5 thói quen bán hàng không tốt đang cản trở sự nghiệp của bạn — Theo lời các chuyên gia

Việc tự mình phát triển các kỹ năng bán hàng tốt và giúp đội ngũ của mình cải thiện là dấu ấn của một chuyên gia bán hàng hiệu quả. Nhưng thật khó để biết làm thế nào để trở nên tốt hơn nếu bạn không biết mình đang làm sai điều gì.

Đó là lý do tôi viết bài này. Trong bài viết này, tôi sẽ bắt đầu bằng việc điểm qua năm hành vi bán hàng xấu phổ biến nhất đang kìm hãm sự phát triển của những nhân viên bán hàng tiềm năng. Sau đó, tôi sẽ thảo luận về một số hành vi bán hàng tốt hàng đầu cần được bồi dưỡng, cũng như các chiến lược để theo dõi và cải thiện hành vi bán hàng trong nhóm của bạn.

Hành vi bán hàng tồi tệ dẫn đến tử vong

Mắc kẹt trong chế độ “phản ứng”

Lỗi bán hàng tồi tệ nhất mà tôi thấy thường cản trở những người bán hàng đầy triển vọng là bị mắc kẹt trong chế độ “phản ứng”. Quá thường xuyên, người bán hàng thụ động chờ đợi khách hàng tiềm năng tự tìm đến mình. Thay vì chủ động tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, những người bán hàng thụ động này chỉ chờ đợi một cơ hội hoàn hảo đến với họ.

Cách tiếp cận này có thể hiểu được. Xét cho cùng, nó tốn ít công sức hơn nhiều so với việc chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, các chuyên gia đều đồng ý rằng những người bán hàng thụ động thường xuyên phải chạy theo sau những đối thủ chủ động của họ.

Trong cuốn sách toàn diện "Quản lý bán hàng. Đơn giản hóa. " , chuyên gia huấn luyện bán hàng Mike Weinberg lập luận rằng "có lẽ nguyên nhân phổ biến và gây hại nhất khiến nhân viên bán hàng bị nhìn nhận và đối xử đơn thuần như những người bán hàng là do đến muộn trong việc nắm bắt cơ hội bán hàng." Weinberg lưu ý rằng để được xem là một nhà tư vấn có giá trị chứ không chỉ là người cố gắng kiếm tiền nhanh chóng, điều cần thiết là nhân viên bán hàng phải chủ động, tiên phong chia sẻ những hiểu biết và giành được vị trí của mình trong cuộc họp với khách hàng trước khi khách hàng sẵn sàng mua hàng.

Tập trung vào sản phẩm

Một lỗi thường gặp khác là quá tập trung vào sản phẩm. Tôi không thể đếm nổi bao nhiêu lần tôi đã thấy những nhân viên bán hàng có thiện chí đặt sản phẩm lên hàng đầu trong bài thuyết trình ban đầu, thao thao bất tuyệt về các tính năng và lợi ích của nó mà không hề dừng lại để kiểm tra xem đó có phải là thứ khách hàng thực sự cần hay không.

Tôi hiểu tại sao nhân viên bán hàng lại dễ mắc phải lỗi này. Nếu bạn hào hứng với sản phẩm mình bán và thực sự tin tưởng vào tiềm năng tạo ra giá trị của nó, thì việc hơi quá lời khi giới thiệu cho khách hàng tiềm năng là điều hoàn toàn tự nhiên.

Tuy nhiên, để chuyển từ cuộc trò chuyện ban đầu sang một giao dịch thành công, điều cần thiết là phải cân bằng giữa việc tập trung vào sản phẩm và tập trung vào con người. Như chuyên gia huấn luyện bán hàng Nick Kane giải thích : “Trừ khi sản phẩm của bạn mang tính cách mạng, giống như chiếc điện thoại thông minh đầu tiên, nếu không thì nó chỉ khác biệt rất ít so với các sản phẩm cạnh tranh. Bản thân nó không có nhiều điểm khác biệt so với những sản phẩm khác.”

Kane tiếp tục, “Đó là lý do tại sao chiến lược tập trung vào sản phẩm bị hạn chế. Thay vào đó, ngay cả những sản phẩm tốt nhất cũng cần một chiến lược bán hàng tập trung vào những người bán hàng.”

Nếu bạn quá tập trung vào sản phẩm, bạn có thể truyền tải thông điệp rằng tất cả những gì bạn quan tâm chỉ là bán hàng. Thay vào đó, điều quan trọng là phải chứng minh rằng bạn thực sự đầu tư vào việc hiểu và đáp ứng những gì khách hàng thực sự cần.

Quên đi những điều cơ bản trong các cuộc gọi bán hàng

Với tư cách là một chuyên gia bán hàng, tôi tin tưởng mạnh mẽ vào tầm quan trọng của việc học hỏi và phát triển liên tục. Điều cần thiết là phải luôn cập nhật những xu hướng mới nhất, từ tác động của các công cụ AI đến những thay đổi trong ngành có thể ảnh hưởng đến khách hàng của bạn. Tuy nhiên, việc nhớ những kiến ​​thức cơ bản cũng vô cùng quan trọng.

Cụ thể, một trong những hành vi bán hàng tồi tệ phổ biến nhất mà tôi từng chứng kiến ​​ở những nhân viên bán hàng giỏi là hoàn toàn quên mất những nguyên tắc cơ bản về cách thực hiện một cuộc gọi bán hàng hiệu quả. Ví dụ, tôi đã thấy các nhân viên bán hàng không thiết lập chương trình nghị sự, nhảy ngay vào phần trình diễn sản phẩm mà không nhận được sự đồng ý trước từ khách hàng tiềm năng, và trải qua toàn bộ cuộc gọi mà không hỏi một câu hỏi nào.

Những lỗi cơ bản như thế này có thể khiến người bán hàng dường như chỉ đến để chào bán sản phẩm, chứ không phải để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ với họ, cuối cùng khiến họ trở nên ích kỷ và thiếu tin cậy.

Như Weinberg đã nói, “Bạn sẽ không thể có được vị trí chuyên gia hay cố vấn tại bàn của khách hàng nếu bạn bị coi là người bán hàng giỏi hơn trong việc quảng cáo thương mại hơn là giúp khách hàng giải quyết các thách thức kinh doanh.” Quên đi những nguyên tắc cơ bản của cuộc gọi bán hàng là cách tuyệt vời để phá hỏng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trước khi nó bắt đầu.

Phớt lờ các ý kiến ​​phản đối

Nhiều người trong chúng ta thích tập trung vào những điều tích cực — nhưng khi nói đến bán hàng, việc bỏ qua những điều tiêu cực không phải là công thức dẫn đến thành công. Ngược lại, bạn không thể giải quyết những phản đối của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu bạn không biết chúng là gì.

Mặc dù có thể hơi khó xử, nhưng việc đặt những câu hỏi thăm dò để hiểu rõ hơn lý do tại sao khách hàng do dự tiến hành giao dịch là một phần quan trọng trong công việc của một nhân viên bán hàng giỏi. Thật vậy, chuyên gia huấn luyện bán hàng Jeet Vadher chỉ ra rằng “giải quyết các phản đối một cách hiệu quả giúp xây dựng lòng tin, vì nó cho thấy bạn đang lắng nghe những lo ngại của họ và đưa ra các giải pháp chu đáo, có hiểu biết.”

Vadher còn nhấn mạnh rằng “khi bạn xử lý các phản đối một cách thấu đáo và rõ ràng, bạn sẽ củng cố vai trò của mình như một người giải quyết vấn đề, chứ không chỉ là người bán hàng.” Cuối cùng, Vadher lập luận rằng “xử lý phản đối không chỉ là về việc chốt giao dịch. Đó là về việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn.”

Mặc dù có vẻ hấp dẫn khi phớt lờ vấn đề và chuyển hướng cuộc trò chuyện sang những điều tích cực, nhưng việc sẵn sàng thảo luận về những phản đối của khách hàng là một bước cần thiết để vượt qua chúng.

Nếu bạn vẫn chưa chắc chắn, hãy tự hỏi mình: Bạn có muốn biết cần làm gì để khách hàng mua hàng không? Hay bạn muốn họ cứ thế bỏ đi mà không cần giải thích gì? Nếu bạn phớt lờ những lời phản đối của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không có cách nào tìm ra cách biến lời từ chối của họ thành lời đồng ý.

Không bao giờ nói không

Có thể bạn đã từng nghe câu "khách hàng luôn luôn đúng" - nhưng điều đó không có nghĩa là người bán hàng không bao giờ được phép nói "không".

Ngược lại, một trong những hành vi bán hàng tồi tệ nhất mà tôi từng thấy là sự thiếu quyết đoán trong việc phản bác lại yêu cầu của khách hàng. Mặc dù việc tôn trọng khách hàng luôn quan trọng, nhưng điều cần thiết là người bán hàng phải biết cách từ chối một yêu cầu vô lý hoặc đề xuất một giải pháp thay thế cho khách hàng thiếu thông tin.

Trong một số trường hợp, điều này có thể có nghĩa là từ chối hoàn toàn một khách hàng tiềm năng. Ví dụ, chuyên gia bán hàng và doanh nhân Michelle Weinstein đã nói rất hay về tầm quan trọng của việc nói không khi một khách hàng không phù hợp, chia sẻ rằng : “Tôi biết rằng sự cám dỗ chấp nhận mọi khách hàng đến với bạn là rất lớn, đặc biệt là khi bạn đang gặp khó khăn về tài chính. Bạn phải trả các hóa đơn. Tiền thuê nhà đến hạn. Và bạn không có một hợp đồng nào khác trong tầm mắt. Đó là tâm lý khan hiếm ở mức độ tồi tệ nhất, và nó có thể làm bạn lung lay tận gốc. Nhưng tin hay không thì tùy, nếu bạn chấp nhận một khách hàng chỉ vì tuyệt vọng, bạn có thể đang tự đẩy mình vào một thảm họa lớn hơn cả việc không trả được tiền thuê nhà tháng này.”

Trong những trường hợp khác, một khách hàng tiềm năng có thể là người dẫn dắt tốt, nhưng điều quan trọng vẫn là thiết lập ranh giới lành mạnh và học cách nói “không” khi họ yêu cầu bản demo vào phút cuối, đòi giảm giá thêm lần nữa, hoặc đưa ra những yêu cầu vô lý khác. Như nữ doanh nhân Theresa Delgado giải thích , “Cho dù đó là từ chối những yêu cầu phi thực tế, thiết lập ranh giới hay điều chỉnh lại ưu tiên của bạn, việc biết cách nói không một cách khéo léo và chuyên nghiệp là rất quan trọng đối với thành công lâu dài.”

Những hành vi bán hàng tốt cần thực hành và trau dồi

Cho đến nay, chúng ta đã tìm hiểu những điều không nên làm. Nhưng đâu là những hành vi bán hàng tốt giúp phân biệt những người bán hàng xuất sắc nhất? Dưới đây, tôi sẽ trình bày một số hành vi bán hàng tốt được các chuyên gia đánh giá cao mà bạn nên thực hành và trau dồi.

Sàng lọc khách hàng tiềm năng

Theo kinh nghiệm của tôi, một trong những hành vi quan trọng nhất của một nhân viên bán hàng thành công là sàng lọc khách hàng tiềm năng. Thay vì chỉ đơn giản cho rằng bất cứ ai gọi điện cho bạn đều là khách hàng tiềm năng, điều cần thiết là dành thời gian để sàng lọc từng khách hàng tiềm năng mà bạn tiếp xúc.

Thật vậy, như Jack Bowerman , quản lý tiếp thị cấp cao của nền tảng tìm kiếm khách hàng tiềm năng Surfe, lập luận : “Việc sàng lọc khách hàng tiềm năng hiệu quả đảm bảo bạn đang đầu tư thời gian vào đúng đối tượng khách hàng tiềm năng — điều này cải thiện tỷ lệ thành công tổng thể của các giao dịch bạn chốt được.” Nói cách khác, nếu bạn không sàng lọc khách hàng tiềm năng hiệu quả, bạn có thể sẽ lãng phí rất nhiều thời gian nói chuyện với những người không phù hợp.

Xây dựng mối quan hệ

Dĩ nhiên, bán hàng không chỉ đơn thuần là xác định ai đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng. Sau khi đã xác định được khách hàng tiềm năng, điều cần thiết là bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ.

Xây dựng mối quan hệ bắt đầu bằng việc tạo dựng thiện cảm. Điều đó có nghĩa là thể hiện sự tò mò về người bạn đang nói chuyện, đặt câu hỏi và nỗ lực tìm hiểu thêm về họ cũng như những thách thức họ đang gặp phải. Aja Frost , giám đốc tăng trưởng toàn cầu, lưu ý rằng “để xây dựng thiện cảm, nhân viên bán hàng thường thực hành lắng nghe tích cực để thành công trong việc khám phá nhu cầu của khách hàng tiềm năng và hình thành mối quan hệ.”

Ngoài việc lắng nghe tích cực, nhân viên bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt bằng cách áp dụng các phương pháp tốt nhất như tạo dựng lòng tin bằng cách bắt chước ngôn ngữ cơ thể và cách nói chuyện của khách hàng tiềm năng, thể hiện sự đồng cảm bằng cách chia sẻ những trải nghiệm chung và nhấn mạnh sự tận tâm và chuyên môn của mình bằng cách nghiên cứu trước về khách hàng tiềm năng và ngành nghề của họ.

Thể hiện giá trị

Trong bài tổng quan toàn diện về khái niệm bán hàng dựa trên giá trị , người sáng lập kiêm CEO của Harris Consulting Group, Richard Harris, đưa ra quan điểm gây tranh cãi rằng “việc bán hàng không hề thay đổi kể từ thời các thương nhân buôn bán hàng hóa của họ ở Mesopotamia”.

Sao lại như vậy? Harris giải thích: “Đúng là chúng ta có nhiều công cụ bán hàng mạnh mẽ hơn và các phương pháp mới. Chúng ta thậm chí còn bắt đầu tận dụng trí tuệ nhân tạo để dự đoán hành vi của người mua và phản hồi nhanh hơn. Nhưng, nếu bỏ qua tất cả các chiến lược và công nghệ phức tạp, thì bán hàng vẫn đơn giản: Xác định nhu cầu và chứng minh sản phẩm hoặc giải pháp của bạn đáp ứng nhu cầu đó như thế nào, đồng thời mang lại tác động kinh tế tích cực.”

Về bản chất, bán hàng là việc chứng minh giá trị. Cho dù bạn đang bán sản phẩm hay dịch vụ, hàng hóa B2B hay hàng hóa B2C đại chúng, tôi nhận thấy rằng việc bán được hàng luôn xoay quanh việc chứng minh giá trị mà bạn có thể mang lại cho khách hàng.

Để làm được điều đó, Harris khuyên bạn nên nghiên cứu kỹ trước mỗi cuộc gọi để đảm bảo bạn đã chuẩn bị sẵn sàng đặt những câu hỏi sâu sắc. Sau đó, trong suốt cuộc trò chuyện, ông đề xuất ưu tiên lắng nghe tích cực và thấu cảm, để giúp bạn hiểu được những vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Và cuối cùng, Harris nhắc nhở chúng ta “tránh bán hàng ép buộc”: Thay vì cố gắng chốt đơn bằng mọi giá, những người bán hàng giỏi sẽ hợp tác với khách hàng tiềm năng để tìm ra cách tốt nhất để tạo ra giá trị.

Phục vụ khách hàng

Song song với việc thể hiện giá trị là phục vụ khách hàng. Theo kinh nghiệm của tôi, những người bán hàng giỏi biết rằng bán hàng không chỉ là chốt đơn hàng — mà là thực sự ưu tiên nhu cầu của khách hàng trong suốt hành trình trải nghiệm của họ.

Như chuyên gia bán hàng Amy Bradley giải thích , “Thành công trong bán hàng không chỉ phụ thuộc vào các giao dịch. Đó là việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn.”

Để tạo dựng những mối liên kết bền vững, Bradley đề xuất một số chiến lược, bao gồm việc khẳng định chuyên môn và uy tín của bạn, thường xuyên theo dõi sát sao và tùy chỉnh cách giao tiếp cho từng khách hàng tiềm năng. Bằng cách phục vụ khách hàng theo những cách này, nhân viên bán hàng có thể xây dựng những mối quan hệ chân thành, bền vững và thực sự cùng có lợi.

Tận dụng trí tuệ nhân tạo

Cuối cùng, trong những năm gần đây, tôi đã chứng kiến ​​AI chuyển mình từ một trào lưu nhất thời thành một công cụ bán hàng vô cùng hiệu quả. Đó là lý do tại sao không có danh sách các hành vi bán hàng tốt nào có thể hoàn chỉnh nếu thiếu việc tận dụng AI và tự động hóa.

Điều này có thể thể hiện dưới nhiều hình thức. Từ công cụ giúp tự động hóa việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến kịch bản cuộc gọi và email do AI tạo ra, có vô số cách mà những người bán hàng giỏi nhất hiện nay đã bắt đầu sử dụng AI để tiết kiệm thời gian và tăng năng suất.

Thực tế, theo báo cáo Tình trạng AI mới nhất, gần một nửa số chuyên gia bán hàng hiện đang sử dụng một số hình thức AI trong công việc, và hơn ba phần tư tin rằng đến năm 2030, hầu hết mọi người sẽ sử dụng AI hoặc tự động hóa để hỗ trợ họ trong công việc.

Do đó, không có gì đáng ngạc nhiên khi giáo sư Colleen McClure của Đại học Alabama tại Birmingham tin rằng “các công nghệ AI đang giúp tăng cường mọi giai đoạn của quy trình bán hàng, đặc biệt là đối với các giao dịch bán hàng B2B phức tạp.”

Trí tuệ nhân tạo (AI) đang tạo ra tác động lớn đến thế giới bán hàng — vì vậy, điều bắt buộc đối với những người bán hàng hiện nay là phải học cách tận dụng những công cụ và công nghệ mới này.

Làm thế nào để theo dõi và cải thiện hành vi bán hàng trong nhóm của bạn

Việc biết nên làm gì (và không nên làm gì) ở cấp độ cá nhân là rất quan trọng. Nhưng cần làm gì để theo dõi và cải thiện hành vi bán hàng trong một nhóm? Không có lối tắt hay giải pháp nào phù hợp cho tất cả, nhưng tôi nhận thấy rằng các chiến lược dưới đây có thể giúp các nhà quản lý hỗ trợ nhóm của họ, cuối cùng thúc đẩy cả sự gắn kết và năng suất.

Đặt ra những kỳ vọng rõ ràng.

Đội ngũ của bạn không thể đọc được suy nghĩ của bạn. Nếu bạn muốn nhân viên bán hàng tuân theo các quy trình nhất định, đạt được các mục tiêu nhất định hoặc có những hành vi nhất định, điều quan trọng là phải nói rõ cho họ biết.

Điều đó có nghĩa là cần thiết lập những kỳ vọng rõ ràng và định lượng những kỳ vọng đó bất cứ khi nào có thể. Ví dụ, đừng chỉ nói với mọi người rằng hãy liên hệ lại với khách hàng tiềm năng “một cách kịp thời”. Thay vào đó, hãy chỉ rõ chính xác bạn mong muốn họ liên hệ lại nhanh như thế nào, thậm chí có thể đưa ra hướng dẫn cụ thể về nội dung cần có trong những thông tin liên lạc đó.

Michelle Richardson , Phó Chủ tịch Nghiên cứu Hiệu suất Bán hàng tại Brooks Group, lập luận rằng “để các thành viên trong đội ngũ bán hàng của bạn thành công, họ phải biết chính xác điều gì định nghĩa ‘thành công’ trong tổ chức của bạn.”

Do đó, bà tiếp tục, “điều quan trọng là các nhà lãnh đạo bán hàng phải thiết lập và truyền đạt kỳ vọng với các nhân viên bán hàng của mình ngay từ đầu, và thực thi chúng một cách liên tục.” Để bắt đầu cải thiện hành vi bán hàng trong nhóm của bạn, điều cần thiết đầu tiên là phải xác định những hành vi mà bạn mong muốn mọi người thực hiện.

Xác định các hành vi cụ thể cần cải thiện.

Tiếp theo, sau khi đã xác định những kỳ vọng chính cho đội ngũ của mình, bạn có thể bắt đầu nhắm mục tiêu vào những hành vi cụ thể cần cải thiện. Suy cho cùng, như Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của ValueSelling Associates, Julie Thomas đã viết trong một bài báo gần đây trên Forbes , “Để thúc đẩy đội ngũ bán hàng của bạn đạt được kết quả nhanh chóng hơn, bạn phải chủ động thay đổi hành vi.”

Điều quan trọng là tôi đã học được rằng việc xác định các hành vi cụ thể để tập trung cải thiện là vô cùng cần thiết. Mặc dù có vẻ hấp dẫn khi cố gắng tối ưu hóa mọi thứ cùng một lúc, nhưng tiến bộ thực sự thường diễn ra từng bước một. Vì vậy, thay vì cố gắng thúc ép đội ngũ bán hàng của bạn thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận, hãy chọn chỉ một hoặc hai hành vi cụ thể để nhắm đến việc cải thiện.

Ví dụ, nếu bạn quan tâm đến việc cải thiện tỷ lệ thu hút khách hàng, bạn có thể chọn tập trung vào các hành vi như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thiết lập các cuộc gọi giới thiệu hoặc thêm khách hàng tiềm năng mới vào quy trình bán hàng.

Tiếp theo, với mỗi hành vi này, hãy xác định chính xác cách bạn muốn nhóm của mình cải thiện. Và hãy nhớ: Điều này có thể khác nhau đối với từng nhân viên bán hàng. Có thể bạn muốn một người trong nhóm ưu tiên tăng số lượng khách hàng tiềm năng mới đưa vào quy trình bán hàng, trong khi người khác có thể sẽ hiệu quả hơn nếu tập trung vào việc lên lịch nhiều cuộc gọi giới thiệu hơn.

“Tóm lại,” Thomas kết luận, “bằng cách ưu tiên thay đổi hành vi và đầu tư vào các cấu trúc hỗ trợ cần thiết, các công ty có thể phát huy tối đa tiềm năng của đội ngũ và thúc đẩy thành công trong bán hàng.” Việc lập chiến lược — và cụ thể — về những hành vi bạn muốn cải thiện sẽ giúp tăng cơ hội đạt được mục tiêu của bạn.

Theo dõi các chỉ số hiệu suất chính.

Tất nhiên, bạn không thể chỉ nói rằng bạn muốn cải thiện một hành vi nào đó và mong đợi điều đó sẽ xảy ra. Để thúc đẩy tiến bộ bền vững, các nhà lãnh đạo bán hàng phải xác định các chỉ số đo lường cụ thể liên quan đến những hành vi đó, và sau đó theo dõi các chỉ số hiệu suất đó một cách nhất quán.

Trong một bài viết gần đây khác, Thomas đã đề cập đến tầm quan trọng của các chỉ số , chia sẻ rằng: “Việc đo lường cả hành vi bán hàng (chỉ số dẫn đầu) và kết quả bán hàng (chỉ số chậm) đều rất quan trọng. Nhiều tổ chức chỉ đặt mục tiêu tập trung vào các chỉ số chậm, và sự tập trung hẹp hòi này cản trở khả năng chứng minh thành tựu của hoạt động hỗ trợ bán hàng.”

Nói cách khác, những nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả nhận thức được tầm quan trọng của việc theo dõi các chỉ số hiệu suất chính một cách liên tục, đảm bảo tập trung vào cả kết quả bán hàng và hành vi bán hàng thúc đẩy những kết quả đó.

Thường xuyên chia sẻ phản hồi.

Cuối cùng, tôi nhận ra rằng khi nói đến việc giúp các đội ngũ bán hàng cải thiện hiệu suất, phản hồi là tất cả. Điều đó có nghĩa là phải ghi nhận những thành tích, nhưng cũng phải thẳng thắn khi mọi người không đạt được mục tiêu.

Mặc dù một số nhà quản lý ngần ngại chia sẻ những lời phê bình mang tính xây dựng, nghiên cứu từ Trung tâm Chiến lược Bán hàng cho thấy 91% nhân viên bán hàng cho biết họ muốn có nhiều cơ hội học tập và phát triển hơn. Nói cách khác, nhân viên bán hàng rất cần phản hồi — và việc cung cấp phản hồi đó phụ thuộc vào các nhà lãnh đạo của họ.

Như chuyên gia bán hàng và tiếp thị Dan Lever giải thích , “Cho dù chương trình đào tạo bán hàng của bạn hiệu quả đến đâu, việc kỳ vọng các nhân viên bán hàng đạt được hiệu suất tốt nhất mà không có hình thức huấn luyện bán hàng thường xuyên là điều không thực tế. Đạt được sự xuất sắc trong bán hàng đòi hỏi sự phát triển và phản hồi liên tục.” Những nhà lãnh đạo bán hàng giỏi biết rằng điều quý giá nhất họ có thể mang lại cho đội ngũ của mình là phản hồi thường xuyên và cởi mở.

Đừng để những thói quen bán hàng không tốt cản trở sự nghiệp của bạn.

Trong quá trình viết bài này, tôi liên tục nhận thấy sức mạnh to lớn của những hành vi bán hàng tốt – và cả những tác hại mà những hành vi bán hàng xấu có thể gây ra. Từ việc chỉ phản ứng theo bản năng đến việc không bao giờ biết nói không, những hành vi bán hàng xấu có thể cản trở nghiêm trọng khả năng thành công của người bán hàng.

May mắn thay, nghiên cứu của tôi cũng chỉ ra nhiều hành vi bán hàng tốt có thể giúp các chuyên gia thành công. Đặc biệt, tôi ấn tượng bởi tầm quan trọng của các hành vi kinh điển, chẳng hạn như thể hiện giá trị và phục vụ khách hàng, cũng như các xu hướng mới hơn, như tận dụng trí tuệ nhân tạo (AI) trong suốt quá trình bán hàng.

Tóm lại, tôi tin rằng trách nhiệm của các quản lý bán hàng là giám sát và cải thiện hành vi bán hàng của đội ngũ mình. Bằng cách thiết lập kỳ vọng rõ ràng, nhắm mục tiêu vào các hành vi cụ thể, theo dõi các chỉ số hiệu suất và thường xuyên chia sẻ phản hồi, các nhà lãnh đạo bán hàng có thể giúp đội ngũ của mình giảm thiểu các hành vi bán hàng có hại và nuôi dưỡng các hành vi bán hàng tốt, từ đó giúp họ (và tổ chức của họ) thành công.