mình khỏe mạnh trong một thế giới không lành mạnh. Làm thế nào bạn có thể giúp cô ấy đạt được điều đó? Bằng cách cung cấp quần áo mà cô ấy biết chắc chắn được làm từ nguyên liệu lành mạnh.

- Hãy thông cảm với họ.

Khách hàng của bạn cảm thấy thế nào trước khi sử dụng sản phẩm của bạn? Họ cảm thấy thế nào sau khi sử dụng? Quảng cáo của bạn nên truyền tải những cảm xúc này.

Ví dụ:

Trước đây – Lo lắng về việc em bé của mình hấp thụ hóa chất; bảo vệ

Sau đó – Bình tĩnh, yên tâm, tự tin

- Hiểu lý do tại sao phiên bản câu chuyện này của bạn lại khác biệt.

ĐIỀU GÌ khiến bạn tốt hơn/khác biệt hơn đối thủ cạnh tranh? Đây nên là điểm nhấn trong quảng cáo của bạn.

Ví dụ: Sản phẩm của bạn hữu cơ VÀ dễ chăm sóc. Hoặc có thể chúng rẻ hơn hầu hết quần áo hữu cơ.

- Lên cốt truyện cho câu chuyện của bạn.

Ví dụ: Con tôi bị nhiều bệnh ngoài da bí ẩn. Tôi đã thử rất nhiều phương pháp điều trị và bác sĩ khác nhau, nhưng không có phương pháp nào mang lại hiệu quả lâu dài. Cuối cùng, tôi quyết định thử quần áo hữu cơ, không hóa chất—và các vấn đề về da của con bé đã sớm biến mất. Nhưng rất nhiều quần áo hữu cơ ngoài kia rất khó chăm sóc, và là một bà mẹ bận rộn, tôi không có thời gian cho những việc chăm sóc quần áo phức tạp. Đó là lý do tại sao tôi quyết định tạo ra một dòng quần áo trẻ em hữu cơ vừa thiết thực vừa tiện dụng cho các bà mẹ. Tôi đang lan tỏa niềm vui và sự an tâm từ những bộ quần áo lành mạnh đến cả những bà mẹ bận rộn nhất.

- Đơn giản hóa câu chuyện của bạn.

Hãy thử xem bạn có thể tóm tắt câu chuyện thành một câu duy nhất không. Tối đa là hai câu.

Ví dụ: Các bà mẹ trên khắp thế giới cảm thấy an toàn và thoải mái khi chăm sóc những đứa con khỏe mạnh và thoải mái của mình.

Tổng hợp tất cả (Xem tôi biến một quảng cáo tệ thành một quảng cáo hay)

Bây giờ bạn đã biết:

• Cách khách hàng nói chuyện và nội dung họ nói.
• Đúng như cách công ty bạn nên thể hiện mọi lúc.
• Câu chuyện của bạn là gì?

Tuyệt vời! Bạn có tất cả các công cụ cần thiết để tạo ra các chiến dịch quảng cáo hiệu quả, có thể liên kết với nhau và in sâu vào tâm trí người xem.

Hãy lấy một thương hiệu rời rạc và tạo ra những quảng cáo mạnh mẽ, thu hút khách hàng cho họ bằng cách áp dụng phương pháp này.  Nào cùng bắt đầu nhé.

Etsy thường xuyên đăng quảng cáo trên Facebook và Instagram. Dưới đây là một số ảnh chụp màn hình quảng cáo. Bên dưới mỗi ảnh chụp màn hình, tôi có để lại một vài điểm ngắn gọn về nội dung và giọng điệu.

Như bạn thấy, không có điểm chung nào giữa những quảng cáo này. Chúng chỉ đơn giản là một bản trình bày về các mặt hàng khác nhau được bán trên Etsy, mỗi mặt hàng có phong cách nội dung và giọng điệu hoàn toàn khác nhau.

Điều này có nghĩa là:

Nó không đáng nhớ.

Chúng ta không biết gì về danh tính của Etsy.

Mỗi quảng cáo đều có mục đích bán hàng rất rõ ràng nhưng  đôi khi  cũng cố gắng giải trí.

Giải pháp? Hãy khai thác tiếng nói của khách hàng, sau đó xây dựng giọng điệu và câu chuyện cho Etsy dựa trên đó. (Đây sẽ là phiên bản tóm tắt của toàn bộ quy trình.)

Bây giờ chúng ta hãy cùng tạo nên một câu chuyện.

Xây dựng sứ mệnh:  Điều này đã được viết ngay trên trang giới thiệu của Etsy.  "Giữ kết nối con người là trọng tâm của thương mại." Bằng cách nào? Bằng cách cung cấp cho những người thợ thủ công sáng tạo một cách đơn giản để bán hàng trực tuyến, và mang đến cho người tiêu dùng một lựa chọn thay thế cho hàng hóa sản xuất hàng loạt.

Đồng cảm:  Bạn không muốn một ngôi nhà đầy những món đồ tầm thường được sản xuất trong một nhà máy vô tri. Và bạn cũng không muốn tặng những món quà giống hệt những món quà khác mà người nhận sẽ nhận được. Bạn muốn những món đồ độc đáo, đặc biệt, được làm thủ công bằng cả tấm lòng.

Hiểu rõ sự khác biệt của bạn:  Etsy là chợ trực tuyến lớn nhất chuyên cung cấp các mặt hàng thủ công và cổ điển. Họ cung cấp nhiều nguồn lực để giúp các nghệ sĩ độc lập thành công. Điều này có nghĩa là người mua sắm có rất nhiều lựa chọn sản phẩm thủ công, giúp họ dễ dàng tìm thấy món đồ hoàn hảo, đồng thời hỗ trợ các hoạt động sáng tạo trên toàn thế giới.

Cốt truyện:  Một nghệ nhân ngồi trong xưởng, chế tác một món phụ kiện hoặc đồ nội thất tuyệt đẹp. Cô ấy cẩn thận lựa chọn nguyên liệu, tỉ mỉ đến từng chi tiết, cho đến khi hoàn thành tác phẩm. Giờ đây, cô ấy muốn chia sẻ niềm đam mê của mình với thế giới, nhưng xung quanh cô, mọi người đều đổ xô vào các cửa hàng để mua những sản phẩm thay thế nhàm chán, sản xuất hàng loạt, rẻ hơn nhiều so với sản phẩm của cô. Làm thế nào cô ấy có thể tìm được một người trân trọng tác phẩm nghệ thuật của mình, trân trọng niềm đam mê mà cô dành cho nó? Rồi cô ấy tìm thấy một nơi tụ họp những người yêu thích thủ công mỹ nghệ—và cuối cùng cô ấy đã tìm thấy một ngôi nhà hoàn hảo, nơi tác phẩm của mình sẽ được trân trọng và ngưỡng mộ.

Câu chuyện đơn giản:  Một nghệ nhân tận tụy đã dồn hết tâm huyết vào một tác phẩm và rao bán trên Etsy để tác phẩm có thể được mọi người yêu mến và trân trọng.

Vậy là giờ chúng ta đã có giọng văn và câu chuyện cho Etsy. Hãy cùng viết lại nội dung cho các quảng cáo ở trên theo hướng dẫn mới.