12 phương pháp bán hàng hiệu quả nhất và hệ thống bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm

Khách hàng tiềm năng đầu tiên muốn hỏi giá ngay trước khi tôi giải thích giải pháp. Khách hàng thứ hai dành 20 phút để trình bày quy trình của họ mà không cho tôi hỏi bất kỳ câu hỏi nào để xác định nhu cầu.

Những cuộc trò chuyện này nhắc nhở tôi tầm quan trọng của việc có một phương pháp bán hàng bài bản. Nếu không có một khuôn khổ rõ ràng, bạn chỉ dựa vào trực giác và hy vọng vào điều tốt đẹp nhất.

Bạn không thể xây dựng kết quả ổn định chỉ dựa vào sự quyến rũ hay may mắn. Trong bài viết này, tôi sẽ hướng dẫn bạn các phương pháp bán hàng đã được chứng minh hiệu quả, giúp bạn hiểu rõ tình huống của từng khách hàng và hướng dẫn họ đưa ra quyết định tự tin.

Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng là một khuôn khổ có cấu trúc hướng dẫn cách đội ngũ của bạn tiếp cận từng giai đoạn của quy trình bán hàng, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng ban đầu đến khi chốt giao dịch. Nó cung cấp các bước có thể lặp lại, các kỹ thuật đã được chứng minh và các hành vi cụ thể phù hợp với cách người mua đưa ra quyết định mua hàng.

Điều mà phương pháp này không phải là một kịch bản cứng nhắc hay một cách tiếp cận áp dụng cho tất cả mọi người. Không giống như quy trình bán hàng (tập trung vào những việc cần làm và thời điểm cần làm), phương pháp luận tập trung vào cách tương tác với khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn.

Các phương pháp bán hàng này không phải là về thao túng hay các chiến thuật gây áp lực cao. Thay vào đó, chúng tập trung vào việc hiểu nhu cầu, thách thức và quá trình ra quyết định của người mua, sau đó định vị giải pháp của bạn như là lựa chọn hợp lý để giúp họ đạt được mục tiêu.

Mô hình bán hàng là gì?

Mô hình bán hàng là cách tiếp cận cụ thể của doanh nghiệp bạn đối với việc bán hàng, phác thảo cách thức để phương pháp bán hàng hoạt động hiệu quả trong thực tế. Hãy coi đó như là việc triển khai chiến thuật của các nguyên tắc bán hàng rộng hơn.

Không giống như quy trình bán hàng bao trùm toàn bộ chu kỳ bán hàng, mô hình bán hàng thường tập trung vào một phần cụ thể, cho dù đó là giai đoạn sàng lọc, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm hay theo dõi sau bán hàng.

Ví dụ, đối với các khách hàng doanh nghiệp lớn, tôi áp dụng phương pháp tư vấn với các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu chuyên sâu. Còn đối với các công ty khởi nghiệp nhỏ hơn, tôi sử dụng mô hình đơn giản hơn, tập trung vào những thành công nhanh chóng và chứng minh giá trị tức thì.

Sự khác biệt chính giữa mô hình bán hàng và quy trình bán hàng nằm ở tính đặc thù và khả năng thích ứng. Mỗi doanh nghiệp đều có quy trình bán hàng riêng dựa trên nhu cầu khách hàng, vị trí trong ngành và độ phức tạp của sản phẩm. Nhưng mô hình bán hàng có thể mang tính phổ quát. Các tổ chức khác nhau có thể áp dụng cùng một mô hình và đạt được thành công tương tự, bất kể họ bán sản phẩm gì.

Hệ thống bán hàng SPIN

Neil Rackham đã phổ biến thuật ngữ “SPIN” trong cuốn sách SPIN Selling của ông. SPIN là từ viết tắt của bốn yếu tố mà người bán hàng nên tập trung vào khi đặt câu hỏi: tình huống, vấn đề, hệ quả và lợi ích – nhu cầu.

Những chủ đề này thường giúp người mua nhận ra những khó khăn và thách thức của mình, đồng thời giúp người bán xây dựng mối quan hệ tốt với người mua. Rackham cho biết, việc có một chiến lược đặt câu hỏi hiệu quả có thể tăng tỷ lệ chốt đơn lên 20%.

Trong quá trình xây dựng chiến lược nội dung, tôi sử dụng mô hình SPIN để điều chỉnh các câu hỏi nhằm xác định những thách thức trong tiếp thị nội dung:

Thay vì chào bán dịch vụ của mình ngay lập tức, SPIN giúp khách hàng tiềm năng kết nối những khó khăn về nội dung của họ với tác động kinh doanh, từ đó làm cho giải pháp trở nên rõ ràng hơn.

- Ai nên sử dụng phương pháp bán hàng SPIN?

Phương pháp bán hàng SPIN hoạt động hiệu quả nhất trong môi trường bán hàng phức tạp, nơi khách hàng tiềm năng chưa xác định được vấn đề của họ hoặc chưa hiểu được hậu quả. Phương pháp này rất phù hợp với các dịch vụ tư vấn, nơi quy trình mua hàng liên quan đến nhiều bên liên quan và chu kỳ ra quyết định dài hơn.

Mẹo hay:  Tôi tích hợp bán hàng qua mạng xã hội vào chiến lược SPIN của mình bằng cách xem xét nội dung LinkedIn và blog công ty của khách hàng tiềm năng trước khi gọi điện. Nghiên cứu này giúp tôi đặt những câu hỏi phù hợp hơn về tình huống và đề cập đến những thách thức cụ thể mà tôi nhận thấy trong cách tiếp cận nội dung hiện tại của họ.

Hệ thống bán hàng NEAT

Khung đánh giá năng lực NEAT thay thế các khung truyền thống như BANT (ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian) và ANUM (thẩm quyền, nhu cầu, mức độ khẩn cấp và tiền bạc).

Tôi sử dụng phương pháp bán hàng NEAT để tìm ra những khách hàng tiềm năng chất lượng nhất bằng cách thấu hiểu sâu sắc những vấn đề họ đang gặp phải. Phương pháp này sử dụng những câu hỏi giàu tính đồng cảm và kích thích tư duy hơn để hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng.

Dưới đây là cách giải thích từ viết tắt này:

• " N " viết tắt cho nhu cầu cốt lõi. Thay vì tập trung vào những vấn đề bề nổi, phương pháp này khuyến khích bạn đào sâu vào những thách thức mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải. Giải pháp này sẽ có ý nghĩa như thế nào đối với họ, cả với tư cách cá nhân và trong tổ chức của họ?
• " E " đại diện cho tác động kinh tế. Đừng chỉ trình bày lợi tức đầu tư (ROI) của giải pháp — hãy giúp người mua hiểu được tác động tài chính mà họ hiện đang hướng tới so với tác động mà họ sẽ thấy nếu thực hiện thay đổi.
• " A " ở đây có nghĩa là tiếp cận với người có thẩm quyền. Có thể bạn sẽ không được nói chuyện trực tiếp với CEO, nhưng liệu người ủng hộ bạn có thể thay mặt bạn nói chuyện với CEO không? Và quan trọng hơn, họ có làm vậy không?
• " T ," hay Dòng thời gian, đề cập đến sự kiện quan trọng buộc khách hàng tiềm năng của bạn phải đưa ra quyết định. Nếu không có hậu quả tiêu cực nào khi bỏ lỡ thời hạn này, thì đó không phải là hạn chót thực sự.

Đây là cách tôi áp dụng NEAT trong các cuộc gọi bán hàng:

- Ai nên sử dụng phương pháp NEAT?

Phương pháp NEAT hoạt động hiệu quả nhất trong việc sàng lọc khách hàng tiềm năng, đặc biệt là trong bán hàng tư vấn với chu kỳ dài hơn và các giao dịch giá trị cao hơn. Nó giúp bạn hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng đồng thời loại bỏ những người không thực sự đủ điều kiện.

Mẹo hay: Hãy tập trung vào việc thể hiện sự đồng cảm chân thành trong quá trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Khi khách hàng tiềm năng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu, họ sẽ dễ dàng chia sẻ những thách thức thực sự đang ảnh hưởng đến tiến độ và quá trình ra quyết định của họ hơn.

Hệ thống bán hàng theo khái niệm

Bán hàng theo khái niệm dựa trên ý tưởng rằng khách hàng không mua sản phẩm hay dịch vụ — họ mua khái niệm về giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ đó đại diện. Với suy nghĩ đó, những người sáng lập Robert Miller và Stephen Heiman khuyến khích nhân viên bán hàng không nên bắt đầu bằng việc chào hàng. Thay vào đó, họ khuyến khích nhân viên bán hàng tìm hiểu khái niệm của khách hàng tiềm năng về sản phẩm và hiểu được quá trình ra quyết định của họ.

Các tác giả khuyến khích nhân viên bán hàng đặt câu hỏi theo năm giai đoạn:

Phương pháp bán hàng này nhấn mạnh vào việc lắng nghe và chia quy trình bán hàng thành ba giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin và đạt được sự cam kết.

Tôi thấy điều này rất hữu ích trong công việc của mình vì nhiều khách hàng tiềm năng có những quan niệm khác nhau về ý nghĩa thực sự của "chiến lược nội dung", và nó giúp tôi hiểu được khái niệm giải pháp của họ trước khi đề xuất bất cứ điều gì.

Do đó, tôi tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với những khách hàng tiềm năng mua hàng dựa trên quan điểm của chính họ, chứ không phải của bạn.

- Ai nên sử dụng Hệ thống Bán hàng theo Khái niệm?

Phương pháp bán hàng dựa trên khái niệm rất hiệu quả đối với các đội ngũ bán hàng phần mềm dịch vụ B2B và các dịch vụ tư vấn vì các quy trình bán hàng này thường kéo dài hơn và đòi hỏi nhiều quyết định cân nhắc kỹ lưỡng hơn.

Mẹo hay: Hãy lập sơ đồ các “khái niệm” khác nhau mà khách hàng tiềm năng có thể có về giải pháp của bạn, sau đó soạn thảo các câu hỏi để khám phá xem họ đang nắm giữ khái niệm nào trước khi bạn bắt đầu giải thích phương pháp của mình.

Hệ thống bán hàng SNAP

SNAP Selling là một phương pháp bán hàng được thiết kế dành cho những khách hàng tiềm năng bận rộn, dễ bị phân tâm và có nhiều yêu cầu. Đây thường là kiểu khách hàng tiềm năng mà tôi thích nhất vì họ thường là những người ra quyết định, có ngân sách thực tế và cảm thấy cần phải giải quyết vấn đề gấp.

SNAP là từ viết tắt bao gồm bốn chỉ thị dành cho người bán:

Với những nguyên tắc này, bạn có thể tiếp cận những khách hàng tiềm năng bận rộn bằng những thông tin giá trị, kết nối những gì họ đang bán với những gì quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng và giúp họ dễ dàng mua hàng.

Ai nên sử dụng chương trình bán hàng SNAP?

Phương thức bán hàng SNAP hiệu quả nhất với những người mua bận rộn, dễ bị phân tâm và có kỳ vọng cao về nhu cầu của mình. Nó rất tiện lợi cho các giám đốc điều hành cấp cao và các nhà quản lý cấp cao, những người coi trọng hiệu quả.

Mẹo hay: Hãy sử dụng bằng chứng xã hội cụ thể phù hợp với mục tiêu của họ. Thay vì nói “khách hàng rất thích làm việc với chúng tôi”, hãy thử nói “đã giúp một công ty SaaS tương tự tăng số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện lên 40% trong ba tháng thông qua tối ưu hóa nội dung chiến lược”.

Chương trình khuyến mãi Challenger

Các đồng tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson bắt đầu cuốn sách " The Challenger Sale " bằng cách khẳng định rằng hầu hết mọi nhân viên bán hàng B2B đều thuộc một trong năm kiểu người sau: người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người độc lập, người giải quyết vấn đề thụ động và người dám thách thức.

Theo nghiên cứu của Dixon và Adamson, nhân viên bán hàng được phân bổ gần như đồng đều giữa các nhóm này, nhưng những người thuộc nhóm "thách thức" luôn vượt trội hơn những người khác.

Thay vì chỉ đơn thuần đáp ứng những nhu cầu đã nêu, những người tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh giúp khách hàng tiềm năng hiểu thêm về hoạt động kinh doanh của họ.

Điều gì khiến những người tiên phong trở nên hiệu quả đến vậy? Họ tuân theo quy trình dạy-điều chỉnh-nắm quyền kiểm soát:

Cách tiếp cận này đòi hỏi quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng được lên kế hoạch kỹ lưỡng, từ từ giúp họ làm quen với những cách suy nghĩ mới về các thách thức của mình.

- Ai nên sử dụng hệ thống bán hàng Challenger Sale?

Phương pháp bán hàng Challenger hiệu quả nhất trong môi trường B2B phức tạp, nơi khách hàng tiềm năng nghĩ rằng họ hiểu vấn đề của mình nhưng có thể đang tiếp cận sai cách. Tôi sử dụng phương pháp này khi khách hàng tiềm năng đến gặp tôi để yêu cầu hỗ trợ về nội dung mang tính chiến thuật (ví dụ: "chúng tôi cần thêm bài đăng blog") nhưng vấn đề thực sự của họ lại mang tính chiến lược (như thiếu một khuôn khổ nội dung rõ ràng hỗ trợ quy trình bán hàng của họ).

Mẹo hay: Chìa khóa của hệ thống này là dẫn dắt bằng những hiểu biết thực sự, chứ không chỉ là những ý kiến ​​trái chiều. Hãy nghiên cứu xu hướng ngành, bối cảnh cạnh tranh và mô hình kinh doanh của khách hàng tiềm năng để bạn có thể dạy họ điều gì đó mà họ thực sự chưa biết về tình hình của chính mình.

Hệ thống bán hàng Sandler

Hệ thống bán hàng Sandler đảo ngược quy trình bán hàng truyền thống bằng cách khẳng định rằng cả người mua và người bán đều nên cùng đầu tư vào việc xác định xem có sự phù hợp hay không.

Ở đây, các nhân viên bán hàng đóng vai trò là nhà tư vấn hơn là những người bán hàng áp đặt. Ưu tiên hàng đầu là xây dựng lòng tin lẫn nhau giữa hai bên. Thay vì hành động như một người bán hàng thông thường, nhân viên bán hàng đóng vai trò là cố vấn và đặt câu hỏi để xác định những thách thức trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Những trở ngại như hạn chế về thời gian hoặc ngân sách thường làm đổ vỡ các thỏa thuận sau khi cả hai bên đã đầu tư rất nhiều công sức. Tuy nhiên, các chuyên viên bán hàng được đào tạo bởi Sandler luôn nỗ lực tìm ra và giải quyết phần lớn các trở ngại trong quá trình thẩm định.

Tôi sử dụng tâm lý ngược trong giai đoạn khám phá để triển khai Sandler. Khi một nhà sáng lập công ty khởi nghiệp nói với tôi rằng họ cần chiến lược nội dung nhưng lại đề cập đến việc họ đang tự bỏ vốn đầu tư mọi thứ, tôi có thể trả lời như sau:

“Chiến lược nội dung đòi hỏi sự thực hiện nhất quán trong nhiều tháng. Nếu hiện tại bạn đang tự làm mọi thứ, có lẽ bạn nên chờ đến khi có thể dành nguồn lực thích hợp cho việc này.”

Điều này thường khiến họ phải làm rõ năng lực thực sự của mình hoặc thừa nhận rằng họ chưa suy nghĩ kỹ về việc triển khai.

- Ai nên sử dụng hệ thống bán hàng Sandler?

Phương pháp Sandler hiệu quả nhất đối với các giao dịch bán hàng giá trị cao và các giải pháp phức tạp, nơi việc trao đổi thông tin giúp tránh lãng phí thời gian cho cả hai bên. Tôi sử dụng phương pháp này khi cảm thấy khách hàng tiềm năng có thể có những kỳ vọng không thực tế về thời gian, ngân sách hoặc mức độ tham gia của họ vào quy trình. Tốt hơn hết là phát hiện ra điều này sớm hơn là sau sáu tuần dự án.

Mẹo hay: Thay vì hỏi “Ngân sách của bạn là bao nhiêu?”, hãy thử hỏi “Hãy giúp tôi hiểu bạn đã suy nghĩ như thế nào về việc đầu tư vào lĩnh vực này. Điều gì cần xảy ra để khoản đầu tư này xứng đáng với chi phí bỏ ra?” Cách hỏi này giúp bạn nắm được thông tin về ngân sách đồng thời hiểu được hệ giá trị mà họ đặt ra.

MEDDIC

MEDDIC là một quy trình sàng lọc khách hàng được thiết kế cho các giao dịch bán hàng phức tạp và quy mô doanh nghiệp.

Tôi sử dụng phương pháp này trong quá trình sàng lọc để quyết định xem có nên đầu tư thời gian để đưa khách hàng tiềm năng tiến xa hơn trong quy trình bán hàng của mình hay không.

Để tìm ra câu trả lời, hãy tự hỏi bản thân và khách hàng tiềm năng của bạn:

Ngay cả với những giao dịch nhỏ hơn, việc có câu trả lời rõ ràng cho sáu yếu tố này giúp tôi ưu tiên phân bổ năng lượng bán hàng vào đâu.

- Ai nên sử dụng MEDDIC?

MEDDIC hoạt động hiệu quả nhất đối với các tổ chức doanh nghiệp có quy trình bán hàng phức tạp và nhiều bên liên quan. Tuy nhiên, tôi thấy nó cũng hữu ích ngay cả đối với các giao dịch B2B nhỏ hơn, nơi việc ra quyết định liên quan đến nhiều người hoặc nhiều bộ phận.

Mẹo hay: Hãy sử dụng MEDICC để tùy chỉnh cách tiếp cận của bạn. Nếu bạn phát hiện ra tiêu chí quyết định của khách hàng mục tiêu ưu tiên lợi tức đầu tư (ROI) hơn tốc độ, hãy tập trung vào tác động tài chính thay vì những thành công nhanh chóng trong đề xuất của mình.

Bán hàng theo giải pháp

Bán hàng theo giải pháp là một phương pháp bán hàng do Mike Bosworth đề xuất, bao gồm việc đặt nhiều câu hỏi, vì vậy điều quan trọng là phải cân bằng giữa việc tìm hiểu thông tin và duy trì sự tương tác với khách hàng tiềm năng.

Thay vì bán các sản phẩm cụ thể, bán hàng theo giải pháp tập trung vào những lợi ích mà một giải pháp tùy chỉnh có thể mang lại cho tình huống đặc thù của khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận này thừa nhận rằng người mua ngày nay am hiểu hơn và cho phép bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng ở đúng vị trí của họ.

Bán giải pháp có nghĩa là tôi không bao giờ chào bán cùng một gói dịch vụ hai lần. Đối với một công ty khởi nghiệp SaaS, tôi có thể kết hợp chiến lược viết blog, chuỗi email chăm sóc khách hàng và nội dung hỗ trợ bán hàng. Đối với một công ty B2B đã thành lập, giải pháp có thể là kiểm toán nội dung và phát triển lịch biên tập.

Trong giai đoạn tìm hiểu, tôi thường hỏi: “Phương pháp tạo nội dung hiện tại của bạn đang hiệu quả ở điểm nào?” và “Nếu chỉ có thể giải quyết một thách thức về nội dung trong năm nay, thách thức nào sẽ mang lại tác động lớn nhất đến hoạt động kinh doanh?”

Dựa trên câu trả lời của họ, tôi tạo ra các đề xuất tùy chỉnh phù hợp với tình huống cụ thể của họ. Ví dụ, một khách hàng cần hỗ trợ về nội dung, nhưng vấn đề thực sự của họ là sự thiếu đồng bộ giữa bán hàng và tiếp thị.

Giải pháp của tôi bao gồm chiến lược nội dung, các buổi hội thảo giữa các nhóm và việc chia sẻ tài liệu — điều mà tôi sẽ không thể thực hiện nếu không hiểu rõ động lực đặc thù của họ.

- Ai nên sử dụng giải pháp bán hàng?

Phương pháp bán hàng theo giải pháp hiệu quả nhất đối với các công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tùy chỉnh, nơi mà phương pháp "một kích cỡ phù hợp cho tất cả" không hiệu quả. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả khi khách hàng tiềm năng có những thách thức phức tạp, liên kết chặt chẽ, đòi hỏi các giải pháp được thiết kế riêng.

Mẹo hay: Hãy xây dựng một khung chẩn đoán giúp bạn xác định sự kết hợp dịch vụ phù hợp cho từng khách hàng tiềm năng. Bắt đầu bằng những câu hỏi tổng quát về tình trạng hiện tại và kết quả mong muốn của họ, sau đó thu hẹp lại thành những vấn đề cụ thể để từ đó thiết kế giải pháp tùy chỉnh phù hợp.

Bán hàng theo phương pháp inbound

Bán hàng inbound là phương pháp bán hàng hiện đại đã thay thế các phương pháp tiếp cận khách hàng truyền thống. Nói một cách đơn giản, khách hàng tiềm năng tương tác với nội dung của bạn và thường tự tìm hiểu giải pháp trước khi liên hệ với bộ phận bán hàng.

Phương pháp bán hàng inbound cho phép các chuyên viên bán hàng tiếp cận khách hàng tiềm năng ở bất cứ đâu họ đang hiện diện, cho dù đó là thông qua nội dung blog, mạng xã hội hay trang web của công ty.

Khi khách hàng tiềm năng trải qua các giai đoạn nhận thức, cân nhắc và quyết định trong hành trình mua hàng, nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng sẽ thực hiện bốn hành động:

• Xác định. Tôi theo dõi ai tương tác với nội dung LinkedIn của tôi về chiến lược nội dung, lưu bài đăng của tôi về những thách thức của nội dung B2B, hoặc bình luận một cách có ý nghĩa về các bài viết về ROI của nội dung.
• Kết nối. Khi ai đó thích nhiều bài đăng về đo lường nội dung hoặc chia sẻ bài viết của tôi về các khung chiến lược nội dung, tôi sẽ gửi yêu cầu kết nối cá nhân hóa, đề cập đến sở thích cụ thể của họ.
• Khám phá. Trong các cuộc trò chuyện, tôi hỏi về những thách thức và mục tiêu nội dung hiện tại của họ, sau đó tự nhiên đề cập đến các chủ đề mà tôi biết là phù hợp với họ: “Bạn vừa nhắc đến ROI nội dung — đó là điều tôi viết rất nhiều. Hiện tại bạn đang theo dõi những chỉ số nào?”
• Tôi sẽ tư vấn. Dựa trên những mối quan tâm và thách thức mà họ nêu ra, tôi sẽ điều chỉnh cách tiếp cận của mình. Người quan tâm đến việc đo lường hiệu quả nội dung sẽ nhận được cuộc trò chuyện khác với người tập trung vào việc mở rộng quy mô đội ngũ nội dung.

Nội dung của tôi giúp sàng lọc khách hàng tiềm năng một cách hoàn hảo. Đến lúc ai đó đặt lịch gọi điện, họ đã hiểu triết lý và phương pháp của tôi, vì vậy chúng ta sẽ bỏ qua phần giới thiệu cơ bản và đi thẳng vào những thách thức cụ thể của họ.

- Ai nên sử dụng phương pháp bán hàng inbound?

Bán hàng nội dung (Inbound selling) đặc biệt hiệu quả đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ và các công ty SaaS, nơi tiếp thị nội dung có thể giáo dục khách hàng tiềm năng và chứng minh chuyên môn một cách hiệu quả. Phương pháp này lý tưởng cho các công ty muốn thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng, những người đã quan tâm đến giải pháp của họ.

Mẹo hay: Theo dõi xem khách hàng tiềm năng của bạn đã đọc những nội dung nào trước khi liên hệ với bạn, sau đó đề cập đến điều này trong các cuộc trò chuyện. Nếu ai đó đã đọc bài viết của bạn về hiệu quả đầu tư (ROI) của chiến lược nội dung, bạn biết rằng họ đang nghĩ về việc đo lường và có thể điều chỉnh cuộc thảo luận cho phù hợp.

Bán hàng nhắm mục tiêu

Phương pháp bán hàng nhắm mục tiêu ưu tiên lựa chọn đúng khách hàng tiềm năng hơn là số lượng tiếp cận. Phương pháp này bao gồm nghiên cứu chuyên sâu trong quá trình sàng lọc khách hàng tiềm năng, lập bản đồ tổ chức và tạo ra hồ sơ khách hàng chi tiết bằng các công cụ tự động hóa bán hàng.

Phương pháp này đòi hỏi thêm công sức chuẩn bị ban đầu nhưng mang lại tỷ lệ chốt đơn cao hơn và hiệu quả bán hàng tốt hơn.

Tôi sử dụng phương pháp bán hàng nhắm mục tiêu bằng cách xác định các công ty B2B SaaS có doanh thu từ 5 đến 50 triệu đô la và có đội ngũ marketing chuyên nghiệp, nhưng hiệu quả nội dung lại không nhất quán. Sử dụng các công cụ như Dripify để tự động hóa bán hàng trên LinkedIn , tôi tạo ra các chiến dịch nhắm mục tiêu dựa trên chức danh, quy mô công ty và ngành nghề.

Trước khi liên hệ, tôi nghiên cứu cách tiếp cận nội dung hiện tại của họ, các cập nhật gần đây của công ty và những thách thức trong ngành. Ví dụ, tôi có thể nhắm mục tiêu vào các công ty SaaS thuộc vòng gọi vốn Series A vừa mới huy động được vốn, biết rằng họ đang mở rộng các nỗ lực tiếp thị và cần hỗ trợ về chiến lược nội dung. Tôi sẽ nghiên cứu blog, hoạt động trên LinkedIn và những thiếu sót về nội dung của họ trước khi chuẩn bị thư liên hệ cá nhân hóa.

Cách tiếp cận này đồng nghĩa với việc ít cuộc trò chuyện hơn, nhưng lại có được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn, những người thực sự phù hợp với công việc xây dựng nội dung chiến lược.

- Ai nên sử dụng phương pháp bán hàng nhắm mục tiêu khách hàng?

Vì tập trung vào các mối quan hệ bền vững, bán hàng theo khách hàng mục tiêu là phương pháp tốt nhất dành cho các nhà cung cấp có giá trị cao với các giao dịch phức tạp và nhiều người ra quyết định. Phương pháp này rất phù hợp với các dịch vụ liên quan đến các mối quan hệ lâu dài với tiềm năng nâng cấp, mở rộng hoặc các dự án bổ sung trong tương lai.

Mẹo hay: Sử dụng các công cụ tự động hóa bán hàng để xác định và theo dõi các tài khoản mục tiêu, nhưng hãy luôn cá nhân hóa quá trình tìm kiếm và tiếp cận khách hàng. Công nghệ nên giúp bạn tìm ra những khách hàng tiềm năng phù hợp, nhưng sự thấu hiểu thực sự của con người và khả năng cá nhân hóa sẽ giúp bạn chốt được các hợp đồng.

Quyền kiểm soát việc bán hàng

Phương pháp "Kiểm soát cuộc bán hàng" tập trung vào sự tự tin, tính cấp bách, kiến ​​thức chuyên sâu về sản phẩm và khả năng nhận thức tình huống nhạy bén — tất cả những phẩm chất giúp người bán hàng có quyền dẫn dắt cuộc trò chuyện.

Nhưng ranh giới giữa việc ra lệnh và việc thúc ép rất mong manh . Sự khác biệt nằm ở việc đào tạo, trí tuệ cảm xúc và khả năng đáp ứng nhu cầu của người mua, chứ không chỉ là mục tiêu bán hàng của riêng bạn.

Phương pháp này dựa trên việc sàng lọc kỹ lưỡng và lập bản đồ quy trình của bạn phù hợp với hành trình ra quyết định của người mua. Dưới đây là những gì tôi tập trung vào để phương pháp này hoạt động hiệu quả:

• Mục tiêu cuối cùng mà khách hàng tiềm năng muốn đạt được là gì
• Họ định nghĩa giá trị như thế nào đối với doanh nghiệp của mình?
• Giải pháp của tôi hỗ trợ trực tiếp những mục tiêu đó như thế nào?
• Cách họ đo lường sự thành công
• Vì sao phương pháp của tôi mang lại giá trị độc đáo xứng đáng với mức phí cao hơn

Ví dụ, khi một khách hàng tiềm năng yêu cầu nội dung blog ngay từ đầu, tôi sẽ giải thích tại sao việc bắt đầu bằng chiến lược lại rất quan trọng:

“Nếu không có nền tảng chiến lược, bạn sẽ lãng phí thời gian và ngân sách vào nội dung không mang lại hiệu quả chuyển đổi.”

Điều đó cũng có nghĩa là thiết lập ranh giới một cách rõ ràng và tự tin:

“Chiến lược nội dung cần tối thiểu ba tháng để mang lại kết quả có ý nghĩa. Nếu bạn cần kết quả nhanh hơn, có lẽ tôi không phải là người phù hợp.”

Cách tiếp cận này giúp tôi khẳng định vị thế là một cố vấn đáng tin cậy — chứ không chỉ là một nhà cung cấp thông thường — và giúp khách hàng tiềm năng nhận thấy giá trị lâu dài của việc hợp tác với tôi thay vì các lựa chọn rẻ hơn, kém chiến lược hơn.

- Ai nên sử dụng Command of the Sale?

Phương pháp "Kiểm soát bán hàng" (Command of the Sale) hiệu quả nhất đối với các nhà cung cấp dịch vụ cao cấp và các nhóm phát triển phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) cần một quy trình bán hàng có cấu trúc và dễ dự đoán. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả khi bạn đang cạnh tranh với các lựa chọn thay thế có chi phí thấp hơn và cần phải chứng minh mức giá cao cấp của mình thông qua chuyên môn và kết quả vượt trội.

Lời khuyên hữu ích: Sự thành công đến từ chuyên môn sâu rộng, chứ không phải từ các chiến thuật hung hăng. Hãy nắm vững nghề nghiệp của mình đến mức bạn có thể tự tin hướng dẫn khách hàng tiềm năng đến giải pháp tốt nhất, ngay cả khi ban đầu họ phản đối đề xuất của bạn.

Bán hàng theo khoảng trống

Phương pháp bán hàng dựa trên khoảng cách (Gap Selling) nhấn mạnh khoảng cách giữa tình trạng hiện tại của khách hàng tiềm năng và tình trạng tương lai mong muốn của họ, tập trung vào việc giải quyết vấn đề thay vì quảng bá sản phẩm.

Bạn dành thời gian để thấu hiểu sâu sắc những thách thức và mục tiêu của khách hàng thông qua quá trình tìm hiểu kỹ lưỡng — sau đó định vị giải pháp của mình như con đường rõ ràng nhất để giải quyết những vấn đề đó và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Điều này có nghĩa là cần đào sâu hơn những yêu cầu bề ngoài để tìm ra nguyên nhân gốc rễ. Đây là một quá trình tốn nhiều thời gian, nhưng lý tưởng cho các doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về tình hình của khách hàng tiềm năng.

Trong lĩnh vực chiến lược nội dung của tôi, bán hàng dựa trên khoảng trống không chỉ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng — mà còn là định nghĩa về thành công thực sự . Khách hàng tiềm năng có thể yêu cầu “nội dung blog tốt hơn”, nhưng những câu hỏi sâu hơn sẽ cho thấy vấn đề thực sự: những khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện đang tham gia các buổi giới thiệu sản phẩm mà không chuẩn bị kỹ lưỡng, dẫn đến kéo dài cuộc gọi bán hàng và làm giảm tỷ lệ chốt đơn.

Khoảng trống nằm ở việc thiếu một chiến lược nội dung bài bản nhằm giáo dục và sàng lọc khách hàng tiềm năng trước khi gọi điện. Giải pháp của tôi không chỉ đơn thuần là "những bài đăng blog hay hơn". Đó là nội dung được nhắm mục tiêu cụ thể, được thiết kế để rút ngắn chu kỳ bán hàng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Cách tiếp cận này đòi hỏi quá trình nghiên cứu sâu rộng nhưng dẫn đến các đề xuất giải quyết được các vấn đề kinh doanh thực tế — chứ không chỉ là những sản phẩm nằm trong danh sách mong muốn.

- Ai nên sử dụng phương pháp bán hàng khoảng trống (gap selling)?

Phương pháp bán hàng dựa trên khoảng trống (gap selling) hiệu quả nhất đối với các đội ngũ bán hàng tư vấn có thời gian và sự linh hoạt để tiến hành tìm hiểu kỹ lưỡng. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả đối với các giải pháp phức tạp, nơi nhu cầu được khách hàng tiềm năng nêu ra có thể khác với vấn đề thực sự mà họ đang gặp phải.

Mẹo hay: Hãy tạo một khung phân tích khoảng cách giúp bạn liên tục xác định sự khác biệt giữa trạng thái hiện tại và trạng thái mong muốn. Ghi lại không chỉ những gì khách hàng tiềm năng nói họ muốn, mà còn cả ý nghĩa thực sự của sự thành công đối với doanh nghiệp của họ — hai điều này thường khác nhau.

Phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm

Phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (Customer-Centric Selling - CCS) được xây dựng dựa trên một nguyên tắc cốt lõi: những cuộc trò chuyện ý nghĩa dẫn đến những giải pháp tốt hơn. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm, nhân viên bán hàng tập trung vào việc hiểu rõ tình huống riêng biệt của từng khách hàng tiềm năng, đặt những câu hỏi thông minh, xác định người ra quyết định chủ chốt và điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ của mình sao cho phù hợp với những thách thức kinh doanh thực sự của người mua.

Phương pháp này mang lại cho nhân viên bán hàng sự linh hoạt để điều chỉnh cách tiếp cận dựa trên các ưu tiên, thời gian và mục tiêu của từng người mua, lý tưởng cho các giao dịch bán hàng phức tạp hoặc mang tính tư vấn.

Dưới đây là tám thành phần cốt lõi của phương pháp bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm:

Hãy trò chuyện thay vì thuyết trình.

Thay vì bắt đầu bằng một bài thuyết trình tiêu chuẩn, hãy đặt những câu hỏi giúp khách hàng tiềm năng nói về mục tiêu, thách thức và tình hình hiện tại của họ để khám phá nhu cầu thực sự và xây dựng lòng tin.

Tôi không bao giờ bắt đầu bằng câu "Để tôi cho bạn thấy tôi làm gì." Tôi luôn bắt đầu bằng:

“Hãy cho tôi biết về cách tiếp cận nội dung hiện tại của bạn — điều gì đang hiệu quả và điều gì đang khiến bạn gặp khó khăn?”

Sự thay đổi đơn giản đó biến cuộc trò chuyện từ một buổi chào bán sản phẩm thành một buổi giải quyết vấn đề hợp tác. Tôi biết được vấn đề là do việc xuất bản không nhất quán, mức độ tương tác thấp, hay điều gì đó sâu xa hơn.

Vì đề xuất này không dựa trên các giả định, nên "chiến lược nội dung" sẽ khác nhau đối với mỗi khách hàng và được định hình bởi những gì họ cần.

Hãy đặt những câu hỏi phù hợp thay vì đưa ra ý kiến ​​cá nhân.

Những câu hỏi chu đáo và phù hợp thể hiện sự tôn trọng đối với hoàn cảnh của người mua và hé lộ những hiểu biết sâu sắc mà những ý kiến ​​hời hợt thường bỏ sót.

Thay vì nói “Bạn cần một chiến lược nội dung tốt hơn”, tôi hỏi: “Hiện tại bạn quyết định tạo nội dung như thế nào?” . Điều này giúp phát hiện xem họ đang phản ứng thụ động trước nội dung của đối thủ cạnh tranh, đang sử dụng các hồ sơ khách hàng lỗi thời, hay thiếu một phương pháp tiếp cận có hệ thống.

Những câu hỏi như “Điều gì xảy ra sau khi ai đó đọc blog của bạn?” cho thấy những lỗ hổng trong kênh phân phối nội dung mà các ý kiến ​​cá nhân có thể bỏ sót hoàn toàn.

Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ.

Mặc dù các mối quan hệ rất quan trọng, nhưng cuối cùng khách hàng tiềm năng mua giải pháp cho vấn đề của họ, chứ không phải tình bạn. Hãy ưu tiên việc hiểu những thách thức của họ và chứng minh giá trị hơn là xây dựng mối quan hệ cá nhân.

Tôi từng có một cuộc gọi bán hàng mà tôi và khách hàng tiềm năng lập tức cảm thấy rất hợp nhau. Chúng tôi nói về những người quen chung, sở thích chung và những câu chuyện trong ngành. Cuộc trò chuyện diễn ra rất suôn sẻ cho đến khi họ không hề liên lạc lại.

Tại sao? Tôi chưa tìm ra những thách thức thực sự của họ về nội dung. Tôi đã tạo được mối quan hệ tốt, nhưng lại không thể kết nối giải pháp của mình với nhu cầu kinh doanh của họ.

Giờ đây, tôi luôn bắt đầu mọi cuộc trò chuyện bằng những câu hỏi như:

Tập trung vào người ra quyết định thay vì người dùng.

Hãy xác định và thu hút những người thực sự phê duyệt ngân sách và đưa ra quyết định mua hàng, chứ không chỉ là người dùng cuối của giải pháp. Người dùng có thể cung cấp thông tin đầu vào có giá trị, nhưng họ hiếm khi có quyền quyết định chốt giao dịch.

Ban đầu, tôi mắc sai lầm khi bán dịch vụ nội dung cho các điều phối viên marketing. Họ thích ý tưởng, nhưng không thể được phê duyệt. Giờ đây, tôi ưu tiên kết nối với Trưởng phòng Marketing hoặc Giám đốc Marketing (CMO) vì họ có cả thẩm quyền và sự cấp bách để hành động khi giá trị rõ ràng.

Thúc đẩy việc sử dụng sản phẩm để thu hút sự quan tâm.

Hãy thể hiện giá trị thông qua trải nghiệm thực tế thay vì những giải thích lý thuyết suông. Cho phép khách hàng tiềm năng tương tác với giải pháp của bạn để hiểu rõ tác động của nó một cách trực tiếp.

Tôi cung cấp dịch vụ kiểm tra nội dung miễn phí trong 30 phút trong các cuộc gọi trao đổi ban đầu. Thay vì chỉ thảo luận về những thiếu sót trong nội dung, tôi sẽ xem xét các bài đăng blog gần đây của họ ngay lập tức và đưa ra các ví dụ cụ thể: " Bài viết này có thể tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn nếu chúng ta thêm lời kêu gọi hành động rõ ràng ở đây và tối ưu hóa tiêu đề này cho mục đích tìm kiếm."

Khách hàng tiềm năng ngay lập tức nhận thấy sự khác biệt giữa cách tiếp cận hiện tại của họ và tư duy chiến lược về nội dung. Bản trình bày ngắn gọn này tạo ra nhiều sự quan tâm hơn bất kỳ nghiên cứu điển hình hay lời chứng thực nào vì họ trực tiếp trải nghiệm giá trị đó.

Hãy phấn đấu trở thành người bán hàng giỏi nhất thay vì người bận rộn nhất.

Tôi từng nhồi nhét lịch trình của mình bằng các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu, nghĩ rằng càng nhiều cuộc gặp gỡ đồng nghĩa với càng nhiều cơ hội. Nhưng vì chạy theo số lượng, tôi đã vội vàng kết thúc các cuộc trò chuyện và bỏ lỡ những chi tiết nhỏ về những gì khách hàng tiềm năng thực sự cần.

Hiện tại, tôi tự giới hạn mình ở ba cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng tiềm năng mỗi tuần. Tôi dành thêm thời gian đó để nghiên cứu từng khách hàng tiềm năng và soạn thảo các câu hỏi nhằm tìm ra điều gì đang làm chậm quá trình bán hàng của họ hoặc ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả chiến dịch.

Kết quả thu được: các cuộc gọi được chuẩn bị kỹ lưỡng hơn, sự phối hợp tốt hơn và tỷ lệ chốt đơn cao hơn.

Hoàn tất giao dịch theo tiến độ của người mua chứ không phải người bán.

Hãy điều chỉnh quy trình bán hàng của bạn sao cho phù hợp với thời điểm khách hàng tiềm năng thực sự sẵn sàng đưa ra quyết định, chứ không phải là thời hạn chỉ tiêu hay sự gấp gáp giả tạo.

Tôi đã ngừng sử dụng các chiến thuật gây áp lực như "hãy quyết định giá quý 4 trước thứ Sáu" khi nhận ra rằng nó tạo ra sự phản kháng không cần thiết.

Giờ tôi hỏi, “Cần phải làm gì ở phía bạn để tiến triển việc này?” Một khách hàng tiềm năng đang chờ phê duyệt ngân sách quý 1, khách hàng khác cần sự chấp thuận của hội đồng quản trị. Tôn trọng quy trình của họ đã xây dựng lòng tin và dẫn đến những thương vụ thành công hơn, tự tin hơn.

Hãy trao quyền cho người mua để họ tự mua hàng thay vì thuyết phục họ.

Giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định tự tin bằng cách cung cấp cho họ các công cụ để đánh giá giải pháp của bạn.

Khi ai đó đặt câu hỏi về lợi tức đầu tư (ROI) của chiến lược nội dung, tôi không nói quá. Tôi hướng dẫn họ qua một khuôn khổ đơn giản: “Đây là cách ước tính giá trị của việc chuyển đổi thêm 20% khách truy cập trang web thành khách hàng tiềm năng.”

Tôi củng cố luận điểm bằng các nghiên cứu điển hình và tài liệu tham khảo mà họ có thể tự tìm hiểu. Điều này giúp họ tự tin (và có dữ liệu) để bảo vệ quan điểm của mình trong nội bộ công ty mà không cảm thấy bị thúc ép.

Cách triển khai một phương pháp bán hàng mới

Để giúp bạn hiểu rõ hơn cách áp dụng một trong những phương pháp này vào kế hoạch bán hàng của mình , tôi đã liên hệ với một số chuyên gia bán hàng.

Đây là những gì họ nói về việc triển khai một phương pháp bán hàng mới:

Rachael Plummer — Cựu Giám đốc Toàn cầu Chương trình Nhà cung cấp Giải pháp 

"Ngày nay, nhân viên bán hàng bị ngập tràn bởi nội dung. Vì vậy, mặc dù tôi nghĩ đây là thời điểm tốt nhất để làm nhân viên bán hàng, nhưng cũng là thời điểm khó khăn nhất! Có hàng triệu cách khác nhau để thực hiện cuộc gọi kết nối, gửi email hoặc tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới — và nhân viên bán hàng phải liên tục sàng lọc nội dung đó để xác định những gì họ cho là đủ quan trọng để áp dụng vào công việc hàng ngày."

Vì vậy, với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, điều quan trọng là nếu bạn định giới thiệu một phương pháp bán hàng mới cho nhóm và làm gián đoạn quy trình hiện tại của họ, bạn cần phải cân nhắc đến khả năng tiếp thu thông tin mới của nhóm. Sau khi xác định rằng một phương pháp bán hàng mới đáng để áp dụng, tôi thường tập trung vào một vài yếu tố để giúp quá trình áp dụng dễ dàng hơn.

Đầu tiên, điều quan trọng là với tư cách là người lãnh đạo, bạn phải tin tưởng vào phương pháp này. Để nhóm ưu tiên phương pháp cụ thể này, họ phải biết rằng bạn cũng tin tưởng vào nó và bạn có khả năng thực hiện nó. Một trò chơi nhập vai ngược rất hiệu quả ở đây, trong đó bạn, với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, đóng vai nhân viên bán hàng và nhóm của bạn đóng vai khách hàng.

Tiếp theo, tôi muốn nhấn mạnh cách tiếp cận mới này sẽ giúp ích cho cả đội ngũ và khách hàng của chúng ta. Là một đội, chúng ta phải tin tưởng vào sứ mệnh – chúng ta phải nhìn thấy một mục tiêu rõ ràng. Tại sao một người liên tục đạt được mục tiêu của mình lại ngừng làm những gì họ đang làm nếu họ không thấy được giá trị lớn hơn?

Điều này có thể đạt được bằng cách chứng minh sự gia tăng dự kiến ​​về số lượng khách hàng tiềm năng, các cuộc họp, doanh số bán hàng hoặc tỷ lệ giữ chân khách hàng. Nếu phương pháp tiếp cận không có ý nghĩa hoặc không có lộ trình rõ ràng dẫn đến thành công, nó sẽ không nhận được sự quan tâm xứng đáng.

Cuối cùng, tôi muốn đảm bảo rằng các bước trong một phương pháp bán hàng mới được trình bày càng đơn giản càng tốt. Liệu nó có thể được nắm bắt và áp dụng trong vòng vài phút không? Nếu chúng ta yêu cầu một nhân viên bán hàng dành ra một khoảng thời gian trong ngày để tạm gác lại các hoạt động tạo doanh thu trực tiếp, thì đó phải là mục tiêu cần đạt được."

David Torres — Giám đốc Kinh doanh khu vực Mỹ Latinh 

"Mỗi khi một phương pháp mới được giới thiệu và cần có sự thay đổi, điều đầu tiên tôi cố gắng làm — trước khi trình bày với nhóm của mình — là hiểu được những gì sẽ không thay đổi. Chắc chắn sẽ có những thay đổi, nhưng có lẽ sẽ có một điểm khởi đầu của quá trình chuyển đổi tương tự như những gì chúng ta đang làm."

Thông thường, chúng ta chỉ tập trung vào những thay đổi, nhưng thay đổi có thể vô cùng khó chịu. Tôi muốn đề cao sự thay đổi như một quá trình tiến hóa và là sự tiếp nối của những điều chúng ta đã làm tốt.

Bản thân sự thay đổi về cơ bản trở thành sự tiến hóa như một hệ quả tự nhiên của sự cải tiến. Tại sao tôi lại không chọn làm mọi việc tốt hơn khi chúng ta đã tiến hóa đến mức thực sự có thể làm mọi việc tốt hơn?

Trong cuộc họp nhóm, tôi trình bày sự thay đổi và lý do tại sao, nhưng tôi bắt đầu bằng cách chỉ ra những điểm tương đồng giữa những gì sẽ tiếp tục hoặc những điều cần cải tiến. Đây là lúc bạn dành cho nhóm của mình một phút để suy ngẫm — một nơi để bạn nhấn mạnh cách những gì bạn đang làm hôm nay sẽ phát triển như thế nào.

Ví dụ, giả sử trước đây chúng ta tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email, và bây giờ chúng ta cần phải gọi điện thoại. Có sự tương đồng giữa những gì bạn viết trong email và kịch bản bạn sẽ sử dụng khi gọi điện. Đó không phải là điều "mới", mà là sự tiến hóa.

Một ví dụ khác là bạn có thể nói với nhóm của mình, 'Bây giờ, chúng ta sẽ sử dụng GPCT để đánh giá năng lực thay vì chỉ sử dụng BANT đơn thuần. BANT hiệu quả là nhờ XYZ — các bạn nên xem GPCT như một sự tiếp nối của BANT trong bối cảnh cụ thể.'

Theo kinh nghiệm của tôi, sự thay đổi được tiếp thu tốt nhất thông qua từng bước nhỏ. Tôi không cần phải tự mình chuyển đổi hoàn toàn 100% ngay trong ngày đầu tiên. Nhưng nếu tôi đặt ra mục tiêu mình muốn đạt được sau một tháng, tôi có thể hướng đến sự tiến bộ hơn là sự hoàn hảo. Điều tương tự cũng áp dụng cho cả nhóm."

Dan Tyre — Cựu Giám đốc điều hành 

"Việc thay đổi phương pháp luận có thể dễ dàng hoặc phức tạp tùy thuộc vào mức độ thay đổi cần thiết. Những thay đổi nhỏ — như thêm hoặc tinh chỉnh các bước riêng lẻ hoặc cập nhật các câu hỏi được sử dụng trong một giai đoạn của quy trình — chủ yếu mang tính chiến thuật và dễ thực hiện."

Đội ngũ bán hàng cần nhận ra sự thay đổi, hiểu rõ bản cập nhật và triển khai nó trong vòng vài tuần để đạt được kết quả mong muốn. Nhưng nếu bạn đang hoàn toàn thay đổi quy trình bán hàng — chẳng hạn như nâng cấp lên phương pháp bán hàng tiếp nhận thông tin hoặc bán hàng tư vấn — bạn cần tận dụng một chiến lược toàn diện và linh hoạt hơn.

Hãy bắt đầu từ mục tiêu và làm việc ngược lại. Ví dụ, hãy nói, "Chúng ta muốn chốt được nhiều hợp đồng hơn" — điều mà hầu hết các đội ngũ bán hàng đều sẽ đồng tình.

Tiếp theo, bạn cần chuyển sang phần dữ liệu.

Bạn có thể đang thực hiện thay đổi phương pháp vì những gì bạn nhận thấy, với tư cách cá nhân hoặc nhóm, là bạn không tiến bộ từ giai đoạn một sang giai đoạn hai, không đáp ứng được kỳ vọng của ngành hoặc tổ chức. Điều đó có nghĩa là bạn phải thử một điều gì đó khác biệt — trong bối cảnh này, đó là áp dụng một phương pháp bán hàng mới.

Điều đó sẽ đòi hỏi một số thay đổi trong quản lý nhân sự. Một số nhân viên bán hàng sẽ nắm bắt nhanh chóng, trong khi những người khác sẽ cần nhiều thời gian hơn. Xét cho cùng, phương pháp của bạn có lẽ đã ăn sâu vào quy trình bán hàng của bạn trong nhiều năm, và điều đó không sao cả!

Chỉ cần bạn và nhóm của bạn đang đạt được tiến bộ, và các nhân viên bán hàng hiểu rằng họ sẽ phải vượt qua những thay đổi này trong một khoảng thời gian nhất định, thì mọi việc sẽ ổn thôi.

Việc tổ chức một buổi "đêm chiếu phim" cũng rất hữu ích — một khoảng thời gian được chỉ định để bạn cùng nhóm nghe lại các cuộc gọi, nhằm trình bày các bước và thực tiễn tốt nhất của phương pháp mới, giúp nhóm của bạn có thể mô phỏng quy trình một cách hiệu quả hơn.

Sau một khoảng thời gian hợp lý, những nhân viên nhanh nhẹn nhất của bạn sẽ bắt đầu làm việc hiệu quả, nhưng một số người "chậm chạp" hơn có thể cần thêm sự hỗ trợ. Trong những trường hợp đó, bạn cần xem xét lại các mục tiêu và lợi ích tổng thể của phương pháp, tập trung vào những phần khó khăn và thực hiện từng bước nhỏ để giải quyết và cải thiện hiệu quả công việc.

Hãy bắt đầu sử dụng những phương pháp bán hàng tốt nhất.

Các phương pháp bán hàng chỉ hữu ích khi chúng định hình những gì bạn làm — cách bạn đặt câu hỏi, sàng lọc khách hàng tiềm năng và điều hành từng cuộc trò chuyện. Hãy chọn một hoặc hai phương pháp phù hợp với chu kỳ bán hàng của bạn và tích hợp chúng vào quy trình làm việc thực tế.

Trong trường hợp của tôi, tôi sử dụng SPIN để cấu trúc quá trình tìm hiểu, Challenger để đưa ra những góc nhìn mới và Sandler để đánh giá năng lực khách hàng mà không làm kéo dài thời gian đàm phán. Tôi không tuân theo sách vở một cách máy móc — tôi chọn lọc những gì hiệu quả và áp dụng chúng ở những nơi phù hợp.

Nếu bạn không chắc nên bắt đầu từ đâu, hãy bắt đầu bằng cách lập sơ đồ năm thương vụ thành công và thất bại gần đây nhất của mình. Xem xét điều gì đã giúp thương vụ tiến triển và điều gì đã làm đình trệ. Sau đó, hãy chọn cách tiếp cận đã giúp bạn thành công trong những thời điểm đó và áp dụng nó vào năm cuộc gọi tiếp theo của bạn.