7 Nguyên tắc quan trọng của bán hàng dựa trên giá trị — Chuyên gia nói gì

Đó là sự khác biệt giữa một bài thuyết trình nhàm chán và một thương vụ mà khách hàng của bạn không thể chờ đợi để đồng ý.

Không phải là người bán hàng? Hãy suy nghĩ lại. Mỗi lần bạn trình bày ý tưởng, tập hợp nhóm hoặc chốt được khách hàng, bạn đều đang bán hàng.

Tuy nhiên, đối với nhiều người, từ "bán hàng" vẫn mang tiếng xấu. Khi nghe thấy từ này, hầu hết mọi người đều hình dung ra những chiến thuật ép buộc, những cuộc trò chuyện gượng gạo và những bài thuyết trình đầy áp lực. Chúng ta đều từng phải ngồi nghe những bài thuyết trình gượng ép, lạc đề đến mức chỉ muốn bỏ chạy. Nhưng bán hàng giỏi thì sao? Nó thậm chí không giống như bán hàng. Nó giống như giải quyết vấn đề.

Tôi muốn biết: Điều gì phân biệt những người bán hàng xuất sắc với những người bán hàng tầm thường? Vì vậy, tôi đã tìm đến tận nguồn: những người sáng lập và các chuyên gia bán hàng đã thành thạo nghệ thuật này. Vậy bí quyết của họ là gì? Họ làm gì để thu hút khách hàng thay vì khiến họ thờ ơ? Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu những chiến lược thực tế giúp bán hàng dựa trên giá trị mang lại hiệu quả.

Bán hàng dựa trên giá trị là gì?

Bán hàng dựa trên giá trị là một phương pháp tập trung vào việc mang lại lợi ích cho khách hàng trong suốt quá trình bán hàng. Nhân viên bán hàng tập trung vào việc áp dụng phương pháp tư vấn để cung cấp giá trị cho khách hàng, từ đó đưa ra quyết định mua hàng dựa trên giá trị tiềm năng mà sản phẩm có thể mang lại.

Về bản chất, bán hàng dựa trên giá trị giúp chúng ta chuyển từ tư duy “Tôi có thể bán gì?” sang “Tôi có thể giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào?”. Sự thay đổi này thúc đẩy lòng tin, làm sâu sắc thêm mối quan hệ với khách hàng và cuối cùng dẫn đến sự tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp.

Lời khuyên hữu ích: “Những người bán hàng giỏi nhất hiện nay là những người có thể diễn đạt được nỗi đau mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải,” theo Callum Laing , người sáng lập Chương trình Giám đốc Veblen và là đối tác tại Unity Group.

“Bạn càng nắm bắt được sự thất vọng của khách hàng, bạn càng có thể định vị sản phẩm của mình như là giải pháp. Khách hàng muốn được lắng nghe. Bán hàng dựa trên giá trị có nghĩa là đặt những câu hỏi hay và thực sự lắng nghe. Nếu bạn không phải là giải pháp tốt nhất, hãy sẵn sàng từ bỏ.”

Khung bán hàng dựa trên giá trị

Hiểu được lý do tại sao người mua đưa ra quyết định mua hàng là nền tảng của việc bán hàng thành công.

Để tiến triển trong quá trình mua hàng, khách hàng cần có sự tự tin ở ba lĩnh vực chính: kết nối cảm xúc, so sánh logic và niềm tin vào kết quả. Những điều này phù hợp với ba yếu tố cốt lõi của khuôn khổ bán hàng dựa trên giá trị: tạo sự đồng cảm, tạo sự khác biệt và chứng minh tính xác thực.

Cộng hưởng

Khách hàng phải muốn và cần những gì bạn đang bán, và sản phẩm/dịch vụ của bạn cần phù hợp với mục tiêu, thách thức và khát vọng của họ. Bằng cách hiểu rõ những điều này, bạn sẽ biết liệu sản phẩm của mình có phù hợp với họ hay không và cách tiếp cận khách hàng hiệu quả.

Trong số sáu lý do hàng đầu khiến khách hàng tiềm năng từ bỏ giao dịch, 31% nhân viên bán hàng được khảo sát trong báo cáo Tình hình Bán hàng của chúng tôi cho biết đó là vì khách hàng tiềm năng không tin rằng sản phẩm/dịch vụ đó xứng đáng với giá tiền, và 28% khác cho biết khách hàng tiềm năng không tin rằng nó phù hợp với họ. Với phương pháp bán hàng dựa trên giá trị, nhân viên bán hàng có thể chốt được nhiều giao dịch hơn bằng cách tập trung vào giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà họ cung cấp.

Christina Brady , CEO của Luster , giải thích về bán hàng dựa trên giá trị như sau : “Điều đầu tiên cần ghi nhớ trong bán hàng dựa trên giá trị là nó không phải về việc bạn, với tư cách là người bán hàng, nhận thấy giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là gì. Mà là về việc hiểu được điều gì có giá trị trong một giải pháp đối với khách hàng và sau đó xác định xem sản phẩm của bạn có phù hợp với nhu cầu của họ hay không.”

Điều này có nghĩa là đặt những câu hỏi sâu sắc, lắng nghe tích cực và liên kết các ưu tiên của họ với lợi ích của giải pháp bạn đưa ra — thay vì chỉ đơn thuần giới thiệu các tính năng.

Phân biệt

Sản phẩm/dịch vụ của bạn phải nổi bật so với các lựa chọn khác. Người mua đánh giá sự khác biệt bằng cách so sánh các tính năng, giá cả, nhận diện thương hiệu và mức độ phù hợp tổng thể với nhu cầu cụ thể của họ. Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trở nên độc đáo? Tại sao họ nên chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh?

Điều này có nghĩa là trước tiên cần tạo ra một sản phẩm/dịch vụ nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, sau đó quảng bá và giải thích điều gì làm cho nó trở nên độc đáo. Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng có thể giúp bạn hiểu rõ bối cảnh cạnh tranh, những thiếu sót trong sản phẩm/dịch vụ của đối thủ và tâm lý thị trường. Việc nắm rõ những gì đã có trên thị trường sẽ giúp bạn định vị thương hiệu của mình tốt hơn.

Nói cách khác, để tạo sự khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn cần có một lợi thế cạnh tranh độc đáo được xác định rõ ràng mà các nhân viên bán hàng của bạn có thể truyền đạt cho khách hàng tiềm năng.

Chứng minh

Cuối cùng, sản phẩm/dịch vụ của bạn phải chứng minh được khả năng thực hiện đúng lời hứa. Bạn có thể cung cấp bằng chứng, nghiên cứu điển hình hoặc lời chứng thực nào để hỗ trợ cho những tuyên bố của mình không? Nếu bạn không thể chứng minh giá trị mà mình cung cấp, khách hàng tiềm năng sẽ không có gì ngoài lời nói của bạn.

Với 77% khách hàng B2B tự tìm hiểu thông tin trước khi liên hệ với bộ phận bán hàng, tôi nghĩ việc chăm sóc danh tiếng thương hiệu trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Khách hàng — dù hài lòng hay không — sẽ chia sẻ ý kiến ​​và trải nghiệm của họ về thương hiệu của bạn trên mạng xã hội, các trang đánh giá và trong các cuộc trò chuyện với bạn bè.

Mặc dù bạn không thể kiểm soát những gì người khác nói, nhưng bạn có thể khuếch đại những phản hồi tích cực, chia sẻ những con số cụ thể thể hiện sự thành công và cung cấp những câu chuyện thành công cho khách hàng tiềm năng. Tất cả những điều này sẽ chứng minh giá trị mà bạn mang lại.

Tôi nghĩ Mike Schultz , chủ tịch của RAIN Group , đã tóm tắt rất hay. Ông giải thích rằng một đề xuất giá trị mạnh mẽ cần phải giải quyết cả ba lĩnh vực. “Khi đề xuất giá trị của bạn bao quát thành công cả ba lĩnh vực này, bạn sẽ thuyết phục được người mua rằng họ cần giải pháp của bạn, bạn là lựa chọn tốt nhất và họ tin rằng bạn sẽ đạt được kết quả,” ông nói.

Cách tiếp cận tập trung vào người mua này là nền tảng của bán hàng dựa trên giá trị.

Tại sao bán hàng dựa trên giá trị lại quan trọng

Theo tôi, bán hàng dựa trên giá trị là cách duy nhất để bán hàng hiệu quả. Bằng cách đặt khách hàng và nhu cầu của họ lên hàng đầu, khách hàng sẽ tin tưởng bạn và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho họ. Hơn nữa, mối quan hệ của họ với doanh nghiệp của bạn sẽ không kết thúc sau khi họ mua hàng — họ sẽ tiếp tục gắn bó nếu họ thấy được giá trị và giới thiệu bạn cho người khác.

Nói cách khác, bán hàng dựa trên giá trị đảm bảo cả khách hàng và công ty của bạn đều có lợi. Hãy xem cách thức thực hiện bên dưới.

• Điều này giúp xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng . Bằng cách ưu tiên nhu cầu của khách hàng hơn mục tiêu doanh số, bạn sẽ khẳng định mình là một cố vấn đáng tin cậy chứ không chỉ là một người bán hàng thông thường. Trên thực tế, tôi nhận thấy rằng những người bán hàng xuất sắc nhất có khả năng trình bày giá trị tổng thể một cách thuyết phục cao hơn 60% và khả năng đưa ra và truyền đạt những luận điểm mạnh mẽ về lợi tức đầu tư (ROI) và lợi ích tài chính cho người mua cao hơn 63% .
• Điều này dẫn đến những quyết định mua hàng sáng suốt hơn . Khi bạn cung cấp thông tin cho khách hàng tiềm năng về những thách thức và giải pháp khả thi mà họ đang gặp phải, họ sẽ có khả năng đưa ra những quyết định thực sự mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của mình tốt hơn.
• Điều này tạo ra những khách hàng hài lòng lâu dài . Khách hàng cảm thấy nhu cầu của họ được thấu hiểu và đáp ứng sẽ có nhiều khả năng trở thành khách hàng trung thành, mua hàng nhiều lần và ủng hộ thương hiệu hơn.
• Điều này giúp bạn nổi bật trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt. Trong một thế giới mà khách hàng tiềm năng bị dội bom bởi các thông điệp bán hàng, tôi nhận thấy cách tiếp cận dựa trên giá trị có thể giúp bạn khác biệt so với các đối thủ vẫn đang sử dụng các chiến thuật tập trung vào sản phẩm một cách mạnh mẽ.
• Điều này phù hợp với hành vi mua hàng hiện đại . Người mua ngày nay được thông tin đầy đủ hơn và tự chủ hơn bao giờ hết. Tôi thích cách bán hàng dựa trên giá trị tôn trọng điều này bằng cách cung cấp thông tin hữu ích và phù hợp trong suốt quá trình mua hàng. Theo RAIN Group, người mua cho biết “sự tập trung của người bán vào giá trị mà họ có thể mang lại” là yếu tố ảnh hưởng quan trọng nhất đến quyết định mua hàng của họ — với 96% người mua cho rằng yếu tố này có ảnh hưởng.
• Phương pháp này giúp tăng doanh thu. 90% đội ngũ bán hàng sử dụng phương pháp dựa trên giá trị báo cáo doanh thu tăng trưởng hàng năm, so với 72% đội ngũ bán hàng không sử dụng phương pháp này.

Các phương pháp tốt nhất để bán hàng dựa trên giá trị

Hầu hết các bài thuyết trình bán hàng đều thất bại vì chúng tập trung vào sản phẩm thay vì khách hàng tiềm năng. Những người bán hàng giỏi nhất không chỉ bán hàng — họ còn giải quyết vấn đề. Để thành thạo kỹ năng bán hàng dựa trên giá trị, tôi đã trò chuyện với các chuyên gia giàu kinh nghiệm thực tế. Nếu bạn muốn chốt được nhiều hợp đồng hơn, hãy bắt đầu với những phương pháp hiệu quả này.

Hãy làm bài tập về nhà.

Hãy nhớ rằng, mục tiêu của bán hàng dựa trên giá trị là chốt đơn bằng cách ưu tiên nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, bạn không thể ưu tiên nhu cầu của khách hàng tiềm năng nếu bạn không biết những nhu cầu đó là gì. Luôn luôn chuẩn bị kỹ lưỡng để hiểu rõ người liên hệ của bạn — thường là trước khi bắt đầu cuộc gọi bán hàng.

Khi nghiên cứu về một khách hàng tiềm năng, hãy cố gắng hiểu rõ về công ty và ngành nghề của họ, bối cảnh và những vấn đề hiện tại họ đang gặp phải. Bằng cách nắm rõ những thông tin này, bạn sẽ có cái nhìn toàn diện về cách phục vụ họ tốt nhất.

Dưới đây là một số thông tin tôi khuyên bạn nên tìm hiểu khi chuẩn bị cho cuộc gọi của mình.

- Chức vụ hiện tại và kinh nghiệm làm việc trước đây của họ

Tôi nhận thấy rằng việc tìm kiếm đơn giản trên LinkedIn có thể giúp bạn tìm hiểu về quá trình làm việc của ứng viên tiềm năng. Họ có phải là người mới đảm nhiệm vị trí hiện tại không? Nếu vậy, họ có thể vẫn đang trong quá trình làm quen và có thể được hưởng lợi từ việc học hỏi kinh nghiệm của bạn.

Đây có phải là lần đầu tiên họ đưa ra quyết định mua hàng kiểu này, hay họ đã từng đảm nhiệm những vai trò tương tự? Nếu họ có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, họ có thể quan tâm hơn đến việc đẩy nhanh quy trình để bạn có thể phục vụ họ hiệu quả hơn.

- Kết nối chung

Nếu bạn có mối liên hệ chung với khách hàng tiềm năng, điều đó có thể giúp bạn xây dựng lòng tin với họ nhanh hơn. Thêm vào đó, mối liên hệ này có thể giúp bạn hiểu rõ hơn những khó khăn mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải và cách bạn có thể mang lại giá trị cho họ.

- Nội dung được chia sẻ trên mạng xã hội

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn có tài khoản X hoặc Facebook công khai, việc xem xét những nội dung họ đã chia sẻ hoặc tương tác gần đây có thể giúp bạn hiểu được điều gì đang quan trọng với họ hiện nay.

- Trang web, thông cáo báo chí và trang mạng xã hội của công ty họ.

Điều này sẽ cho bạn biết liệu công ty của họ có trải qua bất kỳ thay đổi lãnh đạo nào gần đây, hiện đang ra mắt sản phẩm mới hay đã được nhắc đến trên các phương tiện truyền thông hay không.

- Thông tin liên hệ của họ trong CRM của bạn

Trước khi gọi điện cho khách hàng tiềm năng, tôi khuyên bạn nên kiểm tra hồ sơ của họ trong hệ thống CRM của mình. Điều này sẽ cho bạn biết liệu các đồng nghiệp của bạn đã tương tác với họ hay chưa, và khi nào họ đã mở hoặc tương tác với nội dung nào từ công ty bạn.

Ngoài ra, chỉ cần thực hiện một tìm kiếm đơn giản trên Google về các đối thủ cạnh tranh của công ty họ sẽ cung cấp cho bạn rất nhiều thông tin về bối cảnh ngành của họ.

Lời khuyên hữu ích: Hãy nhớ, như Dale Shephard , người sáng lập TrinityHawk , đã khôn ngoan chỉ ra, “Đặt những câu hỏi không chuẩn bị mà bạn nên biết câu trả lời sẽ không tạo được lòng tin, và khách hàng tiềm năng sẽ từ bỏ giao dịch.” Bạn càng biết nhiều trước khi bắt đầu, bạn càng có thể cung cấp nhiều giá trị hơn ngay từ lần tương tác đầu tiên.

Đừng vội vàng đưa ra lời chào bán hàng quá sớm.

Tôi biết bạn sẽ rất muốn lao ngay vào bài thuyết trình bán hàng đã được chuẩn bị kỹ lưỡng của mình ngay khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Hãy kiềm chế điều đó! Thay vào đó, hãy cho khách hàng tiềm năng không gian để giải thích tình hình hiện tại của họ và những gì họ đang tìm kiếm.

“Điều đầu tiên bạn cần học khi làm nhân viên bán hàng là không được trình bày thông tin một cách tràn lan. Nếu bạn tiếp cận khách hàng một cách mù quáng và bắt đầu liệt kê tất cả những gì công ty bạn làm, bạn sẽ làm khách hàng tiềm năng mất tập trung trước khi bạn đề cập đến phần mà họ quan tâm,” Jeff Walling, đồng sở hữu của ABM Equipment , cho biết .

Bằng cách lắng nghe trước tiên, bạn sẽ thu được những hiểu biết vô giá giúp bạn điều chỉnh cách tiếp cận và định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như là giải pháp lý tưởng cho nhu cầu cụ thể của họ.

“Cách làm tốt nhất luôn là bắt đầu bằng việc hỏi khách hàng nhu cầu của họ là gì, suy nghĩ về những khó khăn mà bạn có thể giải quyết, và sau đó chỉ nói về những điều đó. Đó là lý do tại sao, trong bán hàng trực tiếp, có thể nói rằng tất cả các hình thức bán hàng tốt đều là bán hàng dựa trên giá trị,” Walling nói thêm.

Hãy truyền đạt giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng.

Khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đã đến lúc bạn cần trình bày rõ ràng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình mang lại giá trị như thế nào cho họ. Hãy nhớ rằng, nếu họ không có vấn đề cần giải quyết hoặc nhu cầu cần đáp ứng, họ sẽ không tìm mua sản phẩm mới.

Tôi nghĩ Tim Peters , Giám đốc Marketing của Enghouse Systems, đã diễn đạt điều này một cách hoàn hảo:

“Bản chất thực sự của bán hàng dựa trên giá trị không nằm ở việc nói với khách hàng tiềm năng về giá trị của bạn — mà là ở việc chứng minh rằng bạn hiểu vấn đề cụ thể của họ tốt hơn chính họ. Sự thay đổi mà ít ai nhắc đến là: Việc bán hàng không phải là thuyết phục khách hàng rằng giải pháp của bạn có giá trị; mà là làm cho họ nhận ra rằng chi phí của việc không hành động còn lớn hơn nhiều so với giá của giải pháp đó.”

Khi bạn tìm cách bán hàng, tôi khuyên bạn nên đảm bảo rằng lợi ích của sản phẩm dễ hiểu và phù hợp với khách hàng tiềm năng. Ví dụ:

• Sản phẩm của bạn có được thiết kế để giảm thời gian chu kỳ và cải thiện năng suất cho người sử dụng không?
• Công ty của bạn có cung cấp khóa đào tạo miễn phí giúp khách hàng nhanh chóng nắm bắt công việc sau khi mua hàng không?
• Việc mua sản phẩm của bạn có bao gồm các bản cập nhật tự động miễn phí dành cho khách hàng để giúp công việc của họ dễ dàng hơn không?

Ví dụ, đừng chỉ nói phần mềm của bạn giúp cải thiện năng suất. Thay vào đó, hãy giải thích cách nó có thể giảm bớt khó khăn cụ thể của họ – chu kỳ dự án kéo dài – xuống 30%, dựa trên kết quả bạn đã thấy với các khách hàng tương tự.

Dù sản phẩm/dịch vụ của bạn có những điểm khác biệt độc đáo nào, hãy đảm bảo chúng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và sử dụng những điểm này để định hướng các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn.

Peters giải thích với tôi rằng cá nhân hóa nên là mục tiêu hàng đầu của bạn bởi vì "giá trị là chủ quan".

“Điều có giá trị với khách hàng này chưa chắc đã có giá trị với khách hàng khác, và cách duy nhất để khám phá ra điều họ thực sự quan tâm là ngừng suy nghĩ về giá trị một cách chung chung. Bạn cần trở thành chuyên gia trong việc đọc hiểu những điều ẩn ý, ​​khám phá những nhu cầu tiềm ẩn và cho khách hàng thấy tương lai mà họ thậm chí còn không biết mình muốn,” Peters nói.

Tập trung vào việc giảng dạy thay vì bán hàng.

Một trong những cách hiệu quả nhất mà tôi tìm thấy để mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại là cung cấp kiến ​​thức cho họ về một chủ đề mà họ quan tâm.

Khi bạn áp dụng phương pháp ưu tiên giáo dục, bạn sẽ định vị mình là nguồn thông tin đáng tin cậy của họ. Và khi họ tin tưởng vào chuyên môn của bạn, họ sẽ có nhiều khả năng mua hàng từ bạn hơn.

Niềm tin biến những khách hàng tiềm năng lạnh lùng thành những người mua hàng nhiệt tình bởi vì họ đã xem bạn như một chuyên gia hiểu rõ nhu cầu của họ.

Điều này có thể bao gồm:

• Chia sẻ kiến ​​thức chuyên ngành bằng cách chọn lọc các báo cáo, xu hướng hoặc nghiên cứu có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của họ.
• Đưa ra giải pháp cho những thách thức thường gặp bằng cách phân tích các vấn đề thực tế và trình bày các bước khắc phục chi tiết.
• Cung cấp các nghiên cứu điển hình hoặc báo cáo chuyên ngành có liên quan, sử dụng các dẫn chứng để chứng minh cách người khác đã giải quyết các vấn đề tương tự.

Một khi lòng tin đã được thiết lập và khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua, sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ hấp dẫn hơn nhiều vì bạn đã chứng minh được giá trị của nó — thay vì thúc đẩy việc bán hàng mà không có bằng chứng về giá trị.

Bất kể bạn làm trong ngành nào, nguyên tắc vẫn không thay đổi: Giáo dục trước sẽ xây dựng lòng tin. Hãy xem xét việc bán phần mềm như một ví dụ. Thay vì lặp lại bài thuyết trình bán hàng cũ rích, bạn có thể bắt đầu bằng cách hỏi khách hàng tiềm năng ba thách thức lớn nhất của họ là gì.

Sau đó, trong cuộc họp, thay vì chỉ trình chiếu slide, hãy giới thiệu cho họ những giải pháp thực tế một cách dễ hiểu và hấp dẫn — phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ.

Mẹo hay: Những người bán hàng giỏi nhất biết khi nào nên ngừng nói. Như Walling đã nói, “Nghịch lý lớn nhất của bán hàng là những người thích nói thường trụ được lâu nhất, nhưng im lặng mới là vũ khí thực sự.”

Hướng dẫn khách hàng tiềm năng xuyên suốt quy trình mua hàng.

Trong bán hàng dựa trên giá trị, hãy coi mình vừa là nhà tư vấn vừa là người hướng dẫn, giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định sáng suốt nhất có thể. Điều này có nghĩa là:

• Chia sẻ những ý tưởng và chiến lược mới mẻ.
• Nêu bật những cạm bẫy hoặc thách thức tiềm ẩn.
• Cung cấp các ví dụ thực tế về cách các khách hàng khác đã thành công (hoặc gặp khó khăn) với những phương pháp nhất định.

Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng đang cân nhắc một phương án mạo hiểm, hãy chia sẻ một câu chuyện thực tế về việc quyết định đó đã dẫn đến thất bại như thế nào đối với một người mua khác. Những ví dụ cụ thể sẽ làm cho lời khuyên của bạn thuyết phục hơn.

Cách tiếp cận này giúp khách hàng tiềm năng nắm quyền kiểm soát quyết định mua hàng của họ, đồng thời cho phép bạn hướng dẫn họ một cách trung thực và cung cấp những thông tin hữu ích.

Hãy giữ thái độ thân thiện.

Bán hàng dựa trên giá trị là xây dựng mối quan hệ, điều đó có nghĩa là giữ mọi thứ tự nhiên và hấp dẫn. Sau đây là cách thực hiện:

• Hãy đặt những câu hỏi mở. Mỗi câu hỏi bạn đặt ra nên thực sự giúp bạn hiểu khách hàng tiềm năng và khuyến khích họ đưa ra câu trả lời chu đáo. Tránh những câu hỏi có thể trả lời đơn giản bằng "có" hoặc "không".
• Hãy nắm vững nghệ thuật nói chuyện xã giao. Mặc dù nói chuyện xã giao có thể là nỗi ám ảnh của người hướng nội, nhưng nó lại là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng lòng tin. Khi không chắc chắn, hãy hỏi về sở thích nghề nghiệp, trách nhiệm hoặc bất kỳ sự kiện sắp tới nào mà họ tham gia. Đó là những cách tuyệt vời để bắt đầu một cuộc trò chuyện.
• Hãy nói chuyện với giọng điệu ấm áp và tự tin. Khách hàng tiềm năng của bạn nên cảm thấy như họ đang trò chuyện với một người hướng dẫn am hiểu, chứ không phải là người đang thuyết trình bán hàng. Sử dụng giọng điệu tự nhiên, thân thiện, nhưng vẫn giữ thái độ chuyên nghiệp và tập trung vào nhu cầu của họ.

Nếu bạn đang tìm kiếm những cách mở đầu cuộc trò chuyện hữu ích, bài viết này sẽ cung cấp thêm nhiều mẹo và ví dụ thực tế.

Tạo thêm giá trị trong mọi tương tác.

Tôi cũng khuyên bạn nên gia tăng giá trị mỗi khi tương tác với khách hàng tiềm năng để tiếp tục xây dựng lòng tin và tạo ra trải nghiệm tích cực lâu dài. Bạn muốn họ cảm thấy được lắng nghe và hỗ trợ mỗi khi tương tác với bạn.

Điều này có thể bao gồm việc dành nhiều thời gian để trả lời câu hỏi của họ trong mỗi cuộc gặp, không ngắt lời họ khi đang nói, hoặc thậm chí chia sẻ các bài viết hoặc nội dung hữu ích liên quan đến công việc kinh doanh của họ ngay cả khi bạn không đang tích cực tham gia vào cuộc trò chuyện bán hàng. Những bước nhỏ bạn thực hiện để giúp công việc của khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn có thể mang lại lợi ích lâu dài.

Hãy đặt những câu hỏi thách thức lối suy nghĩ của họ.

Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều có ý tưởng sơ bộ về vấn đề của họ, nhưng họ thường không xem xét đầy đủ tác động của nó hoặc việc giải quyết vấn đề đó thực sự có ý nghĩa như thế nào đối với doanh nghiệp của họ.

Công việc của bạn không chỉ là bán một giải pháp. Đó là giúp họ suy nghĩ lớn hơn. Khi họ hiểu được toàn bộ tác động, họ sẽ có động lực hành động hơn, giúp bạn dễ dàng hướng dẫn họ tìm ra giải pháp hơn.

Hãy đặt những câu hỏi kích thích tư duy giúp họ nhìn nhận tình huống của mình dưới một góc độ mới:

• “Nếu vấn đề này tiếp diễn thêm sáu tháng nữa, thì trường hợp xấu nhất có thể xảy ra là gì?”
• “Thử thách này ảnh hưởng như thế nào đến các bộ phận khác hoặc mục tiêu dài hạn của bạn?”
• “Nếu bạn giải quyết được vấn đề này ngay hôm nay, công việc hàng ngày của nhóm bạn sẽ thay đổi như thế nào?”

Khi bạn khuyến khích khách hàng tiềm năng xem xét những hệ quả rộng hơn của vấn đề họ đang gặp phải, bạn sẽ định vị mình như một nhà tư vấn đáng tin cậy chứ không chỉ là một người bán hàng thông thường.

Mẹo hay : Những cuộc trò chuyện bán hàng hiệu quả nhất không chỉ cung cấp câu trả lời; chúng còn khơi gợi những câu hỏi mới. Hãy đặt câu hỏi mở và tránh vội vàng đưa ra giải pháp quá sớm.

Bạn càng cho họ nhiều không gian để suy nghĩ, cuộc trò chuyện càng trở nên có giá trị. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn ra về với suy nghĩ khác đi, điều đó có nghĩa là bạn đã mang lại giá trị cho họ.

Hãy nói ngôn ngữ của họ, chứ không phải ngôn ngữ của bạn.

Thuật ngữ chuyên ngành và từ ngữ hoa mỹ có thể nghe rất ấn tượng, nhưng không phải lúc nào cũng tạo được sự đồng cảm. Khách hàng tiềm năng quan tâm đến giải pháp rõ ràng, chứ không phải thuật ngữ phức tạp. Những người bán hàng giỏi nhất sẽ điều chỉnh thông điệp của mình sao cho phù hợp với cách khách hàng tiềm năng nói về công việc kinh doanh, thách thức và mục tiêu của họ.

Hãy chú ý đến từ ngữ và cụm từ họ sử dụng trong email, cuộc gọi và bài đăng trên mạng xã hội. Hãy bắt chước ngôn ngữ của họ trong các cuộc trò chuyện của bạn. Thay vì nói về “hiệu quả tăng lên” hay “giải pháp cộng hưởng”, hãy tập trung vào những lợi ích cụ thể: tiết kiệm thời gian, giảm căng thẳng và tăng doanh thu.

Nếu khách hàng tiềm năng của bạn có kiến ​​thức chuyên môn cao, hãy nói cụ thể. Nếu họ quan tâm đến vấn đề ở cấp độ cao hơn, hãy giữ cho nội dung đơn giản và tập trung vào kết quả. Khi ngôn từ của bạn phản ánh ngôn từ của họ, họ sẽ cảm thấy được thấu hiểu, và đó là nền tảng của sự tin tưởng.

Mọi người tin tưởng những người hiểu họ. Thông điệp của bạn càng phù hợp với cách họ giao tiếp tự nhiên, thì việc xây dựng mối quan hệ và thể hiện giá trị càng dễ dàng hơn.

Hãy bán kết quả, chứ không chỉ tính năng.

Sản phẩm của bạn có thể sở hữu những tính năng tiên tiến nhất, nhưng tính năng không phải là yếu tố quyết định thành công của giao dịch. Kết quả mới là yếu tố quyết định. Mọi người không mua công cụ, họ mua kết quả. Họ muốn biết giải pháp của bạn giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn như thế nào, chứ không chỉ đơn thuần là chức năng của nó.

Thay vì nói: “Phần mềm của chúng tôi có công cụ tự động hóa được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo.”

Hãy thử cách này: “Khách hàng của chúng tôi đã giảm 80% thời gian nhập liệu thủ công, giúp họ có thêm thời gian để thực hiện những công việc mang tính chiến lược hơn.”

Thay vì chỉ liệt kê những gì sản phẩm của bạn làm được, hãy vẽ nên một bức tranh về sự thay đổi mà nó tạo ra. Cho họ thấy cuộc sống sẽ như thế nào sau khi họ đầu tư.

Mẹo hay: Sử dụng các nghiên cứu điển hình và câu chuyện thành công thực tế của khách hàng để làm cho kết quả trở nên cụ thể hơn. Lồng ghép các câu chuyện thành công một cách tự nhiên. Đưa chúng vào cuộc trò chuyện như những bằng chứng thuyết phục thay vì trình bày chúng như một bài thuyết trình. Một câu chuyện thành công được đặt đúng chỗ có thể thuyết phục hơn bất kỳ danh sách tính năng nào.

Phương pháp bán hàng dựa trên giá trị

Giờ chúng ta đã nắm được các nguyên tắc chính, hãy cùng xem xét bốn phương pháp bán hàng dựa trên giá trị mà tôi thấy hiệu quả trong sự nghiệp của mình.

Bán hàng tập trung vào giá trị chất lượng

Khung bán hàng dựa trên giá trị của bạn không nhất thiết phải dựa vào những con số cụ thể. Trong nhiều trường hợp, việc tập trung vào những lợi ích trừu tượng, mang tính định tính mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể mang lại sẽ có lợi hơn.

Việc thực hiện chiến thuật này phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của bạn về những khó khăn hàng ngày mà khách hàng tiềm năng gặp phải.

• Bạn có thể làm gì để giúp người mua và nhân viên của họ dễ dàng hơn?
• Bạn có thể làm gì để giải quyết những trục trặc, sự cố và những bất hiệu quả mà họ thường xuyên gặp phải?
• Việc giải quyết vấn đề đó sẽ mang lại những lợi ích gì?

Ví dụ, nếu tôi đang bán một công cụ quản lý dự án, tôi có thể tập trung vào việc nó giúp giảm căng thẳng, cải thiện sự hợp tác nhóm và giúp người quản lý có cái nhìn tổng quan hơn về dự án của họ.

Để làm điều này hiệu quả, tôi sẽ bắt đầu bằng cách lập danh sách những vấn đề gây khó chịu nhất của khách hàng tiềm năng. Sau đó, tôi sẽ liên kết mỗi vấn đề đó với một lợi ích cụ thể mà giải pháp của tôi mang lại, cho dù đó là tiết kiệm thời gian, giảm căng thẳng hay đơn giản hóa quy trình làm việc. Mối liên hệ càng rõ ràng, giá trị đề xuất càng mạnh mẽ.

Bán hàng dựa trên động lực tài chính

Điều này không hẳn là quá mới mẻ hay gây sốc, nhưng nhìn chung, mục đích tồn tại của các doanh nghiệp là để kiếm tiền.

Thành công về mặt tài chính là một trong những cách rõ ràng nhất để đánh giá giá trị của một sản phẩm hoặc dịch vụ, vì vậy việc chỉ ra cách sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp ích trong lĩnh vực đó sẽ tạo nền tảng vững chắc cho việc bán hàng dựa trên giá trị một cách hiệu quả.

Nếu bạn có thể cung cấp các con số cụ thể hoặc các mốc tham chiếu về doanh thu mà khách hàng tiềm năng có thể kỳ vọng đạt được với sản phẩm/dịch vụ của bạn hoặc cách nó có thể giúp kiểm soát chi phí hoạt động, bạn có thể xây dựng một đề xuất giá trị hấp dẫn và cụ thể hơn cho họ.

Bạn có thể đạt được điều này bằng cách cung cấp các nghiên cứu điển hình về các doanh nghiệp tương tự mà bạn đã hỗ trợ trong quá khứ hoặc nêu ra một số quy trình và thực tiễn mà họ áp dụng mà bạn có thể cải thiện.

Bằng cách này hay cách khác, hãy chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể tác động trực tiếp đến tình hình tài chính của họ.

Phân tích dự báo lợi tức đầu tư (ROI) thành các lợi ích ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Cho họ thấy giải pháp của bạn tạo ra tác động tức thì như thế nào đồng thời giúp họ đạt được thành công tài chính bền vững. Số liệu càng cụ thể, bài thuyết trình của bạn càng thuyết phục.

Mẹo hay: Số liệu cụ thể có thể rất thuyết phục, đặc biệt khi bán hàng cho các giám đốc điều hành cấp cao.

Bán hàng tập trung vào sự khác biệt

Các công ty thành công thường không hòa lẫn vào đám đông. Họ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh theo một cách nào đó. Đó là lý do tại sao việc nhấn mạnh vào sự khác biệt trong khi bán hàng dựa trên giá trị là một trong những con đường hiệu quả nhất bạn có thể lựa chọn.

Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm gì để nâng cao những khía cạnh độc đáo và hấp dẫn nhất trong nhận diện thương hiệu của khách hàng tiềm năng? Nếu bạn có thể chứng minh rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình phù hợp với hình ảnh mà người mua muốn thể hiện trong bối cảnh cạnh tranh của họ, bạn sẽ tạo tiền đề cho một nỗ lực bán hàng dựa trên giá trị thành công.

Những doanh nghiệp nổi bật sẽ thu hút được nhiều khách hàng trung thành hơn và có sức mạnh định giá cao hơn, biến sự khác biệt không chỉ là một chiêu trò tiếp thị mà còn là một chiến lược sinh lời. Nếu bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng khuếch đại lợi thế độc đáo của họ, bạn không chỉ bán một sản phẩm. Bạn đang bán một lợi thế cạnh tranh.

Ví dụ, nếu tôi đang bán hàng cho một công ty tự hào về sự đổi mới, tôi có thể tập trung vào việc công nghệ tiên tiến của mình có thể giúp họ luôn dẫn đầu như thế nào.

Bán hàng tập trung vào sự an toàn hoặc né tránh rủi ro

Lo lắng là một động lực mạnh mẽ, và hầu hết mọi doanh nghiệp đều có những rủi ro riêng khiến ban lãnh đạo phải trăn trở. Đó có thể là bất cứ điều gì, từ các mối đe dọa an ninh trực tiếp đến các xu hướng ngành mới nổi mà họ có thể đang gặp khó khăn trong việc bắt kịp.

Nếu bạn có thể xác định bất kỳ nỗi sợ hãi cụ thể hoặc điểm yếu gây căng thẳng nào mà khách hàng tiềm năng đang phải đối mặt, bạn sẽ xây dựng được nền tảng vững chắc cho việc bán hàng dựa trên giá trị một cách hiệu quả.

Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp thường muốn hoạt động một cách suôn sẻ và an toàn nhất có thể, vì vậy nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giúp họ đạt được điều đó, đừng ngần ngại bán hàng dựa trên lợi thế này. Một vụ vi phạm bảo mật duy nhất có thể gây thiệt hại hàng triệu đô la, không chỉ về tiền bạc mà còn về uy tín. Nỗi sợ mất lòng tin của khách hàng khiến các nhà điều hành mất ngủ, và đó là lúc giải pháp của bạn phát huy tác dụng.

Nếu bạn có thể định vị sản phẩm của mình như một biện pháp bảo vệ giúp họ tránh khỏi thảm họa, bạn không chỉ bán sự an toàn. Bạn đang bán sự an tâm.

Ví dụ, nếu tôi đang bán các giải pháp an ninh mạng, tôi có thể tập trung vào cách sản phẩm của mình có thể bảo vệ chống lại các mối đe dọa mới nhất và giúp công ty tránh được những thiệt hại tốn kém do rò rỉ dữ liệu.

Ví dụ về bán hàng dựa trên giá trị

Để minh họa, tôi sẽ chia sẻ một ví dụ về một công ty SaaS bán nền tảng quản lý xây dựng. Một nhân viên bán hàng của công ty đó đang bán hàng cho một chuỗi thức ăn nhanh khu vực đang phát triển nhanh chóng và mở rộng sang một khu vực đô thị mới.

Dưới đây là bốn cách quan trọng mà các công ty SaaS có thể áp dụng bán hàng dựa trên giá trị, mỗi cách phù hợp với một loại ưu tiên khách hàng khác nhau.

Bán hàng dựa trên giá trị chất lượng

Trong trường hợp này, người đại diện đã làm việc với ban lãnh đạo chuỗi cửa hàng khoảng một tháng. Trong một cuộc trò chuyện, CEO đã đề cập đến sự thất vọng vì những hiểu lầm lặp đi lặp lại dẫn đến chậm trễ, vượt ngân sách và những thay đổi dự án vào phút chót.

Nền tảng của đại diện này cung cấp cho các nhà quản lý cấp cao cái nhìn toàn diện về việc quản lý dự án của các giám đốc xây dựng.

Nếu họ muốn bán dựa trên giá trị chất lượng, họ có thể nhấn mạnh cách các chủ sở hữu sử dụng nền tảng này tránh được những hiểu lầm tốn kém. Bằng cách cải thiện giao tiếp, nền tảng này giúp các dự án đúng tiến độ, ngăn ngừa việc vượt chi phí và giảm bớt áp lực cho người lãnh đạo.

Bán hàng dựa trên giá trị tài chính

Nếu người bán hàng muốn bán sản phẩm dựa trên các ưu đãi tài chính, họ có thể trích dẫn các nghiên cứu điển hình về các chuỗi thức ăn nhanh tương tự đã đối mặt với những thách thức mở rộng tương đương và đạt được những cải thiện tài chính có thể đo lường được.

Họ có thể sẽ đề cập đến những con số cụ thể chứng minh sự cải thiện đó và cho thấy mô hình kinh doanh của khách hàng tiềm năng có thể phù hợp với mô hình tương tự.

Ví dụ, họ có thể dẫn chứng một trường hợp mà một thương hiệu tương tự đã giảm chi phí xây dựng 15% hoặc mở địa điểm mới nhanh hơn 20%. Sau đó, họ có thể cho khách hàng tiềm năng xem xét so sánh song song, cho thấy cách tiết kiệm chi phí và tốc độ mở cửa hàng nhanh hơn tương tự có thể áp dụng cho kế hoạch mở rộng của chính họ.

Bán hàng dựa trên giá trị khác biệt

Ở đây, người đại diện bán hàng có thể cố gắng bán hàng dựa trên giá trị khác biệt. Họ có thể nói về việc các đối thủ cạnh tranh vẫn dựa vào các quy trình thủ công lỗi thời đang phải đối mặt với sự chậm trễ tốn kém, khiến các vị trí đắc địa bị bỏ trống cho các thương hiệu có tốc độ phát triển nhanh hơn.

Điều này có nghĩa là doanh nghiệp tiềm năng có thể giành được lợi thế tiên phong tại các thị trường mới, đảm bảo các vị trí đắc địa trước các đối thủ cạnh tranh và mở cửa hàng nhanh hơn. Nhờ đó, họ có thể bắt đầu tạo ra doanh thu trong khi các đối thủ vẫn đang vướng mắc trong khâu xin giấy phép và lập kế hoạch.

Bán hàng dựa trên giá trị an ninh

Trong trường hợp này, người đại diện có thể sẽ thảo luận về những rủi ro thường gặp khi các doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng sang các thị trường mới, bao gồm sự chậm trễ xây dựng ngoài dự kiến, chi phí phát sinh và tranh chấp pháp lý với nhà thầu.

Với tính năng theo dõi chi phí theo thời gian thực, cảnh báo tự động và giải quyết tranh chấp hợp đồng tích hợp sẵn, nền tảng này giúp các doanh nghiệp chủ động quản lý rủi ro trước khi chúng leo thang thành các vấn đề tốn kém. Bằng cách phát hiện sớm các vấn đề, các công ty có thể ngăn chặn những trở ngại nhỏ trở thành gánh nặng tài chính lớn.

Vượt xa mục đích bán hàng: Xây dựng thành công bền vững bằng các nguyên tắc bán hàng dựa trên giá trị.

Bán hàng dựa trên giá trị là một phương pháp mà bất kỳ ai, không chỉ những người bán hàng truyền thống, đều có thể áp dụng khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Triết lý này hoàn toàn bắt nguồn từ việc giải quyết vấn đề cho khách hàng.

Và nếu bạn muốn tóm tắt nhanh, Walling đưa ra một vài lời khuyên tuyệt vời: “Nhân viên bán hàng có thể quên đi tất cả những bước và chiến lược nhỏ nhặt này và chỉ cần làm hai điều: hãy chân thành và là chính mình, và thực sự cố gắng giúp đỡ khách hàng của bạn.”

Nắm vững những yếu tố này, bạn sẽ thấy được kết quả mong muốn từ nỗ lực bán hàng dựa trên giá trị của mình. Có thể cần thời gian để hoàn thiện phương pháp, nhưng những lợi ích lâu dài — mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn, tỷ lệ chốt đơn cao hơn và lòng trung thành của khách hàng tăng lên — sẽ khiến nỗ lực đó hoàn toàn xứng đáng.