Bạn muốn lập kế hoạch bán hàng? Hãy để tôi hướng dẫn bạn

Theo kinh nghiệm của tôi, tất cả mọi người — từ cấp quản lý cao nhất đến cấp thấp nhất trong bộ phận bán hàng — đều được hưởng lợi từ việc có các kế hoạch bán hàng vững chắc, khả thi và được tổ chức một cách chu đáo.

Nhưng việc lập kế hoạch bán hàng không phải lúc nào cũng đơn giản. Nó có thể khá phức tạp; bao gồm rất nhiều bước. Nhưng có một tin tốt: bạn không cần phải lập kế hoạch bán hàng mà không có bất kỳ sự trợ giúp nào. Để hướng dẫn bạn vượt qua quá trình khá vất vả này, tôi đã biên soạn bài đăng blog chi tiết này, xem xét mọi thứ bạn cần biết về lập kế hoạch bán hàng (và sẽ đảm bảo kế hoạch bán hàng tiếp theo của bạn thiết thực, mang lại kết quả như mong muốn và chi tiết).

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng phác thảo các mục tiêu, chiến thuật cấp cao, đối tượng khách hàng mục tiêu và những trở ngại tiềm tàng. Nó giống như một kế hoạch kinh doanh truyền thống tập trung vào chiến lược bán hàng của bạn. Kế hoạch kinh doanh vạch ra các mục tiêu – còn kế hoạch bán hàng mô tả chính xác cách bạn sẽ đạt được những mục tiêu đó.

Kế hoạch bán hàng thường bao gồm thông tin về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu, cơ cấu đội ngũ, cũng như các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó.

Mục tiêu của một kế hoạch bán hàng hiệu quả là gì?

Mục đích của kế hoạch bán hàng của công ty bạn là:

• Truyền đạt mục tiêu và định hướng của công ty.
• Đưa ra định hướng chiến lược
• Nêu rõ vai trò và trách nhiệm.
• Theo dõi tiến độ của đội ngũ bán hàng

- Truyền đạt các mục tiêu và định hướng của công ty bạn.

Mục tiêu và chỉ tiêu là huyết mạch của những nỗ lực bán hàng thành công. Bạn không thể biết mình đang làm việc vì điều gì hoặc liệu mình đã đạt được điều gì có ý nghĩa nếu không có chúng.

Nhân viên bán hàng của bạn cần hiểu rõ những gì được kỳ vọng ở họ. Bạn không thể chỉ nói với nhóm của mình, “ Bán hàng đi”. Theo kinh nghiệm của tôi, bạn phải thiết lập các mục tiêu rõ ràng, thiết thực và đầy tham vọng.

Và nếu — hoặc nhiều khả năng là khi — những mục tiêu đó thay đổi theo thời gian, bạn cần thường xuyên thông báo những thay đổi đó và những điều chỉnh chiến lược đi kèm cho nhóm của mình.

- Đưa ra định hướng chiến lược.

Chiến lược bán hàng giúp duy trì hiệu quả quy trình bán hàng. Nó cung cấp các bước hành động cụ thể mà nhân viên bán hàng có thể thực hiện để hiện thực hóa tầm nhìn và đạt được các mục tiêu bạn đã đặt ra. Vì vậy, đương nhiên, bạn cần truyền đạt nó một cách hiệu quả. Một kế hoạch bán hàng là nguồn lực vững chắc cho việc đó.

Ví dụ, bộ phận bán hàng của bạn có thể nhận thấy tỷ lệ chuyển đổi cuộc gọi lạnh của các nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) không mấy khả quan. Do đó, họ nên tập trung chủ yếu vào tiếp cận qua email. Hoặc bạn có thể thử nghiệm các thông điệp bán hàng mới trong các cuộc gọi. Hoặc bạn có thể thử phương pháp đa kênh bằng cách kết hợp tiếp cận trên mạng xã hội và các video bán hàng cá nhân hóa .

Có nhiều cách tiếp cận, nhưng đây là lời khuyên cốt lõi của tôi: Đừng ép buộc. Hãy làm những gì cảm thấy tự nhiên nhất đối với bạn và đội ngũ bán hàng của bạn. Bất kể bạn muốn tiếp cận tình huống như thế nào, một kế hoạch bán hàng được xây dựng kỹ lưỡng sẽ mang lại cho cả bạn và các nhân viên bán hàng một cái nhìn tổng quan, từ đó tạo nên những nỗ lực nhóm gắn kết và hiệu quả hơn.

- Phác thảo vai trò và trách nhiệm.

Một tổ chức bán hàng hiệu quả giống như một cỗ máy, trong đó mỗi bộ phận có một chức năng cụ thể phục vụ một mục đích cụ thể và cần được thực hiện theo một cách cụ thể . Mỗi người trong tổ chức đó cần phải hiểu rõ vai trò cụ thể của mình trong chiến lược bán hàng tổng thể của công ty.

Theo tôi, việc xác định rõ vai trò và trách nhiệm trong quá trình lập kế hoạch bán hàng sẽ giúp phân công nhiệm vụ hiệu quả hơn, giảm sự chồng chéo và tăng cường trách nhiệm giải trình. Tất cả những điều này đều góp phần tạo nên những nỗ lực bán hàng thành công và hiệu quả hơn.

- Theo dõi tiến độ của đội ngũ bán hàng.

Kế hoạch bán hàng thiết lập khuôn khổ để đánh giá mức độ hiệu quả của đội ngũ bán hàng trong việc thực hiện chiến lược bán hàng của bạn. Nó cung cấp thông tin về các tiêu chuẩn và mốc thời gian mà các nhân viên bán hàng sử dụng để so sánh hiệu suất của họ với các mục tiêu và kỳ vọng của bạn.

Tôi cũng nhận thấy rằng nó giúp lãnh đạo bộ phận bán hàng có cái nhìn toàn diện về hiệu quả hoạt động của tổ chức bán hàng, mang lại cho họ góc nhìn cần thiết để hiểu liệu họ có đủ nhân sự và công cụ cần thiết để phát triển hay không.

Quy trình lập kế hoạch bán hàng

Việc lập kế hoạch bán hàng không (và không nên ) chỉ giới hạn ở tài liệu kế hoạch bán hàng thực tế mà nó tạo ra. Nếu tài liệu đó có bất kỳ nội dung hoặc giá trị thực tiễn nào, thì đó phải là sản phẩm phụ của một chiến lược cấp cao, kỹ lưỡng và đầy đủ thông tin.

Theo kinh nghiệm của tôi, có một số bước quan trọng cần thực hiện khi lập kế hoạch bán hàng. Những bước đó bao gồm:

• Thu thập dữ liệu bán hàng và tìm kiếm xu hướng
• Xác định mục tiêu của bạn
• Xác định các chỉ số đo lường sự thành công
• Đánh giá tình hình hiện tại
• Dự báo doanh số ban đầu
• Xác định các khoảng trống
• Đề xuất các sáng kiến ​​mới
• Thu hút các bên liên quan
• Phác thảo các mục hành động

Khi lập danh sách này, tôi đã nhờ Zach Drollinger , Giám đốc Kinh doanh cấp cao tại Coursedog , đảm bảo các ví dụ dưới đây là chính xác và đáng tin cậy. (Tôi không nói dối: Kiến thức chuyên môn mà Zach cung cấp đã nâng những gì tôi đã biết từ mức độ hiểu biết tốt lên mức độ toàn diện xuất sắc. Anh ấy thực sự rất giỏi trong lĩnh vực này.)

Hãy xem qua hướng dẫn lập kế hoạch bán hàng từng bước mà tôi đã tổng hợp bên dưới:

Bước 1: Thu thập dữ liệu bán hàng và tìm kiếm xu hướng.

Công ty của bạn cần nhìn lại quá khứ để lập kế hoạch cho hiện tại và tương lai. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi như:

• Doanh số bán hàng năm trước như thế nào? Còn năm năm gần đây thì sao?
• Những chiến lược và chiến thuật nào mang lại doanh thu cao nhất, và những chiến lược và chiến thuật nào không hiệu quả?
• Điều kiện thị trường hoặc hành vi khách hàng đã thay đổi như thế nào theo thời gian, và điều đó đã tác động ra sao đến doanh số bán hàng?

Việc sử dụng thông tin này giúp bạn xác định xu hướng trong ngành của mình. Mặc dù không hoàn toàn chính xác, nhưng nó giúp thiết lập nền tảng cho quy trình lập kế hoạch bán hàng của bạn; đó là sự ổn định mà chúng ta cần để bắt đầu.

- Cách thu thập dữ liệu bán hàng

Giả sử tôi là giám đốc bán hàng mới của một công ty công nghệ giáo dục chuyên bán phần mềm lập kế hoạch chương trình giảng dạy cho các cơ sở giáo dục đại học. Lĩnh vực kinh doanh của tôi là các trường cao đẳng cộng đồng, và khu vực phụ trách là Bờ Đông.

Khi đảm nhận vai trò mới này, tôi muốn thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về lĩnh vực kinh doanh của mình và cách công ty đã tiếp cận lĩnh vực này trong quá khứ. Tôi sẽ tìm kiếm thông tin về cách chúng ta đã bán hàng cho lĩnh vực này:

• Trong năm năm qua, chúng ta đã đóng cửa bao nhiêu doanh nghiệp mới trong lĩnh vực này?
• So với hiệu quả hoạt động của các loại hình tổ chức khác, kết quả đó như thế nào?
• Chúng ta có đang chứng kiến ​​tỷ lệ khách hàng rời bỏ nhóm này cao không?

Tôi cũng cần hiểu rõ hơn về nhu cầu, sở thích và những khó khăn chung của các tổ chức mà tôi đang nhắm đến. Tôi cũng sẽ tìm kiếm thông tin chi tiết về tốc độ hoàn thành chương trình học, tỷ lệ giữ chân nhân viên và số lượng sinh viên đăng ký.

Mục tiêu là có được cái nhìn toàn diện về quy trình bán hàng của tôi — sau khi phân tích dữ liệu, bạn cần hiểu rõ vị trí hiện tại của tôi và những vấn đề mà khách hàng tiềm năng của tôi đang gặp phải.

Bước 2: Xác định mục tiêu của bạn.

Làm sao bạn biết doanh nghiệp của mình đang hoạt động tốt nếu bạn không có mục tiêu và kế hoạch? Sau khi đã xác định được chúng, bạn có thể tiến hành thực hiện.

- Cách xác định mục tiêu bán hàng

Tiếp nối ví dụ ở bước trước, tôi sẽ tận dụng bối cảnh đã thu thập được thông qua nghiên cứu về hoàn cảnh của bản thân và khách hàng tiềm năng. Tôi sẽ bắt đầu thiết lập cả những mục tiêu tổng quát hơn và những mục tiêu hoạt động cụ thể hơn .

Ví dụ, tôi có thể đặt mục tiêu tăng doanh thu bán hàng từ lĩnh vực kinh doanh của mình. Từ đó, tôi sẽ bắt đầu xây dựng các mục tiêu cụ thể để hỗ trợ quá trình đó. Hãy nghĩ đến: kết nối với các nhà quản lý từ ít nhất 30 trường cao đẳng cộng đồng, đặt lịch demo với ít nhất 10 trường và chốt thành công hợp đồng với ít nhất năm trường.

Rõ ràng, các bước đó thể hiện một quy trình bán hàng được đơn giản hóa tối đa (và đơn giản đến mức phi thực tế), nhưng bạn hiểu ý tôi rồi đấy.

Ngoài ra, tôi sẽ đặt ra một mục tiêu cụ thể, được bổ sung bằng các mục tiêu SMART , để làm cơ sở tham chiếu vững chắc cho những nỗ lực của tổ chức trong suốt quá trình bán hàng.

Bước 3: Xác định các chỉ số đánh giá thành công.

Đúng vậy, mỗi doanh nghiệp đều khác nhau. Tuy nhiên, tất cả chúng ta đều đồng ý rằng mọi doanh nghiệp đều cần các chỉ số đo lường và chỉ số hiệu suất chính (KPI) để thành công.

Bạn sẽ sử dụng những chỉ số nào để xác định sự thành công của doanh nghiệp mình? Các chỉ số KPI khác nhau tùy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh của bạn, nhưng các chỉ số tiêu chuẩn bao gồm tỷ suất lợi nhuận gộp, tỷ suất lợi nhuận đầu tư (ROI), lượng người dùng truy cập web hàng ngày, tỷ lệ chuyển đổi, và nhiều hơn nữa.

- KPI của nhân viên bán hàng so với KPI của quản lý bán hàng

Đối với nhân viên bán hàng, KPI tập trung vào các chỉ số định hình công việc hàng ngày và năng suất của họ. Ví dụ như:

• Số lượng cuộc gọi đã thực hiện: Chỉ số này giúp các nhân viên bán hàng luôn năng động, đảm bảo họ duy trì mức độ tiếp cận khách hàng cao.
• Tỷ lệ chuyển đổi: Theo dõi số lượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự, cho thấy sức mạnh của các bài thuyết trình.
• Quy mô giao dịch trung bình: Theo dõi doanh thu trung bình trên mỗi giao dịch, thúc đẩy nhân viên bán hàng chốt được các hợp đồng lớn hơn, tốt hơn.
• Độ dài chu kỳ bán hàng: Giúp nhân viên bán hàng tối ưu hóa quy trình và xác định các cách để đẩy nhanh tiến độ.

Đối với các nhà quản lý bán hàng, KPI mang đến cái nhìn tổng quát và chiến lược hơn về hiệu suất của nhóm. Các chỉ số chính bao gồm:

• Tổng doanh thu: Đo lường tổng doanh thu của nhóm, theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu doanh số.
• Giá trị của các giao dịch đang trong quá trình xử lý: Hiển thị tổng giá trị của các giao dịch đang trong quá trình xử lý, cung cấp cái nhìn sâu sắc về doanh thu trong tương lai.
• Tỷ lệ thắng: Cho biết tỷ lệ phần trăm các giao dịch được chốt thành công, nêu bật những điểm mạnh và lĩnh vực cần cải thiện trong quy trình bán hàng.
• Tỷ lệ giữ chân nhân viên: Theo dõi sự ổn định và mức độ hài lòng của đội ngũ – yếu tố then chốt cho sự thành công lâu dài.
• Tiến độ đào tạo và phát triển: Giám sát hiệu quả của các chương trình đào tạo, đảm bảo sự phát triển kỹ năng liên tục.

- Cách xác định các chỉ số bán hàng

Tôi đã đề cập sơ qua bước này trong ví dụ trước, nhưng nó vẫn cần được giải thích chi tiết hơn một chút.

Chữ “M” trong mục tiêu SMART (“có thể đo lường được”) xuất hiện là có lý do. Bạn không thể biết nỗ lực của mình có thành công hay không nếu bạn không biết “thành công” thực sự có nghĩa là gì.

Trong ví dụ về bán hàng trong lĩnh vực công nghệ giáo dục, tôi giả định mình đang sở hữu một mảng kinh doanh hiện có và muốn khai thác tối đa tiềm năng của nó. Vì vậy, có thể cho rằng tốc độ tăng trưởng doanh số — sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, thường được biểu thị bằng phần trăm — là một cách hiệu quả để đánh giá sự thành công.

Tôi cũng có thể xây dựng các mục tiêu và kế hoạch của mình xoay quanh tốc độ tăng trưởng doanh số 20% mỗi năm trong lĩnh vực của mình. Tôi sẽ đảm bảo toàn bộ tổ chức nắm rõ con số này và cung cấp một số thông tin chi tiết về những gì cần thiết để đạt được mục tiêu đó — cụ thể là, chúng ta cần thu hút và giữ chân bao nhiêu khách hàng.

Bước 4: Đánh giá tình hình hiện tại.

Tình hình kinh doanh của bạn hiện nay như thế nào? Thông tin này rất quan trọng để xác định xem tình hình hiện tại của bạn có phù hợp với các mục tiêu và kế hoạch bạn đã đặt ra trong Bước 2 hay không. Những trở ngại bạn đang gặp phải là gì? Điểm mạnh của bạn là gì?

Hãy lập danh sách những trở ngại cản trở thành công của bạn. Xác định những thế mạnh mà bạn có thể tận dụng. Những yếu tố này sẽ định hướng cho kế hoạch bán hàng của bạn.

- Cách đánh giá tình trạng hiện tại của doanh nghiệp

Tiếp tục với ví dụ về công nghệ giáo dục, tôi sẽ sử dụng bối cảnh lịch sử mà tôi đã thu thập được và các mục tiêu mà tôi đã đặt ra để định hình cách tôi nhìn nhận hoàn cảnh hiện tại của mình.

Ví dụ, giả sử mục tiêu của tôi là tăng doanh thu 20% mỗi năm. Trong trường hợp đó, tôi sẽ xem xét số liệu về tỷ lệ giữ chân khách hàng của công ty. Lý tưởng nhất là điều này sẽ cho tôi biết liệu đó có phải là một lĩnh vực cần tập trung quan trọng hay không.

Tôi cũng sẽ cố gắng xác định các xu hướng tại những trường cao đẳng mà chúng ta đã hoàn tất hợp đồng. Có điểm yếu nào mà chúng ta thường xuyên giải quyết khi bán hàng không? Tôi sẽ xem xét kỹ hơn cách chúng ta giới thiệu sản phẩm để xem liệu chúng ta có đang bỏ qua những yếu tố quan trọng trong giá trị mà chúng ta mang lại hay không. Có lẽ tôi có thể sử dụng trí tuệ đàm thoại để hiểu rõ hơn cách các nhân viên bán hàng xử lý cuộc gọi của họ.

Tóm lại, tôi sẽ xác định lý do tại sao chúng ta lại hoạt động như vậy. Những sự thiếu hiệu quả này có thể xuất phát từ chiến lược hiện tại của chúng ta và làm thế nào để nhóm của tôi có thể chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hiệu quả nhất có thể.

Bước 5: Bắt đầu dự báo doanh số.

Dự báo doanh số là một báo cáo chuyên sâu dự đoán doanh số mà một nhân viên bán hàng, nhóm bán hàng hoặc công ty sẽ bán được hàng tuần, hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm. Mặc dù khá phức tạp, nhưng nó giúp công ty bạn đưa ra những quyết định tốt hơn khi tuyển dụng, lập ngân sách, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đặt mục tiêu.

Sau đại dịch COVID-19, nền kinh tế trở nên khó dự đoán hơn. Chủ sở hữu StrActGro, Claire Fenton, cho biết: “Nhiều nhà dự báo kinh tế không dám dự đoán quá ba tháng một lần.” Điều này khiến việc dự báo doanh số bán hàng trở nên khó khăn.

May mắn thay, có những công cụ hỗ trợ bạn tạo ra các dự báo doanh số chính xác .

Đối với các quản lý bán hàng, tôi thấy công cụ dự báo vô cùng hữu ích để theo dõi tiến độ của nhóm hướng tới mục tiêu. Nó dự báo doanh thu dựa trên các giai đoạn giao dịch và khả năng chốt giao dịch. Thêm vào đó, bạn có thể thiết lập các danh mục dự báo để nhóm các giao dịch lại với nhau và điều chỉnh chúng dựa trên những hiểu biết của nhóm bạn.

- Cách dự báo doanh số bán hàng

Theo ví dụ về công nghệ giáo dục, tôi sẽ tiếp cận bước này bằng cách ước tính xem bộ phận bán hàng của tôi có thể hoạt động như thế nào trong khung thời gian được phân bổ với lĩnh vực cụ thể mà chúng ta đang nhắm đến.

Phương pháp tôi lựa chọn sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm số lượng cơ hội cụ thể, dữ liệu lịch sử hiện có, hiệu suất của nhân viên bán hàng và những hiểu biết của chúng ta về khách hàng tiềm năng.

Giả sử tôi xem xét các yếu tố đó và quyết định thực hiện phân tích đa biến. Đây là cách tôi sẽ tiến hành:

Đầu tiên, tôi sẽ đánh giá các cơ hội mà các nhân viên bán hàng của mình đang có. Sau đó, tôi sẽ xem xét các nhân viên đang phụ trách những thương vụ đó, tỷ lệ thắng điển hình của họ và thời gian hoàn tất giao dịch. Ví dụ, nếu một nhân viên bán hàng làm việc với một tổ chức lớn và có 50% cơ hội hoàn tất giao dịch trong khung thời gian quy định, tôi sẽ phân bổ 50% quy mô giao dịch tiềm năng cho dự báo của chúng ta.

Bằng cách lặp lại quy trình này cho tất cả các cơ hội, tôi sẽ có được cái nhìn tổng quan về doanh thu dự kiến ​​trong khoảng thời gian được phân bổ.

Bước 6: Xác định những thiếu sót.

Khi xác định những thiếu sót trong doanh nghiệp, hãy xem xét nhu cầu hiện tại và tương lai của công ty. Đầu tiên, hãy xác định những kỹ năng mà nhân viên cần có để đạt được mục tiêu. Thứ hai, hãy đánh giá kỹ năng của các nhân viên hiện tại.

Sau khi có được thông tin này, hãy đào tạo nhân viên hoặc tuyển dụng thêm người để lấp đầy những khoảng trống kiến ​​thức.

- Cách xác định những điểm yếu trong bán hàng

Trong ví dụ về công nghệ giáo dục, giả sử dự báo của tôi cho ra kết quả không phù hợp với những gì chúng ta cần để đạt được mục tiêu. Để giải quyết vấn đề này, tôi sẽ xem xét toàn diện quy trình, hoạt động và nguồn lực của chúng ta để tìm ra những điểm thiếu hiệu quả hoặc những lĩnh vực cần cải thiện.

Giả sử tôi phát hiện ra rằng nội dung bán hàng và tài liệu tiếp thị của chúng ta đã lỗi thời, các nghiên cứu điển hình thiếu những tính năng mới nhất và phù hợp nhất của sản phẩm. Trong khi đó, các nhân viên bán hàng vẫn đặt lịch demo, nhưng các buổi demo lại không mang lại hiệu quả do thiếu đào tạo và thông điệp không nhất quán.

Cuối cùng, tôi nhận thấy sự thiếu đồng bộ giữa bộ phận marketing và bán hàng dẫn đến việc khách hàng tiềm năng kỳ vọng những kết quả không thực tế mà đội ngũ bán hàng của chúng ta không thể đáp ứng. Sau khi xác định được những thiếu sót đó, tôi sẽ tập trung vào các biện pháp khắc phục và cải thiện những yếu tố này.

Bước 7: Đề xuất các sáng kiến ​​mới.

Nhiều xu hướng trong ngành có tính chu kỳ. Chúng xuất hiện rồi lại biến mất theo "xu hướng". Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, hãy xem xét những sáng kiến ​​mà bạn có thể đã bỏ qua.

Doanh nghiệp của bạn chỉ dựa vào truyền miệng và tiếp thị trên mạng xã hội? Có lẽ đã đến lúc thử tổ chức hội thảo trực tuyến hoặc các chương trình khuyến mãi đặc biệt .

- Cách thức đề xuất các sáng kiến ​​bán hàng mới

Trong ví dụ về công nghệ giáo dục mà chúng ta đang xem xét, tôi sẽ đưa ra các ý tưởng dựa trên những thiếu sót mà tôi đã xác định ở bước trước. Điều này có thể bao gồm việc cập nhật nội dung bán hàng và tài liệu tiếp thị để chúng trở nên chất lượng cao hơn.

Tiếp theo, tôi sẽ giới thiệu các chương trình đào tạo mới để giúp đội ngũ của chúng ta thực hiện các buổi giới thiệu sản phẩm hiệu quả hơn. Cuối cùng, tôi sẽ bắt đầu làm việc với bộ phận marketing để đảm bảo thông điệp của chúng ta nhất quán với thông điệp của họ — để khách hàng tiềm năng có những kỳ vọng thực tế và rõ ràng.

Điều mấu chốt là phải biến những thiếu sót thành những kế hoạch cụ thể, có thể thực hiện được. Chỉ nói rằng, “ Chúng ta sẽ làm tốt hơn trong các buổi giới thiệu sản phẩm,” không phải là một kế hoạch — đó chỉ là một cảm xúc, và cảm xúc thì không thể chuyển hóa thành doanh số.

Bước 8: Thu hút sự tham gia của các bên liên quan.

Các bên liên quan là các cá nhân, nhóm hoặc tổ chức có lợi ích gắn liền với công ty của bạn. Họ thường là các nhà đầu tư, nhân viên hoặc khách hàng và thường có quyền quyết định trong hoạt động kinh doanh của bạn.

Vào giai đoạn cuối của quy trình lập kế hoạch bán hàng, hãy thu hút sự tham gia của các bên liên quan từ các bộ phận có ảnh hưởng đến kết quả, chẳng hạn như tiếp thị và sản phẩm. Điều này sẽ giúp quy trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn, toàn diện hơn và khả thi hơn.

- Làm thế nào để thu hút sự tham gia của các bên liên quan

Khi đã xác định được những vấn đề chính đang cản trở đội ngũ bán hàng của công ty khởi nghiệp công nghệ giáo dục của mình, đã đến lúc bắt đầu tuyển dụng những người phù hợp.

Trước tiên, tôi sẽ liên hệ với các bên liên quan phụ trách nội dung bán hàng và tài liệu tiếp thị của chúng ta. Họ là những người có thể tạo ra các nghiên cứu điển hình và báo cáo chuyên ngành mới, phù hợp cho các tổ chức mà chúng ta hợp tác.

Tiếp theo, tôi sẽ chuyển sang nhóm quản lý cấp trung. Tùy thuộc vào tình huống, tôi có thể đưa ra hướng dẫn cụ thể hơn về việc huấn luyện kỹ năng thuyết trình sản phẩm. Hoặc thuê một dịch vụ đào tạo bên thứ ba để cung cấp những kiến ​​thức chuyên môn.

Cuối cùng, tôi sẽ liên hệ với ban lãnh đạo bộ phận marketing để làm rõ thông điệp của chúng ta. Việc thống nhất các lợi ích và kết quả mà chúng ta nhấn mạnh trong các buổi thuyết trình đảm bảo rằng các trường học mục tiêu có những kỳ vọng thực tế về sản phẩm của chúng ta.

Bước 9: Phác thảo các mục hành động.

Sau khi đã triển khai chiến lược này để tạo ra quy trình lập kế hoạch bán hàng, bước cuối cùng là vạch ra các mục hành động cần thực hiện.

Dựa trên năng lực và chỉ tiêu của công ty, hãy lập danh sách các bước hành động để dẫn dắt bạn qua quy trình bán hàng. Hãy nghĩ đến: viết kịch bản cuộc gọi bán hàng, xác định đối thủ cạnh tranh trong ngành và lên chiến lược cho các chương trình khuyến mãi hoặc ưu đãi mới.

- Cách tạo kế hoạch hành động bán hàng

Trong ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng ta, một số mục hành động chính có thể là:

• Cải tiến chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua việc tăng cường huấn luyện và điều chỉnh lại thông điệp bán hàng.
• Cải tiến hồ sơ khách hàng mục tiêu dành cho quản trị viên và trưởng khoa.
• Tiến hành đào tạo mới về cách giới thiệu phần mềm của chúng tôi.
• Hãy xem chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới của chúng tôi , từ khâu lên ý tưởng đến thực thi.
• Phối hợp với các bên liên quan về hỗ trợ bán hàng để có được các nghiên cứu điển hình và báo cáo chuyên ngành mới, phù hợp hơn.

Rõ ràng, danh sách này không đầy đủ — nhưng đó vẫn là những bước chúng ta cần làm rõ và thực hiện để xây dựng một chiến lược cấp cao hiệu quả hơn nhằm tạo ra những kết quả khác biệt (lý tưởng là tốt hơn nhiều) so với những gì chúng ta đã thấy.

Một điều cần ghi nhớ là việc lập kế hoạch bán hàng không nên kết thúc chỉ sau khi tạo ra tài liệu.

Tôi khuyên bạn nên lặp lại quy trình này hàng năm để duy trì sự xuất sắc trong bán hàng của tổ chức. Tôi cũng khuyên bạn nên thiết lập Quy trình Vận hành Chuẩn (SOP) cho toàn bộ quy trình lập kế hoạch bán hàng để tránh phải bắt đầu lại từ đầu mỗi năm và đảm bảo tính nhất quán trong toàn tổ chức. 

Tầm quan trọng của quy trình lập kế hoạch bán hàng

Các chiến lược bán hàng dựa nhiều vào trực giác hơn là dữ liệu đôi khi có thể hiệu quả, nhưng chúng luôn thiếu tính nhất quán và khả năng mở rộng. Mặt khác, một quy trình lập kế hoạch bán hàng rõ ràng sẽ giúp toàn bộ nhóm hướng tới các mục tiêu chung, đảm bảo sự hợp tác hiệu quả và gắn kết hơn.

Tôi nhớ có thời điểm doanh số bán hàng của khách hàng tôi liên tục thấp hơn mục tiêu. Không có gì ngạc nhiên khi tinh thần của cả nhóm xuống thấp.

Sau khi phân tích quy trình của mình, người quản lý bán hàng nhận ra công ty thiếu một kế hoạch bán hàng mạch lạc. Vì vậy, họ đã đưa ra một quy trình lập kế hoạch bán hàng chi tiết bao gồm:

• Đặt ra các mục tiêu thực tế
• Xác định các triển vọng quan trọng
• Thực hiện đánh giá hiệu suất định kỳ

Trong vòng sáu tháng, khách hàng đã chứng kiến ​​doanh số tăng 27%. Hơn nữa, đội ngũ nhân viên của họ cũng năng động và gắn kết hơn bao giờ hết.

Điều này cũng có thể xảy ra với bạn (và đội ngũ bán hàng của bạn). Hãy dành chút thời gian để xem xét những lợi ích chính của việc có quy trình lập kế hoạch bán hàng để thúc đẩy tăng trưởng và nâng cao hiệu quả:

Sự rõ ràng và định hướng

Theo kinh nghiệm của tôi, việc thực hiện một kế hoạch bán hàng chi tiết sẽ thay đổi mọi thứ. Bạn sẽ có một lộ trình rõ ràng để theo dõi, với các mục tiêu và cột mốc được xác định rõ ràng, giúp tất cả mọi người trong nhóm cùng hướng đến mục tiêu. Nếu không có kế hoạch rõ ràng, việc ưu tiên khách hàng tiềm năng sẽ khó khăn, và bạn thường xuyên phải vội vã vào cuối mỗi tháng để đạt chỉ tiêu.

Cải thiện phân bổ nguồn lực

Bạn có thể xác định nơi cần phân bổ nguồn lực hiệu quả nhất, cho dù đó là nhân sự, ngân sách hay thời gian. Khách hàng mà tôi đã đề cập trước đây từng dàn trải nguồn lực một cách mỏng manh cho nhiều khách hàng tiềm năng. Sau khi bắt đầu lập kế hoạch, họ đã biết cách tốt hơn — họ tập trung vào những khách hàng tiềm năng có triển vọng cao, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn và doanh thu tăng lên.

Doanh thu có thể dự đoán được

Một trong những lợi ích quan trọng nhất của việc lập kế hoạch bán hàng là khả năng dự đoán. Với dòng doanh thu có thể dự đoán được, tôi có thể lập ngân sách tốt hơn và đầu tư chiến lược vào các lĩnh vực tăng trưởng. Trên thực tế, theo một báo cáo của Logility, các công ty thực hiện lập kế hoạch bán hàng hiệu quả thấy độ chính xác dự báo được cải thiện 31% .

Nâng cao hiệu suất và tinh thần làm việc của nhóm

Như tôi đã đề cập, đội ngũ bán hàng của khách hàng tôi cũng gặp khó khăn về tinh thần làm việc do mục tiêu và chỉ tiêu không rõ ràng. Khi họ đưa ra một kế hoạch bán hàng toàn diện, họ có thể xác định được các mục tiêu và cột mốc rõ ràng.

Điều này đã cải thiện tinh thần đồng đội và nuôi dưỡng ý thức về mục đích và động lực, từ đó thúc đẩy hiệu suất và sự hài lòng trong công việc.

Cải tiến liên tục

Việc lập kế hoạch bán hàng thiết lập các tiêu chuẩn và chỉ số hiệu suất là rất cần thiết để đảm bảo trách nhiệm và sự cải tiến liên tục trong nhóm.

Tôi luôn ủng hộ các cuộc họp đánh giá hàng tháng, nơi các nhóm có thể thường xuyên đánh giá tiến độ so với kế hoạch đã đề ra. Bạn có thể xác định các lĩnh vực cần cải thiện, ghi nhận những người có thành tích xuất sắc và giải quyết các vấn đề kịp thời.

Giờ đây, khi bạn đã cam kết với quy trình lập kế hoạch bán hàng, tôi sẽ hướng dẫn bạn cách tiếp cận phần viết báo cáo trong kế hoạch bán hàng.

Mẫu kế hoạch bán hàng bao gồm những thông tin gì?

Khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu là những người mà công ty bạn muốn phục vụ bằng các sản phẩm và dịch vụ của mình. Họ là những người có khả năng mua hàng từ bạn cao nhất. Bạn xác định họ bằng cách chia nhỏ thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn, tập trung hơn dựa trên vị trí địa lý, hành vi, nhân khẩu học, và nhiều yếu tố khác.

Có một vài khía cạnh để tiếp cận vấn đề này; đây là cách tôi khuyên bạn nên làm:

• Phân khúc khách hàng theo ngành nghề và quy mô doanh nghiệp. Không phải tất cả các công ty đều có nhu cầu giống nhau. Việc xác định khách hàng lý tưởng dựa trên ngành nghề và quy mô công ty cho phép bạn điều chỉnh thông điệp một cách hiệu quả. Ví dụ, một công ty SaaS có thể nhắm mục tiêu vào các doanh nghiệp thương mại điện tử quy mô vừa cần tối ưu hóa chi phí vận chuyển và giao hàng, đồng thời cung cấp giải pháp cấp doanh nghiệp cho các nhà bán lẻ lớn với hoạt động phức tạp hơn.

• Phân khúc khách hàng dựa trên vấn đề họ gặp phải và động cơ mua hàng. Mỗi khách hàng đều có những thách thức riêng biệt thúc đẩy họ tìm kiếm những giải pháp riêng. Hiểu được những vấn đề này cho phép bạn định vị sản phẩm của mình như là giải pháp tốt nhất cho vấn đề của họ. Ví dụ, một nhà cung cấp dịch vụ hậu cần nhắm mục tiêu vào các doanh nghiệp thương mại điện tử nên nhấn mạnh các giải pháp giảm thiểu sự chậm trễ trong vận chuyển và tối ưu hóa khâu giao hàng cuối cùng, vốn là những vấn đề lớn trong ngành.
• Phân khúc khách hàng theo yếu tố địa lý. Mỗi khu vực có hành vi tiêu dùng, yêu cầu pháp lý và hạn chế về hậu cần khác nhau. Chiến lược của bạn cần được điều chỉnh phù hợp với những khác biệt này. Ví dụ, một công ty an ninh mạng có thể nhắm mục tiêu vào các tổ chức tài chính của Hoa Kỳ với các giải pháp bảo mật tuân thủ quy định, đồng thời cung cấp các lựa chọn tiết kiệm chi phí và có khả năng mở rộng hơn cho các thị trường mới nổi ở nước ngoài.

- Cách xác định đối tượng mục tiêu của bạn

Chúng ta hãy tiếp tục với ví dụ về công nghệ giáo dục trong phần này.

Như đã đề cập, khu vực hoạt động của tôi là Bờ Đông, và lĩnh vực chuyên môn của tôi là các trường cao đẳng cộng đồng — vì vậy thị trường mục tiêu của tôi là các trường cao đẳng cộng đồng ở Bờ Đông.

Điều đó rõ ràng, nhưng khách hàng mục tiêu của tôi không chỉ là các tổ chức. Tôi cần biết các điểm liên lạc cụ thể khi bán hàng cho các trường đại học này.

Các quyết định mua hàng hiện đại thường liên quan đến nhiều bên liên quan, đặc biệt là trong các tổ chức lớn như các trường cao đẳng cộng đồng. Vì vậy, sự hiểu biết của tôi về khách hàng mục tiêu cần phải chi tiết hơn là chỉ đơn thuần là "đại diện từ nhà trường".

Khi bán phần mềm lập kế hoạch chương trình giảng dạy, tôi thường xuyên tiếp xúc với các nhà quản lý và trưởng khoa — hai đối tượng với những trách nhiệm khác nhau. Tôi cần hiểu rõ cả hai loại khách hàng này để lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.

Tôi cũng sẽ xem xét các yếu tố như công việc hàng ngày của họ, những khó khăn gặp phải trong các công việc đó, phần mềm của tôi có thể giúp ích như thế nào và tại sao cuộc sống của họ sẽ dễ dàng hơn với sản phẩm của tôi.

Mục tiêu doanh thu

Doanh thu mục tiêu là số tiền mà công ty bạn đặt mục tiêu thu về trong một khoảng thời gian nhất định. Bạn có thể thiết lập chúng theo một vài cách khác nhau. Dưới đây là một vài lựa chọn để thiết lập mục tiêu doanh thu thực tế trong kế hoạch bán hàng của bạn:

• Đặt mục tiêu dựa trên tỷ lệ phần trăm tăng trưởng so với năm trước. Một cách tiếp cận phổ biến là đặt mục tiêu doanh thu bằng cách áp dụng tỷ lệ phần trăm tăng trưởng so với doanh thu năm ngoái. Nếu một công ty tiếp thị đạt doanh thu 1 triệu đô la năm ngoái và đặt mục tiêu tăng trưởng 20%, mục tiêu doanh thu mới của họ sẽ là 1,2 triệu đô la.
• Đặt mục tiêu dựa trên hiệu suất làm việc của nhân viên. Ước tính tiềm năng doanh thu dựa trên số lượng nhân viên và sản lượng của họ. Nếu một công ty huấn luyện kinh doanh có 10 chuyên gia tư vấn, mỗi người tạo ra 100.000 đô la mỗi năm, công ty có thể đặt mục tiêu doanh thu là 1 triệu đô la, giả sử họ sử dụng hết công suất.
• Đặt mục tiêu dựa trên xu hướng ngành. Cân nhắc các yếu tố bên ngoài như tốc độ tăng trưởng ngành, điều kiện kinh tế và tiêu chuẩn của đối thủ cạnh tranh để xác định mục tiêu khả thi. Ví dụ, nếu doanh số bán phần mềm B2B tăng trưởng 15% mỗi năm, công ty của bạn có thể điều chỉnh mục tiêu doanh thu cho phù hợp để duy trì khả năng cạnh tranh.

- Cách thiết lập mục tiêu doanh thu

Tôi sẽ dựa trực tiếp vào các mục tiêu SMART đã được xác định trước đó để thiết lập kế hoạch này. Tôi sẽ xem xét con số doanh thu chúng ta cần đạt được để có được mức tăng trưởng 20% ​​mà chúng ta đã đặt ra trước đó.

Chiến lược và chiến thuật

Chiến lược và chiến thuật là những hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được các mục tiêu doanh thu đó. Dưới đây là một vài lời khuyên bổ sung để giúp chiến lược và chiến thuật của bạn đạt hiệu quả cao hơn:

• Tận dụng mạng xã hội để tạo ra khách hàng tiềm năng. Các nền tảng mạng xã hội cung cấp một cách mạnh mẽ để kết nối với khách hàng tiềm năng, xây dựng nhận thức thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng. Ví dụ, một công ty khởi nghiệp công nghệ có thể sử dụng LinkedIn để chia sẻ các nghiên cứu điển hình và tương tác với khách hàng tiềm năng trong các nhóm ngành để thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao.
• Hãy yêu cầu giới thiệu từ khách hàng hiện tại. Giới thiệu có thể là một trong những cách hiệu quả nhất về chi phí để có được khách hàng mới. Khách hàng hài lòng thường sẵn lòng giới thiệu bạn với những người khác trong mạng lưới của họ — đặc biệt nếu được khuyến khích bằng giảm giá, ưu đãi độc quyền hoặc các đặc quyền dành cho khách hàng thân thiết. Một chương trình giới thiệu có cấu trúc có thể giúp quá trình này diễn ra suôn sẻ và có thể mở rộng. Ví dụ, một công ty tư vấn tài chính cung cấp khoản tín dụng 100 đô la cho mỗi lượt giới thiệu khách hàng thành công có thể khuyến khích khách hàng hài lòng lan truyền thông tin, dẫn đến các khách hàng tiềm năng chất lượng cao và có tỷ lệ chuyển đổi cao.
• Duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Việc hoàn tất giao dịch không có nghĩa là mối quan hệ nên kết thúc. Giữ liên lạc với khách hàng cũ có thể dẫn đến việc kinh doanh lặp lại, cơ hội bán thêm sản phẩm/dịch vụ và những lời chứng thực có giá trị. Ví dụ, một người môi giới bất động sản thường xuyên liên hệ với người mua cũ hàng năm — cung cấp các mẹo bảo trì nhà cửa hoặc cập nhật thị trường — có thể tăng số lượng giao dịch lặp lại và tạo ra nhiều khách hàng giới thiệu hơn.
• Triển khai chiến lược theo dõi đa kênh. Hầu hết các giao dịch bán hàng không diễn ra chỉ sau một lần tiếp xúc, vì vậy sự kiên trì là chìa khóa. Một quy trình theo dõi có cấu trúc — bao gồm chuỗi email, cuộc gọi điện thoại và quảng cáo nhắm mục tiêu lại — có thể giữ chân khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ chuyển đổi. Ví dụ, một thương hiệu bán lẻ sử dụng email tự động nhắc nhở giỏ hàng bị bỏ quên và tin nhắn SMS theo dõi cá nhân hóa có thể khôi phục doanh số bị mất và tăng tỷ lệ chuyển đổi tổng thể.

Mẹo hay: Khi đưa ra các quyết định chiến lược trong bán hàng, Báo cáo Chiến lược Bán hàng năm 2024 cho thấy 66% chuyên gia bán hàng thừa nhận rằng AI đã giúp họ hiểu khách hàng tốt hơn và cung cấp cho họ những trải nghiệm phù hợp hơn. Khi bạn cân nhắc cách tối ưu hóa phần này trong quy trình bán hàng của mình, hãy xem xét việc sử dụng AI để giúp bạn đơn giản hóa những công việc tốn thời gian (ví dụ: soạn thảo nội dung, tự động hóa việc liên hệ sau giao dịch, v.v.).

- Cách tạo ra chiến lược bán hàng hiệu quả

Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, tôi sẽ xem xét mục tiêu của tổ chức và cách phân bổ trách nhiệm. Chúng ta có thể tận dụng trí tuệ đàm thoại để huấn luyện các nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) tốt hơn và cải thiện thông điệp bán hàng.

Chúng ta cũng có thể tập trung vào việc giúp đội ngũ quản lý tài khoản giữ chân khách hàng hiện có. Cuối cùng, tôi sẽ cải tiến quy trình giới thiệu sản phẩm để làm nổi bật những tính năng phổ biến và ấn tượng nhất của chúng ta.

Giá cả và Khuyến mãi

Giá cả và các chương trình khuyến mãi thường thu hút sự chú ý của khách hàng. Phần này ghi lại giá sản phẩm/dịch vụ của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi sắp tới nào nhằm mục đích chuyển đổi khách hàng.

• Hãy cung cấp bản dùng thử miễn phí. Bản dùng thử miễn phí cho phép khách hàng tiềm năng trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà không gặp rủi ro trước khi mua. Một ví dụ tuyệt vời về điều này là bản dùng thử miễn phí 7 ngày của Apple TV. Truy cập dịch vụ phát trực tuyến miễn phí trong một tuần, sau đó là 10 đô la.
• Hãy sử dụng các chương trình giảm giá có thời hạn để tạo cảm giác khẩn cấp. Các chương trình khuyến mãi có thời hạn (như giảm giá chớp nhoáng hoặc giảm giá theo mùa) tạo ra cảm giác cấp bách và thúc đẩy người mua còn do dự mua hàng. Các ưu đãi có thời hạn, dù là giảm giá theo phần trăm, mua một tặng một (BOGO) hay giảm giá theo gói, đều rất hiệu quả trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng. Nike là một trong những doanh nghiệp thực hiện các chương trình giảm giá có thời hạn rất ấn tượng. Các chương trình Nike Member Days và giảm giá theo mùa (như Black Friday và các chương trình khuyến mãi mùa tựu trường) thúc đẩy sự tham gia mạnh mẽ bằng cách giảm giá mạnh các sản phẩm phổ biến trong một khoảng thời gian ngắn.
• Tận dụng các chương trình thành viên. Việc thưởng cho khách hàng thân thiết bằng các ưu đãi độc quyền, hệ thống tích điểm hoặc giá VIP thông qua chương trình thành viên trả phí (hàng tháng hoặc hàng năm) sẽ khuyến khích sự gắn bó lâu dài và lòng trung thành với thương hiệu. Một ví dụ tuyệt vời về điều này là mô hình thành viên "hệ thống tín dụng" trị giá 60 đô la của Savage X Fenty. Thay vì hình thức đăng ký truyền thống, thành viên sẽ phải trả 60 đô la mỗi tháng, và họ có thể quy đổi số tiền này thành tín dụng cửa hàng để mua hàng mới.

Dùng thử miễn phí có lẽ là chiến thuật khuyến mãi phổ biến nhất mà bạn sẽ nghe đến. Amazon và Hulu cũng sử dụng nó để thu hút khách hàng, hy vọng họ sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ sau khi thời gian dùng thử kết thúc.

Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều cung cấp một số hình thức dùng thử miễn phí (hoặc những chiêu trò sáng tạo dựa trên các chương trình giảm giá thông thường) để thu hút khách hàng mới, vì vậy tôi khuyên bạn nên: Hãy lên kế hoạch chiến lược về giá cả và các chương trình khuyến mãi trong kế hoạch bán hàng của mình. Tìm điểm cân bằng giữa lợi nhuận và sức hấp dẫn đối với đối tượng khách hàng mục tiêu.

- Cách thiết lập mô hình định giá

Đội ngũ bán hàng của tôi sẽ xem xét kỹ lưỡng mô hình định giá để đảm bảo nó phù hợp với vị thế thị trường và mục tiêu doanh thu của chúng ta. Tôi sẽ so sánh giá của chúng ta với các đối thủ cạnh tranh để xem liệu giá của chúng ta quá cao hay quá thấp.

Mục tiêu của chúng tôi là tìm ra mức giá hợp lý cho các tổ chức mục tiêu mà không làm giảm giá trị cảm nhận của sản phẩm. Với sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và một sản phẩm chất lượng, chúng tôi hướng đến việc đạt được mức giá phù hợp để đáp ứng mục tiêu doanh thu.

Thời hạn và DRIs

Thời hạn và người chịu trách nhiệm trực tiếp (DRIs) nêu rõ các ngày quan trọng cần hoàn thành và liệt kê người chịu trách nhiệm thực hiện chúng. Một doanh nghiệp có rất nhiều yếu tố vận hành. Việc tạo ra một lịch trình và phân công trách nhiệm cho từng nhiệm vụ là cần thiết để duy trì hoạt động thành công của bộ phận bán hàng.

- Cách thiết lập DRIs

Trong ví dụ về công nghệ giáo dục của chúng ta, một số DRI có thể bao gồm:

• Giám đốc Phát triển Kinh doanh. Người này sẽ đảm bảo chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng của chúng ta đạt hiệu quả cao nhất.
• Nhân viên kinh doanh (Account Executive). Người này sẽ trình diễn phần mềm và chốt hợp đồng với các tổ chức.
• Quản lý Khách hàng. Người này sẽ chịu trách nhiệm đảm bảo các khách hàng hiện tại của chúng ta tiếp tục sử dụng dịch vụ.

Cơ cấu nhóm

Cơ cấu nhóm của bạn thường phụ thuộc vào quy mô công ty. Các doanh nghiệp nhỏ thường có nhóm nhỏ, điều này có thể làm trầm trọng thêm các vấn đề chồng chéo và nhầm lẫn.

Khi công ty của bạn phát triển, bạn sẽ cần thêm nhân viên. Càng nhiều nhân viên, việc quản lý các thành viên khác nhau càng khó khăn hơn. Kế hoạch bán hàng của bạn cần nêu rõ các thành viên trong nhóm và vai trò cụ thể của họ để tạo sự rõ ràng.

Tài nguyên

Các thành viên trong nhóm của bạn là tài sản quý giá nhất để thực hiện kế hoạch bán hàng, nhưng họ cần những nguồn lực phù hợp để hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu doanh thu. Hãy xem những lựa chọn hàng đầu của tôi về các nguồn lực có thể hữu ích cho đội ngũ bán hàng của bạn:

• Tận dụng phần mềm CRM để xây dựng mối quan hệ khách hàng tốt hơn. Hệ thống Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) giúp đội ngũ bán hàng theo dõi tương tác, liên hệ với khách hàng tiềm năng và cá nhân hóa các nỗ lực tiếp cận. Một công ty bất động sản, thiết lập lời nhắc email tự động và phân tích hiệu suất bán hàng để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
• Triển khai các nền tảng hỗ trợ bán hàng để trang bị kiến ​​thức cho đội ngũ. Các công cụ hỗ trợ bán hàng cung cấp cho nhân viên bán hàng tài liệu đào tạo, nghiên cứu trường hợp và kịch bản bán hàng cần thiết để họ làm tốt nhất công việc của mình: Chốt giao dịch hiệu quả. Một công ty phần mềm có thể sử dụng nền tảng hỗ trợ bán hàng để tập trung hóa các nguồn lực, giúp nhân viên bán hàng có thể truy cập thông tin và chiến lược bán hàng cập nhật bất cứ lúc nào.

Bạn cũng có thể sử dụng các công cụ quản lý dự án như Monday hoặc Asana để theo dõi tiến độ. Các chương trình thiết kế như Adobe Photoshop và Canva giúp việc tạo ra các hình ảnh hấp dẫn cho khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng. Có rất nhiều công cụ để sử dụng; bạn cần tìm ra những công cụ phù hợp với nhu cầu và quy trình làm việc của nhóm mình.

Mẹo hay: Theo Báo cáo Chiến lược Bán hàng năm 2024, 79% chuyên gia bán hàng B2B sử dụng nội dung hỗ trợ bán hàng cho rằng nó rất quan trọng khi chốt đơn hàng. Bạn muốn biết thêm một thống kê đáng kinh ngạc khác? 58% nhân viên bán hàng sử dụng nội dung hỗ trợ bán hàng có nhiều khả năng đạt hiệu quả cao hơn những người không sử dụng. Vì vậy, đây là ý kiến ​​của tôi về việc trang bị cho nhân viên bán hàng các nguồn lực hỗ trợ bán hàng: Hãy đầu tư mạnh tay; hãy coi chúng là ưu tiên hàng đầu. Trang bị cho đội ngũ bán hàng của bạn những nguồn lực phù hợp sẽ giúp họ xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn và, tất nhiên, đạt được nhiều giao dịch thành công hơn.

Điều kiện thị trường

Điều kiện thị trường bao gồm những thông tin quan trọng về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh. Xu hướng hiện tại là gì? Khách hàng đang mất dần hứng thú ở lĩnh vực nào? Đối thủ cạnh tranh nào đang thu hút được khách hàng và tại sao? Hiểu rõ thị trường giúp định hình kế hoạch bán hàng của bạn. Dưới đây là cách bạn có thể thực hiện ( mà không cần lo lắng về việc quá tải thông tin):

• Xác định các xu hướng mới nổi để luôn dẫn đầu. Theo dõi các xu hướng trong ngành cho phép bạn dự đoán nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ của mình cho phù hợp. Theo dõi sự thay đổi trong sở thích của người tiêu dùng, những tiến bộ công nghệ hoặc những thay đổi về quy định có thể ảnh hưởng đến thị trường của bạn. Sử dụng các công cụ như Google Trends, báo cáo ngành và các công cụ theo dõi mạng xã hội khác (Sprout Social là một lựa chọn tuyệt vời) có thể giúp bạn luôn cập nhật thông tin.
• Phân tích xem khách hàng đang giảm sút ở đâu. Hiểu được lý do tại sao một số sản phẩm, dịch vụ hoặc chiến lược lại mất dần sức hút có thể giúp bạn điều chỉnh hướng đi trước khi doanh số giảm. Thường xuyên phân tích phản hồi của khách hàng, các nền tảng đánh giá và số liệu tương tác trên trang web có thể giúp xác định những lĩnh vực đang giảm sút sự quan tâm.
• Theo dõi sự thành công và thách thức của đối thủ cạnh tranh. Việc quan sát những đối thủ nào đang đạt được thành công — và tại sao — có thể hé lộ những cơ hội chiến lược. 

Cách viết kế hoạch bán hàng

• Hệ thống CRM cung cấp kho lưu trữ tập trung dữ liệu khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của chúng ta.
• Các công cụ bán hàng giúp tối ưu hóa việc tạo và tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua các tính năng như tự động hóa và theo dõi email, chấm điểm khách hàng tiềm năng, quản lý quy trình bán hàng, v.v.
• Phần mềm phân tích hội thoại sẽ giúp chúng ta huấn luyện bán hàng hiệu quả hơn và bài bản hơn.
• Phần mềm hỗ trợ bán hàng giúp tập trung và quản lý các nguồn lực hỗ trợ bán hàng của chúng tôi.
• Có thể phân bổ thêm ngân sách cho chương trình thưởng doanh số (SPIFF) để khuyến khích các nhân viên bán hàng (SDR) đặt lịch demo nhiều hơn.
• Các nghiên cứu trường hợp cho thấy các trường cao đẳng cộng đồng khác đã tận dụng phần mềm của chúng tôi một cách thành công như thế nào.
• Bất kỳ nguồn lực nào khác mà chúng ta có sẵn có thể được sử dụng để giáo dục người mua hoặc nâng cao nỗ lực của các chuyên viên bán hàng.

Phân tích vị trí của bạn trong ngành.

Bây giờ, hãy nêu tên các đối thủ cạnh tranh của bạn. So sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm của họ, nêu bật điểm mạnh và điểm yếu của họ. Thảo luận về giá cả của họ so với giá của bạn. Đồng thời, hãy theo dõi xu hướng thị trường.

Nếu bạn đang làm việc trong lĩnh vực SaaS, hãy lưu ý những phần mềm chuyên biệt nào đang được ưa chuộng. Nếu bạn bán quảng cáo, bạn nên đề cập đến sự gia tăng của quảng cáo di động lập trình tự động và cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào. Điều quan trọng là phải luôn đi trước xu hướng và chủ động thích ứng.

- Cách đánh giá vị thế ngành

• Nghiên cứu giá cả, tính năng và chiến lược bán hàng của đối thủ cạnh tranh.
• Thu thập phản hồi của khách hàng để hiểu lý do tại sao họ chọn sản phẩm của bạn thay vì các sản phẩm khác.
• Theo dõi xu hướng ngành để dự đoán sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

Tại công ty công nghệ giáo dục của tôi, tôi sẽ xem xét kỹ loại hình tổ chức mua sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi. Số lượng học viên của họ là bao nhiêu? Nếu chúng tôi có chính sách giá theo bậc thang, họ sẽ chọn mức giá nào? Ngân sách điển hình của họ là bao nhiêu? Quan trọng nhất, những khó khăn nào khiến họ tìm đến giải pháp của chúng tôi?

Tiếp theo, tôi sẽ xem xét bối cảnh cạnh tranh của chúng ta — lý tưởng nhất là thu thập thông tin tương tự về các đối thủ cạnh tranh và khách hàng của họ. Bằng cách xác định rõ các yếu tố này, tôi sẽ biết loại khách hàng nào bị thu hút bởi từng giải pháp trên thị trường của chúng ta. Điều này sẽ cho thấy khách hàng tiềm năng nhìn nhận sản phẩm/dịch vụ của chúng ta như thế nào và vị trí của chúng ta trong bối cảnh cạnh tranh.

Thông tin này giúp nhóm của tôi hiểu rõ vị thế bán hàng của mình, xác định những tổ chức nào sẽ dễ tiếp nhận nỗ lực của chúng tôi nhất và tìm ra phương pháp tiếp cận tốt nhất cho từng trường hợp.

Mẹo hay: Tôi khuyên bạn nên sử dụng công nghệ AI bất cứ khi nào có thể trong phần này của kế hoạch bán hàng. Tại sao? Bởi vì AI được sử dụng tốt nhất cho nghiên cứu (nếu không thì cũng chỉ để làm mỗi việc này). Tôi nói vậy vì, với tư cách là một chuyên gia bán hàng, bạn luôn phải tập trung vào việc tăng cường sự tự tin của người mua và lắng nghe kỹ lưỡng nhu cầu cũng như những thách thức của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bằng cách ưu tiên sử dụng công nghệ AI, bạn có thể rút ngắn thời gian thực hiện những việc tôi đã liệt kê ở trên và nhờ đó, có thêm thời gian để làm những công việc ý nghĩa hơn sau này.

Lập kế hoạch chiến lược tiếp thị.

Tiếp theo, hãy mô tả giá cả và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn dự định thực hiện. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để tăng nhận diện thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng? Hãy lưu ý tác động đến doanh số bán hàng.

Đây là một phiên bản mô phỏng:

• Sản phẩm A: Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu thêm khách hàng từ ngày 1 đến ngày 20 tháng 1 (tăng 20% ​​doanh thu hàng tháng)
• Sản phẩm B: Tăng giá từ 40 đô la lên 45 đô la vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số bán hàng hàng tháng)
• Sản phẩm C: Giảm giá từ 430 đô la xuống còn 400 đô la vào ngày 1 tháng 3 (doanh số bán hàng hàng tháng tăng 15%)
• Sản phẩm D: Không thay đổi

- Cách tiếp cận kế hoạch tiếp thị

• Tiếp thị nội dung: Bài đăng trên blog, bài viết về tư tưởng lãnh đạo, bản tin, nghiên cứu điển hình.
• Chương trình giới thiệu khách hàng: Khuyến khích khách hàng hiện tại giới thiệu người khác.
• Khuyến mãi về giá: Giảm giá tạm thời, dùng thử miễn phí hoặc các gói ưu đãi kết hợp.

Đối với công ty công nghệ giáo dục của chúng tôi, giả sử chúng tôi dự định tập trung mạnh vào chiến lược tiếp thị inbound.

Trong trường hợp đó, ban lãnh đạo công ty sẽ muốn đầu tư vào một blog nội bộ chuyên về các xu hướng và khái niệm trong ngành giáo dục. Lý tưởng nhất là nguồn thông tin này sẽ tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng ổn định, đồng thời khẳng định vị thế của doanh nghiệp như một đơn vị uy tín trong lĩnh vực này.

Xây dựng chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Một chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng bài bản sẽ đảm bảo nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng cao ổn định chảy vào kênh bán hàng của bạn. Hãy tự hỏi: Làm thế nào đội ngũ bán hàng của tôi sẽ tiếp nhận và sàng lọc các khách hàng tiềm năng được tạo ra từ chiến lược tiếp thị của bạn? Sau khi có câu trả lời, hãy nhớ bao gồm các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng cần đáp ứng trước khi nhân viên bán hàng liên hệ với họ.

- Cách xây dựng chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả

• Xác định các tiêu chí để đánh giá khách hàng tiềm năng (ví dụ: quy mô công ty, ngân sách, nhu cầu về sản phẩm của bạn)
• Hãy kết hợp nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau (email, điện thoại, tin nhắn LinkedIn).
• Tự động hóa quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng chuỗi email và các bước theo dõi.

Hãy tưởng tượng xem việc phát triển cơ sở hạ tầng tiếp thị inbound của một công ty công nghệ giáo dục giả định sẽ diễn ra như thế nào. Chúng ta có thể duy trì một blog uy tín về ngành giáo dục, thu hút một lượng khách hàng tiềm năng ổn định, tạo nền tảng cho một chiến lược tìm kiếm khách hàng hiệu quả.

Bộ phận tiếp thị nội dung của chúng tôi có thể tạo ra và sàng lọc các khách hàng tiềm năng chất lượng để chuyển cho đội ngũ bán hàng. Lý tưởng nhất là chúng ta sẽ có các tiêu chí hiệu quả và tập trung hơn để xác định liệu có nên liên hệ với những khách hàng tiềm năng đó hay không và liên hệ như thế nào.

Từ đó, chúng ta có thể tập trung chủ yếu vào việc tiếp cận qua email — một kế hoạch mà chiến lược gọi điện thoại trực tiếp truyền thống có thể bổ trợ.

Lập kế hoạch hành động.

Phần này tóm tắt kế hoạch hành động của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu.

Sau khi đã vạch ra mục tiêu, bạn cần phải tìm ra cách để đạt được chúng. Hãy cố gắng trình bày chi tiết các bước một cách kỹ lưỡng nhưng ngắn gọn, và đảm bảo rằng bất kỳ mục nào bạn nêu ra đều kèm theo một mốc thời gian rõ ràng và khả thi.

- Cách tôi tạo ra kế hoạch hành động bán hàng

• Tôi đặt ra những mục tiêu rõ ràng.
• Tôi đặt ra thời hạn cho các sáng kiến ​​quan trọng.
• Tôi phân công trách nhiệm cho các thành viên trong nhóm đối với từng nhiệm vụ.

Đây là một phần của kế hoạch hành động mà chúng ta có thể hình dung về công ty công nghệ giáo dục giả định của mình:

Mục tiêu: Tăng doanh thu mảng trường cao đẳng cộng đồng khu vực Bờ Đông lên 20% so với năm trước.

• Cải tiến chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua việc huấn luyện chuyên sâu hơn và điều chỉnh lại thông điệp bán hàng (Thời gian thực hiện: Quý 1)

• Tận dụng trí tuệ đàm thoại để theo dõi các cuộc gọi — từ đó có thêm góc nhìn về các yếu tố thực tiễn của chiến lược hiện tại và những lĩnh vực cần cải thiện.

• Cải tiến hồ sơ khách hàng mục tiêu dành cho quản trị viên và trưởng khoa (Thời gian: Quý 1)

• Tham khảo dữ liệu lịch sử trong CRM để tìm hiểu xu hướng thành công và thất bại trong các giao dịch bán hàng với các đối tượng liên hệ này.

• Triển khai khung đào tạo mới cho các buổi trình diễn (Thời gian thực hiện: Quý 1)
• Tiến hành tiếp cận khách hàng tiềm năng qua email (Thời gian: Quý 1-Quý 4)

Tôi có thể cụ thể hóa kế hoạch này để bao gồm các hành động chính sẽ định hình chiến lược cấp cao của chúng ta và hướng dẫn các khía cạnh chi tiết hơn trong việc thực hiện. Việc cam kết lập kế hoạch là rất quan trọng trong bán hàng, bao gồm cả việc đưa các mục hành động vào kế hoạch bán hàng của bạn.

Liệt kê các mục tiêu của bạn.

Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ví dụ, bạn có thể đặt mục tiêu đạt 10 triệu đô la doanh thu định kỳ hàng năm (ARR). Hoặc, bạn có thể đặt mục tiêu về số lượng, chẳng hạn như thu hút 100 khách hàng mới hoặc chốt được 450 đơn hàng.

Bất kể bạn áp dụng phương pháp nào, hãy đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế. Nếu không, toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ không có nhiều giá trị.

Hãy xem xét giá cả sản phẩm, tổng thị trường tiềm năng (TAM), mức độ thâm nhập thị trường và các nguồn lực sẵn có (bao gồm cả đội ngũ bán hàng và hỗ trợ tiếp thị). Mục tiêu của bạn cần phải phù hợp chặt chẽ với các mục tiêu kinh doanh tổng thể.

- Cách xác định mục tiêu của bạn

• Mục tiêu dựa trên doanh thu
• Mục tiêu dựa trên khối lượng
• Mục tiêu dựa trên khách hàng
• Mục tiêu cụ thể theo từng khu vực

Ví dụ, nếu công ty công nghệ giáo dục của chúng ta muốn hướng đến phân khúc thị trường cao cấp hơn , chúng ta có thể đặt mục tiêu “Thu hút 20 khách hàng doanh nghiệp” thay vì chỉ “Bán X sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới”. Cách tiếp cận này khuyến khích việc nhắm mục tiêu đúng đối tượng khách hàng thay vì chỉ chạy theo số lượng.

Bạn có thể sẽ có nhiều mục tiêu. Hãy xác định mục tiêu quan trọng nhất, sau đó xếp hạng các mục tiêu còn lại theo thứ tự ưu tiên. Nếu bạn có các khu vực phụ trách, hãy giao các mục tiêu phụ cụ thể cho từng khu vực. Điều đó sẽ giúp bạn dễ dàng xác định những người làm việc hiệu quả vượt trội hoặc kém hiệu quả.

Đừng quên lập kế hoạch thời gian của bạn . Việc đánh giá định kỳ sẽ cho biết bạn đang đi đúng hướng, vượt tiến độ hay tụt hậu. Giả sử mục tiêu doanh thu quý đầu tiên của bạn là 30.000 đô la, và bạn biết từ kết quả năm ngoái rằng tháng Giêng và tháng Hai là những tháng kinh doanh chậm hơn. Kế hoạch thời gian của bạn có thể trông như thế này:

• Tháng Giêng: 8.000 đô la
• Tháng Hai: 8.000 đô la
• Tháng 3: 14.000 đô la

Bao gồm cả các chỉ tiêu doanh thu định kỳ (DRI) nếu có. Ví dụ, Hạ nghị sĩ Carol có thể có chỉ tiêu doanh thu tháng Giêng là 5.000 đô la, trong khi Hạ nghị sĩ Shane — người vẫn đang trong giai đoạn tăng cường — có thể có chỉ tiêu 3.000 đô la. Cách tiếp cận này giúp các nhóm nhỏ tránh trùng lặp nỗ lực và ngăn ngừa việc đổ lỗi nếu không đạt được mục tiêu.

Lập ngân sách của bạn.

Hãy mô tả các chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu doanh số. Thông thường, các chi phí này bao gồm:

• Thu nhập (lương cơ bản và hoa hồng)
• Đào tạo bán hàng
• Công cụ và nguồn lực bán hàng
• Giải thưởng cuộc thi
• Các hoạt động gắn kết nhóm
• Chi phí đi lại
• Đồ ăn

So sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo doanh số để lập ngân sách chính xác.

Nếu bạn muốn cải thiện kế hoạch của mình, hãy đọc tiếp để tìm hiểu các mẹo tạo ra một kế hoạch bán hàng hiệu quả cao.

Mẹo để tạo ra một kế hoạch bán hàng hiệu quả

Tôi đã xem xét những nội dung cần có trong một kế hoạch bán hàng, bao gồm cả một số ví dụ và bản phác thảo.

Giờ đây, tôi sẽ chia sẻ một vài mẹo và thủ thuật để tạo ra một kế hoạch bán hàng giúp bạn đạt được chỉ tiêu doanh số và vượt quá sự mong đợi của cấp trên.

• Sử dụng xu hướng ngành để củng cố kế hoạch của bạn. Khi trình bày kế hoạch bán hàng cho các bên liên quan, hãy sử dụng xu hướng ngành để làm nổi bật lý do tại sao kế hoạch của bạn sẽ hiệu quả.
• Hãy xác định rõ công nghệ bạn sẽ sử dụng để theo dõi sự thành công. Bạn có thể làm điều này để tham khảo nội bộ hoặc cho các bên liên quan biết cách bạn sẽ đo lường sự thành công. Một số công cụ bạn có thể xem xét bao gồm phần mềm CRM và phần mềm bảng điều khiển .
• Hãy củng cố đề xuất ngân sách của bạn bằng các số liệu và dữ kiện cụ thể. Nếu bạn lập ngân sách như một phần của kế hoạch, hãy hỗ trợ nó bằng dữ liệu hiệu suất trước đó và dự báo doanh số bán hàng.
• Hãy lập kế hoạch khác nhau cho từng nhóm. Nếu bạn lập kế hoạch bán hàng cho phát triển kinh doanh, bán hàng nội bộ, bán hàng trực tiếp, bán hàng tại hiện trường, v.v., bạn có thể xác định mục tiêu và KPI chi tiết và cụ thể hơn nữa.
• Thu thập ý kiến ​​từ bộ phận marketing. Sự phối hợp giữa marketing và bán hàng là rất quan trọng đối với sự thành công của kế hoạch bán hàng. Càng nhận được nhiều ý kiến ​​từ bộ phận marketing, bạn càng có thể điều chỉnh tốt hơn các nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chăm sóc khách hàng.
• Hãy trò chuyện với các nhân viên bán hàng để hiểu những thách thức mà họ đang gặp phải. Có thể bạn dễ bị cuốn vào những con số và dự báo, nhưng điều cần thiết là phải hiểu công việc hàng ngày của các nhân viên bán hàng để biết điều gì khả thi hoặc không khả thi.
• Hoàn thành phân tích cạnh tranh chuyên sâu . Bạn cần biết đối thủ đang làm tốt điều gì để lập kế hoạch giúp công ty của bạn phát triển theo hướng đó.

Các loại kế hoạch bán hàng

Bạn có thể tạo ra một vài loại kế hoạch bán hàng khác nhau cho tổ chức của mình. Tôi đã tập hợp một số ví dụ để bạn có thể tìm ra loại phù hợp với nhu cầu của mình. Hãy xem chúng bên dưới:

Kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày

Kế hoạch bán hàng tổng quát này được xác định không phải theo chủ đề mà theo khung thời gian. Bạn sẽ đặt ra ba mục tiêu: một mục tiêu cho mốc 30 ngày, một mục tiêu cho mốc 60 ngày và mục tiêu cuối cùng cho mốc 90 ngày. Bạn có thể tập trung vào chỉ tiêu doanh số hoặc giảm tỷ lệ khách hàng bỏ đi ở một tỷ lệ nhất định.

Hãy xem xét kế hoạch này nếu bạn mới đảm nhận vai trò này vì bạn có thể sử dụng nó để theo dõi tiến độ của mình trong 90 ngày đầu tiên . Kế hoạch 30-60-90 ngày cũng có thể hữu ích cho một doanh nghiệp mới vẫn đang tìm hiểu mục tiêu doanh số của mình.

Peggy Ratcliff McKee, một huấn luyện viên nghề nghiệp cấp cao tại Career Confidential, mô tả kế hoạch 90 ngày là “một điểm khởi đầu tuyệt vời… [nơi] bạn có thể đẩy nhanh tiến độ đạt được mục tiêu hoặc kéo dài thời gian thực hiện tùy thuộc vào nhu cầu cụ thể của công ty mới.”

Kế hoạch bán hàng phù hợp với tiếp thị

Về nhiều mặt, kế hoạch bán hàng truyền thống đã được điều chỉnh phù hợp với hoạt động marketing. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể tạo ra một kế hoạch bán hàng phù hợp với marketing nếu tổ chức của bạn chưa điều chỉnh cả hai bộ phận này.

Kế hoạch này sẽ tập trung vào việc thiết lập hồ sơ khách hàng lý tưởng và chân dung người mua, đồng thời điều chỉnh thông điệp tiếp thị sao cho phù hợp với lời chào mời sản phẩm của bộ phận bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa tiếp thị và bán hàng đảm bảo mọi người trong tổ chức đều hiểu rõ vấn đề và giảm thiểu sự hiểu lầm.

Kế hoạch bán hàng chiến lược phát triển kinh doanh

Kế hoạch bán hàng chiến lược để phát triển kinh doanh sẽ tập trung vào việc thu hút khách hàng mới cho công ty bằng cách xây dựng mạng lưới quan hệ với các công ty khác, tài trợ sự kiện và thực hiện các hoạt động tiếp cận. Trong kế hoạch bán hàng của bạn, bạn cần chọn các chỉ số KPI phù hợp nhất để phản ánh hiệu quả hoạt động của các kênh tiếp cận cụ thể này.

Phát triển kinh doanh là yếu tố thiết yếu cho sự thành công lâu dài vì nó sẽ giúp tổ chức của bạn hiểu rõ hơn về bối cảnh cạnh tranh trong ngành và xây dựng chiến lược để nổi bật. Nó cũng đảm bảo mọi người trong công ty cùng hướng đến một mục tiêu chung.

Kế hoạch mở rộng thị trường

Kế hoạch mở rộng thị trường vạch ra danh sách nhiệm vụ và các chỉ số mục tiêu khi mở rộng sang một thị trường hoặc khu vực mới. Kế hoạch bán hàng này nhắm đến một thị trường mục tiêu cụ thể tại một khu vực địa lý mới.

Bạn thường sẽ xem xét chi phí phân phối và, nếu có, sự khác biệt về múi giờ giữa đại diện bán hàng và người mua mục tiêu, cũng như các yếu tố hậu cần khác.

Kế hoạch bán hàng sản phẩm mới

Nếu bạn đang ra mắt một sản phẩm mới, hãy lập kế hoạch bán hàng cụ thể để tạo ra doanh thu từ sản phẩm đó.

Theo kinh nghiệm của tôi, việc phân tích đối thủ cạnh tranh, xác định chiến lược bán hàng, củng cố vị thế thương hiệu và tìm kiếm đối tác kênh phân phối là rất quan trọng nếu bạn đang chuyển sang mô hình bán hàng qua kênh phân phối .

Ví dụ về kế hoạch bán hàng chiến lược

Nếu bạn cần thêm nguồn cảm hứng, hãy xem những ví dụ về k

Mẫu kế hoạch bán hàng của BestTemplates

Việc sắp xếp các chiến lược và mục tiêu của bạn bằng một kế hoạch bán hàng sẽ giúp bạn và đội ngũ bán hàng bám sát các mục tiêu đã đề ra. Mẫu gồm chín trang này cung cấp nhiều cơ hội để tạo ra một kế hoạch hành động cụ thể.

Tôi thích mô hình này vì nó bao gồm phần mục tiêu trước khi chia nhỏ thành các lĩnh vực cụ thể như tạo nhu cầu, triển khai, đo lường và đánh giá.

Kế hoạch bán hàng 1 trang của BestTemplates

Kế hoạch bán hàng không cần phải dài hàng trăm trang. Hãy thử thu gọn kế hoạch bán hàng của bạn vào một hoặc hai trang. Mẫu này là một ví dụ tuyệt vời về cách giữ cho nội dung ngắn gọn và súc tích mà vẫn truyền đạt được những yếu tố quan trọng nhất của kế hoạch.

Ở chế độ nằm ngang, kế hoạch bán hàng chiến lược này bao gồm kênh phân phối, chi phí và doanh thu dự kiến, chiến lược phân phối và các chỉ số KPI được trình bày dưới dạng lưới dễ đọc.

Mẫu kế hoạch hành động bán hàng phân phối chiến lược của Venngage

Hãy chọn một thiết kế phù hợp với nhu cầu của bạn và tạo kế hoạch bán hàng bằng giao diện của Venngage, bao gồm các biểu đồ tùy chỉnh, ảnh có sẵn và hình minh họa. Bạn sẽ có nhiều tùy chọn trực quan hấp dẫn chỉ trong một công cụ duy nhất.

Tôi thích kế hoạch này vì nó được sắp xếp theo loại hình bán hàng: bán tại cửa hàng, bán trực tuyến và bán sỉ. Điều này giúp dễ dàng xác định nhu cầu của từng kênh bán hàng và bộ phận nào đóng góp vào sự thành công của họ.

Kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp nhỏ của FitSmallBusiness

Nếu bạn điều hành một doanh nghiệp nhỏ, có thể bạn không có một đội ngũ bán hàng hùng hậu; điều đó hoàn toàn bình thường. Bạn và nhân viên của bạn có thể đảm nhiệm nhiều vai trò, vì vậy điều quan trọng là phải thiết lập một chiến lược bán hàng vững chắc cho công ty mà những người được tuyển dụng trong tương lai có thể dựa vào đó để phát triển.

Đôi khi, đơn giản lại tốt hơn. Kế hoạch này dựa trên một số phần tiêu chuẩn để lập ra bản kế hoạch của bạn, với các ô có thể được điền nhanh chóng bằng Microsoft Word hoặc Google Docs.

Sơ đồ chiến lược bán hàng từ Creately

Nếu