4 Con đường kiếm tiền từ phần mềm: Lời khuyên từ các doanh nhân SaaS hàng đầu

May mắn thay, có nhiều cách để kiếm tiền từ một sản phẩm phần mềm. Trong bài viết này, tôi đã phỏng vấn một số doanh nhân thành đạt và một nhà đầu tư để tìm hiểu cách họ giúp biến ý tưởng thành doanh nghiệp SaaS sinh lời.

Rõ ràng, cách bạn chọn kiếm tiền từ phần mềm của mình - freemium, dùng thử miễn phí, v.v. - không phải là yếu tố duy nhất dẫn đến doanh số. Đó là lý do tại sao tôi chọn đưa vào những câu chuyện đa dạng để bạn có thể hiểu sâu hơn về tiếp thị, bán hàng và tư duy cơ bản đằng sau các chiến lược kiếm tiền khác nhau.

Mỗi người tôi phỏng vấn đều có cách tiếp cận kiếm tiền riêng. Chúng tôi sẽ đề cập đến tổng cộng bốn chiến lược:

+ Dùng thử miễn phí

+ Freemium

+ Trả tiền khi bạn phát triển

+ Đề xuất giá trị độc quyền

Hãy cầm bút (hoặc tập ghi chú). Dưới đây là một số phương pháp hay nhất và mẹo từ các doanh nhân thực thụ để giúp bạn chuyển đổi khách truy cập tò mò thành khách hàng trả tiền.

Chiến lược định giá 1: Kiếm tiền bằng bản dùng thử miễn phí

Christina Bechhold Russ là Giám đốc Samsung NEXT , bộ phận đổi mới và đầu tư của Samsung. "Vai trò của tôi là tìm kiếm các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu (từ vòng hạt giống đến vòng Series B) thuộc các lĩnh vực chủ chốt của chúng tôi để đầu tư và mua lại", Russ chia sẻ. Năm ngoái, cô đã dẫn đầu một khoản đầu tư vào một công ty SaaS tên là Beekeeper .

“Chúng tôi bị thu hút bởi Beekeeper vì họ đang làm một điều chưa từng có trước đây,” Russ nói. Beekeeper đã phát triển một nền tảng di động ưu tiên giúp nhân viên không ngồi văn phòng cộng tác và giao tiếp.

Hầu hết các dịch vụ kỹ thuật số đều phục vụ cho nhân viên văn phòng. Nhiều nhân viên và quản lý "không ngồi bàn giấy" vẫn phụ thuộc rất nhiều vào giấy tờ để giao tiếp và phối hợp công việc hàng ngày, những công việc vốn đã được số hóa trong nhiều năm qua ở những vị trí liên quan đến văn phòng.

“Chúng tôi cũng rất ấn tượng với lòng đam mê, sự tập trung và trình độ chuyên môn kỹ thuật của những người đồng sáng lập. Chúng tôi biết đây là một đội ngũ mà chúng tôi có thể hợp tác tốt và đạt được những thành tựu to lớn.”

Đó là lúc Samsung NEXT và Beekeeper hợp tác. Theo Russ:

Chúng tôi áp dụng phương pháp tiếp cận rất thực tế khi đầu tư vào các công ty khởi nghiệp—ngoài việc tài trợ, chúng tôi còn cung cấp các nguồn lực và hỗ trợ cần thiết để giúp các công ty khởi nghiệp này phát triển mạnh mẽ. Tôi đã dẫn dắt khoản đầu tư của Samsung NEXT vào vòng gọi vốn Series A mở rộng của Beekeeper vào tháng 9 năm 2018, và đã làm việc chặt chẽ với đội ngũ Beekeeper, tư vấn và hợp tác với họ về các chiến lược rõ ràng để xây dựng và mở rộng mô hình kinh doanh.

Mô hình định giá của người nuôi ong

Khi quyết định về giá cả và phương thức kiếm tiền, "bước đầu tiên là xác định thước đo giá trị của bạn, tức là những gì bạn đang tính phí và cách bạn tính phí", Russ nói. "Điều này nên được thúc đẩy bởi cách khách hàng sử dụng sản phẩm và giá trị họ nhận được (tiết kiệm chi phí, tạo doanh thu, v.v.)."

Một thành phần kiếm tiền quan trọng khác phụ thuộc vào một câu hỏi: Khách hàng lý tưởng của tôi là ai?

Khi bạn biết được khách hàng nào có khả năng mua sản phẩm của mình nhiều nhất , việc kiếm tiền từ doanh nghiệp phần mềm chỉ đơn giản là đáp ứng kỳ vọng của khách hàng.

Ví dụ, Beekeeper đã chọn mô hình kiếm tiền từ bản dùng thử miễn phí, "vì loại khách hàng mua dịch vụ như của họ thường thích dùng thử trước khi ký hợp đồng, thay vì chọn giải pháp freemium. Ngược lại, mô hình freemium phù hợp hơn với các doanh nghiệp nhỏ, nơi các giải pháp phần mềm được mua bằng thẻ tín dụng", Russ nói.

Beekeeper không hiển thị giá trực tuyến, một động thái phổ biến của các công ty phần mềm doanh nghiệp, Russ nói. "Vì mỗi khách hàng thường có những nhu cầu riêng, nên giá dịch vụ sẽ thay đổi tùy theo nhu cầu đó."

Những sai lầm thường gặp trong định giá

Cuối cùng, vì Russ làm việc với rất nhiều startup, tôi muốn hỏi về những điểm chung. Những sai lầm phổ biến nhất mà các startup SaaS mắc phải liên quan đến việc kiếm tiền là gì?

Có lẽ sai lầm phổ biến nhất là định giá sản phẩm quá thấp. Khi mới bắt đầu, xu hướng chung là chọn một mức giá khó có thể từ chối, nhưng cuối cùng bạn sẽ gặp phải những khách hàng thấy ít giá trị nhất trong sản phẩm/dịch vụ của mình. Nếu bạn đang giải quyết một vấn đề kinh doanh thực sự, khách hàng nên sẵn lòng trả cho bạn mức giá phù hợp - và lý tưởng nhất là tăng dần theo thời gian khi bạn có thể thâm nhập sâu hơn vào tổ chức.

Sai lầm phổ biến thứ hai là mặc định sử dụng mô hình "mỗi người dùng mỗi tháng", thường không phải là cấu trúc phù hợp nhất. Mô hình Freemium cũng có thể phức tạp (và thường được quảng bá quá mức so với các gói trả phí) và đơn giản là không hiệu quả trong lĩnh vực SaaS di động. Ví dụ, đối với những người không làm việc văn phòng, các quyết định thường được đưa ra từ trên xuống, vì vậy việc thu hút một nhóm nhỏ quan tâm rồi sau đó mở rộng số lượng người dùng từ đó là không hiệu quả.

Chiến lược giá 2: Freemium

AJ Bruno đã thành lập hai công ty SaaS. Công ty đầu tiên là một phần mềm quan hệ công chúng (PR) có tên TrendKite , nơi anh đã dẫn dắt đội ngũ bán hàng từ 0 đô la lên 25 triệu đô la doanh thu định kỳ hàng năm chỉ trong sáu năm. Năm ngoái, Trendkite đã được bán cho Cision với giá 225 triệu đô la. Sau khi rời đi, Bruno đã thành lập công ty SaaS thứ hai của mình, Quotapath .

Tôi muốn tìm hiểu về cả hai hành trình. Anh ấy bắt đầu bằng cách kể một chút về câu chuyện đằng sau chương trình tăng tốc Trendkite.

“Trong vòng ba tháng đầu thành lập TrendKite, chúng tôi đã tham gia chương trình tăng tốc Dreamit Ventures . Chương trình đã đưa chúng tôi từ một ý tưởng trên giấy đến việc xây dựng sản phẩm và kiếm tiền. Chúng tôi đã có ba khách hàng trả phí vào cuối chương trình.”

Bruno dựa vào thế mạnh của mình để thu hút khách hàng sớm:

Tôi có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng qua điện thoại lạnh B2B, nên tôi tiếp tục làm những gì mình am hiểu nhất. Phương pháp bán hàng của chúng tôi bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, gửi email, gọi điện, thiết lập bản demo và cuối cùng là chốt đơn. Cứ 100 khách hàng tiềm năng, chúng tôi thường chốt được từ hai đến ba khách hàng trong một chu kỳ bán hàng hai tháng.

Là một sản phẩm trong bộ công cụ Cision, TrendKite vẫn được tiếp thị theo chiến lược dùng thử/demo miễn phí. Tuy nhiên, phần mềm mới nhất của Bruno, QuotaPath, sẽ sử dụng một mô hình kiếm tiền khác.

Chuyển sang Freemium

Với tư duy lấy sản phẩm làm trọng tâm, Bruno đã chọn con đường freemium.

"Các nhân viên bán hàng và quản lý cá nhân có thể sử dụng QuotaPath miễn phí", ông nói. "Trước khi bắt đầu tính phí sản phẩm, chúng tôi cần đảm bảo rằng nó làm hài lòng người dùng và là một công cụ mà họ muốn sử dụng."

Mùa thu này, họ có kế hoạch triển khai các tùy chọn trả phí mở rộng với chức năng báo cáo và quản trị.

“Vì chúng tôi đặt sản phẩm lên hàng đầu, nên chúng tôi cần đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng trước tiên. Chúng tôi đã ra mắt chương trình truy cập sớm vào mùa thu, chương trình này vẫn đang được chúng tôi tiếp tục cải tiến và sẽ chính thức ra mắt sản phẩm vào tháng Tám.”

Kế hoạch tập trung vào việc giữ chân khách hàng và sản phẩm của Bruno bắt nguồn từ kinh nghiệm xây dựng TrendKite. Trong vài năm đầu, TrendKite đã tăng cường nỗ lực thu hút khách hàng mới. Họ đầu tư ít hơn vào việc giữ chân khách hàng hiện tại.

“Khả năng giữ chân khách hàng của chúng tôi bị ảnh hưởng vì điều đó, và tôi đang nỗ lực hết sức để thay đổi điều đó trong lần khởi nghiệp thứ hai của mình.”

Trọng tâm của mô hình định giá freemium là một sản phẩm chất lượng cao. Người dùng phải yêu thích chức năng cốt lõi thì mới thấy được giá trị khi nâng cấp lên dịch vụ cao cấp (giống như Slack).

Chiến lược định giá 3: Trả tiền theo mức tăng trưởng

Năm 2011, Itai Lahan (CEO), Tal Lev-Ami (CTO) và Nadav Soferman (CPO) đã ra mắt Cloudinary — một nền tảng quản lý hình ảnh và video dựa trên đám mây. Nguồn cảm hứng cho Cloudinary đến từ một câu chuyện quen thuộc với nhiều nhà phát triển: họ cần một giải pháp kỹ thuật cho một vấn đề liên tục phát sinh, vì vậy họ đã xây dựng nó để sử dụng nội bộ.

Hóa ra, các nhà phát triển khác cũng đang vật lộn với vấn đề tương tự. Nhóm Cloudinary nhận ra rằng họ có thể đóng gói lại giải pháp nội bộ của mình cho các nhóm khác. Và thế là Cloudinary ra đời, hoàn toàn tự lực cánh sinh.

Chỉ trong vài tháng, Cloudinary đã có một số khách hàng trả phí và đà tăng trưởng rất mạnh mẽ. Hiện nay, Cloudinary cung cấp ba gói phần mềm SaaS theo hình thức đăng ký (Plus, Advanced và Custom), cùng với một dịch vụ "freemium" cơ bản.

Khách hàng bao gồm CNN, TED, Just Eat, Trivago, WeWork và nhiều thương hiệu địa phương và toàn cầu khác.

Lahan cho biết: “Cách tiếp cận lấy nhà phát triển làm trung tâm trong những ngày đầu đã giúp chúng tôi phát triển một cách tự nhiên—vì cộng đồng nhà phát triển sẽ chia sẻ những trải nghiệm tích cực về các công cụ giúp họ thành công”.

Họ cũng sẽ chia sẻ phản hồi về những điểm chưa hiệu quả hoặc những điểm cần cải thiện, giúp chúng tôi cải thiện. Mặc dù hiện tại chúng tôi đã mở rộng phần mềm và dịch vụ để hỗ trợ các bên liên quan trong lĩnh vực tiếp thị và sáng tạo, nhưng cốt lõi của chúng tôi vẫn luôn là các nhà phát triển, xây dựng vì các nhà phát triển.”

Phương pháp Trả tiền khi bạn phát triển của Cloudinary

Nền tảng đám mây và cấu trúc giá đa tầng của Cloudinary, bao gồm cả gói miễn phí, cho phép mọi người sử dụng nền tảng của họ bao lâu tùy thích trước khi phải đầu tư hoặc cam kết. Các gói đăng ký khác nhau phản ánh kinh nghiệm của họ về những gì họ biết các nhà phát triển cần để bắt đầu, cho phép họ mở rộng quy mô khi phát triển, hay còn gọi là mô hình "trả tiền theo mức tăng trưởng".

Lahan cho biết: “Điều quan trọng là khi không có áp lực bên ngoài từ các nhà đầu tư mạo hiểm, chúng tôi đang ở vị thế hiếm có để có thể tiếp tục tập trung vào nhu cầu và ưu tiên của các nhà phát triển khi chúng tôi tiếp tục phát triển và mở rộng nền tảng của mình”.

“Ngay từ ngày đầu tiên, chúng tôi đã biết mình muốn cung cấp nhiều hơn là chỉ bản dùng thử miễn phí, mà là một gói miễn phí cho phép các nhà phát triển dùng thử và sau đó sử dụng giải pháp trong thời gian tùy thích.”

Anh ấy biết rõ hồ sơ khách hàng này.

“Là những nhà phát triển, chúng tôi hiểu rằng các nhà phát triển thích thử nghiệm và xem chúng hoạt động như thế nào. Mô hình định giá theo tầng cho phép người dùng có được một sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và mở rộng quy mô theo nhu cầu của họ.”

Điều tuyệt vời về mô hình này là thành công của công ty bạn gắn liền trực tiếp với thành công của khách hàng. Khi nhu cầu của khách hàng (và doanh nghiệp) tăng lên, bạn cũng phát triển theo. Điều này giúp bạn hoàn toàn đồng hành cùng cộng đồng người dùng.

Tôi tin rằng việc tự thân vận động đã giúp Cloudinary định hình được hướng đi riêng. Thật khó để chắc chắn liệu kết quả có khác đi nếu chúng tôi tìm kiếm và huy động được vốn đầu tư mạo hiểm hay không. Tuy nhiên, việc phát triển tự nhiên trên nền tảng được xây dựng bởi chính khách hàng trả tiền của chúng tôi dường như đã cho chúng tôi sự tự do để tạo dựng và nuôi dưỡng văn hóa mà chúng tôi tin rằng đã trở thành một phần không thể thiếu trong thành công chung của chúng tôi và công ty chúng tôi ngày hôm nay. Chúng tôi đã rất may mắn khi có thể phát triển lành mạnh, cả về nội bộ lẫn bên ngoài, đồng thời vẫn duy trì được vị thế mạnh mẽ trên thị trường.

Freemium so với Trả tiền khi phát triển?

Trả tiền khi phát triển rất giống với freemium. Một số người có thể cho rằng nó thậm chí là một phân loại phụ của cấu trúc giá freemium. Vậy sự khác biệt là gì?

Giá Freemium nhằm mục đích thu hút người dùng mua phiên bản cao cấp của sản phẩm để tận dụng nhiều tiện ích bổ sung và tính năng hơn. Mặt khác, mô hình trả tiền theo mức tăng trưởng (Pay-as-you-grow) là mô hình dự đoán nhu cầu về tài nguyên sẽ tăng theo thời gian khi doanh nghiệp phát triển. Trong trường hợp của Cloudinary, họ dự đoán rằng các doanh nghiệp nhỏ sẽ cần dung lượng lưu trữ lớn hơn khi họ phát triển. Để mở khóa dung lượng lớn hơn đó, họ phải trả tiền theo mức tăng trưởng .

Chiến lược giá 4: Phần mềm như một nam châm thu hút khách hàng tiềm năng

Marie Poulin và cộng sự Ben Borowski điều hành Oki Doki , một công ty sáng tạo kỹ thuật số. Là những nhà chiến lược, họ giải quyết những thách thức kỹ thuật phức tạp và giúp các doanh nghiệp lập kế hoạch, thiết kế và tiếp thị sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật số. Bốn năm trước, họ đã ra mắt Doki , một nền tảng SaaS (phần mềm như một dịch vụ) giúp các chủ doanh nghiệp nhỏ tạo và triển khai các khóa học trực tuyến và thư viện tài nguyên.

“Doki thực sự xuất phát từ công việc dịch vụ khách hàng mà chúng tôi đang thực hiện, bao gồm rất nhiều công việc thiết kế, phát triển và tích hợp phức tạp, tùy chỉnh dành cho các doanh nhân đang triển khai các khóa học trực tuyến, chương trình huấn luyện và các chuyên gia tư vấn. Đây là một công cụ cung cấp những dịch vụ đó nhanh chóng và hiệu quả hơn”, Poulin nói.

Nhưng trong trường hợp này, phần mềm không phải là nguồn doanh thu chính. “Chúng tôi nhận thấy rất nhiều người đăng ký sử dụng phần mềm của chúng tôi cần được hỗ trợ nhiều hơn là chỉ sử dụng công nghệ. Chúng tôi đã hơi ngây thơ khi nghĩ rằng thách thức chỉ đơn thuần là vấn đề kỹ thuật.”

Khi việc tạo các khóa học trực tuyến  ngày càng phổ biến, Poulin bắt đầu nhận thấy mọi người đang cố gắng thực hiện bước đột phá mà không thực hiện nhiều công đoạn quan trọng để tạo nên một khóa học thành công. Doki bắt đầu mở ra cánh cửa đến với một lượng khách hàng hoàn toàn mới cho Poulin và Borowski.

Nền tảng của chúng tôi thu hút nhiều người mới bắt đầu hơn so với dịch vụ khách hàng trước đây. Mọi người đang tạo khóa học, nhưng nhiều người không biết cách tạo ra sản phẩm thực sự khiến mọi người sẵn sàng trả tiền. Họ chưa nghiên cứu thị trường, chưa có kinh nghiệm thiết kế chương trình giảng dạy, và cũng chưa thực sự am hiểu kỹ thuật.

Họ bắt đầu nhận được ngày càng nhiều yêu cầu hỗ trợ ra mắt khóa học từ những người cần giúp đỡ. Chẳng mấy chốc, họ nhận ra rằng các buổi demo sản phẩm đã trở thành nguồn tạo khách hàng tiềm năng cho các dịch vụ tư vấn cao cấp của họ.

“Mọi người sẽ được Ben dùng thử bản demo, nhưng khi biết rằng họ chưa sẵn sàng và có quá nhiều câu hỏi ngoài vấn đề kỹ thuật, Ben sẽ nói, 'À, có vẻ như bạn muốn trò chuyện với cộng sự của tôi, đây chính là công việc cô ấy giúp mọi người làm!'”

Nhiều bản demo ban đầu đã mang lại cho họ những khách hàng dài hạn mới, những người đã thuê họ theo hình thức trả lương cố định, mang lại doanh thu gấp 10 lần phí SaaS hàng tháng. Không hẳn là họ phản đối việc áp dụng mô hình SaaS thuần túy, nhưng họ đã sai lầm khi cho rằng phần mềm sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng và thế là xong. "Sự thật là, nó đã hoàn toàn thay đổi doanh nghiệp của chúng tôi theo những cách mà chúng tôi không ngờ tới."

Poulin cũng đã phát triển một khóa học nhỏ của riêng họ trên nền tảng phần mềm, và họ gửi mã mời cho những khách hàng đặt lịch demo nhưng cần hỗ trợ thêm. Đây cũng là một cách để trải nghiệm nền tảng của họ, và tất cả đều đóng góp vào hoạt động kinh doanh dịch vụ khách hàng đang phát triển mạnh mẽ của họ.

Kinh nghiệm của chúng tôi trong việc tự xây dựng SaaS, làm việc với phần mềm của người khác  , tự tạo khóa học, làm việc với khóa học của người khác  , và làm việc với khách hàng, đồng thời hỗ trợ họ làm việc với khách hàng của họ… tất cả đều mang lại cho chúng tôi một góc nhìn toàn diện về cả sản phẩm và dịch vụ. Chúng tôi đã chứng kiến ​​rất nhiều loại hình mô hình kinh doanh, mô hình phân phối và phong cách ra mắt khác nhau, nhờ đó chúng tôi có thể tổng hợp những thông tin chi tiết thực sự có giá trị cho khách hàng. Chúng tôi đã thực sự đa dạng hóa doanh thu, và chúng tôi thấy điều đó cũng hiệu quả với rất nhiều khách hàng của mình.

Rất nhiều cách để kiếm tiền

Đây chỉ là một vài câu chuyện về cách các nhà sáng lập đã kiếm tiền thành công từ doanh nghiệp phần mềm của họ . Khi bạn quyết định cách cấu trúc giá cả và tiếp thị, có rất nhiều biến số khác nhau mà bạn có thể điều chỉnh. Chiến lược kiếm tiền sẽ luôn phụ thuộc vào sản phẩm của bạn, người dùng của bạn là ai và họ mong đợi lợi ích gì từ sản phẩm của bạn.

Tất nhiên, vẫn còn rất nhiều phương pháp khác bạn có thể thử - cả tốt lẫn xấu. Ví dụ, bạn có thể chạy quảng cáo trên mọi màn hình sản phẩm, nhưng hãy cẩn thận. Đánh giá của người dùng có thể trở nên vô giá trị nếu bạn lạm dụng. Trải nghiệm người dùng rất quan trọng và sẽ ngày càng quan trọng hơn trong tương lai.