7 thách thức quan trọng về bán hàng cần chuẩn bị cho năm 2026 [+ cách bạn có thể vượt qua chúng]

Điều thú vị là 61% chuyên gia bán hàng cho biết việc bán hàng thực sự đã trở nên dễ dàng hơn trong 12 tháng qua.

Nhưng điều đó không có nghĩa là bối cảnh không thay đổi. Những đội đang thắng thế hiện nay là những đội thích ứng với những thay đổi cụ thể trong cách người mua đánh giá giải pháp, cách các công cụ như AI định hình lại quy trình và những ưu tiên về doanh thu đang dịch chuyển.

Trong hướng dẫn này, tôi sẽ cùng bạn tìm hiểu bảy thách thức lớn nhất mà nhân viên bán hàng sẽ phải đối mặt trong năm 2026 — cùng với những chiến lược thực tiễn mà tôi đã thu thập từ các chuyên gia để giúp bạn giải quyết chúng một cách hiệu quả.

7 Thách thức về bán hàng trong năm 2026

Người mua sẽ không hoàn tất giao dịch trừ khi bạn chứng minh được giá trị hữu hình ngay từ đầu.

Hai lý do phổ biến nhất khiến người mua không hoàn tất giao dịch đều chỉ ra cùng một vấn đề cốt lõi — họ không nhìn thấy giá trị của thương vụ.

Có đến 37% các giao dịch bị hủy bỏ là do người mua không thấy sản phẩm phù hợp. Thêm 35% nữa là do họ từ bỏ vì không thấy giá trị tương xứng với số tiền bỏ ra.

Điều đó có nghĩa là 72% cơ hội bị bỏ lỡ có liên quan trực tiếp đến việc không chứng minh được giá trị hữu hình.

Điều này không có gì đáng ngạc nhiên bởi vì “niềm tin vào các nền tảng tìm kiếm tự nhiên đang giảm dần, quảng cáo tràn lan khắp mọi ngóc ngách của internet, và LinkedIn bị chi phối bởi những người tự xưng là chuyên gia. Người mua ngày càng hoài nghi hơn bao giờ hết”, Oz Rashid , CEO của MSH , cho biết .

“Họ ngày càng dựa vào các tín hiệu tin cậy, ý kiến ​​của đồng nghiệp và bằng chứng về các giải pháp — và xu hướng đó không hề chậm lại,” ông nói thêm.

Các đội ngũ bán hàng đã nắm bắt được xu hướng. Hai thay đổi chiến lược quan trọng nhất trong 12 tháng qua là gì?

Mở rộng các công cụ tự phục vụ (40%) — như dùng thử miễn phí, trang giá cả và câu chuyện khách hàng minh họa rõ ràng giá trị trước khi diễn ra bất kỳ cuộc trò chuyện bán hàng nào. Và hướng tới bán hàng dựa trên giải pháp (35%) — tập trung vào kết quả và sự phù hợp hơn là các tính năng và lời chào hàng.

Kết quả đã nói lên tất cả. Ba trong năm chiến lược hàng đầu để thúc đẩy doanh số bán thêm xoay quanh việc mang lại giá trị.

- Làm thế nào để xử lý thử thách này?

Jayme Manos , quản lý chính bộ phận bán hàng doanh nghiệp, tin rằng cá nhân hóa đang trở thành yếu tố không thể thiếu. Ông nói: “Tôi tin rằng các email bán hàng không được cá nhân hóa sẽ ngày càng kém hiệu quả hơn. Nhân viên bán hàng cần đảm bảo rằng họ không chỉ nghiên cứu về khách hàng mà còn phải đưa ra 'quan điểm' mạnh mẽ và lời kêu gọi hành động rõ ràng, bất kể phương tiện truyền thông nào.”

Tuy nhiên, những đề xuất này xuất phát từ nhân viên bán hàng. Khách hàng có cùng quan điểm đó không?

Theo báo cáo Xu hướng Trải nghiệm Khách hàng năm 2025 của S&P Global , mọi người thích cá nhân hóa hơn là bảo mật và sẵn sàng cung cấp dữ liệu của mình để đổi lấy những ưu đãi phù hợp. Nhu cầu này cũng tăng trưởng đáng kể so với năm trước.

Nhưng đừng chỉ dừng lại ở việc cá nhân hóa thông điệp của bạn. Thay vào đó:

• Hãy tập trung vào những bằng chứng cụ thể, dễ thấy.
• Chia sẻ các trường hợp điển hình từ các công ty tương tự.
• Cung cấp các bản dùng thử hoặc phiên bản freemium để khách hàng tiềm năng có thể trải nghiệm giá trị trực tiếp.

Hãy tập trung vào kết quả kinh doanh thay vì thông số kỹ thuật sản phẩm khi thuyết phục khách hàng.

Việc ứng dụng AI gần như phổ biến trên toàn thế giới — nhưng sử dụng nó hiệu quả vẫn là một thách thức.

Chỉ có 8% chuyên gia bán hàng cho biết họ hoàn toàn không sử dụng AI. Điều đó có nghĩa là 92% đội ngũ bán hàng đã tích hợp AI vào quy trình làm việc của họ ở một mức độ nào đó.

Trí tuệ nhân tạo không còn là thử nghiệm nữa. Nó đã được đưa vào ứng dụng thực tế.

Tác động của nó là không thể phủ nhận.

Nhưng đây mới là điểm rắc rối.

Gần 75% người bán tin rằng các công cụ AI như ChatGPT đang giúp người mua dễ dàng tìm hiểu sản phẩm hơn — điều này có nghĩa là tiêu chuẩn về giá trị của người bán đang tăng nhanh. Người mua tham gia đàm phán với nhiều thông tin hơn, hoài nghi hơn và có kỳ vọng cao hơn.

Người bán cho biết vai trò quan trọng nhất của họ hiện nay là giúp người mua cảm thấy tự tin vào quyết định của mình (36%) và thúc đẩy sự đồng thuận nội bộ (33%) - chứ không chỉ đơn thuần là giới thiệu các tính năng.

Thách thức nằm ở chỗ làm thế nào để sử dụng nó mà không đánh mất sự kết nối giữa người với người, yếu tố vẫn giúp chốt giao dịch.

Như Mike Kaput , giám đốc nội dung tại Marketing AI Institute , cho biết: “AI là một công cụ rất mạnh mẽ — một công cụ chắc chắn có thể giúp bạn mở rộng quy mô tiếp cận. Tuy nhiên, các nguyên tắc tương tự vẫn được áp dụng: Không ai thích bị dội bom bởi hàng loạt email không liên quan. Chỉ vì bạn có thể gửi nhiều email tiếp cận hơn bằng AI không có nghĩa là bạn nên làm vậy.”

- Làm thế nào để xử lý thử thách này?

Thay vì sử dụng AI để tăng số lượng email tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hãy sử dụng nó như một công cụ nghiên cứu để hiểu rõ hơn về từng khách hàng tiềm năng và viết những thông điệp có sức ảnh hưởng hơn.

Hãy xem các đội ngũ bán hàng đang đạt được nhiều thành công nhất ở đâu khi sử dụng tự động hóa AI.

Richard Harris từ The Harris Consulting Group đưa ra một khuôn khổ thực tiễn: “Bạn nên tập trung vào các cuộc họp với các giám đốc điều hành cấp cao nhất tại một công ty, chẳng hạn như phó chủ tịch phụ trách bán hàng. Đó là mục tiêu mà đội ngũ bán hàng của bạn hướng đến. Bạn cũng nên tập trung vào một số quản lý bán hàng tại công ty đó. Ở đây, bạn có thể tận dụng trí tuệ nhân tạo (AI) để gửi những thông điệp khích lệ đến những người có chức danh thấp hơn.”

Ông tiếp tục, “Cách làm truyền thống là huy động thêm người để giải quyết vấn đề. Cách làm hiện đại sẽ tận dụng công nghệ như một đối tác cùng với nhân viên bán hàng.”

Sự cân bằng là chìa khóa. Hãy sử dụng AI để xử lý các hạn chế về năng lực và nhanh chóng đưa ra những thông tin chi tiết. Nhưng hãy để những cuộc trò chuyện quan trọng, có giá trị cao vẫn nằm trong tay con người.

Thành công trong bán hàng được đo lường bằng kết quả doanh thu, chứ không phải bằng các chỉ số hoạt động.

Tình hình kinh doanh có vẻ khả quan. Nhân viên bán hàng đang ghi nhận nhiều cuộc gọi. Tỷ lệ mở email tăng lên. Nhưng tất cả những điều đó đều vô nghĩa nếu các giao dịch không được hoàn tất và doanh thu không tăng trưởng.

Các nhà lãnh đạo bán hàng đã nêu rõ ràng các ưu tiên của họ: 42% cho rằng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là chỉ số quan trọng nhất. 30% khác ưu tiên tỷ suất lợi nhuận, và 29% tập trung vào tỷ lệ chuyển đổi.

Trong khi đó, các chỉ số hoạt động hầu như không được quan tâm. Chỉ 5% quan tâm đến độ bao phủ kênh bán hàng, 5% khác theo dõi tính tuyến tính của doanh số và chỉ 4% ưu tiên điểm số khách hàng tiềm năng.

Điều này thể hiện một sự thay đổi cơ bản trong cách đánh giá hiệu quả bán hàng. Hoạt động không đồng nghĩa với kết quả. Và vào năm 2026, kết quả mới là thước đo duy nhất quan trọng.

Áp lực là có thật. Bạn không bị đánh giá dựa trên số lượng cuộc gọi tìm kiếm khách hàng bạn đã thực hiện hay mức độ chi tiết trong việc lập kế hoạch kinh doanh. Bạn bị đánh giá dựa trên việc bạn có đạt được chỉ tiêu doanh số hay không.

Điều này tạo ra thách thức cho những người bán hàng đã xây dựng thói quen của mình xoay quanh việc hoàn thành các nhiệm vụ và giữ gìn hình ảnh. Nếu trọng tâm của bạn là trông có vẻ năng suất hơn là thúc đẩy doanh thu thực tế, thì cách tiếp cận đó sẽ không còn hiệu quả nữa.

- Làm thế nào để xử lý thử thách này?

Hãy bắt đầu bằng cách xem xét kỹ thời gian của bạn thực sự được sử dụng vào việc gì. Bạn dành bao nhiêu thời gian trong ngày cho các hoạt động trực tiếp thúc đẩy tiến độ giao dịch so với các nhiệm vụ hành chính chỉ tạo ra ảo tưởng về sự tiến bộ?

Ưu tiên những khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao. Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều đáng được quan tâm như nhau. Tập trung vào những giao dịch có khả năng thành công cao nhất và những tài khoản có tiềm năng doanh thu cao nhất.

Hãy thật quyết liệt trong việc sàng lọc khách hàng tiềm năng. Nếu một khách hàng tiềm năng không thực sự phù hợp hoặc không có ngân sách và quyền hạn, hãy bỏ qua. Giữ những cơ hội không khả thi trong danh sách khách hàng tiềm năng có thể khiến các chỉ số hoạt động của bạn trông tốt, nhưng nó sẽ không giúp bạn đạt chỉ tiêu.

Hãy theo dõi những chỉ số dẫn đầu thực sự tương quan với doanh thu đã chốt. Các cuộc gặp với người ra quyết định, các đề xuất gửi cho người mua tiềm năng và tiến trình qua các giai đoạn quan trọng của giao dịch quan trọng hơn số lượng cuộc gọi đơn thuần.

Tin tốt là: Sự thay đổi này đề cao hiệu quả hơn là những công việc rườm rà. Nếu bạn có thể chốt giao dịch một cách hiệu quả, bạn sẽ có nhiều quyền tự chủ hơn trong việc sử dụng thời gian của mình.

Mạng xã hội hiện nay vượt trội hơn các phương pháp tiếp cận truyền thống trên toàn bộ quy trình tiếp thị.

Gọi điện thoại trực tiếp và gửi email hàng loạt từng là phương pháp chủ yếu để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nhưng giờ thì không còn như vậy nữa.

Một con số ấn tượng là 42% đội ngũ bán hàng cho biết tiếp cận khách hàng qua mạng xã hội mang lại tỷ lệ phản hồi cao nhất — vượt xa email (26%) và cuộc gọi điện thoại (23%).

Mạng xã hội hiện đang chiếm ưu thế trong toàn bộ hành trình bán hàng.

Khi nói đến chất lượng khách hàng tiềm năng, tiếp thị trên mạng xã hội được xếp hạng số 1, vượt trội hơn cả email lạnh, tiếp thị qua email và thậm chí cả quảng cáo trả phí.

Và đây mới thực sự là điều thú vị: 45% chuyên gia bán hàng đánh giá mạng xã hội là “rất hiệu quả” trong việc thúc đẩy doanh số. Con số này cao hơn so với các cuộc họp trực tiếp (44%), cuộc gọi video (35%), cuộc gọi điện thoại (34%) và email (32%).

Mạng xã hội là kênh mà người mua phản hồi nhanh nhất, nơi xuất hiện những khách hàng tiềm năng tốt nhất và nơi các giao dịch thực sự được hoàn tất.

Thách thức là gì? Hầu hết các nhân viên bán hàng vẫn coi mạng xã hội như một yếu tố thứ yếu.

Họ dành hàng giờ để hoàn thiện chuỗi email tiếp thị lạnh lùng nhưng lại bỏ bê sự hiện diện của mình trên LinkedIn. Họ thực hiện 50 cuộc gọi mỗi ngày nhưng không bao giờ tương tác với nội dung của khách hàng tiềm năng.

- Làm thế nào để xử lý thử thách này?

Nếu chưa, hãy xây dựng sự hiện diện thường xuyên trên LinkedIn. Chia sẻ những hiểu biết liên quan đến ngành nghề của bạn. Bình luận một cách chu đáo về các bài đăng từ khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Hãy làm cho mọi người dễ dàng hiểu được bạn làm gì và bạn giúp đỡ ai.

Khi bạn liên hệ trên mạng xã hội, hãy bắt đầu bằng giá trị, chứ không phải bằng lời chào mời. Hãy đề cập đến một điều cụ thể mà họ đã đăng. Hỏi một câu hỏi chân thành. Cung cấp một nguồn tài liệu thực sự hữu ích.

Hãy sử dụng mạng xã hội để nghiên cứu trước mỗi cuộc gọi hoặc cuộc họp. Khách hàng tiềm năng của bạn đang nói về điều gì? Họ đang đối mặt với những thách thức nào? Họ đang tương tác với nội dung nào? Bối cảnh này giúp mỗi cuộc trò chuyện trở nên phù hợp hơn.

Hãy theo dõi xem những hoạt động trên mạng xã hội nào thực sự thúc đẩy giao dịch. Ví dụ, bạn có thể nhận thấy rằng việc bình luận vào bài đăng của khách hàng tiềm năng dẫn đến phản hồi trong 30% trường hợp, nhưng chỉ có 5% trong số đó dẫn đến các cuộc gặp gỡ thực tế.

Trong khi đó, việc chia sẻ một nghiên cứu điển hình phù hợp và gắn thẻ khách hàng tiềm năng có thể chỉ nhận được tỷ lệ phản hồi 15%, nhưng một nửa trong số đó sẽ đặt lịch gọi điện. Hãy tập trung vào các hoạt động dẫn đến các cuộc trò chuyện thực sự và các giao dịch được chốt.