Bán hàng không rào cản: Đừng bán hàng cho khách hàng, hãy hợp tác với họ

Chưa kể đến những định kiến ​​tiêu cực, có một quan niệm phổ biến trong ngành bán hàng rằng thành công đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng. Mặc dù tôi rất tôn trọng sự chăm chỉ, nhưng có một chiến thuật khác cũng quan trọng không kém để đạt được thành công bền vững, lâu dài: bán hàng không gặp trở ngại.

Tôi sẽ hướng dẫn bạn về khái niệm bán hàng không ma sát, cách giảm thiểu ma sát trong bán hàng và lý do tại sao bạn nên sử dụng phương pháp này.

Bán hàng không ma sát là gì?

Nếu như cái tên chưa nói rõ, thì bán hàng không ma sát là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc – đúng như bạn đoán – giảm thiểu ma sát. Điều đó có nghĩa là triển khai các chiến lược để giảm thiểu những lời phản đối, trở ngại, sự phức tạp và những yếu tố gây xao nhãng có thể làm đổ vỡ các giao dịch khi chúng diễn ra trong quy trình bán hàng.

Ý tưởng là làm cho quy trình bán hàng trở nên dễ dàng và hữu ích nhất có thể cho khách hàng, đó là lý do tại sao bán hàng không ma sát được xây dựng dựa trên cách tiếp cận tư vấn, hợp tác thay vì cách tiếp cận giao dịch đơn thuần.

Tất nhiên, bạn sẽ không bao giờ đạt được hiệu quả bán hàng hoàn toàn không gặp trở ngại, nhưng mục tiêu ở đây là loại bỏ càng nhiều rào cản càng tốt. Bằng cách giảm thiểu trở ngại, bạn sẽ nhân bội năng suất của nhân viên bán hàng mà không cần yêu cầu thêm sự tham gia – điều này có thể tác động đáng kể đến tỷ lệ chốt đơn của họ.

Khung bán hàng không ma sát

Mỗi khi thấy từ “khung sườn”, tôi đều nghĩ mọi thứ sẽ trở nên quá phức tạp. May mắn thay, theo khung bán hàng không ma sát thì không phải vậy. Vậy các giai đoạn của khung bán hàng không ma sát là gì? Đơn giản thôi:

Hãy cùng xem xét kỹ hơn từng giai đoạn này và thảo luận về những lời khuyên cụ thể mà bạn có thể áp dụng trong mỗi giai đoạn.

Kích hoạt

Trong nhiều đội ngũ bán hàng, các nhân viên bán hàng — đặc biệt là những người ít kinh nghiệm — thường gặp khó khăn trong việc phân bổ thời gian một cách hiệu quả nhất. Nếu không có chiến lược rõ ràng, việc tiếp cận khách hàng một cách ngẫu nhiên và không liên tục của họ chẳng khác nào mò kim đáy bể.

Cách tốt nhất để loại bỏ loại ma sát này là giúp nhân viên bán hàng ưu tiên nỗ lực của họ và dành nhiều thời gian hơn cho việc bán hàng hiệu quả. Làm thế nào để thực hiện điều này?

• Hãy xem xét kỹ lưỡng quy trình bán hàng của bạn . Chúng có cần được cập nhật không? Làm thế nào để cải thiện chúng nhằm tối đa hóa năng suất?
• Đánh giá các công cụ và công nghệ bán hàng của bạn . Có sự trùng lặp nào không? Có thiếu sót nào đang ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhóm không? Có sự tích hợp nào mà nhóm nên sử dụng để tối ưu hóa quy trình không?
• Hãy xem xét kỹ hơn các hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian nhất cho những nhiệm vụ nào? Phần nào trong quy trình bán hàng gây khó khăn nhất? Những nhiệm vụ cơ bản nào có thể được tự động hóa để nhân viên bán hàng có thể tập trung vào các hoạt động tạo doanh thu hoặc xây dựng mối quan hệ quan trọng hơn?

Mẹo hay: Tự báo cáo (tức là yêu cầu nhân viên bán hàng cung cấp phản hồi về những hoạt động mà họ dành nhiều thời gian nhất) có thể là một lựa chọn dễ dàng, nhưng không phải lúc nào cũng chính xác nhất. Theo kinh nghiệm của bản thân tôi, những công việc nhàm chán như cập nhật CRM có vẻ như tốn rất nhiều thời gian, nhưng thực tế, nó chỉ chiếm một phần nhỏ.

Để có được những phân tích chuyên sâu hơn, hãy khuyến khích nhân viên của bạn bắt đầu sử dụng ứng dụng theo dõi thời gian. Những giải pháp này giúp nhóm của bạn theo dõi giờ làm việc một cách đáng tin cậy hơn và cải thiện kỹ năng quản lý thời gian. Với dữ liệu tốt, bạn cũng có thể nhanh chóng can thiệp để khắc phục các nhiệm vụ hoặc quy trình kém hiệu quả.

Căn chỉnh

Sau khi đã trang bị cho đội ngũ của bạn những quy trình, công cụ và công nghệ phù hợp, bước tiếp theo là điều chỉnh chúng sao cho phù hợp với người mua mục tiêu. Mục tiêu ở đây là giảm thiểu rào cản và giúp người mua dễ dàng nói "có" với giao dịch — hoặc "không" nếu họ không đủ điều kiện và không phù hợp.

Bạn có thể làm điều này bằng cách:

• Hãy đảm bảo đội ngũ của bạn luôn sẵn sàng 24/7. Thay vì chỉ hỗ trợ trong giờ làm việc theo múi giờ của bạn, hãy thiết lập tính năng trò chuyện trực tuyến trên trang web và đào tạo các cộng tác viên tự do từ các quốc gia khác nhau để làm việc với vai trò đại diện bán hàng ngoài giờ hành chính. Nếu đội ngũ của bạn luôn sẵn sàng, bạn đã loại bỏ được một nguồn gây khó khăn lớn.
• Hãy tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng của bạn lên lịch họp với bạn. Sử dụng một công cụ như Calendly để giảm thiểu những chuỗi email dài dòng về việc tìm thời gian gặp mặt. 
• Cung cấp giá cả và chiết khấu minh bạch. Càng cởi mở và thẳng thắn về giá cả, bạn càng xây dựng được lòng tin với khách hàng tiềm năng. Điều này cũng giúp những khách hàng tiềm năng có ngân sách hạn chế dễ dàng loại bỏ họ nếu họ không vượt qua được vòng sàng lọc ban đầu.
• Hãy đơn giản hóa quy trình hủy hợp đồng cho người mua. Trừ khi bạn đang bán phần mềm doanh nghiệp, việc cố gắng ràng buộc người mua vào hợp đồng nhiều năm sẽ là một dấu hiệu đáng báo động. Hãy nêu rõ các điều khoản rõ ràng, hợp lý và cho người mua cơ hội chấm dứt hợp đồng nếu bạn không thực hiện đúng lời hứa.

Mẹo hay: Tôi khuyên bạn nên bắt đầu với những gợi ý trên, nhưng đó không phải là điểm cuối cùng. Để có thêm ý tưởng về cách kết nối đội ngũ của bạn với khách hàng mục tiêu, hãy xem lại các yêu cầu từ khách hàng tiềm năng trước đây và xác định những yêu cầu nào đã chuyển thành mối quan hệ khách hàng chất lượng.

Ví dụ, nếu bạn nhận thấy nhiều khách hàng tiềm năng hỏi liệu sản phẩm của bạn có thể tích hợp với giải pháp khác hay không, rõ ràng là có nhu cầu về điều đó. Hãy xem xét việc để nhóm phát triển sản phẩm của bạn thực hiện việc tích hợp đó để bạn có thể cung cấp trải nghiệm người dùng tốt hơn cho khách hàng của mình — và có thể nói “có” với nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn.

Theo Burt Lancaster , người sáng lập kiêm CEO của nhà cung cấp công nghệ giáo dục One to One Plus, “Khi khách hàng cho chúng tôi biết trường học của họ ngày càng phụ thuộc vào Google về thiết bị, quản lý và phát triển chuyên môn, chúng tôi đã đáp ứng bằng cách xây dựng các tích hợp liền mạch giữa phần mềm của chúng tôi và bộ sản phẩm giáo dục của Google.”

Theo Lancaster, cách tiếp cận này đảm bảo khách hàng của chúng tôi được hưởng lợi từ một giải pháp kết nối toàn diện và hiệu quả, tối đa hóa khoản đầu tư của họ.”

Biến đổi

Giai đoạn cuối cùng của quy trình bán hàng không gặp trở ngại là chuyển đổi đội ngũ của bạn bằng cách tạo ra một văn hóa học tập trong công ty.

Ở đây, bạn cần:

• Hãy hướng đến việc sử dụng dữ liệu. Ngừng sử dụng bảng tính và bắt đầu sử dụng các công cụ báo cáo dữ liệu tiên tiến hơn , cho phép bạn truy cập dữ liệu theo thời gian thực. Báo cáo tốt nên được tạo tự động — nếu không, nó sẽ không bao giờ xảy ra.
• Khuyến khích việc hướng dẫn, kèm cặp. Cung cấp cho những người mới hoặc đang gặp khó khăn một người hướng dẫn giàu kinh nghiệm hơn. Ít nhất, họ nên được trang bị sách hướng dẫn và các tài liệu đào tạo khác.
• Khuyến khích sự hợp tác nội bộ. Hãy động viên tất cả các nhân viên bán hàng chia sẻ những kinh nghiệm và thực tiễn tốt nhất của họ với toàn bộ nhóm. Đừng mong đợi điều này sẽ tự nhiên xảy ra — hãy chủ động tạo động lực cho nó. Tôi đề nghị theo dõi chi phí của sáng kiến ​​và tính toán lợi tức đầu tư (ROI) mỗi quý.
• Quản lý ít hơn và huấn luyện nhiều hơn. Những nhân viên bán hàng giỏi không cần người quản lý vi mô giám sát sát sao và xác nhận họ có đạt được các chỉ tiêu hoạt động tùy ý hay không. Họ cần được huấn luyện để giúp họ khắc phục điểm yếu và phát huy điểm mạnh để đạt được mục tiêu của mình.

Mẹo hay: Nếu bạn muốn khuyến khích văn hóa học hỏi, không thể chỉ dựa vào mệnh lệnh từ trên xuống. Hãy cùng tham gia và giúp các nhân viên bán hàng xác định những điểm khó khăn (cả nghĩa đen và nghĩa bóng) trong quy trình bán hàng, sau đó cùng họ tìm ra giải pháp.

Nếu đội ngũ bán hàng được quyền quyết định các vấn đề như đầu tư phần mềm, họ sẽ có nhiều khả năng nỗ lực hơn để đảm bảo những khoản đầu tư đó mang lại hiệu quả.

Làm thế nào để giảm thiểu ma sát trong bán hàng?

Cách tốt nhất để giảm thiểu ma sát trong quy trình bán hàng của bạn là xác định các khu vực gây ra sự chậm trễ hoặc thất thoát trong phễu bán hàng . Sau khi đã xác định được các nguồn gây ma sát tiềm năng, hãy ưu tiên những nguồn mang lại hiệu quả cao nhất.

Ngay sau khi bắt đầu công việc hiện tại, tôi đã thiết lập một trang lên lịch họp. Sau một hoặc hai lần trao đổi qua email và kéo dài thêm ngày cho chu kỳ bán hàng, tôi đã ưu tiên việc này. Thay đổi này sẽ mang lại kết quả đột phá, nhưng điều đáng chú ý là chỉ mất 15 phút để cấu hình và tích hợp với Lịch Google của tôi. Hơn nữa, nó hoàn toàn miễn phí!

Những cải tiến khác chỉ đơn giản là yêu cầu nhóm của bạn áp dụng các phương pháp bán hàng tốt nhất. Nhân viên bán hàng của bạn có lên lịch các cuộc họp theo dõi trong khi đang gọi điện cho khách hàng tiềm năng không? Nếu không, hãy ưu tiên việc này. Khi tôi mới bắt đầu làm sales, một người cố vấn đã đưa ra lời khuyên này. Tôi đã rất ngạc nhiên vì mình lại không nghĩ ra điều đó. Đừng cho rằng tất cả nhân viên bán hàng của bạn đều biết những điều cơ bản.

Khi bạn dần giải quyết những vấn đề dễ giải quyết, nguồn gốc của sự cản trở sẽ ngày càng trở nên phức tạp hơn. Ngày nay, các đề xuất tiếp thị của chúng tôi hầu như được xây dựng hoàn toàn từ đầu vì chúng tôi phục vụ nhiều ngành công nghiệp khác nhau, và mỗi khách hàng đều độc đáo.

Do đó, tôi có thể mất vài ngày trao đổi qua lại với các chuyên gia khác nhau trong nhóm tiếp thị kỹ thuật số để hoàn thiện một bản đề xuất chu đáo và đầy đủ thông tin. Đó là thời gian quý báu đáng lẽ nên được sử dụng để tìm kiếm và kết nối với khách hàng tiềm năng tiếp theo. Tôi đang xây dựng các mẫu và nghiên cứu các công cụ chuyên dụng như PandaDoc để có thể rút ngắn thời gian từ khi lập đề xuất đến khi ký kết hợp đồng.

Vì quy trình bán hàng của bạn là duy nhất đối với tổ chức và ngành nghề của bạn, nên nó sẽ có những điểm khó khăn riêng. Có thể bạn đang bán hàng trong khu vực công và cần phải trải qua một số thủ tục hành chính nhất định để được phê duyệt, hoặc có thể bạn đang bán hàng trong lĩnh vực mà chỉ một cá nhân có quyền quyết định mua hàng. Dù thế nào đi nữa, sẽ luôn có những cách để tối ưu hóa và cải thiện quy trình của bạn nhằm hướng tới mục tiêu cao cả đó: bán hàng không gặp trở ngại.

Tại sao nên sử dụng phương pháp bán hàng không ma sát ?

Tôi là người ủng hộ mạnh mẽ phương pháp này vì những lợi ích mà tôi đã tận mắt chứng kiến ​​trong sự nghiệp bán hàng của mình. Ai cũng biết rằng cả nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng sẽ hài lòng hơn với một quy trình bán hàng suôn sẻ. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn còn đang phân vân, dưới đây là một vài lý do dựa trên dữ liệu để chủ động áp dụng phương pháp bán hàng không ma sát.

Bạn sẽ xây dựng được một đội ngũ bán hàng hiệu quả hơn.

Với việc nhân viên bán hàng dành 70% thời gian cho các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng, vẫn còn rất nhiều cơ hội để giảm bớt sự cản trở đối với người bán và tăng hiệu quả làm việc của họ. Nếu bạn có thể tìm ra những lỗ hổng, sự trùng lặp và những lĩnh vực mà tự động hóa có thể thay thế cho nhóm của bạn, bạn sẽ tạo ra một đội ngũ bán hàng năng suất hơn.

Bạn sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Quy trình bán hàng quá phức tạp gây ra khó khăn và khiến khách hàng tiềm năng bỏ đi. Trên thực tế, hơn 70% người mua B2B cho biết họ cảm thấy choáng ngợp bởi lượng thông tin nhận được, số lượng nhân viên bán hàng mà họ phải nói chuyện cùng, và các gói sản phẩm cũng như giá cả khác nhau. Nếu bạn đơn giản hóa quy trình bán hàng, người mua sẽ có nhiều khả năng hoàn tất giao dịch hơn, và tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ được cải thiện.

Bạn sẽ tăng cường lòng trung thành của khách hàng.

Nếu bạn mang đến trải nghiệm liền mạch, khách hàng sẽ có nhiều khả năng gắn bó hơn. Chúng tôi nhận thấy rằng 75% khách hàng sẽ tiếp tục giao dịch với một công ty cung cấp dịch vụ xuất sắc — ngay cả sau khi xảy ra sai sót.

Khách hàng của bạn không chỉ gắn bó lâu dài mà 75% trong số họ còn giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người khác, giúp duy trì nguồn khách hàng tiềm năng dồi dào.

Bạn sẽ tạo ra nhiều doanh thu hơn.

Những trở ngại trong quá trình bán hàng dẫn đến việc khách hàng tiềm năng bỏ cuộc và doanh thu bị mất đi đối với các công ty. Trên thực tế, ước tính mỗi năm có khoảng 22 tỷ đô la doanh thu bị mất đi do những trở ngại này. Bằng cách giảm thiểu trở ngại trong chu kỳ bán hàng, bạn sẽ có nhiều khả năng thu hút được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu.

Hãy bắt đầu giảm thiểu rào cản bán hàng ngay hôm nay.

Theo kinh nghiệm của tôi, công việc bán hàng có thể thú vị và bổ ích — miễn là tôi dành thời gian giải quyết những vấn đề phức tạp và hấp dẫn.

Mặt khác, nếu không cẩn thận, chúng ta có thể thấy mình đang ở trong một "Không gian Văn phòng" ngoài đời thực, dành hàng giờ để hoàn thành các chỉ tiêu hoạt động vô nghĩa, đối chiếu lịch để tìm thời gian họp khả thi (mà chẳng thời gian nào phù hợp với khách hàng tiềm năng), và liên tục sao chép dán các phần của tài liệu Google Doc này sang tài liệu khác cho đến khi mắt mỏi nhừ.

Khi được giới thiệu về khái niệm bán hàng không ma sát, tôi lập tức cảm thấy rất tâm đắc. Mục tiêu này không thể đạt được trong một sớm một chiều, nhưng tôi cố gắng đạt được một chút tiến bộ mỗi tuần hướng tới quy trình bán hàng trơn tru hơn cho bản thân, đội ngũ và khách hàng tiềm năng của mình, và tôi thực sự khuyến khích bạn cũng làm như vậy.