5 phẩm chất mà người lãnh đạo bán hàng hiệu quả cần có + cách trau dồi chúng cho bản thân

Trong bài viết này, tôi sẽ chia sẻ những gì tôi đã quan sát được từ việc hợp tác, học tập và đơn giản là ở gần những người xuất sắc này — cách họ lập kế hoạch, cách họ suy nghĩ và cách họ thực hiện tầm nhìn của mình.

Cho dù bạn là một trưởng nhóm bán hàng đang tự hỏi tại sao những nhân viên mới tuyển dụng lại không đạt được hiệu quả như mong đợi, hay là một nhân viên bán hàng đang dậm chân tại chỗ, không chắc tại sao mình chưa phát huy hết tiềm năng, bài viết này dành cho bạn.

5 đặc điểm tính cách thiết yếu của người bán hàng

Tư duy huấn luyện và trọng tâm phát triển

Đa số mọi người đang trong trạng thái sinh tồn, chạy từ cuộc họp này sang cuộc họp khác mà không dừng lại để hỏi:

• Điều gì đang hiệu quả?
• Còn gì không phải vậy?
• Khoảng cách nằm ở đâu?

Thường thì, khoảng cách đó là khoảng cách về kỹ năng, nhưng cách duy nhất để biết được là dừng lại và suy ngẫm. Và ngay cả khi đó, việc biết được điều đó cũng chưa phải là tất cả. Tự suy ngẫm không hề dễ dàng. Nó khiến ta dễ bị tổn thương. Nhưng nó cũng không phổ biến.

Tôi nhận ra rằng những người bán hàng giỏi nhất luôn dành sự nhiệt huyết và tâm huyết cho hành trình phát triển bản thân, giống như cách họ chuẩn bị cho một cuộc họp quan trọng với khách hàng hoặc một cuộc gọi nội bộ mang tính quyết định cao. Họ không làm việc hời hợt. Khi đã cam kết điều gì đó, họ sẽ dốc toàn lực. Và họ sẵn sàng nỗ lực hết mình.

Trong bài phát biểu quan trọng tại hội thảo Untap Your Sales Potential lần trước , Brandon Fluharty đã chỉ ra rằng những người có thu nhập cao nhất — những người đạt doanh thu triệu đô — luôn là những người đã trải qua rất nhiều khó khăn.

Họ đã dũng cảm đối mặt với nghịch cảnh, và điều đó đã tôi luyện họ trở thành những người có thể phát triển mạnh mẽ dưới áp lực và kỳ vọng cao. Họ sẵn sàng học hỏi từ những sai lầm và thất bại, và sử dụng những tình huống đó để thúc đẩy bản thân tiến lên.

Vì Brandon rất chú trọng đến quy trình, điều đó khiến tôi nghĩ đến những người bán hàng khác mà tôi biết, những người đã kiếm được hơn bảy con số. Có một điểm chung ở đây: Tất cả họ đều có một khuôn khổ nhất định để tuân theo. Nó không phải là ngẫu nhiên. Nó có thể lặp lại. Và nó mang lại cho họ sự rõ ràng và an tâm để họ không phải làm lại từ đầu mỗi ngày.

Lãnh đạo đích thực và sự dễ tổn thương

Trong số hàng trăm bài diễn thuyết, bài nói chuyện của các nhà quản lý và những lời khích lệ đầy nhiệt huyết mà tôi đã nghe trong những năm qua, chỉ có một vài bài thực sự để lại ấn tượng sâu sắc. Và những bài đó không phải về chiến thuật hay chỉ tiêu — mà là về con người.

Một kỷ niệm tôi sẽ không bao giờ quên là với Mike, một trong những giám đốc bán hàng giỏi nhất mà tôi từng làm việc cùng. Anh ấy tập hợp toàn bộ nhóm của chúng tôi vào một phòng họp bằng kính ngay giữa văn phòng, nơi mọi người đều có thể nhìn thấy chúng tôi. Rồi anh ấy… chia sẻ. Một cách sâu sắc. Anh ấy trải lòng về việc mất cha, nỗi đau đó đã định hình anh ấy như thế nào, và tại sao nó trở thành lý do anh ấy làm việc. Không có slide. Không có kế hoạch. Chỉ là sự chân thành mộc mạc.

Chúng tôi đã cùng nhau khóc trong căn phòng đó… suốt khoảng bốn tiếng đồng hồ. Và sau đó, chúng tôi đi ăn mừng tại một nhà hàng Ý ấm cúng. Khoảnh khắc đó đã thay đổi mọi thứ đối với tôi. Nó cho tôi thấy tận mắt sức mạnh của sự dễ tổn thương trong lãnh đạo. Những người quản lý mà tôi thích làm việc cùng nhất là những người không giả tạo — họ thể hiện con người thật của mình, không ngại cởi mở và chân thật.

Sự chân thành của Mike đã cho phép tất cả chúng ta mở lòng về những câu chuyện của riêng mình — nói về mục đích sống, nỗi đau và động lực của chúng ta. Và sự thay đổi đó? Nó đã thay đổi văn hóa của chúng ta. Chúng ta ngừng hoạt động như những cá nhân riêng lẻ và bắt đầu hoạt động như một đội thực sự.

Ngành bán hàng giống như một chuyến tàu lượn siêu tốc, và dù bạn làm việc ở đâu, đôi khi bạn cũng sẽ cảm thấy mệt mỏi. Thế nhưng, chúng ta thường tự lừa dối mình rằng mình đơn độc, rằng không ai khác có thể hiểu được những gì mình đang trải qua.

Nhưng khi tất cả chúng tôi trải lòng mình, chúng tôi đã xây dựng được một mức độ tin tưởng không thể lay chuyển. Cuối cùng, chúng tôi trở thành một trong những đội nhóm hoạt động hiệu quả nhất công ty. Và tất cả bắt đầu từ việc Mike là người tiên phong.

Trí tuệ cảm xúc và lắng nghe chủ động

Tôi sẽ không bao giờ quên khoảnh khắc này — khoảng một tháng trước, CEO của chúng tôi, người thường tràn đầy những ý tưởng, chiến lược và lời khuyên tuyệt vời, đã làm một điều khác biệt. Ông ấy chỉ lắng nghe. Không hề ngắt lời. Ông ấy hỏi tôi về tất cả những lo lắng, thất vọng và thách thức mà tôi đã phải đối mặt trong chín tháng đảm nhiệm vị trí này.

Vì anh ấy đã trao cho tôi quá nhiều quyền tự chủ và sự tin tưởng, nên những cuộc họp hai tuần một lần của chúng tôi thường chỉ là những buổi kiểm tra tình hình hơn là những cuộc đối thoại sâu sắc. Nhưng hôm đó, anh ấy đã tạo không gian cho tôi lắng nghe theo cách khiến tôi bất ngờ. Anh ấy không cố gắng giải quyết mọi vấn đề hay vội vàng đưa ra giải pháp. Chỉ cần được lắng nghe thôi cũng đã khiến tôi mất hết căng thẳng. Tôi bước ra khỏi cuộc trò chuyện đó với cảm giác tràn đầy năng lượng, và quyết tâm hơn nữa với sứ mệnh của chúng tôi: Giúp người bán hàng hàn gắn vết thương và khai phá hết tiềm năng của họ bằng cách thực hiện công việc nội tâm sâu sắc để vượt qua những niềm tin tự giới hạn bản thân.

Trí tuệ cảm xúc (EQ) đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hành trình của tôi. Nó đã giúp tôi:

• Xây dựng lượng người theo dõi có ý nghĩa trên mạng xã hội.
• Viết hàng chục bài đăng trên blog.
• Tôi đã phỏng vấn hơn 200 khách mời podcast trong tám năm qua.
• Quan trọng nhất là học cách yêu thương bản thân mình.

Việc thực hành lắng nghe chủ động đã thay đổi các mối quan hệ của tôi, đặc biệt là với vợ tôi. Thay vì rơi vào tư duy "tôi chống lại bạn", tôi đã học được cách tạo ra những tình huống đôi bên cùng có lợi. Trí tuệ cảm xúc (EQ) không chỉ giúp hiểu người khác mà còn giúp hiểu chính bản thân mình.

Thành thật mà nói, việc tự thấu hiểu bản thân mới là phần khó khăn hơn đối với tôi. Trước đây, tôi luôn vây quanh mình bởi nhiều người, một phần vì tôi chủ động tránh né việc ở một mình với những suy nghĩ của chính mình. Nhưng bước ngoặt đã đến khi tôi bắt tay vào công việc nội tâm sâu sắc.

Công việc đó trông như thế này:

• Viết nhật ký mỗi ngày.
• Suy ngẫm về "7 câu hỏi quyền năng buổi sáng" của Tony Robbins.

Những câu hỏi này đã thay đổi hoàn toàn cuộc chơi. Trả lời những câu hỏi đơn giản này giúp bạn xây dựng nhận thức sâu sắc hơn về bản thân. Thay vì luôn trong trạng thái sinh tồn, bạn sẽ bắt đầu hoạt động từ một vị thế của sự sung túc. Bạn sẽ cảm thấy vững vàng. Bạn sẽ ngừng theo đuổi. Bạn sẽ hiện diện trọn vẹn.

Hãy thử đi. Ngay bây giờ. Tôi đảm bảo bạn sẽ không hối hận đâu.

- 7 câu hỏi quyền năng buổi sáng của Tony Robbins

• Hiện tại tôi đang hạnh phúc về điều gì trong cuộc sống? Điều gì khiến tôi hạnh phúc? Điều đó mang lại cho tôi cảm giác như thế nào?
• Điều gì đang khiến tôi hào hứng trong cuộc sống hiện tại? Điều đó có gì làm tôi phấn khích? Điều đó khiến tôi cảm thấy thế nào?
• Hiện tại, điều gì khiến tôi tự hào trong cuộc sống? Điều gì về điều đó khiến tôi cảm thấy tự hào? Điều đó khiến tôi cảm thấy thế nào?
• Tôi biết ơn điều gì trong cuộc sống hiện tại? Điều gì khiến tôi biết ơn? Điều đó khiến tôi cảm thấy thế nào?
• Tôi đang tận hưởng điều gì nhất trong cuộc sống hiện tại? Tôi thích điều đó ở khía cạnh nào? Điều đó khiến tôi cảm thấy thế nào?
• Hiện tại tôi đang cam kết điều gì trong cuộc sống? Điều gì khiến tôi cam kết như vậy? Điều đó khiến tôi cảm thấy thế nào?
• Tôi yêu ai? Ai yêu tôi? Điều gì khiến tôi cảm thấy được yêu thương? Cảm giác đó như thế nào?

Khả năng thích ứng và sẵn sàng thay đổi

Điều này thực sự có thể rất khó khăn — đặc biệt nếu bạn đã quen với một lối sống nhất định.

Tôi đã từng rất may mắn khi cảm thấy mình như thị trưởng của LinkedIn NYC. Tôi luôn năng động: dẫn dắt Liên minh LinkedIn châu Á, tình nguyện tham gia các buổi thảo luận về nghề nghiệp và góp mặt trong tất cả các buổi giao lưu sau giờ làm. Tôi tràn đầy năng lượng tích cực từ điều đó. Trong thời gian làm việc tại đó — ở một trong những công ty có tính cạnh tranh cao nhất — tôi đã xây dựng lịch trình của mình xoay quanh các buổi gặp mặt trực tiếp và các buổi liên hoan mà tôi thường tổ chức với hơn 30 người tham dự mỗi tháng.

Rồi đại dịch xảy ra.

Khi mọi thứ chuyển sang hoàn toàn trực tuyến, tôi không nói dối đâu — tôi bị sốc. Tôi trải qua một cuộc khủng hoảng bản sắc. Tôi cảm thấy không còn phù hợp với cách tôi thể hiện bản thân trước đây nữa.

Nhưng điều tôi học được là những người đại diện giỏi nhất — những người luôn giữ vững vị trí dẫn đầu — biết cách thích nghi. Họ không viện cớ. Họ biết cách thích ứng.

Vậy nên khi tôi nghe mọi người nói, “Ôi, những ngày xưa tốt đẹp thật đấy, phải không?” — tôi hiểu. Tôi cũng từng trải qua điều đó. Nhưng đồng thời, tôi cũng tin rằng chúng ta phải nhìn nhận tình hình, xem thế giới đang hướng về đâu và điều chỉnh cho phù hợp.

Khoảnh khắc tôi cuối cùng cũng buông bỏ mong muốn mọi thứ khác đi, tôi bắt đầu nhìn thấy vẻ đẹp trong những gì đang diễn ra. Các hội nghị trực tuyến, điều từng xa lạ với tôi, đã trở thành không gian nơi mọi người từ khắp nơi trên thế giới có thể mở lòng, kết nối và bộc lộ những điểm yếu của mình. Đối với tôi, điều đó cũng chân thực – thậm chí có thể còn chân thực hơn – so với những căn phòng mà tôi từng đứng trước đây.

Tầm nhìn chiến lược và giao tiếp hiệu quả

Những nhân viên bán hàng giỏi nhất đều nói rõ ràng và súc tích. Một trong những nhân viên bán hàng xuất sắc nhất mà tôi từng làm việc cùng tại TriNet, tên là Sean, nổi bật nhờ khả năng giao tiếp hiệu quả. Anh ấy luôn chốt được những hợp đồng có lợi nhuận cao với mức chiết khấu tối thiểu — bởi vì anh ấy hiểu rõ và tin tưởng vào giá trị mà chúng tôi mang lại.

Hãy nghĩ về những thương hiệu xa xỉ như Celine hay Christian Dior. Liệu chúng có giá trị gấp 10 lần so với các thương hiệu thời trang khác? Có thể không phải về chất liệu, nhưng chúng có giá trị gấp 10 lần về trải nghiệm và cảm nhận.

Khi tôi đến Paris nhân dịp kỷ niệm ngày cưới, tôi nhớ mình đã bước vào cửa hàng Dior và ngay lập tức cảm thấy được chiều chuộng và chăm sóc chu đáo. Nhân viên bán hàng không chỉ bán sản phẩm mà còn kể một câu chuyện. Anh ấy đưa ra những lời khuyên dựa trên những gì thực sự phù hợp với chúng tôi. Tôi không hề có ý định mua một chiếc vòng cổ, nhưng hình ảnh mà anh ấy vẽ ra khiến tôi cảm thấy được quan tâm. Vào thời điểm đó, tôi chưa từng sở hữu bất cứ thứ gì của hàng hiệu, vậy mà tôi đã bước ra khỏi cửa hàng với chiếc vòng cổ đó. Cho đến ngày nay, mỗi khi đeo nó, tôi vẫn cảm thấy mình thật đặc biệt.

Một điểm nữa: Vì phần lớn giao tiếp là phi ngôn ngữ, nên thường ít phụ thuộc vào những gì bạn nói mà phụ thuộc nhiều hơn vào năng lượng bạn mang đến cho cuộc trò chuyện. Hãy nghĩ về những người có tầm ảnh hưởng mà bạn yêu thích — họ có cách nói chuyện rất tự nhiên, gần giống như đang trò chuyện với một người bạn.

Giọng điệu thân mật đó rất hiệu quả: Cuộc gọi càng ít giống như một buổi chào bán hàng, thì khả năng bạn có một cuộc trò chuyện thực sự ý nghĩa càng cao. Và ngay cả khi ai đó dựng lên một bức tường ngăn cách, việc chia sẻ điều gì đó cá nhân có thể mở ra cánh cửa cho sự kết nối sâu sắc hơn, vì nó giúp mọi người hạ thấp cảnh giác.

Trong bán hàng, bạn sẽ luôn gặp những khách hàng tiềm năng không cởi mở, và điều đó không sao cả. Không phải ai cũng phù hợp, và không phải cuộc trò chuyện nào cũng thú vị với bạn. Điều quan trọng là đừng để bụng và sẵn sàng nhanh chóng bỏ qua. Như Ted Lasso từng nói, trí nhớ nhanh nhạy như cá vàng giúp bạn kiên cường hơn.

Làm thế nào để cải thiện kỹ năng bán hàng của bạn

Thực hiện các hoạt động tự đánh giá thường xuyên.

- Hãy bắt đầu thói quen viết nhật ký.

Mỗi sáng thứ Hai, tôi bắt đầu thói quen hàng tuần của mình bằng cách viết nhật ký trong 30 phút về những điều đã diễn ra tốt đẹp và những điều cần cải thiện. Điều này giúp tôi nhận thức bản thân tốt hơn và có không gian để xử lý mọi suy nghĩ trong đầu.

Viết nhật ký tự do là phương pháp hiệu quả nhất đối với tôi vì mỗi ngày đều mang đến những suy nghĩ khác nhau, và cách làm này giúp tôi suy ngẫm về những điều khiến tôi căng thẳng, những điều khiến tôi hào hứng và những điều đang đè nặng lên tôi.

- Hãy nhận thức rõ về các hoạt động "trôi chảy" của bạn.

Khi tôi thực sự tập trung và kết nối với khách hàng, thời gian dường như trôi rất nhanh — cảm giác thật dễ dàng và trọn vẹn. Ngược lại, khi tôi dành thời gian theo đuổi những khách hàng tiềm năng rõ ràng không có ngân sách, tư duy hoặc sự phù hợp với những gì chúng tôi cung cấp, điều đó khiến tôi kiệt sức.

Đây là một lời nhắc nhở hữu ích rằng sự sắp xếp hợp lý quan trọng hơn số lượng.

Vậy tại sao đôi khi tôi lại làm những việc ít giá trị? Tôi nghĩ đó là vì chúng ta thường có xu hướng chọn con đường dễ dàng nhất. Nhưng tôi nhận thấy rằng khi dành ra dù chỉ năm phút để nghiên cứu và phát triển một quan điểm thấu đáo trước khi liên hệ, tôi có thể gọi ít hơn — nhưng tỷ lệ phản hồi lại cao hơn nhiều.

- Hãy xác định khi nào, ở đâu và tại sao bạn lại trì hoãn.

Đã bao giờ bạn thấy mình thức khuya làm việc, không phải vì quá tải, mà vì trì hoãn chưa?

Thói quen viết nhật ký đơn giản có thể giúp tìm ra nguyên nhân gốc rễ. Đôi khi, đó chỉ là vấn đề lập kế hoạch kém. Và điều đó không sao cả. Đừng tự trách mình — hãy xem đó như một dữ liệu để cải thiện cho lần sau.

Xây dựng mạng lưới quan hệ chiến lược.

Câu nói “mạng lưới quan hệ của bạn chính là giá trị tài sản ròng của bạn” tuy sáo rỗng nhưng lại chứa đựng một sự thật. Trong thời đại kỹ thuật số ngày nay, khi mà rất nhiều khía cạnh kinh doanh diễn ra trên nền tảng ảo, các tương tác thường mang tính giao dịch nhiều hơn là quan hệ. Kết quả là, nhiều người đã đánh mất khả năng xây dựng mạng lưới quan hệ một cách tự nhiên và có chủ đích.

- Phương pháp của tôi

Bước 1: Một cách thiết thực để duy trì các mối quan hệ ý nghĩa là tạo một bảng tính Excel liệt kê những người bạn muốn giữ liên lạc một cách có chiến lược. Phân loại họ thành các mối quan hệ loại A, B hoặc C:

• A: Những người luôn luôn ủng hộ bạn.
• B: Những mối quan hệ bền chặt đáng được vun đắp.
• C: Những người liên hệ có thể đến rồi đi theo thời gian.

Bài tập này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn bản chất năng động của các mối quan hệ. Mọi người đến rồi đi — và điều đó không sao cả. Hãy trân trọng những người ở lại và biết ơn những khoảnh khắc kết nối bạn đã có với người khác.

Bước 2: Tiếp theo, hãy xây dựng một khung tương tác đơn giản. Hãy tự hỏi: “Tôi muốn giữ liên lạc bằng cách nào — qua những buổi trò chuyện cà phê, các cuộc gọi Zoom nhanh chóng, hay những cuộc thăm hỏi chu đáo mỗi quý?”

Một người cố vấn giỏi có thể giúp bạn phát triển nhanh chóng hơn rất nhiều. Chắc chắn, bạn có thể tự mình tìm hiểu mọi thứ, nhưng tại sao không rút ngắn quá trình học hỏi và tránh những sai lầm mà người khác đã mắc phải?

Tôi từng có một người cố vấn thăng tiến rất nhanh trong sự nghiệp — và lúc đầu tôi không nhận ra ông ấy thực sự là một người có khả năng kết nối tuyệt vời đến thế nào. Ông ấy có danh bạ liên lạc để giải quyết hầu hết mọi vấn đề tôi nêu ra. Bởi vì ông ấy luôn tạo ra giá trị cho hệ sinh thái của mình, ông ấy đã mở ra những cơ hội mà hầu hết mọi người thậm chí không thể mơ tới.

Điều mà nhiều người quên mất là việc xây dựng và duy trì mạng lưới cần rất nhiều nỗ lực và năng lượng. Nó giống như việc đi tập thể dục vậy — bạn sẽ không phải lúc nào cũng muốn tập, nhưng lợi ích lâu dài thì rất đáng giá.

Tôi thường xuyên liên lạc với hơn 100 người mà tôi muốn duy trì mối quan hệ trong suốt cả năm. Điều này không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng việc đầu tư vào cộng đồng và các mối liên hệ mang lại cho tôi mục đích sống, và đó là điều mà không thuật toán hay hệ thống tự động hóa nào có thể thay thế được.

Thiết lập các tiêu chuẩn vàng cho các hoạt động chính.

Suốt bảy tháng trời, tôi cứ vò đầu bứt tai gọi điện cho từng khách hàng tiềm năng đến từ trang web. Tôi hầu như chỉ đạt được mục tiêu 40 cuộc gặp mỗi tháng.

Tuy nhiên, khi tôi chậm lại và suy nghĩ kỹ hơn về những hướng đi nào cần theo đuổi, tôi đã thực hiện ít thao tác tìm kiếm hơn — nhưng các thao tác đó lại tập trung hơn.

Sự thay đổi này đòi hỏi tôi phải có tổ chức và trình bày rõ ràng năm nhóm khách hàng mục tiêu hàng đầu cùng quan điểm chi tiết của họ. Nó buộc tôi phải suy nghĩ và nhìn nhận lại tất cả những khách hàng tốt đã từng hợp tác và những vấn đề chung mà họ gặp phải.

Tuần trước, quản lý của tôi đã gieo vào tôi một ý tưởng mà tôi không thể nào gạt bỏ được. Ông ấy nói, “Thật thú vị khi cuối tháng bạn luôn có đến 40 cuộc họp. Nếu bạn nâng cao tiêu chuẩn của mình, bạn có thể đạt được 70 cuộc họp một tháng.”

Ban đầu, tôi kiểu như, “Không thể nào, làm sao mà có thể được!” Nhưng đó là vấn đề về tư duy. Tôi cần phải suy nghĩ kỹ xem việc có 70 cuộc họp đã lên lịch mỗi tháng sẽ như thế nào. Tôi phải cực kỳ tập trung, tuân thủ quy trình và nói không với những hoạt động không tạo ra kết quả.

Việc xác định tiêu chuẩn vàng cho các hoạt động chính của bạn là bước khởi đầu.

Mẹo bán hàng chân thực

Mẹo 1: Kết nối giá trị cá nhân với mục tiêu của tổ chức.

Điều quan trọng là phải chậm lại và suy nghĩ về các giá trị cá nhân của bạn, và có thể kết nối chúng với những việc bạn làm hàng ngày tại nơi làm việc.

Bài tập “5 câu hỏi Tại sao” rất hữu ích để tìm hiểu sâu hơn điều gì khiến bạn hào hứng vào mỗi sáng thứ Hai — nhưng nó đòi hỏi sự cởi mở.

- Bài tập “5 câu hỏi tại sao”

Tôi sẽ đưa ra một ví dụ về bài tập dưới đây, mà tôi đã tự làm cho mình.

• Tại sao tôi cần đạt mục tiêu doanh thu 1,8 triệu đô la tại Untap Your Sales Potential? Bởi vì điều đó cho phép tôi duy trì mức sống hiện tại. Tôi có thể đi nghỉ dưỡng ở những địa điểm tuyệt vời và ăn ở những nhà hàng yêu thích của mình.

Lời bình: Cấp độ đầu tiên khá cơ bản. Đó là điều mà mọi người đều nghĩ đến khi được hỏi tại sao họ lại có việc làm: để duy trì lối sống, để chu cấp cho gia đình, v.v.

• Tại sao điều đó lại quan trọng? Vì cuối cùng tôi sẽ được nghỉ hưu ở Hawaii, chiều chuộng vợ con và mang đến cho họ thật nhiều hạnh phúc qua những kỷ niệm mà chúng tôi cùng nhau trân trọng.

Lời bình: Câu hỏi “tại sao” thứ hai cho phép bạn suy nghĩ về vấn đề đó, nhưng không đi đến tận gốc rễ của các giá trị cá nhân của bạn.

• Tại sao điều đó lại quan trọng? Tôi muốn sống một cuộc sống mà tôi chưa từng có khi còn nhỏ. Tôi cảm thấy gia đình mình không có đủ, và tôi ghen tị với những người bạn có vẻ như xuất thân từ gia đình khá giả và được làm tất cả những điều tuyệt vời đó.

Lời bình: Được rồi, giờ chúng ta đang tiến bộ. Đến lúc này, bạn đã chạm đến một vấn đề cốt lõi.

• Tại sao điều đó lại quan trọng? Tôi muốn xem mình sẽ trở thành người như thế nào trong quá trình tự khẳng định bản thân và nỗ lực hết mình để vươn lên tầm cao mới. Bằng cách này, tôi có thể xây dựng những kỹ năng cần thiết để có được sự kiên cường về tinh thần, vượt qua khó khăn và chăm sóc gia đình mình.

Lời bình: Đây là một lý do "tại sao" tốt hơn nhiều, đi sâu vào vấn đề ở cấp độ toàn diện, giúp tôi vượt qua những thời điểm khó khăn.

• Tại sao điều đó lại quan trọng? Tôi muốn phục vụ khách hàng của mình và mang đến cho những khách hàng tiềm năng tham gia khóa học "Khai phá tiềm năng bán hàng" một trải nghiệm giống như tôi đã từng có. Tôi muốn họ học cách yêu thương bản thân mình sâu sắc và không rơi vào cái bẫy xấu hổ về ngoại hình của mình, mà thay vào đó hãy tự hào về công việc họ đang làm và cách nó phục vụ cộng đồng.

Lời bình: Đây chính là lý do thực sự — lý do sẽ giúp tôi tiếp tục tiến lên sau những cuộc gọi bị cúp máy và những lời từ chối trong công việc hàng ngày của mình.

Mẹo 2: Hãy đề cao tính minh bạch và phản hồi trực tiếp.

Việc nhận và tiếp nhận phản hồi luôn khó khăn lúc đầu. Nhưng một khi đã quen, bạn sẽ nhận ra đó chỉ là cách để cải thiện bản thân chứ không nên quá để tâm đến nó.

Có một sự khác biệt quan trọng giữa việc xem phản hồi như một dữ liệu tham khảo và việc tự trách móc bản thân vì điều đó. Chỉ vì bạn đạt được một trình độ nhất định không có nghĩa là bạn có vấn đề gì.

Điều mấu chốt là phải đưa ra phản hồi đúng cách.

Mẹo 3: Đừng ngại đề cập đến những chủ đề mà mọi người khác đang né tránh.

Tôi nhận thấy rằng trong môi trường công ty, mọi người thường tránh những cuộc trò chuyện khó khăn, nhưng hãy thành thật mà nói, im lặng cũng có nghĩa là đang nói lên điều gì đó.

Những cuộc trò chuyện quan trọng thường là những cuộc mà bạn hay trì hoãn. Tôi từng nổi tiếng vì điều đó (và thành thật mà nói, đôi khi tôi vẫn tự nhận thấy mình làm vậy). Nhưng vấn đề là ở chỗ, những cuộc trò chuyện khó chịu đó? Chúng luôn tìm cách quay trở lại. Nếu bạn không giải quyết chúng, chúng sẽ cứ lẩn quẩn trong tâm trí bạn và tạo ra gánh nặng không cần thiết.

Điều mấu chốt là phải nêu vấn đề theo cách gây được tiếng vang và dễ ghi nhớ.

Nếu bạn cảm thấy khách hàng đang gặp khó khăn — có thể họ đang trải qua chuyện cá nhân nào đó ảnh hưởng đến cách họ thể hiện bản thân — đừng chỉ cố gắng nói hết kịch bản. Hãy thử nói điều gì đó như: “Tôi cảm thấy hình như có chuyện gì đó đang xảy ra. Bạn có thể chia sẻ những gì đang khiến bạn bận tâm nhất không?”

Sự hiện diện đó có tác động rất lớn. Đôi khi, việc chia sẻ câu chuyện về một khách hàng khác từng trải qua hoàn cảnh tương tự cũng rất hữu ích.

Với tư cách là một nhân viên bán hàng, vai trò của bạn không chỉ là thuyết trình. Đó còn là vai trò kết nối – đảm bảo các cuộc trò chuyện, sự hỗ trợ và nguồn lực cần thiết được diễn ra để dự án (và người đó) tiến lên phía trước.

Bắt đầu

Trí tuệ cảm xúc, sự tò mò, tính dễ tổn thương và khả năng lắng nghe tích cực tạo nên bản chất cốt lõi của một người bán hàng hiệu quả.

Tôi lớn lên trong hoàn cảnh thiếu thốn – sống nhờ trợ cấp chính phủ và làm những công việc chỉ được trả lương nhỉnh hơn mức lương tối thiểu một chút. Tôi đã trải qua những khó khăn gian khổ. Tôi biết cảm giác lo lắng không biết bao giờ mình sẽ có được cơ hội tốt là như thế nào.

Nhưng tôi cũng biết điều này:

• Bạn hoàn toàn có thể tăng thu nhập lên gấp 5 hoặc 7 lần nếu sẵn sàng nỗ lực.
• Nếu bạn có những người cố vấn phù hợp.
• Nếu bạn giữ thái độ cởi mở.
• Nếu bạn luôn khao khát và khiêm nhường.
• Tôi đã làm được. Và bạn cũng có thể làm được.

Khi bạn thành thạo những kỹ năng này — không chỉ kỹ năng chuyên môn mà cả kỹ năng mềm — bạn sẽ không chỉ kiếm được nhiều tiền hơn. Bạn sẽ xây dựng được một sự nghiệp thịnh vượng và viên mãn.

Và hãy nhớ: khoảnh khắc bạn nghĩ mình đã hiểu hết mọi thứ? Đó thường là một dấu hiệu cảnh báo. Điều đó có nghĩa là bạn không còn sẵn sàng đón nhận phản hồi hoặc phát triển nữa. Vì vậy, hãy luôn tò mò.