Cách các chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng có thể thúc đẩy kết quả xây dựng liên kết của bạn

Ai cũng cần các mối liên kết, nhưng việc có được chúng ngày càng khó khăn hơn.

Giải pháp là gì?

Hãy thay đổi tư duy xây dựng liên kết của bạn.

Xây dựng liên kết có điểm tương đồng nào với tạo khách hàng tiềm năng?

Trong bất kỳ chiến lược tiếp thị kinh doanh nào, điều chúng ta thực sự quan tâm là một điều: doanh số bán hàng.

Tuy nhiên, nếu chúng ta chỉ tập trung vào mục tiêu cuối cùng đó, chúng ta sẽ không đạt được nhiều. Một khách hàng có thể cần đến tám lần tiếp xúc trước khi họ hoàn tất việc mua hàng. Nếu bạn chỉ tập trung vào giao dịch bán hàng cuối cùng, bạn sẽ bỏ lỡ tất cả những bước bổ sung thúc đẩy khách hàng mua hàng.

Nghe có vẻ hiển nhiên (nên tôi sẽ dừng ở đây) nhưng điểm tôi muốn nhấn mạnh là: Người làm marketing không thể chỉ tập trung vào việc bán hàng cuối cùng. Chúng ta cần một thứ gì đó ở giữa — một chỉ số phụ giúp thu hẹp khoảng cách giữa “người lạ” và “người mua”.

Đây là nguồn gốc của khái niệm "khách hàng tiềm năng", tức là một người liên hệ mà chúng ta coi là khách hàng tiềm năng/có thể/trong tương lai.

Hành trình từ "người lạ" đến "khách hàng tiềm năng" ngắn hơn và dễ dự đoán hơn nhiều so với hành trình từ "người lạ" đến "người mua hàng", và một khi chúng ta biến khách truy cập thành khách hàng tiềm năng, chúng ta có thể tiếp cận họ theo cách ý nghĩa và cá nhân hóa hơn nhiều (qua email, tiếp thị lại trên Facebook, cá nhân hóa trên trang web, v.v.).

Điều này có liên quan gì đến việc xây dựng liên kết?

Trong xây dựng liên kết, chúng ta cần các liên kết, cũng giống như trong marketing chúng ta muốn có doanh số. Nhưng việc chỉ tập trung vào mục tiêu cuối cùng cũng hạn chế trong xây dựng liên kết giống như trong marketing.

Hiện nay rất ít người xây dựng liên kết làm gì khác ngoài việc gửi email, sau đó sử dụng các công cụ tự động để theo dõi. Không có "tạo ra khách hàng tiềm năng" trong việc xây dựng liên kết. Kết quả chỉ là "có liên kết hay không có liên kết".

Và đó chính là điểm mà quy trình đó bị gián đoạn.

Trong việc xây dựng liên kết, tất cả những blogger, nhà xuất bản, biên tập viên, v.v. cũng có thể cần nhiều điểm tiếp xúc (ngoài email). Hơn nữa, họ có thể không phải là người ra quyết định chính thức trong ấn phẩm mà bạn đang nhắm đến.

Nếu bạn áp dụng quy trình tạo khách hàng tiềm năng đó vào việc xây dựng liên kết, bạn có thể thấy kết quả tốt hơn nhiều, và quan trọng hơn, những kết quả đó sẽ tiếp tục tăng lên khi bạn thu được càng nhiều khách hàng tiềm năng.

Cách tích hợp quy trình tạo khách hàng tiềm năng vào chiến lược xây dựng liên kết của bạn

Xác định các nguồn liên kết trước khi tạo nội dung.

Trong marketing B2B, điều này được gọi là chiến lược dữ liệu tập trung vào kết quả , về cơ bản có nghĩa là bạn cần biết chính xác những gì bạn muốn đạt được (kết quả) trước khi bắt đầu xây dựng chiến lược để đạt được kết quả đó.

Đáng buồn thay, khái niệm này hiếm khi được áp dụng vào việc xây dựng liên kết.

Điều thường xảy ra là:

+ Nhóm nội dung tạo ra những gì họ cho là một nội dung chất lượng cao.

+ Nhóm tiếp cận sẽ xác định những chủ sở hữu trang web có khả năng quan tâm đến tài sản đó và bắt đầu quá trình tiếp cận.

Cả hai đội đều đang làm việc độc lập.

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đảo ngược quy trình đó?

+ Nhóm tiếp cận sẽ cho nhóm nội dung thấy những yếu tố nào đang thu hút liên kết về một chủ đề cụ thể (kèm ví dụ). Thông tin này nên được thu thập từ việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng, các xu hướng hiện tại hoặc sắp tới , dữ liệu từ các chiến dịch tiếp cận trước đó, v.v.

+ Nhóm nội dung (phối hợp với nhóm tiếp cận) tạo ra nội dung tốt hơn những gì hiện có về chủ đề đó. Ở giai đoạn này, cả hai nhóm có thể thu hút những người tạo ra khách hàng tiềm năng tham gia vào quá trình tạo nội dung thực tế (bằng cách liên hệ và xin ý kiến ​​chuyên gia về chủ đề đó).

+ Nhóm tiếp cận sẽ chuyển nội dung đó đến các liên hệ mà họ đã xác định trước khi tạo nội dung.

Tùy thuộc vào các cơ hội xây dựng liên kết đã được vạch ra, các nội dung có thể liên kết cần phải có định dạng hoặc góc độ cụ thể, ví dụ:

• Danh sách tài nguyên được chọn lọc : Hãy đảm bảo bài viết của bạn phù hợp với một trong các danh mục hiện có trong danh sách, lấp đầy khoảng trống hoặc sửa chữa liên kết bị hỏng hiện có.
• Liên kết từ người có tầm ảnh hưởng hoặc chuyên gia : Trước khi đăng bài viết, hãy liên hệ với những người có tầm ảnh hưởng đó và xin ý kiến ​​(lời nhận xét) của họ để đưa vào bài viết. Những người có tầm ảnh hưởng sẽ có nhiều khả năng liên kết hơn khi họ được xuất hiện trên trang đó.
• Các liên kết từ đồng nghiệp và bạn bè : Hãy theo dõi những người này ở mọi nơi và bắt đầu tương tác với họ hàng ngày. Hãy coi đây như là "nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng" - tăng cơ hội tạo dựng các mối quan hệ đối tác lâu dài.
• Liên kết bài viết từ các blog nổi tiếng : Tìm kiếm tác giả và biên tập viên của những trang web đó và bắt đầu tương tác với họ trên mạng xã hội. Hãy cân nhắc mời họ đóng góp một trích dẫn cho bài viết của bạn.

Bằng cách để quá trình nghiên cứu xây dựng liên kết định hướng việc tạo nội dung , bạn sẽ có được một chiến dịch thành công rực rỡ và vẫn tiếp tục tạo ra các liên kết (mà không cần phải chủ động tiếp cận nữa).

Tổ chức các liên kết tiềm năng của bạn

Như chúng ta đã nói trước đó, mục tiêu cuối cùng trong việc xây dựng liên kết là một liên kết. Nhưng mỗi khách hàng tiềm năng sẽ cần số lượng điểm tiếp xúc khác nhau để cuối cùng tạo được liên kết. Hơn nữa, càng nhiều liên kết càng tốt.

Đây là lúc quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng phát huy tác dụng.

Cũng giống như các nhà tiếp thị B2B sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để "làm ấm" khách hàng tiềm năng và đưa họ đến gần hơn với việc mua hàng, trong xây dựng liên kết, bạn sẽ nhận được nhiều liên kết hơn nếu bạn liên tục tiếp cận khách hàng tiềm năng để nhắc nhở họ về tài sản của bạn.

Nếu bạn đang sử dụng công cụ tiếp cận khách hàng tiềm năng (cả Pitchbox và Link Hunter đều là những lựa chọn tốt, tùy thuộc vào ngân sách và độ phức tạp của dự án), nó sẽ hỗ trợ bạn một phần trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Ít nhất, bất kỳ giải pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng nào cũng sẽ:

• Hãy lưu lại tất cả các email bạn đã gửi.
• Cập nhật trạng thái và ngày tháng của email (đã trả lời, bị trả lại, đã theo dõi, v.v.)

Nhiều nhóm xây dựng liên kết sẽ thấy điều đó là đủ. Tôi khuyên bạn nên tiến xa hơn và sử dụng phương pháp quản lý quan hệ khách hàng hiệu quả, bao gồm cả:

• Tạo hồ sơ chi tiết cho từng khách hàng tiềm năng (bao gồm cả trang web và chuyên mục, hồ sơ mạng xã hội, v.v.)
• Tiếp cận khách hàng trên mạng xã hội (thông qua quảng cáo và/hoặc tiếp cận trực tiếp)

Nếu muốn tiến xa hơn nữa, bạn có thể áp dụng chiến lược quản lý quan hệ khách hàng (CRM) bài bản để thu hút khách hàng tiềm năng xây dựng liên kết. Để giúp bạn bắt đầu, dưới đây là bảng so sánh chi tiết các loại CRM chính, cũng như các nền tảng tạo và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, cho phép bạn tổ chức và theo dõi hiệu quả các triển vọng xây dựng liên kết của mình.

Bạn có thể thiết lập quy trình thu thập liên kết và tự động hóa một số phần trong đó (như theo dõi) trong khi vẫn hoàn toàn kiểm soát mọi thứ đang diễn ra.

Tìm kiếm các đầu mối liên hệ và người ra quyết định thay thế trong từng ấn phẩm.

Trong lĩnh vực B2B, quy trình này được gọi là “ tiếp thị dựa trên tài khoản ”, tức là khi bạn biết chính xác công ty nào sẽ là khách hàng lý tưởng của mình và bạn bắt đầu nghiên cứu cách tốt nhất để thu hút họ.

Trong việc xây dựng liên kết, chiến lược này áp dụng cho các ấn phẩm lớn có nhiều tác giả, những ấn phẩm lý tưởng và thường xuyên cung cấp backlink cho nội dung của bạn. Hãy nghĩ đến New York Times, Mashable, hoặc một tạp chí nghiên cứu lớn trong lĩnh vực của bạn.

Việc gửi email cho một trong những tác giả của họ để yêu cầu liên kết đến nghiên cứu hoặc infographic của bạn có thể là chưa đủ (thực tế, điều đó hầu như sẽ không bao giờ là đủ).

Để tìm kiếm các ấn phẩm mà tôi thực sự muốn lấy liên kết từ đó, tôi sử dụng các công cụ sau:

- LinkedIn

Tôi không dùng LinkedIn để liên hệ với mọi người, nhưng tôi rất thích các trang hồ sơ công ty trên đó, vì chúng cho tôi biết những người bạn (hoặc bạn của bạn bè) mà tôi có liên hệ với các doanh nghiệp đó. 

- Tìm kiếm tiểu sử Twitter

Trong khi LinkedIn có thể hữu ích để xác định các liên hệ hiện có, Twitter lại tuyệt vời để xây dựng các mối quan hệ mới. Đối với các ấn phẩm lớn hơn, tất cả những gì bạn cần là tìm những người đề cập đến ấn phẩm đó trong phần giới thiệu cá nhân của họ.

Công cụ Twiangulate là một lựa chọn tuyệt vời và miễn phí để làm điều đó: Chỉ cần chỉ định tên công ty (hoặc tên người dùng Twitter của công ty) làm từ khóa và công cụ sẽ tìm tất cả các hồ sơ Twitter có chứa tên đó.

Bây giờ hãy tạo một danh sách Twitter riêng để giữ liên lạc với tất cả họ.

- Trang “Giới thiệu về chúng tôi” của trang web

Điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng lại thường bị bỏ qua. Nhiều ấn phẩm liệt kê toàn bộ đội ngũ biên tập viên cùng với tất cả địa chỉ email trên trang "Giới thiệu" của họ .

Hãy thử xây dựng chiến lược liên hệ cho từng email đó. Ví dụ, CEO có thể không phải là người tốt nhất để yêu cầu đường dẫn, nhưng họ có thể trả lời và cung cấp cho bạn hướng dẫn rõ ràng hơn về người cần liên hệ, vì vậy hãy hỏi xin thông tin liên hệ!

Đa dạng hóa các điểm tiếp xúc của bạn

Theo kinh nghiệm của tôi, email vẫn là phương pháp tiếp cận hiệu quả nhất để xây dựng liên kết. Thành thật mà nói, tôi thấy email theo dõi mang lại nhiều thành công hơn so với email ban đầu.

Nhưng những cách liên lạc khác chắc chắn sẽ làm tăng cơ hội nhận được phản hồi. Những cách đó bao gồm:

• Chỉ cần theo dõi hoặc chia sẻ lại bài đăng trên Twitter (không cần yêu cầu gì thêm)
• Tin nhắn riêng (đặc biệt khi các nhà báo tuyên bố hộp thư tin nhắn riêng của họ luôn mở để nhận ý tưởng và đề xuất)
• Một bình luận trên trang cá nhân của họ.
• Một tin nhắn LinkedIn
• Thêm một người liên hệ vào danh sách Twitter (Twitter sẽ thông báo cho họ)
• Gắn thẻ họ trên mạng xã hội (đặc biệt khi họ được nhắc đến hoặc trích dẫn trong nội dung của bạn)

Tóm lại: Chỉ cần bạn có mặt ở đó thôi cũng có thể nhắc nhở họ về yêu cầu của bạn và thúc đẩy họ mở email của bạn.

Đa dạng hóa tài sản của bạn

Với nhiều điểm tiếp xúc khác nhau, việc đa dạng hóa tài sản cũng trở nên cần thiết. Việc tiếp cận khách hàng tiềm năng sẽ hiệu quả hơn nếu bạn cung cấp cho họ những nội dung có giá trị để họ đưa vào bài viết của mình.

Nếu email đầu tiên và email theo dõi lần đầu không thành công, hãy thử tạo một bản tóm tắt trực quan (hình ảnh minh họa) trong email theo dõi lần thứ hai để mang đến cho họ điều gì đó mới mẻ.

Quá trình này có thể trở nên khá dễ dàng và hiệu quả nếu bạn cung cấp cho các nhóm truyền thông và nội dung của mình các công cụ cho phép họ xử lý việc tạo ra các tài liệu đó. Các công cụ này bao gồm:

• Venngage (để tạo trình chiếu và đồ họa thông tin)
• Google Docs (để tạo sách điện tử và báo cáo chuyên ngành)
• Khảo sát (để thu thập ý kiến ​​và số liệu thống kê)
• Invideo (để tạo video)

Theo dõi sát sao hiệu suất làm việc của đội.

Đội ngũ của bạn là tất cả. Nếu bạn không đào tạo họ đúng cách hoặc phân công nhiệm vụ giữa các thành viên trong nhóm một cách hiệu quả, toàn bộ quá trình sẽ không thể tiến triển.

Ít nhất thì:

• Hãy tích hợp đội ngũ tiếp cận khách hàng vào hoạt động tiếp thị truyền thông xã hội của bạn để họ có thể mở rộng các phương pháp tiếp cận ngoài việc chỉ gửi email. Các công cụ như Agorapulse sẽ hỗ trợ quá trình này. Bạn có thể thiết lập danh sách, theo dõi các từ khóa nhất định, lưu và phân công các cập nhật cụ thể thành nhiệm vụ, v.v.
• Theo dõi hoạt động tiếp cận khách hàng của bạn. Các công cụ như Email Analytics sẽ giúp bạn làm điều đó. Nó sẽ tạo ra các báo cáo hàng ngày và hàng tuần cho thấy nhóm của bạn đã tích cực gửi email như thế nào và họ nhận được bao nhiêu phản hồi. Nó cũng sẽ lưu tất cả các email để sao lưu các cuộc hội thoại.

Tối ưu hóa trang đích của bạn

Tài sản có thể liên kết của bạn cần tạo ấn tượng tích cực ngay lập tức đối với những người bạn gửi email. Có thể có nhiều cách để đạt được điều đó, nhưng một số điều nhất định sẽ hữu ích cho hầu hết mọi chiến dịch SEO:

- Trang của bạn cần phải không có quảng cáo.

Tôi thấy rất nhiều người không muốn cung cấp "liên kết miễn phí" cho một trang web kiếm tiền bằng quảng cáo. Chẳng ích gì khi tranh cãi với những người đang xây dựng liên kết cho bạn về vấn đề đó. Việc gỡ bỏ quảng cáo khỏi trang mà bạn đang tích cực xây dựng liên kết hiện tại sẽ dễ dàng hơn nhiều. Hơn nữa, việc đó thường rất dễ thực hiện .

- Tạo lời kêu gọi hành động (CTA) nhắm mục tiêu vào khách hàng tiềm năng liên kết.

Cách này hơi nâng cao một chút, nhưng sẽ giúp ích rất nhiều. Hãy điều chỉnh các lời kêu gọi hành động (CTA) trên trang tài sản có thể liên kết sao cho phù hợp với khách hàng tiềm năng thông qua liên kết, thay vì quảng cáo thông thường.

Ví dụ, thay vì "Đăng ký dùng thử miễn phí", bạn có thể thêm liên kết đến bài báo đưa tin hoặc mời khách truy cập tải xuống dữ liệu hoặc tài nguyên bổ sung.

Sử dụng pixel của Facebook để ghi lại tất cả những người lần đầu tiên truy cập trang web thông qua liên kết của bạn là một cách tuyệt vời khác để tiếp thị lại tài sản của bạn cho những khách hàng tiềm năng đã liên kết đến.

Hãy để mắt đến những liên kết đó.

Rất ít người sẽ trả lời bạn rằng họ thực sự đã liên kết đến nội dung của bạn. Nhưng việc biết được điều đó rất quan trọng vì tỷ lệ chuyển đổi là một phần thiết yếu trong quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Điều này không làm gián đoạn mối quan hệ của bạn với khách hàng tiềm năng, nhưng nó ảnh hưởng đến các tương tác của bạn trong tương lai. Những khách hàng tiềm năng cuối cùng liên kết đến bạn chính là những người bạn tốt nhất của bạn. Hãy hủy các email theo dõi, cảm ơn họ và tiếp tục tương tác với họ trên mạng xã hội.

Một lần nữa, nếu bạn đang sử dụng nền tảng tiếp cận khách hàng, rất có thể tính năng theo dõi liên kết đã được bao gồm. Nếu không, hãy thử Site Checker , công cụ này có tính năng giám sát liên kết tiện dụng.

Phần kết luận

Các liên kết an toàn là những liên kết mà chúng ta không thể kiểm soát. Điều này biến quá trình xây dựng liên kết gần như thành một hình thức nghệ thuật, hoặc một sự may mắn được dàn dựng khéo léo (một trong những khái niệm kinh doanh yêu thích của tôi). Bạn cần phải làm rất nhiều việc trước khi đạt được mục tiêu cuối cùng, đồng thời luôn giữ mục tiêu đó trong tâm trí.

Ngày nay, khi bất kỳ chủ sở hữu trang web nào — chuyên nghiệp hay nghiệp dư — đều nhận được vô số yêu cầu liên kết, bạn cần phải nâng cao kỹ năng xây dựng liên kết của mình. May mắn thay, có một lĩnh vực tiếp thị liền kề mà bạn có thể học hỏi: tạo ra khách hàng tiềm năng. Hãy áp dụng các phương pháp tiếp cận phức tạp và đa dạng hơn để có được những liên kết chất lượng cho trang web của bạn. Chúc may mắn!