Cách mở rộng quy mô doanh nghiệp: 7 bước để đạt 7 con số

Vậy câu hỏi đặt ra là bạn phải thực hiện thay đổi ở đâu để tạo ra lợi nhuận ngày càng tăng và có thể dự đoán được trong doanh nghiệp của mình?

Trong nhiều trường hợp, khi mở rộng quy mô doanh nghiệp lên 7 và 8 con số, chúng ta thấy 3 vấn đề chính:

• Công ty thiếu khả năng dự đoán về khách hàng tiềm năng hoặc doanh số bán hàng.
• Công ty quá phụ thuộc vào chủ sở hữu hoặc một số ít nhân viên chủ chốt.
• Công ty quá phụ thuộc vào truyền miệng và giới thiệu.

Việc áp dụng các chiến lược bán hàng và tiếp thị có khả năng mở rộng quy mô sẽ góp phần đáng kể vào việc giải quyết những vấn đề này. Điểm độc đáo của các chiến lược "có khả năng mở rộng quy mô" là bạn có thể tăng đáng kể sản lượng mà không cần tăng đáng kể nguồn lực.

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng bạn có thể nhanh chóng phá hỏng những nỗ lực này khi cạnh tranh về giá hoặc thường mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh yếu hơn.

Chìa khóa quan trọng để đạt được mục tiêu vượt mốc 7 con số là không chỉ tập trung vào tăng trưởng. Bởi vì những công ty phát triển quá nhanh mà không có sự chuẩn bị sẽ không thể tồn tại lâu dài.

Mở rộng quy mô doanh nghiệp của bạn với 7 bước sau

Một nghiên cứu của Quỹ Kauffman phát hiện ra rằng 66 phần trăm các công ty được liệt kê trong danh sách 5000 công ty phát triển nhanh nhất của Inc. đã bị bán một cách bất lợi, phá sản hoặc thu hẹp quy mô trong vòng 5-8 năm.

Tại sao?

Bởi vì không có đủ người phù hợp và quy trình có khả năng mở rộng để xử lý tình trạng tăng trưởng nhanh chóng.

Hơn nữa, tăng trưởng lớn hơn đòi hỏi khả năng lãnh đạo tốt hơn. Là chủ doanh nghiệp hoặc người sáng lập, kỹ năng lãnh đạo của bạn phải phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển của công ty.

Thông thường, đây là lý do tại sao nhiều CEO hàng đầu lại thuê một huấn luyện viên kinh doanh dày dặn kinh nghiệm, người có thể giúp bạn phát triển một kế hoạch tùy chỉnh và cung cấp góc nhìn mới để tăng cơ hội thành công.

Với tư cách là CEO của Predictable Profits , một trong những trách nhiệm của tôi là hỗ trợ định hướng tăng trưởng cho các công ty đang hướng tới mục tiêu vượt mốc 7 con số. Chúng tôi đã giúp hơn một chục công ty đạt được vị thế là một trong những công ty tăng trưởng nhanh nhất nước Mỹ (bao gồm một công ty đã tăng từ 1 triệu đô la lên hơn 40 triệu đô la chỉ trong vòng 6 năm hợp tác).

Dưới đây là 7 bước khách hàng của chúng tôi thực hiện để tạo ra sự tăng trưởng có thể mở rộng và dự đoán được.

Thiết lập một điểm lợi thế độc đáo

Bên cạnh việc định hình doanh nghiệp, UAP còn nêu bật những lý do thuyết phục nhất khiến khách hàng yêu thích bạn. Lợi thế nổi bật nào khiến công ty bạn hấp dẫn hơn đối thủ cạnh tranh?

Tránh dựa vào những phản hồi thông thường về sản phẩm tốt hơn hoặc dịch vụ khách hàng tốt. Những yếu tố này hiếm khi đủ sức thuyết phục để tạo nên sự khác biệt.

Khi chúng tôi bắt đầu làm việc với một công ty tiếp thị video muốn chiếm lĩnh thị phần, đối tượng mục tiêu của họ quá chung chung. Người tiêu dùng rất tinh ý và tìm kiếm những chuyên gia có khả năng thấu hiểu vấn đề và giải pháp của họ.

Sau khi xem xét các khách hàng tốt nhất của công ty, CEO quyết định tập trung vào tiếp thị video cho luật sư. Nhờ đó, ông đã thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tăng giá và đạt mức tăng trưởng 150% trong vòng 12 tháng, nhanh chóng khẳng định vị thế dẫn đầu thị trường của công ty.

Nhân động lượng với tối ưu hóa

Tối ưu hóa cho phép bạn tận dụng tối đa những gì mình đang làm mà không cần thêm nguồn lực. Vậy bạn có thể làm gì để tăng hiệu quả? Hoặc, làm thế nào để bạn có thể nhận được nhiều giá trị hơn từ khách hàng tiềm năng?

Những câu hỏi như thế này giúp xác định khoảng cách giữa những gì có thể và những gì đang diễn ra trong doanh nghiệp của bạn. Với việc tối ưu hóa, bạn có thể lấp đầy những khoảng trống này để tìm kiếm lợi nhuận ở những nơi bị bỏ qua.

Ví dụ, chúng tôi đã làm việc với một công ty huấn luyện quản lý đang gặp khó khăn trong tăng trưởng và cần đột phá. Chúng tôi phát hiện ra rằng trung bình mỗi ngày, họ nhận được 1.584 khách hàng tiềm năng, nhưng tỷ lệ chuyển đổi doanh số lại thấp.

Doanh thu trên mỗi khách hàng tiềm năng ban đầu là 7,20 đô la. Sau khi đề xuất một vài điều chỉnh cho chiến dịch email và trang đích của họ, chúng tôi đã giúp tăng doanh thu trên mỗi khách hàng tiềm năng lên 46,09 đô la trong vòng 17 tháng — tăng 540,13% mà không cần thêm bất kỳ chi phí quảng cáo nào.

Tạo khách hàng tiềm năng với Tiếp thị trong và ngoài

Kết hợp cả hai hình thức tiếp cận này giúp tạo ra doanh thu dự đoán được. Tiếp thị nội bộ (inbound marketing) thụ động hơn — bạn phân phối nội dung như một mồi nhử để thu hút khách hàng tiềm năng. Với tiếp thị ngoại bộ, bạn bắt đầu giao tiếp bằng cách tiếp cận danh sách khách hàng tiềm năng hoặc đối tác tiềm năng.

Hãy nhớ rằng, chỉ khoảng 3% thị trường sẵn sàng mua ngay lúc này, trong khi 6-7% sẵn sàng đón nhận ý tưởng. Điều này khiến 90% đối tượng tiềm năng cần được truyền thông hoặc cung cấp thêm thông tin theo thời gian trước khi bạn có thể thuyết phục họ.

Tối đa hóa chuyển đổi bán hàng

Đây là một cách để tăng doanh thu và giảm chi phí thu hút khách hàng. Nhưng nó thường bị bỏ qua vì nhiều chủ doanh nghiệp tin rằng họ cần thêm khách hàng tiềm năng.

Việc thiếu khách hàng tiềm năng là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp đang dần cạn kiệt nguồn khách hàng. Thay vì sửa chữa những lỗ hổng, họ lại muốn ai đó cung cấp xô nước để tát nước. Việc tăng trưởng không đủ nhanh không bao giờ là vấn đề về tạo khách hàng tiềm năng — mà là vấn đề về chuyển đổi.

Tăng giá trị khách hàng trọn đời

Bây giờ, trước khi bạn có thể gia tăng giá trị trọn đời của khách hàng , bạn phải biết giá trị của một khách hàng đối với doanh nghiệp của mình. Nếu không có kiến thức này, bạn sẽ không biết mình có thể đầu tư bao nhiêu để có được một khách hàng.

Mặc dù vậy, nhiều doanh nhân quá tập trung vào việc thu hút khách hàng mới mà bỏ qua cơ hội thúc đẩy nhiều doanh số thông qua các hoạt động bán thêm, bán chéo và bán chéo sản phẩm — tất cả đều giúp tăng giá trị trọn đời của khách hàng.

Lợi nhuận với quan hệ đối tác ba bên cùng có lợi

Với mô hình kinh doanh này, bạn tạo dựng mối quan hệ với các công ty đã và đang hợp tác kinh doanh với khách hàng lý tưởng của mình. Lợi ích ba bên sẽ đến khi bạn nhận được lời giới thiệu.

• Bạn có thêm một khách hàng mới.
• Công ty mà bạn hợp tác sẽ nhận được một khoản hoa hồng nhỏ.
• Người được giới thiệu sẽ nhận được quyền lợi, tiền thưởng hoặc chiết khấu ưu đãi mà không nơi nào khác có được.

Bằng cách này, người giới thiệu sẽ được coi là anh hùng (và được thưởng). Người mua sẽ nhận được thêm lợi ích. Và bạn sẽ có thêm một khách hàng mới.

Để tôi cho bạn một ví dụ về cách thức hoạt động của nó…

Hầu hết các nhà phát triển bất động sản đều bán nhà và đó là mức doanh thu của họ. Tuy nhiên, khi tôi sở hữu một công ty phát triển bất động sản, chúng tôi đã triển khai quan hệ đối tác ba bên cùng có lợi bằng cách gặp gỡ các nhà cung cấp như công ty cung cấp hệ thống báo động gia đình, nội thất, sơn phủ đường lái xe và rạp chiếu phim tại gia.

Chúng tôi đã yêu cầu họ cung cấp cho khách hàng một mức chiết khấu ưu đãi mà công chúng không được hưởng. Về phần chúng tôi, chúng tôi yêu cầu một khoản hoa hồng khiêm tốn mỗi khi có khách hàng mua hàng. Kết quả là nhà cung cấp có thêm một khách hàng mới, khách hàng nhận được mức chiết khấu độc quyền, và chúng tôi kiếm được khoản hoa hồng tương đương hàng nghìn đô la mỗi tháng.

Trên thực tế, quan hệ đối tác ba bên cùng có lợi đã thúc đẩy lợi nhuận tăng lên rất nhiều đến mức một kế toán viên hàng đầu công nhận chúng tôi là một trong những công ty có biên lợi nhuận cao nhất trong ngành.

Phát triển các giới thiệu nhanh chóng

Bạn cần một chương trình truyền cảm hứng cho nhóm người hâm mộ cuồng nhiệt bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu không, bạn sẽ chỉ trông chờ vào hy vọng và may mắn để có được lượt giới thiệu.

Tất nhiên, bạn có thể thiết lập kịch bản "ba bên cùng có lợi" đã đề cập ở trên. Mọi người đều muốn cảm thấy đặc biệt, được coi trọng và trân trọng. Vì vậy, dù bạn thiết lập hệ thống nào, hãy tìm cách chia sẻ phần thưởng cho lượt giới thiệu.