Bán hàng nội bộ so với bán hàng bên ngoài: Cơ cấu đội ngũ bán hàng của bạn như thế nào?

Vậy, ranh giới giữa hai hình thức này có thực sự mờ nhạt ? Bán hàng nội bộ có phải chỉ là bán hàng thông thường? Bạn đang băn khoăn nên chọn chiến lược tiếp thị nào? Tôi tin rằng cả hai đều có thể là những thành phần thiết yếu của một kế hoạch bán hàng toàn diện.

Hãy cùng khám phá sự khác biệt giữa bán hàng nội bộ và bán hàng bên ngoài, và nghiên cứu xem mỗi hình thức phù hợp như thế nào trong các đội ngũ bán hàng hiện đại.

Bán hàng nội bộ là gì?

Bán hàng nội bộ (inside sales) đề cập đến quy trình bán hàng từ xa thông qua điện thoại, email và các kênh kỹ thuật số khác, thay vì gặp mặt trực tiếp. Hình thức này phổ biến trong lĩnh vực B2B — đặc biệt là trong ngành công nghệ và phần mềm dịch vụ (SaaS).

Bán hàng nội bộ so với bán hàng bên ngoài

Nhân viên bán hàng nội bộ thường bán hàng ngay tại văn phòng hoặc bàn làm việc ở nhà. Ngược lại, nhân viên bán hàng bên ngoài thường đi lại và đàm phán trực tiếp với khách hàng. Mặc dù nhân viên bán hàng bên ngoài có thể làm việc cho một công ty có văn phòng riêng, nhưng họ lại gặp gỡ khách hàng tiềm năng tại các hội chợ thương mại, hội nghị và các sự kiện trong ngành.

Theo số liệu thống kê dân số Hoa Kỳ được trích dẫn rộng rãi , trong số 5,7 triệu nhân viên bán hàng chuyên nghiệp tại Mỹ, khoảng 45,5% là nhân viên bán hàng nội bộ. Nhân viên bán hàng bên ngoài chiếm 52,8%.

Lợi ích của bán hàng nội bộ

Sự phổ biến của các kênh kỹ thuật số đã khiến người tiêu dùng thường xuyên tìm kiếm thông tin về hàng hóa và dịch vụ trực tuyến, cũng như liên lạc với đại diện bán hàng thay vì gặp mặt trực tiếp. Trên thực tế, một nghiên cứu của Gartner cho thấy các Giám đốc bán hàng (CSO) dự đoán rằng 60% nhân viên bán hàng sẽ tiếp tục làm việc từ xa.

Vậy hãy cùng khám phá xem mô hình bán hàng nội bộ còn có thể mang lại những lợi ích gì khác cho bạn ngoài việc đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Tiếp cận khách hàng rộng hơn

Các đội ngũ bán hàng nội bộ có thể thiết lập mối quan hệ với một lượng lớn khách hàng tiềm năng trong thời gian ngắn hơn. Báo cáo bán hàng năm 2024 cho thấy, so với bán hàng trực tiếp, 21% đại diện bán hàng tin rằng bán hàng từ xa hiệu quả hơn một chút.

Các chuyên viên bán hàng nội bộ có thể quản lý và theo dõi hiệu quả nhiều khách hàng tiềm năng cùng lúc bằng cách sử dụng các công cụ như nền tảng CRM, tự động hóa email, công cụ tự động hóa bán hàng và điện thoại. Họ có thể dễ dàng kết nối với nhiều khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại thông qua công nghệ, bất kể họ ở đâu hay vào thời điểm nào.

Giá cả phải chăng hơn

Nhìn chung, bán hàng nội bộ có chi phí thấp hơn bán hàng bên ngoài. Khi loại bỏ chi phí đi lại, ăn ở và các chi phí liên quan khác, hoạt động bán hàng nội bộ có thể trở nên hiệu quả về mặt chi phí hơn.

Nhờ công nghệ và phương pháp mới, đội ngũ bán hàng nội bộ cũng có thể liên hệ với nhiều khách hàng tiềm năng với chi phí thấp hơn nhiều so với bán hàng trực tiếp thông thường. Điều này giúp các công ty duy trì năng suất và hiệu quả cao đồng thời tiết kiệm chi phí quản lý.

Dễ thích ứng và tiết kiệm thời gian

Nhờ có đội ngũ bán hàng nội bộ, các doanh nghiệp có thể nhanh chóng thích ứng với những thay đổi trong yêu cầu kinh doanh. Khi đội ngũ bán hàng nội bộ có đầy đủ nguồn lực và chiến thuật phù hợp, họ có thể tương tác với khách hàng tiềm năng một cách kịp thời và cá nhân hóa, cung cấp cho họ thông tin cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng đúng đắn.

Điều này dẫn đến tăng doanh thu, chu kỳ bán hàng nhanh hơn và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. Báo cáo bán hàng gần đây cũng cho thấy hơn một phần tư (28%) chuyên gia bán hàng tin rằng quy trình bán hàng kéo dài là nguyên nhân khiến hầu hết khách hàng tiềm năng từ bỏ giao dịch. Hơn nữa, tôi nhận thấy rằng bạn có thể tránh được những khó khăn về mặt hậu cần liên quan đến bán hàng bên ngoài, cho phép các nhóm được mở rộng hoặc thu hẹp để đáp ứng nhu cầu và điều chỉnh kế hoạch bán hàng theo thời gian thực.

Ngay cả Chase McKee , người sáng lập kiêm CEO của Rocket Alumni Solutions , cũng đề cập rằng họ đã sử dụng các chiến lược bán hàng nội bộ để mở rộng hiệu quả cơ sở khách hàng lên hơn 500 trường học mà không cần đến chi phí và sự phức tạp của một đội ngũ bán hàng bên ngoài. Cách tiếp cận này không chỉ giúp tinh giản hoạt động mà còn góp phần tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 50%.

Vì vậy, mô hình bán hàng nội bộ có thể giúp ích rất nhiều trong việc đạt được mục tiêu của công ty. Tôi khuyên bạn nên xem xét chiến lược nào phù hợp nhất dựa trên mục tiêu mà bạn muốn đạt được.

Nhân viên bán hàng nội bộ làm những công việc gì?

Nhân viên bán hàng nội bộ làm việc từ xa với khách hàng tiềm năng để hướng dẫn họ qua quy trình bán hàng, đảm bảo họ tìm được sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp giúp khách hàng giải quyết vấn đề của mình.

Hoạt động bán hàng nội bộ là gì ?

Các trách nhiệm chính của một nhân viên bán hàng nội bộ bao gồm:

• Thể hiện kiến ​​thức sản phẩm vượt trội để trả lời các câu hỏi và thắc mắc của khách hàng.
• Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng để tạo dựng niềm tin và sự gắn kết.
• Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với mục tiêu chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.
• Quản lý các lượt giới thiệu từ khách hàng hiện có.
• Đạt được chỉ tiêu doanh số hàng tháng.
• Chốt giao dịch với khách hàng.
• Báo cáo về dữ liệu bán hàng có liên quan.

Vì nhân viên bán hàng nội bộ thường không gặp gỡ khách hàng tiềm năng trực tiếp, họ tận dụng các công cụ như điện thoại, email, video và các cuộc họp ảo để kết nối với khách hàng tiềm năng.

Lịch trình của họ dễ dự đoán hơn, và họ thường có mục tiêu về số lượng hoạt động cần hoàn thành mỗi ngày (ví dụ: số cuộc gọi, số cuộc họp đã đặt lịch, số đề xuất đã gửi).

Mẹo hay: Nếu bạn muốn trở thành nhân viên bán hàng nội bộ, bạn cần phải hiểu sâu sắc về sản phẩm của mình. Không giống như nhân viên bán hàng bên ngoài có thể trình bày sản phẩm trực tiếp, nhân viên bán hàng nội bộ cần có khả năng giải thích chức năng và giá trị của sản phẩm cho khách hàng trong các cuộc gọi chào hàng , nếu cần.

Một lợi thế khác của bán hàng nội bộ là nó phù hợp hơn với các nhân viên bán hàng hoặc các nhóm làm việc từ xa.

Nhân viên bán hàng bên ngoài làm những công việc gì?

Nhân viên bán hàng bên ngoài dành phần lớn thời gian đi lại để gặp gỡ khách hàng, kết nối với khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ.

Báo cáo năm 2021 của Xant.ai cho thấy các nhóm bên ngoài thực hiện nhiều cuộc gọi hơn 25% và hoạt động qua email nhiều hơn 50%.

Họ thường bán hàng tại các sự kiện ngành, hội nghị hoặc các buổi thuyết trình. Loại công việc bán hàng này rất phù hợp với những người thích tự quản lý lịch trình và làm việc độc lập.

Tuy nhiên, các công cụ mà người bán hàng nội bộ và bên ngoài sử dụng lại rất giống nhau — CRM , email, mạng xã hội — nên thực chất không còn phân biệt giữa bán hàng nội bộ và bán hàng bên ngoài nữa. Tất cả đều là bán hàng.

Đội ngũ bán hàng nội bộ

Để xây dựng một đội ngũ bán hàng nội bộ, bạn sẽ cần những vai trò chủ chốt sau:

• Nhân viên phát triển kinh doanh (SDR). Đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.
• Nhân viên kinh doanh (AE). Chốt hợp đồng.
• Quản lý tài khoản. Quản lý mối quan hệ khách hàng.
• Quản lý thành công khách hàng. Giám sát hoạt động hỗ trợ khách hàng.

Mẹo hay: Quy tắc chung đối với đội ngũ bán hàng của bạn là cứ hai đến ba nhân viên kinh doanh (AE) thì nên có một nhân viên phát triển kinh doanh (SDR).

Bạn có nên thuê ngoài đội ngũ bán hàng nội bộ của mình không?

Để quyết định cấu trúc phù hợp nhất cho công ty của bạn, bạn cần phải đánh giá tình hình hiện tại của công ty.

Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp nhỏ, bạn có thể muốn thuê ngoài đội ngũ bán hàng nội bộ để giảm chi phí hoạt động. Tuy nhiên, nếu bạn là một công ty lớn hơn, việc có một đội ngũ bán hàng nội bộ có thể là một khoản đầu tư tốt hơn.

Giả sử hiện tại đội ngũ bán hàng của bạn đang tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới thay vì chốt đơn hàng. Nhân viên bán hàng dành rất nhiều thời gian để kết nối với khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng mối quan hệ và sàng lọc khách hàng tiềm năng.

Tôi khuyên bạn nên cân nhắc việc thuê ngoài đội ngũ bán hàng nội bộ và để đội ngũ nội bộ tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã đủ điều kiện và sẵn sàng mua hàng.

McKee đồng ý rằng việc thuê ngoài hoạt động bán hàng cho phép mở rộng phạm vi địa lý với thông điệp thương hiệu nhất quán, đồng thời chia sẻ rằng, “Khi chúng tôi hợp tác với một nhà cung cấp công nghệ giáo dục, đàm phán chiến lược và hỗ trợ bán hàng nội bộ đã giúp chúng tôi đạt được thỏa thuận với mức giá cao hơn 40% so với đề nghị ban đầu, chứng minh lợi ích tài chính và uy tín được nâng cao.”

Mặc dù việc thuê ngoài mang lại nhiều lợi ích , nhưng bạn có thể thấy rằng nó chỉ hiệu quả khi hợp tác với nhà cung cấp phù hợp. Bạn cần một nhà cung cấp hiểu rõ thương hiệu, sản phẩm và thông điệp của bạn.

Nhà cung cấp của bạn cũng nên minh bạch về:

• Quy trình bán hàng của họ.
• Những gì họ sẽ mang lại (xây dựng kênh bán hàng, số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mỗi tháng, v.v.).
• Báo cáo tiến độ.

So sánh lương nhân viên bán hàng nội bộ và nhân viên bán hàng bên ngoài

Để giữ chân những nhân tài hàng đầu, các công ty cần trả mức lương theo giá thị trường cho nhân viên bán hàng.

• Theo Glassdoor , mức lương trung bình của một nhân viên bán hàng nội bộ tại Mỹ năm 2024 là 82.000 đô la.
• Mức lương trung bình cho vị trí nhân viên phát triển kinh doanh (SDR) là 79.000 đô la .
• Mức lương trung bình cho vị trí chuyên viên bán hàng nội bộ (AE) là 96.000 đô la .

Thông thường, các nhà quản lý bán hàng tin rằng các nhân viên bán hàng bên ngoài mang lại nhiều kinh nghiệm hơn cho vị trí này, vì vậy họ yêu cầu mức lương cơ bản cao hơn.

Theo dữ liệu của chúng tôi, các công ty có đa số nhân viên bán hàng bên ngoài có mức lương cơ bản cao hơn 36% so với nhân viên bán hàng nội bộ. Điều thú vị là, thu nhập mục tiêu (OTE) của nhân viên bán hàng bên ngoài chỉ cao hơn 9,2%.

OTE (Thu nhập mục tiêu) nên là chỉ số phản ánh thu nhập dự kiến, vì vậy các vị trí bán hàng nội bộ thực tế kiếm được số tiền tương đối gần bằng với các vị trí bán hàng bên ngoài.

So sánh hiệu quả bán hàng nội bộ và bán hàng bên ngoài

Theo Báo cáo Chuẩn mực Bán hàng B2B năm 2024 của EBSTA và Pavilion Found, 70% nhân viên bán hàng đã không đạt chỉ tiêu trong năm 2024. Điều thú vị là, theo Spotio , nhân viên bán hàng bên ngoài có chỉ tiêu trung bình cao hơn 10% so với nhân viên bán hàng nội bộ .

Mặc dù đôi khi nhân viên bán hàng được phân khu vực dựa trên vai trò cụ thể (nội bộ/bên ngoài), các công ty thường cho phép nhân viên bán hàng nội bộ tự mình chốt các giao dịch có giá trị nhỏ hơn — và hỗ trợ nhân viên bán hàng bên ngoài khi làm việc với các khách hàng chiến lược quan trọng.

Mô hình bán hàng nội bộ so với mô hình bán hàng bên ngoài

Dưới đây là bảng phân tích giúp bạn hình dung cấu trúc của đội ngũ bán hàng nội bộ so với đội ngũ bán hàng bên ngoài.

Mô hình bán hàng nội bộ

• Nhân viên bán hàng kết nối với khách hàng tiềm năng, khách hàng triển vọng và khách hàng hiện tại thông qua các kênh kỹ thuật số.
• Tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
• Chu kỳ bán hàng nhanh hơn (<90 ngày).
• Chi phí thấp hơn và khả năng mở rộng cao hơn.

Mô hình bán hàng bên ngoài

• Nhân viên bán hàng sẽ đi gặp gỡ khách hàng trực tiếp.
• Tập trung vào việc nuôi dưỡng và chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
• Chu kỳ bán hàng chậm hơn (>90 ngày).
• Tốn kém hơn và khả năng mở rộng thấp hơn.

Cuối cùng, khi lựa chọn cấu trúc tổ chức bán hàng, bạn luôn phải phụ thuộc vào khách hàng. Khách hàng của bạn thích được liên lạc bằng cách nào? Họ cho phép bạn chốt giao dịch như thế nào? Bạn có thể chốt một giao dịch trị giá 1 triệu đô la qua điện thoại không? Chỉ có khách hàng mới có thể quyết định điều đó — nhưng bạn vẫn phải đào tạo nhân viên bán hàng của mình một cách hiệu quả.

Mô hình bán hàng cân bằng là chìa khóa

Tôi không tin rằng có một lĩnh vực, ngành nghề hay sản phẩm cụ thể nào mà mô hình bán hàng tại hiện trường là không thể thiếu. Chắc chắn, có những ngành sử dụng mô hình bán hàng tại hiện trường. Nhưng điều đó không có nghĩa là đó là mô hình bán hàng tối ưu trong thị trường hiện nay.

Người mua ngày nay ngày càng am hiểu công nghệ số. Khi họ mua nhiều hàng hóa để sử dụng cá nhân trên Amazon và các trang web khác, họ đương nhiên sẽ kỳ vọng mô hình này hoạt động trơn tru trong môi trường B2B. Bạn phải sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của họ với một mô hình bán hàng kỹ thuật số vững chắc — và điều này có nghĩa là cần có các nhân viên bán hàng nội bộ trong nhóm của bạn.

Thực sự không có cẩm nang nào hướng dẫn cụ thể về bán hàng nội bộ và bán hàng bên ngoài. Qua nhiều năm, tôi nhận thấy các công ty đang thử nghiệm nhiều mô hình khác nhau và kiểm tra các cấu trúc tổ chức đa dạng để đảm bảo tìm ra mô hình phù hợp nhất với sản phẩm, người mua và thị trường của họ.

Qua kinh nghiệm tranh luận này, tôi nhận thấy rằng không có chiến lược nào phù hợp với tất cả mọi trường hợp. Với sự phát triển không ngừng của môi trường kỹ thuật số, bạn cần tìm ra sự cân bằng giữa hai yếu tố này.