Bán hàng dựa trên kết quả: Tổng quan + Mẹo thực tế

Phương pháp bán hàng dựa trên kết quả, dù hiệu quả hơn, thường bị bỏ qua vì nó đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc hơn về mục tiêu của khách hàng, sự thay đổi trong tư duy và cam kết hướng đến thành công lâu dài.

Với quá nhiều sản phẩm tương tự, việc chuyển đổi nhà cung cấp chưa bao giờ dễ dàng hơn, khiến việc giữ chân khách hàng trở thành một cuộc chiến khó khăn. Để nổi bật và phát triển, bạn phải vượt ra ngoài những gì sản phẩm của mình làm được và chứng minh nó mang lại thành công thực sự cho người mua.

Bán hàng dựa trên kết quả là gì?

Bán hàng dựa trên kết quả là một chiến lược đặt khách hàng làm trọng tâm. Nó truyền tải giá trị bằng cách nhấn mạnh những gì sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp người mua đạt được, thay vì chỉ liệt kê các tính năng và lợi ích của sản phẩm.

Nhưng kết quả và lợi ích khác nhau ở chỗ nào?

• Lợi ích là ưu điểm tức thời mà khách hàng nhận được từ sản phẩm của bạn.
• Kết quả cuối cùng là bức tranh tổng thể và tác động lâu dài của những lợi ích đó theo thời gian.

Trước khi bàn về các ví dụ, chúng ta hãy cùng tìm hiểu cơ chế của bán hàng dựa trên kết quả và cách nó chuyển hướng cuộc trò chuyện từ các tính năng sản phẩm sang sự thành công của khách hàng.

Cách thức bán hàng dựa trên kết quả hoạt động

Khách hàng không chỉ muốn giải pháp. Họ muốn những giải pháp phù hợp để đạt được mục tiêu của mình. Hãy cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được điều đó, và bạn sẽ có thêm một khách hàng mới.

Việc triển khai bán hàng dựa trên kết quả sẽ dễ dàng hơn nhiều khi đội ngũ bán hàng xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu. Khi đã biết chính xác mình đang bán cho ai, họ có thể điều chỉnh phương pháp tiếp cận một cách chính xác.

Theo kinh nghiệm của tôi, cách tốt nhất để làm điều này là thu thập những thông tin quan trọng về khách hàng tiềm năng của bạn:

• Mục tiêu kinh doanh của họ là gì? Họ đang cố gắng đạt được điều gì? Tầm nhìn của họ là gì?
• Những thách thức hiện tại của họ là gì? Có điểm khó khăn nào họ cần giải quyết không? Họ hiện đang gặp phải trở ngại nào?
• Các chỉ số hiệu suất chính (KPI) của họ là gì ? Họ sử dụng những chỉ số nào để đo lường sự thành công?

Dĩ nhiên, bạn không thể chỉ đoán mò những chi tiết này. Bạn cần nghiên cứu chuyên sâu để tìm ra chúng. Tôi nhận thấy rằng cách duy nhất để thực sự hiểu khách hàng tiềm năng của mình là thông qua nghiên cứu trực tiếp, các cuộc trò chuyện và phân tích.

Với những hiểu biết này, tôi sẽ xây dựng một bài thuyết trình được thiết kế riêng, kết nối sản phẩm/dịch vụ của mình với mục tiêu và thách thức của họ. Nếu họ chấp nhận đề xuất của tôi, sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được cung cấp như một phương tiện để đạt được mục tiêu, giúp họ hoàn thành chính xác những gì họ đã đặt ra.

Bán hàng dựa trên kết quả so với bán hàng dựa trên giải pháp

Phương pháp bán hàng dựa trên kết quả tập trung vào việc mang lại kết quả kinh doanh có thể đo lường được cho khách hàng.

Thay vì nhấn mạnh các tính năng hoặc dịch vụ của sản phẩm, phương pháp này tập trung vào tác động của giải pháp đối với mục tiêu của khách hàng — chẳng hạn như tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí hoặc cải thiện hiệu quả. Khách hàng trả tiền cho kết quả chứ không chỉ đơn thuần là sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tại sao sự thay đổi này lại quan trọng? Bởi vì ngày nay các doanh nghiệp đòi hỏi những quyết định mua hàng dựa trên lợi tức đầu tư (ROI). Với sự cạnh tranh ngày càng tăng và ngân sách ngày càng eo hẹp, những người ra quyết định không chỉ so sánh thông số kỹ thuật sản phẩm nữa — họ ưu tiên các giải pháp đảm bảo tác động kinh doanh có thể đo lường được.

Khác với bán hàng dựa trên kết quả, bán hàng dựa trên giải pháp tập trung vào việc xác định vấn đề của khách hàng và tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để giải quyết vấn đề đó. Phương pháp này đòi hỏi:

• Khám phá những vấn đề khách hàng đang gặp phải thông qua các câu hỏi thăm dò.
• Liên kết trực tiếp các tính năng sản phẩm với những vấn đề mà người dùng đang gặp phải.
• Đưa ra giải pháp phù hợp, giải quyết vấn đề một cách rõ ràng.

Bán hàng dựa trên giải pháp tập trung vào việc khắc phục vấn đề; bán hàng dựa trên kết quả tập trung vào việc mang lại thành công có thể đo lường được.

Dưới đây là một ví dụ về một công ty bán giải pháp lưu trữ đám mây:

• Bán hàng theo giải pháp . “Dịch vụ lưu trữ đám mây của chúng tôi an toàn và có khả năng mở rộng, giúp bạn bảo vệ dữ liệu khi doanh nghiệp phát triển.”
• Bán hàng dựa trên kết quả. “Giải pháp lưu trữ đám mây của chúng tôi giúp giảm 30% chi phí CNTT, loại bỏ thời gian ngừng hoạt động và giúp đội ngũ của bạn tập trung vào đổi mới thay vì bảo trì.”

Thay vì cạnh tranh về tính năng sản phẩm, họ tạo sự khác biệt bằng giá trị mà sản phẩm mang lại.

Tóm lại: Bằng cách chuyển từ bán hàng dựa trên giải pháp sang bán hàng dựa trên kết quả, đội ngũ bán hàng định vị mình là đối tác chiến lược, chứ không chỉ là nhà cung cấp.

Lợi ích của bán hàng dựa trên kết quả

Nếu bạn muốn chốt được nhiều hợp đồng hơn và xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài, bán hàng dựa trên kết quả là chìa khóa. Sau đây là lý do.

Cải thiện sự hài lòng của khách hàng

Bán hàng dựa trên kết quả bắt đầu từ nghiên cứu. Khi bạn hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng, bạn không chỉ bán cho họ một sản phẩm; bạn cung cấp cho họ một giải pháp mà họ không thể tưởng tượng được cuộc sống sẽ thiếu nó như thế nào.

Khi khách hàng cảm thấy thực sự được thấu hiểu, họ không chỉ mua hàng. Họ tin tưởng bạn, quay lại và giới thiệu người khác. Đó chính là sức mạnh của bán hàng dựa trên kết quả.

Mẹo hay: Để thu thập những thông tin chi tiết về khách hàng, tôi khuyên bạn nên tận dụng mạng xã hội và các diễn đàn trực tuyến nơi khách hàng bày tỏ sự thất vọng và đặt ra những câu hỏi cấp bách. Phản hồi theo thời gian thực này giúp bạn tiếp cận trực tiếp những nhu cầu sâu sắc nhất của họ, từ đó bạn có thể định vị giải pháp của mình chính xác ở những nơi cần thiết.

Tiềm năng bán thêm sản phẩm cao hơn

Các chuyên gia mà tôi đã trò chuyện trong những năm qua đều chỉ ra mối liên hệ giữa bán hàng dựa trên kết quả và bán hàng gia tăng giá trị sản phẩm. Nếu tôi hài lòng với một thương hiệu, chắc chắn tôi sẽ thử các sản phẩm khác của hãng đó miễn là chúng là những thứ tôi cần. Hầu hết khách hàng đều giống tôi; chúng tôi trung thành với những thương hiệu thực sự mang lại giá trị.

Điều này có ý nghĩa gì đối với bạn? Tiềm năng bán thêm sản phẩm cao hơn . Nếu cách này không hiệu quả, bạn có thể bán chéo các sản phẩm liên quan cho khách hàng của mình.

Cả hai kỹ thuật này đều giúp tăng lợi nhuận bằng cách tạo ra nhiều doanh thu hơn từ khách hàng hiện có và giảm chi phí thu hút khách hàng mới .

Mẹo hay: Tuy nhiên, hãy cẩn thận khi bán chéo sản phẩm. Nếu khách hàng cảm thấy bạn chỉ muốn lấy thêm tiền của họ, họ có thể sẽ mất lòng tin. Hãy cho họ thấy bạn thực sự muốn giải quyết vấn đề của họ. Tôi khuyên bạn nên thuyết phục họ bằng cách giảm giá. Điều thú vị là, chúng tôi đã khảo sát 1.477 chuyên gia bán hàng, và 34% trong số họ đồng ý rằng giảm giá là cách hiệu quả nhất để bán chéo sản phẩm cho khách hàng.

Duy trì các mối quan hệ lâu dài

Khi bạn thấu hiểu sâu sắc nhu cầu của khách hàng và giải quyết được những khó khăn của họ, họ sẽ xem bạn như một đối tác đáng tin cậy, chứ không chỉ là một nhà cung cấp. Và niềm tin là tất cả.

Nhiều chuyên gia mà tôi làm việc cùng cho rằng khách hàng mua sản phẩm của họ vì nhân viên bán hàng đã tạo dựng được lòng tin bằng cách thấu hiểu những khó khăn của khách hàng. Vì vậy, một khi bạn đã tạo dựng được lòng tin, khách hàng sẽ muốn gắn bó với bạn.

Tăng giá trị cảm nhận về doanh nghiệp của bạn

Chắc hẳn bạn đã nhận ra: việc hoàn toàn thấu hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng là vô cùng quan trọng. Điều này giúp nâng cao giá trị của bạn trong mắt khách hàng và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.

Bạn hỏi làm thế nào ư? Khách hàng mong muốn đạt được mục tiêu của họ. Chìa khóa là hiểu chính xác những mục tiêu đó là gì. Nắm bắt rõ ràng các ưu tiên của khách hàng cho phép bạn xây dựng danh tiếng về khả năng tiếp cận, xác định thách thức và cơ hội, và cung cấp các giải pháp mang lại kết quả thực sự.

Ví dụ: Hãy xem xét một công ty SaaS chuyên bán phần mềm CRM dựa trên các tính năng.

Nếu họ áp dụng cách tiếp cận dựa trên kết quả, tập trung vào việc công cụ của họ có thể giúp khách hàng rút ngắn chu kỳ bán hàng như thế nào, họ có thể định vị lại mình như những yếu tố thúc đẩy doanh thu thay vì chỉ là nhà cung cấp phần mềm.

Kết quả là gì? Quy mô các hợp đồng doanh nghiệp tăng lên và họ có nhiều khả năng ký được các hợp đồng dài hạn hơn vì khách hàng coi họ là đối tác tăng trưởng chứ không phải là gánh nặng chi phí.

Hoặc, hãy xem xét một công ty tiếp thị ngừng chào mời dịch vụ và thay vào đó gắn các đề xuất với sự tăng trưởng có thể đo lường được của khách hàng, chẳng hạn như tăng gấp ba lần tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Bằng cách chứng minh tác động trực tiếp của họ đến doanh thu, họ thu hút được những khách hàng có giá trị cao hơn và biện minh cho mức giá cao hơn.

Phương pháp bán hàng dựa trên kết quả giúp bạn trở thành đối tác không thể thiếu, khiến thương hiệu của bạn không thể bị phớt lờ.

Khi chiến lược này thành công, thị trường sẽ xem công ty bạn là nhà cung cấp hàng đầu. Điều tuyệt vời hơn nữa là gì?

Bạn có thể định giá cao hơn cho các dịch vụ của mình, thu hút khách hàng giá trị cao và mở rộng tầm ảnh hưởng — đồng thời củng cố danh tiếng của bạn như một nhà lãnh đạo đáng tin cậy trong ngành.

Khám phá các cơ hội kinh doanh mới

Một lợi ích bất ngờ của bán hàng dựa trên kết quả là việc xác định các cơ hội kinh doanh mới — những cơ hội mà bạn có thể đã bỏ qua nếu không sử dụng phương pháp này.

Bằng cách theo dõi kết quả của khách hàng và tìm hiểu nhu cầu thay đổi của họ, bạn có thể thu được những hiểu biết có thể được sử dụng để phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới hoặc chiến lược mở rộng.

Ví dụ, một công ty tư vấn B2B có thể nhận thấy khách hàng của mình gặp khó khăn trong việc áp dụng các chiến lược sau khi triển khai. Thay vì dừng lại ở đó, họ có thể phát triển một chương trình đào tạo mới để hỗ trợ việc thực hiện, biến điều từng được xem xét sau này thành một dịch vụ trọn gói với mức phí bổ sung.

Bằng cách liên tục khám phá và tận dụng những con đường tăng trưởng này, bạn không chỉ tăng doanh thu mà còn củng cố vị thế dẫn đầu thị trường của mình.

Những thách thức của bán hàng dựa trên kết quả

Xác định và đo lường kết quả

Vì bán hàng dựa trên kết quả hướng đến mục tiêu, khách hàng muốn có những kết quả rõ ràng và có thể đo lường được.

Tuy nhiên, vì mỗi ngành nghề định nghĩa thành công theo cách khác nhau, việc điều chỉnh kỳ vọng với khách hàng có thể rất phức tạp. Nếu không có sự thống nhất rõ ràng, khách hàng có thể cảm thấy bị lừa dối hoặc không hài lòng, khiến việc chốt giao dịch và giữ chân khách hàng trở nên khó khăn hơn.

Cách khắc phục:

• Phối hợp với khách hàng để xác định các chỉ số thành công ngay từ đầu và đảm bảo sự thống nhất.
• Hãy sử dụng các chỉ số KPI rõ ràng, phù hợp với ngành và cùng nhau tinh chỉnh chúng khi nhu cầu kinh doanh thay đổi.
• Thiết lập các bài đánh giá dựa trên các mốc quan trọng để theo dõi và chứng minh tiến độ.

Chu kỳ bán hàng dài hơn

Với mức độ rủi ro cao hơn, sẽ có nhiều người ra quyết định tham gia, mỗi người đều yêu cầu bằng chứng về giá trị trước khi cam kết. Điều này làm tăng tính phức tạp và kéo dài quá trình bán hàng.

Cách khắc phục:

• Hãy sử dụng phương pháp kể chuyện dựa trên dữ liệu để chứng minh lợi tức đầu tư một cách nhanh chóng và thuyết phục.
• Xác định sớm các bên liên quan chính và điều chỉnh thông điệp sao cho phù hợp với ưu tiên của họ.
• Hãy đề xuất các chương trình thí điểm hoặc triển khai theo từng giai đoạn để giảm thiểu rủi ro, chứng minh giá trị ban đầu và đẩy nhanh sự đồng thuận.

Kỳ vọng cao hơn từ phía khách hàng

Vì khách hàng trả tiền dựa trên kết quả, họ mong đợi sự thành công rõ ràng, hữu hình và sẽ yêu cầu người bán chịu trách nhiệm nếu kết quả không đạt được. Việc không đáp ứng được kỳ vọng có thể dẫn đến mất lòng tin, tranh chấp hợp đồng hoặc mất khách hàng.

Cách khắc phục:

• Hãy đặt ra các mục tiêu và thời hạn thực tế để tránh hứa hẹn quá mức.
• Duy trì liên lạc thường xuyên để quản lý kỳ vọng và điều chỉnh khi cần thiết.
• Cung cấp hỗ trợ sau bán hàng và tối ưu hóa liên tục để củng cố giá trị, cải thiện khả năng giữ chân khách hàng và mở đường cho việc bán thêm sản phẩm/dịch vụ.
• Hãy xây dựng một khuôn khổ bán hàng rõ ràng, có thể lặp lại và dựa trên kết quả.

Mẹo hay: Nhiều đội ngũ bán hàng gặp khó khăn trong việc điều chỉnh phương pháp tiếp cận sao cho phù hợp với kết quả mong muốn của khách hàng, dẫn đến bỏ lỡ cơ hội và kết quả không nhất quán. Nếu không có khuôn khổ rõ ràng, rất dễ rơi vào tình trạng bán hàng chỉ tập trung vào giải pháp thay vì các cuộc trò chuyện hướng đến kết quả. 

Rủi ro từ các biến số không thể kiểm soát

Biến động thị trường, suy thoái kinh tế hoặc những thay đổi nội bộ có thể làm đảo lộn ngay cả những kế hoạch đã được vạch ra kỹ lưỡng, khiến người bán phải chịu trách nhiệm về những yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát của họ. Những gián đoạn này có thể dẫn đến việc không đạt được mục tiêu, mối quan hệ căng thẳng hoặc phải đàm phán lại hợp đồng.

Cách khắc phục:

• Hãy minh bạch về các rủi ro tiềm ẩn và đặt ra các phương án dự phòng thực tế.
• Cung cấp các hợp đồng linh hoạt, có thể thích ứng với điều kiện thay đổi.
• Hãy định vị mối quan hệ như một mối quan hệ đối tác lâu dài với những rủi ro và lợi ích được chia sẻ, củng cố cam kết lẫn nhau.

Bằng cách chủ động giải quyết những thách thức này, các đội ngũ bán hàng có thể biến việc bán hàng dựa trên kết quả thành lợi thế cạnh tranh — củng cố niềm tin của khách hàng, đẩy nhanh tiến độ giao dịch và thúc đẩy thành công lâu dài.

Làm thế nào để bán hàng dựa trên kết quả?

Nếu bạn đã sẵn sàng triển khai phương pháp bán hàng dựa trên kết quả, các bước dưới đây sẽ giúp bạn và đội ngũ bán hàng của mình hoàn thiện chiến lược.

Xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng và chân dung người mua.

Trong số các chuyên gia bán hàng mà chúng tôi khảo sát, 24% cho biết việc cung cấp cho khách hàng tiềm năng trải nghiệm cá nhân hóa cao sẽ tạo ra sự tăng trưởng mạnh mẽ nhất cho công ty của họ. Và về phía khách hàng, chúng tôi nhận thấy rằng 78% khách hàng mong muốn được cá nhân hóa nhiều hơn .

Để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, bạn phải hiểu rõ ngành nghề và khách hàng lý tưởng của mình. Bất cứ khi nào tôi muốn hiểu rõ về bất kỳ ngành nghề nào, tôi luôn bắt đầu bằng việc xây dựng hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) và chân dung người mua .

Mặc dù thoạt nhìn những thuật ngữ này có vẻ đồng nghĩa, nhưng chúng không giống nhau.

• Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) mô tả các thuộc tính chính của một công ty phù hợp nhất với các giải pháp mà tôi cung cấp. Vì vậy, ICP của tôi có thể bao gồm thông tin chi tiết về quy mô công ty, doanh thu hàng năm và ngành nghề.
• Hồ sơ khách hàng tiềm năng mô tả các nhu cầu, thách thức và mục tiêu cụ thể của khách hàng tiềm năng. 

Những hiểu biết bạn thu thập được từ việc xác định khách hàng lý tưởng giúp bạn cá nhân hóa cuộc gọi bán hàng. Ngược lại, sự cá nhân hóa sẽ tác động đến quyết định của người bán theo hướng có lợi cho bạn.

Hiểu rõ nhu cầu và kết quả mong muốn của khách hàng tiềm năng.

Để tạo ra một bài thuyết trình bán hàng thuyết phục, hãy xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đề xuất các giải pháp mang lại kết quả mong muốn.

Ví dụ, nếu tôi nhận thấy sự tăng trưởng của khách hàng tiềm năng bị đình trệ, tôi sẽ xây dựng bài thuyết trình xoay quanh vấn đề này. Đầu tiên, tôi sẽ xác định nguyên nhân của sự đình trệ, sau đó tôi sẽ đưa ra giải pháp giúp thúc đẩy tăng trưởng. Nhưng tôi không thể làm được bất cứ điều gì trong số này nếu không nghiên cứu kỹ lưỡng.

Khảo sát của chúng tôi cho thấy 25% chuyên gia bán hàng tin rằng việc nghiên cứu khách hàng tiềm năng trước khi gặp mặt là điều không thể thiếu. Đây là cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, giúp cuộc gặp diễn ra suôn sẻ. Và điều này cũng đúng với cả hai phía: hơn 90% khách hàng tiềm năng nghiên cứu về các công ty và sản phẩm trước khi tiếp xúc với đại diện bán hàng.

Nghiên cứu chuyên sâu cũng sẽ giúp bạn xác định thành công của khách hàng trông như thế nào và các chỉ số họ sử dụng để đo lường điều đó. Hãy bắt đầu từ đó và tinh chỉnh chiến lược của bạn theo thời gian.

Bonnie Ruan , giám đốc sản phẩm tại Beska Mold , một nhà sản xuất máy gia công CNC, đề xuất một chiến thuật tương tự: “Hiểu được mục tiêu chiến lược của khách hàng tiềm năng và cách họ đánh giá sự thành công là rất quan trọng. Tại Beska Mold, chúng tôi thường sử dụng các công cụ như phân tích SWOT để hiểu rõ hơn cách các giải pháp của chúng tôi có thể phù hợp và thúc đẩy các mục tiêu của khách hàng tiềm năng.”

Mẹo hay : Mỗi vị trí trong công ty đều có những nhu cầu và ưu tiên riêng. Hãy tìm hiểu điều gì quan trọng đối với những người đảm nhiệm các vị trí đó. Điều này giúp bạn xây dựng một câu chuyện hấp dẫn và chốt được đơn hàng.

Hãy giải thích rõ ràng giải pháp của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng như thế nào.

Việc đưa ra những giải pháp phù hợp có thể giúp bạn chốt được nhiều giao dịch hơn. Nhưng đây không chỉ là phỏng đoán. Trên thực tế, 25% chuyên gia bán hàng mà chúng tôi khảo sát tin rằng việc bán kết quả cho khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn việc bán sản phẩm cho họ.

Đây là những việc tôi làm:

• Sau khi xác định được những thách thức và kết quả kinh doanh mong muốn của khách hàng tiềm năng, tôi tìm cách kết hợp những thách thức này với các sản phẩm/dịch vụ của mình . Các nhóm thực hiện tốt bước này sẽ chốt được hợp đồng nhanh hơn.
• Tính minh bạch là chìa khóa . Nếu khách hàng tiềm năng của tôi gặp vấn đề mà tôi không thể giải quyết, tôi sẽ thừa nhận những hạn chế của mình. Và nếu có điều gì tôi dự định làm để giải quyết vấn đề đó trong tương lai, tôi sẽ cho họ biết. Nhưng dù thế nào đi nữa, đừng hứa hẹn quá nhiều.

Ví dụ, nếu tôi đang chào bán một công cụ tiếp thị email cho một công ty muốn nhắm mục tiêu đến những người đăng ký nhất định dựa trên hành vi của họ trên trang web, nhưng phần mềm của tôi không được thiết kế cho mục đích đó, tôi sẽ minh bạch nhất có thể. Tôi sẽ không hứa hẹn cung cấp mức độ phân khúc cá nhân hóa đó chỉ để chốt đơn hàng.

Việc đặt ra những kỳ vọng không thực tế có thể nhanh chóng làm mất đi giá trị khoản đầu tư của bạn vào khách hàng bằng cách làm xói mòn lòng tin. Trên thực tế, Ray Pierce, người sáng lập kiêm CEO của Zippy Cash for Cars , có một câu chuyện cảnh báo về điều này:

“Chúng tôi đã học được cách hứa ít hơn nhưng làm nhiều hơn bằng cách lập kế hoạch và thực hiện tỉ mỉ. Mục tiêu đầy tham vọng của một khách hàng ban đầu đã dạy chúng tôi giá trị của việc đặt kỳ vọng hợp lý và giao tiếp cởi mở. Giờ đây, chúng tôi cùng nhau làm việc để điều chỉnh kỳ vọng và ăn mừng những thành tựu trên con đường hướng tới tương lai mà họ mong muốn.”

Cung cấp thông tin hỗ trợ cho bài thuyết trình của bạn.

Khi chuẩn bị thực hiện cuộc gọi bán hàng, hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng của bạn rất am hiểu. Họ giữ vị trí đó vì họ giỏi công việc của mình. Vì vậy, bạn có thể tin tưởng rằng họ sẽ kiểm tra kỹ lưỡng những gì bạn nói và đưa ra những câu hỏi khó trong bài thuyết trình của bạn.

Tin tốt là bạn không cần phải lo lắng nếu đã chuẩn bị kỹ lưỡng. Tuy nhiên, trong quá trình chuẩn bị, hãy hiểu rằng thông tin chất lượng là chìa khóa cho một chiến lược bán hàng hiệu quả hướng đến kết quả.

Đây là những việc tôi làm:

• Tôi bắt đầu bài thuyết trình của mình bằng cách thừa nhận mức độ phức tạp trong hoàn cảnh của khách hàng tiềm năng . Điều này khiến họ cảm thấy được lắng nghe, đồng thời cũng cho phép tôi thể hiện sự chú trọng đến từng chi tiết.
• Tiếp theo, tôi duy trì một kho tài nguyên bằng cách cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ của mình và cách nó giải quyết các vấn đề mà tôi đã xác định.
• Tôi luôn chứng minh những tuyên bố của mình bằng kết quả thực tế từ các thử nghiệm để xóa tan nghi ngờ. Nếu tôi có dữ liệu từ các khách hàng trước đây, đó là cơ hội tốt để tận dụng lời chứng thực và các nghiên cứu điển hình. Chúng chứng minh cho khách hàng tiềm năng thấy rằng giải pháp của tôi hiệu quả vì chúng đã tạo ra sự khác biệt ở những nơi khác.

Mẹo hay : Nếu bạn có trang web, hãy tổng hợp tất cả thông tin quan trọng về các sản phẩm/dịch vụ của mình và sắp xếp chúng sao cho khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng xem xét nếu cần tìm hiểu chi tiết. Nếu bạn chưa tạo trang web, tôi khuyên dùng các công cụ thân thiện với người mới bắt đầu như WordPress và Wix .

Nếu sản phẩm của bạn thay đổi, hãy cập nhật thông tin trên trang web của bạn. Bằng cách này, bạn sẽ luôn có một cơ sở dữ liệu để giới thiệu sản phẩm trong tương lai.

Trình bày giải pháp dựa trên kết quả.

Bạn đã chuẩn bị kỹ lưỡng để gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng tiềm năng. Bạn có một sản phẩm/dịch vụ tuyệt vời, vô số kết quả nghiên cứu và một bài thuyết trình hấp dẫn. Giờ là lúc để bạn đưa ra lập luận thuyết phục.

Đây là những việc tôi làm:

• Hãy chứng minh mọi luận điểm của bạn bằng dữ liệu từ các nguồn đáng tin cậy, nhưng hãy giữ cho các luận điểm ngắn gọn. Qua nhiều năm, tôi nhận thấy điều này cho khách hàng tiềm năng thấy rằng tôi đã chuẩn bị kỹ lưỡng và tôn trọng thời gian của họ. Tôi cũng học được rằng việc cá nhân hóa thông điệp của mình để phù hợp với quan điểm của khách hàng tiềm năng giúp họ thấy được những gì tôi cung cấp có liên quan như thế nào đến kết quả mà họ mong muốn.
• Giai đoạn này cũng là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu các bản demo sản phẩm . Nhưng trước tiên, tôi sẽ làm việc với nhóm phát triển sản phẩm để tùy chỉnh sản phẩm. Thông qua việc tùy chỉnh, chúng ta có thể giải quyết những điểm thiếu hiệu quả và thách thức hiện đang ảnh hưởng đến hoạt động của khách hàng tiềm năng, giúp sản phẩm của chúng ta phù hợp hơn với họ.
• Cuối cùng, bạn luôn phải xem xét ngân sách của khách hàng tiềm năng khi gửi đề xuất. Bạn chắc chắn không muốn tự phá hỏng nỗ lực của mình bằng cách đưa ra mức giá mà khách hàng tiềm năng không đủ khả năng chi trả, đúng không?

Chúng ta đều hy vọng bài thuyết trình của mình sẽ diễn ra suôn sẻ. Nhưng đôi khi, khách hàng tiềm năng lại phản đối một số ý tưởng của chúng ta. Những lời phản đối có thể khiến bạn nản lòng, đặc biệt nếu bạn đã dốc hết tâm huyết vào dự án.

Một trong những thách thức lớn nhất mà có đến 13% chuyên viên bán hàng gặp phải là khó khăn trong việc xử lý các lời phản đối từ khách hàng tiềm năng. Nhưng mọi chuyện không nhất thiết phải như vậy.

Jacob Kalvo , đồng sáng lập kiêm CEO của Live Proxies , đã nói về việc xử lý các phản đối như sau: “Thông thường, các phản đối phát sinh do thiếu thông tin hoặc xuất phát từ lo ngại về việc triển khai và tác động của nó. Việc trực tiếp giải quyết những lo ngại này bằng cách sử dụng các giải thích chi tiết, dữ liệu bổ sung hoặc ví dụ về các tình huống tương tự trong quá khứ sẽ giúp giảm bớt sự nghi ngờ.”

Ví dụ về bán hàng dựa trên kết quả

Các ví dụ dưới đây minh họa cách tôi sẽ sử dụng phương pháp tiếp cận dựa trên kết quả để bán các sản phẩm khác nhau trong các tình huống khác nhau.

Dịch vụ tiếp thị nội dung

Tôi chỉ cần tìm kiếm nhanh trên Google là đã phát hiện ra rằng hầu hết các công ty tiếp thị nội dung đều giới thiệu dịch vụ của mình bằng cách nhấn mạnh các tính năng.

Ai cũng biết rằng các công ty này cung cấp dịch vụ nghiên cứu từ khóa, SEO ngoài trang và xây dựng liên kết ngược.

Để loại bỏ những thông tin không cần thiết, tôi sẽ nêu rõ các mục tiêu kinh doanh cụ thể mà tôi có thể giúp khách hàng tiềm năng đạt được. Dưới đây là một đoạn văn tôi có thể đưa vào bài thuyết trình của mình:

“Với các chiến lược tiếp thị nội dung được thiết kế riêng của chúng tôi, bạn sẽ thấy website của mình được tăng cường khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm và mạng xã hội, nơi khách hàng mục tiêu của bạn có nhiều khả năng tìm thấy bạn hơn. Sự tiếp xúc này sẽ thúc đẩy lưu lượng truy cập tự nhiên đến website của bạn và thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao.”

Nền tảng học trực tuyến

Một nền tảng học trực tuyến tuyệt vời được xây dựng với tiêu chí dễ sử dụng và tiện lợi. Vì vậy, tôi sẽ không làm các khách hàng tiềm năng nhàm chán bằng cách nói với họ ứng dụng này thân thiện với người dùng như thế nào.

Thay vào đó, tôi sẽ nói về cách nền tảng này có thể giúp họ nâng cao kỹ năng cho đội ngũ của mình.

Bài thuyết trình của tôi có thể bao gồm một đoạn văn như thế này:

“Vậy, tương lai sẽ như thế nào nếu bạn đầu tư vào nền tảng học trực tuyến của chúng tôi? Chà, vào một thời điểm nào đó trong vòng mười hai tháng tới — một mốc thời gian mà tôi rất sẵn lòng thảo luận thêm — đội ngũ nhân viên của bạn sẽ được trang bị các kỹ năng viết quảng cáo nâng cao, giúp bạn tiết kiệm chi phí tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới.”

Phần mềm quản lý dịch vụ khách hàng

Trong trường hợp này, một nhân viên bán hàng truyền thống sẽ giới thiệu những tính năng ấn tượng của sản phẩm như hệ thống quản lý vé, công cụ báo cáo, khả năng mở rộng, tích hợp và các gói đăng ký.

Tuy nhiên, phương pháp tiếp cận dựa trên kết quả của tôi sẽ xoay quanh những kết quả thực tế mà khách hàng muốn đạt được.

Dưới đây là một ví dụ về những gì tôi sẽ đưa vào bài thuyết trình của mình:

“Phần mềm quản lý dịch vụ khách hàng của chúng tôi sẽ giúp bạn giải quyết vấn đề nhanh hơn gấp ba lần so với phương pháp thủ công, dẫn đến tăng 25% sự hài lòng của khách hàng và tăng tương ứng về phản hồi tích cực.”

Tôi có thể chỉ cho bạn những câu chuyện thành công của các công ty thương mại điện tử tương tự như của bạn, những công ty đã đạt được kết quả tương đương.”

Hãy để ý cách tôi thêm số liệu vào ví dụ này nhé? Điều đó sẽ giúp khán giả tin tưởng tôi hơn nữa. Mặc dù việc định lượng giá trị doanh nghiệp là rất tốt, nhưng bạn chỉ nên sử dụng phương pháp này nếu có thể chứng minh được những tuyên bố của mình bằng kết quả thực tế.

Tăng tỷ lệ thắng của bạn thông qua phương pháp bán hàng dựa trên kết quả.

Phương pháp bán hàng dựa trên kết quả có thể giúp bạn chốt được nhiều giao dịch hơn, giảm tỷ lệ khách hàng bỏ đi và tăng giá trị vòng đời của khách hàng.

Khi bạn tương tác với nhiều khách hàng hơn và khám phá ra những cách thức khác nhau mà họ sử dụng sản phẩm của bạn, bạn có thể tinh chỉnh chiến lược và mang lại nhiều giá trị hơn.

Bằng cách áp dụng các bước tôi đã nêu trong hướng dẫn này, bạn có thể tạo ra chiến lược bán hàng dựa trên kết quả của riêng mình, mang lại kết quả có thể đo lường được và giúp bạn đạt được mục tiêu doanh số.