Bán hàng SNAP: Đơn giản hóa quy trình bán hàng của bạn

Internet giúp việc nghiên cứu trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết — cho đến khi bạn bị choáng ngợp bởi vô số lựa chọn và không thể phân biệt được đâu là thông tin đáng để dành thời gian. Là một người viết quảng cáo, tôi đã từng trải qua điều đó, phải vật lộn với vô số tab, cố gắng lọc ra những thông tin giá trị từ những thứ không cần thiết. Người mua hàng cũng đối mặt với thử thách tương tự mỗi ngày, điều này khiến sự đơn giản trở thành một lợi thế lớn trong bán hàng.

Phương pháp bán hàng SNAP được thiết kế để giúp bạn loại bỏ những thông tin nhiễu loạn và giúp khách hàng tiềm năng dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn. Phương pháp này mang đến một cách tiếp cận mới mẻ đối với những người mua đang bị quá tải thông tin và gặp khó khăn trong việc đưa ra quyết định. Hãy cùng xem xét những nguyên tắc cơ bản của SNAP và cách bạn có thể bắt đầu sử dụng nó trong chu kỳ bán hàng của mình.

SNAP đang bán gì?

Phương pháp bán hàng SNAP là một phương pháp bán hàng được tạo ra bởi chuyên gia chiến lược bán hàng Jill Konrath , dựa trên cuốn sách của bà, trong đó mô tả chi tiết quy trình này. Phương pháp này giải quyết vấn đề khách hàng hiện đại, dễ bị choáng ngợp bằng cách đơn giản hóa các sản phẩm/dịch vụ và tập trung vào nhu cầu và ưu tiên của người mua. Thêm vào đó: toàn bộ phương pháp đều đặt khách hàng lên hàng đầu.

Tôi thích ví von phương pháp bán hàng SNAP như một phiên bản Marie Kondo của quy trình bán hàng – loại bỏ những thứ không cần thiết và tập trung vào những gì mang lại niềm vui cho người mua. Bằng cách đáp ứng các ưu tiên của người mua, người bán giúp họ đưa ra quyết định nhanh chóng và sáng suốt.

Tôi thấy mô hình này mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán. Đối với người mua, nó mang đến trải nghiệm mua hàng mượt mà hơn, ít gây choáng ngợp hơn. Với 77% người mua B2B mô tả giao dịch mua gần đây nhất của họ là “khó khăn” hoặc “rất phức tạp”, nhu cầu về sự đơn giản trong bán hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Đối với người bán, lợi ích chính là chu kỳ bán hàng ngắn hơn, cho phép họ chốt giao dịch hiệu quả hơn.

Vậy SNAP là viết tắt của từ gì?

SNAP không chỉ đơn thuần là cách gọi tắt cho mốc thời gian bán hàng. Đó là một từ viết tắt thể hiện những nguyên tắc cốt lõi thúc đẩy quy trình bán hàng.

S — Đơn giản

Bạn muốn quá trình mua hàng trở nên dễ dàng hơn. Phương pháp này yêu cầu nhân viên bán hàng dọn đường để người mua có thể thấy những gì quan trọng, mà không bị vướng vào những chi tiết không cần thiết.

Giả sử tôi đang tìm mua một chiếc xe đáng tin cậy, tiết kiệm nhiên liệu và phù hợp với ngân sách của mình. Tôi không cần phải nghe về tất cả các mẫu xe mới trên thị trường. Điều đó chỉ làm tôi phân tâm khỏi các tiêu chí chính. Thay vào đó, tôi muốn tập trung vào một vài mẫu xe và so sánh chúng dựa trên các tính năng mà tôi quan tâm nhất.

Thay vì làm người mua choáng ngợp với quá nhiều thông tin hoặc quá nhiều lựa chọn, SNAP yêu cầu bạn truyền đạt những thông điệp rõ ràng, ngắn gọn, nhấn mạnh những điểm cốt yếu. Và điều này có thể mang lại kết quả tích cực. Các nhà cung cấp đơn giản hóa quy trình mua hàng có khả năng chốt đơn hàng đối với các sản phẩm cao cấp cao hơn 62% so với các đối thủ cạnh tranh.

N — Vô giá

SNAP đặt người bán hàng lên hàng đầu. Một nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần là người bán sản phẩm. Thay vào đó, họ là một cố vấn đáng tin cậy và là nguồn lực quan trọng đối với người mua. Điều này có nghĩa là họ không chỉ đơn thuần giới thiệu sản phẩm mà còn cung cấp những hiểu biết sâu sắc, kiến ​​thức chuyên môn trong ngành và các giải pháp phù hợp, thực sự giúp khách hàng thành công.

Lowe's là ví dụ điển hình của tôi. Tôi không đến đó để nhân viên bán cho tôi những dụng cụ ngẫu nhiên. Tôi đang tìm kiếm một giải pháp. Tôi coi nhân viên của họ là những chuyên gia có thể hiểu vấn đề của tôi và vạch ra hướng giải quyết.

Nghiên cứu cho thấy gần một phần ba người mua B2B thiếu tin tưởng vào nhân viên bán hàng, và 88% người mua chỉ thực hiện giao dịch mua hàng nếu họ coi nhân viên bán hàng là một cố vấn đáng tin cậy. Bạn cần phải làm được nhiều hơn là chỉ một người bán hàng. Bạn phải trở nên vô cùng giá trị.

A — Căn chỉnh

Khách hàng muốn cảm thấy được trân trọng, chứ không phải bị đối xử như những thực thể vô danh. Trên thực tế, 76% người mua B2B mong đợi sự quan tâm cá nhân hóa, phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ từ các nhà cung cấp giải pháp.

Theo chương trình SNAP, nhân viên bán hàng cần phải điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ của mình sao cho phù hợp với các ưu tiên, mục tiêu và thách thức cụ thể của người mua. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và mục tiêu kinh doanh của họ. Là một nhân viên bán hàng, bạn cần tham gia vào các cuộc trò chuyện có ý nghĩa để khám phá điều gì thực sự quan trọng đối với khách hàng tiềm năng và điều chỉnh bài thuyết trình của mình cho phù hợp.

P — Ưu tiên

Cuối cùng, bạn cần tập trung vào những gì cấp bách và quan trọng nhất đối với người mua. Người mua thường phải đối mặt với nhiều yêu cầu cạnh tranh và nguồn lực hạn chế, vì vậy điều quan trọng là phải xác định được những ưu tiên hàng đầu của họ. Ví dụ, nếu ưu tiên của họ là đáp ứng thời hạn dự án gấp rút, hãy nhấn mạnh cách sản phẩm của bạn có thể mang lại kết quả nhanh chóng.

Với tư cách là người mua, tôi có thể có nhiều thứ mình muốn, nhưng không phải tất cả đều có tầm quan trọng như nhau. Chắc chắn rồi, sẽ rất tuyệt nếu chiếc xe mới của tôi có Apple CarPlay, nhưng việc tìm được một chiếc xe hybrid đáng tin cậy lại quan trọng hơn nhiều. Một nhân viên bán hàng sử dụng SNAP sẽ hiểu được điều đó và hướng dẫn tôi đi đúng hướng.

Ba quyết định

Vậy là chúng ta đã biết SNAP là viết tắt của từ gì, đã đến lúc xem nó hoạt động như thế nào. Khung SNAP hướng dẫn người mua đưa ra ba quyết định quan trọng trong mỗi giao dịch mua hàng. Dưới đây là ba giai đoạn đó và cách chúng hoạt động.

Cho phép truy cập

Nhân viên bán hàng thường bị mang tiếng là hay thúc ép, điều này trong nhiều trường hợp lại khiến khách hàng tiềm năng bỏ đi. Vậy, trở ngại đầu tiên là gì? Đó là làm sao để người mua chịu mở cửa.

Khách hàng tiềm năng của bạn có lẽ đang tự hỏi: “Liệu việc này có đáng để mình bỏ thời gian ra không?” Tôi biết khi đăng ký tham gia cuộc gọi bán hàng hoặc buổi giới thiệu sản phẩm, tôi thường hơi lo lắng. Tôi lo sợ bị thúc ép quá mức, quá nhanh hoặc hoàn toàn lãng phí thời gian với một lời chào hàng quá chung chung.

Với tư cách là người bán hàng, bạn cần cho khách hàng tiềm năng thấy lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ của bạn đáng để họ cân nhắc, và điều đó cần được thực hiện nhanh chóng. Tạo ấn tượng đầu tiên mạnh mẽ, chứng minh giá trị tức thì và tôn trọng thời gian của người mua là rất quan trọng để mở ra cánh cửa cho sự tương tác tiếp theo.

Thoát khỏi hiện trạng

Khách hàng thường ngại thay đổi. Ngay cả tôi cũng lo lắng khi phải thay thế một sản phẩm quen thuộc trong nhà bằng một sản phẩm mới (lỡ như dầu gội mới không mang lại độ bóng như mong muốn thì sao?). Điều đó xuất phát từ cảm giác rủi ro và sự thoải mái khi sử dụng những thứ quen thuộc.

Để thu hút khách hàng đến với những lĩnh vực mới, người bán cần nêu bật những hạn chế của hiện trạng và nhấn mạnh những lợi ích của việc thay đổi. Điều này có thể bao gồm việc chỉ ra những điểm thiếu hiệu quả, những cơ hội bị bỏ lỡ hoặc những lợi ích hữu hình từ việc áp dụng giải pháp mới.

Hãy nhớ: Cung cấp một lộ trình rõ ràng, ít rủi ro có thể khiến việc thay đổi trở nên bớt đáng sợ hơn. Là một người bán hàng, nhiệm vụ của bạn là hướng dẫn họ trên con đường đó và làm cho hành trình bớt đáng sợ hơn.

Lựa chọn và thay đổi nguồn lực

Vậy là, khách hàng tiềm năng của bạn đã quyết định rằng cách làm cũ không còn hiệu quả nữa — họ cần một sản phẩm hoặc dịch vụ mới để phát triển. Giờ đây, họ phải đối mặt với thách thức lựa chọn giải pháp hoặc đối tác phù hợp. Tất nhiên, với tư cách là người bán hàng, bạn muốn chiếm lấy vị trí đáng mơ ước đó.

Để thuyết phục khách hàng tiềm năng, người bán phải tạo sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của mình bằng cách thể hiện giá trị độc đáo, xây dựng lòng tin thông qua lời chứng thực hoặc nghiên cứu điển hình, và đơn giản hóa quá trình ra quyết định bằng các đề xuất hoặc công cụ được thiết kế riêng. Làm cho giai đoạn này càng đơn giản càng tốt sẽ làm tăng khả năng được lựa chọn.

Các thuật ngữ bán hàng SNAP cần biết

Giờ chúng ta đã hiểu được bản chất của SNAP, hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về một số khái niệm quan trọng khác của Jill Konrath. Những thuật ngữ này sẽ giúp bạn nắm bắt tốt hơn phương pháp bán hàng của bà ấy, không cần sách vở gì cả.

Khu vực D

Vùng D (hay còn gọi là “vùng nguy hiểm”) là nơi đáng sợ mà các nhân viên bán hàng bị loại bỏ hoặc xóa sổ — doanh số bị trì hoãn vô thời hạn, hoặc khách hàng tiềm năng biến mất hoàn toàn. Bất kỳ nhân viên bán hàng nào có kinh nghiệm đều có thể đã từng rơi vào tình trạng khó chịu này. Là một người viết quảng cáo tự do, tôi cũng đã từng gặp phải điều đó.

Tuy nhiên, điều mà Konrath nhấn mạnh là vùng D không chỉ đơn thuần phản ánh điều kiện thị trường bên ngoài. Thay vào đó, nó thường chỉ ra một phương pháp bán hàng sai lầm. Mặc dù nhận thức này có thể gây nản lòng, nhưng nó cũng mang lại sức mạnh. Nếu phương pháp của chúng ta là vấn đề, chúng ta có khả năng khắc phục nó.

Khách hàng bối rối

Đây là một khái niệm then chốt trong phương pháp bán hàng SNAP , được thiết kế đặc biệt để chốt đơn hàng với người mua đang mệt mỏi. Vậy, những đặc điểm của một khách hàng mệt mỏi là gì?

• Thái độ coi thường: Khách hàng nhanh chóng quyết định xem giải pháp của bạn có đáng để họ bỏ thời gian ra hay không. Họ cần sự rõ ràng ngay từ đầu về đối tượng khách hàng bạn phục vụ, những gì bạn cung cấp và cách bạn có thể giúp đỡ. Tránh bắt họ phải trải qua nhiều bước phức tạp như đặt lịch gọi điện hoặc tải xuống quá nhiều tài liệu để tìm hiểu điều này.
• Cẩn trọng với sự phức tạp: Hãy tưởng tượng người mua của bạn đang tung hứng hai thanh kiếm lửa trên một chiếc xe đạp một bánh. Nếu bài thuyết trình của bạn khiến họ cảm thấy như đang phải giữ thăng bằng thêm một thứ nữa, họ sẽ nhanh chóng bỏ qua. Hãy làm cho nó dễ hiểu, rõ ràng và đáng giá thời gian của họ.
• Phân tâm: Khách hàng đang bận rộn và bị cuốn vào vô số áp lực, phải cân bằng giữa yêu cầu công việc, nhu cầu khách hàng và các lời chào hàng cạnh tranh. Thu hút và giữ được sự chú ý của họ đòi hỏi thông điệp ngắn gọn, phù hợp và đáp ứng các ưu tiên của họ.
• Khách hàng khó tính: Những khách hàng này mong đợi các giải pháp chuyên biệt, được cá nhân hóa. Họ không muốn những lời chào mời chung chung hoặc thông tin mà họ có thể dễ dàng tìm thấy trực tuyến. Người bán phải cung cấp những hiểu biết độc đáo, phù hợp để nổi bật và xây dựng lòng tin.

Cách sử dụng Ma trận người mua để kết nối

Ma trận người mua là một loạt các câu hỏi giúp nhân viên bán hàng kết nối với “khách hàng đang bối rối”. Những câu hỏi này giúp người bán khám phá hành trình mua hàng và những trở ngại tiềm tàng, chuẩn bị cho họ hướng dẫn khách hàng đưa ra ba quyết định bán hàng quan trọng đã nêu ở trên.

9 câu hỏi quan trọng của ma trận người mua

• Vai trò/Trách nhiệm: Họ chịu trách nhiệm hoặc được kỳ vọng sẽ quản lý những việc gì?
• Mục tiêu và chỉ số kinh doanh: Họ muốn đạt được điều gì? Thành công được đo lường như thế nào? Họ được đánh giá ra sao?
• Thách thức từ bên ngoài: Những yếu tố bên ngoài hoặc xu hướng ngành nào có thể khiến việc đạt được mục tiêu trở nên khó khăn hơn?
• Chiến lược và Sáng kiến: Những chiến lược và sáng kiến ​​nào có khả năng được áp dụng để giúp đạt được mục tiêu của họ?
• Các vấn đề nội bộ: Tổ chức có thể phải đối mặt với những vấn đề nào có thể cản trở/gây khó khăn cho việc đạt được mục tiêu?
• Các giao diện chính: Họ thường xuyên tương tác với những đồng nghiệp, cấp dưới, cấp trên và người ngoài nào?
• Hiện trạng: Hiện trạng của họ có liên quan gì đến sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp của bạn?
• Các yếu tố thúc đẩy sự thay đổi: Điều gì sẽ khiến họ thay đổi khỏi hiện trạng?
• Các yếu tố cản trở sự thay đổi : Điều gì sẽ khiến họ duy trì hiện trạng, ngay cả khi họ không hài lòng với nó?

Cách bắt đầu bán hàng SNAP

Bắt đầu sử dụng SNAP có vẻ dễ dàng. Tất cả những gì bạn cần làm là hiểu rõ tên viết tắt, phải không? Tuy nhiên, một vài lời khuyên hữu ích có thể giúp quá trình này diễn ra suôn sẻ hơn. Để đơn giản hóa, tôi sẽ trình bày từng giai đoạn bên dưới và chia sẻ những mẹo nhỏ có thể tạo nên sự khác biệt.

Hãy giữ mọi thứ đơn giản.

Mẹo hữu ích:

• Hãy thấu hiểu thế giới của người mua.
• Tối ưu hóa giao tiếp.
• Đơn giản hóa quá trình ra quyết định.

Việc mua một sản phẩm mới luôn là một thách thức đối với người mua. Vì vậy, bạn cần bắt đầu quá trình bán hàng của mình bằng sự thấu cảm. Điều đó có nghĩa là hiểu được thế giới của người mua . Hãy thừa nhận rằng khách hàng tiềm năng của bạn đang bị choáng ngợp bởi lượng thông tin và thiếu thời gian. Tôi biết rằng khi tôi đang tìm mua phần mềm mới, một câu nói đơn giản như "Nghe có vẻ thực sự khó chịu" khiến tôi cảm thấy được thấu hiểu.

Một phần khác của việc duy trì sự đơn giản? Đó là tinh giản giao tiếp . Khách hàng của bạn không cần phải biết cả một cuốn từ điển đầy thuật ngữ chuyên ngành để mua hàng. Hãy loại bỏ ngôn ngữ doanh nghiệp khó hiểu. Nếu bài thuyết trình của bạn giống như những điều khoản pháp lý khó đọc hoặc một bài trình chiếu không hồi kết, nó sẽ bị bỏ qua. Hãy giữ cho nó ngắn gọn, thân thiện và dễ hiểu.

Tất cả những điều đó giúp người mua của bạn đơn giản hóa quá trình ra quyết định. Lý tưởng nhất là bạn có thể đưa ra cho người mua những lựa chọn rõ ràng để họ dễ dàng lựa chọn. Những lời chào hàng minh bạch giúp giảm số bước cần thiết để hành động.

Hãy trở nên vô cùng quan trọng.

Mẹo hữu ích:

• Trở thành cố vấn đáng tin cậy.
• Hãy tập trung vào giá trị.
• Trong giáo dục, đừng thúc ép.

Theo phương pháp SNAP, nhân viên bán hàng nên là những cố vấn đáng tin cậy , giúp người mua tìm ra giải pháp họ cần. Ví dụ: Tôi có một cây cổ thụ lớn phía sau nhà với những cành cây rậm rạp. Công ty cắt tỉa cây là chuyên gia; tôi chỉ cần họ thực hiện một công việc cụ thể. Chuyên môn của họ cho phép tôi dễ dàng xử lý mọi việc. Kết quả là, tôi đã mua hàng của họ.

Vì vậy, đúng là bán hàng rất quan trọng. Tuy nhiên, xây dựng lòng tin mới là nền tảng của mọi giao dịch bán hàng. Bạn nên chia sẻ những hiểu biết giúp khách hàng tiềm năng hiểu được những thách thức và cơ hội của họ. Hãy chắc chắn tập trung vào giá trị . Nhấn mạnh cách giải pháp của bạn đáp ứng nhu cầu hoặc giải quyết vấn đề của họ một cách độc đáo.

Hãy tập trung vào việc cung cấp thông tin, đừng thúc ép . Cung cấp các nguồn tài liệu hữu ích như báo cáo chuyên ngành, nghiên cứu điển hình hoặc lời khuyên thiết thực để tạo dựng uy tín. Thúc ép quá mức có thể khiến khách hàng tiềm năng bỏ đi.

Phù hợp với các ưu tiên.

Mẹo hữu ích:

• Hãy hiểu rõ mục tiêu của họ.
• Hãy điều chỉnh bài thuyết trình của bạn cho phù hợp.
• Luôn cập nhật xu hướng.

Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng là điều thiết yếu trong quy trình bán hàng SNAP. Vì vậy, không có kịch bản nào phù hợp cho tất cả. Mỗi khách hàng tiềm năng đều khác nhau, nên cách tiếp cận của bạn cần được cá nhân hóa trong mỗi trường hợp. Hãy nghiên cứu các ưu tiên của khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như tăng doanh thu, giảm chi phí hoặc tinh giản hoạt động. Điều này cho phép bạn hiểu được mục tiêu của họ và tìm ra giải pháp phù hợp trong danh sách các sản phẩm/dịch vụ của mình.

Từ đó, hãy điều chỉnh bài thuyết trình của bạn . Thông điệp của bạn nên được cá nhân hóa cho từng người mà bạn đang bán hàng cho. Tập trung vào việc sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với mục tiêu cụ thể của họ như thế nào.

Và hãy nhớ: Việc bán được hàng không phải là kết thúc của mối quan hệ. Bạn cần thường xuyên liên lạc để đảm bảo mình vẫn giữ được sự phù hợp . Theo dõi các ưu tiên của người mua để đảm bảo cả hai bên đều hướng đến mục tiêu chung. Thêm vào đó, bạn sẽ có cơ hội giới thiệu các công cụ hoặc sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của họ.

Tập trung vào những ưu tiên.

Mẹo hữu ích:

• Hãy tôn trọng thời gian của họ.
• Giải quyết những nhu cầu cấp thiết nhất.
• Loại bỏ những thứ không cần thiết.

Gần đây, tôi quyết định tìm kiếm một nhà cung cấp dịch vụ internet mới. Đối với một lựa chọn trong khu vực của tôi, tôi đã phải (thật ngạc nhiên) nhấc máy gọi điện chỉ để nghe giá. Cuộc gọi chào hàng kéo dài hơn nhiều so với tôi cần. Tôi thà chỉ hỏi một vài câu hỏi hữu ích hơn là phải nghe hết các lựa chọn của mình.

Cũng giống như mọi người, khách hàng tiềm năng của bạn rất bận rộn. Hãy nhớ tôn trọng thời gian của họ . Loại bỏ bất kỳ thông tin hoặc bước không cần thiết nào có thể làm chậm quá trình ra quyết định.

Hãy cố gắng ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề trong mọi thông tin liên lạc. Trên thực tế, hãy đặt thông tin giải quyết những nhu cầu cấp thiết nhất của khách hàng lên đầu mọi thứ bạn gửi. Cố gắng loại bỏ thông tin không cần thiết . Thay vào đó, hãy nhấn mạnh cách giải pháp của bạn giải quyết những vấn đề cấp bách nhất của khách hàng tiềm năng.

Mặc dù phương thức bán hàng SNAP đủ linh hoạt để nâng cao hiệu quả của nhiều hệ thống bán hàng khác nhau, việc kết hợp nó với công cụ CRM có thể tối đa hóa đáng kể tiềm năng của phương pháp này. Trên thực tế, 76% nhân viên bán hàng coi công nghệ bán hàng là “quan trọng” hoặc “cực kỳ quan trọng” để chốt giao dịch.

Việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết!

Việc viết bài này khiến tôi nhớ lại lần mua sắm trực tuyến chóng mặt trước đây — hàng giờ liền so sánh các loại máy hút bụi, đọc đánh giá và suy nghĩ quá nhiều. Giờ hãy tưởng tượng mức độ căng thẳng đó ở quy mô B2B thì sao.

Phương thức bán hàng SNAP loại bỏ những thông tin nhiễu bằng cách tập trung vào sự rõ ràng, lòng tin và những gì người mua thực sự cần. Nó giống như một hệ thống định vị GPS dành cho việc bán hàng — đơn giản, đáng tin cậy và không gây căng thẳng. Kết hợp với các công cụ, nó mang lại lợi ích cho cả người mua và người bán — và tôi ước gì nó cũng có tác dụng tương tự đối với các quyết định mua sắm.