Bán hàng ngược chiều phủ định: Làm thế nào để nhận được câu trả lời thẳng thắn từ khách hàng tiềm năng

Thoạt đầu, cái tên có vẻ hơi khó nghe, nhưng thực ra nó khá đơn giản. Mục tiêu là để khách hàng tiềm năng giải thích lý do tại sao họ cần những gì bạn đang cung cấp — hoặc nhanh chóng nhận được câu trả lời “không” để bạn không bị mất thời gian theo đuổi những khách hàng tiềm năng không mang lại kết quả.

Trong bài viết này, tôi sẽ hướng dẫn bạn hiểu bán hàng ngược tiêu cực là gì, tại sao nó hiệu quả và cách sử dụng nó.

Bán ngược âm là gì?

Như tôi đã đề cập, bạn muốn nhận được câu trả lời "không" càng sớm càng tốt để có thể tiếp tục. Nếu không, khách hàng tiềm năng của bạn có thể kéo dài thời gian hàng tuần hoặc hàng tháng mà không đưa ra câu trả lời dứt khoát. Tôi gọi đây là "Đảo Hy Vọng", và nó thường diễn ra như sau:

• “Này, bạn gọi lại cho tôi sau nhé?”
• “Hãy gửi email cho tôi, tôi sẽ trả lời lại bạn.”
• “Này, hãy liên lạc lại với tôi vào tuần sau nhé.”
• “Rất tiếc, tôi phải hủy cuộc hẹn. Tôi sẽ liên lạc lại với bạn vào thời gian phù hợp hơn.”

Khi nghe những cụm từ đó, tôi biết mình tiêu rồi. Tôi không muốn cứ mãi hy vọng hão huyền và gọi điện dù họ có lẽ không quan tâm. Những cụm từ này cho tôi biết đã đến lúc phải thử phương pháp bán hàng ngược chiều bằng cách phủ định.

Bán hàng ngược tiêu cực là một chiến lược bán hàng tập trung vào tâm lý ngược để khiến khách hàng tiềm năng nói "không" nhanh hơn hoặc tự bán sản phẩm/dịch vụ của bạn cho chính họ. Là người bán hàng, bạn sẽ đáp lại những lời phản đối và những câu trả lời "lơ mơ" từ khách hàng tiềm năng bằng cách nói với họ rằng có vẻ như đây không phải là ưu tiên của họ và có lẽ bây giờ không phải là thời điểm thích hợp để mua.

Khách hàng tiềm năng của bạn hoặc sẽ đồng ý và nói rằng họ không quan tâm, hoặc họ sẽ bảo vệ bản thân và sản phẩm/dịch vụ của bạn, thuyết phục họ chốt đơn sớm hơn.

Một lời cảnh báo: Rất dễ lạm dụng kỹ thuật này theo cách khiến bạn trông thô lỗ. Hãy áp dụng nó một cách có chọn lọc — và khéo léo — đảm bảo rằng bạn không bao giờ sử dụng nó với người mà không có cơ hội nào để đạt được tiến triển tích cực trong thỏa thuận.

Phương pháp bán hàng ngược chiều tiêu cực hoạt động như thế nào?

Thông thường, bạn muốn vượt qua sự phản đối của khách hàng tiềm năng, nhưng họ thường sẵn sàng chống lại chiến thuật bán hàng của bạn. Với phương pháp bán hàng ngược tiêu cực, bạn sẽ đồng ý với khách hàng tiềm năng và sau đó sử dụng tâm lý ngược để thuyết phục họ tự mua sản phẩm của bạn.

Chúng ta hãy xem xét một ví dụ đơn giản để thấy điều này sẽ diễn ra như thế nào trong cuộc hội thoại.

• Khách hàng tiềm năng: Chúng tôi muốn thấy kết quả ngay lập tức, và đó là mối quan tâm lớn nhất của chúng tôi.
• Nhân viên bán hàng: Tôi hiểu rồi; điều đó hợp lý. Sản phẩm này thực sự dành cho những người muốn phát triển doanh nghiệp của mình trong dài hạn thay vì sử dụng các chiến thuật ngắn hạn để có kết quả tức thì. Có lẽ sản phẩm này không phù hợp với bạn. Tôi có thể cho rằng đó là trường hợp của bạn không?
• Khách hàng tiềm năng: Chúng tôi muốn phát triển lâu dài và muốn sử dụng các chiến thuật giúp chúng tôi tăng trưởng liên tục.

Bạn có thấy cách mà khách hàng tiềm năng trong cuộc trò chuyện này đã cố gắng thuyết phục bạn rằng họ rất phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn không? Đó chính là tâm lý ngược trong bán hàng ngược tiêu cực.

Nếu một ứng viên tiềm năng không cố gắng thuyết phục bạn rằng họ phù hợp, họ sẽ nói điều gì đó như, “Bạn nói đúng. Đây không phải là sự phù hợp,” điều này giúp bạn nhanh chóng nhận được câu trả lời “không”.

Bạn muốn chỉ ra sự thiếu quan tâm của khách hàng tiềm năng và khiến họ thừa nhận câu trả lời là "Không" mà không quá tiêu cực. Về cơ bản, bạn đang khiến họ nhận ra rằng họ đang nói dối.

Vậy là xong. Khung sườn đơn giản này giúp tiết kiệm vô số giờ. Việc thêm vào một câu như “Liệu tôi có thể cho rằng đó là sự thật không?” sẽ nhẹ nhàng khuyến khích khách hàng tiềm năng trả lời thành thật hơn về sự quan tâm của họ đối với sản phẩm của bạn.

Khái niệm bán ngược âm xuất phát từ đâu?

Bán hàng ngược chiều tiêu cực là một chiến thuật trong Hệ thống Bán hàng Sandler , được phát triển để tập trung vào việc giúp các nhân viên bán hàng hành động giống như những nhà tư vấn hơn là hình ảnh rập khuôn "người bán xe cũ hay thúc ép khách hàng".

Toàn bộ ý tưởng đằng sau chiến lược của Sandler là tập trung vào việc đặt ra những câu hỏi đúng đắn trong quá trình sàng lọc khách hàng thay vì ép buộc mua sản phẩm cho người không cần đến nó.

Tại sao phương pháp bán hàng ngược tiêu cực lại hiệu quả?

Phương pháp bán hàng ngược phủ định hiệu quả vì mọi người thường phản kháng việc bị "ép mua" một thứ gì đó. Họ lo lắng rằng mình đang bị lừa dối hoặc bị lợi dụng. Với phương pháp bán hàng ngược phủ định, rõ ràng là nhân viên bán hàng không cố gắng làm điều đó. Thay vào đó, họ muốn giúp khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề của họ. Đó là một cách tiếp cận bán hàng nhân văn hơn.

Phương pháp này thúc đẩy khách hàng tiềm năng nói rõ hơn về những băn khoăn của họ và cùng nhau xem xét liệu việc mua sản phẩm/dịch vụ này có phải là ưu tiên hay không. Thêm vào đó, nó giúp họ xem xét lại những ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua tâm lý ngược. Họ tự tìm ra giải pháp.

Ví dụ, giả sử bạn nói với khách hàng tiềm năng, “Có lẽ bây giờ không phải là ý hay,” hoặc “Tôi không chắc bạn đã sẵn sàng,” hoặc thậm chí “Tôi không nghĩ chúng tôi có thứ bạn cần.” Phản ứng của họ sẽ là tự bảo vệ mình và tranh luận tại sao đó là một ý hay, tại sao họ đã sẵn sàng tiến hành, v.v.

Và dĩ nhiên, nếu câu trả lời của họ thực sự là "không", thì việc bạn biết càng sớm càng tốt sẽ giúp bạn có thể chuyển sang các giao dịch khác.

Năm trường hợp sử dụng bán hàng ngược: Ví dụ về bán hàng ngược tiêu cực

Bây giờ, hãy cùng xem xét một số tình huống mà bạn có thể sử dụng kỹ thuật bán hàng ngược tiêu cực khi làm nhân viên bán hàng.

Yếu tố phá vỡ thỏa thuận

• Khách hàng tiềm năng: Chúng tôi cần sản phẩm/dịch vụ của bạn hỗ trợ chúng tôi trong mọi khía cạnh tiếp thị với chi phí thấp hơn, chứ không chỉ riêng quảng cáo. Đó là điều kiện tiên quyết đối với chúng tôi.
• Nhân viên bán hàng: Tôi hiểu rồi. Thông thường, khi nhu cầu và ngân sách không phù hợp, điều đó có nghĩa là bạn có thể chưa sẵn sàng chuyển sang sử dụng loại sản phẩm của chúng tôi. Tôi có thể cho rằng trường hợp này cũng vậy không?
• Khách hàng tiềm năng: Ừm, không. Chúng tôi đã sẵn sàng cho sản phẩm hoàn chỉnh rồi, nên có lẽ ngân sách của chúng tôi không thực tế lắm.

Tại sao chiến thuật bán hàng ngược phủ định lại hiệu quả trong trường hợp này: Chiến lược này sẽ hiệu quả khi khách hàng tiềm năng đưa ra một điều kiện cản trở việc mua hàng, bởi vì họ thường đang cố gắng xem mình có thể đạt được điều gì trong quá trình thương lượng. Tuy nhiên, điều này lại đảo ngược tình thế và trái ngược với những gì khách hàng tiềm năng mong đợi.

Điều tôi thích: Trong tình huống này, tôi thích cách người bán hàng không nói điều mà khách hàng tiềm năng mong đợi. Bằng cách tạo ra khoảng lặng trong cuộc trò chuyện, khách hàng tiềm năng phải thực sự suy nghĩ xem họ có nghiêm túc muốn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không. Và thông thường, cuối cùng họ sẽ cố gắng thuyết phục bạn lý do tại sao họ sẵn sàng mua hàng ngay bây giờ.

Sự chần chừ

• Khách hàng tiềm năng: Bạn có thể gửi email cho tôi, và tôi sẽ trả lời lại sau. Và có thể liên lạc lại vào tuần sau nữa nhé?
• Nhân viên bán hàng: Tôi có thể làm điều đó. Nhưng thông thường, khi chuyện này xảy ra, chúng ta sẽ gọi điện qua lại nhiều lần, và đó không phải là thời điểm thích hợp để bạn mua hàng. Tôi có nên cho rằng trường hợp này cũng vậy không?
• Khách hàng tiềm năng: Anh/chị nói đúng. Chúng tôi vẫn chưa sẵn sàng đưa ra quyết định này.

Tại sao phương pháp bán hàng ngược phủ định lại hiệu quả trong trường hợp này: Trong trường hợp này, phương pháp bán hàng ngược phủ định hiệu quả vì bạn nhận được câu trả lời "không" nhanh hơn nhiều so với việc phải liên tục tiếp cận một khách hàng tiềm năng mà rất có thể sẽ không mua hàng.

Điều tôi thích: Ở đây, tôi thích việc nhân viên bán hàng loại bỏ những lời nói sáo rỗng và tiết kiệm thời gian khi khách hàng tiềm năng không thực sự nghiêm túc muốn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Việc nhanh chóng nhận ra câu trả lời "không" rất hữu ích để bạn không lãng phí thời gian cố gắng bán hàng cho người chưa sẵn sàng.

Khiếu nại về giá cả, thời gian hoặc giao hàng

• Khách hàng tiềm năng: Chúng tôi cần sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại kết quả nhanh hơn so với lời hứa.
• Nhân viên bán hàng: Tôi hiểu rồi. Thông thường, khi thời gian và các chiến thuật ngắn hạn được ưu tiên cho khách hàng, điều đó có nghĩa là họ có thể chưa sẵn sàng sử dụng loại sản phẩm của chúng tôi. Tôi có thể cho rằng trường hợp này cũng vậy không?
• Khách hàng tiềm năng: Không hẳn. Chúng tôi muốn có kết quả, và chúng tôi sẵn sàng sử dụng các chiến thuật dài hạn để đạt được điều đó.

Lý do tại sao phương pháp bán hàng ngược phủ định lại hiệu quả trong trường hợp này: Khi khách hàng tiềm năng có phản đối về giá cả, thời gian hoặc giao hàng, chiến lược này hiệu quả vì nó đặt bạn vào vị trí của người tư vấn, đó chính là nền tảng của phương pháp bán hàng Sandler. Nó cho thấy bạn đang cố gắng giúp khách hàng tìm ra điều gì phù hợp với họ, và họ sẽ tự mình giải quyết các phản đối của mình.

Điều tôi thích: Cách tiếp cận này trong cuộc trò chuyện về những lời phản đối có thể giúp khách hàng hiểu rõ những kỳ vọng nào là thực tế và phù hợp với họ.

Hủy bỏ và thay đổi lịch trình

• Khách hàng tiềm năng: Rất tiếc, tôi phải hủy cuộc gặp của chúng ta một lần nữa, nhưng tôi sẽ liên lạc lại với bạn vào một thời gian phù hợp hơn.
• Nhân viên bán hàng: Được rồi, [tên khách hàng]. Tôi hiểu rằng đôi khi có những việc không may xảy ra, nhưng thông thường, khi khách hàng cần dời lịch cuộc họp nhiều lần, điều đó có nghĩa là thời điểm hiện tại không phù hợp. Tôi có thể cho rằng trường hợp này cũng vậy không?
• Khách hàng tiềm năng: Không, chúng tôi đang rất bận. Để tôi liên lạc với người khác trong nhóm của chúng tôi, người có nhiều thời gian hơn để gặp bạn.

Lý do tại sao phương pháp bán hàng ngược phủ định lại hiệu quả trong trường hợp này: Điều này sẽ giúp khách hàng hoặc nói rằng họ chưa sẵn sàng mua hàng, hoặc có thể giới thiệu bạn với người khác có nhiều thời gian hơn để gặp bạn, người đó sẽ không dời lịch hẹn.

Điều tôi thích: Tương tự như ví dụ về việc trì hoãn, tôi thích cách tiếp cận này đối với việc ai đó hủy và lên lịch lại cuộc họp giới thiệu sản phẩm hoặc tư vấn, vì nó loại bỏ những lời bào chữa. Liệu họ có thời gian cho cuộc trò chuyện này không? Nếu không, có lẽ bạn có thể nói chuyện với người khác.

'Chúng tôi sẽ xem xét'

• Khách hàng tiềm năng: Được rồi, đây là rất nhiều thông tin hữu ích. Chúng tôi sẽ xem xét và liên lạc lại sau.
• Nhân viên bán hàng: Được rồi, [tên khách hàng]. Thông thường, khi tôi nghe thấy câu “chúng tôi sẽ xem xét”, điều đó có nghĩa là khách hàng không quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi. Tôi có thể cho rằng trường hợp này cũng vậy không?
• Khách hàng tiềm năng: Vâng, anh/chị nói đúng. Chúng tôi sẽ không mua hàng.

Tại sao kỹ thuật bán hàng ngược phủ định lại hiệu quả trong trường hợp này: Tình huống này giúp bạn nhận được câu trả lời “không” càng nhanh càng tốt. Là người bán hàng, bạn có thể biết khi nào câu trả lời “Chúng tôi sẽ suy nghĩ về điều đó” là nghiêm túc hay không. Hãy sử dụng kỹ thuật bán hàng ngược phủ định nếu bạn biết họ không quan tâm, và tiết kiệm thời gian cho chính mình.

Điều tôi thích: Cách tiếp cận này sẽ tiết kiệm thời gian và tùy thuộc vào sự đánh giá của nhân viên bán hàng để xác định xem khách hàng tiềm năng có thực sự quan tâm hay không.

Giờ chúng ta hãy cùng tìm hiểu cách sử dụng kỹ thuật bán hàng ngược và xử lý các phản hồi tiêu cực.

Cách sử dụng phương pháp bán hàng ngược tiêu cực

Hãy biết khi nào bạn muốn sử dụng nó và luyện tập.

Bước đầu tiên là xác định bạn muốn sử dụng chiến lược này trong những tình huống nào. Bạn sẽ áp dụng nó cho những vấn đề then chốt dẫn đến giao dịch thất bại, các cuộc hội thoại phản đối, hay cả hai? Sau đó, bạn nên thực hành với các đồng nghiệp để đảm bảo nhịp điệu phù hợp.

Thật không dễ để nói với khách hàng tiềm năng rằng bạn không nghĩ sản phẩm của họ là một ý tưởng hay, và điều đó có thể dẫn đến những hậu quả tiêu cực. Đó là lý do tại sao bạn cần luyện tập cách áp dụng chiến lược này và biết khi nào nên sử dụng nó.

Hãy làm quen với việc sử dụng nó trong tình huống mục tiêu trước khi áp dụng vào các lời phản đối hoặc trở ngại khác. Chẳng mấy chốc, bạn sẽ sử dụng nó một cách bản năng khi đối mặt với những câu trả lời mơ hồ kiểu "có thể".

Hãy bắt đầu bằng một lời nói thể hiện sự cảm thông và nhẹ nhàng.

Khi đã quyết định sử dụng chiến lược này, đã đến lúc bắt đầu viết kịch bản. Bạn nên bắt đầu bằng một câu nói xoa dịu đầy cảm thông, thể hiện sự thấu hiểu.

Bạn có để ý rằng, trong tất cả các ví dụ của chúng ta, chúng ta đều bắt đầu bằng “Tôi hiểu” hoặc “Điều đó hợp lý” không? Điều đó giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy được thấu hiểu và lắng nghe. Sau đó, đó là lúc bạn sẽ chuyển sang câu phủ định.

Đưa ra luận điểm phủ định rằng điều này có thể không đúng.

Sau một buổi tiếp xúc nhẹ nhàng, hãy giải thích lý do tại sao bạn nghĩ thời điểm này có thể không phù hợp với khách hàng tiềm năng hoặc yêu cầu làm rõ thông tin cụ thể để xem họ có thực sự quan tâm hay không.

Lắng nghe phản hồi của họ và chuẩn bị sẵn câu trả lời nhanh chóng.

Khách hàng tiềm năng của bạn có thể có nhiều phản hồi khác nhau, vì vậy hãy chuẩn bị sẵn kịch bản. Bạn sẽ nói gì khi họ cố gắng tự thuyết phục bản thân mua sản phẩm của bạn? Hoặc bạn sẽ nói gì nếu họ nói rằng họ không quan tâm? Hoặc bạn sẽ phản hồi như thế nào nếu họ có phản ứng tiêu cực và khó chịu với lời nói của bạn?

Điều quan trọng là phải chuẩn bị sẵn sàng cho mọi phản ứng từ khách hàng tiềm năng.

Xử lý phản hồi tiêu cực

Bán hàng ngược chiều tiêu cực không phải là chiến thuật nên sử dụng mọi lúc, nhưng có những tình huống mà kiểu tâm lý ngược chiều này sẽ hiệu quả. Điều quan trọng là phải giữ nó trong tầm kiểm soát để sử dụng khi cần thiết.

Phương pháp bán hàng ngược phủ định hiệu quả vì bạn phản bác lại câu trả lời chung chung của khách hàng tiềm năng và yêu cầu một câu trả lời cụ thể. Từ đó, bạn có thể hẹn gặp lại sau sáu tháng hoặc khi khách hàng sẵn sàng. Dù bằng cách nào, bạn cũng có thể chuyển sang các giao dịch khác, và khách hàng tiềm năng có thể quay lại công việc của họ mà không cần lo lắng về lần gọi tiếp theo của bạn.

Nếu bạn sử dụng cách tiếp cận này, hãy chuẩn bị tinh thần cho việc một vài khách hàng tiềm năng sẽ nổi giận. Họ vẫn không muốn nói thẳng là không, vì vậy một số khách hàng tiềm năng sẽ phản ứng gay gắt. Đây là một ví dụ:

• Khách hàng tiềm năng Sam: Tôi sắp đi họp; bạn có thể gọi lại cho tôi vào tuần sau được không?
• Nhân viên bán hàng: Sam, tôi đã cố gắng liên lạc vài lần rồi. Thông thường, khi điều này xảy ra, có nghĩa là việc này hiện không phải là ưu tiên hàng đầu của anh. Tôi có thể hiểu rằng đó là trường hợp của anh được không?
• Khách hàng tiềm năng Sam: Nếu anh không muốn nói chuyện với tôi, thì tôi cũng không muốn làm ăn với anh.
• Nhân viên bán hàng: Chào Sam, mình xin lỗi. Mình rất muốn nói chuyện với bạn, nhưng mình cảm thấy mình đang làm phiền bạn quá nhiều với những tin nhắn thoại và cuộc gọi nhỡ này. Mình không muốn tiếp tục làm phiền bạn nếu không cần thiết. Có lẽ tốt hơn hết là bạn nên liên lạc lại vào thời điểm thích hợp hơn.

Dòng cuối cùng này rất quan trọng. Bạn phải nói rõ rằng bạn đang duy trì cuộc trò chuyện tích cực và tập trung vào lợi ích của khách hàng tiềm năng.

Bạn không nên bao giờ cảm thấy như mình đang trả thù một người không mấy hứng thú bằng cách nói, “Anh luôn nói sẽ gọi lại cho em, Sam,” vì điều đó biến cuộc trò chuyện thành một lời buộc tội và đôi khi là một cuộc tranh cãi.

Bằng cách giữ thái độ tích cực, bạn đã tự đặt sự tiêu cực lên mình thay vì lên khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng là phải giữ thái độ chuyên nghiệp và nhớ rằng bạn đang nói chuyện với khách hàng tiềm năng theo cách mà họ chưa từng nghe từ các nhân viên bán hàng khác.

Trong đoạn hội thoại trên, bạn có thể để lại thông tin liên lạc của mình cho Sam và nhắc lại rằng bạn rất muốn bắt đầu cuộc trò chuyện khi nào họ ưu tiên. Bằng cách này, bạn sẽ không còn bị mắc kẹt trong vòng luẩn quẩn gọi điện và hy vọng Sam đột nhiên tỏ ra quan tâm nữa.

Chúng ta đã thảo luận về thời điểm sử dụng kỹ thuật bán hàng ngược phủ định và các trường hợp sử dụng khác nhau, nhưng làm thế nào để triển khai chiến lược này? Dưới đây, tôi sẽ hướng dẫn từng bước cách kết hợp chiến lược này vào các cuộc gọi bán hàng của bạn.

Mẹo bán hàng ngược tiêu cực

Để vượt ra khỏi lý thuyết, tôi quyết định đi sâu vào thực tiễn và phỏng vấn các chuyên gia để tìm ra những lời khuyên hiệu quả nhất đối với họ, cùng với các ví dụ thực tế.

Biến câu nói "không phải bây giờ" thành cơ hội.

“Chưa phải lúc này” không có nghĩa là không bao giờ. Đôi khi, tất cả những gì cần chỉ là một chút kiên nhẫn và thay đổi cách tiếp cận để biến sự do dự thành một cơ hội lâu dài. Hãy lùi lại khi khách hàng tiềm năng nói rằng họ chưa sẵn sàng và cho họ không gian để xem xét lại và, trong nhiều trường hợp, tiết lộ điều gì thực sự đang cản trở họ.

Tôi đã trò chuyện với Peter O'Callaghan, trưởng bộ phận marketing của ScrapingBee, về cách ông ấy biến một ý tưởng "không phải bây giờ" thành một mối quan hệ đối tác thành công.

“Trong một trường hợp, một khách hàng tiềm năng từ một công ty bảo hiểm đã do dự, nói rằng họ vẫn đang quản lý tốt với các công cụ dữ liệu nội bộ của mình. Tôi đã bình tĩnh đáp lại, 'Tôi hiểu nếu đây không phải là ưu tiên của anh/chị ngay lúc này.' Câu trả lời trung lập này đã xoa dịu căng thẳng,” O'Callaghan nói.

Liệu nó có đáng giá không? Chắc chắn là có.

“Thay vì kết thúc cuộc trò chuyện, họ đã giải thích cụ thể những thách thức mà họ gặp phải với các công cụ của mình. Chúng tôi đã chuyển hướng thảo luận sang cách ScrapingBee có thể giải quyết những khó khăn đó hiệu quả hơn. Bằng cách giải quyết vấn đề khả năng mở rộng, chúng tôi đã rút ngắn thời gian chuẩn bị cho việc triển khai từ 6 tuần xuống còn 3 tuần,” O'Callaghan tiếp tục.

O'Callaghan lưu ý rằng phương pháp này không chỉ cải thiện quy trình làm việc của nhóm mà còn giúp họ tiết kiệm khoảng 10 giờ mỗi tuần cho việc điều chỉnh thủ công. "Sự điều chỉnh nhỏ đó đã dẫn đến một thỏa thuận phát triển thành một trong những mối quan hệ hợp tác hiệu quả nhất của chúng tôi," O'Callaghan nói.

Hãy dùng sự nghi ngờ để khơi gợi sự tò mò.

Thay vì trực tiếp cố gắng thuyết phục khách hàng tiềm năng, bạn nhẹ nhàng thách thức những giả định của họ bằng những câu hỏi sâu sắc. Cách tiếp cận này giúp khách hàng tiềm năng suy nghĩ lại về nhu cầu của họ và thường giúp họ tự nhận ra giá trị của giải pháp của bạn, mà không cảm thấy bị ép buộc. Đó là một chiến lược xây dựng lòng tin và cho phép khách hàng tiềm năng tự đưa ra kết luận (và đó chính xác là điều bạn nên hướng tới).

Russ Johnson, CEO của Linx Legal, đã chia sẻ cách chiến thuật này đã thay đổi phương pháp bán hàng của ông.

Trong một cuộc trò chuyện gần đây với một khách hàng tiềm năng đang tìm hiểu về dịch vụ pháp lý để quản lý hợp đồng, khách hàng này cho biết nhóm của họ hiện tại vẫn ổn khi tự xử lý mọi việc nội bộ.

“Tôi trả lời, ‘Điều đó hoàn toàn hợp lý; nhiều doanh nghiệp cũng cảm thấy như vậy. Nhưng đôi khi, các nhóm nội bộ khó có thể theo kịp những thay đổi liên tục của các quy định. Anh/chị tự tin đến mức nào rằng nhóm của mình có đủ khả năng để theo dõi những cập nhật đó một cách nhất quán?’”, Johnson nói.

Khách hàng tiềm năng dừng lại một chút, rồi thừa nhận họ chưa xem xét đến những thay đổi liên tục về quy định. Điều này mở ra một cuộc thảo luận sâu hơn về những lỗ hổng trong cách tiếp cận hiện tại của họ và cách Linx Legal có thể khắc phục chúng.

Johnson nhấn mạnh: “Vấn đề không phải là bán hàng; mà là để khách hàng tiềm năng tự khám phá giá trị chuyên môn của bạn theo cách riêng của họ.”

Hãy thách thức tư duy "phù hợp hoàn hảo".

Đôi khi, khách hàng tiềm năng do dự vì họ tin rằng họ cần một giải pháp "hoàn toàn phù hợp" với doanh nghiệp của mình. Tư duy này có thể khiến họ bỏ qua một sản phẩm có thể giải quyết những thách thức hiện tại. Một cách tuyệt vời để thay đổi suy nghĩ này là thách thức ý niệm về sự hoàn hảo và tập trung vào việc giải quyết những nhu cầu trước mắt của họ.

Tôi đã thảo luận về vấn đề này với Carl Jacobs, đồng sáng lập kiêm CEO của Apicbase . Jacobs lưu ý rằng ông phải trau chuốt các kỹ thuật bán hàng của mình để vượt qua những cuộc trò chuyện khó khăn và thuyết phục những khách hàng tiềm năng còn do dự, đặc biệt là trong lĩnh vực công nghệ thực phẩm và đồ uống đầy cạnh tranh.

“Trong một cuộc trò chuyện gần đây với một khách hàng tiềm năng, họ nói, 'Phần mềm của anh trông rất tuyệt, nhưng tôi không chắc nó có phải chính xác là những gì chúng tôi cần ngay bây giờ hay không.' Tôi trả lời, 'Anh hoàn toàn đúng; Apicbase có thể không phải là giải pháp hoàn hảo cho mọi nhà hàng hoặc doanh nghiệp F&B,'” Jacobs nói.

Tuy nhiên, theo Jacobs, sự cầu toàn đôi khi có thể làm trì hoãn việc giải quyết các vấn đề thực sự cần giải quyết. “Ví dụ, ‘Bạn đã tìm ra cách nào để giảm chi phí thực phẩm mà không làm tăng thêm hàng giờ làm việc thủ công cho nhóm của mình chưa?’” Jacobs nói.

Jacobs giải thích rằng cách tiếp cận này hiệu quả vì nó làm giảm sự phòng thủ của họ trong khi khéo léo chuyển trọng tâm sang vấn đề đang gặp phải. Trong trường hợp này, khách hàng tiềm năng thừa nhận họ chưa giải quyết hiệu quả vấn đề quản lý chi phí thực phẩm, điều này đã mở ra cơ hội thảo luận về cách phần mềm của Apicbase có thể giúp ích.

Như Carl từng nói, "Tiến bộ thường vượt trội hơn sự hoàn hảo."

Hãy chuyển trọng tâm từ chi phí sang giải pháp.

Khi khách hàng tiềm năng nêu lên những lo ngại về chi phí của một giải pháp, cuộc trò chuyện rất dễ bị sa đà vào giá cả. Nhưng đừng để điều đó làm bạn bối rối. Một cách hiệu quả để xử lý vấn đề này là chuyển trọng tâm từ chi phí sang giá trị thực sự mà giải pháp của bạn mang lại.

Frank Sondors, người sáng lập Salesforge.ai., cho biết ông đã sử dụng kỹ thuật bán hàng ngược tiêu cực để biến những lời phản đối về giá cả thành những cuộc trò chuyện có giá trị.

“Ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng nói, ‘Giải pháp của các bạn quá đắt so với ngân sách của chúng tôi,’ tôi có thể đáp lại, ‘Nếu giá cả không phải là vấn đề, liệu giải pháp của chúng tôi có giúp giải quyết vấn đề của các bạn không?’ Điều này buộc khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ lại về lời phản đối của họ và tập trung vào giá trị thực sự mà chúng tôi đang cung cấp,” Sondors nói.

Điều này dẫn đến việc xem xét các mô hình định giá thay thế và một thỏa thuận được ký kết.

“Phương pháp bán hàng ngược chiều mang tính tiêu cực đã giúp định hướng lại cuộc thảo luận vào việc giải quyết vấn đề, chứ không chỉ tập trung vào chi phí,” Sondors nói thêm.

Hãy để khách hàng tiềm năng tự thuyết phục chính mình.

Nói về mối lo ngại liên quan đến “chi phí cao”, một chiến lược hiệu quả khác là để khách hàng tiềm năng so sánh giải pháp của bạn với các giải pháp khác trên thị trường. Bằng cách đó, bạn không trực tiếp quảng bá sản phẩm của mình mà đang hướng dẫn họ tự nhận ra giá trị của sản phẩm.

Nhân viên bán hàng của bạn có thể đơn giản trả lời rằng họ sẽ cung cấp một sản phẩm thay thế rẻ hơn từ một công ty cạnh tranh. Và sau đó có thể chỉ ra một số nhược điểm của sản phẩm đó, chẳng hạn như thiếu khả năng tùy chỉnh, v.v.

Thực tế, nó đã giúp tôi chốt được những hợp đồng béo bở khi tôi dẫn dắt đội ngũ bán hàng của Signum AI.

Chiến thuật này khiến khách hàng tiềm năng xem xét lại các ưu tiên của họ và tự thuyết phục bản thân rằng giá cả không phải là vấn đề.

Áp dụng phương pháp bán hàng ngược tiêu cực

Khi đào tạo nhân viên bán hàng về cách sử dụng phương pháp này, điều quan trọng là phải nhấn mạnh rằng bạn nên sử dụng nó một cách khéo léo. Đây không phải là chiến thuật vạn năng hay là chiến thuật bạn nên xây dựng toàn bộ chiến lược bán hàng dựa trên đó. Nó chỉ nên được áp dụng khi không có phương pháp nào khác hiệu quả.

Hãy chọn một tình huống mà bạn thường xuyên gặp khó khăn. Nếu khách hàng tiềm năng liên tục lên lịch gặp mặt, rồi hủy, lùi lại hai tuần, và lại hủy lần nữa, hãy áp dụng phương pháp ngược lại theo hướng tiêu cực.

Là những người bán hàng, đôi khi chúng ta phải chủ động trong những cuộc trò chuyện khó khăn để tiết kiệm thời gian quý báu cho cả hai bên. Hãy sử dụng chiến lược đảo ngược phủ định, biến câu trả lời “Có thể” thành “Có” hoặc “Không” trước khi những cuộc gọi theo dõi sau hai tuần làm hao phí thời gian và chỉ tiêu bán hàng của bạn.