Bán hàng không phô trương: 3 bí quyết tiếp thị sản phẩm kỹ thuật số của bạn một cách chân thực

Nhìn lại thì tôi thấy mình đã định giá cuốn sách quá thấp (chỉ 9 đô la) và chiến lược tiếp thị của tôi thật tệ (tôi chỉ bán được chưa đến 20 cuốn trong suốt thời gian sách được bày bán).

Nhưng tôi vẫn nhớ những thông báo tuyệt vời của PayPal: "Bạn đã có tiền".

Cảm giác đăng bán sản phẩm trực tuyến và bán nó cho một người tôi chưa từng gặp mặt - ở một thành phố tôi chưa từng nghe đến - và lặp lại quá trình đó hết lần này đến lần khác thật thú vị. Thực tế, tôi yêu thích cảm giác đó đến mức quyết định theo đuổi sự nghiệp bán sản phẩm kỹ thuật số trực tuyến.

Nhưng tôi phải thừa nhận rằng, một khi đã dấn thân vào ngành này, tôi đã rất kinh ngạc khi chứng kiến ​​những chiêu trò mờ ám mà mọi người dùng để tăng doanh số. Để tăng tỷ lệ chuyển đổi, người ta thường dùng đến:

• Bộ đếm ngược giả
• Chiến thuật bán hàng gây áp lực cao (cuối cùng khiến khách hàng cảm thấy hối hận khi mua hàng)
• Ưu đãi và giảm giá không bao giờ kết thúc
• Và những lời phủ nhận nhỏ bé, vụn vặt để che giấu sự thật rằng "kết quả không phải là điển hình"

Tất cả những điều này khiến tôi băn khoăn mãi với câu hỏi: "Liệu mọi chuyện có nhất thiết phải như thế này không?"

Giờ đây, sau năm năm lăn lộn trong lĩnh vực tiếp thị kỹ thuật số và giúp khách hàng tạo ra doanh số hơn 50 triệu đô la, tôi có thể tự tin khẳng định câu trả lời là không. Bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp thực sự thành công  mà không cần sử dụng bất kỳ chiến thuật bán hàng nào.

Và trong bài viết này, tôi muốn chỉ cho bạn cách tiếp thị sản phẩm kỹ thuật số một cách chân thực mà không ảnh hưởng đến doanh số hay sự chính trực của bạn. Trên thực tế, nếu bạn áp dụng ba bí quyết trong bài viết này và nghiên cứu các ví dụ dưới đây, bạn có thể tăng doanh số, đồng thời tạo ra những khách hàng hài lòng hơn nhiều so với bất kỳ doanh nghiệp nào sử dụng các chiến lược bán hàng kém hiệu quả.

3 Bí quyết để Bán Sản phẩm Kỹ thuật số một cách Chân thực

Bí mật số 1: Đừng ngại bộc lộ cảm xúc của mình

Trong thế giới ảnh Instagram được chỉnh sửa hoàn hảo từ những bãi biển tuyệt đẹp, thật dễ dàng để chỉ muốn khoe khuôn mặt đẹp nhất của mình. Nhưng sự thật là, sự hoàn hảo không phải  là tiếng nói duy nhất mà mọi người muốn nghe.

Mặc dù tất cả chúng ta đều thích những câu chuyện thành công , nhưng chúng ta cũng thích những người sẵn sàng tháo bỏ mặt nạ và cho chúng ta thấy phiên bản chân thật của chính họ.

Ví dụ, James Altucher , tác giả của cuốn sách bán chạy nhất  của tờ Wall Street Journal Choose Yourself  và là người sáng lập 20 công ty,  nổi tiếng với việc chia sẻ những suy nghĩ của mình trên blog và trong email.

Ông kể về những khó khăn của mình với chứng trầm cảm, lo âu và mất hàng triệu đô la.

Nhiều nhà văn và nhà sáng lập lo ngại rằng sự minh bạch này sẽ phá hỏng công việc kinh doanh của họ. Nhưng mọi người yêu mến Altucher vì sự trung thực của ông. Và đó không chỉ là lời nói suông. Họ còn chứng minh điều đó bằng cách móc ví và mua sản phẩm của ông.

Sau khi ra mắt doanh nghiệp sản phẩm kỹ thuật số của riêng mình, người hâm mộ đã hành động rất tích cực vì họ biết mình có thể tin tưởng anh. Thực tế, trong một cuộc phỏng vấn năm 2016 trên Mixergy , anh cho biết blog của mình đạt doanh thu hàng năm hơn 18 triệu đô la và vẫn tiếp tục mở rộng quy mô từ đó.

Bài học rút ra ở đây là đôi khi việc đăng tải những khuyết điểm và hình ảnh thô của bạn cũng rất có giá trị. Theo một nghiên cứu , 92% người dùng cân nhắc tính minh bạch và độ tin cậy của một doanh nghiệp trước khi quyết định mua hàng.

Vấn đề là các doanh nghiệp và cá nhân cố gắng che giấu bản chất thật của mình sẽ thua các doanh nghiệp đặt tính minh bạch và trung thực lên hàng đầu.

Vì vậy, nếu bạn bán một khóa học trực tuyến, đừng chỉ nói về việc nó tuyệt vời như thế nào. Hãy chia sẻ với mọi người về những phiên bản đầu tiên tệ hại và cách bạn liên tục cải thiện nó. Khán giả của bạn sẽ rất vui khi biết rằng bạn đã thực sự quan tâm để cải thiện nó.

Nếu bạn có một ebook để bán và khách hàng phát hiện lỗi chính tả, đừng chỉ che giấu nó. Hãy thẳng thắn thừa nhận hoặc thậm chí là đùa cợt về lỗi đó! Mọi người rất thích khi các thương hiệu sẵn sàng tự chế giễu chính mình .

Nếu bạn bán phần mềm và ai đó phát hiện lỗi, hãy gửi email cho khách hàng về các bản sửa lỗi mà bạn đang thực hiện. Khách hàng của bạn sẽ thích thú khi được đồng hành cùng bạn trong hành trình cải tiến.

Hãy nhớ, hãy ưu tiên sự chân thật hơn là sự hoàn hảo. Và khi nói đến kinh doanh, lòng tin sẽ chiến thắng mọi chiêu trò bán hàng rẻ tiền.

Bí quyết số 2: Tạo ra tình huống đôi bên cùng có lợi

Một trong những sức hấp dẫn lớn nhất của việc khởi nghiệp kinh doanh trực tuyến là tiềm năng mang lại lợi nhuận lớn.

Ví dụ, nếu bạn bán một mặt hàng thực tế như Quest Bars  tại các cửa hàng tạp hóa, bạn có thể chỉ giữ lại vài xu cho mỗi đô la kiếm được. Phần lớn số tiền này được dùng để chi trả cho chi phí quản lý, nguyên liệu, trung gian và duy trì cửa hàng thực tế hoặc trưng bày.

So sánh với một doanh nghiệp trực tuyến bán hàng hóa kỹ thuật số. Ngoại trừ phí giao dịch và phần mềm để hoàn tất đơn hàng, bạn được giữ lại gần như 100% mỗi đô la bạn kiếm được.

Tuy nhiên, việc bạn có thể giữ tiền cho riêng mình không có nghĩa là bạn nên làm như vậy.

Nghiên cứu cho thấy bạn có thể đạt được ROI tốt hơn nhiều và phát triển doanh nghiệp nhanh hơn nữa bằng cách dành một phần số tiền đó cho các hoạt động từ thiện. Điều này đặc biệt đúng nếu doanh nghiệp của bạn hướng đến nhóm khách hàng trẻ tuổi. Theo  tạp chí Fortune , thế hệ millennials và thế hệ Z có xu hướng mua hàng và muốn làm việc cho các công ty đóng góp cho các tổ chức từ thiện nhiều hơn.

Ví dụ, các công ty như Toms nổi tiếng với việc tặng một đôi giày cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn khi bán được một đôi giày.

Tất nhiên, đây là một khoản chi phí phát sinh cho doanh nghiệp, nhưng cũng là một trong những bí quyết then chốt cho sự phát triển của công ty. Nhờ sự lan truyền mạnh mẽ trên mạng xã hội, cùng với mong muốn chung được đóng góp cho một mục đích tốt đẹp, Toms đã trở thành một trong những doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất trong thập kỷ qua.

Hiện tại, doanh thu hàng năm của họ đang tiến gần đến 1 tỷ đô la và đã quyên góp gần 100 triệu đôi giày cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn. Và điều tuyệt vời nhất là họ chưa bao giờ phải dùng đến những chiêu trò bán hàng kém cỏi để đạt được mức tăng trưởng như vậy.

Điều tương tự cũng đúng với doanh nghiệp trực tuyến mà bạn xây dựng. Nếu bạn gắn thương hiệu của mình với một mục tiêu mà mọi người tin tưởng, điều đó có thể thúc đẩy người tiêu dùng đang phân vân lựa chọn bạn thay vì người khác.

Các anh chàng ở Conversion Fanatics đã chạy thử nghiệm  và xác nhận điều này. Họ đặt một biểu ngữ ở đầu trang đăng ký phần mềm, giải thích với khách hàng rằng một phần tiền đăng ký sẽ được dùng để hỗ trợ chống lại nạn đói trên thế giới.

Theo phát hiện của họ, điều này “làm tăng lượng đăng ký sản phẩm cao cấp lên 9,9% và doanh thu trên mỗi khách truy cập lên 12%”.

Không có đồng hồ bấm giờ nhấp nháy. Không có nút bấm nhấp nháy. Chỉ đóng góp cho một mục đích có ý nghĩa.

Tất nhiên, bạn không nên làm điều đó chỉ vì nó giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi. Bạn nên làm điều đó vì đó là lợi ích cho doanh nghiệp của bạn, lợi ích cho khách hàng (người được đóng góp cho một mục đích tốt đẹp), và lợi ích cho người nhận khoản quyên góp này.

Bí quyết số 3: Tận dụng tài sản không ai có thể sao chép: BẠN

Tôi nhớ trang bán hàng đầu tiên tôi từng thấy cho một khóa học trực tuyến.

Nó bắt đầu với một tiêu đề lớn "Gửi các nhà tiếp thị thân mến!"  và cứ thế lan man về tất cả những bí mật tôi sẽ khám phá nếu chỉ bỏ ra 1.997 đô la cho khóa học trực tuyến. Thành thật mà nói, hầu hết các lời chứng thực đều có vẻ giả tạo, và tôi cảm thấy muốn đi tắm sau khi đọc xong.

Lúc đó, tôi đã hỏi người cố vấn viết bài của mình rằng: "Chúng ta có thực sự phải bán hàng trực tuyến theo cách này không?"

Ông ấy đã cho tôi một lời khuyên mà tôi sẽ không bao giờ quên: "Đừng bao giờ làm bất cứ điều gì không phải là con người mình. Người ta sẽ nhìn thấu ngay lập tức và điều đó chỉ làm tổn thương con mà thôi."

Lời khuyên đó vẫn luôn đúng với tôi. Và tôi luôn nhấn mạnh điều này với khách hàng của mình. Bạn không cần phải dùng đến bất kỳ chiến thuật trực tuyến nào khiến bạn cảm thấy không thoải mái. Chiến lược tốt nhất là chiến lược mà chỉ BẠN mới có thể thực hiện và không ai khác có thể sao chép.

Ví dụ, chúng ta đều đã từng thấy những quảng cáo với hình ảnh mọi người đứng trước những chiếc Lamborghini, nói về số tiền họ kiếm được và việc đạt được những kết quả tương tự dễ dàng như thế nào. Điều này bắt đầu từ việc một số nhà tiếp thị đã thành công với nó và giờ đây nó đã lan truyền khắp Internet.

Nhưng bạn có nhất thiết phải sử dụng kỹ thuật này để thành công trực tuyến không?

Vâng, Graham Stephan , một trong những YouTuber yêu thích của tôi, đã quyết định tìm hiểu. Stephan tạo video về bất động sản, hack thẻ tín dụng và đầu tư. Anh ấy cũng có một vài khóa học trực tuyến để bán. Và cho đến vài tháng trước, anh ấy chưa bao giờ chạy quảng cáo cho chúng.

Nhưng anh tò mò không biết chuyện gì sẽ xảy ra nếu mình làm vậy . Vì vậy, anh bay đến Atlanta để gặp người bạn vừa mua một chiếc Lamborghini. Khi đến nơi, anh quay một quảng cáo, trong đó anh đứng trước chiếc xe và khoe khoang về thành công của mình.

Điều này hoàn toàn trái ngược với tính cách của Graham, nhưng anh vẫn muốn xem điều gì sẽ xảy ra. Vì vậy, anh đã thiết lập quảng cáo để nhắm mục tiêu lại những người đã truy cập trang bán khóa học của anh nhưng không mua.

Anh ấy đã chi 481 đô la và tạo ra doanh số 2.970 đô la, một con số thật tuyệt vời. Anh ấy kiếm được 6,17 đô la cho mỗi đô la đầu tư vào quảng cáo.

Nhưng mặc dù quảng cáo này có hiệu quả rất tốt, nhưng anh cũng bị rất nhiều người chỉ trích vì quảng cáo trông có vẻ lừa đảo này.

Và thậm chí có một số người đã hủy đăng ký kênh của anh hoàn toàn.

Sau khi chạy quảng cáo cho Lamborghini, ông quyết định thử một cách tiếp cận khác.

Trong quảng cáo thứ hai, anh ấy chỉ quay một video đơn giản trong studio của mình, giải thích cùng một ưu đãi cho mọi người.

Lần này, anh chỉ chi 66,98 đô la, nhưng lại thu về 2.309,01 đô la. Tức là cứ mỗi đô la anh đầu tư vào quảng cáo thì thu về 34,47 đô la.

Nói cách khác, quảng cáo thứ hai, đúng với bản chất của nó, đã đạt hiệu quả cao hơn gần sáu lần so với quảng cáo trước chiếc Lamborghini. Và thay vì bán rẻ bản thân, anh ấy đã trung thành 100% với thương hiệu của mình.

Điểm khác biệt chính là người hâm mộ anh ấy có thể nhận ra khi nào anh ấy giả tạo và khi nào anh ấy là chính mình. Khi họ không cảm thấy bị lừa gạt hay thao túng để mua hàng, họ muốn ủng hộ anh ấy và rút thẻ tín dụng ra hàng loạt để thể hiện sự ủng hộ.

Cuối cùng, luôn có một chiến thuật tiếp thị mới mà bạn có thể thử để tăng tỷ lệ chuyển đổi  và doanh số bán hàng trực tuyến.

Nhưng bạn chỉ có một, và bạn là không thể thay thế đối với khán giả. Hãy đặt niềm tin của họ vào bạn lên hàng đầu, và bạn sẽ chiến thắng về lâu dài.

Bí mật thưởng: Kiểm tra mọi thứ!

Tôi sẽ để lại cho bạn một lời khuyên cuối cùng về cách tiếp thị sản phẩm kỹ thuật số một cách chân thực : hãy thử nghiệm mọi thứ! Nhiều kỹ thuật bạn tìm thấy trên mạng để tăng doanh số sản phẩm kỹ thuật số đều cũ kỹ, lỗi thời và chỉ mang tính giai thoại.

Và một số chiến thắng lớn nhất của tôi đến từ việc thay đổi hoàn toàn các chiến thuật bán hàng thông thường.

Ví dụ, nếu mọi người đều đang thực hiện hội thảo trên web thực chất chỉ là những bài chào hàng được che đậy khéo léo, bạn có thể thử không bán bất cứ thứ gì trên hội thảo của mình.

Thay vào đó, trong hội thảo trực tuyến, hãy chỉ cung cấp giá trị thuần túy và mời những người quan tâm đến việc học sâu hơn đăng ký làm việc với bạn. Vì vậy, thay vì bạn chỉ thuyết phục họ về một khóa học kéo dài 45 phút, họ sẽ thuyết phục bạn về lý do tại sao họ muốn học hỏi thêm từ bạn.

Cuối cùng, một phần quan trọng của tiếp thị chân thực chính là việc thử nghiệm những ý tưởng như thế này. Điều quan trọng là khi làm bất cứ điều gì, hãy luôn đặt niềm tin, sự trung thực và minh bạch lên hàng đầu. Các doanh nghiệp được xây dựng dựa trên những nguyên tắc này có thể vượt qua thử thách của thời gian.

Bạn thích thương hiệu nào vì tính chân thực của chúng?

Bạn không bao giờ phải dùng đến những chiến thuật rẻ tiền hoặc hèn hạ để bán sản phẩm của mình.

Trên thực tế, như bạn đã thấy, bạn thực sự có thể tăng doanh số, lợi nhuận và tạo ra những khách hàng hài lòng hơn bằng cách chọn con đường tốt hơn.

Vì vậy, nếu bạn muốn bán một sản phẩm kỹ thuật số nhưng lại sợ bị thao túng hoặc thúc ép, hy vọng bạn đã nhìn thấy một con đường mới.

Hãy cùng nhau mở ra một chương mới cho các nhà tiếp thị kỹ thuật số trên toàn thế giới và thúc đẩy đồng nghiệp của chúng ta nỗ lực hơn nữa. Bên cạnh niềm đam mê tiếp thị đích thực, tôi muốn bắt đầu một cuộc trò chuyện về chủ đề này. Vì vậy, tôi rất muốn biết:

Bạn yêu thích thương hiệu, doanh nghiệp hoặc người nào vì họ chân thực?

Bạn có nhận thấy tính xác thực có tác động đến hành vi mua hàng của bạn không?

Tốt hơn nữa, bạn đã bao giờ gặp phải một doanh nghiệp sử dụng những chiến thuật gian dối và quyết định không bao giờ mua hàng của họ nữa chưa?