5 cách tính giá cao cấp ngay cả trong thời kỳ suy thoái

Thu hút người tiêu dùng khó tính nhất.

Đại dịch đã thay đổi hành vi mua sắm, đặc biệt là đối với người mua B2B. Theo Forrester Research , số lượng tương tác cần thiết để đưa ra quyết định mua hàng đã tăng từ 17 vào năm 2019 lên 27 vào năm 2021.

Người mua hiện nay là những nhà nghiên cứu nhiệt thành. Vì vậy, điều quan trọng là họ phải thấy và có cơ hội tương tác với thương hiệu của bạn trong giai đoạn nghiên cứu của họ.

Hãy nhớ rằng, trong nhiều năm nay, Google Trends , một trang web của Google phân tích các truy vấn tìm kiếm hàng đầu, đã cho thấy sự gia tăng liên tục trong các tìm kiếm cho thuật ngữ "tốt nhất" so với "rẻ". Điều này vẫn tiếp tục ngay cả trong điều kiện thị trường giá xuống, cho thấy người tiêu dùng vẫn thích mua sản phẩm/dịch vụ tốt nhất thay vì rẻ nhất.

Để hưởng lợi từ sự ưu tiên này, các công ty chiến thắng sẽ thu hút người tiêu dùng thông thái bằng cách đặt ra những câu hỏi như:

• Bạn so sánh thế nào với các lựa chọn thay thế?
• Những người như tôi đã trải nghiệm những kết quả gì sau khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? (Lưu ý: Đây là lúc việc nêu bật các nghiên cứu điển hình có thể hữu ích hơn.)
• Đánh giá của người mua nói gì về sản phẩm/dịch vụ của bạn?
• Điều gì làm bạn giỏi nhất trong lĩnh vực bạn làm/cung cấp?

Thiết lập sự đảm bảo đảo ngược rủi ro.

Theo tháp nhu cầu của Maslow, an toàn và bảo mật là nhu cầu sinh lý quan trọng thứ hai. Do đó, mọi người sẽ trả nhiều tiền hơn khi bạn có thể đáp ứng được nhu cầu này.

Khi người tiêu dùng lo lắng về an ninh tài chính của họ — điều này xảy ra trong thị trường giá xuống — thì một bảo đảm cơ bản trong 30 ngày là không đủ. Bạn cần một bảo đảm đảo ngược rủi ro thể hiện sự tự tin hoàn toàn vào sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều này đòi hỏi bạn phải chấp nhận nhiều rủi ro hơn người tiêu dùng.

Ví dụ, một trong những khách hàng huấn luyện kinh doanh của Predictable Profits đã kéo dài thời hạn bảo hành 15 ngày của công ty lên thành 365 ngày. Ngoài ra, công ty còn tặng thêm 500 đô la nếu người mua tuân thủ quy trình của công ty và không đạt được kết quả như đã hứa.

Sự thay đổi đơn giản này trong chế độ bảo hành cho phép chủ doanh nghiệp tăng giá 25% (từ 1.495 đô la lên 1.997 đô la). Đồng thời, tiền hoàn lại của ông giảm xuống dưới 1% và doanh số tăng hơn 30%.

Mang đến trải nghiệm tốt nhất.

Một trong nhiều lý do khiến Apple duy trì mức giá cao là trải nghiệm khách hàng đặc biệt của họ. Từ thời điểm bạn mua sản phẩm Apple và trong suốt hành trình, bạn sẽ được trải nghiệm mà các đối thủ cạnh tranh không thể sánh bằng. Bạn cũng có thể nhận được phản hồi ngay lập tức theo nhiều cách khi bạn có câu hỏi hoặc vấn đề.

Cung cấp hỗ trợ nhanh chóng, toàn diện và thân thiện giúp mọi người thoải mái. Người mua trả nhiều tiền hơn để ít thất vọng hơn và có trải nghiệm tốt hơn.

Cung cấp các lựa chọn cho nguồn tài chính ưu tiên.

Trả góp là cách dễ dàng để khiến những gì bạn cung cấp trở nên dễ chi trả hơn. Theo quan điểm tâm lý, việc chia một khoản tiền lớn có thể gây đau đớn hơn là chia nhỏ số tiền thành các khoản thanh toán dễ quản lý.

Một trong những khách hàng của Predictable Profits bán một dịch vụ cao cấp với giá 25.000 đô la. Thay vì giảm giá, anh ta đề nghị tài trợ 25.000 đô la trong 12 lần thanh toán. Trong vòng 12 giờ sau khi công bố khoản tài trợ mới, khách hàng đã nhận được hơn 250.000 đô la doanh số bán hàng mới.

Nhắm tới thị trường giàu có.

Nhiều công ty quá tập trung vào sức hấp dẫn của đại chúng đến nỗi họ bỏ qua các cơ hội do mức giá cao hơn mang lại. Để khai thác các thị trường giàu có , bạn không cần phải tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Bạn chỉ cần định vị sản phẩm của mình ở mức giá cao hơn.

Tất nhiên, điều này thường đòi hỏi bạn cũng phải cung cấp trải nghiệm vượt trội (và thường được tùy chỉnh). Đây là một lĩnh vực khác mà Apple tỏa sáng. Họ đã lấy máy tính hoặc điện thoại di động thông thường và đưa nó ra khỏi mức giá truyền thống bằng cách nâng cao trải nghiệm.

Bạn có thể làm điều này với hầu hết mọi sản phẩm hoặc dịch vụ. Một cách dễ dàng để bắt đầu là chỉ cần phân cấp các dịch vụ của bạn, để bạn có tùy chọn giá cao cấp cho người mua cao cấp.

Việc tính giá cao có thể khiến bạn cảm thấy không thoải mái, đặc biệt là trong thời kỳ suy thoái kinh tế. Tuy nhiên, như bạn thấy, việc này có thể tương đối dễ thực hiện khi bạn định vị đúng và ưu tiên sở thích của thị trường. Bước đầu tiên là chống lại sự cám dỗ giảm giá.