20 lời khuyên hàng đầu về gọi điện chào hàng B2B

Tuy nhiên, bất chấp tất cả những nhược điểm của nó — hoặc có lẽ chính vì những nhược điểm đó? — gọi điện thoại trực tiếp (cold calling) cuối cùng vẫn là một trong những cách hiệu quả nhất để kết nối với khách hàng tiềm năng mới. Nếu bạn muốn học cách bán hàng, bạn chắc chắn cần phải nắm vững kỹ thuật gọi điện thoại trực tiếp. Để giúp bạn đạt được điều đó, tôi đã tổng hợp 20 lời khuyên để đảm bảo bạn tận dụng tối đa các nỗ lực gọi điện thoại trực tiếp B2B của mình.

Gọi điện chào hàng B2B là gì?

Gọi điện chào hàng B2B (B2B cold calling) đúng như tên gọi của nó - là các cuộc gọi do nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực hiện nhằm thuyết phục các doanh nghiệp khác mua hàng từ họ. Đây là một phương pháp tiếp cận khách hàng phổ biến trong các tổ chức bán hàng, nhưng phương pháp này thường có tiếng xấu trong giới bán hàng.

Theo nghiên cứu từ LinkedIn , 63% người bán hàng cho biết gọi điện chào hàng là phần khó khăn nhất trong công việc của họ — và những lời phàn nàn của họ nhìn chung là hợp lý. Dữ liệu tương tự cho thấy tỷ lệ chuyển đổi của gọi điện chào hàng chỉ khoảng 2%, và thông thường một nhân viên bán hàng cần gọi 18 cuộc trở lên mới có thể liên lạc được với một khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực công nghệ. Thật đáng sợ.

Nhưng như tôi đã đề cập, ngay cả khi đã tính đến những con số đó, khá nhiều tổ chức bán hàng vẫn tận dụng phương pháp này — và nếu tổ chức của bạn cũng vậy, bạn sẽ muốn hiểu càng nhiều càng tốt về cách gọi điện thoại chào hàng hiệu quả. Hãy cùng xem xét một số phương pháp hay nhất trong gọi điện thoại chào hàng B2B.

20 lời khuyên hữu ích để gọi điện chào hàng B2B hiệu quả

Sử dụng hệ thống CRM của bạn.

Hệ thống CRM của bạn là một nguồn tài nguyên vô giá cho những nỗ lực trong tương lai của chính bạn và chiến lược tổng thể của tổ chức, vì vậy bạn nên tận dụng tối đa lợi thế của nó. Bằng cách ghi chép thông tin chính xác vào hệ thống, bạn đang mang lại lợi ích cho chính mình và mọi người xung quanh — vì vậy hãy luôn dành thêm một phút để ghi lại thông tin bạn thu thập được trong các cuộc gọi.

Bạn cũng nên sử dụng một hệ thống CRM có thể tự động hóa tối đa quy trình. Ví dụ, Sales Hub tự động ghi lại cuộc gọi và cho phép người quản lý đọc bản ghi âm và để lại phản hồi cho nhân viên bán hàng. Việc cập nhật trạng thái khách hàng tiềm năng ngay sau cuộc gọi cũng rất dễ dàng. Dù bạn đang sử dụng hệ thống nào, hãy đảm bảo nó dễ sử dụng cho nhóm của bạn và toàn bộ tổ chức sẽ được hưởng lợi.

Cập nhật dữ liệu thường xuyên.

Đừng lãng phí thời gian gọi điện cho những khách hàng tiềm năng không phù hợp. Ngay khi biết số điện thoại bị ngắt kết nối hoặc dẫn đến người không đúng, hãy đánh dấu số đó trong hệ thống CRM để không phải gọi lại trong tương lai. Hiện nay, tỷ lệ luân chuyển nhân viên rất cao trong nhiều ngành nghề, và mọi người có thể chỉ làm việc ở một vị trí trong khoảng 18 tháng đến 1 năm. Đồng thời, rất ít khách hàng tiềm năng sẽ nhấc máy ngay lần gọi đầu tiên, điều đó có nghĩa là việc gọi điện thường là gọi lại nhiều lần. Hãy giữ cho nguồn dữ liệu của bạn luôn sạch sẽ và được cập nhật để đảm bảo bạn sử dụng thời gian hạn chế của mình một cách hiệu quả nhất.

Ưu tiên số thứ tự tế bào.

Tỷ lệ kết nối khi gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng tiềm năng vốn đã rất thấp. Bạn thà gọi thẳng vào điện thoại trong túi của khách hàng tiềm năng còn hơn là hy vọng liên lạc được với họ tại bàn làm việc. Số điện thoại văn phòng cũng có thể kết nối bạn với trợ lý, người được hướng dẫn lọc bỏ các cuộc gọi không mong muốn và "ghi lại lời nhắn" (tức là giả vờ như bạn chưa từng gọi). Bất cứ khi nào có thể, hãy gọi vào điện thoại di động trước khi gọi đến các số khác trong danh sách của bạn.

Xác định hai hoặc ba đường thẳng đứng.

Các cuộc gọi chào hàng B2B thành công đều dựa trên một mức độ cụ thể và chuyên môn hóa nhất định. Giống như bất kỳ nỗ lực bán hàng nào khác, các cuộc gọi chào hàng B2B là cơ hội để thể hiện chuyên môn và sự am hiểu – để định hình bản thân như một nguồn thông tin đáng tin cậy mà khách hàng tiềm năng có thể dựa vào.

Theo Dan Tyre , cựu giám đốc bán hàng và người sáng lập Tyre Angel, “Quy trình bán hàng inbound tập trung vào việc hỗ trợ hơn là sàng lọc khách hàng tiềm năng trong cuộc gọi kết nối. Chìa khóa là phải hiểu rõ phân khúc khách hàng mục tiêu đến mức mô tả về công ty của bạn hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ.”

Nếu muốn thực hiện các cuộc gọi chào hàng B2B thành công, bạn cần làm quen với một số lĩnh vực cụ thể. Hãy nắm bắt những yếu tố giúp các doanh nghiệp có đặc điểm riêng biệt phát triển mạnh. Bằng cách đó, các cuộc gọi của bạn có thể được điều chỉnh chu đáo hơn và hiệu quả hơn — đồng thời bạn có thể loại bỏ bớt sự thiếu cá nhân hóa thường thấy trong các cuộc gọi chào hàng thông thường.

Nghiên cứu khách hàng tiềm năng.

Hãy nghiên cứu kỹ để bạn có thể cá nhân hóa các cuộc trò chuyện. Khách hàng tiềm năng mà bạn gọi điện không muốn cảm thấy mình chỉ là một cái tên trong danh sách. Thay vào đó, bạn cần phải nói về nhu cầu kinh doanh riêng của từng người.

Tyre bổ sung thêm thông tin chi tiết ở đây, giải thích rằng, “Năm 2024, hầu hết mọi người đều thực hiện gọi điện thoại “ấm”. Trong khi gọi điện thoại “lạnh” là sử dụng cùng một kịch bản một cách bừa bãi và chỉ chuyển đổi được khoảng 1%, thì gọi điện thoại “ấm” là xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng, nghiên cứu kỹ lưỡng về vấn đề/lĩnh vực quan tâm của khách hàng tiềm năng, xây dựng câu khẳng định vị thế khi gọi điện và theo dõi nhiều lần để xem bạn có thể giúp đỡ họ như thế nào.”

Hãy làm quen với doanh nghiệp mà bạn sắp liên hệ. Dành thời gian xem xét trang web và các tài liệu liên quan khác để trả lời một số câu hỏi nhất định. Công ty đó làm gì? Bộ sản phẩm của họ như thế nào? Tình hình ngành của họ ra sao? Vị trí của họ trong bối cảnh cạnh tranh như thế nào? Nếu bạn đã liên hệ với các doanh nghiệp tương tự, nhu cầu của họ là gì?

Sử dụng câu khẳng định vị thế.

Một tuyên bố định vị được soạn thảo kỹ lưỡng — một mô tả ngắn gọn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nêu bật sự phù hợp của nó với nhu cầu của khách hàng tiềm năng — có thể giúp bạn nhanh chóng và hiệu quả trình bày những lợi ích mà bạn có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng trong một cuộc gọi chào hàng.

Trong một cuộc gọi chào hàng, bạn luôn bị hạn chế về thời gian. Bạn không có điều kiện để trình bày cặn kẽ mọi tính năng tuyệt vời, đột phá của sản phẩm/dịch vụ mình cung cấp trong khi vẫn thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Bạn cần truyền tải giá trị trong khoảng thời gian ngày càng ngắn ngủi mà khách hàng tiềm năng có thể kiên nhẫn, và một tuyên bố định vị là một trong những cách tốt nhất để tận dụng cơ hội có giới hạn về thời gian đó. Dưới đây là một ví dụ về tuyên bố định vị:

“Đối với người tiêu dùng muốn mua nhiều loại sản phẩm trực tuyến với giao hàng nhanh chóng, Amazon cung cấp một trang mua sắm trực tuyến trọn gói. Amazon khác biệt so với các nhà bán lẻ trực tuyến khác nhờ sự tận tâm với khách hàng, niềm đam mê đổi mới và cam kết về sự xuất sắc trong hoạt động.”

Hãy giữ cho tuyên bố định vị của bạn ngắn gọn nhưng đầy đủ thông tin. Đó là một sự cân bằng khó khăn, nhưng hãy đảm bảo bạn đã chuẩn bị sẵn một tuyên bố như vậy khi thực hiện các cuộc gọi chào hàng B2B.

Tạo kịch bản thuyết trình.

Kịch bản đàm thoại là một hướng dẫn mà nhân viên bán hàng sử dụng trong các cuộc gọi để dẫn dắt cuộc trò chuyện một cách rõ ràng và tập trung. Đó là một khuôn khổ linh hoạt phác thảo các điểm chính, câu hỏi và đề xuất giá trị cần đề cập trong cuộc trò chuyện, đồng thời chừa chỗ cho các trở ngại và phản đối.

Một kịch bản hội thoại được xây dựng tốt sẽ giúp bạn giữ vững thông điệp mà vẫn cho phép tương tác tự nhiên với khách hàng tiềm năng. Tôi khuyên bạn nên tạo kịch bản hội thoại cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau để đảm bảo bạn không bao giờ phải băn khoăn không biết nói gì khi có người quan tâm gọi điện cho bạn.

Hãy linh hoạt với kịch bản của bạn.

Nếu bạn hoặc ban lãnh đạo của bạn vẫn muốn sử dụng kịch bản truyền thống thay vì các mẫu thoại có sẵn, hãy làm cho nó càng linh hoạt càng tốt. Nếu bạn gò bó đội ngũ của mình bằng một kịch bản cứng nhắc, ngay cả những nhân viên bán hàng thân thiện nhất cũng sẽ trở thành những cỗ máy vô hồn, không thể bán được giải pháp hấp dẫn nhất. Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều giống nhau, không phải mọi nhân viên bán hàng đều giống nhau, và không phải mọi cuộc trò chuyện đều nên giống nhau. Tôi không thể nhấn mạnh điều này hơn nữa: kịch bản cứng nhắc đã lỗi thời trong năm 2024 , nhưng những mẫu kịch bản hiệu quả này sẽ minh họa cách thức các cuộc gọi nên diễn ra.

Hãy chuẩn bị tinh thần cho sự từ chối.

Dù bạn có giỏi giao tiếp qua điện thoại đến đâu, bạn vẫn nên chuẩn bị tinh thần – thậm chí là mong đợi – bị từ chối. Theo kinh nghiệm của tôi, thành công trong việc gọi điện chào hàng đòi hỏi sự thay đổi tư duy, điều mà những người bán hàng thích chiến thắng thường không dễ dàng nhận ra.

Thay vì theo dõi doanh số bán hàng hoặc các cuộc họp đã đặt lịch (những con số này có thể rất ít và thưa thớt), hãy đếm số lần bị từ chối. Nếu tỷ lệ chuyển đổi của bạn là 5%, việc gọi điện chào hàng không còn là trò chơi may rủi nữa. Bạn chỉ cần vượt qua 19 lần "không" để có được lần "có" tiếp theo.

Chọn thời điểm gọi điện một cách chiến lược.

Tôi có tin tốt đây. Có một cách bạn có thể cải thiện kết quả gọi điện chào hàng mà hầu như không cần tốn chút công sức nào. Tất cả những gì bạn cần làm là gọi vào đúng thời điểm.

Thời điểm tốt nhất để gọi điện bán hàng là khi nào ? Nghiên cứu cho thấy các cuộc gọi thường thành công nhất vào thứ Tư, và bất kể ngày nào, bạn đều có nhiều khả năng liên lạc được với khách hàng tiềm năng nhất trong khoảng thời gian từ 10-11 giờ sáng và 4-5 giờ chiều. Không có gì ngạc nhiên khi thứ Sáu là ngày tệ nhất để gọi điện cho ai đó mà không báo trước, và thứ Hai là ngày tệ thứ hai. Hãy lên kế hoạch cho các cuộc gọi của bạn vào những khung giờ này và gặt hái một số lợi ích miễn phí.

Hãy xem xét một thiết bị gọi tự động.

Bạn còn nhớ tỷ lệ kết nối mà tôi đã đề cập trước đó không? Sẽ có đến 18 cuộc gọi không được trả lời trước khi bạn tìm được một khách hàng tiềm năng về công nghệ thực sự nhấc máy ở số lạ. Việc nhập số điện thoại thủ công rồi đọc đi đọc lại kịch bản tin nhắn thoại sẽ làm mất thời gian quý báu của bạn.

Theo tôi, công nghệ như hệ thống gọi tự động giúp việc gọi điện thoại chào hàng trở thành một phương pháp bán hàng khả thi. Tôi không nói đến việc mua danh sách khách hàng tiềm năng hoặc trả tiền ít ỏi cho nhân viên ở nước ngoài để gọi điện hộ bạn rồi chuyển cuộc gọi – mà là sử dụng phần mềm như Orum để tăng tốc độ xử lý danh sách khách hàng tiềm năng do chính bạn chọn lọc. Hãy nhớ: bạn là chuyên gia tư vấn giải pháp, không phải người bán hàng qua điện thoại.

Hãy tôn trọng thời gian của họ.

Như tôi đã đề cập ở điểm trước, mọi nhân viên bán hàng thực hiện các cuộc gọi chào hàng đều rất bận rộn. Trách nhiệm nghề nghiệp của khách hàng tiềm năng không chỉ gói gọn trong việc tiếp nhận các cuộc gọi chào hàng và lắng nghe mọi điều mọi người nói. Nếu bạn liên lạc được với khách hàng tiềm năng, hãy nhớ rằng họ có thể có nhiều việc phải làm hơn là nói chuyện với bạn. Đừng nói dài dòng, lạc đề hoặc độc thoại quá mức.

Bạn không nên kết thúc tất cả các cuộc gọi càng nhanh càng tốt mà không truyền đạt được thông điệp của mình — nhưng bạn cũng không nên làm khách hàng tiềm năng khó chịu bằng cách chiếm quá nhiều thời gian của họ. Hãy tìm sự cân bằng phù hợp và tôn trọng cuộc sống công việc của họ ngoài cuộc gọi.

Hãy đặt những câu hỏi mở.

Những cuộc gọi chào hàng hiệu quả không phải là những bài diễn thuyết dài dòng mà người bán hàng chỉ ca ngợi mọi tính năng và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể mang lại cho đến khi khách hàng tiềm năng cúp máy. Mặc dù cuộc gọi chào hàng ít nhiều là một phương tiện để đạt được mục đích, nhưng nó vẫn phải là một cuộc trò chuyện.

Bạn cần tạo điều kiện cho khách hàng tiềm năng tự giải thích, chia sẻ những thông tin quan trọng và thuyết phục họ thực hiện các bước tiếp theo — tất cả đều phụ thuộc vào khả năng đặt những câu hỏi mở, sâu sắc của bạn.

Các câu hỏi của bạn không bao giờ nên kết thúc bằng "có" hay "không". Chúng luôn cần được giải thích. Để khách hàng tiềm năng kết thúc cuộc trò chuyện chỉ bằng một từ thường có nghĩa là bạn đang rơi vào bế tắc — và như bạn có thể đoán, bế tắc không giúp cho các cuộc gọi chào hàng thành công bền vững.

Hãy chuẩn bị sẵn sàng cho những lời phản đối.

Trong hầu hết các trường hợp, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không nhấc máy gọi điện chào hàng, lắng nghe bạn một lúc rồi lập tức nói: "Tôi quyết định mua hàng rồi! Mọi điều anh/chị vừa nói nghe thật tuyệt vời! Tôi hoàn toàn không có bất kỳ câu hỏi hay thắc mắc nào. Làm tốt lắm!"

Những lời phản đối là điều thường tình trong hầu hết mọi cuộc trò chuyện bán hàng, và các cuộc gọi chào hàng B2B cũng không ngoại lệ. Hầu hết thời gian, bạn sẽ gặp phải một số phản kháng — vì vậy, chuẩn bị sẵn sàng cho điều đó là điều tốt nhất cho bạn.

Hãy làm quen với những lời phản đối mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thường gặp phải, và nắm vững cách tốt nhất để giải quyết chúng. Bên cạnh đó, bạn cần áp dụng bất kỳ nghiên cứu nào bạn đã thực hiện trước cuộc gọi.

Khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải vấn đề gì mà có thể cần thêm một vài lần trao đổi qua lại? Ngoài ra, nếu bạn đã từng giao dịch với những khách hàng tiềm năng tương tự, họ đã nêu ra những vấn đề gì? Hãy hiểu rõ những mối quan tâm đặc thù của công ty bạn đối với sản phẩm/dịch vụ của bạn, cũng như những vấn đề chung mà bạn thường xuyên xử lý.

Luôn luôn có một người thân cận trong tâm trí.

Các cuộc gọi chào hàng lạnh luôn phải hướng đến mục tiêu nào đó — bạn không nên thực hiện cuộc gọi mà không có bất kỳ mục đích nào. Đó là lý do tại sao bạn luôn cần phải có kế hoạch chốt đơn hàng khi gọi điện chào hàng cho khách hàng tiềm năng.

Thực ra, một "chốt đơn" không nhất thiết phải là một bước tiến vượt bậc để hoàn tất giao dịch — nó chỉ cần giúp mọi việc tiến triển. Điều đó có thể đơn giản như việc có thêm năm phút thời gian của khách hàng tiềm năng hoặc lên lịch một cuộc gọi tiếp theo vào cuối tuần. Dù là gì đi nữa, hãy ghi nhớ điều đó và để nó định hướng cách cuộc gọi của bạn diễn tiến.

Hoàn thiện câu mở đầu của bạn.

Bạn sẽ nhanh chóng nhận ra mình chỉ có vài giây để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Điều đó có nghĩa là lời mở đầu của bạn phải thật sự sắc bén. Bạn sẽ nhận được rất nhiều lời khuyên khác nhau (và mâu thuẫn) về cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc gọi lạnh, đó là lý do tại sao tôi khuyên bạn nên thử nghiệm, thử nghiệm và thử nghiệm . Hãy nghĩ ra một vài câu mở đầu và theo dõi hiệu quả của chúng để giúp bạn tìm ra kỹ thuật phù hợp với sản phẩm, ngành nghề và cá tính của mình.

Hãy liên lạc lại sau cuộc gọi.

Không phải mọi cuộc gọi chào hàng đều là một thành công trọn vẹn, chỉ cần một lần gọi là xong. Rất có thể bạn sẽ không đặt được lịch hẹn gặp mặt hay lên lịch trình demo ngay trong lần đầu tiên. Đôi khi, bạn cần phải liên lạc lại với khách hàng tiềm năng nếu muốn đạt được hiệu quả mong muốn.

Nếu khách hàng tiềm năng nói rằng họ không thể gặp lại bạn cho đến tuần sau hoặc muộn hơn, hãy liên lạc lại với họ trong vòng một ngày sau cuộc gọi đầu tiên. Và đừng chỉ nói lời cảm ơn sáo rỗng "Cảm ơn vì thời gian của bạn". Nếu có thể, hãy cố gắng cung cấp một số thông tin có giá trị có thể giúp họ hiểu rõ hơn về quan điểm của bạn trong khoảng thời gian giữa cuộc trò chuyện ban đầu và quyết định cuối cùng của họ. Bạn sẽ mất rất nhiều khách hàng nếu bỏ cuộc quá sớm — việc giữ cho mình luôn hiện diện trong tâm trí họ bằng cách liên lạc lại thường không có hại gì.

Thực hiện đánh giá cuộc gọi sau mỗi lần gọi.

Việc lập báo cáo và đánh giá cuộc gọi bán hàng có thể vô cùng hữu ích cho nỗ lực gọi điện chào hàng cá nhân của bạn và mang lại lợi ích cho toàn bộ tổ chức bán hàng. Bạn nên luôn luôn lưu giữ hồ sơ về những người bạn đã gọi, nội dung cuộc gọi và những bài học bạn rút ra được từ chúng.

Hãy ghi chép lại những thông tin đó — cùng với một số thông tin quan trọng khác — trong báo cáo và đánh giá cuộc gọi của bạn. Những hiểu biết này có thể giúp bạn cải thiện kỹ năng gọi điện chào hàng, cung cấp cho ban quản lý cái nhìn tổng quan về cách đào tạo nhân viên bán hàng, và giúp bộ phận bán hàng của bạn xây dựng thông điệp bán hàng hiệu quả hơn trong tương lai.

Loại bỏ những thứ gây xao nhãng.

Gọi điện chào hàng không phải là việc thú vị, và bộ não tinh ranh của chúng ta sẽ làm mọi cách để trốn tránh công việc. Nếu bạn đang kiểm tra Instagram hoặc nhắn tin cho đồng nghiệp giữa các cuộc gọi, bạn sẽ vô tình làm giảm hiệu suất làm việc của mình. Trên thực tế, một số nghiên cứu trong thập kỷ qua đã chỉ ra rằng việc để điện thoại ở gần ảnh hưởng tiêu cực đến năng suất ngay cả khi điện thoại đã tắt — đó là lý do tại sao tôi luôn để điện thoại ở phòng khác.

Có trí nhớ kém.

Có thể nói rằng mọi người có thể cư xử thô lỗ khi nhận được cuộc gọi bất ngờ. Hãy nhớ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực sự đang giúp khách hàng giải quyết các vấn đề kinh doanh khi bạn gọi điện, và nếu khách hàng tiềm năng của bạn muốn duy trì hiện trạng, điều đó hoàn toàn ổn. Hãy tìm cách nhanh chóng kết thúc cuộc trò chuyện sau khi tiếp xúc với những người… có thể nói là khó chịu, và đừng để điều đó ảnh hưởng đến những cuộc gọi khác của bạn.

Đừng bắt đầu từ con số không

Nếu tôi có một lời khuyên dành cho việc gọi điện chào hàng, đó là hãy bắt đầu. Bạn sẽ học được rất nhiều điều trong quá trình thực hiện hàng chục, hàng trăm, thậm chí hàng nghìn cuộc gọi — nhưng điều đó không có nghĩa là bạn phải bắt đầu từ con số không. Hãy kết hợp 20 lời khuyên này từ kinh nghiệm của bản thân tôi và các chuyên gia khác để có được lợi thế khi bước vào thế giới đôi khi đầy chông gai của việc gọi điện chào hàng.