6 phương pháp nghiên cứu khách hàng tiềm năng không theo lối mòn (nhưng hiệu quả), theo các chuyên gia

Trong nhiều trường hợp, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng chỉ phụ thuộc vào kết quả nghiên cứu ban đầu.

Mặc dù có một số phương pháp đã được kiểm chứng mà bạn có thể đã biết (chắc hẳn bạn đã từng xem qua rất nhiều hồ sơ LinkedIn), nhưng vẫn có một số phương pháp "ít được biết đến" hơn mà bạn có thể muốn xem xét.

Để giúp bạn, chúng tôi tại trang web chuyên về nội dung bán hàng và các lĩnh vực liên quan, luôn thẳng thắn và dám nói lên sự thật — đã liên hệ với một số lãnh đạo bán hàng để tìm hiểu về các phương pháp nghiên cứu khách hàng tiềm năng độc đáo của họ. Hãy xem họ đã chia sẻ những gì!

6 phương pháp nghiên cứu khách hàng tiềm năng không theo lối mòn (nhưng hiệu quả)

Hãy quan sát cách khách hàng tiềm năng phàn nàn trên mạng.

Marcin Pienkowski , Trưởng bộ phận Salesforce tại Think Beyond , cho biết: "Tôi thấy các nhân viên bán hàng dành hàng giờ để nghiên cứu khách hàng tiềm năng theo cách cũ - lướt LinkedIn, đọc thông cáo báo chí, xem báo cáo của công ty. Cách đó cũng ổn, nhưng tôi tình cờ phát hiện ra một phương pháp tốt hơn để hiểu điều gì khiến khách hàng tiềm năng trăn trở: Tôi quan sát cách họ phàn nàn trên mạng."

"Những người ra quyết định hiếm khi tuyên bố 'Chúng ta đang gặp vấn đề', nhưng họ lại đưa ra những gợi ý ở khắp mọi nơi. Họ sẽ nhảy vào cuộc thảo luận của đối thủ về những tính năng mà họ mong muốn có được. Họ tham gia vào các cuộc thảo luận trong ngành về những điểm nghẽn. Các đánh giá trên Glassdoor về công ty của họ tiết lộ những quy trình đang kìm hãm sự phát triển của các nhóm. Ngay cả những bình luận nhanh trên Twitter hoặc các chủ đề trên Reddit cũng phơi bày những vấn đề nan giải chưa được giải quyết."

"Đây không chỉ là những lời phàn nàn vu vơ — mà là những lời mời để bắt đầu một cuộc đối thoại đúng đắn. Khi tôi nhận thấy các mô hình lặp lại, tôi không bao giờ đề cập trực tiếp đến chúng. Thay vì nói 'Tôi thấy nhóm của bạn đề cập đến các vấn đề về quy trình làm việc', tôi mở lời một cách tự nhiên: 'Nhiều nhóm trong lĩnh vực của bạn nói với tôi rằng [vấn đề cụ thể] cứ liên tục xảy ra. Điều đó có đúng với bạn không?'"

“Điều này cho phép họ chia sẻ câu chuyện của mình theo cách riêng. Những cuộc trò chuyện bán hàng hiệu quả nhất thường bắt nguồn từ trước lời chào hỏi đầu tiên. Một khi tôi nắm bắt được những khó khăn của họ trước cuộc gọi ban đầu, tôi sẽ là người dẫn dắt cuộc chơi, chứ không phải người chèo thuyền đuổi theo.”

Theo dõi mạng xã hội và cộng đồng kỹ thuật số để đánh giá tâm lý về các xu hướng công nghệ B2B.

Ryan T. Murphy , Giám đốc Điều hành Kinh doanh tại Upfront Operations , cho biết: "Trong sự nghiệp của mình, tôi dựa vào những điểm dữ liệu không theo lối mòn để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng. Một phương pháp hiệu quả mà tôi đã sử dụng là theo dõi mạng xã hội và các cộng đồng kỹ thuật số để đánh giá tâm lý xung quanh các xu hướng công nghệ B2B. Điều này giúp lựa chọn các sản phẩm phù hợp chặt chẽ với nhu cầu thị trường hiện tại."

“Khi còn làm ở công ty phần mềm dịch vụ truyền thông, tôi nhận thấy rằng việc phân tích các nguồn lưu lượng truy cập web tự nhiên có thể giúp phát hiện ra các hồ sơ khách hàng tiềm năng chưa được khai thác. Bằng cách hiểu được nguồn gốc của các lượt truy cập tăng đột biến, nhóm của tôi đã tăng lưu lượng truy cập tự nhiên lên 1.178% và các chiến lược tiếp thị tùy chỉnh, trực tiếp giúp tăng doanh thu thêm 2,2 triệu đô la.”

Xem xét các bình luận công khai trên các blog trong ngành.

Aaron Whittaker , Phó chủ tịch phụ trách tạo nhu cầu và tiếp thị tại Thrive Digital Marketing Agency , cho biết: "Một kỹ thuật không thông thường mà tôi sử dụng là xem xét các bình luận công khai trên các blog, diễn đàn trong ngành, hoặc thậm chí cả các bài báo liên quan đến lĩnh vực của khách hàng tiềm năng."

“Bằng cách phân tích những điều mà họ — hoặc những người cùng ngành — đã bày tỏ mối quan ngại hoặc khen ngợi, tôi có thể phát hiện ra những điểm yếu mà ngay cả tài liệu tiếp thị của họ cũng không đề cập đến. Đó là một kho tàng những hiểu biết chân thực, thường chỉ ra trực tiếp nhu cầu mà tôi có thể giải quyết bằng sản phẩm hoặc dịch vụ mình đang bán.”

Tìm hiểu các tài sản trực tuyến ít được biết đến của công ty.

Whittaker cũng nói, "Một phương pháp khác là tìm hiểu các tài sản trực tuyến ít được biết đến của công ty, chẳng hạn như mục tuyển dụng và đánh giá của nhân viên trên các nền tảng như Glassdoor. Hãy chú ý đến ngôn ngữ họ sử dụng khi mô tả văn hóa nội bộ hoặc mục tiêu tổ chức của họ."

“Ví dụ, một tin tuyển dụng có thể nhấn mạnh ‘những thách thức về giao tiếp trong lực lượng lao động phân tán’, tạo cho bạn cơ hội rõ ràng để định vị sản phẩm của mình như một giải pháp. Những phương pháp nghiên cứu không theo lối mòn này không chỉ giúp tôi có thêm thông tin trong các cuộc trò chuyện bán hàng mà còn ngay lập tức giúp tôi nổi bật như một người thực sự hiểu thế giới của khách hàng tiềm năng.”

Sử dụng “kỹ thuật tạo bóng kỹ thuật số”.

Mac Steer , chủ sở hữu kiêm giám đốc của Simify , cho biết: "Một phương pháp không truyền thống mà tôi sử dụng để nghiên cứu khách hàng tiềm năng là cái mà tôi gọi là 'theo dõi kỹ thuật số'. Thay vì chỉ dựa vào nghiên cứu thị trường truyền thống hoặc dữ liệu bán hàng, tôi đắm mình vào dấu vết kỹ thuật số của khách hàng tiềm năng."

"Việc này bao gồm việc tìm hiểu kỹ lưỡng sự hiện diện của họ trên mạng xã hội, phân tích trải nghiệm người dùng trên trang web của họ, và thậm chí đăng ký nhận bản tin hoặc dùng thử sản phẩm của họ một cách ẩn danh. Bằng cách này, tôi thu được những hiểu biết vô giá về giọng điệu thương hiệu, chiến lược tương tác khách hàng và những vấn đề tiềm ẩn mà họ gặp phải."

"Cách tiếp cận này cho phép tôi hiểu không chỉ những gì họ làm, mà cả cách họ suy nghĩ và vận hành. Đó là một quá trình tốn nhiều thời gian, nhưng nó mang lại mức độ hiểu biết mà các phương pháp nghiên cứu truyền thống thường bỏ sót."

"Ví dụ, khi chúng tôi xem xét hợp tác với một công ty khởi nghiệp công nghệ, tôi đã dành một tuần sử dụng ứng dụng của họ như một khách hàng thông thường. Tôi đã tương tác với chatbot của họ, khám phá trung tâm trợ giúp và thậm chí cố tình gặp sự cố để kiểm tra dịch vụ khách hàng của họ."

“Trải nghiệm thực tế này đã giúp chúng tôi nhận ra những điểm mạnh và điểm yếu trong sản phẩm của họ mà không thể thấy rõ trong bản thuyết trình hay báo cáo tài chính. Cuối cùng, điều này đã dẫn đến một quyết định sáng suốt hơn và một đề xuất hợp tác chiến lược hơn.”

Phân tích bản ghi cuộc gọi hỗ trợ khách hàng.

Tristan Harris , Phó Chủ tịch cấp cao phụ trách Marketing tại Next Net Media , cho biết: "Giọng điệu trong các cuộc hội thoại phản hồi đã thay đổi toàn bộ phương pháp nghiên cứu của chúng tôi. Trong khi mọi người đang tìm kiếm thông tin từ dữ liệu LinkedIn, chúng tôi bắt đầu phân tích các bản ghi cuộc gọi hỗ trợ khách hàng và các cuộc thảo luận trên cộng đồng trực tuyến."

"Tỷ lệ phản hồi từ khách hàng tiềm năng của chúng tôi đã tăng gấp đôi sau khi chúng tôi bắt đầu sử dụng ngôn ngữ tương tự như cách họ thực sự thảo luận về vấn đề của mình. Một điều bất ngờ đã xuất hiện: Ngôn ngữ mà khách hàng tiềm năng sử dụng trong các diễn đàn hỗ trợ khác biệt đáng kể so với ngôn ngữ họ sử dụng trong các bài đăng được trau chuốt trên trang web của công ty."

“Họ mô tả những thách thức bằng những thuật ngữ thực tế, đời thường thay vì biệt ngữ chuyên ngành. Đây không chỉ là những điểm nghiên cứu — mà còn trở thành cầu nối của chúng tôi. Những cuộc trò chuyện thực tế hiệu quả hơn hồ sơ chuyên môn. Diễn đàn và các chủ đề hỗ trợ cho thấy khách hàng tiềm năng thực sự nghĩ gì về vấn đề của họ.”

Tôi đã nói điều này ở đầu bài viết, nhưng tôi sẽ nhắc lại: Trong nhiều trường hợp, khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng chỉ phụ thuộc vào kết quả nghiên cứu ban đầu — vì vậy, việc sở hữu nhiều phương pháp nghiên cứu khách hàng tiềm năng đa dạng sẽ rất hữu ích.

Tóm lại, bạn muốn tìm những cách thức giúp bạn hiểu rõ hơn cả hoàn cảnh tổng quát, mang tính cá nhân của khách hàng tiềm năng và những vấn đề cá nhân mà họ đang gặp phải. Việc tìm kiếm những thông tin chi tiết như vậy thường đòi hỏi nhiều hơn là chỉ lướt qua các trang LinkedIn.

Hy vọng bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một số cách thức mới mẻ và hiệu quả để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng và thực hiện các hoạt động bán hàng được cá nhân hóa chu đáo hơn.