8 cách mở đầu cuộc gọi chào hàng hiệu quả

Tôi đã hỏi một vài chuyên gia về cách họ tiếp cận việc bắt đầu một cuộc gọi lạnh và điều gì làm nên công thức thành công của họ. Cho dù bạn đang thực hiện cuộc gọi lạnh B2B hay B2C , dưới đây tôi sẽ chia sẻ câu trả lời và chiến lược của họ để giúp cuộc gọi lạnh của bạn mang lại hiệu quả (cả cho bạn và khách hàng tiềm năng).

Chúng ta bắt đầu nào.

Những lời mở đầu cuộc gọi lạnh thành công được các chuyên gia bán hàng sử dụng.

Tôi đã có vinh dự được trò chuyện với một số chuyên gia bán hàng hàng đầu trong nhiều ngành nghề, và tôi đã học được rất nhiều điều về những yếu tố tạo nên một lời mở đầu cuộc gọi chào hàng hiệu quả. Bật mí nhỏ: Không phải chỉ một điều "đặc biệt" mà thực chất là một vài điều dễ dàng thay đổi.

Khi tôi hỏi những nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm này về những câu mở đầu cuộc gọi lạnh lùng mà họ thường dùng, tôi đã rất ngạc nhiên bởi sự đơn giản và hiệu quả của nhiều kỹ thuật mà họ đề xuất. Vì vậy, nếu bạn đang tìm cách để tăng hiệu quả các cuộc gọi lạnh lùng của mình, tôi khuyên bạn nên xem những chia sẻ của họ dưới đây:

Phương pháp “Sự kiện kích hoạt”

David F., Giám đốc điều hành kiêm đồng sáng lập, Maven Sales Group

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Nếu bạn đang phân vân không biết nên nói gì với khách hàng tiềm năng, David gợi ý câu mở đầu cuộc gọi lạnh lùng này: “ Tôi gọi điện vì tôi hiểu rằng quý công ty vừa công bố dòng sản phẩm mới và, như quý công ty đã biết, việc ra mắt sản phẩm mới đòi hỏi nỗ lực tiếp cận thị trường một cách chiến lược để thu thập phản hồi nhanh hơn. ”

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

Lời mở đầu này hiệu quả vì nó gắn liền với một sự kiện cụ thể. Việc ra mắt sản phẩm này là một sự kiện có thật, và việc nhắc đến nó cho khách hàng tiềm năng biết rằng bạn không gọi điện một cách ngẫu nhiên để bán dịch vụ của họ.

Thêm vào đó, việc sự kiện kích hoạt này là điều mà khách hàng tiềm năng thực sự đang phải đối mặt, cùng với lời hứa về kết quả kinh doanh tích cực của bạn, sẽ tạo tiền đề cho một cuộc trò chuyện dựa trên giá trị – chứ không phải là một cuộc trò chuyện về giá cả thông thường.

Phương pháp “Lời mời ngắn gọn”

Eric Q., Giám đốc Marketing, Cience

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Đừng bao giờ bắt đầu cuộc gọi chào hàng bằng cách hỏi khách hàng tiềm năng ngày hôm nay thế nào. Thay vào đó, hãy luôn yêu cầu một phút để nói chuyện. Mục tiêu là tạo ra một lời mời ngắn gọn mà khách hàng có thể đáp lại. Eric đề xuất rằng các nhân viên bán hàng nên thử câu mở đầu này: " Tôi là [tên của bạn] từ [tên công ty]. Tôi biết bạn không mong đợi cuộc gọi của tôi. Bây giờ có phải là thời điểm không thích hợp để nói chuyện không? Bởi vì tôi muốn dành một phút để chia sẻ lý do tại sao tôi gọi điện. "

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

Như cách tiếp cận của Eric đã chỉ ra, việc tạo ra một lời mời ngắn gọn thể hiện sự tôn trọng thời gian của khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là khơi gợi sự tò mò trong tâm trí khách hàng tiềm năng, và lời mời này khéo léo làm giảm bớt sự e ngại của họ một cách lịch sự.

Thêm vào đó, bằng cách nhận ra tính chất gián đoạn của cuộc gọi, khách hàng tiềm năng có cơ hội rút lui, và người gọi cũng có thể tận dụng điều này bằng cách nói, "Được rồi, tôi hiểu rồi . Tôi có thể gọi lại vào lúc khác được không?"

Mục đích của bất kỳ cuộc gọi chào hàng nào là để được mời tham gia vào cuộc trò chuyện. Nếu không, bạn sẽ hoặc là đối đầu với người khác, hoặc là nói chen ngang, hoặc là đang độc thoại thay vì đối thoại.

Phương pháp “Nghiên cứu kỹ lưỡng”

Zenaida L., Chuyên viên đào tạo bán hàng hàng đầu, Unstopped Sales

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Không có một câu hỏi hay một tuyên bố duy nhất nào có thể làm cho cuộc gọi tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở nên hiệu quả. Thay vào đó, Zenaida gợi ý rằng “nhân viên bán hàng nên tập trung vào người mà họ đang nói chuyện và đưa ra một tuyên bố hoặc đặt một câu hỏi hoàn toàn phù hợp với người đó.”

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

Những lời đầu tiên – phần thu hút – phải khiến khách hàng tiềm năng dừng lại và lắng nghe. Những người ra quyết định quan trọng nhận được hàng trăm cuộc gọi chào hàng mỗi tháng. Hầu hết nhân viên bán hàng không hề nghiên cứu gì cả. Họ sử dụng kịch bản gọi điện chào hàng có sẵn , không mang lại giá trị gì.

Điều đó thật khó chịu, và khi những người ra quyết định nghe thấy, họ sẽ phớt lờ và vội vàng cúp máy. Nhưng nếu bạn mang lại giá trị bằng cách đề cập đến điều gì đó quan trọng đối với họ, bạn sẽ thu hút được sự chú ý của họ trong một hoặc hai phút.

Phương pháp “Nhiệm vụ”

Mallory D., Chủ sở hữu, Durrick Designs

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Mallory khuyên bạn nên sử dụng kịch bản gọi điện thoại lạnh lùng này: “ Chào, tôi tên là [Tên của bạn]. Tôi muốn tự giới thiệu, và tôi biết bạn rất bận. Tôi không cố gắng bán cho bạn bất cứ thứ gì. Tôi hy vọng bạn có thể giúp tôi… [nêu mục tiêu của bạn cho cuộc gọi]. ”

Mục tiêu của bạn có thể là tìm hiểu " Ai là người phụ trách việc mua máy in và máy photocopy tại công ty của bạn? " hoặc " Tên của giám đốc CNTT của công ty bạn là gì, và nếu có thể, vui lòng cho tôi liên lạc với người đó? "

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

Bạn không (công khai) cố gắng bán cho họ bất cứ thứ gì. Đó là điều làm cho câu nói đó hiệu quả. Hầu hết các đại diện công ty đều rất sẵn lòng hỗ trợ, bởi vì công việc của họ là sàng lọc các cuộc gọi. Yêu cầu giúp đỡ là một cách tuyệt vời để bắt đầu.

Gọi điện chào hàng trực tiếp chưa hề lỗi thời… nhưng đã được cải tiến. Nhân viên bán hàng hiện có nhiều thông tin hơn bao giờ hết, và nhiệm vụ của họ là sử dụng thông tin đó để tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho mỗi khách hàng tiềm năng mà họ gọi điện.

Hãy vứt bỏ những kịch bản gọi điện chào hàng nhàm chán và bắt tay vào làm việc, thậm chí làm tốt hơn nữa. Tỷ lệ thành công khi gọi điện chào hàng của bạn sẽ tăng vọt và đồng nghiệp sẽ tự hỏi bí quyết của bạn là gì – tôi khuyên bạn nên chia sẻ nó.

Phương pháp “Dựa trên sự cho phép”

Patrice J., Đại diện Phát triển Kinh doanh, 

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Theo Patrice, một trong những lời khuyên gọi điện chào hàng hay nhất mà cô từng nhận được là hãy tỏ ra "thật sự thờ ơ".

“Khách hàng tiềm năng có thể nhận ra sự tuyệt vọng hoặc khi ai đó quá sốt sắng, và điều đó có thể gây khó chịu,” cô chia sẻ. “Việc không quá chú trọng đến kết quả cũng giúp giảm bớt áp lực và cho phép bạn có một cuộc trò chuyện chân thành.”

Patrice cho biết câu mở đầu quen thuộc của cô khá chuẩn mực, nhưng vẫn đảm bảo sự đồng thuận. "Nó sẽ như thế này: 'Tôi biết là tôi gọi cho bạn đột ngột. Bạn có 30 giây để tôi giải thích lý do không?' "

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

“Cú đánh mở màn này đặt quyền quyết định vào tay họ,” Patrice tiết lộ.

“Nếu họ có thời gian, điều đó cho phép bạn đặt câu hỏi về công ty của họ và sau đó trình bày ý tưởng của mình. Nếu họ không có thời gian, bạn luôn có thể chuyển hướng sang lên lịch lại cuộc gọi vào thời điểm phù hợp với họ hoặc thậm chí đôi khi là đặt lịch gặp mặt ngay lập tức. Tất nhiên, cũng có khả năng họ sẽ từ chối và bảo bạn biến đi, nhưng đó là quy luật của cuộc chơi.”

Và nói về việc lên lịch lại và/hoặc đặt lịch hẹn với khách hàng tiềm năng, bạn có thể tin tưởng để quản lý mọi tương tác một cách hiệu quả, tập trung tại một nơi. Bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông minh hơn, hiệu quả hơn và dễ dàng hơn, giúp bạn có nhiều thời gian hơn để xây dựng mối quan hệ ý nghĩa với khách hàng tiềm năng.

Phương pháp “thân thiện”

Brianna S., Đại diện Phát triển Kinh doanh

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Brianna đã sử dụng thành công mẫu dưới đây để vượt qua vài phút khó chịu của cuộc gọi chào hàng:

“Chào [Tên khách hàng tiềm năng], Tôi là [Tên của bạn] từ [Tên công ty] – Tôi biết là tôi gọi cho bạn đột ngột nhưng tôi tình cờ tìm thấy [Tên công ty] trong lúc nghiên cứu và thấy [tin tức công ty, ban lãnh đạo mới, vị trí mới, v.v.]. Tôi muốn xem bạn có chút thời gian để trò chuyện và xem liệu tôi có thể hỗ trợ được gì không.”

Brianna khuyên bạn nên bắt đầu cuộc gọi lạnh lùng của mình “một cách tự tin, bằng cách nhanh chóng đề cập đến lý do gọi điện”. Cô ấy cũng nói thêm rằng “sự chu đáo, tôn trọng thời gian của họ và định vị bản thân như một nguồn lực hữu ích cho khách hàng” là điều cần thiết nếu bạn muốn thành công trong những giây đầu tiên của cuộc trò chuyện gọi điện lạnh lùng.

Từ đó, Brianna gợi ý nên xử lý mọi lời phản đối bằng cách "lịch sự, tò mò và tự tin".

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

Brianna nhận xét: “Hầu hết những người ra quyết định/người nhận cuộc gọi chào hàng đều đã biết chuyện gì đang xảy ra và có một định kiến ​​chung về cách những cuộc gọi này diễn ra”.

Thêm vào đó, bà ấy đặc biệt khuyên các nhân viên bán hàng nên tập trung vào việc xây dựng lòng tin và mối quan hệ. “Bằng cách tạo ấn tượng ban đầu thân thiện, tử tế và không quá thúc ép, khách hàng tiềm năng sẽ cảm thấy thoải mái hơn và cởi mở hơn.”

Phương pháp “Hãy cho tôi thấy bạn hiểu tôi”

Bri L., Đại diện Phát triển Kinh doanh

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Tương tự như Zenaida, Bri chia sẻ rằng việc dành chút thời gian tìm hiểu thông tin trước khi gọi điện cho khách hàng tiềm năng thực sự rất hiệu quả. “Tôi sẽ nêu một vài thông tin về công ty của họ, tiểu sử trên LinkedIn, mã vùng điện thoại… Tôi sẽ tạo dựng sự quen thuộc với họ để họ biết rằng họ không chỉ đang nói chuyện với một nhân viên bán hàng khác,” cô chia sẻ. Tóm lại, bạn muốn khách hàng tiềm năng biết rằng bạn đã dành thời gian tìm hiểu về họ.

Ví dụ, đây là cách bạn có thể định dạng lời mở đầu cuộc gọi lạnh của mình bằng cách tiếp cận này: “Chào [Tên khách hàng tiềm năng], tôi thấy [thêm thông tin quen thuộc vào đây] trên LinkedIn của bạn…”

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

Tóm lại, điều làm nên hiệu quả của phương pháp này chính là sự thân thiện. Bri giải thích rằng khách hàng tiềm năng dễ dàng nhận ra khi nào người bán hàng đã nghiên cứu sơ bộ so với khi chưa, vì vậy việc bắt đầu bằng những câu hỏi về những điều quen thuộc với khách hàng – như trường đại học cũ của họ hoặc một doanh nghiệp địa phương gần khu vực họ sinh sống – giúp thiết lập mối quan hệ tự nhiên và được dẫn dắt bởi sự tò mò chân thành.

Nói một cách đơn giản nhất, bỏ qua các chỉ tiêu và thời hạn, gọi điện thoại chào hàng là tạo ra một khoảnh khắc kết nối bất ngờ với khách hàng tiềm năng; đừng xem nhẹ điều này, nó có thể là yếu tố phân biệt cuộc tương tác của bạn với một cuộc gọi chào hàng không được yêu cầu.

Phương pháp “Hỏi trước”

Bri L., Đại diện Phát triển Kinh doanh

Cách bắt đầu một cuộc gọi lạnh lùng

Bri cũng tiếp tục lưu ý rằng việc bắt đầu bằng một cuộc trò chuyện ngắn có thể tiết lộ rất nhiều điều cho nhân viên bán hàng về việc liệu khách hàng tiềm năng của họ có tâm trạng để trò chuyện hay không. “Một cách tiếp cận yêu thích khác của tôi là kiểu như, ' Chào [Tên khách hàng tiềm năng], đây là [Tên của bạn]. Có việc gì đang khiến bạn bận rộn ở đó không?' ”

Điều gì làm cho nó hiệu quả?

“Hỏi câu này trước thường khiến khách hàng tiềm năng dừng lại và nói, 'Ồ, vâng… tôi đang bận' hoặc 'Thực ra, tôi có thời gian để nói chuyện với bạn'”, Bri giải thích thêm.

Thêm vào đó, cô ấy nói rằng việc cô ấy có thực sự sử dụng phương pháp này hay không “phụ thuộc vào người mà cô ấy gọi”, lý do cuộc gọi và liệu đó có phải là một cuộc gọi chào hàng lạnh lùng thông thường hay chỉ là một cuộc gọi theo dõi. Tuy nhiên, tôi nghĩ đây là một phương pháp tuyệt vời để giữ lại, đặc biệt nếu bạn lo lắng về việc tiếp cận khách hàng tiềm năng vào thời điểm không thích hợp.

Giữ bình tĩnh và tiếp tục gọi điện.

Giờ đây, khi đã nắm trong tay một vài chiến lược mở đầu cuộc gọi lạnh lùng, bạn đã được trang bị đầy đủ để tự tin thực hiện cuộc gọi bán hàng tiếp theo.

Và nếu bạn vẫn cảm thấy lo lắng khi nhấc điện thoại, ngay cả sau khi đọc bài viết này, tôi khuyên bạn nên ghi nhớ lời khuyên ngắn gọn này: Khi mọi thứ khác đều thất bại, yếu tố quan trọng nhất của một cuộc gọi chào hàng thành công chính là khả năng thể hiện sự chân thành, tập trung vào giá trị và ý thức tôn trọng thời gian của khách hàng tiềm năng.

Với phương pháp đúng đắn và một chút luyện tập, bạn sẽ có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt, chốt được nhiều giao dịch hơn và đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Chúc bạn gọi điện thành công, độc giả thân mến.