Công bằng mà nói, những định dạng này hiệu quả. Chúng giúp bạn xếp hạng cao cho các từ khóa có ý định cao và định hình nhận thức của người mua về sản phẩm của bạn.
Nhưng chúng không đủ để thu hẹp khoảng cách chuyển đổi vì người mua không đánh giá sản phẩm theo cùng một cách.
Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu năm định dạng BoFu thường bị bỏ qua có thể chuyển đổi, cùng với khuôn khổ giúp bạn chọn định dạng phù hợp dựa trên mục tiêu của mình.
Hoạt động mua hàng B2B rất phức tạp. Theo Gartner , một ủy ban mua hàng B2B trung bình bao gồm sáu đến mười người, mỗi người có trình độ hiểu biết về sản phẩm, kỹ năng chuyên môn và tiêu chí đánh giá khác nhau.
- Trong nhóm đó, mọi người đang cố gắng tìm hiểu:
Đây là những điểm khó khăn nghiêm trọng mà “ba công ty lớn” không giải quyết triệt để.
Khi bạn đã xác định được sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường và xây dựng được lượng khách hàng hài lòng, chiến lược BoFu của bạn sẽ phản ánh cách thức diễn ra quyết định mua hàng.
Bạn cần nội dung giúp người mua:
Dưới đây là năm loại nội dung BOFU bị bỏ qua nhưng có thể giúp bạn giành được nhiều lượt chuyển đổi hơn.
Hướng dẫn sử dụng ứng dụng rất lý tưởng cho các sản phẩm freemium hoặc dùng thử, đặc biệt là khi làm nổi bật các tính năng mới, ít được sử dụng hoặc phổ biến. Mỗi hướng dẫn tập trung vào một vấn đề duy nhất trong quy trình làm việc của người mua và chỉ ra cách giải quyết vấn đề đó bằng sản phẩm của bạn.
- Định dạng này có ba chức năng:
Ví dụ, tôi đã viết một hướng dẫn cho Softr để chỉ cho người dùng cách xây dựng giao diện tùy chỉnh cho Google Trang tính bằng phần mềm không cần mã.
Hầu hết các bài viết xếp hạng cao đều bỏ qua phần hướng dẫn mà người dùng không chuyên cần. Vì vậy, khi viết hướng dẫn, tôi đã sử dụng ảnh chụp màn hình để minh họa sản phẩm đang hoạt động và bao gồm các mẫu để dễ theo dõi.
Cách tiếp cận này đã giúp người mua:
Chỉ trong vài ngày sau khi xuất bản, bài viết đã thu hút nhiều lượt đăng ký và được xếp hạng cao cho các từ khóa có ý định cao như "cách xây dựng giao diện cho Google Trang tính".
Mẹo chuyên nghiệp: Nếu bạn đã đặt sản phẩm của mình sau một bức tường phí, hãy cân nhắc sử dụng bản demo tương tác. Theo Gartner, hơn một nửa người mua B2B thích tự đưa ra quyết định mà không cần trao đổi với bộ phận bán hàng. Bản demo cho phép họ tự khám phá giá trị sản phẩm của bạn theo cách riêng của họ.
Bài viết về trường hợp sử dụng cho người mua thấy sản phẩm của bạn phù hợp với quy trình làm việc của họ như thế nào và kết quả mong đợi ra sao, giúp họ dễ dàng nhận được hỗ trợ nội bộ hơn. Chúng đặc biệt có giá trị khi sản phẩm của bạn phục vụ nhiều đối tượng khác nhau hoặc có nhiều ứng dụng.
Ví dụ, khi Moz ra mắt “Gợi ý từ khóa theo chủ đề”, Chima Mmeje đã viết một bài viết chi tiết về cách xây dựng nhóm chủ đề để giải thích cách thức hoạt động của tính năng này.
Thay vì lặp lại những gì đã được xếp hạng trên Google, cô ấy đã dựa trên kinh nghiệm của mình và đưa vào các mẫu, danh sách kiểm tra và ảnh chụp màn hình để hướng dẫn người đọc và cho thấy sản phẩm hoạt động như thế nào.
Các bài viết về trường hợp sử dụng sẽ hiệu quả nhất khi được viết bởi chuyên gia về sản phẩm hoặc chủ đề có thể:
Câu chuyện của đối tác cho thấy sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào khi kết hợp với một công cụ khác để giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc cải thiện quy trình làm việc.
Họ xây dựng uy tín, đặc biệt là trong các ngành như công nghệ tài chính, chăm sóc sức khỏe hoặc công nghệ doanh nghiệp, nơi mà niềm tin vào việc triển khai cũng quan trọng như sản phẩm.
Ví dụ, Jonathan Berthold đã viết một bài đăng trên blog cho thấy cách các nhóm SEO có thể kết hợp API của Moz với Relevance AI để tự động hóa các tác vụ như phân tích đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu từ khóa.
Bài viết phân tích năm quy trình làm việc SEO mà tích hợp này hỗ trợ, cách thiết lập chúng và lợi ích của việc kết hợp cả hai công cụ.
Hội thảo trực tuyến dành cho khách hàng có sự tham gia của người dùng thực tế, giải thích cách sản phẩm của bạn đã giải quyết một thách thức. Float , nền tảng quản lý tài nguyên, làm rất tốt điều này. Họ chọn những khách hàng có câu chuyện phản ánh những khó khăn hiện tại và ưu tiên các thương hiệu mà đối tượng mục tiêu của họ đã tin tưởng.
Một ví dụ là hội thảo trực tuyến của họ về ước tính dự án với Atlassian và FlightStory Studio . Các khách mời đã chia sẻ các chiến lược và mẫu thực tế để cải thiện ước tính, đồng thời giải thích cách Float hỗ trợ quy trình đó.
Như Stella Inabo , Nhà tiếp thị nội dung tại Float, giải thích:
“Chúng tôi thường tái sử dụng các nghiên cứu điển hình thành nội dung hướng dẫn. Trong quá trình đó, chúng tôi có thể khám phá ra những hiểu biết sâu sắc hoặc kết quả đáng chú ý khiến khách hàng phù hợp với hội thảo trực tuyến. Chúng tôi đánh giá xem những hiểu biết của họ có phù hợp với nhu cầu, chuyên môn về chủ đề và mức độ liên quan đến thương hiệu của khán giả hay không. Nếu mọi thứ phù hợp, chúng tôi sẽ mời họ tham gia.”
Float đã chứng kiến sự gia tăng về số lượng người dùng đăng ký và cuộc gọi bán hàng từ các hội thảo trên web của khách hàng.
Ngay cả khi người mua lý tưởng của bạn đã bị thuyết phục, họ vẫn cần sự chấp thuận từ nhóm tài chính, CNTT hoặc pháp lý.
Một bộ công cụ hỗ trợ nội bộ cung cấp cho họ các công cụ để trả lời các câu hỏi của bên liên quan và đảm bảo sự đồng thuận. Bộ công cụ này thường bao gồm các tài sản như:
Những bộ công cụ này không liên quan đến SEO, nhưng chúng giúp thúc đẩy các giao dịch, đặc biệt là trong các giao dịch doanh nghiệp hoặc giao dịch giữa nhiều bên. Mặc dù bộ phận CNTT hoặc bộ phận pháp lý có thể tham gia vào quy trình mua hàng sau, nhưng những lo ngại của họ có thể làm chậm trễ hoặc ngăn cản việc bán hàng.
Ví dụ, trong một câu chuyện khách hàng của Vena , Andrew, Giám đốc Tài chính tại Kuali Inc., đã chia sẻ về việc nhóm của anh đã nêu lên những lo ngại về bảo mật khi anh đề xuất tham gia phiên bản beta của Vena Copilot. Vena đã chuẩn bị sẵn câu trả lời, giúp anh dễ dàng trấn an nhóm và nhận được sự chấp thuận.
Những nguồn lực như thế này rất cần thiết khi bán hàng cho các công ty có nhiều cấp phép, đặc biệt là khi các giao dịch có xu hướng bị đình trệ về mặt pháp lý, tài chính hoặc mua sắm.
Bạn không cần phải tạo tất cả các định dạng BoFu này cùng một lúc. Thay vào đó, hãy ưu tiên các định dạng giải quyết được những phản đối phổ biến và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn.
Trước khi quyết định định dạng nội dung nào sẽ tạo, hãy cân nhắc:
Các quyết định của BoFu thường liên quan đến nhiều bên liên quan với các mức độ nhận thức và tiêu chí đánh giá khác nhau. Hãy chọn định dạng nội dung đáp ứng trực tiếp nhu cầu của họ.
Nội dung BOFU của bạn nên hỗ trợ mục tiêu chuyển đổi. Hãy bắt đầu bằng cách hỏi:
Việc trả lời những câu hỏi này không nên diễn ra riêng lẻ. Đội ngũ bán hàng của bạn là nguồn thông tin quan trọng vì họ trao đổi với người mua, lắng nghe phản hồi và thường biết phương án nào hiệu quả.
Như Aarushi Singh, Chuyên gia tiếp thị nội dung cấp cao tại Uscreen đã nói:
“Trao quyền là tạo ra động lực chung mà không chà đạp lên những người đã tìm ra cách để chiến thắng. Điều đó có nghĩa là đặt câu hỏi về những gì đang hiệu quả mà chúng ta có thể tập trung phát triển, để các đại diện chia sẻ quan điểm của họ về cách giải quyết một vấn đề cụ thể, và mở rộng những bản năng và câu chuyện họ đã sử dụng, chứ không phải viết lại chúng.”
Khi lựa chọn định dạng BoFu, tôi sử dụng mô hình tinh thần gọi là Ma trận BIG để đưa ra quyết định dựa trên:
Sử dụng thông tin chi tiết từ đội ngũ bán hàng và GTM của bạn để xác định những điểm giao dịch có xu hướng bị đình trệ. Sau đó, hãy chọn các định dạng BoFu giúp loại bỏ những điểm cản trở cụ thể đó.
Ví dụ:
Nội dung BoFu tốt nhất sẽ cung cấp cho người mua lý do rõ ràng để lựa chọn sản phẩm của bạn và quảng bá nội bộ. Hãy bắt đầu bằng cách kiểm tra nội dung hiện tại của bạn để tìm ra những thiếu sót, sau đó sử dụng Ma trận BIG để điều chỉnh định dạng cho phù hợp với câu hỏi và mục tiêu kinh doanh của người mua.
Nội dung bài viết
Windows 
Microsoft Office 
An toàn Bảo mật
Thiết kế đồ hoạ
Công nghệ AI
Công cụ giải trí
Công cụ học tập
Tiện ích hỗ trợ