Bạn muốn trở thành nhân viên bán hàng? Đây là tất cả những gì bạn cần để bắt đầu

Tin vui là: Bạn không cần nhiều năm kinh nghiệm, bằng cấp cao cấp hay khả năng bán hàng thiên bẩm để bước chân vào thế giới này. Tôi đã chứng kiến ​​nhiều người từ mọi tầng lớp xã hội vượt qua chỉ tiêu đầu tiên một cách xuất sắc, không phải vì họ hoàn hảo, mà vì họ khao khát học hỏi, sẵn sàng thất bại để tiến lên và biết cách kết nối với mọi người.

Nghề bán hàng có thể là một trong những nghề đáng mơ ước nhất: về tài chính, chuyên môn và cá nhân. Nó dạy bạn cách ứng biến nhanh, giao tiếp rõ ràng và giải quyết vấn đề thực tế cho người thật. Và một khi bạn đã xây dựng được nền tảng đó, bạn có thể áp dụng kỹ năng của mình ở bất cứ đâu: từ công ty khởi nghiệp đến doanh nghiệp lớn, từ nhân viên phát triển kinh doanh đến CEO.

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ với các bạn mọi thứ mà tôi ước mình đã biết khi mới bắt đầu làm nhân viên bán hàng. Từ công việc thực tế bao gồm những gì, đến những kỹ năng quan trọng (bật mí: không chỉ là kỹ năng nói chuyện), đến cách để có được vị trí đầu tiên, tôi đều sẽ hướng dẫn đầy đủ. Tôi cũng sẽ chia sẻ một vài bài học kinh nghiệm quý báu và những lời khuyên thực tế để giúp bạn thể hiện mình là một chuyên gia ngay từ ngày đầu tiên.

Chúng ta cùng bắt đầu nào.

Nhân viên bán hàng là gì?

Nhân viên bán hàng là người kết nối sản phẩm hoặc dịch vụ với những người có nhu cầu. Cho dù bạn đang bán phần mềm, giày thể thao hay tấm pin mặt trời, công việc của bạn là hiểu được những khó khăn mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải và giúp họ thấy được những gì bạn đang cung cấp có thể giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn, tốt hơn hoặc hiệu quả hơn như thế nào.

Về bản chất, vai trò này xoay quanh việc xây dựng lòng tin và giải quyết vấn đề. Bạn sẽ tiếp cận khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của họ và đưa ra các giải pháp phù hợp. Điều này có thể áp dụng cho cả B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) hoặc B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng), tùy thuộc vào công ty và ngành nghề. Và mặc dù các kênh giao tiếp có thể khác nhau (điện thoại, email, video, gặp trực tiếp), mục tiêu luôn luôn giống nhau: kết nối giá trị với nhu cầu thực tế của con người.

Khi mới bước chân vào nghề bán hàng, tôi nghĩ đó chỉ là việc thuyết phục người khác nói "có". Nhưng càng đi sâu vào nghề, tôi càng nhận ra: Những người bán hàng giỏi nhất không hề thúc ép. Họ tò mò. Họ đặt những câu hỏi hay, lắng nghe chăm chú và tạo dựng lòng tin. Và bằng cách đó, họ trở thành một phần quan trọng trong quá trình ra quyết định của khách hàng, chứ không chỉ là một email khác trong hộp thư đến.

Theo Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ , nhân viên bán hàng chiếm hơn 13 triệu việc làm trên toàn quốc, trải rộng khắp các ngành công nghiệp từ công nghệ, dược phẩm đến sản xuất. Vì vậy, nếu bạn đang bắt đầu sự nghiệp với vai trò nhân viên bán hàng, bạn đang bước vào một lĩnh vực đa dạng, có nhu cầu cao và đầy tiềm năng phát triển.

Nhân viên bán hàng thực chất làm những công việc gì?

Khi huấn luyện hoặc hướng dẫn các nhân viên bán hàng mới, tôi thường nói: Lịch trình của bạn nói lên sự thật . Không phải chỉ số KPI, không phải kịch bản bán hàng – mà là lịch trình của bạn. Bởi vì cấu trúc tuần của bạn cho thấy liệu bạn có thực sự đang xây dựng mạng lưới khách hàng, tác động đến các giao dịch và thúc đẩy doanh thu, hay chỉ đơn giản là đang "bận rộn".

Về cơ bản, một nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm hướng dẫn khách hàng tiềm năng từ lần tiếp xúc đầu tiên đến khi hoàn tất giao dịch mua bán. Nhưng câu nói đơn giản đó che giấu cả một thế giới đầy những sắc thái tinh tế. Mỗi ngày, bạn phải xử lý khéo léo các yếu tố tâm lý, chiến lược và giao tiếp, thường là tất cả trong cùng một cuộc gọi kéo dài 30 phút.

Và dù phần mềm CRM có thể khiến quy trình bán hàng trông có vẻ trơn tru, thực tế lại phức tạp hơn nhiều. Mỗi giai đoạn (tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thuyết trình, xử lý phản đối, đàm phán và chốt đơn) không phải là một bước hoàn thành chỉ trong một lần. Chúng là những kỹ năng sống động, cần được rèn luyện, phản hồi và cả những thất bại để phát triển.

Điều đáng chú ý hơn nữa: Báo cáo Tình hình Bán hàng của Salesforce cho thấy gần 70% các đội ngũ bán hàng hiệu quả cao đầu tư vào đào tạo bán hàng bài bản, chứng tỏ các công ty hàng đầu không xem nhẹ công việc này. Họ coi đó như một kỹ năng cần có, chứ không phải là một đặc điểm tính cách.

Hầu hết mọi người ngoài ngành bán hàng đều cho rằng công việc của một nhân viên bán hàng chỉ là "thuyết phục ai đó mua hàng". Nhưng theo kinh nghiệm của tôi, những người bán hàng giỏi nhất không bán hàng theo nghĩa truyền thống: họ dẫn dắt khách hàng .

Điều đó có nghĩa là phải hiểu được khó khăn của người mua trước khi đưa ra giải pháp. Điều đó có nghĩa là phải biết cách chẩn đoán vấn đề ngay cả khi người mua chưa thể diễn đạt rõ ràng. Và điều đó có nghĩa là phải có trí tuệ cảm xúc để thúc đẩy khi cần thiết và lùi lại khi lòng tin bị đe dọa.

Mỗi một trong năm trách nhiệm cốt lõi đều phản ánh sự phức tạp đó. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng vừa là nhà phân tích nghiên cứu, vừa là thám tử. Thuyết trình bán hàng vừa là người hướng dẫn, vừa là người kể chuyện. Xử lý phản đối? Đó chính là nghệ thuật điều khiển cảm xúc. Đàm phán và chốt hợp đồng đòi hỏi sự bình tĩnh, tự tin và sự rõ ràng dưới áp lực.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là huyết mạch của bán hàng — và cũng là phần mà hầu hết mọi người đều né tránh. Nhưng tôi nhận thấy đó là nơi xây dựng sự tự tin.

Lúc mới bắt đầu, tôi nghĩ tìm kiếm khách hàng tiềm năng nghĩa là gửi hàng trăm email chung chung mỗi ngày. Điều đó chẳng bao giờ hiệu quả. Điều thực sự hiệu quả là học cách nhận biết tín hiệu mua hàng thực sự, cá nhân hóa việc tiếp cận và xây dựng một nhịp điệu mà tôi có thể duy trì được.

Ngày nay, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả là việc săn lùng những khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) bằng cách sử dụng các sự kiện kích hoạt, dữ liệu về ý định mua hàng, tín hiệu về công nghệ mà khách hàng sử dụng, và tiếp cận theo cách không rập khuôn. Cho dù đó là các cuộc gọi lạnh lùng, tin nhắn LinkedIn hay video trực tiếp, chìa khóa là sự phù hợp. Nhiệm vụ của bạn không phải là "đặt lịch hẹn". Mà là khơi gợi sự tò mò. Và bạn chỉ có thể làm được điều đó khi tôn trọng thời gian và bối cảnh của khách hàng tiềm năng.

Theo RAIN Group , những người bán hàng xuất sắc nhất đạt được 52 cuộc gặp bán hàng trên 100 liên hệ mục tiêu, so với chỉ 19 cuộc gặp đối với những người khác - minh chứng cho thấy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả có thể tác động mạnh mẽ đến kết quả như thế nào.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng là nơi mà nhiều người trong chúng ta gặp khó khăn. Trong một báo cáo của, 40% nhân viên bán hàng đồng ý rằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phần khó khăn nhất trong công việc, thậm chí còn khó hơn cả việc chốt đơn hoặc sàng lọc khách hàng. Tuy nhiên, việc trau dồi kỹ năng này chính là điều phân biệt những người bán hàng giỏi với những người còn lại.

Vì vậy, nếu bạn mới bắt đầu, đừng đánh giá thấp việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nó không chỉ đơn thuần là số lượng, mà còn là tầm nhìn. Những người bán hàng nào tập trung và chân thành vào việc này sẽ xây dựng được nguồn khách hàng, trau dồi kỹ năng và xây dựng sự nghiệp.

Ném bóng

Nếu như tìm kiếm khách hàng tiềm năng là tia lửa, thì thuyết trình chính là cách bạn thổi bùng ngọn lửa. Thuyết trình là việc trình bày giá trị theo cách thu hút người đối diện.

Tôi vẫn nhớ hồi mới vào nghề, tôi thường liệt kê các tính năng một cách máy móc như thể đang đọc từ bảng thông số kỹ thuật, và kết quả là các giao dịch bị đình trệ. Ngày nay, khi huấn luyện các nhân viên bán hàng, tôi nhấn mạnh cấu trúc kể chuyện: Khách hàng đang gặp khó khăn gì, giải pháp của bạn giúp ích như thế nào, và tại sao nên hành động ngay? Đó là kể chuyện, chứ không phải là kịch bản thuyết trình.

Những bài thuyết trình hiệu quả nhất mà tôi từng thực hiện không phải là những slide được trau chuốt kỹ lưỡng. Chúng là những cuộc trò chuyện mà ở đó khách hàng tiềm năng thấy được chính mình trong thách thức và giải pháp. Đó là nơi sự chuyển đổi diễn ra.

Tạp chí Harvard Business Review cũng ủng hộ điều này. Bài báo gần đây của họ, “Một bài thuyết trình bán hàng tuyệt vời phụ thuộc vào câu chuyện đúng đắn”, giải thích rằng kể chuyện thuyết phục trong bán hàng đòi hỏi phải đặt mình vào thế giới của khách hàng, tạm gác lại những phán xét của bạn và định hình lại câu chuyện để đáp ứng nhu cầu thực sự của họ, chứ không chỉ những gì bạn cho rằng họ nên muốn.

Xử lý các ý kiến ​​phản đối

Những lời phản đối không phải là rào cản, mà là bản đồ chỉ đường. Thời gian đầu sự nghiệp, tôi thường căng thẳng khi khách hàng tiềm năng nói những điều như: “Ngân sách của chúng tôi eo hẹp” hoặc “Chúng tôi đã hợp tác với một đối thủ cạnh tranh rồi”.

Bây giờ ư? Tôi nghiêng người lại gần.

Những lời phản đối là những tín hiệu. Chúng cho bạn biết sự do dự của người mua nằm ở đâu. Thay vì phản bác, tôi thừa nhận mối lo ngại, rồi đào sâu hơn. Trong các buổi huấn luyện đóng vai, tôi không dạy kịch bản phản bác. Tôi dạy sự tò mò: “Sự do dự thực sự ở đây là gì?” “Họ tin điều gì là đúng?” Những người bán hàng thành công nhất coi những lời phản đối như những khoảnh khắc huấn luyện, chứ không phải là cuộc chiến.

Nhưng bạn không chỉ nghe điều này từ tôi. Blog về xử lý phản đối đã đưa ra hàng tá bước đã được chứng minh để biến lời từ chối "không" thành lời đồng ý "có" - bằng cách thừa nhận cảm xúc, định hình lại bối cảnh và đặt những câu hỏi đúng để tiếp tục quá trình.

Và dữ liệu cũng chứng minh điều này. Một phân tích gần đây bao gồm 224.000 cuộc gọi bán hàng cho thấy tỷ lệ thắng tăng gần 30% khi khách hàng tiềm năng đưa ra phản đối, không phải vì họ nói "không", mà vì người bán hàng đã phản hồi hiệu quả. Loại thông tin chi tiết này thay đổi cách bạn xử lý sự phản đối: Nó trở thành cơ hội, chứ không phải là trở ngại.

Đàm phán

Bạn không thể giả vờ tự tin trong đàm phán. Thời gian đầu sự nghiệp, tôi rất rụt rè trong các cuộc thảo luận về giá cả. Tôi không tin vào những gì mình đang chào bán, và sự do dự của tôi thể hiện rõ. Vì vậy, tôi đã giảm giá quá nhanh, thường xuyên đưa ra những mức giảm giá làm mất đi giá trị thực sự trước khi người mua kịp nêu vấn đề.

Điều thay đổi tất cả là việc đảo ngược câu chuyện. Thay vì mặc định nhượng bộ, tôi bắt đầu đặt những câu hỏi như: “ Điều gì sẽ khiến điều này thực sự hấp dẫn?” hoặc “Nếu ngân sách không phải là rào cản, liệu đây có phải là lựa chọn phù hợp?” Những câu hỏi đó đã định hình lại cuộc trò chuyện. Tôi không thúc ép về giá cả; tôi đang tìm lại giá trị.

Đàm phán không phải là một cuộc giằng co. Đó là một điệu nhảy hợp tác. Những người đàm phán giỏi nhất mà tôi biết không nhượng bộ — họ đồng thuận. Họ bảo vệ lợi nhuận không phải bằng cách khăng khăng đòi một con số, mà bằng cách bảo vệ câu chuyện và bối cảnh. Họ biết những phần nào của thỏa thuận có thể linh hoạt và những phần nào không thể thay đổi. Như nghiên cứu của RAIN Group cho thấy, những người bán hàng xuất sắc nhất hài lòng với kết quả đàm phán của họ gấp 12,5 lần và có khả năng đạt được mục tiêu giá cả gấp 3,1 lần, đơn giản vì họ dẫn dắt cuộc trò chuyện, thay vì phản ứng lại.

Điều đó không phải ngẫu nhiên. Đó là có chủ đích. Đó là việc biết BATNA (phương án thay thế tốt nhất của bạn cho một thỏa thuận đã đàm phán) và giúp người mua nhận ra BATNA của họ. Đó là đàm phán có mục đích, không phải hoảng loạn. Và khi các nhân viên bán hàng nắm vững sự cân bằng tinh tế đó (hiểu rõ ranh giới, nắm bắt giá trị và hướng đến sự đồng thuận), họ không chỉ chốt được giao dịch. Họ chốt được những giao dịch đúng đắn .

Chốt giao dịch

À, đúng rồi, cái gọi là "kết thúc" đầy huyền thoại. Mọi người thường coi nó như một màn chào kết huy hoàng ở cuối phim. Nhưng trên thực tế, kết thúc không phải là một khoảnh khắc. Đó là một quá trình bắt đầu ngay từ cuộc trò chuyện đầu tiên.

Khi các thương vụ được hoàn tất suôn sẻ, hiếm khi đó là nhờ kỹ thuật chốt sale khéo léo. Điều quan trọng là người bán hàng đã đặt đúng câu hỏi ngay từ đầu, xác nhận ai là người đưa ra quyết định và duy trì sự quan tâm đến thương vụ từ tin nhắn đầu tiên cho đến khi hoàn tất thủ tục giấy tờ. Chỉ cần bỏ sót một chi tiết nhỏ (ngân sách, quyền hạn, thời gian hoặc mức độ khẩn cấp) là tất cả công sức của bạn có thể đổ bể ở giai đoạn cuối.

Tôi luôn nói với các nhân viên bán hàng mới: “Đừng chỉ xin đơn hàng. Hãy giành lấy nó. Sau đó, hãy dẫn dắt khách hàng đến khi hoàn tất giao dịch.” Sự thay đổi tư duy này không phải là lời nói suông, mà là chiến lược. Nghiên cứu đã chứng minh điều này: Một bài báo về các chiến lược chốt đơn hiện đại nhấn mạnh rằng những người chốt đơn hiệu quả hiểu rằng việc chốt đơn bắt đầu từ tương tác đầu tiên và tiếp tục xuyên suốt mọi điểm tiếp xúc.

Cũng có một nghiên cứu cho rằng việc chốt đơn không phải là một hành động đơn lẻ, mà giống như việc xây một ngôi nhà. Nếu nền móng vững chắc (thông qua việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, sàng lọc, tìm hiểu thông tin và xử lý phản đối), thì quá trình chốt đơn sẽ diễn ra gần như suôn sẻ. Cố gắng đẩy nhanh tiến độ mà không chuẩn bị kỹ lưỡng giống như bỏ qua phần móng và tự hỏi tại sao tường lại nứt.

Yêu cầu đối với đại diện bán hàng

Nếu bạn thực sự muốn bắt đầu sự nghiệp bán hàng, bạn không cần một bản lý lịch hoàn hảo hay một bằng cấp truyền thống. Nhưng bạn cần những kiến ​​thức cơ bản và tư duy đúng đắn.

Tôi đã tuyển dụng nhân viên bán hàng từ các lĩnh vực như dịch vụ khách sạn, chăm sóc khách hàng, giảng dạy – đủ mọi lĩnh vực. Bán hàng không chỉ phụ thuộc vào kinh nghiệm của bạn. Nó còn phụ thuộc vào tốc độ học hỏi, khả năng lắng nghe và khả năng tạo dựng lòng tin nhanh chóng. Đây là năm yếu tố tôi tìm kiếm khi ai đó nói rằng họ đã sẵn sàng bán hàng.

Người muốn trở thành đại diện bán hàng cần phải có một số hình thức giáo dục nhất định.

Không ai mong đợi bạn phải có bằng tiến sĩ về tìm kiếm khách hàng tiềm năng, nhưng một số bằng chứng cho thấy bạn có thể cam kết và hoàn thành những gì mình bắt đầu vẫn rất quan trọng. Khi tôi phỏng vấn hoặc hướng dẫn những người muốn trở thành đại diện bán hàng, điều thu hút sự chú ý của tôi không phải là tấm bằng danh giá, mà là tia lửa ấy: động lực học hỏi, hoàn thành những gì mình bắt đầu và phát triển một cách có chủ đích.

Theo kinh nghiệm của tôi, bằng tốt nghiệp trung học hoặc bằng cao đẳng có thể giúp bạn bước chân vào hầu hết các vị trí bán hàng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. Và đúng vậy, bằng cử nhân, đặc biệt là trong các lĩnh vực như kinh doanh, tiếp thị, truyền thông hoặc tâm lý học, có thể là một lợi thế. Theo dữ liệu của O*NET , khoảng 39% vị trí đại diện bán hàng yêu cầu bằng đại học, phần lớn các vị trí còn lại đều dành cho ứng viên không có bằng cấp.

Tuy nhiên, điều đã thay đổi trong những năm gần đây là nhiều tổ chức bắt đầu coi trọng kỹ năng và khả năng thích ứng hơn là bằng cấp chính thức. Một báo cáo của Viện Burning Glass cho thấy 53% nhà tuyển dụng đã loại bỏ yêu cầu bằng cấp đối với một số vị trí, phần lớn là các vị trí cấp thấp hoặc trung cấp. Và các công ty ưu tiên tuyển dụng dựa trên kỹ năng thường thấy nhân viên hài lòng hơn, gắn bó lâu hơn và có tỷ lệ thăng tiến tương đương với những người có bằng cấp.

Tuy nhiên, bằng cấp hoặc khả năng đạt được chúng có thể nói lên rất nhiều điều. Ví dụ, việc hoàn thành Chứng chỉ Bán hàng Inbound, một khóa học chuyên sâu trên Coursera, hoặc một khóa học lập trình cấp tốc có thể cho tôi thấy hai điều mạnh mẽ: bạn coi trọng việc tự học và sẵn sàng đầu tư thời gian và công sức cho sự phát triển của bản thân.

Tôi đã thuê một nhân viên bán hàng từ ngành bán lẻ, người này không có bằng cấp nhưng đã hoàn thành một khóa huấn luyện bán hàng chuyên sâu và đọc các cuốn sách như Fanatical Prospecting , Hunter và New Sales. Simplified. Cô ấy áp dụng những chiến thuật đó hàng ngày và vượt trội hơn hẳn so với các đồng nghiệp đến từ những trường đại học hàng đầu. Điều đó đã nói lên tất cả những gì tôi cần biết.

Theo tôi, điều cần thiết là sự tò mò, kiên trì và nỗ lực trí tuệ, chứ không phải một mảnh giấy chứng nhận. Hãy cho tôi thấy điều đó, và tôi sẽ thấy được trình độ học vấn của bạn, dù đó là học vấn truyền thống hay tự học.

Một người muốn trở thành đại diện bán hàng cần có sự kết hợp giữa kỹ năng mềm và kỹ năng chuyên môn.

Bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học. Tôi đã phỏng vấn những nhân viên bán hàng có thể thu hút mọi người bằng sự duyên dáng nhưng vẫn không đạt chỉ tiêu tuần này qua tuần khác. Tại sao? Bởi vì một việc cơ bản như theo dõi tiến độ bán hàng đã bị bỏ qua.

Tôi đã học được bài học đó một cách khó khăn. Những thương vụ đầu tiên của tôi thất bại không phải vì tôi không thể thuyết phục, mà vì tôi không thể quản lý thời gian hoặc xây dựng nhịp điệu làm việc ổn định. Vì vậy, tôi đã thay đổi hướng đi. Tôi tự học cách sử dụng thành thạo các hệ thống CRM Salesforce, học cách trích xuất các số liệu phân tích đơn giản và xây dựng các quy trình làm việc theo khung thời gian nhất định. Nhưng tôi không để khía cạnh công nghệ chi phối mình. Tôi kết hợp nó với sự thấu cảm, tò mò và lắng nghe tích cực. Đó mới là điều giúp phát triển các thương vụ, chứ không phải là các bảng điều khiển.

Một phân tích cho thấy 71% tin tuyển dụng nhân viên bán hàng hiện nay yêu cầu thành thạo CRM, và 62% nhấn mạnh kỹ năng phân tích dữ liệu là những tiêu chí quan trọng. Đồng thời, các doanh nghiệp đang hướng đến những năng lực "bền vững" của con người (sự đồng cảm, khả năng phục hồi, tư duy phản biện) bởi vì không có bất kỳ sự tự động hóa nào có thể thay thế được mối liên kết ý nghĩa.

Giờ đây, khi huấn luyện các nhân viên bán hàng, tôi không tách biệt “kỹ năng giao tiếp” khỏi “kỹ năng hệ thống”. Tôi dạy họ rằng khả năng kết nối – bằng những câu hỏi đúng trọng tâm và lắng nghe thấu hiểu bối cảnh – cũng quan trọng không kém việc biết cách thiết lập chuỗi email hay cập nhật các giai đoạn trong quy trình bán hàng. Những nhân viên phát triển kinh doanh mà tôi tin tưởng nhất là những người có thể tra cứu hồ sơ khách hàng, sau đó đọc hiểu những gì khách hàng tiềm năng thực sự cần và điều chỉnh ngay lập tức.

Nếu bạn mới bắt đầu, hãy tìm hiểu kỹ các công cụ (Salesforce, thậm chí cả LinkedIn Sales Navigator). Nhưng đừng bỏ qua những yếu tố vô hình: làm chủ giọng điệu, giữ bình tĩnh khi bị từ chối và đặt những câu hỏi mở để đi thẳng vào trọng tâm vấn đề.

Những kỹ năng mềm đó? Chúng chính là yếu tố giúp cuộc trò chuyện và thương vụ tiến triển thuận lợi.

Một người muốn trở thành đại diện bán hàng nên có một số kinh nghiệm bán hàng (đừng hiểu theo nghĩa đen quá… cứ theo dõi nhé).

Đây là điểm mà rất nhiều nhân viên bán hàng mới thường bị mắc kẹt về mặt tinh thần. Tôi nhớ đã nghe điều này vô số lần: “Nhưng tôi chưa bao giờ làm việc trong lĩnh vực bán hàng!” Và đây là sự thật mà tôi đã học được: Nếu bạn đã từng phải bán bất cứ thứ gì, thậm chí chỉ là một ý tưởng, thì bạn đã làm việc trong lĩnh vực bán hàng rồi.

Hãy nhớ lại. Nếu bạn từng làm việc trong nhà hàng, thuyết phục nhóm của mình tình nguyện tham gia một sự kiện cuối tuần, điều hành một công việc kinh doanh nhỏ, hoặc hướng dẫn ai đó, những kinh nghiệm đó chính là nguyên liệu thô của bạn. Bạn đã thương lượng thời gian, thuyết phục các bên liên quan, đạt được (hoặc không đạt được) mục tiêu và học cách xử lý các phản đối. Đó chính là kinh nghiệm bán hàng thực tế.

Sự thật là gì? Kinh nghiệm chuyên ngành hiếm khi là ưu tiên hàng đầu của tôi. Một nghiên cứu điển hình từ Sistas in Sales đã chỉ rõ rằng: “Thành công trong bán hàng không đến từ một con đường duy nhất, mà đến từ việc tận dụng toàn bộ những kinh nghiệm đã định hình nên con người bạn.”

Trước khi tôi tuyển dụng những người có nền tảng công nghệ, tôi đã từng tuyển dụng những người pha chế rượu, huấn luyện viên và giáo viên - và họ sắc sảo không kém, thậm chí còn sắc sảo hơn những người khác, bởi vì họ đã biết cách đọc vị người khác và tác động đến các quyết định.

Và đây là thêm một điều nữa: Indeed đã nêu rõ trong mô tả công việc của họ, nhiều vị trí bán hàng bên ngoài thậm chí không yêu cầu kinh nghiệm bán hàng trước đó. Họ ưu tiên những người có “kỹ năng chăm sóc khách hàng hoàn hảo, động lực mạnh mẽ hướng đến kết quả và khả năng xử lý các cuộc trò chuyện phức tạp để chốt giao dịch.”

Tôi muốn chia sẻ một thành công cá nhân: Tôi từng tuyển dụng một người quản lý quầy bán vé của một nhà hát cộng đồng. Không có hệ thống CRM, không có quy trình bán vé, nhưng cô ấy có thể bán hết vé tối thứ Sáu mà không cần giảm giá, bởi vì cô ấy biết lắng nghe, biết xây dựng mối quan hệ và biết xử lý các lời phản đối (“Tôi không muốn ngồi ở chỗ ngồi tốt!” → “Hãy cho tôi biết khoảnh khắc kể chuyện nào mà bạn hào hứng nhất.” Đó mới là thuyết phục.) Cô ấy đã làm tốt hơn nhiều người có lý lịch ấn tượng.

Vậy nên, yêu cầu thực sự là: Đừng quá chú trọng vào nhãn mác “kinh nghiệm bán hàng”. Hãy cho tôi thấy cách bạn xử lý mục tiêu dưới áp lực, đàm phán về thời gian hoặc nguồn lực, hoặc thậm chí thuyết phục ai đó nắm bắt cơ hội. Chúng ta có thể dạy về sản phẩm, hệ thống CRM và cẩm nang bán hàng, nhưng chúng ta không thể dạy về lòng nhiệt huyết hay khát vọng.

Người muốn trở thành đại diện bán hàng cần có giấy phép và chứng chỉ (nếu có).

Mặc dù hầu hết các công việc bán hàng cấp thấp không yêu cầu bằng cấp, nhưng các chứng chỉ cũng có thể là vũ khí bí mật của bạn, ngay cả khi không bắt buộc.

Tôi đã thấy điều này hết lần này đến lần khác: Một nhân viên bán hàng không có bằng cấp chính thức nào nhưng lại sở hữu chứng chỉ Inbound Sales. Điều đó cho thấy họ chủ động, dễ tiếp thu và luôn đặt khách hàng làm trung tâm. Điều này rất quan trọng bởi vì nói rằng bạn hào hứng học hỏi là một chuyện, còn chứng minh điều đó bằng hành động lại là chuyện khác. Theo Coursera , cũng rất lớn mạnh — chiếm gần 34% thị phần trong số các nền tảng tự động hóa tiếp thị vào năm 2024 — vì vậy việc nắm vững kiến ​​thức về nó rất cần thiết đối với các đội ngũ bán hàng ở khắp mọi nơi.

Ngay cả ngoài các chứng chỉ trong quản trị Salesforce, LinkedIn Sales Navigator, hoặc một phương pháp luận như MEDDIC không chỉ giúp bạn trông chuyên nghiệp hơn; chúng còn cho thấy bạn am hiểu ngôn ngữ ưu tiên công cụ mà các tổ chức B2B hiện đại đang sử dụng.

Vậy nên nếu bạn mới bước chân vào lĩnh vực bán hàng và chưa có bất kỳ chứng chỉ nào, đừng lo lắng. Nhưng hãy chọn một chứng chỉ, hoàn thành nó và tự tin khoe ra. Điều đó cho thấy bạn không cần chờ đợi sự cho phép — bạn đã sẵn sàng hành động.

Một người muốn trở thành đại diện bán hàng cần phải hiểu rõ quy trình bán hàng.

Khi phỏng vấn các đại diện bán hàng, tôi không chỉ lắng nghe những thuật ngữ chuyên ngành. Tôi kiểm tra xem họ có khả năng hướng dẫn khách hàng từ giai đoạn tiếp cận ban đầu đến giai đoạn sàng lọc, tìm hiểu nhu cầu, lập đề xuất, đàm phán và cuối cùng là chốt hợp đồng hay không.

Một hướng dẫn gần đây về hoạt động B2B tiết lộ rằng các công ty có quy trình bán hàng chính thức đạt doanh thu cao hơn 28% so với các công ty không có quy trình này. Sự khác biệt đó đã khiến tôi luôn chú trọng đến việc hiểu rõ – chứ không chỉ đơn thuần là làm theo – các bước.

Thời gian đầu, tôi coi việc bán hàng như một trò ứng khẩu – cứ tùy cơ ứng biến. Tôi thường vội vàng giới thiệu sản phẩm trước khi thực sự hiểu người mình đang nói chuyện là ai, rồi tự hỏi tại sao các giao dịch lại thất bại. Mãi cho đến khi tôi chậm lại và tự hỏi bản thân, “Những tín hiệu nào quan trọng ở đây?” – như xác định các tiêu chí quyết định và hiểu hành trình của người mua. Sau đó, tỷ lệ thắng của tôi tăng gấp đôi. Giờ đây, tôi tìm kiếm những người bán hàng có thể nêu tên chính xác các giai đoạn của các khung đánh giá năng lực khách hàng như BANT hoặc MEDDIC, chứ không chỉ biết nói vanh vách các từ viết tắt.

Hiểu rõ những yếu tố tạo nên một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, cách nhận biết tín hiệu mua hàng và thời điểm cần điều chỉnh hoặc thúc đẩy – đó chính là nhận thức về quy trình. Và điều này giúp tăng tốc độ đạt chỉ tiêu. Số liệu thống kê chứng minh điều này: Các quy trình được xác định rõ ràng không chỉ giúp tăng doanh thu; chúng còn cải thiện tỷ lệ thắng, độ chính xác của dự báo và tốc độ tiếp nhận khách hàng.

Kỹ năng của đại diện bán hàng

Nếu bạn mới bắt đầu làm nhân viên bán hàng, đừng để những mô tả công việc đánh lừa bạn. Công việc này không chỉ đơn thuần là gọi điện và gửi email theo dõi. Nó còn đòi hỏi bạn phải phát triển những kỹ năng thực sự, và nếu được rèn luyện đúng cách, những kỹ năng đó có thể đưa bạn tiến xa hơn bạn tưởng.

Qua nhiều năm, tôi nhận ra rằng có một vài kỹ năng cốt lõi giúp phân biệt những nhân viên bán hàng chỉ đủ sống với những người luôn vượt trội so với kỳ vọng. Và bật mí nhỏ: hầu hết các kỹ năng đó không phải là những gì bạn mong đợi tìm thấy trong sách hướng dẫn bán hàng. Hãy để tôi cùng bạn tìm hiểu.

Am hiểu về các phương pháp bán hàng

Có sự khác biệt giữa việc làm theo cảm tính và làm việc theo một hệ thống đã được chứng minh. Tôi nhớ khi lần đầu tiên tiếp xúc với các khung lý thuyết như SPIN Selling, MEDDIC và Challenger, phản ứng ban đầu của tôi là hoài nghi. Tôi nghĩ rằng bán hàng thiên về sự lôi cuốn và năng động hơn là danh sách kiểm tra và các từ viết tắt.

Nhưng một khi tôi bắt đầu áp dụng những phương pháp này, sự thay đổi là không thể phủ nhận. Đột nhiên, các cuộc trò chuyện trở nên trôi chảy và có mục đích hơn. Các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng của tôi đã phát hiện ra những điểm mấu chốt thực sự. Những thương vụ từng bị đình trệ? Giờ đây chúng bắt đầu tiến triển. Không phải vì tôi nói năng lưu loát hay mạnh mẽ hơn, mà vì cuối cùng tôi đã có một chiến lược.

Những khuôn khổ này không biến bạn thành robot. Chúng cung cấp cho bạn cấu trúc – một cách để chẩn đoán vấn đề, hướng dẫn người mua và giữ vững sự tập trung dưới áp lực. Ví dụ, MEDDIC giúp bạn sàng lọc kỹ lưỡng thay vì chỉ chạy theo logo. Challenger dạy bạn cách định hình lại suy nghĩ của người mua và dẫn dắt bằng những hiểu biết sâu sắc. SPIN giúp bạn lắng nghe nhiều hơn và thuyết trình ít hơn. Và khi bạn nắm vững cấu trúc đó, bạn sẽ ngừng trông chờ vào những giao dịch may mắn và bắt đầu tạo ra những kết quả có thể dự đoán được.

Tôi không phải là người duy nhất nhận ra điều này. Báo cáo Chuẩn mực Hỗ trợ Bán hàng từ Sales Enablement PRO đã xác nhận điều đó: Nhân viên bán hàng tuân thủ nhất quán một phương pháp đã được xác định có khả năng đạt chỉ tiêu cao hơn 33% so với những người không tuân thủ.

Vì vậy, nếu bạn mới bắt đầu, đừng bỏ qua các khuôn khổ, nghĩ rằng chúng chỉ dành cho những người bán hàng “cao cấp”. Hãy học một khuôn khổ. Áp dụng nó. Nắm vững nhịp điệu suy nghĩ và hành động của người mua. Bởi vì cấu trúc, khi được sử dụng với sự thấu cảm và mục đích, không làm cho bạn trở nên cứng nhắc — mà nó làm cho bạn trở nên nguy hiểm.

Kinh nghiệm sử dụng CRM

Bạn không thể quản lý những gì bạn không thể theo dõi. Tôi đã từng làm việc với những nhân viên bán hàng có tài ăn nói, có thể quyến rũ hầu hết mọi người trong phòng, nhưng hệ thống bán hàng của họ lại trông như một đống giấy ghi chú lộn xộn trong ngăn kéo. Không có cấu trúc, không có sự minh bạch, không có nhịp độ. Và cuối cùng, không thể dự đoán được.

Khi bạn làm việc một cách mù quáng, bạn không chỉ bỏ lỡ các giao dịch mà còn hiểu sai thực tế. Đó là lý do tại sao các hệ thống CRM, Salesforce và Outreach không chỉ là những công cụ "có thì tốt" mà còn là trung tâm điều khiển của mọi đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Chúng cho bạn thấy sự thật, dù bạn có thích hay không.

Nhưng chỉ riêng phần mềm CRM thôi thì không giải quyết được vấn đề gì. Nó giống như thẻ thành viên phòng tập thể dục: chỉ hiệu quả khi bạn sử dụng nó. Tôi đã thấy nhiều nhân viên ghi chép những ghi chú nghe giống như bịa đặt hơn là theo dõi khách hàng. Họ không ghi lại những gì người mua thực sự nói; họ chỉ ghi lại những gì họ muốn nghe. Đó là lúc kỷ luật phát huy tác dụng. Khi đào tạo nhân viên, tôi tập trung ít hơn vào các thao tác kỹ thuật của công cụ và nhiều hơn vào tư duy đằng sau nó. Một phần mềm CRM nên phản ánh thực tế, chứ không phải ảo tưởng. Nó nên là tấm gương phản chiếu, chứ không phải danh sách mong muốn.

Và khi được sử dụng theo cách đó, tác động của nó là vô cùng lớn. Theo Báo cáo Xu hướng Bán hàng, các nhóm tận dụng tự động hóa CRM để hướng dẫn việc xem xét quy trình bán hàng có khả năng dự báo chính xác cao hơn 41%. Con số đó rất có ý nghĩa với tôi. Khi tôi thay đổi cách tiếp cận và bắt đầu coi CRM như một người hướng dẫn thay vì một gánh nặng, mọi thứ đã thay đổi. Việc theo dõi khách hàng của tôi trở nên hiệu quả hơn. Quy trình bán hàng của tôi trở nên chiến lược hơn. Và tỷ lệ chốt đơn của tôi? Nó không chỉ tăng lên mà còn trở nên ổn định.

Hơn nữa, chúng ta không chỉ nói về việc theo dõi các giao dịch nữa. Các hệ thống CRM hiện đại đang phát triển rất nhanh. Một bài đánh giá của TechRadar cho thấy rằng các hệ thống CRM hiện nay tận dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để đề xuất các bước tiếp theo, làm nổi bật các giao dịch có nguy cơ thất bại và thậm chí ưu tiên tiếp cận dựa trên hành vi của người mua. Đó không còn chỉ là một cơ sở dữ liệu đơn thuần. Đó là quản lý quy trình bán hàng thông minh.

Các bản cập nhật gần đây bao gồm dự báo tiên đoán, trực quan hóa đường xu hướng và thậm chí cả tự động hóa quy trình làm việc có thể chuyển các giao dịch qua các giai đoạn mà không cần nhập liệu thủ công. Và khi được sử dụng đúng cách, nó giống như có thêm một đôi mắt: một hệ thống nhận thấy những điều bạn có thể bỏ sót trong một tuần làm việc bận rộn liên tục.

Nhưng tất cả những điều đó đều vô nghĩa nếu người đại diện sau màn hình chỉ làm việc một cách máy móc. Hệ thống CRM chỉ hoạt động hiệu quả khi được sử dụng có mục đích. Nếu quy trình bán hàng của bạn rối ren, đó không phải lỗi của công cụ. Đó là sự phản ánh cách bạn suy nghĩ. Đó là một sự thật khó khăn mà tôi đã phải đối mặt khi mới bắt đầu sự nghiệp. Khi đó, tôi chỉ ghi chép những thông tin tối thiểu: kết quả cuộc gọi, ghi chú mơ hồ, các bước tiếp theo chưa hoàn thành. Và tôi đã phải trả giá bằng những lần theo dõi bị bỏ lỡ và những giao dịch bị nguội lạnh không rõ lý do. Ngay khi tôi thay đổi thói quen đó, kết quả đã đến.

Vâng, tôi tin tưởng vào CRM. Không phải như một phần mềm, mà như một hệ thống lưu trữ thông tin chính xác. Khi tôi thấy một nhân viên bán hàng cập nhật thông tin giao dịch theo thời gian thực, ghi chép lại từng lời phản đối một cách tỉ mỉ, theo dõi hành vi người mua với cùng mức độ như theo dõi hoa hồng, đó là người mà tôi biết chắc chắn sẽ thành công. Không phải vì CRM, mà vì họ đã học cách sử dụng nó như một chiếc la bàn, chứ không phải là một cái nạng. Và trong một nghề mà sự rõ ràng rất hiếm, sự tỉ mỉ đó là một lợi thế cạnh tranh mà hầu hết mọi người thường bỏ qua.

Khả năng thích ứng

Trong bán hàng, điều duy nhất không thay đổi chính là sự thay đổi. Phương pháp cũ có thể trở nên lỗi thời vào hôm nay vì hành vi của người mua thay đổi, thông điệp được phát triển và các công cụ được nâng cấp mà bạn không hề hay biết. Tôi đã học được bài học này một cách khó khăn, khi chứng kiến ​​nhiều giao dịch thất bại vì tôi ngoan cố bám vào kịch bản từng hiệu quả, và chỉ bằng cách dám thử nghiệm, tôi đã xoay chuyển tình thế ngay giữa cuộc gọi. Sự sẵn sàng thay đổi nhanh chóng đó là yếu tố phân biệt những người bán hàng chỉ làm việc hời hợt với những người luôn thúc đẩy doanh số tiến lên.

Nghiên cứu của Gartner nhấn mạnh điều này, cho thấy các tổ chức bán hàng được thiết kế dựa trên khả năng thích ứng có khả năng tăng trưởng gấp ba lần. Những người bán hàng thích ứng, những người biết dừng lại để điều chỉnh lại ngay khi cảm thấy có điều gì đó không ổn, sẽ có khả năng giải quyết các giao dịch bị đình trệ tốt hơn. Đó là một kỹ năng cũng như một kỷ luật, đó là sự hiện diện, nhận biết những gì đang xảy ra trong khoảnh khắc và sẵn sàng thay đổi hướng đi, ngay cả khi đang trong cuộc gọi.

Khi huấn luyện, tôi thường hỏi các nhân viên bán hàng: Các bạn đang phản ứng hay đang điều chỉnh lại? Sự khác biệt đó là tất cả. Bởi vì khi bạn chấp nhận khả năng thích ứng, sự thay đổi sẽ không còn gây xáo trộn mà trở thành lợi thế của bạn.

Thành thạo phân tích dữ liệu

Trực giác chỉ có thể giúp bạn đến một mức độ nhất định. Những người bán hàng luôn đạt hiệu quả vượt trội không phải là những người đưa ra quyết định mù quáng, họ thuộc lòng các con số: tỷ lệ chuyển đổi, những điểm yếu trong giao dịch và thời gian trung bình của chu kỳ bán hàng, mà không cần nhìn vào bảng điều khiển. Điều đó không phải vì họ là chuyên gia về bảng tính (mặc dù biết sử dụng bảng tính cũng không hại gì), mà vì họ coi dữ liệu như một chiếc đèn pin, chỉ ra nơi cần đào sâu hơn, nơi cần tinh chỉnh và nơi cần quay lại khi một chiến thuật không hiệu quả.

Nghiên cứu của Forrester đã chứng minh điều này một cách rõ ràng: Các đội ngũ bán hàng tận dụng phân tích hiệu suất vượt trội hơn các đội ngũ khác tới 36% về tăng trưởng doanh thu. Khi các quyết định của bạn được hỗ trợ bởi phân tích chứ không phải phỏng đoán, bạn đang kiến ​​tạo thành công, chứ không chỉ đơn thuần là hy vọng chiến thắng.

Tôi đã tận mắt chứng kiến ​​điều đó. Thời gian đầu sự nghiệp, tôi cũng áp dụng phương pháp dựa vào trực giác giống như những người thầy của mình. Phương pháp này đôi khi hiệu quả, nhưng không ổn định. Khi tôi chuyển sang theo dõi tỷ lệ thành công theo từng giai đoạn, ghi nhận khi nào khách hàng tiềm năng chững lại hoặc tiến nhanh qua phễu bán hàng, mọi thứ trở nên dễ dàng hơn. Tôi có thể nhận ra khi nào một giao dịch bị đình trệ vì chúng ta bỏ qua giai đoạn tìm hiểu, hoặc biết trước khi nào cần thúc đẩy mạnh hơn hay khi nào nên từ bỏ. Nó giống như có một huấn luyện viên bán hàng thì thầm vào tai bạn, chỉ ra điểm mạnh và điểm yếu của bạn.

Sự thật là, dữ liệu không thay thế khả năng phán đoán của bạn; nó giúp mài sắc khả năng đó. Nó giúp bạn loại bỏ những giới hạn tự đặt ra và giúp bạn trả lời đúng câu hỏi vào đúng thời điểm: “Tôi có nên tiếp tục theo đuổi thương vụ này không?” hay “Liệu việc này có đang kéo dài vì một lý do nào đó?” Khi các nhóm sử dụng dữ liệu làm kim chỉ nam thay vì lời bào chữa, họ không chỉ bán được hàng mà còn mở rộng quy mô. Và đó là cách bạn biến trực giác thành sự thấu hiểu và biến những con số thành lợi thế của mình.

Giao tiếp thuyết phục

Đây mới là cốt lõi của bán hàng, không phải những thứ hời hợt như nói to hơn hay cười nhiều hơn. Tôi đang nói về sự thuyết phục thực sự. Kiểu thuyết phục mà lời nói của bạn như thể thuộc về người mua. Nơi bạn diễn đạt được điều họ đã cảm nhận nhưng chưa bao giờ nói ra, và đột nhiên, họ hướng về phía bạn chứ không phải né tránh.

Tôi sớm nhận ra rằng thuyết phục không phải là đưa ra một bài thuyết trình hoàn hảo, mà là xây dựng một câu chuyện chung. Tôi nhớ có một thương vụ suýt thất bại vì tôi quá tập trung vào việc chứng minh giá trị. Tôi cứ liên tục trình bày các trường hợp sử dụng và slide về lợi tức đầu tư, hy vọng sẽ có điều gì đó gây được tiếng vang. Nhưng không. Điều thay đổi cục diện là một sự thay đổi đơn giản: Tôi ngừng nói về những gì sản phẩm làm được và hỏi, “Nếu sản phẩm hoạt động chính xác như bạn mong muốn, thì điều gì sẽ thay đổi đối với bạn?” Câu hỏi đó đã đảo ngược cuộc trò chuyện. Họ bắt đầu kể cho tôi câu chuyện của họ. Tất cả những gì tôi cần làm là lắng nghe và kể lại câu chuyện của họ cho tôi.

Khoảnh khắc đó vẫn còn đọng lại trong tôi. Bởi vì giao tiếp thuyết phục không phải là một bài diễn thuyết đơn phương, mà là một sự hợp tác. Nó được xây dựng dựa trên việc lắng nghe tích cực, nắm bắt chính xác ngôn ngữ của người mua và sử dụng nó để trình bày giải pháp của bạn.

Tạp chí Harvard Business Review đã nói rất đúng khi cho rằng những người giao tiếp thuyết phục không chỉ trình bày vấn đề; họ cùng tạo ra câu chuyện với người mua. Điều đó hoàn toàn chính xác. Khi người mua cảm thấy câu chuyện là của họ, chứ không phải của bạn, họ sẽ ngừng phản kháng và bắt đầu tham gia.

Giờ đây, tôi đã hình thành thói quen ghi âm không chỉ những gì người mua yêu cầu, mà cả cách họ nói. Những phép ẩn dụ, cách diễn đạt, cách họ mô tả sự thành công hay rủi ro, tất cả đều vô cùng quý giá. Khi tôi đưa chính xác những từ ngữ đó trở lại cuộc trò chuyện sau này, nó giống như một tín hiệu báo hiệu: “Tôi đã nghe thấy bạn. Tôi hiểu bạn.” Và điều đó tạo ra sự đồng thuận nhanh hơn bất kỳ bản demo hay bài thuyết trình nào.

Khả năng thuyết phục tuyệt vời không nằm ở sự khéo léo. Nó nằm ở việc khiến người khác cảm thấy được lắng nghe. Đó mới là điều thúc đẩy cuộc trò chuyện tiến triển — không phải áp lực, mà là sự đồng cảm. Và theo kinh nghiệm của tôi, điều đó chỉ xảy ra khi bạn ngừng cố gắng giành chiến thắng trong cuộc gọi và bắt đầu cố gắng hiểu người đối diện.

Mức lương và thu nhập của nhân viên bán hàng

Cho đến nay, tôi đã nói rất nhiều về những gì bạn cần có để trở thành một nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, cuối cùng cũng đến lúc chuyển hướng và chia sẻ với bạn một số thông tin về những gì bạn có thể mong đợi sau khi đạt được vị trí bán hàng mơ ước.

Theo Indeed , mức lương cơ bản trung bình cho nhân viên phát triển kinh doanh (BDR) là khoảng 64.000 đô la. Tuy nhiên, tôi biết bạn đang nghĩ gì: Trong nền kinh tế hiện nay, mức lương 64.000 đô la không phải là quá hấp dẫn. Nhưng trước khi bạn hoàn toàn gạt bỏ công việc này, đây là một vài điều bạn nên ghi nhớ về tiềm năng thu nhập trong lĩnh vực bán hàng:

• Cũng giống như mọi công việc khác, mức lương bạn nhận được với tư cách là một BDR/nhân viên bán hàng phụ thuộc vào nơi bạn sinh sống và kiến ​​thức, kỹ năng cũng như kinh nghiệm của bạn .
• Nhân viên phát triển kinh doanh/đại diện bán hàng thường nhận được tiền thưởng và hoa hồng dựa trên các giao dịch (đôi khi, tiền thưởng được tích hợp vào vai trò của nhân viên phát triển kinh doanh/đại diện bán hàng).
• Vị trí BDR là những vị trí có tiềm năng phát triển cao (có nghĩa là rất nhiều người có cơ hội được thăng tiến nhanh chóng).

Để giúp bạn đánh giá rõ hơn về tình hình việc làm của vị trí đại diện bán hàng hiện nay, hãy xem qua các tin tuyển dụng mà tôi tìm thấy từ các nhà tuyển dụng thực tế dưới đây.

Có rất nhiều điều cần học hỏi từ những thông báo tuyển dụng này, không chỉ về những việc bạn sẽ làm mà còn về mức lương bạn sẽ nhận được:

Đại diện phát triển kinh doanh tại Adobe

Adobe vừa đăng tuyển vị trí Đại diện Phát triển Kinh doanh . Mức lương cho vị trí này nằm trong khoảng từ 70.200 USD đến 112.900 USD. Vị trí này nhấn mạnh các trách nhiệm và yêu cầu sau:

• Phối hợp với các nhóm Marketing của Adobe để cải thiện chiến lược tạo ra nhu cầu.
• Thực hiện các hoạt động tìm kiếm và sàng lọc khách hàng tiềm năng để đạt và vượt mục tiêu hiệu suất.
• Kinh nghiệm làm việc trước đây tại một doanh nghiệp phần mềm dịch vụ (SaaS) dành cho doanh nghiệp (B2B) .
• Kỹ năng giao tiếp xuất sắc (đặc biệt là bằng văn bản và lời nói).
• Có kinh nghiệm sử dụng CRM .

Đại diện phát triển kinh doanh tại Impact.com

Impact.com đăng tải vị trí Đại diện Phát triển Kinh doanh này . Mức lương cơ bản cho vị trí này là 76.500 đô la (bao gồm cả hoa hồng dựa trên hiệu suất). Vai trò này nhấn mạnh các trách nhiệm và phẩm chất sau:

• Giới thiệu và sàng lọc khách hàng tiềm năng về công nghệ của Impact.com.
• Tham gia các cuộc họp nhóm và các hoạt động kết nối .
• Theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng.
• Phải có bằng cử nhân hoặc kinh nghiệm tương đương.
• Có kinh nghiệm trong bất kỳ ngành dịch vụ nào tiếp xúc trực tiếp với khách hàng (bán lẻ, bán hàng qua điện thoại, v.v.).
• Ham học hỏi, khiêm tốn, thông minh và đam mê lĩnh vực marketing và công nghệ.

Nhân viên phát triển kinh doanh tại Webflow

Vị trí Chuyên viên Phát triển Kinh doanh này được đăng tải bởi Webflow. Mức lương cơ bản cho vị trí này là 90.300 đô la (bao gồm cả hoa hồng dựa trên doanh số). Vai trò này nhấn mạnh các trách nhiệm, kinh nghiệm và trình độ sau:

• Tối thiểu 1 năm kinh nghiệm bán hàng (lý tưởng nhất là trong lĩnh vực phần mềm dịch vụ - SaaS).
• Thành thạo việc học cách sử dụng CRM và các nền tảng tương tác bán hàng khác.
• Xây dựng mối quan hệ tốt với tất cả các cấp độ khách hàng , bao gồm cả các giám đốc điều hành cấp cao.
• Phối hợp chặt chẽ với các đối tác (như Marketing & Vận hành) để cải tiến quy trình và ý tưởng cho các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng thành công.
• Đánh giá và cải thiện quy trình bán hàng của Webflow , tập trung vào việc xây dựng quy mô lớn.

Làm thế nào để trở thành một đại diện bán hàng

Không có con đường tuyến tính nào dẫn đến nghề bán hàng, và đó là điều khiến nó trở nên năng động. Tôi đã thấy nhiều người từ mọi tầng lớp xã hội bước chân vào nghề bán hàng: giáo viên, nhân viên pha chế, kỹ sư, và thậm chí cả nhạc sĩ.

Nhưng nếu bạn mới bắt đầu và đang tự hỏi làm thế nào để trở thành một đại diện bán hàng, hãy để tôi chia sẻ với bạn những điều mà tôi ước ai đó đã nói với tôi khi tôi mới bắt đầu. Những bước này không chỉ giúp bạn tìm được việc làm mà còn giúp bạn tạo được đà phát triển thực sự ngay từ ngày đầu tiên.

Hãy thử thách bản thân bằng cách đọc (hoặc nghe) một vài cuốn sách về bán hàng.

Khi mới bước chân vào nghề bán hàng, tôi coi mỗi cuốn sách về bán hàng như một khóa học chuyên sâu do người đã từng trải qua những gì tôi đang trải qua giảng dạy. Tôi không chỉ tiếp thu lý thuyết, mà còn tìm kiếm kinh nghiệm thực tế.

Cuốn sách "To Sell Is Human " của Daniel Pink đã thay đổi điều gì đó trong tôi. Ông sử dụng khoa học hành vi chuyên sâu để lập luận rằng bán hàng không phải là điều xấu xa mà là bản chất con người, ẩn chứa trong mọi tương tác chúng ta có. Nó đã giúp tôi thoát khỏi định kiến ​​cũ về "những người bán hàng hống hách" và nhận ra rằng việc gây ảnh hưởng đến bất kỳ ai bắt đầu bằng sự thấu cảm, chứ không phải bằng áp lực.

Tiếp theo là cuốn SPIN Selling của Neil Rackham . Điều tôi yêu thích và vẫn thường xuyên tham khảo là cách nó dựa trên nghiên cứu thực tế: nhiều năm quan sát hàng chục nghìn cuộc gọi bán hàng. Loại kiến ​​thức được chứng minh bằng bằng chứng đó đã giúp tôi xây dựng các khuôn khổ có thể lặp lại thay vì chỉ dựa vào linh cảm.

Khi huấn luyện các nhân viên bán hàng mới, tôi vẫn luôn nói với họ: “Đừng chỉ đọc sách – hãy áp dụng những gì mình học được.” Đó là lý do tại sao Fanatical Prospecting và Gap Selling luôn có mặt trong chương trình giảng dạy của tôi. Hai cuốn sách này đã dạy tôi hai điều: làm thế nào để duy trì nguồn khách hàng tiềm năng ngay cả khi gặp áp lực, và làm thế nào để nói chuyện với người mua hàng theo cách thách thức họ mà không tạo cảm giác thúc ép (và không khiến họ cảm thấy bị tấn công).

Một số nhân viên bán hàng thường chọn những cuốn sách bán chạy nhất hoặc những tựa sách được quảng bá rầm rộ , nhưng với tôi, điều quan trọng là nội dung. Ví dụ, cuốn SNAP Selling của Jill Konrath đã giúp tôi hiểu cách giao tiếp với những người mua hàng đang quá tải thông tin, cách nói chuyện sao cho thu hút sự chú ý của họ thay vì chỉ làm tăng thêm sự ồn ào.

Tôi còn tiến xa hơn nữa. Tôi nghe sách nói trên đường đi làm, nghe lại các chương trong những đêm dài thức khuya và đánh dấu các cụm từ vào ghi chú của mình. Cuốn sách Kỹ năng Bán hàng của Gerald Zankl đã cung cấp cho tôi các mẫu kịch bản thực tế và ngôn ngữ đời thường mà tôi vẫn sử dụng khi huấn luyện các nhóm. Tôi không học một cách đơn độc — tôi đang hình thành thói quen thông qua sự lặp lại.

Và tôi vẫn luôn tự thúc đẩy bản thân không chỉ với những tác phẩm kinh điển, mà còn với những tựa sách mới hơn về quản lý căng thẳng, tư duy, hoặc tâm lý học đằng sau hành vi bán hàng. Xây dựng thói quen đọc hoặc nghe khiến việc học hỏi liên tục trở nên dễ dàng, không bị ép buộc.

Nếu bạn thực sự muốn bắt đầu sự nghiệp bán hàng, việc dành thời gian đọc những cuốn sách bán hàng phù hợp sẽ tạo nên sự khác biệt giữa việc mò mẫm trong bóng tối và bước đi trên con đường được soi sáng bởi những câu chuyện thực tế, nghiên cứu thực tế và năng lượng thực sự của người bán hàng.

Hãy lấy chứng chỉ bán hàng inbound. Thật đấy.

Tôi từng xem thường các chứng chỉ. Chúng giống như những thứ làm đẹp sơ yếu lý lịch, thứ bạn chỉ cần đánh dấu hoàn thành, dán lên tường rồi gần như quên đi. Rồi tôi phát hiện ra Chứng chỉ Bán hàng Inbound, và mọi thứ đã thay đổi.

Chứng chỉ này không phải là hình thức suông. Đó là một khóa đào tạo tập trung cao độ, hiệu quả kéo dài khoảng ba giờ, gồm bảy bài học và năm bài kiểm tra, dạy tôi cách xác định đúng khách hàng tiềm năng, tương tác với họ một cách chu đáo và xây dựng các cuộc hội thoại bán hàng dựa trên hành vi của người mua hiện đại. Và đối với một người cần cả lý thuyết lẫn ngôn ngữ, khóa học này đã cung cấp cho tôi cả hai.

Điều tôi nhận ra khi bước vào các cuộc phỏng vấn tiếp theo là: Tôi không chỉ là người đã học qua một khóa học . Tôi có thể tự tin nói về hành trình của người mua, giải thích quy trình sàng lọc khách hàng tiềm năng hiệu quả và sử dụng các thuật ngữ như “phương pháp tiếp thị inbound” mà không hề giống như đang học thuộc lòng một kịch bản. Và vào thời điểm nắm giữ gần 35% thị phần thị trường tự động hóa tiếp thị tại Mỹ, khả năng nói được ngôn ngữ đó thực sự có trọng lượng.

Hơn thế nữa, chứng chỉ này mang lại cho tôi uy tín thực sự. Nó được công nhận trên toàn cầu, đặc biệt là ở những công ty hàng ngày. Nó cho nhà tuyển dụng thấy hai điều: Thứ nhất, tôi đã đầu tư vào bản thân; thứ hai, tôi không bắt đầu từ con số không.

Quan trọng hơn hết, tôi không coi tấm huy hiệu đó là đích đến. Tôi dùng nó như một điểm khởi đầu. Tôi áp dụng các khuôn khổ vào các cuộc gọi thực tế. Tôi thấy mình tự nhiên hỏi người mua không chỉ "Ngân sách của bạn là bao nhiêu?" mà còn "Thành công đối với bạn sẽ như thế nào?". Tôi tham gia lại khóa học khi có bản cập nhật mới, bởi vì việc duy trì chứng chỉ có nghĩa là phải luôn cập nhật kiến ​​thức song song với sự phát triển của nền tảng.

Nếu bạn đang muốn bắt đầu sự nghiệp bán hàng, đây là cơ hội dễ dàng nhưng mang lại hiệu quả cao. Khóa học miễn phí, thiết thực và cung cấp cho bạn những khuôn khổ có thể sử dụng ngay khi bạn gửi email xác nhận chứng chỉ. Nhưng còn những người nổi bật? Những người tôi đã hướng dẫn và đạt được những hợp đồng đầu tiên? Họ không chỉ tham gia khóa học. Họ đã áp dụng những kiến ​​thức trong đó vào thực tế.

Hãy tìm hiểu xem bạn có thể tham gia các khóa học nhập môn nào gần nơi mình sinh sống không.

Tôi luôn tin rằng một số bước phát triển nhanh nhất xảy ra khi bạn bước vào lớp học, bởi vì học lý thuyết là một chuyện, còn việc nghe những gì mình học được từ những người thực tế lại là chuyện khác. Tôi nhớ mình đã ngồi trong lớp học buổi tối về bán hàng B2B: một nhóm gồm các chuyên viên bất động sản, doanh nhân và tôi. Chúng tôi xắn tay áo lên và đóng vai thực hành tiếp cận khách hàng tiềm năng, phân tích những email yếu kém và đưa ra phản hồi về những bài thuyết trình thực tế mà chúng tôi đang gặp khó khăn. Sự trải nghiệm thực tế đó đã biến việc học của tôi thành điều gì đó hữu hình.

Điều tôi dựa vào hiện nay để xác nhận không chỉ là cảm giác; nó được hỗ trợ bởi dữ liệu. Các tổ chức triển khai các chương trình đào tạo bán hàng có cấu trúc bài bản sẽ thấy hiệu suất bán hàng cải thiện khoảng 19%, cùng với tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI) khiến các nhà tài chính phải gật đầu tán thành (trung bình, tỷ suất lợi nhuận đầu tư vào đào tạo là 353%). Đó không phải là những con số trong các bản thuyết trình của công ty; chúng phản ánh quá trình học tập có mục tiêu, có chủ đích, hiệu quả và có thể áp dụng rộng rãi trong toàn bộ nhóm.

Hơn nữa, các bài tập nhập vai — đúng vậy, những cảnh đôi khi có phần khó xử khi bạn giả vờ là khách hàng tiềm năng hoặc đối phó với những lời phản đối khó nhằn — lại là yếu tố thay đổi cuộc chơi. Chúng tạo ra một không gian an toàn để bạn có thể thất bại, học hỏi những bước đi đúng đắn và nhận được phản hồi trung thực. Các nghiên cứu cho thấy chúng giúp mài giũa kỹ năng đàm phán, xây dựng sự tự tin và tăng khả năng thích ứng nhanh hơn nhiều so với các hình thức học tập khác.

Vậy nên, dựa trên kinh nghiệm và số liệu của bản thân, tôi muốn nói rằng: Nếu có bất kỳ khóa học bán hàng nhập môn nào, dù là ở trường cao đẳng cộng đồng, chương trình giáo dục thường xuyên địa phương, hay thậm chí là lớp học phát triển kỹ năng nghề nghiệp buổi tối, hãy tham gia. Và đây là cách để tận dụng tối đa khóa học đó:

Qua câu chuyện của tôi, bạn sẽ bước vào với vẻ rụt rè và bước ra với giọng nói hoàn toàn khác. Bạn sẽ thay thế câu “Tôi có thể thử gọi lại sau” bằng “ Để tôi thử một câu mở đầu mới dựa trên những điểm mạnh của chúng ta”. Bạn không còn lý thuyết suông nữa, mà đang tiến bộ trước mặt bạn bè, giảng viên, thậm chí cả những người phê bình, những người sẽ cho bạn biết chính xác điều gì hiệu quả và điều gì chưa ổn.

Nếu bạn vẫn nghĩ rằng một khóa học chỉ là một mục để thêm vào sơ yếu lý lịch, hãy dừng lại ngay. Sự phát triển cá nhân diễn ra nhanh nhất khi nó được thể hiện ra bên ngoài.

Xây dựng mạng lưới bán hàng.

Bước này là điều tôi mất nhiều thời gian nhất để tìm ra. Thời gian đầu sự nghiệp, tôi coi việc bán hàng như một môn thể thao cá nhân. Tôi không nhờ ai giúp đỡ, không biết nên theo dõi ai, và chắc chắn là không hoạt động tích cực trên LinkedIn. Sự cô lập đó đã khiến tôi bỏ lỡ nhiều cơ hội hơn bất kỳ email chào hàng tệ hại nào.

Bước ngoặt đến khi tôi bắt đầu tìm hiểu sâu về cách những người bán hàng thực thụ làm việc — cách họ xử lý các phản đối, thử nghiệm các công cụ AI và tinh chỉnh cách tiếp cận khách hàng trong thời gian thực. Tôi bắt đầu tham gia và chia sẻ những bài học, thành công, và cả những thất bại của mình, đó là lúc các tin nhắn trực tiếp bắt đầu đến tới tấp. Và rồi các cơ hội cũng đến.

Tôi nhận ra mình không chỉ bán sản phẩm, mà còn đang xây dựng một hệ sinh thái sống động. Đó chính xác là hình thức kết nối hiện đại . Các nghiên cứu cho thấy rằng việc kết nối bán hàng hiệu quả giúp bạn tiếp cận những người ra quyết định, hiểu biết về thị trường và các đối tác mà nếu không sẽ nằm ngoài tầm với của bạn. Và điều đáng chú ý là: Các tổ chức có nhân viên được kết nối tốt trong cộng đồng chuyên nghiệp của họ luôn đạt hiệu quả hoạt động tốt hơn so với các tổ chức khác.

Việc kết nối trên LinkedIn không chỉ đơn thuần là đánh dấu chấp nhận yêu cầu. Tôi nhận ra rằng việc kết nối có chủ đích (đặt câu hỏi, đề nghị giúp đỡ, theo dõi) mới là điều tạo nên giá trị thực sự. Điều này cũng được chứng minh: Khi mọi người kết nối với mục đích và sự chân thành , họ xây dựng được lòng tin, uy tín và mối quan hệ lâu dài, chứ không chỉ là những mối quan hệ biến mất sau khi họ rời khỏi hội nghị.

Đây là những điều tôi đã học được và làm khác đi, bạn có thể tham khảo cách tiếp cận này:

• Tôi bắt đầu một cách đơn giản, theo dõi một vài chuyên gia bán hàng giỏi hơn mình và thực sự thu hút người xem bằng nội dung của họ.
• Tôi bắt đầu đăng tải những suy ngẫm về những thất bại và thành công của chính mình. Lần đầu tiên có người nhắn tin nói "Tôi cũng vậy", tôi nhận ra mình đã chạm đến một điều gì đó thực sự có ý nghĩa.
• Tôi đã chủ động xin lời giới thiệu. Có thể là giảng viên, bạn học cùng khóa, hoặc người mà tôi ngưỡng mộ trên LinkedIn. Tôi gửi một câu hỏi đơn giản: “Tôi mới vào nghề bán hàng, tôi có thể nghe chia sẻ về cách bạn bắt đầu không?” Mọi người đã phản hồi. Họ muốn giúp đỡ, họ chỉ cần một chút động lực.

Tôi xin nói với bạn rằng, mạng lưới quan hệ bạn xây dựng không chỉ giúp bạn có nhiều giao dịch hơn. Nó còn giúp bạn học hỏi, tự tin hơn và mở rộng cơ hội hơn. Bạn sẽ bắt đầu nghĩ ít hơn về chỉ tiêu và nhiều hơn về cộng đồng đang phát triển của mình. Và trong một nghề mà người ta thường nói "quan trọng là quen biết", sự thật khôn ngoan hơn là: Quan trọng là những người đứng sau bạn, kể câu chuyện của bạn, giúp bạn tiến bộ.

Làm thế nào để trở thành một đại diện bán hàng độc lập?

Bạn có thể muốn theo đuổi công việc bán hàng độc lập sau khi đã tích lũy đủ kinh nghiệm bán hàng.

Như tiêu đề phần này đã gợi ý, một đại diện bán hàng độc lập làm việc cho một công ty nhưng tự chịu trách nhiệm về các hoạt động (tiếp thị, dịch vụ khách hàng, kế toán, v.v.) và các thực tiễn kinh doanh của công ty đó. Các đại diện độc lập đôi khi ký hợp đồng với nhiều công ty cùng một lúc. Khá tuyệt vời phải không?

Có hai yếu tố quan trọng để trở thành một đại diện bán hàng độc lập:

• Có kinh nghiệm bán hàng, tốt nhất là kinh nghiệm bán hàng nội bộ. Sẽ rất khó để thành công trong vai trò này nếu bạn không hiểu quy trình bán hàng hoạt động như thế nào, vì vậy việc tích lũy kinh nghiệm bán hàng vững chắc là điều cần thiết trước khi bắt đầu một hành trình độc lập hơn.
• Cảm thấy thoải mái khi làm việc độc lập và có khả năng tự làm chủ công việc của mình. Điều này có nghĩa là bạn sẽ không gặp khó khăn nếu không có ai giám sát tiến độ công việc của bạn vì bạn có thể tự theo dõi và hoàn thành công việc. Điều quan trọng cần lưu ý là bạn vẫn phải báo cáo lại cho công ty nơi bạn làm việc; chỉ là họ không thường xuyên giám sát tiến độ hàng ngày của bạn mà thôi.

Mẹo hay: Kinh nghiệm bán hàng nội bộ sẽ mở ra nhiều cơ hội mới. Nó sẽ giúp bạn xây dựng mạng lưới quan hệ và các mối liên hệ có thể hỗ trợ bạn khi bắt đầu làm việc độc lập, dù là giới thiệu bạn với khách hàng tiềm năng hay tạo dựng uy tín trong ngành bán hàng.

Tuy nhiên, câu chuyện không chỉ có vậy. Trở thành một đại diện bán hàng độc lập không chỉ đơn thuần là có kinh nghiệm — mà còn là việc bạn cần biết cách xử lý các trách nhiệm khi làm việc độc lập. Tóm lại, đây là những yếu tố cần thiết để thành công với tư cách là một đại diện bán hàng độc lập.

Hãy bắt đầu bằng mục tiêu của bạn.

Nếu bạn đang học cách bán hàng, hãy bắt đầu từ mục tiêu cuối cùng và làm ngược lại. Việc xác định mục tiêu và đánh giá hiệu quả so với mục tiêu đó (sẽ nói thêm về điều này sau) là cách tốt nhất để xây dựng nền tảng cho thành công. Bạn có thể tự đánh giá bản thân trong quá trình này bằng cách đặt ra những câu hỏi như:

• Bạn hoặc công ty của bạn cần bao nhiêu khách hàng và trong thời gian bao lâu?
• Bạn cần bao nhiêu khách hàng tiềm năng để chốt được số lượng khách hàng đó?
• Bạn cần bao nhiêu mối liên hệ để tạo ra bấy nhiêu cơ hội?

Sau khi hoàn thành, hãy nhân mục tiêu khách hàng của bạn với giá bán trung bình của sản phẩm công ty để có được doanh thu mà bạn nên hướng tới.

Hãy nhớ đặt ra cả mục tiêu doanh số cá nhân nữa. Bạn luôn có thể nhận ra một nhân viên bán hàng thuộc top 2% của tổ chức: Họ thu hút sự chú ý, làm việc chuyên nghiệp, mang đến trải nghiệm nhất quán và thực hiện công việc hiệu quả. Những hành vi và hành động này thường dẫn đến kết quả.

Hãy đặt mục tiêu nằm trong top 2% của tổ chức. Điều đó sẽ không xảy ra ngay ngày mai và sẽ không dễ dàng, nhưng tôi khuyên bạn nên luôn luôn phấn đấu để đạt được vị trí dẫn đầu.

Nhận thức rằng bán hàng là một quá trình.

Bán hàng không phải là một nghệ thuật. Nó là một khoa học và một công nghệ đang thay đổi nhanh chóng, nhưng đồng thời, nó có một công thức chuẩn mực luôn luôn không đổi. Để có được khách hàng, bạn phải xác định nhu cầu và sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của bạn, giải quyết những trở ngại trong hoạt động kinh doanh của họ và xác định thời gian bán hàng.

Tuy nhiên, bạn cần lưu ý điều này: Cách thức công ty của bạn (và thực tế là mọi công ty) vận hành trong quy trình bán hàng sẽ là duy nhất. Bạn phải hiểu rằng mỗi doanh nghiệp đều có chiến lược riêng của mình vì một lý do nào đó.

Trước khi gọi điện cho khách hàng tiềm năng, hãy ngồi lại với các quản lý của bạn và thu thập tất cả thông tin cần thiết để hiểu rõ quy trình của công ty. Bằng cách đó, bạn sẽ học được những điều sau (và hơn thế nữa):

• Làm thế nào để định vị sản phẩm của bạn.
• Các chiến lược giao tiếp với khách hàng tiềm năng.
• Hiểu rõ giá trị cốt lõi mà bạn mang lại.
• Khám phá chân dung khách hàng lý tưởng của bạn.

Mẹo hay: Pete Caputa , CEO của Databox và cựu Phó Chủ tịch bán hàng, cùng với Mark Roberge , giáo sư Trường Kinh doanh Harvard và cựu Giám đốc Kinh doanh, là một trong những giám đốc bán hàng (và nhà khoa học) thành công nhất mà tôi biết. Họ là những nhà khoa học và rất giỏi trong việc mở rộng quy mô quy trình bán hàng truyền thống. Hãy theo dõi cả hai người họ trên LinkedIn, chú ý đến nội dung họ đăng tải và tận dụng tối đa những kiến ​​thức họ chia sẻ.

Xác định những khó khăn của doanh nghiệp.

Bạn phải xác định và phân biệt những vấn đề khó khăn thực sự trong kinh doanh của khách hàng tiềm năng với những vấn đề thông thường khác. Những vấn đề khó khăn thực sự trong kinh doanh được thảo luận hàng ngày trong văn phòng điều hành và phòng họp hội đồng quản trị. Có lẽ ai đó đã dành ngân sách để giải quyết nó. Nếu đó là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp họ, thì bạn đã phát hiện ra một vấn đề khó khăn thực sự trong kinh doanh.

Tuy nhiên, ngay cả sau khi đã giải quyết những vấn đề khó khăn của khách hàng, đề xuất giải pháp và chốt giao dịch, mối quan hệ của bạn vẫn không kết thúc sau khi bán hàng — bạn cần phải thực hiện đúng lời hứa. Hãy chuẩn bị cho khách hàng tiềm năng quá trình chuyển đổi sang sản phẩm của bạn và cung cấp cho họ tất cả sự hỗ trợ cần thiết, và bạn sẽ có được một khách hàng hài lòng.

Đo lường từng bước đi.

Bạn còn nhớ khi nào mình đặt ra mục tiêu không? Hãy tập trung cao độ vào việc đo lường hiệu quả công việc so với các mục tiêu đó. Với tốc độ bán hàng hiện tại, liệu bạn có đạt được chỉ tiêu vào cuối tháng không? Chiến lược chốt đơn của bạn có chuyển đổi được khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự không? Nếu không, hãy thay đổi điều gì đó.

Đừng chờ đến khi quá muộn mới bắt đầu đạt chỉ tiêu trong tháng này. Nếu bạn đo lường mọi việc mình làm, bạn có thể giải quyết vấn đề ngay khi chúng phát sinh. Và hiện nay, có rất nhiều nguồn tài liệu hướng dẫn giúp bạn vượt qua giai đoạn này.

Chỉ cần tìm kiếm nhanh trên Google về lĩnh vực bạn đang gặp khó khăn sẽ cho ra một lượng lớn tài liệu có thể giúp bạn. Các quản lý của bạn cũng sẽ sẵn lòng giúp đỡ, đặc biệt nếu bạn yêu cầu hỗ trợ trước khi quá muộn.

Bán hàng cho đúng đối tượng.

Nguyên tắc này là cốt lõi của phương pháp bán hàng inbound.

Thay vì cố gắng thuyết phục mọi người mua sản phẩm của bạn, hãy tập trung vào những khách hàng tiềm năng thực sự cần những gì bạn đang bán. Khi (hoặc nếu) bạn trở thành đại diện bán hàng độc lập, thời gian của bạn sẽ vô cùng quý giá, vì vậy việc nhắm mục tiêu đúng đối tượng sẽ đảm bảo nỗ lực của bạn mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và mối quan hệ khách hàng lâu dài.

Mẹo hay: Dưới đây là một số gợi ý của tôi về cách tìm đúng đối tượng khách hàng để bán hàng:

• Hãy bắt đầu bằng việc xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn . ICP sẽ giúp bạn xem xét các yếu tố như ngành nghề, quy mô công ty, ngân sách và những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
• Tận dụng các khung đánh giá khách hàng tiềm năng . Trước khi đầu tư quá nhiều thời gian vào việc thuyết trình, hãy sử dụng các khung đánh giá như BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Thời gian) hoặc GPCT (Mục tiêu, Kế hoạch, Thách thức, Thời điểm) để xác định xem khách hàng tiềm năng đó có phù hợp hay không.

Hãy đón nhận tinh thần bán hàng nhóm.

Khi bắt đầu sự nghiệp bán hàng, bạn muốn tạo dựng tên tuổi cho mình. Nhiều nhân viên bán hàng nghĩ rằng cách nhanh nhất để làm điều này là phải đánh bại đối thủ một cách dễ dàng. Cách tiếp cận đó có thể khiến bạn bị cô lập và bỏ lỡ nhiều cơ hội.

Ví dụ, nếu bạn đang cố gắng liên lạc với CEO của một công ty lớn nhưng không thành công, hãy hỏi người quản lý bán hàng xem họ có thể tận dụng thâm niên của mình để giúp bạn có cơ hội gặp mặt và gọi điện trước hay không. Cách tiếp cận hợp tác này không chỉ giúp ích mà còn tăng cường cơ hội chốt hợp đồng của bạn.

Bất kể trình độ kinh nghiệm, các nhân viên bán hàng hiện đại nên đón nhận tinh thần bán hàng theo nhóm.

Lời khuyên của tôi là: Đừng ngại tận dụng chuyên môn của đội ngũ để chốt được nhiều hợp đồng hơn. Đó không phải là gian lận; đó là tối đa hóa nguồn lực của bạn. Bạn sẽ học được những kỹ năng quý giá và vượt xa chỉ tiêu đề ra.

Quan sát và học hỏi từ những người đồng nghiệp của bạn.

Tương tự như vậy, bạn có thể học hỏi được rất nhiều điều về việc xuất sắc trong bán hàng bằng cách lắng nghe những người giỏi nhất — những đồng nghiệp và đồng đội của bạn.

Hãy dành chút thời gian mỗi tuần — hoặc mỗi tháng — để lắng nghe cách các đồng nghiệp của bạn thực hiện các cuộc gọi bán hàng thành công. Cho dù bạn nghe trực tiếp hay nghe bản ghi âm, bạn đều có thể học hỏi được những cụm từ, kỹ thuật xây dựng mối quan hệ và chiến lược chốt đơn hàng để áp dụng vào các cuộc gọi của mình.

Tìm một người cố vấn.

Trao đổi với đồng nghiệp để trau dồi kỹ năng bán hàng và quy trình làm việc hàng ngày là rất có giá trị. Nhưng việc hợp tác với một người cố vấn có thể truyền đạt kinh nghiệm, giúp bạn lập kế hoạch và phát triển sự nghiệp, cũng như hướng dẫn bạn vượt qua thử thách có lẽ là điều có lợi nhất bạn có thể làm. Người này nên giúp bạn hình dung mình sẽ ở đâu trong một, năm, hoặc thậm chí mười năm nữa.

Tuy nhiên, hãy chắc chắn tìm được một người cố vấn đáp ứng các tiêu chí sau:

• Đã đạt được những thành công đáng kể trong sự nghiệp mà bạn mong muốn theo đuổi.
• Đã đạt được những thành tựu hoặc cột mốc c