Các tổ chức bán hàng hiện đại đang hướng đến các hành vi tiếp thị — điều đó có nghĩa gì đối với bạn

Họ giảng dạy, chia sẻ các khuôn khổ và đăng tải các nghiên cứu điển hình. Một phó chủ tịch bán hàng mà tôi theo dõi đã đăng tải một chuỗi hình ảnh về tâm lý người mua và nhận được nhiều tương tác hơn hầu hết nội dung tiếp thị của chúng tôi.

Với tư cách là người làm chiến lược nội dung cho các công ty SaaS B2B và cũng bán dịch vụ của riêng mình, tôi đã chứng kiến ​​sự thay đổi này diễn ra trong thời gian thực. Ranh giới giữa bán hàng và tiếp thị đã mờ đi đến mức đôi khi tôi quên mất mình đang đóng vai trò nào.

Dữ liệu từ Báo cáo Tình hình Bán hàng năm 2025 cho thấy các đội ngũ bán hàng đang học hỏi từ chiến lược của bộ phận marketing, và điều đó đang mang lại hiệu quả. Nghiên cứu cho thấy 40% đội ngũ bán hàng đã mở rộng việc cung cấp các công cụ tự phục vụ như trang giá cả và câu chuyện khách hàng trong năm qua — những nguồn lực trước đây chỉ thuộc về bộ phận marketing.

Đây là những yếu tố thúc đẩy sự hội tụ này và ý nghĩa của nó đối với cách chúng ta bán hàng.

Hành vi bán hàng và tiếp thị đang hội tụ: Các xu hướng

Dữ liệu cho thấy những cách thức cụ thể mà các đội ngũ bán hàng đang áp dụng các chiến thuật từng chỉ thuộc về lĩnh vực tiếp thị. Dưới đây là những xu hướng đang định hình lại cách thức hoạt động của bộ phận bán hàng.

Mạng xã hội đã trở thành kênh bán hàng chính.

Hiện nay, nhân viên bán hàng đang làm những việc mà các chuyên viên tiếp thị đã làm trong nhiều năm: xây dựng đối tượng khách hàng, tạo nội dung và nuôi dưỡng các mối quan hệ trong không gian công cộng.

Mạng xã hội mang lại tỷ lệ phản hồi tiếp cận khách hàng tiềm năng lên tới 42%, gần gấp đôi so với email (26%) và cuộc gọi điện thoại (23%). 45% chuyên gia đánh giá mạng xã hội là "rất hiệu quả" trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng, thậm chí vượt trội hơn cả các cuộc gặp mặt trực tiếp (44%). Có lẽ điều đáng chú ý nhất là 35% coi tiếp thị trên mạng xã hội là nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng cao hàng đầu của họ.

Phương thức bán hàng truyền thống dựa trên các cuộc trò chuyện riêng tư, trực tiếp do người bán hàng kiểm soát. Bán hàng trên mạng xã hội hướng đến sự hiện diện công khai, chia sẻ giá trị một cách nhất quán và xây dựng lòng tin ngay cả trước khi cuộc trò chuyện đầu tiên diễn ra.

Các đại diện bán hàng đang đăng tải những bài viết mang tính định hướng tư tưởng. Họ bình luận về các xu hướng trong ngành và chia sẻ những câu chuyện thành công của khách hàng. Họ tạo lịch đăng bài để tối ưu hóa thời gian đăng và đo lường tỷ lệ tương tác.

Đây là những hành vi tiếp thị. Sự hội tụ này xảy ra bởi vì người mua hiện nay kỳ vọng sẽ kiểm tra người bán giống như cách họ kiểm tra sản phẩm. Điều đó bao gồm việc xem nội dung của họ và đánh giá độ tin cậy trước khi phản hồi bất kỳ liên hệ nào.

Các đội ngũ bán hàng đang ưu tiên các tài liệu tiếp thị và nguồn lực tự phục vụ.

Nhân viên bán hàng không còn chờ khách hàng tiềm năng yêu cầu thông tin nữa. Họ đang phối hợp với bộ phận marketing để đặt giá trị sản phẩm lên hàng đầu ngay cả trước khi cuộc trò chuyện đầu tiên diễn ra.

Dữ liệu chứng minh cho sự thay đổi này. 40% các tổ chức bán hàng đã mở rộng các công cụ tự phục vụ của họ trong năm qua. Hãy nghĩ đến các bản dùng thử miễn phí, trang giá cả minh bạch và những câu chuyện khách hàng chi tiết. 35% khác chuyển sang bán hàng dựa trên giải pháp, điều này đòi hỏi nội dung giáo dục tương tự mà bộ phận marketing đã sản xuất trong nhiều năm.

Điều này thể hiện một sự thay đổi cơ bản trong cách thức hoạt động của bộ phận bán hàng. Thay vì kiểm soát thông tin để chi phối cuộc trò chuyện, các nhóm đang hợp tác với bộ phận marketing để chứng minh giá trị ngay từ đầu. Logic rất đơn giản: Người mua tự tìm hiểu thông tin bằng các nguồn tài liệu chất lượng sẽ tham gia các cuộc trò chuyện bán hàng với nhiều thông tin hơn và tiến gần hơn đến quyết định mua hàng.

Việc chứng minh giá trị quan trọng hơn việc chỉ giới thiệu sản phẩm.

Những người mua bỏ đi không nhận thấy giá trị của sản phẩm. Nhận thấy rằng 37% những người không mua hàng không thấy sản phẩm phù hợp. 35% khác rời đi vì họ không thấy giá trị tương xứng với số tiền bỏ ra. Cả hai lý do này chiếm gần ba phần tư số cơ hội bị bỏ lỡ.

Chiến lược bán thêm sản phẩm hiệu quả nhất là hiểu rõ mục tiêu của khách hàng, tiếp theo là cung cấp giá trị ổn định.

Đây là những cam kết liên tục nhằm chứng minh tác động ở mọi giai đoạn của mối quan hệ.

Cách tiếp cận này cũng thay đổi khi bạn giới thiệu cơ hội tiếp theo. Những cuộc trò chuyện bán thêm sản phẩm hiệu quả nhất diễn ra ngay sau khi bạn giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, chiếm 37% số lần mở rộng thành công.

Vào thời điểm đó, niềm tin đạt mức cao nhất, và giá trị của bạn không chỉ là lý thuyết suông.

Khách hàng tự tìm hiểu thông tin, buộc các nhân viên bán hàng phải tạo ra giá trị theo những cách khác nhau.

Người mua không còn cần đến nhân viên bán hàng để tiếp cận thông tin sản phẩm cơ bản. Trên thực tế, 74% người bán thừa nhận rằng các công cụ AI đã giúp việc tự nghiên cứu trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Sự thay đổi này đã thay đổi căn bản những gì mà nhân viên bán hàng thực sự cần làm trong các cuộc trò chuyện.

Vai trò quan trọng nhất của người đại diện bán hàng không còn là giải thích các tính năng hay kiểm soát luồng thông tin nữa. Thay vào đó, 36% cho rằng giá trị chính của họ là giúp người mua cảm thấy tự tin vào quyết định của mình, trong khi 33% tập trung vào việc điều hướng các quy trình chấp thuận nội bộ.

Những trách nhiệm này trông rất giống với những gì các chuyên gia tiếp thị nội dung đã làm trong nhiều năm qua. Mục tiêu cũng giống nhau: Hướng dẫn mọi người vượt qua những hành trình ra quyết định phức tạp.

Ranh giới giữa chiến thuật bán hàng và tiếp thị đang mờ dần vì hành trình mua hàng của khách hàng đã thay đổi. Khi khách hàng tiềm năng đến với kiến ​​thức đã được trang bị, các nhân viên bán hàng thành công bằng cách tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa ra quyết định thay vì thúc đẩy họ.

Sự phối hợp giữa bán hàng và tiếp thị rất quan trọng.

Sự kết hợp giữa chiến thuật bán hàng và tiếp thị chỉ hiệu quả nếu các nhóm thực sự hợp tác với nhau. Gần 91% chuyên gia bán hàng cho biết nhóm của họ có sự phối hợp chặt chẽ hoặc tương đối tốt.

Đó là một bước đi đúng hướng, đặc biệt khi bạn xem xét rằng cả hai chức năng đều ngày càng chú trọng đến việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và xây dựng lòng tin theo thời gian.

Tuy nhiên, những rào cản đối với sự phối hợp toàn diện cho thấy các tổ chức vẫn còn gặp khó khăn ở nhiều khía cạnh. Những trở ngại lớn nhất là thiếu sự giao tiếp hiệu quả giữa các nhóm, sự phân mảnh công cụ và thiếu sự đóng góp của bộ phận bán hàng vào nội dung tiếp thị.

Những điều này trực tiếp làm suy yếu các chiến lược hội tụ mà cả hai đội đang cố gắng thực hiện.

Khi các nhóm phối hợp tốt, nhân viên bán hàng sẽ biết chính xác những nguồn tài liệu tự phục vụ nào có sẵn, khi nào nên sử dụng chúng trong các cuộc trò chuyện và cách sử dụng tài liệu hỗ trợ để thúc đẩy giao dịch.

Những tổ chức thu được kết quả từ các khoản đầu tư này là những tổ chức mà bộ phận bán hàng và tiếp thị cùng chia sẻ mục tiêu. Hai bộ phận này thường xuyên trao đổi về những gì đang hiệu quả. Từ đó, họ có thể thu thập phản hồi và điều chỉnh dựa trên nhu cầu thực tế của người mua.

Những lời khuyên mà đội ngũ bán hàng có thể học hỏi từ các chuyên gia tiếp thị

Trước đây, bộ phận bán hàng và tiếp thị hoạt động tách biệt nhau, nhưng những đội ngũ tạo doanh thu xuất sắc nhất đang bắt đầu xóa nhòa ranh giới đó. Các chuyên gia tiếp thị mang đến phương pháp tiếp cận có kỷ luật trong việc thử nghiệm, sự sẵn sàng thử nghiệm các chiến thuật độc đáo và tầm nhìn dài hạn mà các đội ngũ bán hàng thường thiếu dưới áp lực chỉ tiêu.

Dưới đây là những điều mà đội ngũ bán hàng có thể học hỏi từ đội ngũ marketing để chốt được nhiều giao dịch hơn và xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng mạnh mẽ hơn.

Hãy thử nghiệm và hoàn thiện phương pháp của bạn giống như cách các chuyên gia tiếp thị vẫn làm.

Những người làm marketing không chỉ tung ra một chiến dịch rồi hy vọng mọi chuyện sẽ tốt đẹp. Họ xây dựng các mô hình phân bổ, theo dõi tỷ lệ chuyển đổi ở mọi giai đoạn và liên tục tinh chỉnh dựa trên những gì dữ liệu cho thấy. Các đội ngũ bán hàng cũng có thể áp dụng tư duy thử nghiệm và học hỏi tương tự.

Kyle Lacy , cựu Giám đốc Marketing tại Jellyfish, mô tả cách nhóm của ông tiếp cận vấn đề này trong podcast The Revenue Leadership . Ông nói: "Bạn cần cùng nhau xây dựng mô hình. Khi bạn thu hút mọi người tham gia, đó là lúc niềm tin được xây dựng."

Tuy nhiên, nguyên tắc cơ bản này cũng áp dụng cho các quy trình bán hàng. Việc thử nghiệm và điều chỉnh liên tục có thể giúp các nhóm tìm ra cách tiếp cận mới.

Tại Lessonly, nhóm của Lacy đã tạo ra một cuốn sổ tay doanh thu ghi chép mọi thứ, từ chấm điểm khách hàng tiềm năng đến thời gian theo dõi và phân loại tài khoản.

Chi tiết quan trọng nhất? "Chúng tôi thực sự yêu cầu mọi người ký vào đó như một hợp đồng thực sự." Điều này tạo ra một tiêu chuẩn để so sánh và cải thiện theo thời gian.

Các nhân viên bán hàng có thể áp dụng lối tư duy này vào công việc của mình. Theo dõi xem tiêu đề email nào được mở. Thử nghiệm các kịch bản giao tiếp khác nhau trong các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Phân tích xem phương pháp xử lý phản đối nào thực sự giúp thúc đẩy giao dịch.

Thay vì dựa vào trực giác hoặc lặp đi lặp lại cùng một bài thuyết trình mãi mãi, hãy coi quy trình bán hàng của bạn như một nhà tiếp thị coi một chiến dịch. Quy trình này cần được đo lường, thử nghiệm và tối ưu hóa liên tục.

Hãy thử nghiệm với các phương pháp tiếp cận phi truyền thống, chứ không chỉ những phương pháp đã được chứng minh hiệu quả.

Những người làm marketing thành công vì họ sẵn sàng thử những điều không dễ dàng thể hiện trên bảng tính. Họ sẽ đầu tư vào một chiến dịch sáng tạo dù biết rằng lợi tức đầu tư (ROI) sẽ không đến ngay lập tức hoặc dễ dàng đo lường.

Các đội ngũ bán hàng thường bám trụ với những phương pháp đã được chứng minh hiệu quả vì những chiến thuật đó có các chỉ số đo lường rõ ràng. Đó là lý do tại sao các cuộc gọi chào hàng và email mẫu vẫn được ưa chuộng.

Tuy nhiên, những chiến thắng marketing tốt nhất đến từ việc chấp nhận rủi ro sáng tạo. Udi Ledergor , cựu Giám đốc Marketing của Gong , cho biết: "Khi các nhà tiếp thị đạt đến đỉnh cao sáng tạo, những quyết định của họ, dù phi lý hay không, đều là những quyết định quan trọng đối với thương hiệu." Các nhân viên bán hàng có thể học hỏi tư duy này bằng cách thử nghiệm các phương thức tiếp cận khách hàng nổi bật hơn là hòa lẫn vào đám đông.

Điều này có thể có nghĩa là gửi một video cá nhân hóa thay vì một email khác, ví dụ như:

• Thu âm một tập podcast riêng dành cho một khách hàng tiềm năng giá trị cao.
• Gửi một món quà vật lý thực sự cần sự suy nghĩ, chứ không chỉ là một chai nước có logo công ty.
• Tạo bản phân tích tùy chỉnh một trang về hoạt động kinh doanh của họ dựa trên dữ liệu công khai.

Những phương pháp này tốn nhiều thời gian hơn ban đầu và không thể mở rộng quy mô như gửi email hàng loạt. Nhưng thực tế marketing đã chứng minh rằng đôi khi những chiến thuật mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất lại là những chiến thuật thoạt đầu có vẻ kém hiệu quả.

Các đội ngũ bán hàng khi coi một phần quy trình bán hàng của mình như một sân chơi thử nghiệm sáng tạo thường tìm ra những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng mà các phương pháp tiếp cận thông thường không bao giờ làm được.

Hãy cùng sử dụng một ngôn ngữ chung thông qua các buổi họp thống nhất định kỳ.

Các đội ngũ bán hàng và tiếp thị thường sử dụng vốn từ vựng, khuôn khổ thông điệp và ưu tiên nội dung hoàn toàn khác nhau.

Taz Burwaiss , người sáng lập Rocket Marketing Agency , chỉ ra sự thiếu kết nối này là một sai lầm nghiêm trọng: "Bộ phận bán hàng và tiếp thị của bạn có đang nói cùng một ngôn ngữ không? Nếu không, bạn có thể đang mắc phải một sai lầm lớn."

Giải pháp của ông tập trung vào việc giao tiếp có cấu trúc và thường xuyên. Tổ chức các cuộc họp ít nhất mỗi quý một lần, trong đó cả hai nhóm cùng đặt ra mục tiêu chung, thảo luận về các cơ hội nội dung và đánh giá những gì đang hiệu quả và những gì không.

Những buổi họp này không nên chỉ là cập nhật tình trạng mà phải là những buổi làm việc thực tế, nơi bộ phận bán hàng đưa ra phản hồi thực sự về hiệu quả của thông điệp. Các nhóm có thể thảo luận về những khó khăn thực tế mà họ gặp phải, những lời phản đối và sự do dự mà khách hàng tiềm năng nêu ra trong các cuộc trò chuyện.

Hình thức không quan trọng bằng tính nhất quán. Bộ phận marketing có thể tạo ra các bài đăng trên mạng xã hội, nội dung blog, video, ebook, nghiên cứu điển hình và bài thuyết trình. Nhưng nếu nhân viên bán hàng không biết đến sự tồn tại của những tài liệu này hoặc không hiểu cách sử dụng chúng trong các cuộc trò chuyện, thì khoản đầu tư sẽ trở nên lãng phí.

Burwaiss nhấn mạnh rằng sự đồng bộ đòi hỏi phải có các công cụ phù hợp để theo dõi những gì thực sự thúc đẩy các giao dịch tiến triển. Điều đó có nghĩa là phải có CRM, phần mềm tự động hóa bán hàng và phân tích dữ liệu.

Theo nghiên cứu của Salesforce, 80% nhân viên bán hàng cho rằng việc hợp tác với bộ phận marketing là rất quan trọng. Vấn đề không nằm ở việc nhận ra nhu cầu mà là ở việc tạo ra quy trình vận hành hiệu quả để việc hợp tác diễn ra đều đặn.

Hãy làm quen với khách hàng tiềm năng trước khi liên hệ.

Những người làm marketing hiểu rằng tiếp cận khách hàng tiềm năng lạnh lùng hiếm khi mang lại kết quả. Họ đầu tư thời gian xây dựng nhận thức và sự quan tâm trước khi yêu cầu bất cứ điều gì đổi lại. Các đội ngũ bán hàng có thể học hỏi chiến lược này bằng cách tiếp cận khách hàng theo từng lớp thay vì trực tiếp chốt đơn.

Trong podcast The Modern Revenue Executive , Cliff Dinwiddie , Giám đốc Marketing của Kinetic, mô tả cách nhóm của ông điều phối điều này với chiến lược bán hàng tận nhà. Bộ phận Marketing triển khai các chiến dịch ở giai đoạn đầu phễu bán hàng trước tiên để xây dựng nhận diện thương hiệu tại một thị trường cụ thể. Những nỗ lực này bao gồm quảng cáo ngoài trời và truyền thông xã hội.

Sau đó, họ thu hẹp phạm vi tìm kiếm xuống từng khách hàng tiềm năng riêng lẻ bằng cách gửi thông điệp nhắm mục tiêu trước khi đội ngũ bán hàng gõ cửa.

Khi nhân viên bán hàng xuất hiện, khách hàng tiềm năng đã biết họ là ai và họ cung cấp những gì.

Cliff giải thích về trình tự các bước: "Nhiệm vụ của tôi là chuẩn bị sẵn sàng cánh cửa đó để khi đội ngũ bán hàng xuất hiện, sẽ có người sẵn lòng mở cửa và bắt chuyện."

Những nhân viên bán hàng phối hợp với bộ phận marketing để hiểu khách hàng tiềm năng đã tiếp xúc với những điểm nào, từ đó điều chỉnh cách tiếp cận cho phù hợp. Họ bắt đầu bằng việc dựa trên bối cảnh thay vì bắt đầu từ con số không mỗi lần.

Khoảng cách giữa bộ phận bán hàng và tiếp thị đang thu hẹp (và điều đó tốt cho tất cả mọi người).

Đội ngũ bán hàng và tiếp thị luôn làm việc hiệu quả hơn khi hợp tác cùng nhau. Dữ liệu xác nhận điều mà nhiều người trong chúng ta đã nghi ngờ: Khi nhân viên bán hàng bắt đầu suy nghĩ như những người làm tiếp thị, họ sẽ chốt được nhiều hợp đồng hơn và xây dựng được nguồn khách hàng tiềm năng mạnh mẽ hơn.

Bộ phận bán hàng vẫn cần phải bán sản phẩm, và bộ phận tiếp thị vẫn cần phải tiếp thị. Nhưng, những tổ chức đang thành công hiện nay là những tổ chức mà cả hai đội ngũ đều tự do học hỏi và áp dụng chiến lược của nhau.