2 câu này có thể giúp bạn tránh được những cạm bẫy phổ biến nhất của các dự án khởi nghiệp giai đoạn đầu

Vâng. Tôi có thể gói gọn 20 năm học hỏi chỉ trong hai câu, mà tôi gọi là châm ngôn.

Nếu bạn muốn thu hút khách hàng lâu dài, bạn phải làm hai điều:

Nguyên tắc số 1 của Fogg:  Giúp mọi người làm những gì họ muốn làm.

Nguyên tắc số 2 của Fogg: Giúp mọi người cảm thấy thành công.

Khi bạn tuân thủ hai nguyên tắc này, bạn có thể tránh được những cạm bẫy thường gặp nhất của các dự án khởi nghiệp giai đoạn đầu. Những nguyên tắc này sẽ giúp bạn xác định rõ ràng những việc nên làm và không nên làm khi tạo ra sản phẩm.

Giúp các nhà sáng lập tìm ra giải pháp

Vì một vài lý do kỳ lạ mà tôi sẽ không giải thích, tôi được mệnh danh là "Người kiến ​​tạo triệu phú". Tuy tôi không nghĩ mình như vậy, nhưng đúng là nhiều sinh viên Stanford của tôi đã tạo dựng nên những công ty thành công. Sinh viên trong một lớp học của tôi đã tạo ra các ứng dụng Facebook thu hút hơn 16 triệu người dùng chỉ trong vòng 10 tuần. Trong một lớp học khác, một nhóm nhỏ đã tạo ra một khái niệm mang tính tương lai, sau này trở thành Instagram (sẽ nói rõ hơn về điều này sau).

Nhờ những thành công này, trong hơn 10 năm qua, rất nhiều người đã tìm đến tôi để xin lời khuyên cho những dự án mới của họ. Nếu mọi người đang thực hiện các dự án nâng cao chất lượng cuộc sống, tôi rất hoan nghênh những cuộc gọi này. Mỗi nhóm có 15 phút, và tôi sẽ hỗ trợ họ, không hề có động cơ bán thêm hay che giấu nào. Quy trình như sau: Tôi trả lời điện thoại, đánh giá vấn đề, cố gắng đưa ra định hướng rõ ràng, rồi cúp máy và nhận cuộc gọi tiếp theo.

Cách đây một thời gian, một nhà sáng lập đã gọi cho tôi để nhờ giúp đỡ cho dự án đang gặp khó khăn của anh ấy. Ý tưởng, tóm lại, là cung cấp cho mọi người một cách để lại tin nhắn âm thanh ở những vị trí địa lý cụ thể. Hãy gọi ý tưởng này là "HiddenVoices". Ví dụ, khi bạn đến Tháp Eiffel, bạn có thể sử dụng HiddenVoices để để lại tin nhắn âm thanh tại chính vị trí đó.

Nghe tuyệt vời phải không?

Vâng, có lẽ là không. Sau đây là những gì đã xảy ra.

Người sáng lập là một kỹ sư, và ông đã tìm ra một cách mới để biến HiddenVoices thành hiện thực. Tuy nhiên, ứng dụng này không được đón nhận. Và ông đã rất thất vọng. Thực tế, ông khá tức giận. Suy cho cùng, ông đã dành nhiều tháng trời để tạo ra công nghệ tuyệt vời này, nhưng khách hàng mới chỉ thử nghiệm nó một hoặc hai lần rồi không bao giờ quay lại. Khả năng giữ chân người dùng rất kém.

Khi nghe anh ấy kể về sự thất vọng của mình với HiddenVoices, tôi đã ghi nhớ hai điều. Thứ nhất, tôi lắng nghe để xem liệu sản phẩm mới có giúp mọi người làm được những gì họ đã muốn làm hay không. Tiếp theo, tôi lắng nghe để xem liệu sản phẩm có giúp mọi người cảm thấy thành công hay không.

Vâng, trong cuộc gọi đó và hàng chục cuộc gọi miễn phí khác mà tôi thực hiện mỗi tháng, tôi luôn lắng nghe hai câu châm ngôn này. Tôi biết chúng rất quan trọng.

Qua điện thoại, người sáng lập cứ nói lan man (và điều đó không sao cả—anh ấy đang lo lắng), nên tôi đã hướng dẫn anh ấy bằng cách nói: "Hãy cho tôi biết anh muốn khách hàng làm gì với sản phẩm của anh. Hành vi lý tưởng là gì?"

Người sáng lập giải thích rằng, ví dụ, khi ai đó ở San Francisco đi ngang qua nhà hàng yêu thích của họ, họ sẽ dừng lại và để lại thẻ âm thanh tại địa điểm đó bằng ứng dụng HiddenVoices.

Được rồi. Tôi hiểu rồi. Nhưng tôi biết là có vấn đề.

Tôi không thể nghĩ ra bất kỳ người bình thường nào thức dậy vào buổi sáng và nghĩ rằng, "Ồ, tôi muốn để lại thẻ âm thanh ở những địa điểm thực tế!"

Vì vậy, tôi đã hỏi thẳng anh ấy: "Tại sao ai đó lại muốn để lại tin nhắn âm thanh bằng hệ thống của anh?"

Anh ấy hơi loạng choạng một chút.

Cuối cùng, ông nói về điểm thưởng, điểm danh tiếng, đạt được vị thế trong cộng đồng gắn thẻ âm thanh.

Ồ, tôi nghĩ vậy.

Vì vậy, tôi hỏi anh ấy: "Liệu mọi người có muốn gắn thẻ địa điểm bằng tin nhắn âm thanh không?"

“Ồ, tôi không biết,” anh ấy nói.

Tôi tiếp tục: “Hãy nghĩ theo cách này: Mọi người thức dậy vào buổi sáng và nghĩ, 'Ồ. Hôm nay mình thực sự muốn nhận thêm điểm thưởng khi sử dụng một ứng dụng mới!'”

Anh ấy trả lời, giọng nói lộ rõ ​​vẻ bực bội: “Hôm nay thì không, họ không nghĩ vậy. Nhưng tương lai họ sẽ nghĩ vậy. Tôi sẽ game hóa trò chơi này đến mức tối đa. Và điểm sẽ là tiền tệ.”

Ôi không, tôi nghĩ.

Khi các nhóm sáng lập nói với tôi về kế hoạch gamify một thứ gì đó, tôi biết nhóm đó đang gặp rắc rối.

Tại sao?

Bởi vì điều này báo hiệu rằng nhóm không giúp mọi người làm những gì họ muốn làm. Họ đang vi phạm Nguyên tắc số 1, và để che đậy lỗi này, họ phải thêm điểm, cấp độ và thử thách.

Các mô hình chiến thắng cho các công ty khởi nghiệp

Này các nhà sáng lập. Hãy quên việc áp dụng gamification như một giải pháp (trừ khi bạn thực sự đang thiết kế một trò chơi).

Thay vào đó, hãy nghiên cứu những mô hình thành công xung quanh bạn. Hãy nhìn vào bất kỳ sản phẩm tiêu dùng nào đã thành công vang dội, bạn sẽ thấy tất cả chúng đều có một điểm chung: Chúng giúp mọi người thực hiện những điều họ đã mong muốn.

Google → Giúp mọi người tìm kiếm thông tin

Amazon → Giúp mọi người đặt hàng sản phẩm họ muốn

Uber → Giúp mọi người di chuyển từ điểm A đến điểm B

Tinder → Giúp mọi người tìm kiếm ngày (và có thể nhiều hơn thế nữa)

LinkedIn → Giúp mọi người kiếm được nhiều tiền hơn

Trong mỗi trường hợp, bạn có thể thấy hàng triệu người tự nhiên khao khát thông tin, sản phẩm, phương tiện di chuyển, tình dục và tiền bạc. Những động lực này được hình thành trong chúng ta, những con người sống trong các bối cảnh xã hội.

Để thành công trong dự án mới, bạn cần tuân thủ nguyên tắc: Bạn phải giúp mọi người làm những gì họ muốn làm. Nếu không, công ty khởi nghiệp của bạn sẽ thất bại.

Mục hành động số 1

Hãy hỏi nhóm của bạn: Chúng ta đang giúp mọi người làm điều gì mà họ muốn  làm?

Nếu nhóm của bạn không có câu trả lời thỏa đáng, thì bạn biết rằng doanh nghiệp của mình đang gặp vấn đề nghiêm trọng. Bạn cần thay đổi hướng đi. Và điều đó hoàn toàn bình thường.

Nhưng nếu nhóm của bạn vẫn khăng khăng đi theo con đường bấp bênh, thì tôi đề nghị bạn tiếp tục với câu hỏi này: Bạn có thể kể tên một công ty lớn, chỉ một công ty, đã thành công trong việc khiến mọi người làm những việc mà họ chưa muốn làm không?

Khi nhóm của bạn loay hoay tìm câu trả lời, hãy nói: "Chà, chúng ta sẽ không phải là người đầu tiên. Và điều đó có nghĩa là chúng ta cần phải xem xét lại kế hoạch của mình."

- Spock không phải là khách hàng của bạn

Đầu những năm 2000, có một ý tưởng mới mẻ, được mọi người gọi là "bản thân định lượng". Nó dường như được hưởng ứng mạnh mẽ ở các trung tâm công nghệ như Bay Area và Boston. Và nó đã nở rộ thành một phong trào.

Tiền đề là thế này: Nếu chúng ta cung cấp cho mọi người thông tin về sức khỏe, hoạt động, giấc ngủ của họ, thì họ sẽ thay đổi hành vi. Vâng, đơn giản vậy thôi! Tất cả chỉ là cung cấp dữ liệu cho mọi người.

Vì vậy, những nhà đổi mới tham gia vào phong trào này đã bắt đầu tạo ra các giải pháp để định lượng mọi thứ—theo dõi chuyển động, ghi lại chế độ ăn uống, đo thời gian ngồi, v.v.

Hồi đó tôi được mời phát biểu tại một vài sự kiện định lượng, nhưng tôi luôn lịch sự từ chối. Tôi chắc chắn rất thích những người tham gia, nhưng tôi biết phong trào này đang đi vào ngõ cụt.

Các sản phẩm định lượng hóa bản thân chủ yếu hướng đến việc "giúp mọi người làm những gì họ đã muốn làm". (Giảm cân! Ngủ ngon hơn! Làm việc hiệu quả hơn!) Và điều đó thật tốt. Tuy nhiên, tôi thấy rằng hầu hết các giải pháp đều không đáp ứng được Châm ngôn số 2.

Những sản phẩm định lượng này không giúp mọi người cảm thấy thành công. Thực tế, chúng dường như còn gây ra tác dụng ngược lại.

- Barry gặp cân phòng tắm

Hãy xem xét một chiếc cân phòng tắm thông thường như một hình thức ban đầu của việc tự lượng hóa bản thân. Giả sử một người tên Barry quyết định muốn giảm cân, và anh ta tin rằng chiếc cân phòng tắm sẽ giúp anh ta làm được điều đó. Vì vậy, anh ta mua một chiếc.

Vài buổi sáng đầu tiên, Barry bước lên cân, háo hức chờ đợi kết quả khả quan. Nhưng phần lớn thời gian, anh chẳng thấy thay đổi gì, hoặc thậm chí còn tăng thêm vài cân.

Nhìn chung, bạn có nghĩ cân điện tử giúp Barry cảm thấy thành công không?

Không.

Liệu Barry có thay đổi thói quen ăn uống của mình vì những gì anh ấy thấy trên cân không? Có thể chỉ là tạm thời. Tuy nhiên, dữ liệu này không tạo ra sự gắn kết hay thay đổi lâu dài.

Có thể bạn đã biết từ kinh nghiệm bản thân rằng việc bước lên cân không dẫn đến sự thay đổi lâu dài trong chế độ ăn uống của bạn. Thay vào đó, kết quả khả dĩ hơn khi nhìn thấy cân nặng của mình mỗi sáng là bạn sẽ ngừng sử dụng cái cân chết tiệt đó. Nói cách khác, trải nghiệm sản phẩm dẫn đến sự hao mòn.

Tại sao? Bởi vì nó khẳng định rằng bạn đang thất bại.

Đó là vấn đề cốt lõi mà tôi thấy với phong trào tự lượng hóa. Dữ liệu đơn thuần không thể thay đổi hành vi, bất chấp những gì các kỹ sư lý trí kiểu Spock muốn tin. Và nếu dữ liệu cứng xác nhận rằng chúng ta không tiến triển theo hướng mình mong muốn, thì chúng ta càng cảm thấy tồi tệ hơn.

Không ai muốn bị nói thẳng ra bằng dữ liệu rõ ràng và cụ thể rằng họ đang thất bại. Để tránh cảm giác tồi tệ, chúng ta ngừng sử dụng sản phẩm.

Mục hành động số 2

Hãy hỏi nhóm của bạn: Chúng ta có đang giúp mọi người cảm thấy thành công không?

Nếu nhóm của bạn nói "Vâng, chúng tôi đang giúp họ cảm thấy thành công bằng cách tặng điểm", thì điều đó vẫn chưa đủ. Cảm giác thành công cần phải phù hợp với những gì khách hàng của bạn mong muốn (Xem Nguyên tắc số 1). Đó là những khát vọng như trở nên khỏe mạnh hơn, kiếm được nhiều tiền hơn, tiết kiệm thời gian, v.v.

Châm ngôn số 2 chỉ vỏn vẹn bốn từ: Giúp mọi người cảm thấy thành công. Nhưng việc áp dụng thành công điều đó thực sự là một thách thức. Điều giúp một người cảm thấy thành công không phải là điều giúp người khác cảm thấy thành công.

Nhưng có tin tốt đây. Bạn có thể bắt đầu bằng cách khai thác những chủ đề chung mà hầu hết mọi người đều đồng cảm. Chúng ta muốn được người khác ngưỡng mộ. Chúng ta muốn cảm thấy an toàn về mặt tài chính. Chúng ta muốn tạo ra tác động tích cực đến thế giới. Chúng ta muốn cảm thấy cuộc sống của mình có ý nghĩa.

Nếu bạn giúp mọi người cảm thấy thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào nêu trên, thì bạn đã mở ra cánh cửa để tạo ra một sản phẩm thu hút và giữ chân khách hàng.

- Instagram đã giành chiến thắng lớn nhờ cảm xúc

Hãy xem xét cách Instagram đã giúp mọi người cảm thấy thành công trong những năm đầu. Rất lâu trước khi Instagram trở thành nền tảng để khoe khoang những điều (được cho là) ​​tuyệt vời trong cuộc sống, trải nghiệm sản phẩm đơn giản hơn nhiều: Bạn chụp ảnh, áp dụng bộ lọc và chia sẻ.

Người đồng sáng lập Instagram là học trò của tôi, nên sau khi anh ấy tốt nghiệp Stanford, tôi đã theo dõi bước chuyển mình của anh ấy từ công ty khởi nghiệp Bourbn đang thất bại sang thứ mới mẻ mà họ gọi là Instagram. Ngay lập tức tôi nhận ra anh ấy đang làm rất tốt.

Đúng vậy, anh ấy đã giữ cho Instagram cực kỳ đơn giản, nhưng đó chưa phải là tất cả. Khi mọi người áp dụng bộ lọc vào ảnh, tôi thấy trải nghiệm đơn giản này sẽ mang lại cho người dùng Instagram những khoảnh khắc thành công bất ngờ. À, những cảm xúc tích cực ấy đã thay đổi cuộc chơi.

Hồi mới dùng Instagram, mỗi khi tôi nhấp chuột từ bộ lọc này sang bộ lọc khác—bùm, bùm, bùm—tôi thấy bức ảnh bình thường của mình biến thành một thứ gì đó hơn thế, một tác phẩm nghệ thuật, một thứ gì đó có góc nhìn riêng. Và rồi tôi tự nhủ (cùng với hàng ngàn khách hàng đầu tiên khác), “Ồ, wow. Mình không chỉ là một anh chàng với chiếc camera iPhone. Với Instagram này, mình giờ đã là một nghệ sĩ rồi . Mình có siêu năng lực.”

Quá đơn giản, đúng vậy. Nhưng lại vô cùng mạnh mẽ. Những bộ lọc Instagram đó đã giúp mọi người cảm thấy thành công, và phản ứng cảm xúc đó lại mở ra cánh cửa cho thành công vang dội của Instagram.

- Cảm xúc tạo nên thói quen và thu hút khách hàng

Khi đích thân hướng dẫn hơn 40.000 người xây dựng thói quen từ năm 2011, tôi đã khám phá ra điều thực sự tạo nên thói quen. Đó không phải là dữ liệu. Không phải động lực. Cũng không phải sự lặp lại. Câu trả lời thực sự là: cảm xúc.

Khi bạn thực hiện một hành vi và cảm nhận được sự gia tăng cảm xúc tích cực, não bộ của bạn sẽ được tái lập trình và hành vi đó sẽ trở nên tự động hơn. Nói cách khác, nó trở thành thói quen.

Khi mọi người sử dụng Instagram và cảm thấy thành công (ôi trời, tôi là một nhiếp ảnh gia tuyệt vời), việc sử dụng ứng dụng đó trở nên tự động hơn trong cuộc sống của họ. Instagram đã trở thành một thói quen. Những cảm xúc mà những người dùng đầu tiên cảm nhận được đã tạo ra một thói quen chụp ảnh mới, khiến họ rời xa Flickr, Hipstamatic, v.v.

Tại sao? Bởi vì Instagram đã làm tốt nhất việc giúp mọi người cảm thấy thành công.

Đó chính xác là điều bạn đang hướng tới khi thiết kế trải nghiệm sản phẩm: Giúp mọi người cảm thấy thành công. Cảm xúc tích cực càng mạnh mẽ, thói quen mới càng nhanh chóng được hình thành.

Lần đầu tiên là quan trọng nhất

Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, bạn sẽ có hàng tá ứng dụng trên điện thoại di động mà bạn chỉ mở một lần.

Phần mô tả ứng dụng đã thu hút bạn: Nó hứa hẹn sẽ giúp bạn thực hiện điều bạn đã muốn làm. Vậy nên bạn đã tải xuống.

Nhưng sau đó, khi bạn khởi chạy ứng dụng , nó lại không thực sự khớp với những gì bạn mong muốn (Nguyên tắc số 1). Hoặc nó không giúp bạn cảm thấy thành công (Nguyên tắc số 2).

Hầu hết các ứng dụng di động đều chỉ có một cơ hội để gây ấn tượng. Và điều đó không chỉ giới hạn ở điện thoại di động. Lần đầu tiên bạn ăn ở một nhà hàng bán xúc xích cay, buổi hẹn hò đầu tiên với cô bạn cùng phòng sành điệu của anh họ, ấn tượng đầu tiên của bạn khi thử đồ bó sát ở Lululemon.

Nếu lần đầu không suôn sẻ, sẽ không có lần thứ hai. Khách hàng sẽ chuyển sang các nhà hàng khác, những buổi hẹn hò thú vị và các cửa hàng quần áo.

Và trong thế giới công nghệ cao ngày nay, tất cả chúng ta đều rất giỏi trong việc chuyển sang các ứng dụng và dịch vụ kỹ thuật số mới. Nếu bạn không nhanh chóng mang lại sự hài lòng, chỉ sau vài cú nhấp chuột, khách hàng của bạn sẽ chuyển sang tìm kiếm giải pháp khác và không bao giờ quay lại.

Là người sáng lập, bạn nên tập trung vào trải nghiệm đầu tiên của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy đảm bảo rằng trải nghiệm đó giúp họ thực hiện được những gì họ mong muốn. Và hãy đảm bảo rằng trải nghiệm đó giúp khách hàng cảm thấy thành công.

Xây dựng dựa trên những gì đang hoạt động

Mọi startup đều mắc sai lầm . Điều đó là bình thường và được dự đoán trước. Trên chặng đường phát triển, bạn sẽ bỏ lỡ một số khách hàng không bao giờ quay lại. Không sao cả. Thay vì than thở về những sai lầm và mất khách hàng, hãy tiếp tục thử nghiệm để tìm ra giải pháp hiệu quả trước khi bạn cạn kiệt tiền bạc (hoặc năng lượng, kiên nhẫn hay tự tin).

Khi bạn xác định được giải pháp hiệu quả, hãy tăng âm lượng lên. Nói cách khác, hãy xác định những khách hàng thành công nhất của bạn và khuếch đại những gì họ đang làm.

Đây là một ví dụ thực tế từ Instagram mà tôi tin là chưa từng được chia sẻ trước đây...

10 phút đầu tiên

Sau khi Instagram đạt được một triệu khách hàng đầu tiên, những người sáng lập đã thuê một sinh viên khác của tôi. Anh ấy là một nhà thiết kế, lập trình viên và nhà khoa học dữ liệu xuất sắc. Tôi sẽ gọi anh ấy là Gifford. Anh ấy là nhân viên thứ 11 tại Instagram.

Một cuối tuần nọ, Gifford đến nhà tôi ở Russian River để trò chuyện.

"Này Gifford," tôi nói. "Kể cho tôi nghe anh học được gì ở Instagram đi. Ừm, nhưng đừng nói với tôi điều gì bí mật nhé, vì điều đó sẽ hạn chế nghiên cứu của tôi."

Gifford kể cho tôi nghe câu chuyện của anh ấy: Khi anh ấy được tuyển dụng vào Instagram, họ không có hệ thống phân tích dữ liệu nào cả. Vì Instagram đang phát triển như vũ bão, đội ngũ cốt lõi phải làm thêm giờ để duy trì hoạt động của máy móc và phát triển. Không có thời gian để làm gì khác. Vì vậy, họ đã mời Gifford đến để thiết lập hệ thống phân tích dữ liệu.

Gifford đã xem xét dữ liệu người dùng và nhận thấy rằng những người dùng trung thành nhất của Instagram đều có những hành động tương tự nhau. Trên thực tế, ông nhận thấy những người dùng trung thành này đã làm những việc tương tự nhau trong 10 phút đầu tiên sử dụng Instagram. Trong dữ liệu, Gifford nhận thấy một mô hình rõ ràng cho việc hướng dẫn thành công.

Gifford không nói với tôi 10 phút đầu tiên kỳ diệu đó bao gồm những gì. Có lẽ đó là bí mật. Tuy nhiên, ông ấy tiếp tục nói rằng họ đã thực hiện những thay đổi giúp tăng trưởng vượt bậc. Đội ngũ Instagram nhỏ bé đã điều chỉnh trải nghiệm người dùng đầu tiên để tất cả người dùng mới có thể dễ dàng thực hiện các mẫu hành động từ những khách hàng trung thành nhất.

Nhờ Gifford, nhóm Instagram đã tìm ra phương pháp hiệu quả nhất và thiết kế lại hệ thống để biến những hành vi "10 phút đầu tiên" thành mặc định, chứ không chỉ là một sự tình cờ may mắn.

Hệ thống hóa con đường dẫn đến thành công của bạn

Trong quá trình làm việc tại Stanford và trong ngành, tôi đã khám phá ra rằng có một hệ thống đằng sau mọi hành vi của con người. Từ hệ thống đó và áp dụng hai châm ngôn của mình, tôi đã rút ra phương pháp Tiny Habits, đây là cách nhanh nhất và dễ nhất để hình thành thói quen mới. Một số người nói rằng phương pháp này thật kỳ diệu, và điều đó khiến tôi mỉm cười.

Theo quan điểm của tôi, tôi biết rằng Tiny Habits là sự bắt nguồn tinh tế nhất của các thành phần cơ bản thúc đẩy hành vi của con người.

Bạn có thể học hệ thống này. Bạn có thể tận dụng nó để tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời. Nhưng trên hết, tôi thách thức bạn vận dụng những gì bạn học được về hành vi con người để mang lại nhiều sức khỏe và hạnh phúc hơn cho thế giới.

Trong bài viết ngắn này, tôi đã chắt lọc hai bài học quý báu từ công trình của mình—Nguyên lý Fogg. Đó chỉ là phần nổi của tảng băng chìm. Tuy nhiên, tôi tin rằng đây là một điểm khởi đầu tuyệt vời cho những người sáng tạo. Tôi hy vọng những gì tôi chia sẻ ở đây sẽ mang đến những định hướng rõ ràng khi bạn và các đồng nghiệp đầu tư thời gian quý báu và tài năng tuyệt vời của mình để tạo ra những đổi mới nâng cao chất lượng cuộc sống cho mọi người trên khắp thế giới.