12 mẹo bán thêm và phương pháp hay nhất để tăng doanh số bán hàng của bạn

Những lời hứa đó tạo ra rất nhiều áp lực cho việc bán thêm, nhưng chiến thuật này có thể vượt qua được thử thách.

Hãy cùng xem xét hoạt động bán thêm đang diễn ra như thế nào.

Một khách hàng ghé thăm một cửa hàng thương mại điện tử để mua một số thực phẩm bổ sung. Sau khi tham khảo, họ đến quầy thanh toán và thấy mình có thể được miễn phí vận chuyển nếu chi tiêu thêm 10 đô la. Bạn gợi ý một loại thực phẩm bổ sung lớn hơn (đắt hơn) để họ tiết kiệm tiền và mua được nhiều sản phẩm hơn. Không muốn trả phí vận chuyển (và biết ngày hết hạn còn xa), khách hàng bỏ loại thực phẩm bổ sung lớn hơn vào giỏ hàng và thanh toán.

Đó là một ví dụ về việc bán thêm mà không thúc ép.

Thật không may, nhiều doanh nghiệp bán thêm sai cách và bị coi là hách dịch, vô cảm và hám tiền thay vì hữu ích, chu đáo và lấy khách hàng làm trọng tâm.

Chúng tôi muốn giúp bạn trở thành người thứ hai.

Trước tiên, chúng ta hãy cùng tìm hiểu định nghĩa của upselling và tìm hiểu sâu hơn về ý nghĩa của từ "upselling". Sau đó, chúng tôi sẽ chỉ cho bạn một số mẹo và phương pháp hay nhất để giúp bạn upselling như một chuyên gia.

Upselling là gì? (Định nghĩa, Ý nghĩa và Ví dụ)

Upselling là nghệ thuật thuyết phục khách hàng nâng cấp sản phẩm hoặc mua thêm. Ví dụ, khi bạn sắp mua một đôi giày nhưng lại phát hiện ra một phiên bản chống nước tốt hơn (đắt tiền hơn), bạn đã bị upsold.

Nhiều nhà tiếp thị nhầm lẫn giữa thuật ngữ upselling và cross-selling và sử dụng chúng thay thế cho nhau, nhưng thực ra chúng không giống nhau. Cả hai chiến thuật đều giúp tăng doanh số, nhưng hoạt động của chúng hơi khác nhau.

Bán thêm so với bán chéo

Bán chéo là đề xuất các mặt hàng liên quan đến giao dịch mua. Ví dụ: khi ai đó mua một chiếc hamburger, nhà hàng có thể bán chéo cho họ khoai tây chiên và nước ngọt.

Upselling là việc đề xuất nâng cấp cho một món hàng đã mua. Cũng với ví dụ trên, khi ai đó mua một chiếc hamburger, nhà hàng có thể đề xuất thêm topping (thịt xông khói, hành tây caramel, bơ) với mức giá cao hơn.

Ví dụ về Upselling trong đời thực

Đủ các minh họa trừu tượng rồi—hãy cùng xem một số ví dụ thực tế về việc bán thêm sản phẩm.

Spotify

Mọi người đều bắt đầu với tư cách là người dùng miễn phí trên Spotify, nhưng nền tảng phát nhạc trực tuyến này biết cách khiến bạn phải đưa thẻ tín dụng. Họ khuyến khích người dùng bằng những đặc quyền hấp dẫn:

• Tải nhạc xuống thiết bị của bạn
• Thưởng thức âm nhạc không ngừng nghỉ mà không có quảng cáo
• Phát bất kỳ bài hát nào
• Bỏ qua thường xuyên như bạn muốn

Spotify giữ giá cực kỳ đơn giản. Bạn có thể mua tài khoản cá nhân, tài khoản đôi hoặc tài khoản gia đình. Về cơ bản, tất cả đều cung cấp cùng một dịch vụ.

Spotify chào đón người dùng miễn phí mới đến với nền tảng, nhưng họ không hề thúc ép người dùng với gói Premium. Họ thỉnh thoảng sử dụng quảng cáo banner và quảng cáo trong luồng để nhắc nhở bạn rằng trải nghiệm nghe nhạc của bạn có thể tốt hơn với gói Premium, nhưng chỉ có vậy thôi. Chiến lược upsell của Spotify hấp dẫn đến mức người hâm mộ âm nhạc không thể không chi tiền cho thẻ tín dụng của họ - giống như bất kỳ ai mua sắm trên Amazon đều cần có tư cách thành viên Prime (gần như tự trả tiền cho chính nó).

1-800-Flowers.com

1-800-Flowers.com đã thành thạo nghệ thuật bán thêm với một phương pháp nâng cấp không hề phô trương. Đầu tiên, họ cung cấp cho khách hàng vô số lựa chọn hoa. Sau khi khách hàng đã xem qua vô số bó hoa và chọn được một bó ưng ý, họ sẽ được chuyển đến trang thanh toán trước, nơi 1-800-Flowers.com giới thiệu cho họ một số tiện ích bổ sung hấp dẫn.

Khách hàng có thể thêm một hộp hình trái tim chứa đầy nấm cục, que bánh quy xoắn, trái cây, bình hoa trong suốt và thậm chí cả phim kỹ thuật số. Tất cả đều là những nâng cấp để món quà chân thành của họ trở nên "đặc biệt hơn".

Apple

Gần như không thể rời khỏi Apple Store chỉ với những món đồ trong danh sách mua sắm. Bạn có thể sẽ ra về với dung lượng lưu trữ lớn hơn, camera tốt hơn và những tính năng hoàn toàn mới trên chiếc iPhone hoặc iPad mới nhất và tuyệt vời nhất. Họ cũng không hề thúc ép. Apple chỉ biết đưa ra những gợi ý phù hợp vào đúng thời điểm để khuyến khích bạn tiếp tục nâng cấp.

Bạn đã tiêu hết 800 đô rồi, thêm 200 đô nữa thì có sao đâu? Đúng không? Đúng vậy.

Nếu Apple không liên lạc được với bạn khi thanh toán, họ sẽ gửi cho bạn các bản cập nhật sản phẩm, lời nhắc và đề xuất nâng cấp thân thiện qua hộp thư đến email của bạn—chỉ cần bạn chờ thôi.

12 mẹo và thực hành bán thêm tốt nhất

Cá nhân hóa các đề xuất của bạn

Việc upsell sẽ khác nhau tùy theo từng khách hàng—bạn không thể sao chép/dán các đề xuất của mình. Việc đề xuất sai sản phẩm có thể làm tổn hại mối quan hệ của bạn với khách hàng, và bạn có thể mất cơ hội upsell (hoặc bất kỳ cơ hội bán hàng nào) sau đó.

Bạn cần cá nhân hóa các đề xuất của mình và điều đó bao gồm một số yếu tố:

• Sản phẩm: Việc nâng cấp của bạn cần phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Hãy lắng nghe mong muốn và yêu cầu của họ—đừng cố gắng bán cho họ một sản phẩm vượt quá những gì họ đang tìm kiếm.
• Giá cả: Hãy bắt đầu với một nâng cấp nhỏ. Nếu khách hàng của bạn cuối cùng đã tìm được một chiếc máy ảnh mới, họ có thể sẽ không sẵn sàng trả gấp đôi giá cho phiên bản nâng cấp. Tuy nhiên, họ có thể sẵn sàng trả thêm một chút cho ống kính hoặc vỏ máy được cải tiến.
• Thời điểm: Đôi khi, thanh toán không phải là thời điểm tốt nhất để quảng cáo sản phẩm upsell. Bạn có thể cần đợi một tháng hoặc thậm chí một năm. Hãy để khách hàng sử dụng sản phẩm và xây dựng niềm tin vào thương hiệu của bạn. Sau đó, họ sẽ sẵn sàng nâng cấp.

Hạn chế số lượng tùy chọn

Đừng làm khách hàng choáng ngợp và tê liệt vì phân tích. Khi bạn đưa ra đề xuất bán thêm, hãy nói ngắn gọn và súc tích. Đưa ra quá nhiều lựa chọn có thể khiến khách hàng e ngại việc bán thêm và cả việc mua hàng ban đầu.

Hãy làm theo mẹo đầu tiên và cá nhân hóa đề xuất của bạn. Khi đã tìm được gợi ý phù hợp, hãy hoàn thiện bài giới thiệu và truyền tải nội dung một cách hiệu quả.

Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn đến một đại lý xe hơi và tìm thấy chiếc xe mình yêu thích. Khi bạn đang chuẩn bị chốt giao dịch, nhân viên bán hàng nói với bạn rằng có tùy chọn nội thất hoàn toàn bằng da chỉ với vài nghìn đô la thêm - cũng không tệ phải không?

Giờ hãy tưởng tượng bạn sắp đặt bút ký, và nhân viên bán hàng gợi ý 3 chiếc xe khác (đắt tiền hơn) có thể là lựa chọn tốt hơn. Nghe có vẻ hơi choáng ngợp phải không?

Tập trung vào lợi ích—không phải tính năng

Khi thuyết phục khách hàng nâng cấp, đừng bán cho họ những tính năng mới mà hãy bán cho họ những lợi ích mới .

Phần mềm, phần cứng hoặc dung lượng lưu trữ mới có đáng để bỏ thêm tiền không? Có thể có. Có thể không.

Nhưng còn những lợi ích liên quan như sau thì sao:

• Ghi lại nhiều khoảnh khắc đáng nhớ của gia đình với bộ nhớ đám mây được nâng cấp
• Tiết kiệm thời gian quý báu mỗi ngày với tốc độ tải lên và tải xuống nhanh hơn
• Kiếm thêm tiền mỗi tháng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn

Giúp khách hàng của bạn thấy và cảm nhận được tác động của việc nâng cấp.

Tạo gói sản phẩm

Bạn không cần nhiều phiên bản khác nhau của một sản phẩm để bán thêm - bạn cũng có thể bán kèm các sản phẩm hiện có. Ví dụ: bạn có thể bán 1 thỏi lăn khử mùi với giá 3 đô la hoặc 2 thỏi với giá 5 đô la.

Đó chính là bó lại.

Bạn cũng có thể kết hợp các sản phẩm tương tự thành một gói sản phẩm tiết kiệm hơn. Thay vì chỉ bán dầu gội, dầu xả và sữa tắm riêng lẻ, bạn có thể tạo một gói sản phẩm trọn gói với mức giá ưu đãi.

Điều này không chỉ giúp bạn tăng doanh số mà còn giúp ích cho khách hàng của bạn. Khách hàng không phải lúc nào cũng muốn tìm kiếm từng món đồ riêng lẻ phù hợp với nhau - họ thích những gợi ý gói sản phẩm (và ưu đãi) được thiết kế thủ công từ các thương hiệu là chuyên gia trong ngành.

Ví dụ, người mua sắm không muốn tự chuẩn bị bộ dụng cụ chèo thuyền gồm ván, áo phao, hộp chống thấm nước và còi - họ chỉ muốn mua một bộ và ra khơi.

Việc đóng gói thường làm giảm lợi nhuận trên mỗi đơn vị nhưng lại làm tăng tổng doanh thu của bạn.

Cung cấp các tùy chọn giá khác nhau

Dù bạn có cố gắng đến đâu, việc tạo ra một mức giá chung phù hợp với tất cả khách hàng tiềm năng là rất khó. Thay vì cho khách hàng quyền lựa chọn mua hoặc không mua, hãy cho họ một vài lựa chọn khác nhau.

Bây giờ, đừng đi quá xa, nếu không bạn sẽ vi phạm mẹo số 2: Giới hạn số lượng tùy chọn.

Tuy nhiên, vẫn có một điểm cân bằng an toàn giữa quá nhiều và quá ít để giúp bạn chuyển đổi được lượng khách hàng cao nhất. Hãy tìm ra điểm cân bằng lý tưởng để biến nhiều khách truy cập thành khách hàng thực sự.

Giải quyết vấn đề

Việc bán thêm của bạn nên giải quyết những điểm khó khăn của khách hàng . Hãy tìm ra những điểm khó khăn đó và đưa ra các lựa chọn bán thêm để giải quyết chúng ở các mức độ khác nhau.

Ví dụ, khách hàng có thể mệt mỏi vì hết dung lượng lưu trữ đám mây—một vấn đề thực sự đau đầu, ảnh hưởng đến hiệu quả công việc và gây khó khăn trong việc sắp xếp thứ tự ưu tiên cho những dữ liệu được giữ lại và những dữ liệu bị xóa bỏ. Giải pháp của bạn có thể là nâng cấp dung lượng lưu trữ đám mây.

Một ví dụ về việc bán thêm không giải quyết được vấn đề là khi nhân viên bán hàng cố gắng thuyết phục một gia đình mua thêm dữ liệu cho gói cước điện thoại của họ khi họ chưa bao giờ đạt đến mức tối đa hiện tại. Việc bán thêm đó không mang lại lợi ích hay giảm bớt khó khăn nào cả—nó chỉ là chiêu trò câu khách để kiếm thêm tiền.

Sử dụng bằng chứng xã hội

Hãy giúp khách hàng hình dung những lợi ích mà việc nâng cấp mang lại cho họ. Đôi khi, việc giải thích điều này bằng dấu đầu dòng và dấu chấm than rất khó khăn. Đây chính là lúc bằng chứng xã hội phát huy tác dụng .

Sử dụng các bài đánh giá, lời chứng thực và nghiên cứu điển hình để cho khách hàng thấy việc nâng cấp đã giúp ích cho những khách hàng khác như thế nào. Lý tưởng nhất là bạn nên tìm một câu chuyện mà họ có thể liên hệ - một câu chuyện khiến họ nghĩ, "Này, nghe giống tôi đấy."

Khi họ thấy việc nâng cấp đã cải thiện tình hình của một người tương tự như thế nào, họ sẽ có xu hướng cân nhắc điều đó cho chính mình hơn.

Biến Upsell thành một phần tự nhiên của trải nghiệm sản phẩm

Khách hàng của bạn không cần phải trao đổi với bộ phận bán hàng hoặc truy cập trang giá để tìm hiểu về các tùy chọn nâng cấp. Hãy biến họ thành một phần trong trải nghiệm của khách hàng.

Ví dụ, người dùng gói quản lý mạng xã hội cơ bản sẽ được tiếp cận các tính năng cơ bản, nhưng các tính năng nâng cao sẽ bị giới hạn ở các gói cao hơn (nhưng vẫn hiển thị được). Họ sẽ liên tục bị thu hút bởi các tính năng tiên tiến cho đến khi quyết định nâng cấp.

Các đại lý xe hơi biết cách làm điều này. Bạn thường phải đi ngang qua những chồng lốp hiệu suất cao cao cấp trên đường đến lái thử và mua xe mới. Nhân viên bán hàng không cần phải chỉ cho bạn - chúng đã nằm trong tâm trí bạn khi bạn bắt đầu thảo luận về các phụ kiện bổ sung.

Tạo sự cấp bách

Bạn không muốn tỏ ra quá thúc ép, nhưng việc tạo ra cảm giác cấp bách sẽ tạo ra áp lực vừa đủ để khuyến khích ai đó nâng cấp.

Bạn có thể thực hiện điều này bằng các ưu đãi có giới hạn thời gian và số lượng có hạn. Nếu khách hàng quan tâm, họ sẽ có xu hướng hành động ngay để tránh bỏ lỡ cơ hội. Hãy tạo cảm giác cấp bách bằng cách gửi email theo dõi đúng thời điểm và quảng cáo nhắm mục tiêu trên mạng xã hội.

Hãy nhớ Quy tắc số 7

Quy tắc 7 quy định rằng trung bình cần 7 lần tương tác trước khi khách hàng thực hiện giao dịch mua (hoặc nâng cấp). Bạn không cần phải thuyết phục khách hàng nâng cấp khi thanh toán hoặc bằng email hoặc tin nhắn đầu tiên - có thể chỉ mất một chút thời gian. Và điều đó hoàn toàn bình thường.

Cân nhắc các giải pháp thay thế bán thêm

Nếu bạn không thể thuyết phục khách hàng mua thêm sản phẩm hoặc nâng cấp sản phẩm đắt tiền hơn, hãy cân nhắc những gì bạn có thể làm với họ. Có thể bạn sẽ thuyết phục họ đăng ký vào danh sách email hoặc các chiến dịch tiếp thị qua tin nhắn văn bản, và điều đó sẽ cho bạn cơ hội bán thêm cho họ sau này.

Dữ liệu khách hàng chất lượng có thể có giá trị hơn một giao dịch bán hàng chỉ diễn ra một lần. Một giao dịch mang lại tiền, rồi lại mất. Dữ liệu khách hàng và thông tin liên lạc hàng đầu cho phép bạn tạo ra một khách hàng trọn đời - một khách hàng có thể mua hàng của bạn hàng tháng hoặc hàng năm.

Giảm giá khi phù hợp

Bán hạ giá là khi bạn cung cấp một mặt hàng hoặc phiên bản có giá thấp hơn để phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. Đây là hình thức dịch vụ khách hàng tối ưu.

Điều này có vẻ trái ngược với trực giác, nhưng hãy nghe chúng tôi giải thích. Bạn quan tâm đến điều gì hơn, vài đô la mỗi tháng hay khách hàng trọn đời?

Ví dụ, nếu khách hàng sắp mua một gói dịch vụ cao cấp vượt quá nhu cầu của họ, bạn có thể khuyến khích họ bắt đầu với mức giá thấp và có thể nâng cấp sau. Bạn sẽ mất một vài đô la với chiêu giảm giá này, nhưng họ có thể sẽ bị thuyết phục bởi sự trung thực và minh bạch của bạn—và sự ngưỡng mộ đó đáng giá hơn nhiều so với việc bán được sản phẩm cao hơn một chút.